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Capítulo 18

Comunicação para negociações efetivas

"Farei uma oferta que você não pode recusar!"


- Vito Corleone em O Poderoso Chefão

Após a conclusão deste capítulo, você


poderá:
1. Explique o processo de negociação.
2. Entenda os fatores que afetam a negociação.
3. Conheça os fatores subjetivos que afetam os resultados da
negociação.
4. Entenda as etapas do processo de negociação.
5. Identifique diferentes habilidades de iniciar, discutir e concluir
o processo de negociação.
6. Saiba como lidar com conflitos.

COMUNICAÇÃO NO TRABALHO
Anil e Manav são amigos. Eles estão tentando decidir se vão
ao cinema ou assistem a uma partida de críquete.

Anil: Você vem assistir ao jogo de críquete comigo hoje,


não é?

Manav: Não. Realmente não quero. Há um filme muito bom


sendo exibido no Ritz. Venha para isso em seu lugar.

Anil: Não, eu não acho que um filme seria tão interessante


quanto a partida de críquete. Certamente, você prefere vir
à partida?

Manav: Não. Acho que a partida de hoje será bastante


chata. Você não prefere o cinema ao críquete?

Anil: Suponho que sim, mas esta é uma partida crucial para


a nossa equipe. Você gosta de críquete também, não é?
Manav: Sim, sim, mas o filme está sendo exibido apenas
hoje. Acho que você deveria vir comigo ao cinema e assistir
à partida amanhã. Como isso soa?

Anil: Não. Eu não vou ao filme.

Manav: Você é, você sabe.

Anil: Eu realmente quero assistir à partida - não vou ao


filme!

Manav: Oh sim, você é. Está chovendo hoje.

Anil: Oh querida. Então é. Ok, você venceu, mas se o


tempo estiver bom amanhã, você chegará à partida
comigo, não é?

Manav: Sim. Claro.

O QUE É NEGOCIAÇÃO?

A negociação é um processo de negociação em que duas partes, cada


uma com algo que a outra deseja, tentam chegar a um acordo em
termos mutuamente aceitos. Exemplos diários de negociação são:

 Um irmão e uma irmã debatendo qual filme assistir


 Dois amigos tentando acertar a quantia pela qual um quer vender seu
carro velho para o outro
 Duas irmãs brigando sobre como uma caixa de chocolates deve ser
dividida entre elas
 Um funcionário fazendo uma sugestão ao gerente em relação ao salário
 Um vendedor que está tentando marcar uma reunião com um possível
atacadista / revendedor

O Oxford Dictionary of Business English define negociação como:

1. 'um processo de tentativa de chegar a um acordo através da discussão',


2. 'uma reunião em que essa discussão ocorre'.

O dicionário simplificado de Winston define negociação como "a


discussão e negociação entre as partes antes que um contrato seja
estabelecido ou que um acordo seja definitivamente acordado". Alan
Fowler define negociação como 'um processo de intervenção pelo
qual duas ou mais partes que consideram que precisam estar
envolvidas em conjunto em qualquer resultado, mas que
inicialmente têm objetivos diferentes, buscam pelo uso de
argumentos e persuasão para resolver suas diferenças em ordem
alcançar uma solução mutuamente aceitável ". 1 Segundo Bill Scott,
'Uma negociação é uma forma de reunião entre duas partes: nossa
parte e a outra parte'. 2 O objetivo da maioria das negociações é
chegar a um acordo no qual ambas as partes se movam juntas em
direção a um resultado que seja mutuamente benéfico.

1
Explique o processo de negociação.

A negociação é um processo de negociação em que duas


partes, cada uma com algo que a outra deseja, tentam
chegar a um acordo em termos mutuamente aceitos.

A NATUREZA DA NEGOCIAÇÃO

Os seguintes pontos tornam a natureza da negociação bastante clara:

1. A negociação ocorre entre duas partes. Ambas as partes estão


igualmente interessadas em encontrar um resultado satisfatório.
2. A negociação leva a um acordo através da discussão, não instruções,
ordens ou poder / influência / autoridade.

Quando um gerente lida com outros gerentes ou clientes e


fornecedores sobre os quais ele não tem autoridade, ele ou ela tenta
chegar a um acordo por meio de discussão, persuasão e
argumento. Em outras palavras, o gerente deve negociar com a outra
parte.

Suponha que você seja um gerente do departamento de marketing


de uma empresa. Você precisa da ajuda de um analista de outro
departamento para concluir um relatório urgente do projeto. O
outro departamento pode não estar disposto a poupar os serviços do
analista de que você tanto precisa. Você precisaria discutir o assunto
com seus colegas e argumentar com argumentos convincentes,
negociando com o analista e o outro departamento. Chegar a um
acordo é o objetivo da negociação.
 

Chegar a um acordo é o objetivo da negociação.

Considere a seguinte situação, que mostra como as negociações


funcionam.

