Os 7 HACKS para

vencer pregões eletrônicos

Rodolpho dos Anjos

 APRESENTAÇÃO

Olá!

Se você ainda não me conhece, meu nome é Rodolpho dos Anjos, sou empresário, e
trabalho com licitações públicas há mais de 10 anos. Sou o CEO da SIGA Pregão, uma
empresa de tecnologia voltada exclusivamente para a inteligência em vendas para o
governo.

Neste eBook vou lhe apresentar os 7 hacks que eu desenvolvi no decorrer desses anos de
experiência com a minha empresa, e com as empresas dos meus mais de 50 clientes em
todo o Brasil, que me permitiram vencer quase todos os pregões eletrônicos que participo
(para ser mais preciso, 91% dos pregões que participei nos últimos 12 meses).

Esses hacks são verdadeiros segredos que ninguém sai contando por aí. Mas eu resolvi
compartilhar com você, pois eu aprendi nessa minha jornada que é através do
compartilhamento de experiências que nascem grandes parcerias.

No decorrer deste eBook vou falar também sobre o comportamento das empresas que
participam de pregões eletrônicos, e que podem ajudar sua empresa a triplicar o seu
faturamento com o mercado de compras públicas, e fazer com que suas chances de ganhar
um pregão eletrônico aumentem várias vezes.

E aí, vamos lá?

 O QUE VOCÊ VAI ENCONTRAR NESTE EBOOK

# Um raio X do mercado de licitações públicas

#1º Hack - Saber jogar com as regras do jogo

#2º Hack - O poderoso pedido de esclarecimentos

#3º Hack - Tá errado? impugnação neles!

#4º Hack - Se beneficie das suspensões administrativas e

alterações de datas

#5º Hack - Etapa de lances: onde se separam os homens dos

meninos

#6º Hack - O jogo ainda não acabou, na verdade, começa agora:

aceitação, habilitação e recursos

#7º Hack - Você deve ficar sabendo de tudo

# Um raio X do mercado de licitações públicas

Na SIGA Pregão nós constantemente estamos estudando o mercado de licitações

públicas com o objetivo de identificar pontos de melhorias e gargalos, buscando
sempre automatizar esses processos.

Vou compartilhar com você alguns números bem interessantes, análises que foram
compiladas através de números coletados em dezenas de sites de licitações
públicas nos últimos meses.

Para ser mais específico, os números abaixo são relativos ao 2º semestre do ano de
2017 e 1º semestre do ano de 2018.
Através da análise desses números, você poderá comparar como está o
desempenho da sua empresa em relação ao mercado. Os problemas elencados
acima são bem comuns e, caso você já os tenha cometidos, não se preocupe, eles
são mais comuns do que se imagina.

Como esses números foram coletados a partir de dados reais, e não a partir de
entrevistas com empresários, nós resolvemos aprofundar um pouco mais esse
estudo, e escolhemos 50 empresas para entrar em contato direto e descobrir qual o
motivo desses erros acontecerem.

O resultado da nossa pesquisa direta foi no mínimo curioso: das 50 empresas

contactadas, 37 delas nem mesmo sabiam das falhas que cometeram.

Quando mostramos a elas os casos em que as falhas ocorreram, algumas ficaram

surpresas, mas a maioria delas afirmou que as falhas são resultado do excesso de
trabalho, pois participam de vários pregões eletrônicos simultaneamente.

Deixo aqui uma pergunta: sua empresa já cometeu alguma dessas falhas? você tem
realmente o controle de tudo o que acontece nos pregões que participou?
#1º Hack - Saber jogar com as regras do jogo

Esse hack é o mais importante de todos. Quando você decide participar de um

pregão eletrônico, ainda que tenha ampla experiência no assunto, você deve
analisar detalhadamente o edital deste pregão.

Em um pregão eletrônico, o edital é a regra do jogo. Você já deve saber que ele tem
que ser respeitado em sua totalidade, em todas as suas cláusulas. Um pequena
falha pode lhe desclassificar do jogo. Essa regra também vale para seus
concorrentes: se eles falharem em apenas um item do edital, abre-se uma porta
para que você possa desclassificá-lo na etapa de recursos.

