FUNÇÃO DE COMPRA

1.1-NOÇÃO E OBJECTIVO DE COMPRAS

Embora cada caso precisa ser axaminado em seus méritos, há um argumento a favor de
uma orientação mais prescritiva em relação á importância da função compras. Foi como
resultado da solicitação de tal orientação que as denominadas Leis de Farmer foram
desenvolvidas. Na primeira situação, a importância percebida da função compras aumentou
consideravelmente em uma empresa de produtos electrônico de consumo à medida que o
tempo disponível para o desenvolvimento de novos produtos diminuía. A administração da
empresa percebeu que havia a necessidade urgente de envolver fornecedores e de encontrar
meios de assegurar que os novos produtos fossem fabricados correctamente da primeira vez –
e de maneira mais rápida. A partirdessa experiência, podemos afirmar que:

A importância percebida da função compras cresce em relação direta com a redução do

tempo de duração do cíclo de vida do produto.

Uma segunda declaração surgiu da observação de que a funçao passava a ser reconhecida
como de importância significativa quando o negócio envolvido fazia parte do mercaddo de
commodities. Isso leva à seguinte declaração:

A função compras é percebida como importante quando o negócio em questão relaciona-se

significativamente com mercado ou mercados volátes.

A terceira “lei” tem aplicabilidade mais geral. Entretanto, o que deve ser notado aqui é a
ausência da palavra percebida na declaração, por haver muitas organizações em que, quando a
“lei” é válida, a alta administração é míope.

Afunção compra é importante sempre que a organização gastar paarte significativa de seu
faturamento na aquisição dos bens e serviços necessarios para o negócio.

Quando essas “leis” se aplicam, o que a organização deve esperar do responsável pela
função compras? A pessoa deve estar no mesmo nível de outrass gerentes-chaves. Como seus
colegas, ela deve estar alinhada aos objectivos da empresa; de fato, deve dar contribuição
significativa a seu desenvolvimento. Além de estabelecer objectivos para sua função e para o
escopo de sua actividade, ela deve demontrar responsablidade, além de autoridade.

O resultado da subordinação do gerente de suprimentos a algum gerente de linha pode ser

a redução do desempenho. As boas compras exigem que sejam levados em considereção os
objetivosde muitos factores de interece da organização inteira, e os gerentes de linha
envolvidos em determinados aspectos do desempenho organizacional podem não achar isso
fácil. Os bons compradores são também reconhecidos como os e specialistas da empresa,
pessoas a quem os colegas de todos os níveis solicitam informações e orientações em assuntos
de suprimento. É raramente provável que uma pessoa em posição subordinada esteja em
condições de atender a esse desafio.
 A função compras exige executivos dotados de grande potencial na organização. Esse pode
ser relizado apenas pela centralização eficaz das responsablidade e da autoridade de compras
na empresa. Isso não ocorre porque os suprimentos são mais importantes do que outras
funções; ao contrário, ocorre em razão da área de suprimentos afetar todas as partes da
organização em que o processo de trabalho resulta directamente em lúcros ou prejuízos.

As compras não têm um fim em sí mesmo. Materias e suprimentos são comprados para
serem necessario ao processo de fabricação. Como as actividade de compra tem finalidade
primordial de emplementar o trabalho de outros departamento, adquirindo mercadoria que
eles necessitão, elas são algumas vezes, tida como sendo simplismente uma função de serviço.
As compras podem ser feitas sobe este conceito geral, com uma efetividade parceal. O termo
compra simplismente descreve o processo de comprar, adquirir. Entre tanto o sentido mais
amplo, o termo envolve a difinição das necessidades, a seleção de fornecedores, a chegada das
mercadorias ao preço combinado, nos termos e nas condições explícitas no contrato, e o
respetivo acompanhamento de forma a assegurar a entrega.

1.2-COMPRAS

As vendas estão em toda parte e a maioria das pessoas para além dos vendedores
proficionais efectuadas efectua algum tipo de venda todos dias. Na verdade as vendas
effectuam no nosso quotidiano.

Segundo Tom Hipkins, vender é o processo de deslocar benns e serviços das mãos
dos que produzem para as mãos dos que mas fabricam com a sua utilização. Vender
envolve tecnicas de persuação por parte da pessoa que transmite a mensagem. Estas
competéncias são apoiadas por mensagem impessoas e audovisuais que vendem um
artigoem particular ou em um nome de marca, como algo que o cliente vai querer
possuir.

1.2.1-EVOLUÇÃO DAS COMPRAS

À medida que a função compras assume o seu papel mais estratégico, será necessário a
transferência das aquisições rotineiras aos própios departamentos, principalmente daquelas
que agregam pouco valor. Essa evolução ocorre a medida que as compras passam aa tornar-se
mais estrategicamente proativas. Assim, é provável que, no futuro, encontraremos novas
estruturas em acção, como una pequena actividade estratégica de compras responsável pela
administração de caddeias de suprimentos, determinando a política global de compras
envolvidas com grandes negociações, enquanto os itens rotineiros, de valor menor, serão
tratados pelos própios departamentos funcionais.

Em cada centro de lucro, os responsáveis pelo orçamento individuais seriam autorizados a

“comprar” conforme os parâmetros estabelecidos pela área de compras. Uma actividade
estratégica de compras teria como função treinar e acompanhar esses novos
desenvolvimentos.
O ritmo da mudança tem‐se acelerado no decorrer dos anos. As organizações devem
estar preparadas para desenvolver novas práticas e produtos de maneira rápida e
eficazbem. Por sua vez, isso exige melhorias significativo na interface interna entre,
entre produção marketing, financia, etc, bem como com fornecedores e clientes. A
medida que o ciclo de vida dos produtos tornam‐se mais curto, o tempo de reação do
mercado vai sendo comprimido. A função compra deve estar preparada para ajudar a
dar início a novas ideias e desenvolvimentos. Hoje, está sendo dedicado muita atenção
as iniciativas de reduzir o tempo de lançamento de um novo produto no mercado. Os
novos produtos não podem ser desenvolvidas e vendidas rapidamente sem uma
função compras proactivas.

1.2.2-NOVAS ABORDAGEM PARA A EXTRUTURA DA FUNÇÃO COMPRAS

Estratégica.

Administração da cadeia de suprimentos

As compras e os suprimentos nas organizações variarão em termo de seus estágios de

desenvolvimento. Quanto mais avançada a actividade, mais provavelmente ela estará
envolvida com as etapas de origem (upstream) e de destino (downstream) da cadeia de
suprimentos. Por sua vez, isso afectará as estruturas da organização.

Tradicionalmente, o comprador sempre esteve envolvido de forma direta com

relativamente poucas funções internas e, possivelmente, apenas com a primeira camada de
fornecedores. Entretanto, se as organizações estiverem preucupadas com a adoção de
abordagens de classe mundial e com a eliminação de custos desnecessário na cadeia de
suprimentos, elas precisarão adotar estruturas funcionais mais flexíveis. As estruturas de
compras precisarão estar preparadas para lidar cada vez mais com as actividades upstream e
downstream.