O Sr. e a Sra. Rai queriam vender a casa deles. Eles haviam abordado


muitos revendedores de imóveis em sua área. Vários agentes viram
suas propriedades e sabiam suas intenções, incluindo o preço
mínimo que estariam dispostos a aceitar. Os Rais logo perceberam
que em sua área, quase todos os agentes imobiliários haviam
conhecido seu desejo de vender a casa o mais cedo possível. Isso
funcionou contra eles, e toda vez que eles fizeram uma oferta, era
menor que a anterior. Eles ficaram desesperados e começaram a
acreditar que não seria possível vender a casa por um preço razoável,
porque cometeram o erro de revelar sua vontade de vender. Um dia,
eles mencionaram isso a um de seus amigos. Ele lhes deu as
informações de contato de um construtor muito importante, o Sr.
Devraj, de outra parte da cidade. O Sr. Devraj respondeu à chamada
dos Rais e imediatamente perguntou sobre a localização do lote e a
área construída. Em seguida, ele pediu o preço pedido. Ele fez uma
pausa e disse: 'Pense no preço novamente'. Isso fez o Rais parecer
um pouco instável. Disseram a ele o preço que queriam, não os
preços que os revendedores de imóveis lhes ofereceram até
agora. Não querendo perder a chance de vender sua casa, eles
reduziram o preço pedido em ₹ 5 lakh. Devraj prontamente
perguntou: 'Isso é final'? Com certa apreensão, eles disseram:
'Sim'. Em tom comercial, ele disse: 'Concluído' e prometeu enviar-
lhes ₹ 10 lakh como adiantamento no dia seguinte. Ele também
observou que enviaria o valor restante dentro de uma semana. Os
Rais queriam que ele visse a casa, mas ele disse: 'Não há necessidade
disso; Eu estou familiarizado com o setor '.

No momento do pagamento total e final, os Rais descobriram que


não eram capazes de obter o preço desejado para a casa de outros
revendedores menores, porque a casa tinha um design antiquado e
precisaria ser demolida. O que esses revendedores de imóveis
estavam oferecendo era apenas o preço da terra. No entanto, Devraj,
sendo um construtor, poderia usar a arquitetura básica e dar à casa
uma nova aparência.

A NECESSIDADE DE NEGOCIAÇÃO
A necessidade de negociar é definida pela situação. Algumas
situações exigem negociação, outras não.

Situações que Exigem Negociação

A negociação é necessária quando um problema envolve mais de


uma pessoa e o problema não pode ser resolvido por uma única
pessoa. Sempre que duas ou mais pessoas ou partes estão
envolvidas, elas tendem a ter visões ou objetivos diferentes em
relação ao resultado. A maneira de superar o desacordo é
negociando.

A negociação pode ocorrer somente quando ambas as partes


interessadas estão dispostas a se reunir e discutir o assunto em
questão. Ou seja, ambos devem querer tomar uma decisão por
discussão, não por força ou autoridade.

Existem situações formais e informais em negociação.

Negociações formais
 Há uma reunião previamente combinada das duas partes.
 A agenda já está fixa e ambas as partes sabem o que será discutido.
 Geralmente, mais de duas pessoas estão envolvidas na discussão.
 Nas negociações formais, há tempo para preparar e atribuir funções
para cada pessoa em cada parte. Por exemplo, uma pessoa pode
apresentar as razões e sugestões de seu lado, outra pode explicar mais
detalhadamente os pontos do lado, e a terceira pode acompanhar de
perto o fluxo da discussão e apontar qualquer coisa que tenha sido
esquecida.
 Uma negociação formal é mais simples de lidar do que reuniões sem
aviso prévio. Há tempo para estudar toda a situação e descobrir os
pontos fortes e fracos da outra parte.

Uma negociação formal é mais simples de lidar do que


reuniões sem aviso prévio.

Geralmente, uma negociação formal é para resolver uma disputa ou


conflito entre duas partes em guerra, como uma greve de
trabalhadores ou trabalhadores. As negociações nessas situações são
formais; a reunião entre as duas partes é marcada previamente e
ambas as partes têm tempo para preparar seus pontos de
negociação.

Negociações informais
As negociações informais são reuniões sem aviso prévio e casuais,
como quando um membro da equipe passa pelo escritório de um
colega e discute um problema, que ele tenta resolver. Esta é uma
negociação informal porque:

 Não é anunciado.
 Envolve apenas duas pessoas.
 Parece casual (embora o colega que iniciou a discussão possa ter
planejado essa abordagem deliberadamente).
 Não dá um tempo para se preparar para a discussão; portanto, não se
pode estudar os pontos fortes ou fracos do outro lado.
 Sua abordagem amigável e informal visa influenciar o resultado.

Situações que não requerem negociação

Os seguintes tipos de situações não exigirão negociação:

 Quando uma das duas partes / pessoas aceita ou concorda


imediatamente com o que a outra está sugerindo. Em tal situação, não
há necessidade de negociação. O resultado desejado já foi alcançado.
 Sempre que uma das duas partes se recusa a considerar ou discutir a
sugestão ou proposta. Por exemplo, suponha que um fornecedor ou
revendedor se recuse completamentepara reduzir o preço ou
considerar qualquer sugestão de pagamentos parciais, não há
possibilidade de negociação.