Por isso é mandatório que você analise meticulosamente cada cláusula do edital de
cada pregão que vai participar, e já comece mapear os pontos de destaque, onde
seus concorrentes podem cometer falhas.

Você pôde perceber com o estudo apresentado que quase metade das empresas
que são convocadas para envio da documentação apresentam algum problema.
Isso acontece por pura falta de atenção. Uma vez que você tem um edital a ser
cumprido, você deve se preparar para cumpri-lo do início ao fim.

#2º Hack - O poderoso pedido de esclarecimentos

Todo edital de pregão tem o item de esclarecimento. Apesar de ser um direito que
todo cidadão tem, o pedido de esclarecimento dos pregões eletrônicos é um recurso
muito pouco explorado.

Isso acontece porque as empresas licitantes não sabem o poder que um pedido de
esclarecimentos tem. Eu mesmo já ganhei dezenas de pregões eletrônicos para
mim e para meus clientes, baseado apenas em pedidos de esclarecimentos.

Não sei se você sabe, mas a resposta de um pedido de esclarecimento vira uma
regra, como se fosse parte do edital.

Eu posso lhe garantir que a grande maioria dos licitantes participa dos seus pregões
sem nem mesmo checar se houve algum pedido de esclarecimento. Pode não
parecer, mas esse mau hábito pode lhes custar o pregão (pelo menos se eles forem
meus concorrentes diretos =) ).
Com um pedido de esclarecimento bem feito, você consegue participar de pregões
que antes não conseguiria devido a restrições técnicas do edital. Em outros casos,
você consegue até mesmo limitar a atuação dos seus concorrentes, pedindo um
esclarecimento que deixe claro que eu concorrente não pode participar com
determinado produto.

Exemplo:

Olhe essa descrição de um edital de pregão eletrônico para aquisição e caneta:

CANETA ESFEROGRÁFICA – COR AZUL Especificação: boa qualidade, corpo transparente,

ponteira em material resistente, esfera de tungstenio e suspiro lateral​, escrita grossa,
identificação do fabricante nas canetas. Devidamente embalado com caixa de 50
unidades

Suponha que você seja um fornecedor de catenas, mas a sua marca não tem o
suspiro lateral que o edital exige. O que você faria? ficaria de fora? entraria assim
mesmo com o seu fabricante?

Você deve estar respondendo que caberia uma impugnação por direcionamento de
marca, pois esse suspiro lateral é uma característica das canetas da marca BIC.
Concordo com você.

Mas uma impugnação chamaria a atenção dos seus concorrentes. Imagina se o

pregoeiro acata a impugnação e decide republicar o edital sem esse detalhe do
suspiro lateral: você iria conseguir participar com seu fabricante, mas de quebra iria
ganhar dezenas de concorrentes, com canetas fabricadas na China, com um preço
de custo muito baixo. Acho que não é uma boa estratégia de início…

O hack que lhe apresento agora consiste em você explorar o pedido de

esclarecimento, antes da impugnação. Eu mandaria algo desse tipo:

“Senhor pregoeiro, no item XX do edital, na descrição do produto, consta como

exigência um suspiro lateral. Visto que no mercado há uma única marca que
apresente tal suspiro, e esse detalhe é meramente estético, entendo que uma
marca de caneta que atenda todas as exigências do edital, exceto esse suspiro,
esteja apta a participar da disputa, pois se não pudesse isso poderia se configurar
como direcionamento de marca, o que é proibido por lei. Entendo também que esse
suspiro na descrição apareceu apenas por um equívoco, pois havia na caneta que
foi utilizada como referência para o edital. Meus entendimentos estão corretos?”
Com esse sutil pedido de esclarecimento e sem chamar muito a atenção dos meus
concorrentes, posso fazer que a minha participação no pregão com meu fabricante
esteja garantida, caso a resposta do pregoeiro seja um simples “SIM”.

Caso a resposta seja negativa, aí sim vale a pena partir para uma impugnação.

