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UFCD-9051
Análise do mercado 
da distribuição
Manual de Apoio à
Formação

FORMADOR
Ângelo Pinheiro

Setembro de 2017

Co-Financiado pelo FSE e Estado Português

 ÍNDICE

Conteúdo Análise do mercado da distribuição.............................................3

1 - • Enquadramento.....................................................................................4

2 - •Grande distribuição...........................................................................9

3 - • FORNECEDORES..................................................................................23

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………………...……
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Co-financiado por:
 Conteúdo Análise do mercado da distribuição

Objectivo(s)

 Identificar os principais intervenientes e evolução do mercado da

distribuição.
 Explicar os impactos da evolução do mercado para os diferentes
intervenientes – empresários; fornecedores; consumidores.
 Identificar as tendências emergentes do mercado relativamente à
sua tipologia e respetivos intervenientes.

Conteúdos

 Enquadramento
o Evolução
 Comércio tradicional
o Pontos fortes e fracos
o Perceções
o Atitudes
o Previsões
 Grande distribuição
o Players da distribuição e seu posicionamento no mercado
o Pontos fortes e fracos
o Perceções
o Atitudes
o Previsões

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 Comércio tradicional vs distribuição
o Necessidades
o Tendências
o Expectativas
 Fornecedores
o Necessidades

o Tendências
o Expectativas
 Consumidores
o Evolução do perfil do consumidor
o Processo de decisão de compra
 - Fatores Internos ao indivíduo
 - Fatores Externos ao indivíduo
o Estímulos de marketing
 - Publicidade
 - Folhetos
 - Preço e promoções
o A Loja
o Satisfação do cliente
o Tendências emergentes
o Técnicas de análise da concorrência

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  1 – Enquadramento

. Mercado atual e futuro. Análise prévia. Esta primeira parte oferece

algumas orientações sobre a informação necessária para determinar a
dimensão do mercado atual, bem como os dados importantes que
permitem estimar a evolução desse mercado no futuro. 2. Atratividade do
mercado. "Cinco Forças" de M. Porter. De acordo com esta metodologia, a
ferramenta ajuda a identificar os cinco principais fatores que influenciam a
atratividade do mercado e, em seguida, descreve a forma de avaliar o
nível de influência de cada fator. Para além destes dois tipos de análise de
mercado, recomenda-se ainda uma análise SWOT:

 Comércio tradicional

Estar no lugar certo, na hora certa, com a ideia certa pode acontecer! Ao
longo da história, conhecemos vários cases de sucesso que começaram

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desta forma. Mas não é a regra. Grandes ideias com excelentes
profissionais envolvidos não emplacaram e a grande questão é: o que
faltou?

Alguns negócios começaram bem, mas não tiveram uma performance boa
no decorrer do tempo e foram interrompidos. E novamente voltamos à
grande questão: o que faltou? Claro que muitos fatores podem
determinar o sucesso ou não de um negócio mas, temos uma ferramenta
que pode minimizar o risco de dar errado: a análise de mercado.

A análise de mercado ajuda a encontrar caminhos para começar bem um

negócio e crescer no decorrer do tempo. Ajuda também a otimizar
esforços, colocar energia nas ações que realmente podem fazer diferença.
Analisar o mercado é levantar informações cruciais para o negócio sobre a
economia, os consumidores, a concorrência, os fornecedores, etc…

Parte desta análise pode ser feita através de “desk research”, ou seja,
levantar informações que estão disponíveis no mercado. E que
certamente, se forem bem analisadas, servirão como uma ferramenta rica
para os empreendedores e gestores. Uma dica importante: não se
esqueça de checar se a fonte utilizada é confiável.

O que analisar?
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O que uma Análise de Mercado pode fazer pelo seu negócio?Outra parte
dessa análise pode ser feita visitando a concorrência e os fornecedores. É
preciso olhar com lente de aumento o que está sendo feito e como está
sendo feito. O que está dando certo e o que está dando errado.

