ANO VI | NÚMERO 69 | DEZEMBRO 2011

Determinado a
superar desafios
Pedro Ivo da Ibyte é o Lojista do Ano 2011
 A mega promoção que
é um show de prêmios
e ofertas está de volta.
Você não pode
1 a 11 de março de 2012
ficar fora dessa!

A FORTALEZA LIQUIDA VAI INVADIR A CIDADE.

E O PÚBLICO VAI INVADIR A SUA LOJA.

em compras
A cada R$ 25,00
correm a:
seus clientes con
tos
1 Hilux, 10 mo KIT FORTALEZA LIQUIDA*
e 10 tablets ● 25 bandeirolas
● 75 cartelas

* Kit dimensionado para loja de até 50m².

● 500 cupons
Mais: os vendedores também concorrerão a ● 5 adesivos para vitrine
21 smartphones, se seu cliente for sorteado. ● Treinamento gratuito de
3 colaboradores (por CNPJ)
● Parcelamento do ICMS
Grande show de encerramento ● Mídia de massa em TV, jornais,
com o cantor Fábio Júnior. rádios e mídias sociais.

Faça já sua adesão e prepare-se: o recorde de vendas será seu!

Informações: (85) 3464.5506

gerencia.comercial@cdlfor.com.br www.cdlfor.com.br
 Palavra do Presidente

Pedro Ivo é o
Lojista do Ano 2011
No mês de novembro, a CDL de Freitas
Fortaleza ultrapassou a marca de 1 mi- Cordeiro
lhão de consultas ao SPC, um feito his-
Expediente tórico para a entidade. Esse resultado,
presidente@cdlfor.com.br

45% maior em relação ao mesmo mês

Conjuntura do Comércio
é uma publicação mensal editada
pela da CDL de Fortaleza.
DISTRIBUIÇÃO GRATUITA.
Presidente
Francisco Freitas Cordeiro
1° vice-presidente
Pio Rodrigues Neto
2° vice-presidente
Francisco Deusmar de Queirós
Projeto Gráfico e Diagramação
Everton Sousa de Paula Pessoa
do ano passado, é um prenúncio posi-
tivo do movimento das vendas do co-
mércio no final do ano. Revela também
o dinamismo da economia local, que
vem impulsionada pelo nível de empre-
go e aumento do crédito. Segundo pes-
quisa do IBGE, o crescimento do varejo
no Ceará, no acumulado do ano, foi de
9,7%, contra 5,3% da média nacional.
A estratégia do governo brasileiro para
o enfrentamento dos reflexos da cri-
se mundial passa pelo fortalecimento
do mercado interno, com estímulo ao
consumo e à produção, nível de em-
prego elevado e oferta de crédito com
juros mais baixos. Para tanto, acaba de
anunciar um elenco de medidas de de-
soneração de impostos e estímulo aos
empréstimos para a população, uma si-
nalização animadora para o comércio.
Como ocorre a cada ano, celebra-
mos mais uma eleição do Lojista do
Ano. Em 2011, a maior comenda do va-
rejo cearense foi confiada ao empresá-
rio Pedro Ivo Mendes, da Ibyte. Grande
empreendedor e participante ativo do
movimento lojista, Pedro Ivo receberá
o Troféu Iracema, no próximo dia 09,
no La Maison Coliseu.

Produção textual
Fernanda Lima Ne s t a E d i ç ã o
Estagiária de jornalismo
Dulcinea de Carvalho ESPECIAL Associativismo Liderança &
Estratégia faz a diferença Um “porto-seguro” para Gestão
Jornalista responsável
Dégagé Assessoria
nas Mídias Sociais 6 as empresas 14 A arte do Feedback 18

Tiragem Faculdade CDL Case de Sucesso Federação

10.000 exemplares
Impressão
Gráfica Cearense
Sugestões e comentários
gerencia.marketing@cdlfor.com.br
Rua 25 de Março, 882 – Centro
CEP 60060-120 – Fortaleza – CE
Fone: (85) 3464.5506
www.cdlfor.com.br
Logística descomplica Óticas Boris: em Ação
qualquer empresa 9 Experiência e solidez 15 Encontro do SPC Brasil 19
Economia & Responsabilidade Como Fazer
Mercado Socioambiental Impulso intensifica
Mercado interno: a força Beach Park: diversão compras 21
contra a crise mundial 10 com sustentabilidade 16
Aprendendo
Matéria de Capa CDL Jovem na Prática
“Reinventar-se é um Maria da Penha: uma luta Feliz natal e
desafio constante” 12 por todas as mulheres 17 próspero ano novo! 22

MAIS: Aconteceu na CDL 4 O que vem por aí 5 Diálogo com o Empresário 8

Consciência Ambiental
Comprovada twitter.com/cdlfortaleza Curta a CDL de Fortaleza no Facebook

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 3

Aconteceu na CDL

Prêmio CDL de Comunicação:

justo reconhecimento aos comunicadores cearenses

1 2

3 4 5

F
oi com imensa alegria
que na noite do dia
11 de novembro
o presidente da CDL de
Fortaleza, Freitas Cordeiro,
entregou o Prêmio CDL
de Comunicação 2011
aos profissionais de
jornalismo que fizeram
as melhores matérias de
2011 – baseadas no tema
“Consciência ambiental
no varejo: da ação social
ao diferencial competitivo”
– nas categorias
de Telejornalismo,
Radiojornalismo,
Jornalismo Impresso,
Fotojornalismo e
Cinegrafista.
Na categoria de
Telejornalismo venceram
a equipe da TV Verdes
Mares, com Alexandre
Torres, Ana Quezado
e Eulária Camurça.
No Radiojornalismo
venceu O POVO/ CBN,
com Gustavo Vieira. No
Jornalismo Impresso, o
prêmio foi para o Diário
do Nordeste, com Ângela
Cavalcante e Diego
Borges. Na categoria de
Fotojornalismo venceu 6
Igor de Melo, do O POVO. 1. Freitas Cordeiro, Adísia Sá e Guto Benevides. 2. Igor de Melo e Fátima Borges. 3. Carlos Marlon
e Honório Pinheiro. 4. Eulália Camurça e Adauto Bezerra. 5. Ângela Cavalcante, Diego Borges e
E o prêmio de Cinegrafista Acrísio Sena. 6. Freitas Cordeiro, Letícia Lopes, Gustavo Augusto e Edite Bringel.
ficou com a TV Verdes
Mares, por meio da equipe
justa homenagem graças de Comunicação 2011
de Carlos Marlon, Adauto
a sua colaboração e e mãos à obra para a
Alves e Nilton Alves.
dedicação ao jornalismo próxima edição, que será
Durante a entrega
cearense. em 2012, com o tema
do Prêmio CDL de
Nossos parabéns aos “Varejo Digital: o uso da
Comunicação, a jornalista
participantes e vencedores tecnologia para ampliação
Adísia Sá recebeu o Troféu
da edição do Prêmio CDL de mercado”.
Imprensa José de Alencar,

