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O Ponto Cego Do SPIN-FOCCO PDF
O Ponto Cego Do SPIN-FOCCO PDF
SANDRO
SCHUH
SANDRO SCHUH AUMENTAR A
PRODUTIVIDADE
COMERCIAL DAS EMPRESAS
ABRACOACHING PNL
FENICIO
20 ANOS EM
CONSULTORIA E VENDAS 2014
Quem
eram os
FENICIOS
Quem eram os FENICIOS
Comunicadores
Inovadores
Prospectadores
Vendedores
Conceitos
TIPOS DE VENDA
VENDAS
Rápidas Longas
Tangíveis Intangíveis
Relacionamento raso Relacionamento profundo
SIMPLES COMPLEXA
VENDA
COMPLEXA
CONSULTIVA
Conhecimentos
importantes
Produtos
Serviços
Política Comercial
Tabela de preço
Eta
Etapa 2
Etapa 1
MÉTODO
SPIN SELLING
RELACIONAMENTO
Empresa
Conhecimentos Produto
importantes Método
Relacionamento
Eta
Etapa 2
Etapa 1
REFLEXOS
DA FALTA DE
MÉTODO
VISITAS
CAC
Improdutivas
Elevado
ETAPAS DA VENDA
Abordar 10
Demonstrar 8
Projetar 7
Negociar 6
Win 2
FUNIL vs TAÇA DE VINHO
Abordar 10
Demonstrar 8
Projetar 7
Negociar 6
Win 2
FUNIL vs TAÇA DE VINHO
Abordar
Negociar
Win
FLUXO COMERCIAL
FINDER
PROSPECT
HUNTER
FARMER
PROSPECT
SPIN
20% da VENDA
CONCEITUANDO O
SPIN SELLING
QUEM CONHECE O
SPIN SELLING
NEIL RACKHAM
1988
NEIL RACKHAM
Nasceu na Inglaterra
Psicólogo
Universidade de Sheffield
NEIL RACKHAM
1 Milhão de dólares
Fundados pela IBM e Xerox
30 pesquisadores
12 anos de pesquisa
Mais de 35.000 ligações
Mais de 20 países
SPIN SELLING
S ituacão
P roblema
I mplicação
N ecessidade de Solução
E POR QUE O
SPIN SELLING
FUNCIONA
SPIN SELLING
MÉTODO QUE
CRIA VALOR
VALOR
BENEFÍCIO
CARACTERÍSTICA
VALOR não é o que
o produto oferece,
e sim o que o
cliente percebe
PREÇO se calcula,
VALOR se constrói.
Definição das Avaliação de
Decisão
Necessidades Alternativas Risco
PREÇO
PREOCUPAÇÃO
Solução
VALOR
TEMPO
O QUE É
VALOR
PRESSUPOSTOS
DOR
A venda ocorre na
cabeça de quem
compra,
e não na cabeça
de quem
vende.
A venda ocorre na
cabeça de quem
compra,
e não na cabeça
de quem
vende.
SPIN SELLING
MÉTODO QUE
CRIA VALOR
EXISTEM OUTROS
MÉTODOS
Frank Watts 1975
Mike Bosworth 1983
Diagnosticar Explorar Visualizar
RAZÕES IMPACTOS CAPACIDADES
9
Perguntas
BLOCOS
ABERTAS R1 I1 C1
Perguntas de
CONTROLE R2 I2 C2
Perguntas de
CONFIRMAÇÃO R3 I3 C3
Diagnosticar Explorar Visualizar
RAZÕES IMPACTOS CAPACIDADES
9
Perguntas Me fale
Além de ti, E como tu BLOCOS
ABERTAS quem mais imagina que
sobre...
é afetado? deveria ser?
Como Como
Perguntas de Onde Sabe Onde
CONTROLE Quando como? Quando
Quanto Quanto
DOR $ DESEJO
Me fala sobre Como deveria ser ?
O que O que
Como Como
Quando
Quanto $ VALOR
$ Quando
Quanto
Quem Quem
De que forma De que forma
Time B 11 11 14
7 6 1
PREÇO
DOR
$ DESEJO
Me fala sobre Como deveria ser ?
O que O que
Como Como
Quando VALOR
Quando
Quanto Quanto
Quem
De que forma
$$$ $$$ Quem
De que forma
INTERFEREM NA
COMUNICAÇÃO
AS PALAVRAS QUE
USAMOS NAS PERGUNTAS
INTERFEREM
NAS RESPOSTAS
SDR : “Qual produto vc usa hoje?”
LEAD: “Atualmente usamos a PimPim.”
SDR: “Interessante. E vocês estão bem atendidos
pela PimPim?”
LEAD: “Sim.”
SDR : “Qual produto vc usa hoje?”
LEAD: “Atualmente usamos a PimPim.”
SDR: “Interessante. E vocês estão bem
bematendidos
atendidos
pela PimPim?”
dificuldades
SDR: “Interessante. Que tipo de dificuldades
vocês tem enfrentando ou que melhorias
melhorias
vocês buscam com a PimPim?”
LEAD: “Sim.”
LEAD: “Bom, tem a situação ... ”
QUEM LIDERA
UMA
NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIA
PLAYBOOK
QUERO MAIS
TREINAMENTO
+55 51 99701-8231
/in/SandroSchuh
SANDRO@fenicio.com.br
@Sandro.Schuh