No entanto, as pessoas frequentemente encontram situações nas


quais não há aceitação direta nem recusa completa desde o
início. Nesses casos, as duas pessoas lidam entre si discutindo a
possibilidade de alcançar um fim mutuamente aceitável.

FATORES QUE AFETAM A NEGOCIAÇÃO

Os fatores discutidos nesta seção geralmente afetam os resultados


das negociações.

2
Entenda os fatores que afetam a negociação.

Localização
A localização de uma negociação pode influenciar o nível de
confiança de uma parte. Quando o local é o escritório de uma parte,
por exemplo, essa parte tem várias vantagens. Eles estão em casa,
uma área de força. Eles podem acessar qualquer informação ou
material necessário durante o curso da negociação. Eles também
podem estender cortesias sociais como um símbolo de boa
vontade; isso poderia levar a negociação a um acordo.

Cronometragem
 A escolha do horário para a realização de discussões e a duração da
discussão devem ser fixadas de acordo com a conveniência mútua.
 Deverá haver tempo adequado para a troca suave de idéias através de
diferentes estágios de negociação. O tempo de preparação e o prazo
para a implementação posterior do contrato também devem ser
cuidadosamente determinados.
 Para serem eficazes, as negociações devem ser oportunas. Isso significa
que eles devem ser executados antes que seja tarde demais para chegar
a um acordo.

Fatores subjetivos

Freqüentemente, o resultado de uma discussão não depende


totalmente de fatores objetivos, como a lógica e os fatos do assunto
em consideração. O resultado final também pode ser determinado
por fatores subjetivos relacionados à influência e persuasão.

3
Conheça os fatores subjetivos que afetam os resultados da
negociação.

1. Relações individuais : A condução das negociações é influenciada não


apenas pela situação real do assunto, mas também pelo
relacionamento e relacionamento entre as duas pessoas / partes
envolvidas no processo de discussão.
2. Medo da autoridade : Muitas vezes, o poder de barganha de um lado é
condicionado pelo medo da autoridade, pelas conexões mais altas e
pela capacidade da outra parte de prejudicar seu futuro profissional.
3. Considerações práticas e futuras : quando estão em jogo
relacionamentos pessoais, os negociadores podem não querer vencer o
argumento à custa do relacionamento. Além disso, o medo de perder
negócios no futuro é um forte fator nas posições de negociação /
negociação, assim como o efeito sobre a reputação dos participantes.
4. Obrigações mútuas : As lembranças de favores passados pela outra
parte também podem influenciar a negociação.
5. Considerações pessoais : O questionamento automático ajuda o
negociador a identificar os fatores que influenciam sua posição e
pontos fortes de negociação. As negociações formais e informais são
influenciadas por questões como:

 'Como minha posição sobre esta proposta / questão


leva em consideração o provável efeito em nossa
futura relação de trabalho'?
 Estou me deixando indevidamente influenciado por
um senso de obrigação? Espero conseguir demais
enfatizando as obrigações passadas?
 'Quais são meus objetivos para esta negociação'?

Habilidades persuasivas e o uso da sua atitude

A persuasão inclui uma série de habilidades para convencer outras


pessoas da necessidade de aceitar ou concordar com um curso de
ação. É um elemento essencial da comunicação comercial
eficaz. Ajuda a resolver questões sobre as quais há uma diferença de
opinião, mas que precisam de soluções que sejam do interesse de
todos. Nas negociações, as pessoas são gradualmente persuadidas a
aceitar a visão da outra parte em certa medida.

A persuasão inclui uma série de habilidades para convencer


outras pessoas da necessidade de aceitar ou concordar
com um curso de ação.

Como você deve ter se visto, persuasão não é uma coisa única. É uma
mistura de habilidades - atitude, psicologia, linguagem, tom,
linguagem corporal etc. - usada para convencer a outra parte a
aceitar a opinião de alguém, apesar de suas objeções ou propostas
alternativas.

Persuasão não é apenas uma coisa. É uma mistura de


habilidades - atitude, psicologia, linguagem, tom,
linguagem corporal etc. - usada para convencer a outra
parte a aceitar a visão de alguém, apesar de suas objeções
ou propostas alternativas.

Um negociador qualificado deve entender as necessidades


da outra parte e ser capaz de conciliar o que seria um bom
resultado para ele ou ela com as necessidades da outra
parte.

A sua atitude é um aspecto essencial das negociações. Nada


convence mais do que fatos. Mas, para persuadir as pessoas, os fatos
devem ser discutidos do ponto de vista da outra parte. Um
negociador habilitado deve ser capaz de destacar como a outra
pessoa pode ganhar com suas sugestões. Ele ou ela deve entender as
necessidades da outra parte e ser capaz de conciliar o que seria um
bom resultado para ele ou ela com as necessidades da outra
parte. Isso permite que a persuasão encerre negociações e discussões
com uma conclusão satisfatória para os dois lados (criando uma
situação em que todos saem ganhando).

