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COMO CALCULAR
O PREÇO DO SEU PRODUTO
Sobre o autor

Opa, aqui é o Samuel Maffacioli Basso, CEO da Otimizy


Sistemas.

Ser empreendedor no Brasil não é fácil. Além de entender


sobre como tocar o nosso negócio, precisamos entender
sobre finanças, gestão, pessoas, processos e mais.

Nos meus mais de 15 anos como empreendedor, já passei


por muita coisa e precisei me adaptar e reinventar a minha
empresa algumas vezes. Me siga nas Redes Sociais

Por isso, acumulei bastante conhecimento em alguns Youtube


assuntos relacionados à gestão de empresas. Espero que
consiga passar um pouco neste eBook sobre como calcular o Facebook
preço de venda do seu produto.

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Se tiver alguma dúvida, ou sugestão, por favor entre em
contato comigo. Os meus contatos estão todos aqui ao lado
e garanto que te respondo assim que puder. Grupo no Telegram
Introdução
O Preço de Venda sem dúvida é um dos elementos A maioria dos empresários está a um passo
que mais influenciam na lucratividade de um negócio de conseguir bons resultados. Porém por
e o que mais gera dúvidas para quem está desconhecimento, medo ou preguiça
começando a empreender. Também pudera, é acabam não executando o que aprendem.
necessário levar em conta diversos fatores na hora de Não basta conhecimento se não houver
precificar. execução.

Afinal, além dos fatores que podemos controlar, como Portanto, cabe a você dar o primeiro passo.
custos e despesas, precisamos levar em conta
também o preço que o seu cliente está disposto a Todas as informações que constam neste
pagar e o que o mercado está praticando. eBook foram testadas e aplicadas por mim,
com resultados excelentes. Então continue
Ao longo deste eBook espero desmistificar um pouco lendo para começar a compreender como
este cálculo e auxiliar a sua empresa a melhorar a sua você pode calcular o preço de venda do seu
lucratividade. Mas para isso, é preciso que você faça a produto e aumentar os lucros da sua
sua parte. empresa.

Afinal, não adianta nada baixar este eBook, ler as


informações e não aplicar o conhecimento que você
adquiriu.
Boa Leitura!
Para ter controle sobre sua empresa e ter maiores
lucros é preciso fazer algo de diferente do que você
vem fazendo atualmente.
A estratégia
de Preço

Estabelecer o preço para o seu produto é, antes Mas isso não significa que aumentar ou abaixar
de mais nada, posicionar a sua empresa no o preço vai fazer com que o cliente tenha uma
mercado. Portanto, a precificação impacta percepção melhor ou pior da sua marca.
diretamente na estratégia da sua empresa.
É preciso atender melhor o seu cliente,
O preço é um dos fatores que mais influenciam melhorar o seu produto, agregar valor ao seu
na decisão do consumidor. Por isso, é preciso negócio para, aí sim, poder cobrar um preço
tomar cuidados ao estabelecê-lo. acima da média.

Você já deve ter passado por uma situação de


compra em que se deparou com dois produtos
com preços muito diferentes. Procure lembrar o
que pensou no momento de escolha.

Provavelmente a percepção que você teve é a de


que o produto mais caro possui uma qualidade
maior do que o outro, certo?

Pode ter certeza que isso acontece também


com os seus clientes.
Composição do Preço

Não adianta querer estabelecer o preço do seu


produto no “achômetro”. Ele precisa cobrir os
custos do produto, auxiliar a pagar as despesas
fixas da empresa e ainda dar lucro. Dessa forma
você garante que não terá prejuízos na sua
operação.
Principais elementos do Preço
São diversas as variáveis que devem ser levadas
em conta no momento em que calculamos o
preço. Por exemplo, as nossas despesas fixas, Custo do Produto
custos variáveis, a concorrência, volume de Despesas Fixas
vendas, lucro desejado, demanda dos clientes, Custos Variáveis
entre outros fatores. Margem de Lucro
Volume de Vendas
Nem todos estão sob seu controle, não é Concorrência
mesmo? Por exemplo, você não tem como Mercado
influenciar a demanda dos seus clientes, nem
seus concorrentes.

Porém, podemos criar ações para reduzir nossas


despesas fixas e custos variáveis.
Custo do Produto

O Primeiro passo para calcular o Preço de Venda é calcularmos o


quanto nos custa um produto.

Afinal de contas, precisamos garantir que vamos cobrir todos os


custos que teremos para vender cada unidade do produto.

