Proyecto Final

Gestión y Plan de Negocios, 2015

Profesor
Angelo Benvenuto Vera

Integrantes:
Katherine Montalba Balboa
Priscilla Steele Mota
Sebastián Larraín
Alejandro Palavecino
Gustavo Urizar

Concepción, Chile a 24 de Noviembre de 2015

1
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................................... 3
LA EMPRESA ........................................................................................................................................ 3
a) Identificar el problema o necesidad ...................................................................................... 3
b) Fundamentos de Proyecto ..................................................................................................... 4
c) Objetivos generales y específicos .......................................................................................... 5
MISION ................................................................................................................................................ 5
VISION ................................................................................................................................................. 6
EQUIPO ................................................................................................................................................ 6
INVESTIGACIÓN DE MERCADO ............................................................................................................ 7
a) Situación Actual de Mercado: ................................................................................................ 7
b) Mercado Objetivo: .................................................................................................................. 7
MARKETING Y ESTRATEGIA COMPETITIVA.......................................................................................... 8
a) Mecanismos de Promoción .................................................................................................... 8
b) Análisis Tentativo de Ventas .................................................................................................. 9
ORGANIZACIÓN PARA EL EMPRENDIMIENTO ................................................................................... 11
i. Selección de Personal ........................................................................................................... 11
ii. Promoción ............................................................................................................................. 11
iii. Coordinación de Tutores .................................................................................................. 11
iv. Administración Financiera.................................................................................................... 11
v. Captación y Administración de Clientes .............................................................................. 12
PROYECCION FINANCIERA Y FINANCIAMIENTO ................................................................................ 12

2
RESUMEN EJECUTIVO

El objetivo del estudio es analizar la factibilidad técnica y económica de una empresa

relacionada en dictar ayudantías para alumnos del ciclo universitario y secundario

Este proyecto consiste en una organización que dicta clases para alumnos que se
encuentran con problemas académicos en el ámbito universitario, además de realizar un
seguimiento para que el proceso sea aún más eficiente

En el proceso de estudio, el principal problema encontrado fue la existencia de

competencia en el mercado, llamada Red de Especialistas Educacionales, el cual ofrece
servicios similares a lo propuesto, sin embargo, se encontraron potenciales elementos
diferenciadores con nuestra empresa, llamada WeStudy, los cuales se presentarán más
adelante.

Algunos supuestos que nos ayudaron en este estudio fueron:

 La demanda de las tutorías se mantiene constante en los 10 años de evaluación del

proyecto.
 Los precios y costos tendrán una variación mensual según el IPC. El IPC tendrá una
variación anual de 3%, que es la meta inflacionaria del Banco Central1.

LA EMPRESA

a) Identificar el problema o necesidad

La idea surge al observar el bajo rendimiento de los estudiantes tanto en la enseñanza
media como superior, la alta deserción de los alumnos de primer año y una cantidad
importante de estudiantes que reprueban sus asignaturas. Esto demuestra una falta de
ayuda y preparación de los estudiantes para afrontar sus distintas responsabilidades
académicas. Debido a esto se pensó en un sistema de supervisores académicos con el fin
de aumentar el rendimiento de los estudiantes en las distintas áreas que necesiten.

1
“Informe de Política Monetaria” Septiembre 2015. www.bcentral.cl.

3
 b) Fundamentos de Proyecto
El proyecto consiste básicamente en una prestación de servicios del tipo de apoyo
académico y un seguimiento del rendimiento del cliente, en este caso un estudiante. En
Concepción, actualmente, existen áreas de “Coworking”2, espacios que arrendaremos para
las ocasiones que sea necesario, es decir, en caso de necesitar reuniones con nuestros
tutores. La locación de las clases será, principalmente, el domicilio del cliente y, en casos
puntuales, se podrán usar salas del mismo espacio de “Coworking”. Las clases y/o
reuniones de asesoría se dividirán en dos subgrupos, ciclo medio: donde se enfocara en
estudiantes de 1ero a 4to medio, con enfoque en la PSU a los estudiantes de 4to medio, la
tarifa será de $10.000 la hora y $8.000 si requiere un apoyo más continuado; es decir de
más de 10 horas, y ciclo superior en que el enfoque estará en estudiantes de 1eros años
que necesiten apoyo en sus materias, sobre todo del área de las ciencias, en este segundo
subgrupo, el campo de apoyo es más flexible, ya que los conocimientos no están acotados
como en el ciclo medio y las tarifas fluctuarán de $15.000 a $12000 dependiendo de la
materia. Asimismo, se ofrecen paquetes de estudio, los cuales incluyen 2 horas
presenciales y 4 horas de “e-learning”3, por un precio de $25000 pesos; las cuales incluyen
material de estudio y tutorías en donde se explica a detalle el tema a estudiar; permitiéndole
al alumno llevar un mayor control de organización en cuanto a su disponibilidad de tiempo