4 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

Uma nova forma de
negócio: SPC + Serasa Papai Noel chegou
em Fortaleza

Roberto Alfeu, presidente do Conselho de Administração

do SPC Brasil, falou para empresários cearenses

O SPC Brasil realizou um jantar

no hotel Marina Park, na noite de
23 de novembro, para anunciar aos
principais clientes da CDL de Fortaleza
o novo modelo de negócios a partir da
parceria do SPC e Serasa.
Este modelo firma uma aliança
estratégica entre as duas entidades,
que permite aos associados CDL
acesso aos dados do SPC e da Serasa
simultaneamente.
A mudança promete ser uma
inovação revolucionária, que trará
benefícios aos empresários brasileiros, O Instituto CDL de Cultura A abertura foi um momento
principalmente aos pequenos lojistas, e Responsabilidade Social e a de muita fé e alegria com a
que agora poderão ter um perfil ainda CDL de Fortaleza deram início às apresentação do Coral da Luz, que
mais detalhado do seu cliente. festividades do Ceará Natal de Luz apresentou um lindo repertório
2011, com a festa de abertura do constituído por tradicionais
evento na Praça do Ferreira, na músicas natalinas, emocionando o
CDL lança Fortaleza noite de 25 de novembro. público.
Liquida 2012 Neste ano, o evento comemora
15 anos de existência, sendo
Para finalizar a noite, a banda
Paralamas do Sucesso fez um
O mês de Março é lembrado pelos atualmente um dos eventos mais show que entusiasmou a plateia
consumidores cearenses como uma tradicionais da capital cearense. presente no evento.
grande oportunidade para realizar
compras graças à Fortaleza Liquida,
uma iniciativa da CDL de Fortaleza. O que vem por aí
A campanha, que acontece
anualmente, tem o objetivo de
congregar o comércio da cidade e
oferecer à população descontos reais
NRF: o maior encontro do varejo
e promoções incríveis. A National Retail Federation Em 2010, a maior comitiva
No lançamento da Fortaleza (NRF ou Big Show) é um dos foi formada por brasileiros,
Liquida 2012, que ocorreu no dia 30 principais eventos do setor de mostrando o interesse dos
de novembro na CDL de Fortaleza Varejo e Serviços do mundo. A empresários do nosso país em
para a imprensa, patrocinadores e feira de 2012 comemorará sua estabelecer parcerias e adquirir
parceiros, foi anunciada a participação 101ª edição na cidade de Nova conhecimento sobre as novidades
do cantor Fábio Jr., que além de ser York, no período de 11 a 19 de do varejo.
o protagonista da campanha, fará o janeiro, apresentando interesses Em 2012, a CDL de Fortaleza
show de encerramento, quando serão que abordam aspectos gerais e marcará presença com uma
sorteados uma Hilux 0 km, dez motos específicos do setor de varejo. grande delegação.
e dez tablets.
CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 5
Especial

Estratégia
faz a diferença nas
Mídias Sociais
Não é uma tarefa fácil. As estratégias em mídias sociais demandam mais tempo, envolvimento e
investimentos, mas são primordiais para garantir o sucesso do marketing digital nas organizações

N
a era Digital, a ideia de o setor
empresarial viver isoladamente Gerenciar presença comercial na
não atrai e nem faz sobreviver
profissionais que precisam se reinventar web não é simplesmente manter
e articular estratégias conforme a dinâ-
mica da internet. Mas será que apenas
estes canais e postar informações
fazer uso de mídias sociais é o suficiente para os usuários de forma unilateral.
para articular novas possibilidades no
mundo dos negócios?
Algo é certo: qualquer empreendedor
que almeje se utilizar do poder de mobi-
lização e divulgação em ambiente virtual
não deve realizar esta iniciativa sem pla-
nejamento. A internet traz consigo pos-
sibilidades infinitas e, com elas, variados
tipos de públicos e diversos clientes em
potencial. Nesse caso, ter foco, conheci-
mento multidisciplinar e planejamento,
são pilares essenciais para investir nas
mídias sociais.
Gabriel Ramalho (@gabsramalho)
entende do assunto. Publicitário, Desig-
ner gráfico, Sócio-Diretor e Consultor
de Marketing e Comunicação Digital na
Leme Digital (@lemedigital), afirma que
“Gerenciar presença comercial na web
não é simplesmente manter estes canais
e postar informações para os usuários de
forma unilateral. Deve-se considerar uma
série de aspectos antes, durante e depois
das investidas. Por isso a importância de
profissionais com conhecimentos estraté-
gicos para conduzir estas etapas, em vez de
simples alimentadores de redes sociais”.
Ressalte-se que unir mídias sociais ao
sistema de trabalho, em qualquer empre-

6 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

sa, fomenta uma tênue linha entre a pra- à serviço de uma maior rentabilidade co-
ticidade e o perigo. A mistura dos papéis Contratar mercial, devem se pautar em alguns fa-
pessoal e profissional entre os colabora- tores, como “definir objetivos de uso da
dores nas corporações torna o uso de mí- profissionais para marca na internet; elencar indicadores
dias sociais uma ferramenta de sucesso lidar com mídias de performance; elaborar estratégias para
ou o caminho para a mais pura dispersão, relacionamento e promoção; identificar
o que pode acarretar uma queda no ren- sociais pode alterar canais e elementos singulares para a difu-
dimento no trabalho.
Para resolver esta questão, uma das
a realidade de são de uma dada mensagem – definindo
linguagem e acompanhando menções à
possibilidades é que as empresas institu- qualquer negócio. marca – e relacionar-se com os usuários.
am regras claras e uso direcionado das Medir resultados continuamente é funda-
mídias sociais durante os expedientes, mental”, ensina Gabriel.
da mesma forma que smartphones e no- até unir áreas e filiais de corporações”,
tebooks corporativos têm sido cada vez incrementando um retorno comercial A importância dos sites sociais
mais utilizados para fins pessoais. Outra e publicitário em cada empresa. Estas, No mundo corporativo o uso das re-
dica de Gabriel Ramalho “é que as empre- para fazerem bom uso das mídias sociais des sociais tem sido uma das estratégias
sas ofereçam opções para integrar mídias de comunicação mais utilizadas na inte-
sociais ou criar redes internas para conec- net. Tanto investimento é justificado pela
tar funcionários, clientes e fornecedores pesquisa divulgada pelo instituto Ibope
de diferentes localidades, fortalecendo o Nielsen Online, que afirma: 85% dos in-
relacionamento desses grupos, podendo ternautas brasileiros passam em média
cinco horas por dia em redes sociais. O
Facebook é o site mais procurado, com
68,2% dos usuários, seguido pelo Orkut
(64%), YouTube (60%) e Twitter (31,3%).
A pesquisa revela ainda que 87% dos in-
ternautas brasileiros utilizam a rede para
pesquisar produtos e serviços.
Quando direcionadas, as discussões
geradas nessas redes acerca da empresa
– e dos produtos por ela oferecidos –
podem, inclusive, criar novos serviços e
fornecer um mapeamento mais eficiente
do mercado, seja por meio da prospec-
ção de uma clientela específica, por meio
do uso de promoções, banners, divulga-
ção de serviços via mobile sites e aplica-
tivos diversos.
Compradores na No uso das mídias sociais, também é
Era da Redes Sociais imprescindível construir uma estrutura
capaz de atender às expectativas dos usu-
O acesso à internet no Brasil atingiu a marca de ários. Patrícia Peck, Advogada e Doutora
77,8 milhões de pessoas no segundo trimestre em Direito Virtual, ressalta: “Cada em-
de 2011, segundo o IBOPE Nielsen Online.
presa que faz uso das mídias sociais, auto-
maticamente, transforma essas ferramen-

87%
os internautas
98%
acessam a rede
tas em canais de serviço e atendimento ao
consumidor, estando sujeito a sugestões
e críticas de clientes que se sintam lesa-
utilizam a rede mais de uma dos com um dado anúncio ou iniciativa
para pesquisar vez por dia infundamentada”.
produtos e Por isso contratar profissionais ex-

40%
serviços clusivos para lidar com mídias sociais e
aliar tecnologia e marketing da maneira

46% são o comprador adequada, é uma combinação que pode

principal do alterar a realidade de qualquer negócio.
são da classe C domicílio Para melhor.