E isso envolve muito mais do que os valores envolvidos para adquirir


(ou produzir) um item.

É preciso levar em conta gastos como o custo de aquisição, impostos


(recuperáveis e não recuperáveis), fretes, pagamento de seguros e
outras despesas envolvidas.

Cálculo de custo de produto


Custo de produto = (custo de aquisição + impostos não recuperáveis + fretes
+ seguros + outras despesas) - descontos - impostos recuperáveis
Despesas Fixas

As despesas fixas são as responsáveis por manter a estrutura da empresa


e a sua parte operacional. Elas são indispensáveis para o funcionamento
da sua empresa e não mudam ao longo dos meses.

Isso quer dizer que continuam as mesmas, não importando se você não
vender nada, ou comercializar todo o seu estoque. Ou seja, se você
parar de vender hoje, ainda continuaria a ter despesas fixas.

Lembrando que elas não precisam ter necessariamente o mesmo valor


todo o mês. Mas sim que elas precisam ser pagas, independente do seu
faturamento.

Exemplos de Despesas Fixas

Aluguel Água
Energia Elétrica Contador
Telefone Folha Salarial
IPTU Pró-Labore
Cálculo de Despesas Fixas

Exemplo Prático
É possível calcular o quanto as despesas fixas
representam sobre o faturamento da sua Vamos supor que você é o gestor responsável por uma
empresa. Este cálculo pode ser utilizado para empresa que venda pregos. Entre as despesas fixas
definir o preço de venda mínimo necessário para estão o salário de funcionários, consumo de energia
manter o seu negócio funcionando. elétrica, aluguel, entre outros.

Para isso, basta somar o total de despesas fixas do No período de um ano, estas despesas fixas somaram
período, dividir pelo total de vendas e multiplicar juntas R$ 36 mil. Vamos supor que o faturamento
por 100. Recomendamos utilizar períodos maiores decorrente das vendas foi de R$ 240 mil. Assim:
de tempo, como um ano, por causa do impacto
da sazonalidade sobre as vendas. A fórmula para % Despesas Fixas = (R$ 36.000/R$ 240.000) X 100
este cálculo é: % Despesas Fixas = 15%

Isso significa que 15% do total de todas as vendas é


utilizado para o pagamento das despesas fixas da sua
(Total de Despesas fixas / Total de Vendas) X 100
empresa.
Custos Variáveis

Os custos variáveis são aqueles relacionados diretamente à


comercialização ou produção de um produto.

Diferente das despesas fixas, eles estão atrelados ao volume, ou


seja, quanto mais você vender, maiores serão seus custos.

Ao conhecer os seus custos variáveis, é possível estabelecer o seu


preço de venda e ter maior segurança na hora de aplicar
descontos e criar promoções. Além disso, é possível estabelecer
metas de faturamento com maior precisão.

Exemplos de Custos Variáveis

Taxa de cartão Comissões


Custo produto Fretes
Impostos
Cálculo de Custos Variáveis
Como vimos anteriormente, os custos variáveis crescem à medida em que as vendas são realizadas.

Para calcular o total dos custos variáveis do seu negócio, o primeiro passo é descrever cada um deles,
juntamente com o percentual que representam sobre uma venda.

Vamos a um exemplo, levando em conta a indústria de pregos que utilizamos anteriormente. Vamos
supor que cada saco de pregos é comercializado a R$ 50,00.

Neste caso, estamos levando em conta que os custos envolvidos no frete é de R$ 7,50, a comissão ao
vendedor é de R$ 5,00 e os impostos por saco vendido é de R$ 10,00. Neste caso:

Tipo do custo Custo % sobre a venda

Frete R$ 7,50 15%


Comissão R$ 5,00 10%
Impostos R$ 10,00 20%

Total R$ 22,50 45%

No nosso exemplo, cada saco de preços possui um custo variável de 45%. Ou seja, Para cada item
vendido (R$ 50,00), temos um custo de vendas de R$ 22,50.
Cálculo de custo total

Após conhecer as despesas fixas e os custos variáveis da sua empresa é possível calcular os
custos totais relativos ao seu produto.

Este cálculo é necessário para que você descubra o valor mínimo que você precisa cobrar pelo
seu produto para não ter prejuízos. A fórmula é simples:

Custo Total = Despesas Fixas + Custos Variáveis

Voltando ao exemplo anterior da nossa fábrica de pregos, em que cada saco é vendido a um
preço de R$ 50,00.