Se você dominar o hack do esclarecimento, lhe garanto que poderá ganhar muitos
pregões!! Eu faço isso em quase todo pregão que participo.

Fique atento também aos pedidos de esclarecimentos dos seus concorrentes pois,
se ele tiver lido este eBook, ele poderá estar aplicando esse hack em um pregão do
seu interesse ;)

#3º Hack - Tá errado? impugnação neles!

Esse hack é primo do hack anterior. Na verdade ele pode ser utilizado sempre que
seu pedido de esclarecimentos não funcione como o esperado, ou quando houver
um erro insanável no edital.

Muitos licitantes simplesmente ignoram erros no edital, o que é muito grave. Apesar
de serem técnicos e conhecerem profundamente seus ramos de atuação, muitos
licitantes deixam passar erros que podem comprometer seus resultados no futuro.

A grande vantagem da impugnação é que o pregoeiro tem um prazo para

respondê-la. Caso não responda, você poderá até mesmo fazer com que o pregão
seja fracassado no futuro.

Qualquer cidadão pode também impugnar qualquer edital de pregão. É um processo

bem simples, bastando apenas um envio de um email com a fundamentação da
impugnação. Geralmente a aceitação de uma impugnação acarreta em alteração no
edital e , consequentemente, necessidade de sua republicação e alteração de sua
data de abertura.
#4º Hack - Se beneficie das suspensões
administrativas e alterações de datas

Não sei se você notou no estudo apresentado, mas 58% da empresas licitantes já
apresentaram falhas de monitoramento de pregões.

Você deve saber a dificuldade que é de acompanhar os pregões que sofrem

constantes alterações de datas de abertura, assim como os pregões que ficam
suspensos indefinidamente.

O resultado dessas faltas de definição acabam por atrapalhar o planejamento até

mesmo das mais organizadas empresas, até mesmo aquelas que com equipes
experientes de licitação.

O hack que lhe apresento agora é o de aproveitar essa indefinição por parte dos
órgãos públicos. Quanto mais mudanças de datas houver, assim como por mais
tempo que o pregão ficar suspenso, a probabilidade dos seus concorrentes falharem
aumenta consideravelmente.

O que não pode haver, em hipótese alguma, é uma falha dos seus concorrentes e
da sua empresa também!

Eu já vi empresário chorando por causa de uma alteração de data em um contrato

que ele tinha que ganhar, pois ele já prestava o serviço no órgão. Houve uma
alteração de data mas sua equipe de licitação não estava atenta. O pregoeiro levou
uma semana para remarcar a data e ninguém da empresa dele estava atento.

Certo dia ele me ligou para falar de outro assunto e eu questionei porque ele não
havia participado do pregão… a voz dele ficou trêmula na mesma hora, depois de
perceber que o pregão já tinha acontecido e ele não estava sabendo… coisas assim
acontecem todos os dias, acredite.

Sua empresa já perdeu algum pregão por falta de atenção na alteração de data, ou
por causa de suspensão??

E sua empresa já se beneficiou de alterações de datas, ou de pregões suspensos

por muito tempo??
#5º Hack - Etapa de lances: onde se separam os
homens dos meninos
A etapa de lances é, sem dúvidas, o momento mais delicado da participação de
uma empresa em um pregão eletrônico.

Na etapa de lances, um erro pode comprometer todo um projeto de meses de

trabalho, de planejamento e quiçá comprometer o futuro da empresa. É neste
momento que os ânimos se exaltam, que os nervos ficam à flor da pele e que o
coração dispara… quem já teve a oportunidade de disputar um pregão eletrônico
conhece bem esses sentimentos.

Imagine que você seja o presidente de um time de futebol e, no jogo da final do

campeonato, seu time tem um pênalti a seu favor, que pode lhe render o título de
campeão. Quem você escolheria para bater esse pênalti? O craque e artilheiro do
time, ou o zagueiro?

Certamente o zagueiro pode bater o pênalti e converter o gol, afinal de contas

pênalti é pênalti… mas o zagueiro não foi treinado para fazer gol, mas sim para
evitar gols! Mas com certeza você iria escalar o craque e artilheiro, o cara que sabe
fazer gol e está preparado para isso.