 El proyecto se introducirá en algún lugar por definir en la Ciudad de Concepción,

que cumpla con lo necesario, en ámbitos de ubicación, espacio, precios, acceso,
etc.
 A partir del análisis preliminar del ingreso/costo, detallado más adelante, este
proyecto no se financia por sí solo, y por lo tanto dependemos de un “agente
externo” que nos ayude económicamente. A modo de ejemplo, se podrían lograr
ingresos en publicidad, recomendando universidades a los estudiantes de formación
media o generar una postulación a fondos públicos, tales como Capital Semilla o
Innova Biobío, por mencionar algunos.

2
Ver http://chile.enjoyurbanstation.com/es/home, Zona de CoWork ubicada en San Martín 553,
Concepción.
3
Se Refiere al concepto de “aprendizaje a través de internet”, lo que para este caso significaría clases
grabadas previamente.

4
  El aspecto de cómo llevar a los futuros clientes nuestros servicios, será uno de
nuestros mayores desafíos, dado que no es fácil posicionar en los adolescentes la
idea de estudiar en tiempo libre.
 Contratar a nuestros asesores académicos, dependiendo de la demanda; será todo
un reto logistico-administrativo, sobre todo en el caso del ciclo superior; por lo que
se ideara una red continua de asesores y se proveerá el servicio en relación a la
disponibilidad de los asesores; a modo de ejemplo: si un cliente necesita apoyo en
una materia X, se le asegurara el servicio, luego se contactara con el asesor que
esté disponible; por esa razón se necesita una red de asesores en los que se
subdividirán en distintas áreas: ciencia de la ingeniería, biología, química,
programación , etc. Y se les solicitará a cada uno su disponibilidad horaria, logrando
así cubrir ex ante la mayor cantidad de horas posibles.

c) Objetivos generales y específicos

Objetivo general: Es analizar la factibilidad técnica y económica del proyecto de
supervisores académicos para poder predecir si los ‘’Supervisores de Rendimiento
Académicos’’ pueden penetrar en un nicho de mercado de la educación, siendo factible.

Objetivos específicos: Crear un sistema de servicios de apoyo académico para los

estudiantes del gran Concepción, tanto de ciclo secundario y universitario, como una forma
de ayudarlos a mejorar su rendimiento académico de distintas formas. Para ello se
analizaran los diferentes factores que afectan, tanto positiva como negativamente este
proyecto, la viabilidad económica que este tendrá y los recursos necesarios para la
realización de éste. También uno de los objetivos es aprovechar la alta cantidad de
estudiantes que necesitan ayuda en donde la calidad de la enseñanza es lo clave para
crecer.

MISION
Entregar preparación universitaria con los más altos estándares académicos,
manteniendo un especial compromiso con el aprendizaje de los alumnos y su éxito en el
rendimiento académico.

5
VISION
Ser los mejores en preparar, motivar y orientar a los alumnos en el proceso de
evaluaciones, tanto en educación básica, como media y superior, transformándonos en un
pilar en su proceso de aprendizaje.

EQUIPO
La estructura de la organización es representada mediante el siguiente organigrama, donde
se detalla las subdivisiones y sus funciones.

