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NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA – 7 ELEMENTOS –

ABORDAGEM HARVARD
+
ABORDAGEM HARVARD

COMUNICAÇÃO RELACIONAMENTO

O Círculo INTERESSES
De Valor
OPÇÕES

LEGITIMIDADE

ALTERNATIVAS COMPROMISSOS
+
COMUNICAÇÃO
+

Constrói pontes que facilitam comunicação:


• Disposição para ouvir e compreender
• Conhecimentos e experiências comuns
• Interesses comuns, ou compreendidos
• Valores comuns, ou compreendidos
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Barreiras à Comunicação

1) Participantes não estão falando


2) Participantes não estão ouvindo
3) Mal-entendidos
4) “Grilo Falante”
5) Intenção x Impacto
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Persuasão
x
Convencimento
Fonte: Perelman, Chaim et al “Tratado da Argumentação”
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Persuasão
Como persuadir?
Reciprocidade - personalize;
Autoridade – símbolos de autoridade, especialistas;
Coerência - ser coerente, assumir compromissos;
Validação social - o que os outros estão fazendo;
Gostar de alguém – pessoa prefere dizer “sim” a quem gosta; e
Escassez - escassez do objeto negociado e da informação.
(Do artigo A Ciência da Persuasão de Robert B. Cialdini)
+
Framing
O Que É ?
O jeito de apresentar a situação para persuadir o outro lado a ver as coisas da forma
que você quer.
Por quê?
Valorizar (ou depreciar) o objeto da negociação para justificar concessões ou
influenciar percepções de valor.
Framing – Como ?
Pontos de Referência: Promoção de salário. De 5k para 10k.
Prejuízo vs. Ganho – Você quer que eu leve um prejuízo neste
negócio?
Tempo – Por apenas $3,86 por dia ….
Agregação – Por mais 3% você pode ter um super som no
seu carro novo!!!
Segregação – Sem o “X” eu posso tirar 5%
+
Caso Vale

O lucro auferido pela Vale no ano de 2006 foi de R$ 27


bilhões, montante que a colocou entre as 4 empresas
brasileiras com maior lucratividade no ano de 2006.
+
Caso Vale

O lucro auferido pela Vale no ano de 2006 foi de R$ 27


bilhões. Este montante representou a menor lucratividade
auferida pela empresa nos últimos 3 anos.
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Relacionamento
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Investir na Relação
POR QUÊ? Fortalece a confiança
Facilita um acordo .
COMO?
• Quando possível, encontre informalmente com o outro
• Busque algo em comum – investigação prévia e perguntas
diretas.
• Demonstre respeito
• Compreenda o lado deles (mantendo o seu), mesmo não
concordando.
• Separe as pessoas dos problemas – focar o problema a ser
resolvido
• Envolva a outra parte na solução do caso
Reconheça que pessoas têm pontos de vista diferentes.
+

Você negocia com indivíduos não com a


média.

Jim Sebenius
+
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Interesses

O Que São? O que está por detrás das posições

Questões Reconhecer seus interesses


Investigar os deles
Estar atento aos interesses de terceiros

Ação Pergunte:
Por quê?
Por que não?
Resultado Maximiza o valor
+
Interesses, não Posições

Nossa tendência é só enxergar as posições

POSIÇÕES

INTERESSES
O porquê pessoas pedem coisas
+
Interesses, não Posições

O difícil é inverter o Iceberg

INTERESSES
O porquê pessoas pedem coisas

POSIÇÕES
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3 Tipos de Interesses

OPOSTOS

DIFERENTES COMUNS
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OPÇÕES

O Que São? Todas as propostas / soluções possíveis que atendem


aos interesses

Ação Listar sem discutir


Convide o outro lado para participar
Inclua itens que pode excluir depois
Sempre tem mais uma opção

Resultado A melhor de muitas opções; solução sem perdas e


melhor para todos
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OPÇÕES
Não raro uma parte possui muita dificuldade em aceitar propostas da outra, veja-se
nesse sentido:
“problemas corriqueiros que barram o processo criativo: de um lado sugere uma
solução e o outro a fulmina com crítica e apresenta a SUA proposta, que então é
igualmente atacada com todos os argumentos justificadores de sua inviabilidade ou
inconveniência. Ao final de poucos minutos ninguém está disposto a propor nada
além de uma solução bem convencional e padronizada (ainda que insatisfatória)”
SILVA, Alessandra Gomes do Nascimento, Técnicas de Negociação para Advogados, 2ª ed., São Paulo, Saraiva,
2003, p. 35.
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ALTERNATIVAS COMPROMISSOS
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LEGITIMIDADE

O que é? É o critério objetivo, fixado por terceiros, usado para medir se


a proposta ou opção criada para solução da negociaçãoé justo.
Questões Qual é o critério que preferimos? Lei? Jurisprudência? FIPE? IR?
Qual é o critério que eles podem aceitar
Nosso Critério é Persuasivo?
Ações Persuadi-los a aceitar o nosso critério
Estar aberto a argumentos racionais, sem
ceder a pressões.
Resultado Ninguém se sente roubado, tratamento justo.
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ALTERNATIVAS COMPROMISSOS
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Alternativas

O Que São? O que as partes vão fazer se não houver um acordo. Antes
da negociação é imprescindível conhecer as suas alternativas para identificar
sua MASA (BATNA) e buscar as alternativas da outra Parte.

Questões Qual é a nossa Melhor Alternativa Sem Acordo (Nossa


MASA) ?
Podemos melhorá-la ?
Qual é a MASA deles ?
Podemos piorá-la (Sem prejudicar a Negociação) ?
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LEGITIMIDADE

ALTERNATIVAS COMPROMISSOS
Compromissos

O Que São O que as partes pretendem fazer no futuro.


Implementação!

Questões Que autoridade temos?


Os Compromissos têm credibilidade?
Há incentivos para cumpri-los ?

Ações Comprometer-se a Um Processo;


Evitar compromissos até ter ouvido e aprendido;
Formular compromissos em conjunto;
Esclarecer situações de compromisso

Resultado Compromissos bem planejados e realistas


Sucesso na Negociação
Somente acordo que :

1. Seja Melhor Que a Nossa MASA


2. Satisfaça INTERESSES
 Nossos, Bem
 Deles, Aceitavelmente
 De Terceiros, Toleravelmente
3. Seja Uma Solução Elegante, Sem Perdas : A Melhor de Muitas
OPÇÕES
4. Seja LEGÍTIMO : Ninguém se Sente Roubado
Sucesso na Negociação

Somente acordo que :

5. Contenha COMPROMISSOS
Bem Planejados, Realistas e Praticáveis

6. Haja COMUNICAÇÃO Efetiva

7. Ajude a Construir um Bom RELACIONAMENTO

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