Neste primeiro levantamento, já é possível ter uma boa referência de

mercado: market-share (participação de mercado) dos principais
concorrentes, potencial de mercado, saturação do mercado, tamanho e
força dos concorrentes, riscos impostos pela economia… Nesta fase, já dá
para começar a levantar pontos fortes, pontos fracos, forças e fraquezas
(Análise SWOT) dos principais concorrentes e do seu negócio.

Agora vamos falar de quem pode definir, de fato, o sucesso ou o fracasso

do seu negócio: o consumidor

Sem o consumidor, o seu negócio não acontece.

É preciso conhecer o máximo possível sobre esse personagem e duas

ferramentas são fundamentais: a pesquisa de mercado e um atendimento
ao consumidor estruturado que ajude a monitorar de forma organizada.
Se você está começando seu negócio, antes de um atendimento bem

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estruturado, você vai precisar de pesquisa de mercado para responder
várias questões sobre o consumidor.

Algumas sugestões de temas a serem pesquisados:

› O meu produto é pertinente ao consumidor?

› O que eu posso fazer para o produto ficar melhor para o consumidor?
› Quais são os pontos fortes e fracos do meu produto e do produto da
concorrência?
› Quanto o consumidor pagaria pelo meu produto?
› Como o consumidor se relaciona com os concorrentes?
› Onde eu posso inovar?

Com essas informações em mãos, você já pode enriquecer sua Análise

SWOT, ter novos insights e escolher com mais segurança o caminho que
você pode seguir.

Mais uma dica: Faça sua análise de mercado periodicamente, mesmo se

seu negócio estiver indo muito bem. Você pode visualizar novas
oportunidades e encontrar sinais que te ajudem alterar o caminho se for
preciso!

• Introdução -Principais factores influentes

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A análise de mercado é um ponto importante para o seu negócio. 

Neste assunto nós temos 3 tópicos a serem analisados: o cliente ou

público-alvo, os concorrentes e os fornecedores. 

CLIENTES OU PÚBLICO-ALVO

Oportunidades Fatores externos positivos que representam a razão para

uma organização existir e se desenvolver. Que oportunidades existentes
na envolvente externa podem impulsionar a organização?  Dimensão do
mercado, desenvolvimentos, tendências, previsões  A falta de
concorrentes no presente e no futuro  Desenvolvimento tecnológico 
Influência global  Pressão social em termos ambientais  Inovação de
produtos  Requisitos de maior qualidade do produto  Novos mercados
ambientias  Integração vertical e horizontal  Nova política europeia em
questões ambientais  Novas normas  Novos critérios do rótulo ecológico
 Aumento da importância de rótulos ambientais para os clientes  Poder
da empresa face a fornecedores e clientes

Ameaças Fatores externos que podem colocar a missão da organização ou

operação em risco. A organização pode beneficiar por ter planos de
contingência para os enfrentar se estes ocorrerem.  Existência de novas
tecnologias que constituam uma ameaça  Produtos substitutos 

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Contratos vitais e parceiros  Capacidades dos fornecedores como
factores limitantes  Matérias-primas  Falta de apoio financeiro
sustentável  Barreiras à entrada  Situação negativa da economia  Poder
dos compradores  Poder dos fornecedores  …

Então vamos para o primeiro item: estudo do público-alvo. 

Esse é um ponto fundamental nos negócios, pois sem clientes, não existe
empresa. 

Você precisa conhecer muito bem para quem vai oferecer seu produto ou
serviço. Em muitos casos, existe mais de um segmento de público-alvo.
Lembre-se de elencar aqueles que considera mais importantes.
Certamente, quanto mais souber sobre seus clientes potenciais, em
melhor situação você estará. 

Para conhecer seu público-alvo, você pode contratar uma empresa

especializada em pesquisa ou fazer você mesmo, aplicando questionários
estruturados, fazendo entrevistas ou mesmo observando atentamente
seus concorrentes. 

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Para compreender melhor seus clientes, siga os passos a seguir e tente
responder as perguntas. 