Coordinador
General

Dirección Técnica y Direccion

Direccion
de Administración Marketing o
Financiera
de la producción Difusión

Administrador "Community
Contador
Tutores Manager"

Tutores

Para esto solo serán necesarios 3 niveles de jerarquía:

1. El Coordinador General está encargado de administrar la organización educacional,

gestionar el arriendo de salas y/o oficinas, como la contratación de personal. Es el
ente de comunicación con el ministerio de educación.
2. La dirección técnica y de administración de la producción, dentro de la cual se
considerará al personal clave, es decir, los Tutores y un respectivo coordinador.
Dirección financiera, bajo la cual existirá un Contador y Dirección de marketing, que

6
 considerará un “Community Manager”, quien será el encargado de transformarnos
en un “Top of Mind”.
3. El siguiente nivel jerárquico no se presentará en esta etapa, dado que apunta a lo
necesario para una segunda etapa, que será la instalación de un “Centro WeStudy”,
para lo cual se requerirá personal de aseo y guardias de seguridad, entre otros.

Es importante mencionar que, en un principio, el Equipo de trabajo comenzará siendo

parte de los Tutores, de modo tal que podamos maximizar los ingresos conseguidos por el
emprendimiento.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

a) Situación Actual de Mercado:

Actualmente, en el Gran Concepción, en el caso de los Estudiantes Terciarios, existen
más de 20 Instituciones de Educación Superior (Universidades Tradicionales, No
Tradicionales, CFT e IP), entre las cuales está nuestra Universidad, que posee más de 20
mil estudiantes que provienen desde diversas latitudes, incluso el extranjero.
Referente a la competencia, existe uno relevante que lleva años en el mercado y ofrece
un servicio bastante similar, su nombre es “Clases Redu” (www.clasesredu.cl), el cual
ofrece clases a domicilio, tanto en formato individual como grupal. Sin embargo, la
penetración de mercado generada por este competidor es bastante menor, por lo que
nuestra apuesta debe ser aumentarla y conseguir, idealmente, ser un “top of mind” (Top
de decisión) en nuestros potenciales clientes, es decir, los Estudiantes de Educación
Superior del Gran Concepción.

b) Mercado Objetivo:
Considerando el servicio que ofreceremos y las fortalezas con las que contamos, nuestro
mercado objetivo comprenderá jóvenes que cursen estudios de Educación Superior
dentro de la conurbación conocida como “Gran Concepción”, la cual comprende las
comunas de Concepción, Chiguayante, Hualpén, Penco, San Pedro y Talcahuano.
Evidentemente, dado el objetivo de nuestro servicio, se enfocará en quienes tengan
problemas o dificultades con algunas asignaturas o temáticas específicas. Este “Target”
puede variar y ampliarse, considerando, por ejemplo, abarcar estudiantes de Eduación

7
Básica o Media, consiguiendo así un universo de potenciales clientes mucho más amplio
y con mayores posibilidades de ser rentables como emprendimiento.

MARKETING Y ESTRATEGIA COMPETITIVA

a) Mecanismos de Promoción
Según un estudio realizado por TrenDigital de la Facultad de Comunicaciones UC y
Microsoft4, el 76,1% de los adolescentes encuestados utiliza las redes sociales más de una
hora al día y el 70,3% usa aplicaciones de mensajería la misma cantidad de tiempo. Es por
lo anterior que es evidente que nuestros mecanismos de promoción, si o si, deberán apuntar
a realizar campañas mediante redes sociales. Para lo anterior sería interesante generar
campañas del tipo “las 42 frases de” realizada por “Woki Toki” u otro tipo de vídeos “virales”,
con esto conseguiríamos posicionarnos rápidamente en el mercado objetivo. A
continuación, a modo de ejemplo, adjuntamos una imagen que podría formar parte de
nuestra campaña comunicacional.

Ejemplo 1: “Whatsapeanos a +56 9 12345678”

4
El 82,6% de los jóvenes en Chile no puede controlar el uso de redes sociales según Estudio UC-Microsoft.
http://comunicaciones.uc.cl/el-826-de-los-jovenes-en-chile-no-puede-controlar-el-uso-de-redes-sociales-
segun-estudio-uc-microsoft/

8
Además, sería necesario crear redes sociales del emprendimiento, tales como Fan Page
en Facebook, un Instagram, un snapchat y un Twitter, consiguiendo así abarcar todo el
espectro que nuestro Target utiliza a diario.