Tradicionalmente, o envolvimento do comprador tende a estar limitado a essa primeira

camada, ocorrendo o mesmo com os reamentos na organização. O envolvimento do tempo na
cadeia de suprimentos significa que o comprador deve participar de todas as etapas da cadeia.

1.3-REALIZAÇÃO DE COMPRAS
 1.3.1-DESENVOLVIMENTO DA COMPRA

Terceirização de compras e organizações “virtuais”

Terceirização

A terceirazação das atividades que eram tradicionalmente executada pela organização do

comprador vem crescendo considerávelmente no decorrer dos anos. Hoje, ainda constatamos
que funções como contabilidade, transporte, serviços de computação, marketing e até
compras podem ser terceirizadas. É provávelmente que isso ocorre pelas seguintes razões:

• O estágio de desenvolvimento atingido pela função compras não é suficiente para

proporcionar a vantagem competitiva exigida nmbnnpela organização. Terceirizar a atividade a
uma organização proativa e estrategicamente avançada permitirá que essa vantagem seja
obtida.

• A estrutura organizacioal existente não pode lidar com a mudança rápida.

• As estruturas e os procedimentos existentes tornam as estratégias de compras

eficientes/eficazes impossíveis, por exemplo, no sector público. Em tais casos, a terceirização
da actividade de compras ao sector privado pode proporcionar ganhos consideráveis.

Organizações “virtuais”

As estruturas das organizanizacionais virtuais são mínimas, com a maior parte do trabalho
terceirizado. A organização se comunica com seus colaboradores pela internet ou por e-mail.
Os custos indiretos são mínimo e os escritório ou sala de reuniões são alugados quando
necessarios. A maioria dos funcionários trabalha em casa ou em seus próprios escritórios. As
estruturas normais não existem.

O comprador virtual que trabalha em casa obtem mais informações necessário com base
em bancos de dados integrados e responde adequadamente. Embora tais desenvolvimentos
futurísticos possam parecer distantes do que ocorre hoje, há realizações interessantes nessa
área, particularmenteá medida que a administração do tempo torna-se de interesse
estratégico-chave.

1.3.2-ORGANIZAÇÃO DAS COMPRAS

1.3.3-PROCESSO DE COMPRAS

1.4-CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO

Um conceito importante para a estratégia de marketing é o de ciclo de vida do

produto. Assim como os seres humanos, os produtos passam por diferentes etapas em
suais “vidas”, como introdução, crescimento, maturidade e declínio. Estas etapas são
determinadas, considerando-se desde o primeiro dia de comercialização até a retirada
total do produto do mercado. As variações intermediárias de uma etapa para outra são
determinadas pelos históricos de vendas e lucros. As mudanças de vendas de um ano
para o outro caracterizam uma tendência e, conseqüentemente, uma nova fase do
ciclo. Por exemplo, os produtos considerados como enquadrados no estágio da
maturidade apresentam um comportamento de vendas estabilizado, em que não há
muita variação de um ano para outro. Geralmente, a conquista ou perda de mercados,
mesmo que seja em percentuais reduzidos, representam um valor elevado em vendas
como no caso do mercado maduro de automóveis.

Além de considerar ciclo de vida de uma categoria específica de produto, como

automóveis, também são considerados os ciclos de vida de marcas ou tipos de
produtos...

1.5-TECNICAS DE COMPRAS

A compra por orçamento ou pela média, é uma política que assegura a igualdade
nos preços das commodites adquiridas no mercado. Nenhum conhecimento
especializado e exigido e riscos são assumidos. A quantidade exacta é comprada por
ocasião de necessidade, sem qualquer provisão de estoque. Se ele for necessário,
como ocorre com frequência, essa política simples não pode ser adoptada.

Uma fórmula simples permite assegurar que o preço das commodites consumidas seja
inferior ao preço de mercado, desde que o preço reais flutuem de forma randomica
sobre esse preço médio. A ideia é gastar uma soma‐padrão baseada no preço médio
em intervalo regulare de tempo. Essa quantia “orçada” compra maoir quantidade
quando o preço esta acima.

1.5.1-CONCLUSÃO DAS TECNICAS DE COMPRAS

Uma estrutura organizacional deve ser desenvolvida para atender às necessidades

específicas. Pela natureza das coisas, essas necessidades diferirão de organização para
organização. Se a administração de materias ou qualquer outro conceito for aplicado com
sucesso na empresa A, ele não seguirá a mesma versão a ser dotada na empresa B. Assim, o
executivo encarregado de desenvolver uma organização de compra eficaz e eficiente precisará
levar em consideração o ambiente em que essa organização vai funcionar e os objectivos e
estrátegias que forem especificados para a mesma. Isso exige considerar seus próprios
relacionamentos com outras funções da empresa e a necessidade de desenvolver e apoiar
funcionários qualificados para atingir os objectivos que forem estabelecidos. Em todas os
assuntos organizacionais, é importante ter em mente o seguinte preceito: É melhor ter um
sistema um pouco imperfeito, em que usuários e funcionários se emtedem e desejem
relacionar-se, do que um sistema altamente sofisticado em que usuários e funcionários não
estejem comprometidos.

PONTO DE DESTAQUE.

 Geralmente, não há estrutura organizacional aplicável, uma vez que cada empresa é
única. O tamanho da organização, o tipo de mercado a que atende a tecnologia e os
processos envolvidos e muitos outros fatores determinarão a estrutura.
 As abordagens de sistemas podem ser usada para explicar os dezenvolvimento da
estrutura organizacional. Qunto mais integrado o sistema, maior a chance de sucesso.
 Handy sugere que a cultura de uma organização pode ser caraterizada por um entre
quatro tipos de atividades: de manutenção, de inovação, de crise e política. Embora
alguns aspectos possão ser assim classificados, o departamento de compras proativos
terão algum envolvimento com a inovação e as decisões políticas.
 Deve-se dar maior ênfase à necessidade de funcionarios capazes e bem motivados.
(Entretanto, uma estrutura organizacional deficiente torna o bom desempenho
impossível, não importa a qualidade individual dos gerentes.)
 A adoção de conseito de classe muncial significa que a função compras tem que
entender seu envolvimento desde o nível de suprimentos até o nível do consumidor
final, ista é, os compradores devem tornar-se familiarizados com a cadeia total de
suprimentos para reduzir custos e desperdícios.
 As estruturas organizacionais devem ser ajustadas para atender as necessidades
específicas, levando em consideração o ambiente externo e os objectivos e estratégias
estabelecidos.

FUNÇÃO DE VENDAS NAS EMPRESA

1.1-NOÇÃO E OBJECTIVOS DE VENDAS

Vender é o acto de induzir alguém a trocar alguma mercadoria ou serviço por

dinheiro. Para os autores de marketing a venda significa o encontro do agente de
oferta com o agente do produto, Juntar a oferta com a procura: este é o desafio de
marketing.