Na etapa de lances de um pregão eletrônico também é assim: a pessoa responsável

pelo envio de lances na hora do pregão tem que ser o atacante e não o zagueiro!

Pelo incrível que possa parecer, muitas empresas licitantes negligenciam a

preparação para esse momento tão importante da licitação. Você pode perceber
isso quando uma análise de mercado mostra que 65% das empresas licitantes já
apresentaram algum tipo de problemas na etapa de lances.

Na maioria das vezes, o responsável pelos lances é o mesmo funcionário que

analisa o edital, que faz o cálculo do preço, que prepara a documentação… mas
será que ele está devidamente preparado para a etapa de lances? como está o
emocional dele? ele tem a tranquilidade necessária para esse momento? ou ele
está estressado?

… muitas vezes esse funcionário pode ser um grande meio de campo, mas não tem
o cacoete do atacante!
O hack que lhe apresento agora é o da estratégia: para todo pregão eletrônico que
você for participar, tenha sempre uma estratégia de lances… e nunca deixe de
seguir sua estratégia.

Sua estratégia deve levar em consideração os seguinte aspectos:

# Tenha sempre um preço mínimo calculado antes do início da etapa de lances

# Não faça composição de preços na hora dos lances
# Tenha em mente o valor que vai baixar a cada lance
# Faça uma análise do comportamento dos seus concorrentes durante a etapa de
lances
# Envie lances apenas do momento do encerramento aleatório
# Defina quem vai enviar os lances na sua empresa, evitando colocar várias
pessoas para enviar lances em um mesmo item
# Tenha em mãos o contato do pregoeiro (e-mail) para comunicá-lo imediatamente
caso haja algum problema. Geralmente em caso de lance enviado errado

#6º Hack - O jogo ainda não acabou, na verdade,

começa agora: aceitação, habilitação e recursos

Esse hack é um dos mais importantes, mas um dos mais ignorados.

Vou te contar um segredo: é após a etapa de lances que a disputa começa!

Como já falei anteriormente, um edital é um documento formal que norteia todo o

pregão. Ele deve ser atendido em sua plenitude, em todos os itens. E é aí que 42%
das empresas licitantes já tiveram problemas, apresentando documentação
incompleta.

Essa etapa pós fase de lances pode durar poucos dias, ou até mesmo meses. É
dever das empresas interessadas acompanhar diariamente todas essas etapas até
a homologação do pregão.

Como você pôde ver no raio X do mercado, 68% das empresas licitantes que foram
convocadas em fases posteriores à etapa de lances já perdeu o prazo de envio de
documentação. Muitas vezes por pura falta de acompanhamento.

Além disso, é nessa fase de aceitação/habilitação que você pode preparar recursos
para desclassificar os licitantes que ficaram em uma colocação melhor que a sua
empresa. Nunca deixe de analisar detalhadamente a documentação dos seus
concorrentes.

O hack que lhe apresento é acompanhar todas as etapas dos pregões eletrônicos
que você participa, até a sua homologação. Além disso, nunca deixe um
concorrente ganhar de você de mão beijada, tente sempre achar uma forma de
entrar com recurso para desclassificá-lo!

#7º Hack - Você deve ficar sabendo de tudo

O último hack que selecionei para lhe mostrar é o do pleno conhecimento do que
está acontecendo com o mercado.

Você deve ficar atento aos editais que são publicados diariamente e às datas
importantes de cada pregão. Muitas empresas se atentam apenas à data de
abertura, mas as datas para esclarecimentos e impugnações são igualmente
importantes.

Além disso, você deve constantemente analisar o comportamento dos seus

concorrentes. É importante você saber os caminhos que estão seguindo e até
mesmo as estratégias que eles estão seguindo.

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Espero que você tenha gostado desse eBook e que o conteúdo que compartilhei
aqui seja, de alguma forma, útil para o dia a dia da sua empresa. Conte comigo
nessa jornada!

Boa sorte e muito sucesso nos seus pregões eletrônicos!

Até mais,

Rodolpho dos Anjos