O leque de habilidades persuasivas pode ser classificado sob os


seguintes títulos amplos:

 Estilo: Ser colaborativo ao invés de confrontador


 Sua atitude: considerando o ponto de vista da outra pessoa
 Conversando e ouvindo
 Sondagem e questionamento
 Fazer pausas quando necessário
 Concessões e compromissos
 Resumindo
 Chegar a um acordo

No final da discussão, os dois lados devem ter certeza de que o


acordo final cobre todos os pontos necessários e que eles são
claramente expressos e compreendidos.

4
Entenda as etapas do processo de negociação.

No final da discussão, os dois lados devem ter certeza de


que o acordo final cobre todos os pontos necessários e que
eles são claramente expressos e compreendidos.
ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Geralmente, o processo de negociação passa do estágio de 'oferta'


para o de 'acordo' através dos estágios de 'contra-oferta', 'concessão'
e 'compromisso'. Todas as discussões que progridem com sucesso,
da abertura das diferenças a um resultado / conclusão final
mutuamente aceitável, geralmente passam pela mesma sequência
geral. Durante as discussões informais, essa sequência nem sempre é
óbvia, mas existe no que diz respeito aos aspectos mais importantes
das negociações.

Segundo Alan Fowler, os estágios de uma discussão eficaz são:

 Preparando e planejando
 Troca de visualizações iniciais
 Explorando possíveis compromissos
 Procurando um terreno comum
 Protegendo um contrato
 Implementando o acordo

Esses seis estágios podem ser agrupados em três fases básicas:

1. Uma fase de preparação antes do início da negociação


2. O processo de negociação real - a interação que leva ao acordo final e a
um resultado
3. A implementação do acordo

A negociação implica que ambas as partes aceitem que um acordo


entre elas seja necessário (necessário ou desejável) antes que
qualquer decisão seja implementada. A direção da discussão é em
direção ao acordo desejado. Portanto, requer preparação e manuseio
cuidadosos.

A negociação implica que ambas as partes aceitem que um


acordo entre elas seja necessário (necessário ou desejável)
antes que qualquer decisão seja implementada.

A fase de preparação

Como toda comunicação / discussão eficaz, as negociações devem


ser planejadas. Tim Hindle, em seu livro Negociating Skills , diz:
"Lembre-se de que é quase impossível para um negociador fazer
muita preparação". 3
Há dois aspectos em que o negociador deve ser preparado antes da
negociação:

 Avaliando a força relativa das duas partes


 Estabelecimento de objetivos de negociação. Nesta fase, o negociador
deve tentar responder às duas perguntas a seguir:

 Quais são os problemas reais?


 Quais partes devem estar envolvidas?

Conhecer os problemas reais em questão ajuda o negociador a se


sentir confiante e totalmente preparado para duas coisas:

 Que ele / ela conhece bem o assunto e provavelmente não será


surpreendido pela outra parte apresentando fatos ou números
inesperados
 Que ele / ela é claro sobre o objetivo desejado da discussão

Os negociadores devem ser realistas sobre seus objetivos. Se eles não


conseguirem convencer o outro lado a aceitar sua solução ideal,
devem estar preparados para diminuir suas expectativas. Se o ideal
não for possível, eles devem ser muito claros e firmes quanto ao
menor resultado aceitável para eles. É importante que os
negociadores saibam quais pontos estão dispostos a conceder e quais
são seus limites.

Na fase de preparação, os negociadores também devem planejar a


melhor maneira de argumentar, considerando particularmente o
provável ponto de vista e objetivos da outra pessoa. Eles devem
avaliar a força da posição de negociação de cada parte. Para estar
bem preparado antes do início do processo de negociação, os
negociadores devem:

 Certifique-se de que eles sabem o suficiente sobre o assunto a ser


discutido
 Decida seus objetivos e limites
 Planeje a melhor forma de discutir o caso deles

A fase de negociação

As negociações mais eficazes seguem uma sequência definida:

 As partes começam definindo as questões em questão. Eles


determinam o escopo da negociação.
 Cada lado, então, apresenta o que está buscando. Primeiro, a parte que
está fazendo uma reclamação apresenta seu caso e, em seguida, a outra
parte dá uma resposta inicial - portanto, ambas as partes definem suas
posições iniciais.
 Depois disso, surge uma fase mais aberta, na qual as posições iniciais
são testadas através de argumentos.
 As partes passam a discutir uma possível solução que pode resultar em
uma resolução.
 Propostas firmes em termos mais específicos são discutidas e
modificadas antes que ambas as partes as aceitem.
 Finalmente, um acordo é explicitado e uma conclusão é alcançada.

A fase de implementação

Alguns estudiosos não consideram os estágios de preparação e


implementação como parte da negociação. Mas eles constituem duas
fases básicas do processo real de negociação - uma antes de iniciar o
processo de negociação e a outra após concluir as discussões.