1.2-VENDAS

ANÁLISE DE PREÇOS E ANÁLISE DE CUSTOS (VENDAS)

 A análise de preços tenta, sem entrar em detalhes de custo, determinar se o preço
oferecido é apropiado. Esse preço pode ser comparado com outras ofertas, com o preço para
pagamento antecipado, abatendo-se o desconto respectivo, se aplicável, e com os preços
cobrados por altenativas que podem substituir o producto ou serviço em questão. Os
compradores especializados lidam diariamente com preços e acumulam as informações
apropriadas para enfrentar qualquer contrato de contrução. Quando consideramalgo que não
ocorre regularmente, como um contrato de construção, baseiam-se em preços recentemente
cotados para construções comparáveis.

Quando várias cotações são recebidas, alguns preços estarão acima e outros abaixo da
média. Qualquer preço bem abaixo da média deve ser cuidadosamente examinado.

Quando um fornecedor está com pouco trabalho, ele pode cotar um preço para cubrir as
mão-de-obras direite e custo dos materias, sem apropriar alguma contribuição para os custos
indireitos e o lúcro. Aceitar tal oferta pod ser benéfico para ambas as partes; todavia, é
prudente procurar saber porque o fornecedor está com pouco trabalho. Sem dúvida, isso pode
ocorrer; entretanto, nesse exemplo, os clientes podem estar agindo no escuro em razãode o
trabalho do fornecedor não ser satisfatório?

Os preços baixos podem ser resultado de uma situação totalmente diferente: um vendedor
pode ter trabalho suficiente para cobrir os custos indireitos (por exemplo,a receita de venda
esperada já excede o ponto de equilíbrio) e está em condições de lucro a qualquer preço que
esteja acima do custo direito. Tais ofertas não são necessariamente permanentes; em outra
cotação, o preço oferecido pode ser mais alto para cubrir todos os custos envolvido no
trabalho.

Os preços baixos podem também ser cotados como oferta especial para novos clientes. Isso
pode ser considerado uma compessação ao comprador pelo risco incorrido ao mudar uma
fonte de suprimento ainda não experimentada.

O desenvolvimento de relacionamentos comerciais a longo prazo com fornecedores

habituais importa mais do que um preço baixo, mais isso não inclui tadas as ofertas especiais.
A organização compradora pode ficar satisfeita com uma redução imediata de custo, mais
pode também exigir que o fornecedor melhor ainda mais sua oferta no ano seguinte; isso pode
ser superado se estiver claro que as ofertas especiais não podem ser consideradas
permanente.

Os preços baixos podem também ser cotados por erro ou incompetência. Os fornecedores
devem ter oportunidade de corrigir seus erros ou de desistir da licitação se sua oferta estiver
muito fora da faixa normal de variação (por exemplo, 20% abaixo do preço médio cotado). A
insisténcia em um contrato desse tipo pode leva o fornecedor a falência ou à não-conclusão do
acordo e, assim, eventualmente, a maiores custos para a organizacão compradora.

Os preços altos podem ser cotados como uma alternativa educada de um fornecedor
recusar pedido por não possuir capacidade de producão ou por seus estoques já estare
vendidos. Os compradores não devem eliminar tais fornecedores, uma que eles podem ganhar
outras cotações e as condicões mudarem. Os preços altos podem também ser cotados se
melhor especificação, mais serviços, maior agilidade de entrega etc, forem oferecidas.
Obviamente,tais oferta devem ser consideradas com cuidado. O objetivo do comprador é a
melhor compra, não o melhor preço.

A análise de custos considera os preços de maneira bastante diferente da análisede de

preço: examina apenas um aspecto,como o preço cotado relacione-se ao custo de producão.
Quando grandes valores monetários estão envolvidos e consideráveis análises de custos
precisa ser feita, o departamento de compra pode requisitar funcionário em tempo integral ou
análista de custo. Essas pessoas estão bem qualificadas para calcular como o departamento de
venda dos fornecedores chegam a um preço final; elas têm as mesmas qualificacõe,
experiências de engenharia e conhecimento de custeio dos fornecedores, além do
conhecimento de especialistas em processamento de laminação de metais, fabricação de
lâmpada, de produto eletrônicos ou o que mais for necessário ou relevante.

Geralmente, os compradores solicitam aos fornecedores incluir em suas cotacões de preço

o custeio detalhado de suas operações. Alguns são relutantes em fazer isso, mas, se algum o
fizer, os demais teram dificuldades se não acompanhá-lo. Assim, as diferénças entre o custerio
de um fornecedor e a análise de custo de compradore podem ser examinadas individualmente
para se chegar a um quadro mutuamente aceito. A análise de custo é também usada pela
adminstração de campras para establecer alvos de negociação para os seus compradores.

A análise de custo é uma técnica de util para manter a realidade dos preços na ausência de
concorrência efetiva. Consentra a atenção nos custos que devem ser incorrido antes do
trabalho ser realizados, em ves de examinar os custos realmente incorridos apóos a conclusão
do trabalho. Parece que a análise de custos mantém os custos baixos e é de operação mais
barata do que a alternativa de examinar atentamente os registros contábeis referentes ao
fornecimento após a conlusão do contrato provavelmente com o emprego de auditores
profisionais.

O preço baseado no custo é amplamente usado. Os compradores podem estar em

condições de insistir para que os preços sejam justificados por evidência de custo
quando os bens são produzidos especificamente para atender as suas exigências.

As vezes, os contratos com cláusula de custo mais lucro são usados quando o trabalho
é difícil de ser orçado, exemplo, quando o trabalho de pesquisa e desenvolvimento
esta envolvido. O preço final a ser pago em tais contratos é formado pelo custo real
incorrido mais determinado lucro, que pode ser uma percentagem sobre o custo ou
um lucro alvo com incentivo.

O preço de mark‐up, amplamente usado na área de varejo, acrescenta uma

percentagem sobre o custo de compra para se chegar ao preço de venda. A
percentagem de mark‐up, varia com os produtos de giro rápido, com os
hortifrutigranjeiros tipicamente, proporcionando uma margem baixa, e com os bens de
giro lento, como as jóias ou os móveis, permitindo uma margem alta.

SATISFAÇÃO DO CLIENTE
 Para as empresas orientadas para o mercado, a satísfação do cliente é fundamental, tendo
em vista que o marketing deve satisfazer a desejos e necessidades, criando valor para o
publico-alvo. Com essas imformação, é possivel corrugir os problemas existentes e condizir as
empresas para atividade bem-sucedida. Alguns factores são significativos para espressar a
satisfação dos clientes com a empresa. São eles:

 Quantidade comprada
 Grau de lealdade a marca
 Taxa de reptição de compras
 Qualidade percebida do produto
 Imagem da marca
 Número de reclamações

Algum desses indicadores pode ser obtido a partir dos dados de contróleo de vendas, como
quantidade comprada, leldade à marca e taxas de repetição de compras. Alguns softwares de
CRM (administração do relacionamento com os clientes) estão disponíveis no mecado
Brasileiro para qualauer tamanho de empresa. O número de reclamações também fornecem
importante subsídio para a organização, porêm neste caso basta uma símples contagem de
telefonemas, cartas ou qualquer outros materias que se fizer necessário.

