NEGOCIACIÓN PARA GERENTES

Antecedentes.

Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han
arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la
organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando.

Introducción.

La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver

conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, ¿qué
significado adquiere este término en el ámbito empresarial?

Concepto de Negociación.

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos,
o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una
relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer
costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

Objetivo.

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso

formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables
en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces,
cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo
que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso
de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de
ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y
puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de
discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben
dialogar para poder obtener lo que desean.
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.

Hay dos enfoques generales de la negociación:

 Negociación distributiva.
 Negociación integrativa.

 Negociación distributiva:
Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier
ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa.

Ejemplo: Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva

ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los
representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto
dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los
representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia
agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.
Usted ve anunciando en el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que
usted ha estado buscando. Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio.
Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio.

 Negociación integrativa:
En contraste con la negociación distributiva, la solución de un problema integrativo opera
bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-
ganar.

Ejemplo: La negociación ventas-crédito es un ejemplo de una negociación integrativa. Una

representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar
una orden de $15,000.00 con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas
envía esta orden al departamento de crédito de la compañía. Se le dice que la firma no
puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al
día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen
para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco
el gerente de crédito, pero él no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los
dos revisan abiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de
acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito
aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria para
asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días.
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Se considera que la negociación consiste de 5 pasos.

 Preparación y planeación.
Antes de que empiece a negociar, usted necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del
conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está involucrado y
cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué desea obtener de la negociación? ¿Cuáles
son sus metas?

 Definición de las reglas básicas.

Una vez que usted ha realizado su planeación y ha desarrollado una estrategia, está listo
para empezar a definir las reglas generales y procedimientos básicos con la otra parte
acerca de la negociación misma. ¿Quién realizará la negociación? ¿Dónde se llevará a
cabo? ¿Qué restricciones de tiempo, si las hay, se aplicarán? ¿A qué temas estará limitada
la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico a seguir si se llega a un callejón sin
salida? Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o demandas
iniciales.

 Aclaración y justificación.
Cuando las posiciones iniciales han sido intercambiadas, tanto usted como la otra parte
explicarán ampliarán, aclararán, apoyarán y justificarán sus demandas originales. Esto no
tiene que ser una confrontación. Más bien, es una oportunidad para educar e informar a
cada parte sobre los temas, por qué son importantes, y cómo llegó cada uno a sus demandas
iniciales. Éste es el punto donde usted podría querer proporcionar a la otra parte cualquier
documentación que le ayude a sustentar su postura.

 Negociación y solución de problema.

La esencia del proceso de negociación es el toma y daca real que ocurre al tratar de discutir
a fondo un acuerdo. Las concesiones indudablemente tendrán que ser hechas por ambas
partes.

 Cierre y puesta en práctica.

El paso final en el proceso de negociación consiste en formalizar el acuerdo sobre el que se
ha trabajado y desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en
práctica y el monitoreo. En la mayoría de las negociaciones, se requerirá sacar a golpes las
especificaciones en un contrato formal. En la mayoría de los casos, sin embargo, el proceso
de cierre de la negociación no es más que un simple apretón de manos.
 TIPOS DE TRAMPAS Y TRUCOS EN LAS NEGOCIACIONES.

Fisher-Ury clasifican lo que llaman “tácticas engañosas”, en tres categorías:

 Engaño deliberado,
 Guerra psicológica, y
 Presiones.

ENGAÑO DELIBERADO

 Información falsa.
Según Fisher Y Ury, quizás la forma más común de juego sucio es la distorsión acerca de
los hechos, la autoridad, o las intenciones. “Este auto no ha corrido más de 10 mil kms. Lo
manejaba una viejita a no más de 40 kms. x hora”. “El peligro de dejarse engañar por las
falsas informaciones es grande”, alertan estos especialistas.