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 7

Diálogo com o Empresário
O Fisco e a galinha dos ovos
de ouro: o contribuinte
A lógica contradiz
a realidade! Quem, em
sã consciência, tendo a
possibilidade de possuir uma
galinha que põe ovos de
ouro, deseja exterminá-la ora
aplicando-lhe castigos, ora
forçando-a para que ponha
mais ovos do que a sua
capacidade de fazê-lo? Pois
essa é a lógica que parece
pautar a relação entre o
Fisco e os contribuintes,
empresas e cidadãos, que
à mercê da ganância dos
Cassius Regis fiscos - em arrecadar cada
Coelho vez mais em todas as suas
Presidente do esferas - padecem com a
Conselho Regional de crescente complexidade
Contabilidade imposta às empresas
presidencia@crc-ce.org.br pelas regras tributárias que
borbulham a cada instante.
Você pode até dizer
que foi um passarinho
que lhe contou.
8 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011
preocupar-se com uma
padronização nacional.
Tal realidade espanta
ferozmente empresas
Um exemplo do estrangeiras de se
contrassenso que vivemos instalarem no Brasil. O efeito
é o regime tributário do colateral disso tudo é a
Simples Nacional. sonegação e a corrupção.
A legislação que A complexidade e
pretendia simplificar dificuldade em conhecer
as normas para as e entender as normas
pequenas empresas é possibilita que portas e
uma verdadeira “colcha janelas fiquem abertas
de retalhos”: são mais de para atos ilícitos,
90 resoluções do Comitê conscientes ou não, que
Gestor que normatiza a Lei degradam completamente
Complementar, além de as relações entre o
portarias, recomendações, fisco e os contribuintes.
etc. Em vez de uma relação
Empreender em mais sadia, de cooperação, de
de um estado da federação entendimento, de ajuda
é outra saga. Cada estado mútua, na realidade temos
mantém uma legislação perseguição, intimidação,
própria, que atende as desconfiança.
conveniências e interesses Estão matando a galinha
da gestão estadual, sem dos ovos de ouro!
O mundo do varejo em apenas
140 caracteres para você se
manter bem informado de
maneira simples e rápida.
twitter.com/cdlfortaleza
 Faculdade CDL

Logística descomplica
qualquer empresa
Com o advento da tecnologia, a Logística tem enfrentado um novo desafio: tornar o comércio
eletrônico um canal atraente para os clientes efetuarem compras

U
m escritor quando escreve um
romance, redige a sua história
com um começo, meio e fim. Não é por
Na verdade, é como a concepção de um
plano. Desta mesma forma, podemos acaso que
afirmar que a Logística é um grande o mercado
plano empresarial.
Responsável por todo o processo de precisa
condução de um determinado produto
desde a sua origem até o ponto final de
cada vez
entrega, ou seja, o cliente, a Logística é mais de
um fator de extrema importância para
a prestação de serviços de uma em- profissionais
presa. É necessário que o empresário capacitados
elabore um excelente mapa logístico e
invista na parceria com fornecedores na área de
confiáveis, a fim de conseguir matéria-
-prima para seus produtos por um cus-
Logística.
to reduzido sem, no entanto, perder
qualidade.
Porém, ultimamente os empresá-
rios estão vivenciando um desafio ím-
par: trabalhar a Logística com o Co-
mércio Eletrônico, que tem crescido
em torno de 30% a 35% ao ano no Bra-
Carlos Gouveia, professor do Curso de
sil, precisando se tornar cada vez mais Logística da Faculdade CDL
pontual e especializada, fator que ainda
não ocorre. “Hoje o principal operador
logístico para o comércio eletrônico pacitados na área de Logística, pois são a Faculdade CDL oferece o Curso Supe-
ainda não têm mão de obra qualificada eles que fazem pesquisa de novos for- rior de Tecnologia em Logística. Acesse
e está aquém do que deveria ter, em se necedores, novos produtos, incremen- www.faculdadecdl.edu.br, informe-se e
tratando de maquinário. O resultado é tando por meio desse processo todos os inicie sua vida profissional agora!
que o comércio eletrônico tem avança- valores da empresa, a fim de conseguir
do muito mais rápido do que as empre- insumos e matéria-prima conforme são
sas prestadoras de serviços via internet. direcionados os planos empresariais. Serviço
Há uma desvantagem considerável aí”, No intuito de realizar um trabalho Faculdade CDL
declara o Professor Carlos Gouveia, do com qualidade, é essencial para o pro- Rua 25 de março, 882
Curso Superior de Tecnologia em Lo- fissional de Logística adquirir conheci- Fones: (85) 3464.5579 ou
gística da Faculdade CDL. mento em mais de um idioma, além de 3464.5509.
Não é por acaso que o mercado pre- um curso superior na área. Se você tem www.faculdadecdl.com.br
cisa cada vez mais de profissionais ca- interesse em trabalhar neste segmento,

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 9

Economia & Mercado

Mercado interno
A força contra a crise mundial
Governo aposta na força
do mercado interno e em
investimentos para fugir da crise

J
á está definida a estratégia que o
governo brasileiro deve adotar para
enfrentar os reflexos locais da crise
mundial: fortalecer o mercado interno,
estimulando o consumo e a produção,
mantendo o nível de emprego elevado e
oferta de crédito com juros mais baixos.
O mundo aguarda uma solução mais
abrangente que passe pela oferta de cré-
dito aos países endividados, evitando que
os mesmos decretem moratória parcial
de suas dívidas, a exemplo da Grécia. Isso
faria que as taxas de juros para refinancia-
mento da dívida chegassem a patamares
insuportáveis, levando à “quebradeira” de
diversos países, inclusive Itália e Espanha.
Um dos grandes impasses sobre uma
solução mais definitiva está na resistência
do governo alemão em criar um fundo de
crédito no âmbito do Euro para financiar a
dívida pública européia. A posição conser-
vadora da Alemanha postula que os países
da Zona do Euro devem apresentar propos-
tas de austeridade com relação à gestão de
suas dívidas. A partir daí os próprios mer-
cados financeiros e de capitais se encarrega-
riam de renegociar os títulos da dívida. Economia brasileira em números
Enquanto o rating de Portugal é rebai-
xado ao nível especulativo, a Itália reclama Crescimento do PIB Rendimento do trabalho
solução para sua dívida, a Espanha amarga  Redução da expectativa de  Cai0,3% em relação a outubro
o maior desemprego de sua história (18%), crescimento de 4,5% para 3%. de 2010, mas aumentou 22%
a França vê sua dívida sendo rolada a ju- no período de janeiro a outubro.
ros bem mais elevados, e o governo alemão Inflação
“patina” em uma crise existencial, que não  Inflação de 6,6% nos últimos Produção industrial
lhe deixa decidir quando e quanto vai apor- 12 meses e a cesta básica  Queda de 1,6% sobre
aumentou 9,1%. setembro de 2010.
tar para solucionar o problema da Zona do
Euro, união entre países que ela sempre Comércio varejista nacional Taxa de desocupação
estimulou e da qual sempre se beneficiou.  Crescimento de 7%, de janeiro  Cai para 5,8%.
A subida das taxas de juro das dívidas a setembro 2011. Dados referentes a outubro 2011
dos países do Sul da Europa por conta da cri-