Qualidade percbida do produto e imagem de marca pode ser resultados de pesquisas a

serem conduzidas com determinada frequência junto aos clientes. Como essa percepção e
imagem pode variar de acordo com o tempo, é endicado que estudos sejam reduzidos com
relactivas frequência, dependendo da complexidade do objecto de comercialização e do
mercado, para que os níveis desejados sejam devidamente ministrados.

CUSTOS.

Avaliar os custos de markentig também é uma forma recomendada, principalmente nos

tempos atuais, em que as empresas são precionadas pelo mercado a ter preços competitivos e
a tendencia é reduzir cada vez mais esses custus. Como há diversificação de ativoiidades muito
grande, existe apossibilidade de analisar custo com base em:

 Custos totais.
 Produto ou linha de produto.
 Região geográfica.
 Vendedor.
 Tipo de cliente.
 Segmento de mercado.
 Tamanho do pedido
 Território de venda.
 Imtermediários

Como se percebe,

PREÇOS
 Em princípio, os preços, tanto no sector de serviços como no de bens, têm as mesmas
considerações básicas. Em ambos os sectores, os preços não atribuidos para gerar receita. No
entanto, devido á intagibilidade da oferta, eles têm uma farça de comunicão maior no sector
de serviços. Quando o cliente avalia uma oferta, considera o preço como uma forma de nivelar
a qualidade. Se o preço for alto, a tendéncia é que se avalie o serviço como de qualidade
superior e, inversamente, um preço mais baixo cria uma expectativa de qualidade inferior. Por
isso, é necessárioque haja muito cuidado na determinação de preços para não formar uma
expectativa errada. Somente os serviços de melhor qualidade devem ter os preços mais altos.

Alguns autores mencionam que a fixação de preço malfeita é uma realidade no sector de
serviço e prejudica tanto os clientes como os proficionais. Uma das causas é o fatode as
empresas formularem suas estratégicas de preço sem considerar como os clintes usam e
aproveitam o que es oferecido. Além disso, as margens de lucro estão diminuindo em sertos
setores. Por isso propoêm que a três estratégia diferente, mais inter-relacionados, de fixação
de preços de serviços que são: com base em satisfação; no relacionamento e na eficiência.

Com base na estratégia satisfação, o objectivo é diminuir o grau de incerteza do

consumidor. As impresas geralmente adotam esta estratégia dando garantia do serviço,
determinando preços por benefícios ou preços fixos. Uma empresa, ao garantir o que faz, dá
maior credibilidade para seus clientes. Quando uma empresa de assessoria de imprensa é
contactada, ela cubra apenas pelas matérias publicadas e não estabelece um honorário fixo.
Este exemplo caracteriza a determinação de preço por benefício. Finalmente, o preço fixo em
certos casos é melhor para o cliente, uma vez que ele sabe exatamente o que vai pagar no final
do trabalho.

A estratégia de formular preços com base no relacionamento é justificada pelo fato de que
os clientes que são fiéis trzem maior lucroa longo prazo e também favorece os clientes,
principalmente naqueles serviços de alto risco para encontrar um fornecimento eficiente. Por
isso, as empresas devem procurar manter estímulos permanentes com os clientes como
programas de fidelidade, desconto especiais, entre outros, para que não fiquem tentados com
a oferta da concorrência “O objetivo da estratégia de preço com base no relacionamento é
estimular o desenvolvimento de relacionamentos lucrativos de longo prazo com os clientes.”

Finalmente, a proposta de método de preços eficientes é a de criar um método de reduzir

custos e repassar os ganhos para os clientes. Quanto mais minucioso for, pior ficará para a
concorrência acompanhar. A empresa ganha vantagem competitiva no processo e não apenas
em um ou poucos detalhes, muitas vezes fáceis de ser copiados.

Devido ás diferenças de preços aliadas à qualidade, os preços podem variar entre os

proficionais de uma mesma empresa.

Outro aspecto a considerar do preço é que não se considera apenas o quanto custa um
serviço ao comprar de um fornecedor. São conciderados aspectos como o psicológico, trabalho
a competência. Quanto ao preço psicológico, considera-ae neste caso desgaste emocional que
hávera entre os clientes.

Além do preço psicológico deve-se considerar o preço do retrabalho. Serviços feitos de

forma inadecuado necessitão ser corrigidos e o tempo dedicado ao assunto pode autrapassar
o previsto, posto que os clientes devem ficar disponíveis para seus prestadores de serviços
todas as vezes que houver necessidas de refazê-lo. Nãio se trata apenas deste problema,
porém, se o proficional não for competênte no que faz, podem surgir danos posterióres que
trarão custos adicionais. Por isso, a considerar preços de serviços, é necessário que sejam
avaliadas todas estas variáveis.

Não vale apenas o preço cobrado, mais também a competência do proficional, que
proporcienem redução nos outros tipos de preços, que são comuns a serviços de certos tipos.
Por isso, para muitos proficionais o valor cobrado não é para determinado serviço, mais para
todo o preparo que o proficional recebeu. Esta é outra caraterística do preço do cerviço.

O critério para determinação de preço do serviços e trdicional custo mais uma margem que
resulta no preço final. Como o mercado está muito competitivo e há preção nos custos das
empresa, a formar mais recomendada e adequada de estabelecer preço e começar com

análise daqueles praticados no mercado e a partir daí, determinar custo e mark-up. Em

serviços, também é prática comum, em sertos setores, incluir um adicional aos custos. Uma
das características dos serviços é que peodução e consumo ocorrem simultanêamente. Por
isso, o prestrador de serviço, em princípio, deve estar proximo do seu cliente,
independentemente de onde esteja estabelecido. O mais comum é que o prestador de serviço
se desloque de um lugar para outro para prestar o serviço desejado. O que caracteriza este
tipo de distribuição é que os fornecedores devem estar presente no mercados onde desejão
atuar. Portanto, além de os proficionais se deslocarem, se desejarem permanecer no mesmo
local para facilidade de contato, deve abrir escritório nesse local.

Outro ponto a considerar é que os canais de distribuição de serviço são geralmente mais
curto. Como muitas vezes se traata de serviço proficionais, ficam difícis encontrar no mercado
pessoas capacitadas para prestar o nível de serviço desejado pelo fornecedor com frequência,
os intermediarios são eliminados e o serviço prestado direitamente aos clientes finais,
principalmente nos casos que requerem maior proficionalismo. Quanto maior for o número de
entermediário mais complicado fica para passar determinado nível de conhecimento.

Devem-se considerar, no entanto, os tipos de serviço. Os serviços, como produtos, podem

ser de conveniencia de compra comparada e especialidade. Os de conveniencia, que são
praticamente massificado, podem sewr vendido por canais de distribuições mais longo ou
distribuido em locais de maneira mais abrangente. Serviços do tipo de compra comparada
onde são avaliados ofertas e preços ou aqueles do tipo de especialidade em que substitutos
não são aceitos, podem ter canais menores celecionados que estejam de acordo com certas
espectativas de qualidade. É comum que, para manter uma qualidade, as empresas de serviços
abram franquias. Com esta forma de destrubuição, a qualidade fica preservada. Na
comunicação de serviço, é possível utilizar propaganda, promoção de vendas, venda pessoal,
relações públicas e merchandising.