Alguns estudiosos não consideram a preparação e a


implementação como parte da negociação.

 O objetivo da negociação é alcançar uma decisão; o objetivo de um


acordo é implementar a decisão / resultado acordado.
 Se não for dada a devida atenção à implementação de uma negociação,
a negociação falhará.

Três etapas para evitar falhas de implementação são:

 Em todas as negociações formais, confirme por escrito tudo o que foi


acordado.
 Na medida do possível, mencione um programa de implementação no
contrato. Isso inclui mencionar quem deve fazer o que e quando. Esse
assunto, se não for definido, pode se tornar objeto de desacordo
posteriormente.
 Assegure-se de que todas as pessoas envolvidas, não apenas as
envolvidas na discussão, sejam informadas sobre o acordo, suas
implicações e as ações a serem seguidas.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Alguns dos elementos listados como parte do processo de negociação
são de natureza estratégica. Eles são discutidos aqui como
estratégias a serem usadas em diferentes estágios de negociação.

5
Identifique diferentes habilidades de iniciar, discutir e concluir o
processo de negociação.

Estratégias Iniciais

Antes da negociação, os negociadores devem planejar suas


estratégias.

 Uma negociação bem-sucedida deve planejar a discussão de acordo


com as necessidades psicológicas da outra parte e usar estratégias
apropriadas para maximizar sua vantagem e obter informações sobre
os objetivos da outra parte.
 Ele ou ela deve se concentrar na necessidade de chegar a uma
conclusão mutuamente satisfatória através da solução conjunta de
problemas.
 O negociador deve vender o lado positivo. Ele ou ela deve pensar em
como a outra pessoa verá a proposta e deve tentar identificar e 'vender'
os benefícios de seu caso.
 O negociador deve poder alterar sua posição (dentro dos limites
planejados) se necessário para alcançar essa abordagem.
 Em vez de falar compulsivamente, um bom negociador permite à outra
parte dizer o que deseja e desenvolve um diálogo com elas.

Em vez de falar compulsivamente, um bom negociador


permite à outra parte dizer o que deseja e desenvolve um
diálogo com elas.

Pode-se iniciar a discussão com uma linguagem como: 'O ponto


geral da nossa discussão é ..., o que eu acho que surgiu por causa
de ... Mas antes de entrar em detalhes, seria útil se você esboçar sua
opinião'. .

Durante a discussão

A seguir, algumas estratégias que devem ser usadas durante o curso


da negociação:
 Nenhum dos lados deve declarar todo o seu caso no início da
discussão; isso deve se desenvolver à medida que a discussão
prossegue. Se um lado expõe tudo no começo, não deixa chance de
mudar de posição à luz dos argumentos do outro lado.
 É importante ouvir atentamente os argumentos dos outros oradores e
observar suas expressões faciais, gestos e movimentos corporais, além
das palavras. Pistas não verbaise dicas dirão ao ouvinte como o outro
lado se sente - confiante ou nervoso, irritado ou calmo.
 Nenhum lado deve interromper o outro. As interrupções incomodam
em vez de incentivar a cooperação.
 Os bons negociadores apresentam perguntas de pesquisa para verificar
a exatidão dos fatos oferecidos pela outra parte, como datas, números
etc., ou sua lógica. Se um negociador duvida da precisão das
informações do outro lado, ele ou ela não deve desafiá-los diretamente,
dizendo: 'Você está errado'. Em vez disso, o negociador pode fazer
perguntas mais aprofundadas, como 'Você poderia explicar a conexão
entre esse ponto e o que disse anteriormente sobre X'? ou 'eu não
entendi a lógica disso. Você poderia colocar de uma maneira diferente?
 Não se deve assumir um tom de confronto. A estratégia deve ser
permitir que a discussão avance para um acordo. Para fazer isso, é
preciso incentivar psicologicamente a cooperação durante toda a
discussão.
 Ambas as partes devem usar terminologia impessoal para apontar
correções, em vez de fazer críticas pessoais.
 

A estratégia deve ser permitir que a discussão


avance para um acordo. Para fazer isso, é preciso
incentivar psicologicamente a cooperação durante
toda a discussão.

Ambas as partes devem usar terminologia impessoal


para apontar correções, em vez de fazer críticas
pessoais.
 Pode ser útil fazer pausas. Durante a discussão, uma pequena pausa de
10 minutos pode ser útil para dois propósitos: ter a chance de
considerar novos pontos ou propostas antes de decidir sobre os
compromissos finais e mudar o humor da discussão se ela se tornar
emocionalmente carregada demais.
 Ambos os lados devem usar concessões e compromissos. Às vezes,
pode ser impossível avançar mais sem fazer algumas concessões. A
estratégia preocupa-se, em parte, com o timing e, em parte, com a
maneira como possíveis concessões são introduzidas na
discussão. Quando os participantes percebem que as atitudes estão
endurecendo e os mesmos pontos estão sendo repetidos sem uma
resolução, a discussão pode ser alterada para uma fase exploratória.
 Os participantes podem usar compromissos condicionais, como dizer
coisas como 'Como agora conhecemos as opiniões iniciais um do outro,
você poderia me dizer qual seria sua resposta se eu aceitasse essa parte
do X, que você sugeriu'? '' X se eu concordasse em fazer Y '? E' Você
poderia concordar com X se eu puder adiar a ação em Y '?
 Ajuda a enfatizar o que a outra pessoa pode se beneficiar do
compromisso. O outro lado não deve sentir que está perdendo ao
aceitar a concessão ou compromisso. Algumas dicas incluem:

 Elogiar e agradecer à outra parte por uma boa


sugestão.
 Não permitir que a discussão continue por muito
tempo sem trazer concessões / compromissos
necessários para se chegar a um acordo.
 Introdução de concessões / compromissos sem
compromisso.
 Vendo que as concessões feitas por cada lado
correspondem.

Chegar a um acordo

As dicas para chegar a um acordo final são:

 Após uma discussão longa e difícil, 'final' deve ser tomado como
final. Não devem ser permitidas concessões ou compromissos
adicionais.
 Os negociadores devem ser discretos e persuasivos para garantir que o
resultado final seja visto como benéfico pela outra parte.
 A principal estratégia em qualquer negociação é a persuasão.
 Os negociadores devem enfatizar os benefícios da outra parte e devem
estar entusiasmados com a cooperação e sugestões da outra parte.

Seja diplomático e persuasivo para garantir que o resultado


final, que é uma vantagem para você, também seja visto
pela outra parte como um benefício para eles.

Resumindo

Ajuda a resumir os acordos e conclusões no final da discussão.

 Os negociadores podem sugerir algo como: "Acho que seria útil se


pudéssemos resumir tudo o que discutimos para chegar a esse acordo".
 Como alternativa, uma parte pode sugerir: 'Vamos anotá-la para que
nenhum ponto seja esquecido mais tarde por ninguém'. É uma boa
estratégia usar resumos escritos no final das discussões. Isso não deixa
margem para discordâncias posteriores sobre o que foi ou não
acordado.

Deadlocks

Atingir um fim mutuamente satisfatório é o objetivo básico de


qualquer negociação. Se não houver um acordo final, mesmo após
uma discussão prolongada, a estratégia deve ser:

6
Saiba como lidar com conflitos.

 Em vez de girar em círculos em um ponto controverso, passe para o


próximo ponto da agenda.
 Saliente que nenhuma outra concessão pode ser feita com relação ao
ponto de discórdia, pois elas não trariam benefícios a nenhuma das
partes.
 Explique e enfatize as consequências que resultariam de um impasse,
como a necessidade de encaminhar o assunto para aqueles com maior
autoridade ou, eventualmente, para arbitragem externa ou mediação
de terceiros.
 Use o aspecto ético do acordo, como defender os valores da
organização, o maior bem do maior número de pessoas e assim por
diante.
 Mesmo na situação de um impasse, permaneça positivo e esperançoso
de alcançar uma solução mutuamente agradável.
 Por fim, ressalte que a intervenção de terceiros na forma de arbitragem
ou conciliação legal pode não beneficiar nenhuma das partes, para
quem é melhor decidir o assunto por meio de entendimento mútuo.

RESUMO

 Este capítulo explica o processo de negociação com a ajuda de


exemplos de situações formais e informais que requerem discussão
hábil para chegar a um acordo.
 A negociação pode ocorrer somente quando ambas as partes
interessadas estão dispostas a se reunir e discutir o assunto em
questão. Ou seja, ambos devem querer tomar uma decisão por
discussão, não por força ou autoridade.
 Fatores que afetam a negociação incluem
localização; cronometragem; fatores subjetivos, como o
relacionamento entre os dois indivíduos envolvidos, a posição de
negociação de cada lado, considerações práticas futuras, obrigações
mútuas e considerações pessoais; o uso de sua atitude; e as habilidades
persuasivas de cada lado.
 As três etapas do processo de negociação são a fase preparatória, a
negociação real e a implementação do acordo.
 Os negociadores devem estar bem preparados para a negociação e
devem entender as várias estratégias para iniciar, discutir e concluir
negociações, bem como lidar com os impasses.

CASO: NEGOCIAÇÃO VISTA

Vários anos atrás, quando Rakesh queria construir uma casa em


Faridabad, um revendedor de imóveis mostrou várias parcelas em
diferentes setores. Ele gostava de um terreno em particular de 500
metros quadrados no setor 9. O proprietário do terreno, Sr. Roshan
Lal Sharma, era um indiano não residente que havia tirado uma
licença prolongada na Índia para poder vender seu terreno.

Antes de ir para Sharma, Rakesh queria obter mais informações


sobre o dono da trama para fortalecer seu poder de
barganha. Sharma era engenheiro e estava no exterior há mais de 15
anos. Ele tinha uma casa em Delhi. Rakesh acreditava que seria fácil
para ele negociar o acordo com Sharma se eles pudessem se
encontrar em Faridabad. No entanto, Sharma demonstrou sua
incapacidade de descer a Faridabad por causa de outros
compromissos naquele dia. O revendedor sugeriu que Rakesh fosse
para Delhi e finalizasse o acordo. Rakesh estava muito interessado
em fechar o acordo no mesmo dia.