10 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

 De olho nos números
11% 6,97% 5,8%
Taxa de Inflação (IPCA)
Juros SELIC em 12 meses
até outubro
se tem sido acompanhada, simultaneamen-
te, pela queda das taxas de juro da dívida ale-
mã. A Alemanha já terá lucrado nos últimos
dois anos cerca de 9 bilhões de euros.
Por esse motivo, o governo brasileiro
está atento ao cenário da economia do-
méstica. O alvo é evitar que a economia
sofra uma desaceleração indesejada e
mergulhe em uma onda de pessimismo,
internalizando mais rapidamente os efei-
tos da crise internacional.
Como mecanismo de defesa o Banco
Central do Brasil reduziu mais uma vez
a taxa de juros, em 0,5%. A expectativa é
de que em a taxa SELIC chegue em de-
zembro de 2012 ao patamar de 9%. Além
disso, o governo brasileiro anunciou
medidas para desoneração de impostos
sobre produtos da linha branca, visando
estimular o consumo das famílias.
Todavia, os indicadores da economia
brasileira refletem uma situação ambígua.
Enquanto a renda do trabalho e a produ-
48,5%
Taxa de Relação crédito/
desemprego PIB em outubro
em outubro de 2011
Foto: José Cruz/ABr
ção industrial apresentam queda, a taxa
de desemprego diminui e a demanda por
crédito continua em alta no período de
janeiro a outubro.
Logo, em 2011 a economia brasileira
deve crescer menos, o dólar subir mais, a
bolsa cai e fica sem tendência definida, in-
flação ainda em alta, crédito em expansão
e nível de emprego estável.
Tendências do Comércio Varejista
O Comércio Varejista em 2011 tem re-
velado uma considerável resistência em re-
lação aos efeitos da crise externa. A tendên-
cia é de manter o crescimento em torno de
7%, o que vem a ser um desempenho muito
importante no atual cenário de desacelera-
ção da produção industrial, que deve fechar
o ano com crescimento próximo a zero.
No mês de setembro, o crescimento
do varejo no Estado do Ceará foi de 9,7%,
o segundo maior crescimento em toda
a Federação. A média nacional ficou no
R$ 1,88 4%
Dólar em Taxa de Inadimplência
28/11/2011 das empresas em
outubro/2011
patamar de 5,3%, resultado bastante infe-
rior ao estadual. Mantida essa trajetória o
crescimento do varejo cearense em 2011
deverá se situar em torno de 9%, um dos
melhores de todo o País.
Os melhores resultados do varejo ce-
arense no mês, em relação ao volume de
vendas, vieram dos segmentos de Equipa-
mentos e Materiais para Escritório, Infor-
mática e Comunicação (35,7%), seguindo
de Móveis e Utensílios (24%).
A Gestão de Riscos de Crédito
O crédito tem sido uma das variáveis
relevantes para a manutenção do cresci-
mento do varejo este ano. De acordo com
o Banco Central do Brasil, a relação cré-
dito/PIB se manteve estável em outubro,
em 48,5%. Nos últimos 12 meses, no en-
tanto, a expansão foi superior a 18%, su-
perando o patamar de R$ 1,9 trilhão.
Neste final de ano a propensão a gastar
dos cearenses parece bastante elevada, de
acordo com pesquisas da Deloitte, Touche
e Tohmatsu. O poder de compra também
deve favorecer as vendas com a chegada da
segunda parcela do 13º salário.
Consultas ao SPC Brasil:
recorde da história da CDL
O volume de consultas ao SPC Brasil,
da CDL de Fortaleza, no último mês de no-
vembro ultrapassou a marca de 1 milhão,
recorde histórico. Esse desempenho (45,5%
maior em relação a novembro do ano pas-
sado, e 32,3% acima de outubro/2011) refle-
te a dinâmica da economia local, impulsio-
nada pelo nível de emprego e aumento do
crédito. No acumulado do ano, as consultas
apresentaram um crescimento de 30%.
Pelo lado das inclusões de novos regis-
tros no banco de dados SPC Brasil, houve
uma queda de 10,7%, no acumulado dos
onze meses de 2011, contra um incremento
de 23,6% de regularizações de dívidas, o que
reflete uma inadimplência sob controle.
CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 11
Matéria de Capa

“Reinventar-se é um
desafio constante”
Pedro Ivo, eleito o Lojista do Ano 2011, representa o atual perfil do
empreendedor cearense: determinado a superar desafios