Promoção de vendas: na promoção de vendas, são utilizados vários recursos. É muito

comum que uma empresa participe de eventos e shows de negócios. Uma vera de turismo, por
exemplo, reúne praticantes prestadores de serviço do setor e tem como objetivo principal
divulgar a imagem da organoização. Nessas ocasiões, muitos negócios são fechado e outros
são iniciados. As empresas devem participar dos eventos tradicionais do seu setor, espondo e
mantendo contactos com profissionais do ramo; isto mantem a empresa em evidencia.
 Além dessas feiras, é comum que se produzão brinds, meterias promocional, entre outros.
Essas formas de promoção dão bons resultados. Como orientação, recomendado utilizar
aquelas matérias que permanecem mais tempo em exposição. Por exemplo, um calendário
fica o ano todo na mesa de um executivo. Ao contrário, um bloco de nota tem duração menor.
Outro aspecto importante é que os brindes devem ser de boa qualidade, pois do contrário
podem prejudicar a imagem da empresa.

Venda pessoal: a venda pessoal é uma das formas mais importante para a venda de serviço.
Devido a possibilidade de um contato pessoal entre o representante da empresa e os clientes,
é possível esclarecer alguns aspectos que podem não estar muito claros para os compradores
oou que necessitem de informações adicionais. Os vendedores podem ser considerado como
estruturar de trenamento em muitos casos, pois explicam e ensinam aspecto de serviço
oferecidos. Auxiliam em várias etapas no processo de decisão de compras, esclarecendo
diferenças entre os vários serviços oferecidos motivando para a marca que representa.

Relações públicas: qualquer actividade comercial, necessita ter cuidado e monitora os

diversos públicos com os quais se relacionam. Manter boa relação com impressa,
concorrentes, fornecedores e todos os outros públicos que compõe o anbiente do mercado é
fundamental para a manutenção imagem.

1.2.1-PROVISÃO DAS VENDAS

1.3-ORGANIZAÇÃO DAS VENDAS

A força de venda de uma empresa depende da maneira como os vendedores estão

organizados, articulados, liderados e orientados. Essa força de vendas pode ser
terrívelmente e incrementadas para tornar-se uma verdadeira máquina de vender por
meios relativamente sinples e eficázes. Tudo depende de saber liderar com as pessoas,
tanto aqueles que devem vender como aquelas que pretendem comprar. A
organização de vendas busca fazendo com que a força de venda tenha sucesso no
contacto com clientes.

A interfase entre a empresa e a sua clientéla é um dos mais importantes aspectos da

AV. Quanto maior o contacto da empresa com seus clientes, usuarios ou
consumidores, tanto melhor a sua comunicação e sua influência. A empresa pode
utilizar a propaganda; promoção de vendas e relações públicas como meios superficias
e padronizados. A empresa também pode adotar métodos impessoais de vendas como
a venda por meio directo ou venda por telefone das quais a tratamos antes – mas o
método impensoais são feito a distância e quase que mecânicamente.

A interfase que reaalmente permite uma comunicação mais ampla e profunda entre
empresa a sua clientela ocorre por meio da equipa de vendedores. O vendedor
representa o de contacto com a clientéla. Dai, todo cuidado em recruta-lo, trina-la,
supervisiona-lo, renumera-lo e motiva-lo. Este capítulo trate das organizções da força
de venda: como cria-lo, desenvolve-lo, inposiona-lo e derigi-lo adequadamento para o
alcanse dos objectos doa empresa.

A organização de vendas constitui o esquema adotado da empresa para efetuar a

venda de seus produtos/serviço, da maneira mais eficiente e eficaz. A organização de
venda pode ser extruturada de acordo com os críteiros de departamentalização mais
adquado ao produto/serviço oferecido pela empresa.

No fundo, a organização de venda é constituido por uma rede de vendas formados

por vendedores.

O objectivo final da organização de venda e evidentimente, vender para que o

objectivo final seja alcansado da melhor maneira possivel, outros objectivos
intermediarios são tamb,em fixadas paralelamente entre os objectivos intermediarios
da organização de vendas, podemos citar:

1. Conseguir determinar o volume de venda no periodo de tempo considerado.

2. Elevar progressivamente o número de clientes reais e de longos
relacionamento com a empresa.
3. Alcançar determinada participação da empresa no mercado.
4. Obter imformação sobre a atuação dos concorrentes no mercado.

Tanto o objectivo final como o objectivo intermediarioss podem ser alcançados com
uma valoroza equipa dde vendas. Essa equipa uma vez formada e preparada, esta
sujeito a variação e reciclagem devida a saida de velhos integrantes e a isso tem um
significado importante: acção de vendas deve ter toda a organização como recta
guarda apoio ao processo de saptisfazer e encantar o cliente.

1.3.1-REALIZAÇÃO DE VENDAS

1.4-PROCURA E AVALIAÇÃO DOS CLIENTES

Existe varios métodos para obter nomes de clientes e, posterior mente, selecionar
os mais qualificados.Entre eles, sitão-se: corrente contínua, sentro de influência,
observação pessoal, assistentes de vendas, novas conta.

No método de corrente contínua, o vendedor solicita indicações e referencia para

cada cliente visitado. A força da indicação permite um fluxo constante de visitas de
maior crediblidade. No centro de influência, alguma pessoa considerada lider em
determinada comunidade passa dar indicações ou servem de influenciador a outros
compradores. Observação pessoal se da quando o vendedor sempre atento ao que
acontece ao seu redor, identifica clientes potenciais, quer seja em conversas com
amigos, quer em momentos de lazer, quer em qualquer outra situação. O vendedor
assistente procura identificar para os principais vendedores clientes que estejão
enteressado no produto. Neste caso, a visita é dirigida apena aqueles que
demostraram interessse em comprar o produto. Na busca de clientes por novas
contas, o vendedor visita vários clientes sem marcar entrevista, procurando contactá-
los dde maneira direta, de porta em porta mesmo que não consiga fazer uma
apresentação, obtém nomes e indicações para contactos futuros.

ABORDAGEM

Costuma se dizer que a primeira impressão é a que conta. Por isso, em caso da
primeira abordagem de cliente, deve-se dar atenção a certos detalhes que podem
passar despercebidos em visitas futuras quando os vendedores e o comprador já se
conhecem.

O contato deve se realizado preferencialmente com hora marcada, pois reveste a

entrevista de maior importância,alem de facilitar o emcontro e poupar tempo,
evitando deslocamento desnecessario.

Como isso nem sempre é possível, em casos de entrevistas direitas,com pessoa do

nível de gerencia,um grande obstáculo é a secretária.Por isso, idéia de intrevista
deretas, com pessoas do nível de gerencia, um grande obistaculo e secretária.Por isso,
a ideia intrevista deve ser vendida para ela; caso contrário, podem empeder o assesso
ao seus superior. Nessas situações a venda deve ser a da própia entrevita e não a do
produto. Usando sinceridade e honestidade quanto ao propósito da visiita, o vendedor
deve mostrar-se bem-intencionado para atingir os seus objetivo. A abordagem pode
ser feita de deversa forma. A mais comum é a do vendedor apresentar-se e falar sobre
sua empresa. Também é possível alternativas como abordagem do produto, ou
utilizando-se o método de fazer perguntas, ou mesmo a abordagem do elogio.
Qualquer delas é válida, dependendo da situação encontrada.

