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MARKETING DE RELACIONAMENTO | 7 HABILIDADES PRÁTICAS PARA SE TORNAR UM PROFISSIONAL | ADAPTADO POR MICHEL GIMENES

MARKETING DE
RELACIONAMENTO

7 Habilidades práticas para se


tornar um Profissional

Adaptado por Michel Gimenes

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MARKETING DE RELACIONAMENTO | 7 HABILIDADES PRÁTICAS PARA SE TORNAR UM PROFISSIONAL | ADAPTADO POR MICHEL GIMENES

MARKETING DE RELACIONAMENTO
7 Habilidades práticas para se
tornar um Profissional
By Livro Go Pro de Eric Worre
Adaptado por Michel Gimenes

Esta profissão é uma incubadora para o crescimento pessoal. Nela


você:
• Aprenderá a encarar seus medos;
• Aprenderá a resolver problemas;
• Aprenderá a alimentar sua mente de pensamentos positivos e a
se proteger dos negativos;
• Aprenderá a ser mais forte;
• Aprenderá a liderar.

O livro Go Pro se tornou a Bíblia desta profissão que a cada dia


cresce mais e mais, O autor Eric Worre, possui mais de 25 anos de
experiência nesse modelo de negócio, dá dicas práticas e fáceis de se
aprender e aplicar tudo o que ele aprendeu em sua trajetória.
Portanto, se você deseja ser bem-sucedido nesta profissão, a leitura
do livro é obrigatória. Para ajudá-lo, fizemos um breve resumo prático,
citando as 7 habilidades, tratadas no livro, para você se tornar um
profissional. Este resumo não substitui a leitura do original, a qual
possui histórias enriquecedoras da experiência de Eric em sua
carreira.

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CAPITULO I

Ainda nos dias atuais, a propaganda boca a boca é a melhor forma de


promoção que existe. Na Nova Economia ou Atual Mercado,
consumidores precisam ser instruídos em relação a produtos e
serviços. A empresas podem optar por gastar muito com publicidade e
propaganda, ou podem utilizar o Marketing de Relacionamento para
impulsionar seu produto/serviço.

Pagando seus distribuidores unicamente com base no seu


desempenho, esse profissional é transformado em um empreendedor
com todos os benefícios de ser dono de um negócio tradicional, porém
sem os riscos típicos.

Nesse modelo de negócio as empresas querem que o


distribuidor ganhe o máximo possível, tendo como limites
apenas aquilo que o próprio individuo coloca sobre si mesmo.

No mundo todo, quando se pergunta para as pessoas, quais as


características de um negócio dos sonhos e o que esse negócio não
deveria ter, as respostas são sempre as mesmas. Abaixo segue o que
se pode chamar de “A Lista da Carreira Perfeita”.

A pessoas citam o que não querem:


• Chefe
• Deslocar-se até o trabalho
• Acordar cedo
• Funcionários
• Politicagem
• Desequilíbrio com a vida pessoal
• Discriminação
• Formação acadêmica

Depois, elas visualizam o que gostariam:


• Algo que seja produtivo
• Ótimo produto ou serviço
• Renda ilimitada
• Renda residual
• Trabalhar com quem gosta
• Liberdade de tempo
• Algo que tenha valor
• Crescimento pessoal
• Muitas risadas
• Abrangência internacional

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• Contribuir com coisas importantes


• Baixo risco
• Baixo investimento inicial
• Menos impostos
• Diversão!

Existem mais itens que podem ser acrescentados, mas esta lista já é
um bom começo.

Como em qualquer outro trabalho, se você quer ter sucesso é melhor


se tornar um profissional. Para atingir esse nível, é necessário que
você desenvolva algumas habilidades. Ao contrário da maioria das
profissões, você não vai precisar de muito dinheiro para sua formação,
não precisará de nenhum financiamento, e ainda poderá receber
enquanto aprende. Além disso, essa profissão não faz julgamentos,
na verdade é a oportunidade mais democrática que existe.

Seu passado, experiências, contatos, idade, raça ou gênero, não terão


nenhuma influência sobre sua capacidade de aprender as habilidades
necessárias para se profissionalizar. As habilidades são
extremamente ensináveis e você tem muitas pessoas financeiramente
motivadas para ajudá-lo a aprendê-las.