“ Q
uando o mês passa a gente bate meta, comemora, mas no dia criamos a fábrica, para seguirmos
seguinte, começamos tudo de novo, do ‘zero’. O sucesso de forte no varejo. Hoje fabricamos
ontem não quer dizer nada pro futuro. Só serve mesmo de Notebook, Netbook e desktops, e
experiência. Reinventar-se é um desafio constante”. A garra de quem estamos estudando muito para fa-
menciona estas palavras é de um empreendedor competente, humilde bricar Tablets no próximo ano.
e perseverante: Pedro Ivo Mendes Frota, eleito o Lojista do Ano 2011,
pela CDL de Fortaleza. “A própria entrada no varejo foi e tem sido muito Como são empreendidas as ações
desafiador: um dia você está bem e no outro, se você ‘dormir no ponto’, de Marketing da Ibyte, a exemplo de
pode sofrer alguma ação de concorrência, porque o mercado é muito campanhas como a Descomplick?
dinâmico”. Sabedoria de quem não se permite ser apenas mais um no Pedro Ivo – Queríamos enten-
mundo dos negócios. der qual a necessidade do cliente e
Graduado em Computação pela Universidade Federal do CE e com vender o que ele precisa adquirir:
MBA em Gestão de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas, o empre- daí surgiu a Descomplick. Sergi-
sário Pedro Ivo tem o que curso nenhum é capaz de conceber: vocação nho Groisman traduziu bem essa
para o empreendedorismo. Aos 35 anos, Pedro Ivo desempenha o cargo ideia, porque é um cara muito in-
de Diretor de Compras e Marketing da Ibyte, empresa com 480 fun- fluente em redes sociais, tem con-
cionários, que atua em 16 estados do Brasil por meio da distribuição e teúdo e alcança desde o jovem ao
fabricação de produtos de tecnologia. adulto mais maduro. Já as ações
Sobre o Prêmio Lojista do Ano, maior comenda do varejo cearense de marketing e publicidade são
concedida pela CDL de Fortaleza, Pedro Ivo afirma: “Ao saber quem já diferenciais da Ibyte para agre-
ganhou, percebemos que foram agraciadas somente pessoas com uma his- garmos valor à marca e nos apro-
tória muito forte para contar”, assim como a Ibyte, história que Pedro Ivo ximarmos dos clientes. Acom-
conta para nós na entrevista a seguir. panhamos os dados por meio de
um marketing inteligente – como
Quem é Pedro Ivo? de comprar e vender objetos. Já a o marketing multicanal –, traba-
Pedro Ivo – É sobralense, veio Ibyte surgiu antes de eu me formar lhamos com o canal corporativo
para Fortaleza com 16 anos para e causou até certo atraso na facul- e o de revenda e desenvolvemos
finalizar o 2° Grau e prestar ves- dade, porque consumiu muito do marketing na parte de pesquisa e
tibular, isso há 15 ou 16 anos. Fez meu tempo. do produto, para depois entrar no
Faculdade de Computação na UFC merchandising. Estas são ações
e, após estágios e experiências em Quais foram os maiores desafios que enfraquecem a ideia de que
outras empresas, decidiu – em profissionais que você teve? tecnologia é algo “frio”. Por isso
2000 – fundar a Ibyte junto com Pedro Ivo – A construção e o todos os nossos produtos são ex-
dois sócios e amigos de infância: lançamento da Ibyte em 2005. Foi postos: para que os clientes, mes-
Francisco Marinho Filho e Custó- um processo bastante complicado, mo os que são atraídos para Ibyte
dio Azevedo. Antes ninguém na fa- que envolveu burocracia e muitas via e-commerce, possam “degus-
mília tinha trabalhado com varejo regras. Éramos uma loja de infor- tar” os produtos.
ou tido loja, mas brincavam dizen- mática, mas com a inclusão digital
do que eu já era comerciante ain- foram gerados incentivos para que A Ibyte desenvolve ações de respon-
da criança, porque gostava muito o computador barateasse. Então sabilidade socioambiental?

12 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

Pedro Ivo – Implantamos a coleta
seletiva de pilhas e bateria, e traba-
lhamos com papel reciclado e reapro-
veitado, sacolas de presente, embala-
gens, etc. A Ibyte também desenvolve
conteúdos e manutenção no setor de
informática na Escola de Campeões,
ONG com sede em Caucaia, que pro-
fissionaliza crianças da região.

A Ibyte tem estratégias próprias para

lidar com pessoas?
Pedro Ivo – A gestão de pessoas
é um trabalho forte que realizamos.
Podemos ter o melhor produto, mas
se não tivermos gente boa e treinada,
com vontade de trabalhar e com amor
à empresa, ela não se sustenta. Esti-
mular o sentimento de pertença à em-
presa é algo que sempre conversamos
com nossa equipe durante os treina-
mentos. Isso também ajuda muito na
hora de tratar bem o cliente e gerar
nele a vontade de retornar à loja.

O que esperar da Ibyte nos próximos

anos?
Pedro Ivo – Uma expansão agressi-
va e, ao mesmo tempo, “pé no chão”.
Para os clientes, queremos trazer no-
vidades e os melhores preços com um
ótimo atendimento e pós-venda.

Qual a importância do Prêmio Lojista

do Ano para você e para a Ibyte?
Pedro Ivo – Ficamos muito felizes.
O Prêmio nos dará uma maior res-
ponsabilidade, porque agora precisa-
mos ser ainda mais exigentes conosco.
Quando soubemos, fizemos uma ação
de endomarketing bem legal para di-
vulgar que não é um prêmio do Pedro
Ivo, mas da equipe Ibyte.

Algum conselho aos empresários ini-

ciantes, que seguem seu exemplo e
almejam, um dia, receber o Troféu
Iracema?
Pedro Ivo – Determinação, por-
que nada é fácil. E não pode querer
fazer o que todo mundo faz. A cada
instante do meu dia, observo o que
já existe, o que já empreendem e me
pergunto o que vou fazer para sair do
“lugar-comum”.

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 13

Associativismo
Um “porto-seguro”
para as empresas
A cooperação entre as empresas é uma forma de torná-las mais competitivas em um mercado muito
disputado. A iniciativa ainda aumenta a geração de emprego e amplia a participação no mercado
U
niversalidade é a ideia de que um
indivíduo já passou por uma de-
terminada crise semelhante à de
outro e conseguiu superá-la. E se ele con-
seguiu a outra pessoa também é capaz.
Essa unidade e parceria também é uma
forma de Associativismo.
Em 2007, por exemplo, surgiu no
Ceará a Rede Pet, a primeira Central de
Negócios do segmento Pet. A empresa
atende consumidores diversificados em
Fortaleza, que moram em bairros como
Parquelândia, Fátima, Aldeota, Dionísio
Torres, Água Fria, Cidade 2000, ou Con-
junto Ceará, para citar alguns.
Atualmente composta por 14 parti-
cipantes, é por meio do trabalho coletivo
que os empresários da Rede Pet se forta-
lecem, empreendem determinados im-
passes, realizam metas e atuam de forma
14 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011
FOTO: ELZA FIÚZA/ABR
efetiva, fomentando o comércio local gra-
ças às parcerias firmadas. “A Rede Pet tem
constantemente incrementado seus servi-
ços e produtos, fazendo que o segmento
em geral busque se equiparar, elevando o
nível pet em nosso mercado, favorecendo
toda a cadeia produtiva e, principalmente,
fidelizando o consumidor final”, afirma
Bayard Borges, presidente da Rede Pet.
Outro importante facilitador, que pro-
fissionaliza e ajuda na criação de associa-
ções cearenses, é o SEBRAE. A Superphar-
ma – uma rede de farmácias independentes
do Ceará, composta por 31 farmácias situ-
adas em Fortaleza, Caucaia, Maracanaú,
Maranguape, Itaitinga e Eusébio – é outra
associação que conta com a colaboração do
SEBRAE. “Reformamos nossas lojas, pa-
dronizamos fachadas, adotamos a marca
Superpharma e melhoramos o atendimen-
Vivenciar a cultura
associativista gera
uma segurança
semelhante à de
quem tem um
‘porto-seguro’
para padronizar
a qualidade dos
serviços
to. A compra em escala com descontos
permitiu oferecer produtos mais baratos
para o consumidor. E a marca agrega valor
e dá mais confiança na comunidade, algo
que nos torna mais fortes. Não é à toa que
avançamos muito na superação do indi-
vidualismo: a Superpharma é uma escola,
onde aprendemos muito nesses três anos.
Estamos bem mais preparados para en-
frentar o mercado e a concorrência. Hoje
somos uma marca forte, e a marca é o nos-
so maior patrimônio”, declara Ambrósio
Ferreira, presidente da Superpharma.
É a partir da mudança de cultura e
quebra de paradigmas que se pode perce-
ber o concorrente como parceiro em po-
tencial, proporcionando uma troca de co-
nhecimento, que muito colaborará para
ampliar a conquista de resultados positi-
vos nos negócios. Para os empresários, vi-
venciar a cultura associativista gera uma
segurança semelhante à de quem tem um
“porto-seguro” para padronizar a quali-
dade dos serviços, sem homogeneizar os
preços, proporcionando credibilidade e
gerando fidelização para os clientes.
 Case de Sucesso