Como calculamos anteriormente, as despesas fixas são de 15%, ou seja, R$ 7,50. Já os custos
variáveis são de 45%, ou seja, R$ 22,50. Assim:

Custo Total = R$ 7,50 + R$ 22,50


Custo Total = R$ 30,00

Ou seja, para cadas saco de pregos comercializados, temos um custo total de R$ 30,00
Lucro Bruto

Agora que sabemos quais são os custos totais do nosso produto, é hora de
conhecer o lucro bruto que temos com a venda de cada item. Para isso,
basta subtrair a receita total pelos custos totais, conforme a fórmula abaixo:

Lucro Bruto = Receita - Custos Totais

Voltando ao exemplo anterior, em que o saco de pregos custa R$ 50,00,


enquanto que os custos são de R$ 30,00. Assim:

Lucro Bruto = R$ 50,00 - R$ 30,00


Lucro Bruto = R$ 20,00

Neste exemplo, cada saco de pregos gera um lucro bruto de R$ 20,00, ou


seja, 40% de lucro bruto.
Margem de Lucro

A margem de lucro de uma empresa é um indicador que aponta o percentual de


lucratividade de uma empresa e deve ser utilizado para calcular o preço de venda
da sua empresa.

Para isso, basta fazer a divisão do lucro bruto pela receita total e multiplicar por
100, conforme a fórmula:

Margem de lucro = (Lucro Bruto / Receita) X 100

Retomando o nosso exemplo anterior. Em que nosso Lucro Bruto é de R$


20,00 e a nossa Receita é de R$ 50,00 por cada saco de prego vendido, então:

Lucro Bruto = (R$ 20,00/R$ 50,00) X 100


Lucro Bruto = 40%

Neste caso, a nossa Margem de Lucro é de 40%.


Como aumentar a
Margem de Lucro

Os custos de uma empresa impactam diretamente sobre a lucratividade da mesma.


Muitas pessoas, quando buscam aumentar seus lucros, pensam em um primeiro
momento em aumentar o faturamento, subindo o preço ou dobrando as vendas.

Porém, estas duas ações podem causar um efeito contrário. Por exemplo, não podemos
prever a reação dos nossos clientes ao aumentar o preço. Eles podem começar a
comprar da sua concorrência, por exemplo.

E conforme vimos anteriormente, quando aumentamos as vendas, automaticamente


aumentamos nossos custos variáveis, o que manteria a margem de lucro inalterada.

A melhor maneira de aumentar os lucros da nossa empresa é reduzindo os custos.

Isso porque R$ 1,00 de custos vale mais do que R$ 1,00 de receita.

Para cada real de despesas do seu negócio, você precisa faturar mais que este um real
para ficar no zero a zero. Na próxima página você confere uma exemplo prático que
explica como os custos interferem na sua margem de lucro.
Como aumentar a
Margem de Lucro

Vamos pegar o nosso caso anterior da nossa fábrica de pregos, para exemplificar
sobre o impacto dos custos sobre a sua margem de lucro. Relembrando, o preço
do saco de pregos é de R$ 50,00, enquanto que os custos totais são de 30,00.
Agora vamos supor que você consiga reduzir os custos em apenas 1,00. Assim:

Sem redução de custos Com redução de custos

Preço - R$ 50,00 Preço - R$ 50,00


Custos - R$ 30,00 Custos - R$ 29,00
Lucro - R$ 20,00 Lucro - R$ 21,00

Margem = (Lucro / Receita) X 100 Margem = (Lucro / Receita) X 100


Margem = (R$ 20,00/R$ 50,00) X100 Margem = (R$ 21,00/R$ 50,00) X100
Margem = 0,4 X 100 Margem = 0,42 X 100
Margem = 40% Margem = 42%

Ou seja, neste caso, reduzindo apenas R$ 1,00 de custos é possível aumentar a


margem de lucro da nossa fábrica de pregos em 2%.
Markup

O Markup é uma das maneiras mais seguras para precificar o seu produto. Ele é um
índice multiplicador que é aplicado no preço de venda para garantir que as receitas
cubram todos os custos e despesas, gerando lucro.