Existem três elementos principais para o seu negócio de Marketing de


relacionamento:

Os Produtos da Empresa – se algumas pessoas têm sucesso na


divulgação desses produtos e você não, então não é culpa do produto.
Em outras palavras, todos na sua empresa tem o mesmo produto para
divulgar.

O Plano de Compensação da Empresa – se algumas pessoas


ganham muito dinheiro e você não, então a culpa não é do plano de
compensação. Não existe um plano para homens e outro para
mulheres, o plano não muda conforme a faixa etária, o grau de
escolaridade ou a cor da pele, o plano de compensação é o mesmo
para todos.

Você, a única variável – todos têm o mesmo produto e o mesmo


plano de compensação, mas você será a diferença entre o sucesso e
o fracasso. Você precisa assumir a responsabilidade sobre o seu
negócio de marketing de relacionamento. Decida hoje não culpar
ninguém por sua falta de resultados e diga adeus a seus uplines. Diga
da seguinte forma: “vou construir meu negócio, e de uma coisa eu sei,

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ele começa e termina comigo”. Tudo muda quando você assume total
responsabilidade por sua carreira no marketing de relacionamento.

Existem apenas sete habilidades fundamentais para se construir um


negócio gigantesco no marketing de relacionamento. Em outras
palavras, para se tornar um profissional no marketing de
relacionamento, você precisa, e deve, desenvolver essas 7
habilidades para alavancar seus negócios.

Lembre-se: ninguém gostaria de fazer negócio com um profissional


sem experiência, sem conhecimento, sem ser profissional de verdade.

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CAPITULO II

7 Habilidades para se tornar um


Profissional

HABILIDADE 1: PROSPECÇÃO
(Encontrar clientes e parceiros de negócios)
A primeira habilidade que um profissional de marketing de
relacionamento deve desenvolver, é a de encontrar prospectos. Afinal,
neste negócio, o ativo mais valioso são as pessoas. Então, como
fazer? “Será que conheço alguém?” Essa é a pergunta que a maioria
das pessoas fazem ao serem apresentadas ao marketing de
relacionamento. As pessoas acreditam que se conhecerem muita
gente, terão sucesso, e se não conhecerem, não terão a mínima
chance. Parece lógico, mas isso não é verdade.

Os “posers”, um dos três tipos de pessoas presentes no marketing


de relacionamento, são as pessoas que fazem uma lista mental de
três, quatro ou cinco pessoas, rezando para dar certo. Mas, logo
percebem que estavam errados, devido à falta de habilidade. Saiba
que aproximadamente 80% das pessoas que se envolvem com
marketing de relacionamento, constroem seu negócio como posers, 8
a cada 10 distribuidores iniciam o seu negócio com a mentalidade de
poser. Fazem uma pequena lista mental e esperam para ver o que
acontece, esperam para ver se darão sorte dessas pessoas da sua
lista mental, entrarem no seu negócio. Seu trabalho é garantir que
você não seja um “poser”, e ajudar a sua equipe a fazer o mesmo.
Para os posers, sua única chance real é a sorte, e essa sorte precisa
ser rápida.

Os “amadores”, são as pessoas que têm uma lista escrita, com


aproximadamente 100 nomes. Elas acreditam que se tiverem uma boa
lista, terão sucesso, e se tiverem uma lista ruim, estão fadadas ao
fracasso. Ao verem sua lista cada vez menor, seu nível de ansiedade
aumenta proporcionalmente e muitas vezes acabam desistindo do
negócio.

Já os “profissionais”, começam com uma lista escrita, mas se


comprometem a jamais parar de acrescentar novos nomes à lista.
Criam algo chamado de “lista viva de candidatos”. O autor do best
seller “Como nadar entre tubarões sem ser comido vivo“, Harvey

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Mackay, foi um dos que ensinaram Eric Worre a fazer isso bem.
Quando Harvey tinha 18 anos, ele recebeu um conselho de seu pai –
“A partir de hoje e pelo resto da sua vida, quero que você pegue o
contato de cada pessoa que conhecer e encontre uma maneira
criativa de se manter conectado a ela” – o resultado foi que em 60
anos ouvindo seu pai, sua lista de amigos atingiu mais de 12 mil
nomes, e não são amigos de rede social não, são amigos de verdade,
e Eric Worre se considera um homem de sorte por ser um deles.