Apresentação de vendas

A presentação de vendas pode ser feita basicamente de três formas: memorizada,

por fórmola de vendas e satisfação das necessidades. Na apresentação de vendas
memorizada, o vendedor memoriza tudo o que tem a dizer, caracterizando-se como
um monólogo. Neste caso, o comprador não tem participação nenhoma e não é a
forma mais recomendada. No entanto, alguns produtos podem ser vendidos desta
forma, como assinaturas de jornais e revistas, portelevendas.

A apresentação e vendas do tipo fórmula de vendas pressupõem certo

entendimento dos passos da venda de determinados produtos. Neste caso, o
comprador não tem participação nenhuma e não é a forma mais recomendada. No
entanto, alguns produtos podem ser vendidos desta forma, como assinatura de jornais
e revista, por televendas.

A presentação das vendas do tipo fórmula de vendas pressupõe certos rendimentos

do espaço da venda de determinados produtos. Neste caso, algumas partes são
memorizadas e outras adaptadas á medida que o cliente interagem com o vendedor.
Esta forma de vender consiste na maioria das apresentações de venda e pode ser
facilmente conduzida e aperfeiçoada em treinamento no local de trabalho. Na
apresentação das satisfações necessidades, o vendedor faz uma serie de perguntas na
forma de diagnóstico e, posteriormente, apresenta uma proposta a ser avaliada pelos
compradores. Esta apresentação é caracterizada da venda de produtos profissionais,
em que há maior complexidade no produto ou na compra.

Para uma apresentação eficiente, é necessário que os vendedores atendam as

seguintes questões:

1. A abordagem despertou a atenção?

2. Formulou pergunta?
3. O vendedor foi um bom ovinte?
4. Trabalhou para conquistar a comfiança do cliente?
5. Foi claro e objectivo na apresentação?
6. Falou na linguagem do cliente?
7. Vendeu benefício?
8. Chamou candidato pelo nome?
9. Manteve entrevista amigável?
10. Manteve a apresentação no problema do cliente?
11. Usou palavras suaves e positivas?
12. Mostrou entusiasmo?
13. Dramatizou mostrando ajuda visual?
14. Controlou a entrevista?
15. Ajudou a tomar a decisão, resumindo os pontos mais importantes?
16. Conduziu a decisão para o fechamento?

Para cada uma dessas perguntas, os responsáveis pelos treinamentos, inclusive os

próprios colegas de vendas, podem determinar um critério de avaliação para os
vendedores em treinamentos de simulação de vendas saibam em que aspectos
precisam melhorar.

Um autor sugere que uma lista de perguntas ajuda o vendedor a identificar áreas
que poderiam ser melhoradas na venda pessoal:

1. Planejamento
 Você tinha um objectivo claro?
  Você dispunha de todas as informações necessárias, incluindo informações
sobre personalidade do cliente?
 O que poderia ser melhorado?
2. Abertura
 Você se identificou e identificou sua empresa claramente?
 Você tentou mostrar afinidade com o cliente?
 Você tentou criar interesse?
 Você solicitou permissão para prosseguir?
 Pense no que poderia ser melhirado?
3. Diagnostico
 Você descobriu e discutiu com o cliente se havia compreendido o problema
dele?
 O cliente concordou com o seu diagnóstico?
 Você obteve todas as informações necessárias para fazer um diagnóstico?
 O que pode ser melhorado?
4. Apresentação
 Você resumiu o problema do cliente?
 Você elaborou e mostrou claramente como seu produto ou serviços podem
solucionar aquele problema?
 Você enfocou as necessidades e os benefícios mais do que as características
do produto?
 O que poderia ser melhorado?
5. Conclusão
 Você obteve o direito de perguntar algo importante?
 Você perguntou?
 Você percebeu sinais de compra ou concordância?
 O que poderia ser melhorado?
6. Avaliação geral
 Ate que ponto você esta satisfeito com o seu desempenho?
 Qual foi a essência da visita ganha ou perde?
 O que deve ser feito diferentemente da próxima vez em que você entrar em
contacto com essa pessoa?
 O que talvez precise ser modificado para com outra pessoa?

Periodicamente, os vendedores devem fazer uma revisão desses tópicos para

aperfeiçoar seu desempenho. Alem da avaliação feita pelos instrutores de treinamento
ou colegas, esta avaliação complementa as informações desejadas para melhorias de
desempenho.
Tratamento das objecções

No decorrer de uma apresentação surgem com frequência varias objecções. O

cliente apresenta objeçoes por uma serie de razoes. Ele pode não estar muito disposto
a atender alguém naquele dia, ou pode simplesmente estar tentando livrar-se do
vendedor. Pode não perceber a necessidade do serviço ou produto a ser apresentado,
não ter dinheiro para comprar ou ate mesmo negar pelo simples ato dizer não.

Em qualquer hipótese, as objecções podem ser falsas ou verdadeiras. As objecções

falsas são difíceis de ser identificadas. Mas é com a pratica e através do método de de
observaçao que se pode conhece-las, pois geralmente a pessoa muda a sua forma de
agir ou demostra certo desconforto quando não diz a verdade. No entanto, quando
uma objecção verdadeira é apresentada, torna-se importante o passo para o
fechamento da venda, pois demostra que o cliente esta interessado. Respondedo as
objecções adequadamente, abrem-se as portas para o fechamento. Para responder as
objecções, é conveniente que o vendedor:

 Ouça a objecção com toda atenção, identificando-se como verdadeira ou falsa.

 Concorde e contra-ataque: é o método conhecido como ”sim…mas”.
 Transforme a objecção em ponto de fechamento de venda.
 Pergunte a razão da objecção e faça perguntas específicas.
 Adie a resposta, se necessário.

É recomendável que as respostas e as possíveis objecções sejam preparadas com

antecedência. Com base na experiencia passada, é possível identificar as objecções
mais frequentes e com isto planejar algumas respostas, que devem ser adaptadas de
acordo com a situação.

Fechamento

Todo o esforço de venda culmina com os fechamentos. Se o vendedor não fechar

vendas de forma competente, ele não será um bom vendedor, mesmo que tenha sido
bem-sucedido nas etapas anteriores.