Rakesh, junto com seus dois filhos, o revendedor imobiliário e o


revendedor de Sharma, foram à casa de Sharma em Delhi para
encontrá-lo. O traficante de Rakesh apresentou ele e seus filhos ao
Sr. Sharma. Após as apresentações, Sharma pediu licença e foi para
a sala contígua com o revendedor de Rakesh, enquanto Rakesh, seus
filhos e o revendedor de Sharma esperavam na sala de estar. Sharma
perguntou sobre Rakesh e sua família e seu interesse em
Faridabad. Eles falaram ao alcance auditivo dos outros.

Ao retornar à sala, Sharma ficou em silêncio e parecia querer que


Rakesh começasse a discussão. Rakesh começou elogiando a trama,
especialmente a localização. Ele disse a Sharma que havia decidido
esse plano depois de examinar várias propriedades diferentes. Ele
também explicou que estava indo para Jamshedpur na mesma noite
e, portanto, gostaria de finalizar o acordo antes disso. Sharma ficou
feliz em ouvir isso.

Quando Rakesh perguntou a Sharma sobre o preço, ele não deu uma
resposta direta a Rakesh; em vez disso, ele formulou uma contra-
pergunta e perguntou a Rakesh sobre as taxas vigentes e que preço
ele tinha em mente. Rakesh evitou a questão dizendo que as taxas
variavam de setor para setor, tamanho para tamanho e localização
para localização. Sharma disse que seu revendedor sabia o preço do
lote e deveria ter informado sobre ele. Rakesh disse que o
revendedor o havia informado sobre o preço, mas era mais alto do
que a taxa prevalecente no setor 9. Sharma disse que gostaria de
saber qual era a oferta de Rakesh. Rakesh consultou seu revendedor
e citou o preço sugerido por ele. Sharma, novamente, não aceitou o
preço. Rakesh aumentou sua oferta em ₹ 500 por metro quadrado e,
desta vez, Sharma aceitou prontamente a oferta.

No entanto, enquanto Rakesh se voltava para seu revendedor,


Sharma, de repente, levantou a questão do pagamento das multas
por não construir a porcentagem obrigatória do plano de construção
aprovado dentro do prazo estipulado, conforme prescrito pela
Corporação Municipal de Faridabad. Ele insistiu que o comprador
deveria arcar com as penalidades da trama. O valor da pena era de
três anos. Rakesh achou a demanda bastante irracional. Ele tentou
convencer Sharma de que a demanda não era lógica. Ele não
entendeu por que ele, como comprador, deveria arcar com o custo da
multa. Sharma, no entanto, continuou repetindo que essa era sua
decisão pessoal e que suas decisões não estavam sujeitas às questões
de lógica ou correção. Os filhos de Rakesh também sentiram que não
deveriam ceder a essa demanda. Os dois negociantes se opuseram
fortemente à demanda e acharam que Sharma estava se
comportando de maneira arrogante e irracional. Eles sugeriram que
Rakesh desistisse da proposta e disseram que o ajudariam a comprar
outro lote. Nesse momento, Rakesh pediu licença e pediu aos dois
negociantes que saíssem com ele para uma discussão. Sharma
também saiu da sala.

Rakesh voltou para a sala com um sorriso e, para surpresa de todos,


ofereceu o montante que havia trazido com ele a Sharma como
adiantamento, transmitiu sua decisão de aceitar o custo da multa e
pediu a Sharma que finalizasse o acordo. Os dois filhos ficaram
surpresos com a súbita mudança de perspectiva. No entanto, todos
ficaram aliviados que o acordo foi finalmente fechado.

Três meses após a compra de Rakesh, o preço de seu lote subiu para
três vezes o preço que ele pagara por ele. Considerando as vantagens
de longo prazo de comprar o lote, Rakesh tomou uma decisão
inteligente ao aceitar a oferta de Sharma. Dentro de um ano, a casa
estava pronta no mesmo lote. Rakesh e sua esposa comemoraram
seu quinquagésimo aniversário de casamento com sua família,
parentes e amigos em sua nova casa naquele ano.

Perguntas a Responder
1. Discuta a estratégia empregada por Roshan Lal Sharma para fortalecer
sua posição como negociador.
2. Foi impulsivo de Rakesh aceitar os termos do Sr. Sharma contra o
conselho dos dois traficantes e de seus filhos? Discutir.
3. O que você aprendeu sobre estratégias de negociação neste caso?