Dessa maneira, você tem uma maior segurança na precificação e também


estabelece limites seguros para descontos. O índice tem como base as despesa fixas,
custos variáveis e lucro pretendido. A fórmula é:

Markup = 100/[100-(%DF + %CV + %LP)]

Onde:
100 representa o preço unitário total de vendas em %
DF representa as Despesas Fixas
CV representa para Custos Variáveis
LP para Lucro Pretendido
Exemplo de Markup

Agora vamos a um exemplo prático. Vamos supor que uma empresa possua despesas fixas
que totalizam 15% do faturamento e que os custos variáveis de produção sejam de 20%. Se a
empresa pretende ter uma margem de lucro de 25%, então o cálculo de markup será:

Markup = 100/[100-(%DF + %CV + %LP)]


Markup = 100/[100 - (15 + 20 + 25)
Markup = 100/[100-60]
Markup = 100/40
Markup = 2,5

Nesse caso, o markup deve ser multiplicado para o cálculo de venda é de 2,5. Vamos supor
que o custo do produto seja R$ 30,00. Neste caso, o preço de venda deve ser de R$ 75,00.

Assim, é possível cobrir as despesas fixas, custos variáveis e ainda ter uma sobra de 25% do
lucro desejado.
Importância do Markup

Como vimos, o markup garante que o preço de venda


seja suficiente para cobrir os custos e despesas e Sem Markup Com Markup
ainda gerar lucros para sua empresa. Agora vamos ver Custo do Produto R$ 150,00 R$ 150,00
a importância em utilizar este índice na sua empresa,
conforme a tabela ao lado.
Imposto 7% 7%
Nela listamos dois casos, um em que utilizamos o Comissão 3% 3%
markup e outro em que apenas repassamos os custos Taxa de Cartão 2,5% 2,5%
e margem de lucro ao cliente. Em seguida, Despesas Fixas 18% 18%
simulamos o cenário em que é oferecido um preço de Lucro 10% 10%
custo ao cliente (retirando os 10% da margem de Total 40,5% 40,5%
lucro.

Vamos supor que os custos de um produto são de R$


150,00, sendo que temos como despesas fixas 18%, de Cálculo Preço R$ 150 + 40,5% 150 X 1,68
custos variáveis 12,5% e de margem de lucro de 10%. Preço R$ 210,75 R$ 252,00
Aplicando a fórmula, nosso markup seria de 1,68.

Conforme a tabela, podemos perceber que no Custos 30,5% 30,5%


primeiro caso, temos prejuízo com a venda, enquanto Cálculo R$210,75 - 30,5% R$ 252,00 - 30,5%
que no segundo, a comercialização gerou lucros. Saldo Final R$ 146,47 R$ 175,14
Psicologia por trás do Preço

Você pode utilizar algumas estratégias de


psicologia para precificar o seu produto
para vender mais.

Como precisamos tomar milhares de


decisões conscientes e inconscientes
durante o dia, o nosso cérebro procura
poupar energia. Para isso, ele utiliza de
alguns atalhos mentais que você pode
utilizar no momento das vendas.

Nas próximas páginas listamos algumas


estratégias da psicologia utilizadas na
precificação de produtos.

Mas cuidado. Nenhuma estratégia vai dar


certo por muito tempo caso seu produto
ou atendimento sejam ruins.
1 - A tática do centavo

Esta é uma estratégia que existe há anos.


Quando diminuímos um centavo no preço A técnica do 7
de venda, dá-se a impressão de que o
produto está mais barato. Como falamos antes, reduzir um centavo já é utilizado há
tempos. Por este motivo, muitas pessoas já se
Isso porque o nosso cérebro está mais acostumaram com o número 99 após a vírgula. Assim,
propenso a dar mais prioridade ao número diversas empresas começaram a utilizar a técnica dos
que está a esquerda da vírgula. preços terminados em 7.

Por exemplo, o preço R$ 100,00 nos causa Por exemplo. Quando vemos o preço R$99,99 podemos
a sensação de ser um valor muito maior pensar nele arredondando para os R$ 100,00.
do que R$ 99,99.
Porém, ao observar o preço de R$ 97,00 nossa tendência
Além disso, a redução no preço dá a é a de pensar nele como: “não custa nem R$ 100,00”.
percepção de que o produto está em
promoção, o que diminui o sentimento de
“culpa” do consumidor após a compra.
2 - Ancoragem