Os atletas profissionais dedicam horas intermináveis se


preparando para uma competição, mas as pessoas, muitas
vezes em um negócio ou profissão, não dedicam sequer um
mês de esforço para aprender novas habilidade. Os médicos
investem uma década de suas vidas e enormes quantias de
dinheiro na faculdade de Medicina, mas, ao entrarem no
Marketing de Relacionamento, não dedicam sequer um mês de
estudo e prática para se profissionalizar.
Em seu livro Fora de série - Outliers, a pesquisa de Malcolm Gladwell revelou que são necessárias
aproximadamente 10 mil horas de prática para alcançar o nível de especialista em qualquer atividade.

De acordo com o livro Go Pro, para dominar essa última habilidade


listada, você deve seguir 4 passos simples que Eric Worre
descobriu ao longo de sua trajetória:

Passo 1: Faça a maior lista que puder. Coloque TODAS as pessoas


que você lembrar. Não importa se você considera prospecto ou não.
Coloque na lista! Se a pessoa for negativa, coloque-a na lista, se você
a odeia, coloque-a na lista, se é seu melhor amigo, coloque-o na lista,
se é aquela pessoa que disse que jamais se envolveria com marketing
de relacionamento, coloque-a na lista, se tiver 98 anos de idade,
coloque-a na lista, se tiver 18, coloque-a na lista. Ao esvaziar a mente
no papel, você abrirá mais espaço para novos contatos. Coloque os
contatos das organizações, ou dos grupos que você participa, ou já
participou. Se fizer isso direito, terminará com centenas ou talvez
milhares de nomes.

Passo 2: Você já ouviu falar na teoria de que estamos conectados a


todas as pessoas do mundo através de apenas seis contatos? Seis
níveis de separação? Eric Worre, diz não saber se é verdade, mas
acredita no conceito. Então o segundo passo é olhar para as pessoas
da sua lista e pensar em quem elas conhecem – o 2º nível de
separação. Os membros da sua família, seus amigos, os seus
relacionamentos, quem eles conhecem? Provavelmente, você
conhecerá muitos conhecidos deles também, coloque-os na lista.

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Enquanto você aplica a habilidade 1, não se preocupe com o que vai


fazer com esses nomes, apenas em colocar mais nomes.

Passo 3 – Aumente constantemente sua lista. É por isso que os


profissionais a chamam de “Lista Viva de Candidatos”. Ao conhecer
pessoas novas nas redes sociais, trabalho, negócios, restaurantes,
peça o cartão ou o contato delas, e coloque-as na lista. Os
profissionais estão atentos ao mundo, sabem que serão apresentados
a novas pessoas o tempo todo. Já os Posers e Amadores, nem
percebem, simplesmente passam pelo dia dizendo “Que pessoas?
Não vejo ninguém“. Se você fizer apenas dois contatos novos por dia,
serão 600 contatos em um ano, e 3 mil novos contatos em cinco anos.

Veja, estamos falando de contato direto. Entende agora porque os


profissionais não se preocupam em não ter mais com quem falar? Não
ataque as pessoas com o seu negócio assim que as conhece,
alguns cometem esse erro, e não é bom. Apenas coloque-as na sua
lista, faça amizade, desenvolva uma conexão e na hora certa poderá
ajudá-las a entender o que tem a oferecer.

Passo 4 – Seja relacionável. Os profissionais se relacionam de


propósito. Por isso, saia de casa, divirta-se, faça trabalho voluntário,
encontre lugares e organizações. Além de ser bom para o seu
negócio, você fará grandes amigos.

HABILIDADE 2: Convite (chamar seus


prospectos para conhecer seu produto ou
negócio)
Essa habilidade é o portal para o Marketing de Relacionamento, se
você não tem sucesso em conseguir com que alguém ouça o que
você tem a dizer, é fácil prever seu futuro. Não é a sua reputação, ou
influência que irá determinar o seu sucesso ou o fracasso. O próprio
Eric Worre quando começou, não tinha reputação e influência, mas
estava desesperado e determinado, então agia como um caçador,
com o objetivo de abater um elefante. Andava por ai com uma
arma/oportunidade e atirava em tudo que se movesse, sua atitude era
“Alguns vão querer, outros não, e dai? Próximo!” Mas, por ser um
caçador, todos a sua volta se sentiam caçados e começaram a
lhe evitar.