 Autoridad ambigua.
Esta es una táctica de la “negociación competitiva”, que se centra en los intereses propios,
sin considerar los de la otra parte, ni las relaciones. ¿Cómo funciona?. Después que lo han
presionado tanto como pueden y Ud. cree que han llegado a un acuerdo aceptable para
ambas partes, le dicen que “lo deben someter a la aprobación de su nivel superior”.
Después, le informan que el nivel superior autorizó el acuerdo, que lo considera muy
bueno, “pero que hay que rebajar algo el precio”. Con esto, le están presionando para que
haga una concesión, sin posibilidades de intercambio alguno.

 Intenciones dudosas.
Cuando la ambigüedad puede estar en las intenciones de no cumplir el acuerdo, incluya
cláusulas que establezcan compromisos y sanciones por incumplimiento.

GUERRA PSICOLÓGICA

Estas tácticas tienen el propósito de hacerlo sentir incómodo, de que sienta un deseo intenso
de terminar lo más rápido posible el acuerdo, lo cual lo pone en una situación vulnerable.

 Situaciones tensas.
Incluye la decisión sobre el lugar donde se realizarán los intercambios, el lugar que Ud.
ocupe, que puede ponerlo en una situación incómoda.
  Ataques personales.
Además de manipular el entorno físico, la otra parte puede utilizar expresiones o realizar
acciones para desestabilizarlo. “Parece que no pudo dormir bien anoche. ¿Las cosas van
mal por su empresa?. También pueden atacar su estatus, haciéndolo esperar, atendiendo
otras cosas durante el intercambio, en fin, restándole importancia a su presencia.

 El juego del bueno y el malo.

Un integrante del equipo de la otra parte asume una posición intransigente, presiona
constantemente, “esto vale 5000 pesos y no aceptaré un centavo menos”. Su socio se
muestra apenado y lo increpa “Jorge, eso no es razonable, en definitiva esto tiene dos años,
aunque no se ha usado mucho”. Entonces, se dirige a Ud. y le dice, en forma suplicante,
“Por favor, ¿podría Ud. pagar 4600?”.

PRESIONES

Este tipo de tácticas está dirigida a crear una situación en la que solamente una de las partes
haga concesiones. Algunas de sus formas se comentarán a continuación.

 Negativa a negociar.
Para reclamarnos algo nos dicen “No tenemos nada que negociar, nos veremos en los
tribunales”.

 Exigencias exageradas.
El objetivo es reducir las expectativas suyas y presionarlo a concesiones. También pueden
pensar que, una posición inicial extrema, les dará un mejor resultado final, creyendo que
finalmente las partes dividirán la diferencia entre sus posiciones.

 Exigencias crecientes.
Una variante de la anterior. El que la aplica puede aumentar sus exigencias, por cada
concesión que haga.

 Tácticas de atrincheramiento.
Nos dicen: “nos comprometimos con nuestros patrocinadores en lograr un precio de 120
pesos, es lo que nos pueden financiar”. Con esto, nos informan de una situación en la que,
ni ellos ni nosotros, podemos actuar, al parecer no nos queda más remedio que aceptar “esa
realidad”. Por tanto, no hay concesiones que puedan hacernos, y las posibilidades de
intercambio están limitadas.

 El socio inconmovible.
Parecida a la anterior. Nos dicen, “me parece razonable lo que Ud. propone pero, mi socio
principal no está dispuesto a aceptarla”.

 Demoras premeditadas.
A la otra parte puede interesarle, en un momento determinado, posponer la decisión hasta
un momento que le resulte más favorable.

 Tómelo o déjelo.
Es la “última oportunidad” que nos conceden, para lograr el acuerdo. Si no accedemos,
podemos perder esa oportunidad.

NEGOCIACIÓN EXITOSA.

Recomendaciones para que hagas de la negociación un proceso exitoso:

 Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
 Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de
negociación.
 Cooperar en lo posible con la otra parte.
 Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
 Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
 Ser comprensibles al negociar cara a cara.
 Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas.

Tips para una negociación exitosa.