A ancoragem de preço consiste em utilizar


produtos similares para ter uma referência sobre O vinho médio
o quanto seria justo pagar por determinado item.
Se você já comeu em um desses restaurantes mais caros
Por exemplo, um televisor de 40” pelo valor de R$ provavelmente se assustou com o preço cobrado pelo
1.000 pode parecer caro a primeira vista. Porém, vinho no cardápio. Mas você sabia que alguns destes
ao lado de um televisor de 43” que custa R$ 2.500. preços exorbitantes podem estar lá por estratégia?
Imediatamente a primeira opção pode se tornar
mais atraente. Geralmente os restaurantes oferecem três tipos de
vinhos. Os baratos, os médios e os caros. Vamos supor
Por que isso acontece? Porque comparamos as que o barato custe R$ 30,00, o médio custe R$ 70,00 e o
características e o preço dos dois para tomarmos caro R$ 180,00.
uma decisão, utilizando como referência o
produto mais barato. A tendência é de que o que tem o valor de R$ 70,00
tenha maior quantidade de vendas pela sensação de
Assim, abre mão de apenas 3” e sai com a custo-benefício.
sensação de que economizou R$ 1.500.
3 - Preço não linear

Este é o famoso compre 2, leve 3, também


conhecido como preço não linear. Esta estratégia é Batata grande acompanha?
quando o preço final não sobe proporcionalmente à
quantidade de produtos que se leva. Você provavelmente já comeu em fast-foods em
que por apenas R$ 1,00 você poderia trocar a
Assim, o cliente tem a tendência de comprar mais porção de batatas fritas pequena pela grande. Não
do que planejava inicialmente, por causa dos é mesmo? Apesar de parecer um bom negócio
descontos. para você, saiba que para o dono do restaurante é
ainda melhor.
Já a loja consegue aumentar o seu ticket médio e
ter maior rotatividade do seu estoque, já que tem Isso porque o estabelecimento pode cobrar
aumento nas vendas. menos, já que a quantidade de batatas não
interfere tanto nos custos (existem outros
Por este motivo, este tipo de estratégia é bastante maiores, como mão de obra, energia elétrica,
utilizado, principalmente no varejo. aluguel, etc).
4 - Valor parcelado

O que parece melhor? R$ 900,00 ou 10X R$ 90,00.

Para a maioria da população brasileira, a segunda


opção é mais agradável e faz o preço parecer Luxo a prestação
menor, já que é induzido a pensar no preço da
parcela e não no valor final. O parcelamento está tão enraizado na nossa
cultura que o Brasil foi o primeiro país do mundo
A explicação tem a ver com o comportamento do em que a Tiffany, empresa que comercializa jóias
consumidor no país. Um estudo do SPC apontou de luxo, permitiu o pagamento em até 10 vezes.
que em 2019, 53% dos brasileiros possuíam alguma
compra parcelada em 2019. Outra grife que seguiu esta estratégia no país é a
Louis Vuitton, que permite o parcelamento dos
Além disso, dividir o valor em parcelas pode ser seus artigos no país.
uma maneira de se diferenciar da sua
concorrência, caso ela não faça isso.
5 - Regra dos 100

A regra dos 100 é utilizada para aumentar o Valor X Porcentagem


impacto de uma promoção na percepção do
cliente. Se um produto custa R$ 30,00, o que é melhor?
Um desconto de R$ 6,00 ou de 20%?
Ela diz que se o valor de um produto for menor do
que R$ 100,00, deve-se apresentar o desconto E em um produto de R$ 120,00, qual é melhor? Um
percentual. Caso o preço seja maior do que R$ desconto de R$ 24,00 ou de 20%?
100,00, deve-se apresentar o valor do desconto em
números. (exemplo no quadro ao lado). Perceba que nos dois casos, os dois descontos
possuem o mesmo impacto no valor final. Porém, a
Segundo estudos, ao apresentar o desconto desta tendência do consumidor é de dar mais atenção
forma, ele se torna mais atrativo na mente do ao número maior. No caso, 20% no primeiro
consumidor. exemplo e R$ 24,00 no segundo.
Resumindo

Agora que você já sabe calcular o preço de venda dos seus produtos para não ter prejuízos e
conhece algumas estratégias de precificação que você pode utilizar. Este é o primeiro passo e
o mais importante.

Porém, o que vai definir realmente o quanto que você deve cobrar é você e o seus
clientes.

Um preço muito elevado pode fazer você perder clientes. Um preço abaixo dos seus custos,
pode fazer você ganhar clientela - e ter prejuízos.

Lembre-se que a definição de preço é uma maneira de se posicionar no mercado e fazer


frente à concorrência.

Portanto, faça análises para entender os valores cobrados na sua região e faça pesquisas para
saber o quanto o seu cliente está disposto a pagar.

Muito obrigado por acompanhar o eBook até aqui.


MUITO OBRIGADO

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