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Depois de três ou quatro anos de frustração, Eric Worre foi estudar as


personalidades de sucesso do marketing de relacionamento.
Descobriu que eles eram como fazendeiros, cultivavam
relacionamentos e investiam em amizades, o objetivo deles era
transferir habilidosamente suas crenças em seus produtos e
oportunidade, educando-os sobre o que tinham a oferecer e então
deixá-los decidir que aquilo era algo que queria ou não fazer. Agiam
como professores ou consultores, e não como tubarões. Não vendiam
seus produtos ou oportunidade, apenas convidavam a pessoas a fazer
uma das duas coisas:

• 1ª – Comparecer em algum tipo de evento – Como uma reunião um


a um ou em dupla, num hotel ou numa reunião caseira, os
profissionais entendem que a interação pessoal é um componente
decisivo quando se trata de construir confiança ou transferir
crença.
• 2ª – Conhecer algum tipo de ferramenta – Como assistirem um
vídeo, experimentarem os produtos, ouvirem um áudio, lerem um
material impresso, etc, para que as pessoas saibam e entendam
como isso pode beneficiar suas vidas, e fiquem informadas e até
animadas para comparecerem ao evento.

Dentre os dois métodos usados para educar um prospecto, Eric Worre


destaca que os eventos são os mais eficazes, por diversos motivos.
Existe a interação física do contato com novas pessoas, e isso ajuda a
construir confiança. Há o elemento importante da “prova social”. É
valioso para o prospecto ver que existem outras pessoas envolvidas
ativamente e descobrir como elas são. Ele aprende sobre o produto e
a oportunidade financeira. Porém, o lado negativo dos eventos é que

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pode ser difícil agendar e confirmar, principalmente para alguém novo.


Se você tiver a habilidade certa, será bem comum convidar 20
pessoas e apenas uma ou duas aparecerem. Isso pode ser
desmotivador, mas é natural, por isso é preciso ter persistência.

Ao adotar a abordagem de enviar um vídeo para seus prospectos, Eric


viu sua organização crescer com ou sem ele, chegando a milhares de
pessoas. A ferramenta deve explicar em detalhes a oportunidade da
empresa. Descubra qual ferramenta você irá utilizar em sua empresa,
em seu negócio. Como profissional você vai convidar prospectos para
conhecer uma ferramenta ou participar de um evento, você não vai
tentar vender a sua ideia e encantar o mundo com sua sabedoria,
essa abordagem pode até inflar o seu ego, mas irá diminuir a sua
conta bancária.

Existe uma fórmula para independência financeira no marketing de


relacionamento:

“Sua habilidade de conseguir com que um grande número de


pessoas, faça coisas simples, de maneira consistente por um
longo período de tempo”.

Como Fazer Apresentação ou Convite de negócio

Conheça as 4 regras emocionais ao realizar um convite, de acordo


com o livro Go Pro:

1ª Regra – Se desconecte emocionalmente do resultado


Se você se concentrar em conseguir um cliente ou um novo
distribuidor, ficará constantemente decepcionado e os prospectos

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fugirão de você. Caso se concentre em educação e entendimento, irá


se divertido e os prospectos gostarão da experiência. Educar seu
público é uma das maneiras mais poderosas para conquistar pessoas
e através deste vender, principalmente através das redes sociais.
Aprenda um pouco sobre Marketing Digital e Marketing de Conteúdo.

2ª Regra – Seja você mesmo


Muitas pessoas se transformam em algo falso ou robotizado quando
começam a convidar e por isso deixam todos desconfortáveis. Seja
você mesmo! A medida que você trabalha e estuda, você haverá uma
transformação sincera e verdadeira mantando sua essência e isso sim
irá atrair positivamente a atenção das pessoas.

3ª Regra – Faça com paixão


Entusiasmo é contagiante! Isso muda completamente a nossa
entonação de voz e nossa linguagem corporal e quem está nos
ouvindo pode perceber quando existe ou não entusiasmo afetando
nossos resultados na hora de convencer. Ouça músicas inspiradoras,
sorria quando estiver falando ao telefone, sua emoção positiva trará
melhores resultados. Seja agradável, passe positividade para seus
contatos.