Experiência e solidez
Grande geradora de empregos e uma das maiores empresas varejistas do Ceará, as Óticas Boris
comemoram 38 anos de contribuição para o desenvolvimento econômico do estado

É
impossível falar da trajetória das
Óticas Boris sem narrar a biogra-
fia do seu fundador, o ex-camelô
sobralense José Aírton Boris Ponte, que
na infância ajudava no orçamento fami-
liar vendendo água na estação ferroviá-
ria do município, e hoje é um dos mais
atuantes líderes empresariais cearenses
da atualidade.
Tudo começou em 1964, quando
José Aírton desembarcou em Fortaleza
para vender óculos, dando continuidade
ao seu ofício. Estratégico, usava o pró-
prio corpo como vitrine, pendurando as
mercadorias em suas vestes. Em pouco
tempo já comandava sua própria equipe
de venda e viajava constantemente a São
Paulo, onde comprava suas mercadorias
diretamente dos fabricantes.
Em 1973 inaugurou sua primeira óti-
ca, situada na galeria Professor Brandão,
no centro de Fortaleza, ainda hoje em
funcionamento. Em homenagem ao pai,
batizou a loja com o apelido carinhoso
com que era conhecido seu saudoso ge-
nitor: Boris.
Assim nasceu as Óticas Boris, posi-
cionando-se como especialista em óculos
de grau. A experiência e solidez acumula- Nos últimos oito anos, saltou de oito
das nesses 38 anos de mercado atraíram para 76 lojas e fundou a Boris Trading,
a atenção de investidores. Em resposta,
Boris aderiu ao licenciamento de marca e gestora da marca.
expandiu a empresa, tornando-se a maior
rede de óticas do Ceará, e também a mar- e todas as edições locais da pesquisas fundamental para o crescimento empre-
ca do segmento óptico que mais cresce na Marcas que eu Gosto. sarial de qualquer lojista que pretende
região. Nos últimos oito anos, saltou de Além de promover a revitalização manter-se valorizado e bem informado
oito para 76 lojas e fundou a Boris Tra- contínua do segmento óptico cearense, sobre as novidades do varejo mundial.
ding, gestora da marca, que já analisa no- as Óticas Boris também contribui para o Boris patrocina ainda variados even-
vas propostas para expandir o especialista desenvolvimento da oftalmologia local, tos religiosos, artísticos, culturais e es-
em óculos de grau a outros estados nor- apoiando diversos eventos do setor, o portivos no Estado, além de gerar 500
destinos, e depois para todo o Brasil. que já lhe valeu o título “Amigo da Of- empregos diretos e 1.500 indiretos. Com
Todo o profissionalismo e credibi- talmologia Cearense”, outorgado pela isso, faz do seu trabalho um constan-
lidade das Óticas Boris conquistaram o Sociedade Cearense de Oftalmologia. te exercício de cidadania e um grande
maior prêmio que uma empresa pode Sobre a parceria com a Câmara de Di- exemplo de sucesso empresarial no va-
ganhar: a preferência e confiança da po- rigentes Lojistas de Fortaleza (CDL), o Sr. rejo cearense.
pulação, como atestam as oito últimas Boris destaca que se filiar a uma entidade As Óticas Boris é uma associada da
edições da pesquisa Anuário-Datafolha classista de tamanha representatividade é CDL de Fortaleza!

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 15

Responsabilidade Socioambiental
Beach Park: diversão
com sustentabilidade
O maior Complexo Turístico da América Latina é também expert em iniciativas socioambientais
C
aminhar na praia cedinho sentin-
do uma suave brisa, ter a certeza
que o dia será ensolarado e, após
um banho no mar ou se divertir em um
incrível parque aquático, degustar uma
culinária deliciosa em um restaurante de
primeira qualidade: assim é parte da “ro-
tina” de quem marca presença no Beach
Park, o maior Complexo Turístico da
América Latina. O empreendimento, que
iniciou a partir de um modesto restauran-
te, hoje viabiliza impecável atendimento
para mais de 1 milhão de pessoas/mês no
litoral cearense por meio do Restaurante
Beach Park Praia, do Parque Aquático e
do Suítes Resort, realizando, inclusive, di-
versas ações socioambientais.
O Beach Park Solidário, por exemplo,
atende crianças e adolescentes por meio do
Dia Nacional da Alegria, o Dia do Sonho e
Natal Feliz, oferecendo um dia de diversão
no parque aquático. Os alimentos arreca-
dados são doados para a Associação Brasi-
leira de Amiotrofia Espinhal (Abrame) e o
orfanato Lar Mãe de Ternura. Já o projeto
Praia Limpa coleta 30 toneladas de resí-
duos numa faixa da praia com 3,5 km de
extensão. Similarmente, o Projeto Bairro
O Beach Park, além
de proporcionar
muita diversão,
investe em
relevantes ações
para a sociedade e
o meio ambiente.
limpo amplia a limpeza em terrenos não
ocupados no Porto das Dunas e áreas afins.
Outra ação, a Cooperativa COOMVI-
DA, recolhe mensalmente 12 toneladas de
materiais descartados nas áreas do Com-
plexo Beach Park, integrando catadores de
lixo e prestando-lhes uma renda fixa men-
sal. Além disso, no Complexo é utilizada
energia solar, que aquece a água utilizada
pelo Suites Resort e na piscina térmica do
Aqua Park, água essa que recebe tratamen-
to para ser reutilizada e aguar plantas, re-
duzindo o consumo de energia elétrica.
O Complexo contribui ainda, por
meio do Restaurante Beach Park Praia,
com a responsabilidade socioambien-
tal. Chef Corporativo do Beach Park,
Bernard Twardy percebeu a alta taxa de
mortalidade dos caranguejos-ucá devido
ao transporte e manejos precários. Hoje
o Restaurante recebe o caranguejo-uçá
catado por membros da Associação dos
Catadores da Ilha Grande, com moni-
toramento da Embrapa, beneficiando o
crustáceo na saída do mangue. Desta for-
ma, o caranguejo é criado durante oito
anos, congelado e preparado com incom-
parável qualidade, intensificando o con-
sumo consciente com previsão máxima
de perda de 2%. A iniciativa já rendeu ao
Restaurante Beach Park Praia o Selo Ca-
ranguejo Verde pela Embrapa.
Usufruir da infraestrutura e
serviços oferecidos pelo Beach
Park é uma experiência ines-
quecível, ainda mais quando
o investimento em diversão,
na verdade, geram relevantes
ações socioambientais. Prazeres de
quem vive no litoral, privilégio
para poucos.
Jovens atendidos pela Fundação Raimundo
Fagner tiveram seu dia de lazer no Beach Park.
FOTO: DIVULGAÇÃO
 CDL Jovem

Maria da Penha
Uma luta por todas as mulheres
CDL Jovem homenageia a cearense que virou símbolo na luta contra a violência doméstica