REVEJA SUA APRENDIZAGEM

1. A negociação é basicamente destinada à resolução de conflitos no local


de trabalho? Isso tem algum lugar em nossas vidas pessoais?
2. Discuta os fatores subjetivos que influenciam o resultado de uma
negociação.
3. Analisar as diferentes etapas do processo de negociação
4. Comente o papel de terceiros no caso de conflito de negociação.
5. O que é uma situação ganha-ganha?
6. É sensato aceitar o que você recebe, em vez de rejeitá-lo na esperança
do que você pode receber? Dê suas próprias razões para sua escolha à
luz do que aprendeu neste capítulo.
7. "Num sentido fundamental, toda negociação é para a satisfação de
necessidades". Discutir.
8. Qual é a abordagem e o objetivo corretos da negociação?
9. 'Negociação é uma maneira de se comportar que pode desenvolver
compreensão e aceitação para alcançar um objetivo
compartilhado'. Discutir.
10. "Enquanto negocia, você ouve mais do que fala se quiser ter a palavra
final". Explique como essa máxima leva a uma negociação bem-
sucedida.

REFLETE NA SUA APRENDIZAGEM

1. Considere o papel da psicologia em obter sucesso nas negociações.


2. Você acredita que pode negociar alguma coisa? Aponte quaisquer
exceções a esta reivindicação.
3. Analise o poder da legitimidade (autoridade) na obtenção de
conformidade com uma solicitação. Pense em alguns exemplos de sua
experiência pessoal.
4. 'Nunca julgue as intenções e comportamentos de seus oponentes em
uma negociação'. Por quê?.
5. Até que ponto nossas negociações devem ser planejadas com
antecedência? Que exemplos vêm à sua mente?

APLIQUE SUA APRENDIZAGEM

1. A está comendo em um restaurante e B é garçom.

A: Garçom!

B: Sim senhor?

R: Olha, eu estou aqui sentado há dez minutos e


você ainda nem me deu o cardápio.

B: Eu não posso evitar isso. Estamos muito


ocupados. Você terá que aguardar.

A: Estou condenado se vou esperar mais. Traga-me


o menu imediatamente.

B: Sinto muito, senhor. Eu tenho essas pessoas lá


para servir primeiro.

A: Certo. Vou então e não voltarei ao seu maldito


restaurante novamente.

B: Receio não poder evitar se você não estiver


disposto a esperar sua vez!

A e B parecem não se dar muito bem! O que deu


errado? Se você fosse A, como você lidaria com a
situação?

2. Um jovem, Anoop, está tentando convencer seu irmão, Bala, a


emprestar sua scooter.

Anoop: Eu estava pensando se você estava usando


sua scooter hoje à tarde.
Bala: Por quê?

Anoop: Bem, prometi a Ravi que apareceria e o


veria antes de ele ir para Delhi.

Bala: Que tal ir de ônibus?

Anoop: É mais caro do que usar uma scooter e leva


mais tempo.

Bala: Ah sim! É mais caro do que usar minha


scooter, minha gasolina, meu seguro, meu imposto
de circulação - muito mais caro. Por que não ir de
trem? Ai sim! Muito caro!

Anoop: Se você não estiver usando, pode me


emprestar. Por que não? Vou colocar gasolina nele
para você.

Bala: Ok, não vejo motivo para você não ter a


scooter. Não esqueça a gasolina.

Anoop: Obrigado.

Como Anoop induz Bala a emprestar-lhe a scooter? Ele faz sugestões


e propostas. Liste esses e também os contra-argumentos de Bala.

VERIFIQUE SUA APRENDIZAGEM

Entre as opções fornecidas, escolha a resposta mais


apropriada: *

1. Em comparação à negociação não anunciada, negociação formal:


a. é mais simples
b. é mais difícil
c. requer menos preparação
d. consome mais tempo
2. A negociação informal envolve:
a. três pessoas
b. quatro pessoas
c. duas pessoas
d. qualquer número de pessoas
2. A persuasão é um elemento essencial da negociação eficaz porque
ajuda em:
a. resolução de disputas entre pessoas
b. resolução de problemas entre duas partes
c. acordos e soluções no interesse de todos
d. alcançar os próprios interesses
2. O objetivo final da negociação é:
a. chegar a um acordo
b. implementar um acordo entre duas partes
c. vencer a todo custo
d. terminar uma disputa
2. Uma negociação é discutida em um tom que focaliza a atenção na
necessidade de alcançar uma solução satisfatória por:
a. força
b. resolução conjunta de problemas
c. condições de configuração
d. fazendo propostas
2. A estratégia de negociação está parcialmente preocupada com:
a. terminando a discussão
b. evitando falhas
c. prolongando a duração da negociação
d. procurando um objetivo comum
2. A negociação implica que ambas as partes aceitem que o acordo entre
elas seja:
a. condicional
b. final e vinculativo
c. sujeito a disputa adicional
d. necessário
2. O objetivo da negociação deve ser:
a. ideal
b. realista
c. pessoal
d. social
2. Para convencer os outros, os fatos devem ser discutidos do ponto de
vista de:
a. terceiro
b. primeira festa
c. segunda festa
d. quarta parte
2. Nas negociações, a interpretação de uma sugestão requer habilidade,
pois pode ser:

a. ambíguo
b. verbal
c. intencional
d. comportamental

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