4ª Regra – Tenha uma postura firme


Não se desculpe pelos fracassos passados, simplesmente seja
ousado. Seja confiante. Pare de se desculpar o tempo todo. Comece a
dizer "Quer saber? Me cansei da vida que levava e decidi assumir o
controle e isto é muito sério e importante para mim."

8 passos para se fazer um convite


Existe uma fórmula com 8 passos, para se fazer o convite, essa
fórmula pode ser usada ao telefone ou pessoalmente, não se pode
utilizar em mensagens de texto, e-mails ou aplicativos de mensagens,
etc. Funciona com contatos quentes, que são aquelas pessoas que
você conhece, ou contatos frios, que são aquelas pessoas que você
encontra ao longo de sua vida.

Passo 1: Tenha pressa – se você começar toda ligação ou conversa


dando a impressão de que está com pressa, verá que seus convites
serão mais curtos, haverá menos perguntas, menos resistência, e as
pessoas serão sempre mais respeitosas com você e seu tempo. Use
algo do tipo “Estou cheio de coisas para fazer, mas fico feliz por ter te
encontrado”.

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Passo 2: Elogie o prospecto – faça um elogio sincero, esse passo


deixará o prospecto mais aberto a ouvir o que você tem a dizer. Use
algo do tipo “Você tem uma visão incrível para negócios, e consegue
ver o que os outros não percebem” ou “Gostei do seu atendimento” –
no caso de contatos frios. Quando você começa com pressa e elogio,
é muito difícil que alguém reaja ao seu convite, isso ajuda você a
entrar no mundo dela e a torna mais receptiva.

Passo 3: Faça o convite – existem três tipos de abordagem para o


convite de um profissional de marketing de relacionamento.

A primeira é a abordagem direta, essa deve ser reservada para as


pessoas que o conhecem e o respeitam, ou para alguém que esteja
procurando uma oportunidade. No livro, você encontrará vários
exemplos dessa abordagem, dentre eles:
• Contatos quentes – Quando você me disse que odiava seu trabalho
/ precisava de mais dinheiro / queria se mudar (etc.), estava falando
sério ou brincando? – (Quase sempre, dirão que estavam falando
sério.) – Ótimo! Acho que encontrei uma forma de você conseguir
isso / resolver o problema / fazer isso acontecer. (Isso serve para
situações em que você sabe, com o que estão insatisfeitos, o que
querem, ou desejam).
• Contatos frios – Você já pensou em diversificar sua renda?

A outra abordagem é a abordagem indireta, que significa pedir ajuda,


opinião ou orientação a um prospecto. Um dos exemplos
mencionados no livro para contatos quentes:
“Acabei de começar um negócio e estou muito nervoso. Antes de
desenvolver, preciso praticar com algum amigo. Você se importaria se
eu ensaiasse com você? (Ótima abordagem para familiares e amigos
próximos)“.

Exemplo para contatos frios:


“Comecei um negócio com um produto que acredito fazer muito
sentido, mas gostaria de ouvir sua opinião. Você estaria disposto a
experimentar e me dizer o que acha?”

Passo 4: Se eu… você? (condicional) – Neste passo você irá fazer


um questionamento ao seu prospecto, do tipo: “Se eu lhe enviar um
vídeo, você assistirá ele?”

Passo 5: Confirmação nº1 – Consiga um compromisso de tempo

Passo 6: Confirmação nº2 – Confirme o compromisso de tempo

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Passo 7: Confirmação nº3 – Agende a próxima ligação

Passo 8: Saia do telefone – Lembre-se que você está sempre com


pressa, por isso quanto menos falar, melhor.

HABILIDADE 3: Apresentar seu produto ou


oportunidade para seus prospectos
Na habilidade três, quando você for apresentar pessoalmente a
empresa que você está trabalhando, seus produtos e a oportunidade
de negócios, você deve lembrar que você não é a questão, seja
simples. Você não deve se colocar na postura de especialista, pois
pode trazer um certo tipo de desconforto para seu prospecto, além
disso, sempre há perguntas que você poderá não conseguir
responder.