M
FOTOS: DIVULGAÇÃO
uitas mudanças ocorreram nas
últimas décadas acerca do per-
fil da mulher na sociedade. Se
antes eram desempenhados apenas os pa-
péis de esposa, mãe e dona de casa, agora
a mulher ganhou mais liberdade e pode
escolher seu marido, trabalhar e ter direi-
to ao voto, além de existirem famílias ma-
triarcais, indústrias e comércios geridos
por grandes mulheres e, até mesmo, uma
presidente mulher. Porém, muitas ainda
enfrentam uma triste e dolorosa realida-
de: a violência doméstica.
A Lei 11.340/06, conhecida como Lei
Maria da Penha, foi sancionada pelo en-
tão presidente Luís Inácio Lula da Silva,
em 07 de agosto de 2006, e entrou em vi-
gor em setembro do mesmo ano. Ou seja,
há pouco tempo mulheres agredidas –
verbal ou fisicamente – conseguiram uma
vitória que há muito buscavam: terem
seus agressores enquadrados em uma lei
que, de fato, puna os culpados.
Maria da Penha Maia Fernandes é
uma cearense, cuja história de vida serve
de exemplo para inúmeras mulheres. A Lei
– que alude a seu nome e sua luta – faz que
não esqueçamos a atrocidade que Maria
da Penha sofreu, quando foi espancada de Maria da Penha: história de vida serve
de inspiração para inúmeras mulheres.
forma brutal e violenta, diariamente, pelo
marido durante seis anos de casamento.
Por duas vezes, em 1983, o agressor tentou apenas ficou preso, em regime fechado, 06 de dezembro, para a corajosa cearense
assassiná-la: na primeira vez, com arma de por dois anos. Maria da Penha. Diretoria e associados
fogo, tornando-a paraplégica; na segunda As estatísticas mostram que de cada estiveram presentes no auditório da CDL
vez, por eletrocussão e afogamento. dez brasileiros, seis conhecem alguma de Fortaleza, quando Maria da Penha re-
Em 1984, Maria da Penha iniciou uma mulher que foi vítima de violência do- cebeu de Pablo Guterres, presidente da
longa jornada em busca de justiça e segu- méstica, situação essa que em 80% dos CDL Jovem, uma justa homenagem.
rança. Sete anos depois, seu marido foi a casos reportados é causada pelo parceiro, Maria da Penha é um grande exemplo
júri, sendo condenado a 15 anos de pri- marido ou namorado. Uma triste reali- de superação e inspiração. Incansável, ela
são. A defesa apelou da sentença e, no ano dade que ainda tem um longo caminho segue militando por essa causa, motivan-
seguinte, a condenação foi anulada. Um a percorrer para que essa violência cesse. do outras mulheres – que também sofre-
novo julgamento foi realizado em 1996 e A CDL Jovem – sensível e solidária à ram violência doméstica – para que de-
uma condenação de dez anos foi aplicada. causa contra a violência doméstica e fami- nunciem seus agressores e não se sintam
No entanto, o marido de Maria da Penha liar no país – realizou um evento, no dia coagidas por eles.

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 17

 Liderança & Gestão Marcos Braun Filho

A arte de praticar Feedback

U
ma das técnicas de
gestão de pessoas mais
importante é o Feedback.
Com ele é possível orientar
seus colaboradores na execução
das atividades da forma desejada
e orientar no desenvolvimento das
competências, que o levarão à
promoção almejada. Enfim: Feedback
é uma oportunidade de crescimento
pessoal e profissional.
Feedback é um termo da língua
inglesa e quer dizer retroação ou o
retorno das ações. Estamos dando
e recebendo Feedback o tempo
todo: um sorriso ou uma careta,
um determinado jeito de olhar ou
de falar, e demonstrar interesse ou
desinteresse pelo que as pessoas
estão fazendo são Feedback’s, às
vezes involuntários, mas que surtem
efeitos em quem os recebe.
Costumo dizer que o Feedback
é um processo central em todo o
O líder que aplica corretamente a técnica
movimento que compõe as relações do Feedback ganha o respeito de seus
interpessoais na organização. Ele
é capaz de: solucionar conflitos liderados e, consequentemente, amplia a
importantes; transformar vidas;
evitar futuros conflitos; criar força produtividade e o resultado dos negócios.
num relacionamento afetivo;
promover início positivo num novo
relacionamento; corrigir desvios nas os mesmos comportamentos, que desenvolvimento do outro. Podemos
ações; aumentar significativamente o estão impedindo nosso crescimento, perceber o quanto nossas emoções
desempenho dos profissionais e das perdendo uma grande oportunidade se fazem presentes nessa prática
organizações, etc. Porém, a ausência para o nosso desenvolvimento. e que, a partir de um ambiente
desta prática ou a sua realização Por outro lado, também é difícil de confiança e de um preparo
incorreta poderá acarretar resultados oferecer Feedback. Muitas vezes, estruturado, podemos transformá-las
proporcionalmente opostos aos confundimos o ato de dar Feedback no grande diferencial do exercício da
exemplos mencionados. com superioridade, mostrando liderança.
Em um ambiente competitivo com o que julgamos ser sabedoria Ser capaz de fazer uma “leitura”
como o que vivemos, fica cada o melhor caminho para aquele das outras pessoas não é uma
vez mais difícil admitirmos nossos que está hierarquicamente abaixo habilidade inata, mas algo que
pontos falhos, como se, com isso, de nós. Podemos, ainda, usar o podemos desenvolver. Assim, o líder
estivéssemos a todo o momento momento do Feedback para nos que aplica corretamente a técnica
perdendo pontos numa corrida para livrar de algum sentimento que do Feedback ganha o respeito de
a sobrevivência no mercado. Dessa esteja nos incomodando, sem que seus liderados e, consequentemente,
forma, permanecemos fechados às tenhamos a clareza de perceber se amplia a produtividade e o resultado
críticas, aumentando nossa área cega. é realmente o outro quem deverá dos negócios.
Agimos defensivamente negando, mudar. Dessa forma, lançamos mão
contra-argumentando, agredindo do Feedback mais para um suposto Marcos Braun Filho é consultor empresa-
ou apenas não ouvindo. Se não ganho pessoal do que para o seu rial, professor e coach.
sabemos como somos vistos pelos real propósito de contribuir para MB Consultoria e Educação Corporativa
outros, aumentamos o risco de repetir o autodesenvolvimento ou para www.marcosbraun.com.br