Primeiramente você tem que identificar as características gerais do

cliente: 

· Se o seu cliente é pessoa física saiba qual a faixa etária e o sexo dele? 
·Qual a renda familiar? 
·Qual o tipo de trabalho do cliente? 
·Qual o tamanho da sua família? 
·Onde moram e qual sua escolaridade? 
· Se o seu cliente é pessoa jurídica, ou seja, seu público-alvo são empresas,
é importante saber em que ramo atuam e que tipo de serviços e produtos
oferecem. 
· Quanto tempo está no mercado e quantos empregados tem? 
·Possui filiais ou é franquia? 
·Qual a sua capacidade de pagamento? 
·Como é sua imagem no mercado? 

Respondidas essas perguntas, o próximo passo é a identificação dos

interesses e comportamentos do cliente, como: 

· Qual a freqüência e a quantidade que o seu público-alvo compra o tipo

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de produto ou serviço que você está oferecendo? 
· Onde costuma adquirir e qual o preço que paga? 

Na seqüência, tente identificar o que os leva a comprar: 

· O preço? 
· A qualidade dos produtos e/ou serviços? 
· A marca? 
· Os prazos de entrega e pagamento? Ou o atendimento? 

Por último, identifique onde estão seus clientes. 

Determine o tamanho do mercado que sua empresa atuará: na sua rua, no

seu bairro, na sua cidade, no estado, no país ou mesmo em outros países? 

Neste ponto, é importante fazer uma análise do seu negócio estar inserido
na internet. 

 E o mais importante: seu público-alvo encontrará a empresa com

facilidade? 

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CONCORRENTES

Com seu público-alvo conhecido e estudado, é hora de partir para o passo

seguinte: análise dos concorrentes. 

Observar a concorrência é fundamental, pois você será capaz de

identificar as deficiências e as vantagens dela e determinar os possíveis
pontos fracos e fortes do seu negócio, além de não cometer os erros que
já foram cometidos por outras empresas do mesmo ramo de atividade
que a sua. 

Mas quem são os concorrentes? Os concorrentes são aquelas empresas

que atuam no mesmo ramo de atividade que você. 

Um método interessante para se avaliar a concorrência é fazendo um

quadro avaliativo comparando o seu próprio negócio com a concorrência,
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enumerando os pontos fortes e fracos relacionados, por exemplo, a: 

Após fazer as comparações, é hora de tirar algumas conclusões: 

·Você será capaz de competir com os concorrentes? 

·Qual será seu diferencial? 
· O mercado comporta outra empresa do seu ramo ou já está saturado? 

FORNECEDORES

O terceiro item da análise de mercado é o estudo dos fornecedores. 

Você deve iniciar essa análise, identificando quem serão seus

fornecedores, onde se localizam, tempo para o produto chegar, frete,
custos em geral e condições de pagamento. 

Essas informações são importantes para determinar o investimento inicial

necessário e algumas das despesas do negócio. 

Para cada item, escolha três potenciais fornecedores e mantenha sempre

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contato com todos, independente de escolher apenas um para te
abastecer. 

Fazer pesquisa de preço facilita a coleta de informações sobre o que se

deseja adquirir e aumenta as chances de tomar decisões mais acertadas. 

É importante lembrar que alguns fornecedores exigem quantidade mínima

de compra. 

Técnicas de análise da concorrência

Análise SWOT

Pontos fortes

Atributos positivos tangíveis e intangíveis, internos à

organização, ou seja, que se encontram dentro do seu controlo.

 Elevadas competências, a equipa de inovação, departamento de design

 Existência de reservas financeiras

 Elevada consciência ambiental

 Tecnologia de produção avançada

 Vantagens competitivas; patentes

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 Marca forte

 Boa reputação entre clientes

 Acesso exclusivo as matérias-primas ecoeficientes

 Fornecedores com consciencialização ambiental e o seu compromisso

com o projeto

 Sistema de gestão ambiental

 Filosofia da empresa

Pontos fracos

Fatores internos à organização e que prejudicam a sua capacidade de

atingir os objetivos desejados. Que áreas da organização podem ser
melhoradas?