Por otro lado, del mismo modo que en cualquier organización, es fundamental crear un
logo que sea recordado por el público en general y que permita comunicar de buena
manera nuestro objetivo principal, que es apoyar el estudio de nuestros clientes. De este
modo, hemos diseñado el siguiente logo que, según entendemos, hace clara referencia al
estudio a través del libro que, además, simula ser una “Y”. Del mismo modo, el nombre
elegido apunta a comunicar nuestra vocación al estudio y al aprendizaje compartido,
sugiriendo implícitamente que nosotros también formamos parte del “proceso de estudio”.

b) Análisis Tentativo de Ventas

Para cuantificar este punto, consideraremos como el universo de interés la matrícula
completa de 3 Universidades Tradicionales de Concepción (Universidad de Concepción,
Universidad del Bio Bio y Universidad Católica de la Santísima Concepción), además de 2
CFT/IP de la Zona (DuocUC y Virginio Gómez).

Institución Total Alumnos

UdeC5 24.365
6
UBB 10.055
UCSC7 11.098
DuocUC8 4.700
V. Gómez9 10.000
Total 60.218

5
https://www.udec.cl/pexterno/node/79
6
http://www.ubiobio.cl/web/cifras.php
7
https://es.wikipedia.org/wiki/Universidad_Cat%C3%B3lica_de_la_Sant%C3%ADsima_Concepci%C3%B3n
8
http://www.duoc.cl/sedes/sede-san-andres-de-concepcion
9
http://www.virginiogomez.cl/es/el-instituto

9
 Del total del universo de interés, considerando estadísticas entregadas en un reportaje
publicado por la revista “Panorama UdeC”10, se asignará un “índice de reprobación” del
40%, es decir, del 100% de alumnos que rinden los ramos, el 40% no consigue aprobar.
Por lo tanto, el mercado objetivo al que apuntaremos es un total de 24.087 alumnos. Siendo
pesimistas y apostando por un inicio lento, nos plantearemos un porcentaje de penetración
del 5%, obteniendo un 1% de casos de éxito, es decir, 1.204 alumnos nos conocerían y 240
nos utilizarían durante el primer año. Esto, considerando una distribución lineal, nos otorga
20 clientes por mes, es decir, suponiendo que cada uno de ellos utilice una vez al mes el
servicio y genere una compra de un “pack” de servicios, que incluya 2 horas presenciales y
4 e-learning a un precio de $25.000, nuestros ingresos por ventas mensuales serían de
$500.000, de las cuales, estimamos, $360.000 serían los costos de mano de obra
generados por nuestros Tutores.

A mediano plazo, esperamos, a 6 meses de comenzado el emprendimiento, debiésemos

haber conseguido un mayor grado de casos de éxito, para lo cual es fundamental la
experiencia que nuestros clientes obtengan, motivo por el cual nuestro proceso de selección
deberá ser lo más pulcro, complejo y certero posible. Con el objetivo de continuar el análisis,
consideraremos nuestra nueva penetración de mercado fijada en un 8% y los casos de éxito
en 3%, de este modo, nos conocerían un total de 1.926 alumnos y 722 utilizarían nuestros
servicios durante el año, siendo 60 el promedio mensual. Así, los ingresos mensuales
estimados para el segundo semestre serían de $1.500.000, de los cuales $1.080.000
serían costos por Tutores.

Sin embargo, considerando las limitaciones y el alto grado de competencia que

podríamos encontrar entre los alumnos tutores que ofrecen sus servicios de forma
particular, nuestros casos de éxito no debiesen superar el 10% de los alumnos, es decir, un
total de 2408 alumnos al año, alcanzando los 200 alumnos al mes y, con esto, proyectar
ingresos de $5.000.000 al mes.

10
http://www.udec.cl/panoramaweb2/2013/04/delegacion-de-ucn-conoce-modelo-de-asignaturas-
trimestrales-de-ingenieria/

10
 Finalmente, es válido mencionar que la idea es que nuestros mismos socios presten
servicios como Tutores, por lo que abarataríamos costos, consiguiendo mejores resultados
respecto de las utilidades.

ORGANIZACIÓN PARA EL EMPRENDIMIENTO

Las principales Actividades a desarrollar para el correcto funcionamiento de este
emprendimiento serán:

Equipo:

- Priscila Steele, Ing. en Bíotecnología Vegetal.