18 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011


Encontro divulga
sistema SPC Brasil
Palestra envolveu esclarecimentos sobre a parceria estratégica entre SPC Brasil e Serasa
A
conteceu no Auditório da Loja
Conceito da CDL Fortaleza, no
dia 25 de novembro, o Seminário
Estadual de SPCs, que contou com a par-
ticipação de mais de 100 executivos das
85 CDLs do Ceará.
O presidente da CDL Fortaleza, Frei-
tas Cordeiro, participou da abertura do
Seminário ao lado do presidente do Con-
selho de Administração do SPC Brasil  e
diretor do DASPC, da CNDL, Roberto
Alfeu, e do presidente da Federação das
CDLs do Ceará e Vice-Presidente da
CNDL, Honório Pinheiro. Por sua vez, os
participantes conferiram palestra apre-
sentada pelo gerente nacional de negócios
do SPC Brasil, Ronaldo Guimarães, que
repassou importantes informações sobre
Federação em Ação
Palestra de Ronaldo Guimarães,
gerente nacional de negócios do SPC Brasil.
ção ao Crédito, formas de abordagem aos
A troca de ideias grandes clientes e expansão do mercado.
e de experiências Durante a palestra, as CDLs presentes
tiveram oportunidade de esclarecer dúvi-
são ferramentas das sobre o sistema SPC Brasil e conhecer
de perto a realidade de entidades simila-
profissionais res.  “A troca de ideias e de experiências
necessárias, que são ferramentas profissionais necessárias,
que devem ser usadas constantemente
devem ser usadas pelas CDLs no momento de oferecer a
constantemente seus associados um serviço de qualidade e
confiabilidade”, acrescentou o palestrante
pelas CDLs. Ronaldo Guimarães, que complementou:
“É preciso conhecer as necessidades dos
associados e encontrar soluções adequadas
o sistema do SPC e a parceria SPC Brasil e para cada lojista, quer seja da capital ou
Serasa, bem como métodos de comercia- interior. E o executivo da CDL tem papel
lização dos produtos do Serviço de Prote- fundamental neste processo.”
CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 19
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 Como Fazer

Impulso intensifica compras

Produtos de compra por impulso são os responsáveis por atrair o consumidor
e fazê-lo permanecer no ponto de venda, intensificando as compras

Q
uem nunca foi a uma loja e, ao se
posicionar na fila do caixa, com-
prou uma pastilha, um refrige-
rante ou adquiriu uma peça de roupa que
não esperava comprar? Quando adentra
uma loja, qualquer consumidor está pro-
penso a realizar uma compra por impulso,
seja por meio de produtos mais acessíveis
– adquiridos pela facilidade de preço, mar-
ca ou disposição estratégica nas prateleiras
–, seja pelas técnicas de venda preparadas
especialmente para fisgar o consumidor.
O Brasil é um dos países onde mais
se realiza compras por impulso, devido
ao aumento de renda das classes C, D e E
que, quando têm dinheiro a mais, even-
tualmente preferem realizar aquisições
mais caras ou não planejadas.
Para ser líder no segmento de vendas
por impulso é necessário observar as ten-
dências que atraem os seus consumido-
res, como o varejo virtual, por exemplo.
Nesse caso, é essencial fazer um estudo
de mercado para entender os hábitos de
consumo dos brasileiros e, principalmen-
te, do perfil de clientes que se pretende
alcançar. Fato que há compradores por
impulso pela internet, embora não exista
a satisfação imediata do produto desejado
pelo consumidor, devido ao prazo de en-
trega. Por isso que, na prática, a experiên-
cia de compra ainda acontece de maneira
mais eficaz no próprio ponto de venda.
É o encantamento inicial que atrai-
rá o consumidor para a loja, além das
promoções e chamarizes de ofertas. O
ponto-chave é induzir o cliente a justifi-
car racionalmente pra si que o motivo da
compra é relevante. Em suma: fazer que
ele perceba em um produto necessidades
que, aparentemente, não existem. o tempo de permanência do consumidor, Transformar o desejo de compra em
Para aplicar técnicas de venda por estimulando, inclusive, boas lembranças uma necessidade e oferecer ao consumidor
impulso vale o inusitado: decoração te- em relação ao ato da compra; iluminação uma boa experiência durante atendimento
mática e estratégica nas vitrines e na do ponto de venda, entre várias outras e visita à loja, são elementos primordiais
parte interna da loja; músicas de acordo opções que devem ser criteriosamente para fazer que a compra por impulso se
com a clientela que se pretende conquis- planejadas de acordo com o perfil dos fre- torne – por parte do cliente – em uma
tar; fragrâncias no ambiente, que suscita quentadores das lojas e foco de venda dos compra regular. E qual comerciante não
bem-estar e, por consequência, prolonga produtos por seus comerciantes. quer conquistar e fidelizar clientes?

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011 21

 Aprendendo na Prática
Feliz natal e
próspero ano novo!
E
ste é um dos períodos do
ano mais prósperos para
o varejo. E o Natal começa
cada vez mais cedo! No final
de setembro já se via o início das
decorações natalinas. E as formas de
chegada do Papai Noel estão cada vez
mais diversificadas: de helicóptero,
de limusine e até de bicicleta. Um
verdadeiro exercício de criatividade.
O que não muda é a vontade
do consumidor de presentear e a
disposição para comprar. A demanda
espontânea gerada pelas festas
de final de ano representa grandes
oportunidades de gerar fluxo na loja
e de conquistar novos clientes, ao
mesmo tempo em que se confirma a
preferência dos já fidelizados.
E os cuidados sempre
recomendados devem repetir-se:
atenção com as filas, com o mix de
produtos, com a apresentação do
ponto de venda, com a preparação do
pessoal de linha de frente e com a
comunicação.
Este ano, porém, as compras
virtuais também passam a representar
muito nas vendas do varejo. Se
por um lado isso pode tirar alguns
consumidores das lojas físicas, por
outro cria novas oportunidades para as
empresas varejistas.
A partir das negociações virtuais, até
a Teoria Mercadológica foi revisitada.
A agência de comunicação Ogilvy &
22 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011
Cláudia Buhamra
Atenção com as
filas, com o mix de
produtos, com a
apresentação do
ponto de venda,
com a preparação
do pessoal de linha
de frente e com a
comunicação.
Mather propôs uma adaptação dos 4 P’s
– Product, Price, Place e Promotion – aos
4E’s – Experience, Exchange, Everyplace
e Emotion. Vejamos cada um dos
elementos do Composto de Marketing
sob novo enfoque:
Do produto à experiência – Com
as redes sociais, as experiências
positivas com produtos deverão
impulsionar as recomendações
de compra estimulando o social
commerce, comércio virtual baseado
em plataformas sociais.
Do preço ao valor de troca – Nas
primeiras experiências de compra
pela internet, o maior benefício
procurado era o preço baixo; hoje,
é a conveniência e a segurança de
se receber exatamente o produto
comprado e, no tempo esperado,
mesmo que isso custe um pouco mais.
Da praça para todo lugar – Com
a virtualidade das relações, tornou-
se possível ser acessado e acessar
o comprador onde quer que ele
esteja, via computador ou celular. O
marketplace deu lugar ao marketspace.
Da promoção para a emoção
– Valer-se da internet apenas para
divulgar mensagens iguais às das
tradicionais mídias de massa é
subutilizar o potencial das novas
mídias que têm o poder de promover
interação com o consumidor.
E por falar em emoção, vou
aproveitar o final deste texto para me
despedir desta coluna do Conjuntura
do Comércio. Novo Ano, novos planos.
Deixo o espaço para outras ideias
e autores, levando um maravilhoso
fruto dessas reflexões mercadológicas
produzidas ao longo de quase três
anos e que agora farão parte do livro
que publicarei pela Editora Atlas, em
meados de 2012, intitulado Gestão
de Marketing no Varejo: Orientações,
Conceitos e Práticas.
Agradeço à CDL, a seus associados
e leitores. E desejo a todos, um Feliz
Natal e um belíssimo Ano Novo!
Cláudia Buhamra. Professora de Marketing da
UFC/FEAAC. Sócia da Buhamra & Romero Soluções
Estratégicas. claudia@buhamraeromero.com.br