 Prepárate
La preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación. William Ury,
catedrático de la Universidad de Harvard, afirma que por cada minuto de negociación se
requiere al menos un minuto de preparación.
Es muy importante que sepas quiénes toman las decisiones en la organización con la que
negociarás, y, lo más importante, cuáles son las necesidades que podría tener cada tomador
de decisiones.

 Define el objetivo
Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos específicos, o
empezar con los detalles. Si tu finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más
efectivo será negociar en lo general; pero si tu propósito es negociar una compra
determinada, entonces debes negociar lo específico primero.
  Ordena la información
Escribe tus intereses principales y ordénalos por importancia. Me refiero a intereses como
la razón de ser de las posturas de ambas partes, es decir, las necesidades respectivas. De
esta manera podrás presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte. Por ejemplo,
quizá el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad; entonces el
orden de prioridad sería tiempo de entrega, calidad y precio.

 Domina tu mercado
Es importante conocer el campo en el que estarás negociando. Si tu contraparte es un
cliente que pertenece a la industria automotriz, muy competitiva en costos, tendrás que
detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio; mientras que si el cliente
pertenece a la industria farmacéutica, su prioridad más probable es la seguridad del
producto, por ejemplo.

 Conoce los estándares

Es importante que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo usarlos. Los valores
de referencia los determina el mercado. Si por ejemplo, te desarrollas en la industria
automotriz, ¿sabes cuánto cuesta un modelo 2002 de un tipo específico? Ese es sólo un
valor de referencia en el que te puedes basar en la negociación de tu auto usado. Sólo es un
parámetro.

 Ofrece opciones
Propón alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. ¿Qué pasa si lo pago en
dos meses? ¿Cuál es el precio si lo pago de contado? ¿Qué sucede si no quiero los tapetes
que trae el auto...?

 Identifica soluciones mutuas

Pregúntate qué pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué es lo peor que puede
pasar, qué consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo...

 Separa resultados
Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a un
acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión con otro acuerdo. Un ejemplo se
presenta cuando la otra parte propone "Les estamos dando bastante trabajo, deberían de
darnos una concesión y de esta manera les daremos más trabajo". ¡No sientes precedentes!

 Busca la empatía
Haz empatía con tu contraparte. En una negociación cooperativa, donde ambas partes son
amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que "el
pastel" (las ganancias) se incrementa para ambas. Si quieres tener más éxito en los
negocios, ¡Aprende Inglés aquí!

 Da seguimiento
Formula un plan de acción de la negociación. Este es un plan con pasos y acciones tácticas
a seguir basados en las estrategias y alternativas consideradas. También incluye tácticas
como estrategias de salida, no presionarse o pensar a largo plazo.

 Incluye vigencias
En cualquier propuesta, establecer un límite de tiempo de validez de la oferta es una manera
de probar si la otra parte realmente está interesada en cerrar eficientemente. Cuando la
fecha fijada se cumple, expira la cotización y las reglas de la negociación cambian.

 Evita sorpresas
Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociación es cuando el cliente te sorprende con
una postura que no habías pensado. ¿Cómo lo evitas? Con preparación, visualizando cada
uno de los posibles escenarios, siendo creativo.

 Reconoce el momento del cierre

Cuando el cliente hace muchas preguntas técnicas, muy específicas, por lo general es una
señal que indica que está a punto del cierre. La clave entonces es que cierre contigo y no
con la competencia.

 Identifica tus capacidades

Si tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan, puedes pensar en
una alternativa al cierre, una tercera persona con características de negociar más duras que
las tuyas. O bien, puedes programarte con las siguientes frases: No ceder. No dar a menos
de que me pidan y siempre a cambio de algo. No entregar muy rápido. No proporcionar
información extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir. Dejar
hablar a la otra persona. Inventar opciones.

"Beware the Busy Manager", por Heike Bruch y Sumantra Ghoshal. Harvard Business
School Publishing, distribuido por New York Times Special Features.