- Katherine Montalba, Ing. Comercial.
- Sebastián Larraín, Ing. Civil Química.
- Alejandro Palavecino, Ing. Civil Industrial.
- Gustavo Urízar, Ing. Civil Metalúrgica.

i. Selección de Personal
o En este ítem se designará a Katherine Montalba como la encargada, dado
que es la que maneja de mejor manera el área de RR.HH.

ii. Promoción
o Considerando su amplio manejo tecnológico y su alta inteligencia social, se
le asignará esta labor a Sebastián Larraín, quien hará las veces de
“Community Manager” durante la puesta en marcha.

iii. Coordinación de Tutores

o Gustavo Urízar será el encargado de la coordinación de tutores, dado su
conocimiento del proyecto y su manejo de la idea inicial, además de contar
con formación en logística.

iv. Administración Financiera

o El encargado será Alejandro Palavecino, quien maneja mayormente los
métodos financieros. Su asignación temporal será de un 30% de su tiempo.

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 v. Captación y Administración de Clientes
o Dada su valentía y que ha pasado por experiencias personales que le
permiten entablar comunicación efectiva lo más rápido posible es que
hemos designado a Priscila Steele como la encargada de Captar clientes,
siendo ayudada por todo el resto del equipo en lo que se refiere a la
Administración de dichos Clientes.

Considerando que asignamos a cada uno una tarea y que el proyecto requiere de
nuestro máximo esfuerzo es que se asignará el 50% del tiempo de cada uno a su
respectiva actividad. Mientras que, el otro 50% será designado por cada uno a las labores
de Tutor, las que serán debidamente remuneradas. Es válido aclarar que este 100%
(suma de ambas actividades) hace referencia a las horas hombre que cada uno designará
al proyecto, considerando que una buena parte del día debe ser asignada a nuestras
propias labores académicas. El

En una segunda etapa se buscaría contratar, por ejemplo, un publicista que se haga
cargo del manejo de redes sociales (Community Manager) y a un Contador que se haga
cargo de la Administración Financiera, permitiéndole así a Alejandro y Sebastián
enfocarse en las labores de Tutor que cada uno de los miembros del equipo tendrá.

PROYECCION FINANCIERA Y FINANCIAMIENTO

Para la realización de este proyecto se busca financiar la inversión inicial necesaria

para una correcta puesta en marcha mediante un crédito de consumo. Se hizo el cálculo
de VAN para el proyecto solicitando un crédito bancario por el 40% del monto de
inversión inicial y sin crédito bancario, los cuales indicaron que es conveniente pedir un
crédito. Donde para dicho cálculo se tomó como referencia un banco nacional, con una
tasa de interés de 10%

Para el cálculo se consideró una inversión inicial de 2 millones de pesos chilenos, los
cuales estarían destinados principalmente a marketing y a equipos.

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 En cuanto a la estimación de los flujos de caja se pronosticaron gastos mensuales
correspondientes a $350.000 por conceptos de arriendo de salas de clases y $3.200.000
en sueldos a docentes y personal administrativo.

Finalmente se calcularon ingresos correspondientes a $3.620.000, considerando un

número de 260 clientes pertenecientes a enseñanza media, 100 universitarios, y 80 que
recurren a clases a través de internet.

Trabajando bajo los supuestos mencionados se obtiene un VAN positivo de $88.956 al

cabo de 3 años de producción, momento en que habría recuperado la inversión inicial y se
mostraría que el proyecto genera valor.

Como se expuso anteriormente el mejor financiamiento es utilizar un financiamiento

mixto, 60% inversionistas y 40% préstamo bancario, puesto que de esta manera se
incrementa el VAN, haciendo que el proyecto represente un atractivo para invertir.

Por otro lado, siempre estará la opción antes mencionada de generar postulaciones a
fondos públicos, entre los que se puede mencionar el Capital Semilla e Innova Biobío,
consiguiendo de esta forma el financiamiento de la inversión inicial requerida y mejorando
las proyecciones de rentabilidad futura antes desarrolladas. Sin embargo, dado que esto
presenta una opción incierta, no desarrollaremos el análisis del VAN de esta posibilidad,
mas si la dejaremos planteada entre las opciones futuras.

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