Os métodos mais utilizados para o fechamento são:

 Direito: a forma mais directa de fechar uma venda é fazer uma a solicitação
directamente ao cliente, sem rodeios.
 Formação de barreiras: ao formular varias perguntas, introduzindo o cliente a
responder “sim” a todas elas ,o vendedor cria certas barreiras psicológicas, não
existindo aparente motivo para recusar a oferta, no momento do fechamento.
 Ofertas especias: ofertas que motivam a compra de imediato incluem
colocações do tipo compre hoje e faça o melhor negocio: não deixe para
amanha.
 1.5-TECNICAS DE VENDAS

A gerencia de venda deve preucupar-se com o desenvolvimento das ablidades de seus

vendedores. Esta afirmativa justifica-se por várias razões. Em primeiro lugar,
vendedores treinado e conhecedores do ramo de negócio em que atuam produsem
mais eficientemente, propporcionando maior retorno para empresa.
Consequentemente, obtendo melhor resultado, os vendedores senten-se mais
motivados, diminuindo o índice de rotatividade. Melhor o dezenpenho de um
vendedor significa melhor o nível de prestação de serviço da empresa e,
consequentemente, adicionar benefício e credibilidade aos produttos comercializados.
Os administradoresdevem, portanto, treinar os seus vendedores para todas etapas do
processo de venda. A actividade de vendas é considerada um processo. Este processo
engloba:

 Procura e avaliação dos clientes.

 Abordagem.
 Apresentação
 Tratamento de objeções.
 Fechamento.
 Pois venda.

Merchandising é todo esforço de apresentação de produto ou serviço do ponto-de-venda.

Os serviços comercializados no varejo logista ajustam-se as suas técnicas. Os bancos, por
exemplo, devulga seus o produtos na agências de forma chamativa e atraente.

Marchandising é a operação de planejamento necessário para se colocar no

mercado o produto certo, lugar certo, no tempo certo, na qualidade certa e com preço
certo.

Merchandisng também é frequentemente utilizado em agência de turismo,

despaxante, imobiliária etc.; apresentação do serviço deve ser feita com a
preucupação de aapresentar um bom visual daquilo que esta a ser oferecida e e
projectar as imagens desejadas, considerando-se as demais variáveis mercadológicas.

Alguns autores, ao abordarem as ferramentas tácticas de marketing de serviço,

destacam alguns aspectos dos oito pés de serviço, que acreditam ter relevância maior
para o sucessso das negociações. Harry Beckwith, por exemplo menciona que as
quatros chaves para o marketing moderno são: Preço, Marca, embalagem e
Relacionamento.

Quanto ao aspecto de preço, o autor menciona que a sua inportancia no sector de

serviço é dividida ao aspecto de intangibilidade. Quanto maior o preço, maior é a
quantidade recebida. No entanto, alerta que os clientes que se interessam pelo preço
não são fie. Quem compra pelo preço também se afasta pelo preço.

O autor afirma também que a marca é o meio para gerar e asssegurar credibilidade.
Devido a intangibilidade do serviço mencionada, aos clientes buscam aqueles que são
prestados por empresas mais conhecidas e consectuadas. Comforme o autor, é muito
difícil garantir o serviço e a marca é o que mais se parece a garantia, associada com o
tempo que a empresa esta no mercado, seu prestígio e como o cliente se sente com
ela.

Os serviços não têm, grosso modo, uma embalagem tradicional. No entanto,

podem ser embaladas de forma indireta, atravéz de todas manifestações visíveis da
enpresa, como cartões-de-visita, recepção, prédio, comunicação visual, uniforme dos
funcionários, aspectos das matérias de venda, preços de publicidade etc.

Finalmente, comenta que relacionamento é a peça fundamental para que se

obtenham bons resultados. Para isso, destaca que os clientes devem-se sentir
importantes, pois isso ate mesmo permite que tolerem erros circuntancias.

Esses quatros itêns destacado pelo autor é devido do produto e dos serviços. A
questão do relacionamento é importante nesta análise. Como se trata de um negócio
em que o objecto principal é um acto, uma acção, um desempenho, ou desejo, de
corrente de uma interação, o aspecto da relação reveste-se de importância.

1.5-PERCURSO DE UMA VENDA

O controlo das actividades de markinting inclui a busca de uma forma-padrão para

que o desenpenho fururo possa ser avaliado. Além disso, inclui a comparação do
desenpenho actual com a forma padrão determinada, além da tentativa de reduzir a
diferença entre desenpenho actual e esperado. Pode se acrescentar que para
actividade de controlo a nacessidade de um padrão de desempenho e que sertos
procedimento padronizados sejão seguidos, ou seja deve-se seguir determinado ritual.

Comentado sobre a inportância do ritua e avaliando a ciência comportamental na

prestação de serviço, Richard B. Chase e Sriram dasu afirma:

“Grande parte dos responsáveis pela elaboração do esquema de prestação de serviço não
fazem idéia de como as pessoas se apega aos rituais. As atividades conhecidas e repetitivas
lhes dão a cessação de conforto e de ordem. Os rituais são importantes, principalmente na
prestação de serviços profissionais de longo prazo: eles são utilizados para assinalar momentos
cruciais no relacionamento, autenticar credencias profissionais, criar um sentimento de
inclusão, agradar os clientes, forja expectativa e obter feedback.”
 Portanto, trata-se de relevante facilitador para o controlo, além de outras atividades
importante de valor. A possibilidade de comparar muitos dados e informações do
mercado para conduzir a análise do desempenho. Um dos principais fatores que
podem ser avaliados é o critério de vendas.

ANÁLISE DE VENDA

Nesse caso, é possível comparar vendas com base em:

 Vendas totais.
 Produtos ou linha de produto.
 Região geográfica.
 Vendedor.
 Tipos de clientes.
 Segmentos de mercados.
 Tamanho do pedido.
 Território de venda.
 Vendas por intermediário.
 Participações de mercado.
 Mudança percentual em vendas.

Compara-se o resulta de vendas atuais com vendas esperadas. Se, por acaso, as
vendas não saírem de acordo com as metas, os responsáveis poderão ser chamados
para justificar. A análise de vendas pode ser feita diretamente através de simples
comparação de dados, ou, em alguns casos, quando há variações de preços dos
produtos, procura-se identificar quanto da variação deve ser atribuído ao volume de
venda e quanto ao de preço.

A análise de venda ira variar de acordo com a estrutura de venda das empresas.
Uma equipe de venda é estruturada por território terá o território como importante
base de dado. Uma empresa organizada com gerência de produto terá as vendas por
produto ou linha de produto como ênfase. Portanto, qualquer das combinações
poderá trazer importantes informações para administração para identificar pontos
fortes e fracos que darão contribuição para as alterações no plano de marketing.

REVISÃO DOS SISTEMAS DE MARKETING

Todo programa de marketing deve ser revisto para que se analise a sua adaptação
ao ambiente identificado. A organização empresarial é um dos principais aspectos da
aplicação da orientação por empresas dinâmicas. Para isso, analisam-se a capacidade
profissional da administração e dos funcionários, a estrutura organizacional e o nível
de aplicação do conceito de marketing. Além disso, a capacidade de controlar toda a
atividade de marketing é um importante diferencial competitivo. Por isso, devem-se
também considerar:
  Existência do plano de marketing
 Plano de controle.
 Existência de sistemas de informações de marketing.
 Existência de auditoria de marketing.

Como revisões das atividades de marketing inicialmente se devem determinar os

objetivos e sua adequação aos recursos da empresa e ambiente. A estratégia da
empresa para alcançar os objetivos e a alocação entre tarefas e mercados deve ser
avaliada quanto aos itens:

COMPOSTO DE MARKETING

PRODUTOS

Os produtos devem ser avaliados nos seguintes aspectos:

a) Principais produtos da empresa.

b) Situação de cada produto e do composto.
c) Possibilidade de acrescentar ou excluir alguns produtos.