 Lacunas de competências

 Falta de capacidade competitiva

 Falta de recursos financeiros

 Falta de compromisso da gestão

 Dispersão face às atividades centrais

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 Falta de acesso aos melhores recursos naturais

Apontamentos sobre Ergonomia

Organização Mundial do Trabalho

A Ergonomia consiste na aplicação das ciências biológicas do homem em
conjunto com as ciências de engenharia, para alcançar a adaptação do
homem com o seu trabalho, medindo-se os seus efeitos em torno da
eficiência e do bem-estar do homem.

Âmbito da Ergonomia

• Objecto
Produto (estudos em vários sectores)
Produção (procura condições de trabalho adequadas)
• Objectivo
Concepção (fase inicial de desenvolvimento)
Correcção ( acção correctiva)

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Finalidade da Ergonomia no Posto de Trabalho
1. Objectivos Principais
2. Reduzir as exigências biomecânicas das tarefas
3. Possibilitar uma postura confortável (liberdade de movimentos)
4. Facilitar a percepção visual (zonas de visão)
5. Proporcionar o fácil manuseio dos componentes do posto (zonas de
alcance)
6. Optimizar o trabalho em grupo e as relações sociais

Aspectos Metodológicos do Posto de Trabalho

Questões Fundamentais a colocar aquando de uma análise de um posto
de trabalho
1. Quais são as tarefas/actividades e os seus objectivos?
2. Quais são os tipos de postura previstos?
3. Quais são as exigências organizacionais?
4. Quais são as exigências técnicas?
5. Quais são as condições físico-ambientais?
6. Quem são os utilizadores?

• Posicionamentos correctos e incorrectos

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 Fisiologia Muscular
Contração / Relaxamento
Músculos (Resistência Muscular)

Vasos Sangüíneos Sem Irrigação Sangüínea

(Diâmetros Finos) Fadiga (1 a 2 ')

Capilares
Oxigênio
Subprodutos

Pressão Sangüínea
(Distância do Coração)

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Co-financiado por:
 Actividade Muscular
Estática Dinâmica
(Trabalho Postural) (Trabalho Rítmico)
Aquele que exige contracções contínuas de alguns músculos
Aquele que permite contracções e relaxamento
Objectivo Objectivo
Manter a Postura Garantir Maior Resistência M

Triangulo Postural

Requisitos
da tarefa

Postura
no local
de
trabalho
Projecto
do local Factores
de pessoais
trabalho

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Entender a Postura
A postura é um equilíbrio dinâmico, das diferentes partes corporais de
forma a manter o nosso centro de gravidade dentro da base de
sustentação.

Postura Correcta
É o alinhamento do corpo com o máximo da eficiência fisiológica e
biomecânica, minimizando o stress gravitacional exercido sobre as
estruturas do corpo

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Papel muscular

à “Os músculos são uma espécie de elástico que fazem variar a posição
dos diversos segmentos corporais”
à A nossa postura depende do equilíbrio entre os diversos grupos
musculares.

Funções das Posturas

1. Adaptação sensório-motora
2. Suporte para a acção
3. Adaptação fina de gestos

4. Coordenação dos movimentos

5. Apoio para actividades perceptivas

No escritório
Uma boa postura é fundamental para diminuir a fadiga muscular e visual.

• As costas devem ser bem apoiadas pelo encosto da cadeira

• os ângulos entre os antebraços e os braços e entre as pernas e o tronco
devem ser de 90º
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• os pés devem estar completamente apoiados no chão ou num suporte
para o efeito;
• os olhos devem estar a uma distância entre 50 a 70 centímetros do
ecrã, fazendo com este um ângulo entre 10 a 20º.

TRABALHE COM ATENÇÃO SINCRONIZADA SEUS MOVIMENTOS COM OS

DOS COMPANHEIROS. OBEDEÇA A SINALIZAÇÃO

SAIBA LEVANTAR UM PESO CORRETAMENTE. O POSICIONAMENTO DO

CORPO JUNTO À CARGA É IMPORTANTE

23
Co-financiado por:
NO PERCURSO, MANTENHA A CARGA JUNTO AO CORPO

FIM
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