Essa análise pode ser feita considerando-se as vendas e a participação de mercado.

A análise BCG é recomendada para essa etapa, principalmente para as empresas que
têm vários produtos e desejam concentrar seu foco nos maiores geradores de caixa. As
variáveis “tempo e venda” podem ser estudadas a partir do ciclo de vida do produto
(CVP), o que ajudará a determinar as orientações estratégica.

PREÇOS

Devem ser analisados quanto aos seguintes aspectos:

a) Política de determinação de preços.

b) Elasticidade da demanda.
c) Opinião dos clientes a respeito do nível de preços usado.
d) Determinação da eficiência de preços promocionais reduzidos.

Esses itens a serem considerado na análise de preços contribuem com s formação

da imagem da organização no mercado. A política de determinação de preços deve ser
revista, pois a opinião dos clientes vai refletir a percepção do mercado em relação às
práticas adotadas. Algumas empresas que adotam a política de preços negociada,
conforme foi visto anteriormente no capitulo de preços, podem gerar confusão no
mercado, uma vez que preços sem lógica de determinação formam a imagem de
barganha e de uma empresa oportunista. A eficiência dos preços promocionais
reduzidos também auxilia na determinação da elasticidade de demanda. Se os preços
reduzidos aumentam as vendas, a empresa deve continuar adotando essa promoção
quando convir, refletindo uma demanda elástica, ou seja, a uma redução percentual
do preço há um aumento percentual maior nas vendas. A análise da elasticidade de
demanda é necessária não apenas para a promoção de vendas, mais também para o
desenvolvimento de políticas e reajustes de preços.

DISTRIBUIÇÃO

São aspectos referentes a distribuição e pontos-de-venda:

a) Avaliação de métodos alternativos para distribuição.

b) Avaliação do nível do serviço de distribuição oferecido.

Um sector que se pode dizer que está em pleno desenvolvimento é o de

distribuição. Novas técnicas têm sido implementadas e a internet tem possibilitado
alternativas. Além disso, há crescimento de canais e diferentes práticas possíveis para
distribuir produtos. Fazer adaptação e atualizações é uma necessidade. Além disso, o
mercado competitivo tem exigido das organizações um aprimoramento da prestação
de serviço de forma constante. Como agregar valor a alguma oferta em parte depende
do nível de serviço oferecido, adicionar formas diferentes de serviços a custo razoáveis
deve ser uma constante preocupação dos administradores.

VENDA PESSOAL

Á análise da venda pessoal esta mais voltada para a administração de vendas, que
corresponde a:

a) Tamanho da força de vendas.

b) Organização da força de vendas.
c) Avaliação do critério de determinação de quotas e avaliação do desempenho.
d) Avaliação do nível do pessoal de vendas

As mudanças no mercado vão determinando maiores ou menores necessidades de

organização da força de vendas. Em mercados em desenvolvimento, muitas vezes são
necessárias novas contratações de vendedores. A revisão deve ser feita
periodicamente, pois, apos determinado período, é possível que não haja necessidade
de manter o mesmo número de vendedores, caso haja mudança de um mercado em
desenvolvimento para um mercado recessivo.

A maneira pela qual uma equipe de venda é organizada também depende dessa
evolução e da estrutura competitiva. Empresas estão procurando organizar-se de
forma diferente diante das pressões mercadológicas, buscando flexibilidade e
agilidade. Isso requer, muitas vezes, que a estrutura toda seja mudada. Conforme o
caso, a própria relação dos vendedores com as empresa muda muitas vezes. Com o
crescimento do uso do palmtop pela equipe de vendas, alguns vendedores são virtuais
para a organização, fazendo todo o seu trabalho praticamente de suas casas, o que
requer novas culturas e considerações por parte dos administradores.
PROPAGANDA

Para essa atividade de promoção, são necessárias as avaliações dos seguintes

componentes do plano promocional:

a) Objetivos de propaganda.
b) Avaliação da verba gasta em propaganda.
c) Avaliação da mídia usada, texto e temas de propagandas.

RELAÇÕES PÚBLICAS

a) Programas de ação.

Importante considerar se há harmonia e coerência com as demais ferramentas do

composto.

PROMOÇÃO DE VENDAS

b) Tipo de promoção e efeitos.

Muitas promoções não dão o efeito necessário e podem ser eliminadas. Para isso, uma
análise dos resultados de cada uma delas deve ser considerada.

Rever o plano do composto promocional quanto ao que está sendo feito e

resultados obtidos também é indicado. Uma empresa, por exemplo, costumava
anunciar em rádio seus produtos para a venda em determinadas região de S. Paulo.
Depois de certos períodos, passou a anunciar em jornal de bairro e a administração
ficou surpresa com os resultados. As vendas foram maiores e expressivas, a um custo
muito menor. A avaliação dos resultados obtidos com diferentes mídias facilita as
devidas correções. O desperdício de verbas em propagandas é uma situação quase
inadmissível, tendo em vista a variedade de opções de opções de promoção
disponíveis no mercado atual.

Após essas considerações, fica a pergunta sobre a responsabilidade para a condução

de uma auditoria nas empresas. Qual seria o profissional mais indicado para a
condução deste trabalho? O responsável mais indicado para a auditoria de uma
empresa é alguém da mesma empresa, que esteja familiarizado com os problemas e
dificuldades internos, como também com o ramo de negócios.
 1.7-CONCLUSÃO (COMPRAS E VENDAS)
Em termos mais amplos, elas diferem do sistema de organizaçãofuncional de comvencional,
uma vez que procuram evitar a subotimização funcional enquanto perseguem a eficácia ampla
do sistema. Como tratado anteriormente, isso envolve sempre decisões de troca entre os
objectivos departamentais. A “administração de materias”, a “administração de logística” e a
“administração de materias físicas” são exemplo de tais abordagens. Entretanto, é importante
reconhecer que alguns defendem, por exemplo, que a “administração de materias” e a
“administração de distribuição física” definem o seu escopo de influência como o de
“administração de logística”.

No entanto, a equipe de vendedores deve cuidar para fazer suais ofertas de

formas correta e sincera. É possível que na vontade de vender aumente muito a
capacidade da empresa que representa, elevando as expectativas, da clientela. Se os
resultados não igualarem as expectativa, gera-se insatisfação, o que pode prejudicar os
negócios futuros. Os vendedores podem prometer exatamente aquilo que a empresa
pode fazer, para não criarem estes problemas.

Os vendedores de serviço devem ser profissionais que conhecem em profundidade

o que vendem. Nas vendas modernas, um vendedor deve, em cada visita, resolver o
Maximo dos problemas encontrado, considerando-se que não há mais tempo para
vender evidentemente, muitas vezes será necessário algum contacto profissional mais
especializado, o profissional moderno precisa ter entendimento técnico do serviço que
presta. Quanto melhor for a sua capacidade, maior será a sua chance de destacar
entre os concorrentes.