Eric Worre em seu livro conta que, percebeu que os profissionais


nunca se colocam no centro das atenções, pelo contrário, conectam
seus prospectos aos eventos, materiais de apoio e se o prospecto
ainda tiver alguma dúvida, o verdadeiro profissional, mostra o
caminho até a resposta, sem dá-la diretamente. Ao descobrir essa
terceira habilidade dos profissionais, Eric Worre ouviu um conceito que
nunca mais saiu de sua cabeça: “No Marketing de Relacionamento,
não interessa o que funciona, interessa o que é duplicável”, com
certeza é mais fácil encantar uma pessoa com todo o seu
conhecimento para que ela venha fazer parte do negócio, diz o autor,
mas pode ser que demore muito tempo até ela aprender a fazer o
mesmo. E os profissionais entendem perfeitamente esse ponto, e o
que eles fazem é mostrar o caminho para seus prospectos de como
eles podem conectar também seus prospectos, ou seja, duplicar a
informação de maneira prática e eficiente.

É importante aprender como apresentar a oportunidade para grupo de


pessoas. Para Eric Worre, a evolução para se tornar um palestrante
passou por diversos estágios:

1) Aprender sua história


Toda boa história tem 4 elementos fundamentais:
• Seu passado;
• As coisas que você não gostava em seu passado;
• O resgate;
• Seus resultados, ou como você se sente sobre seu futuro;

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2) Aprender a apresentação da oportunidade


Eric Worre transcreveu a apresentação do número 1 da sua empresa,
por ser muito poderosa e eficiente, então gravou com sua própria voz,
ouviu e foi melhorando até que ficasse aceitável. Depois, ouviu umas
500 vezes, a ponto de decorá-la e saber apresentá-la começando de
qualquer ponto. Isso trouxe muita confiança, passou de ter medo de
fazer apresentação a buscar oportunidades de fazer. Seu momento
decisivo foi quando precisou se preparar para fazer um treinamento na
convenção de sua empresa, para 14000 pessoas, ganhando um
torneio particular com o número 1 da empresa.

3) Aprender diversas apresentações de treinamentos


Para resumir esse conjunto de habilidades, lembre-se de alguns
pontos importantes:
• Quando estiver prospectando, você é o mensageiro e não a
mensagem, saia da jogada e use uma ferramenta;
• Aprenda a contar sua história de maneira que seus prospectos
fiquem curiosos para ouvir mais;
• Quando se trata de apresentar para um grande público, o segredo
é a preparação. Quando está preparado, você se diverte.

Habilidade 4: Fazer follow-up com seus


prospectos
Nesta habilidade podemos apresentar quatro conceitos sobre follow-
up ou acompanhamento. O primeiro conceito, você deve entender
que fazer follow-up é fazer o que você disse que faria, se você disse
para o seu prospecto que vai ligar em um horário específico, faça isso.
Por isso, desenvolva seu negócio com uma agenda física ou
eletrônica por perto, para que você possa fazer sempre o que disse
que iria fazer.

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O único motivo para fazer uma apresentação, é marcar a próxima


apresentação. Quando Eric Worre começou, ele sempre concluía toda
apresentação dizendo: “E aí? O que achou?” O que ele não sabia é
que essa pergunta era o pior tipo de pergunta que alguém poderia
fazer. Parecia que era a sequência natural do que ia dizer, mas seus
resultados eram péssimos.

Sem resultados, Worre pediu ajuda a um dos seus primeiros


mentores, que disse – “Eric, o único motivo para fazer uma
apresentação, é marcar a próxima apresentação“. Isso foi arrebatador
– “pensei que o motivo para uma apresentação era cadastrar um
prospecto“. Ele explicou que, se você terminar cada apresentação,
agendando a próxima, no final, o prospecto será educado sobre a
oportunidade e tomará uma decisão bem informada.

Na ligação de follow-up, o prospecto irá dizer se viu ou não o material


que você enviou para ele. Caso ele não tenha visto, a melhor forma de
responder é: “Não tem problema, entendo que às vezes a vida é um
pouco corrida. Quando você acha que terá visto com certeza mesmo?”
Assim, você agenda a próxima ligação. Se você ligar na data
combinada e o prospecto ainda não tiver analisado o material, apenas
repita o processo até que ele o faça. Se ele analisou, não
pergunte para o prospecto “O que você achou?” Não! O melhor a
fazer, são perguntas inteligentes, do tipo: “Do que mais você gostou?”
De acordo com a resposta, você agendará uma próxima reunião para
conversar mais sobre do que ele mais gostou.

Outra ótima pergunta que pode ser feita, é: “Em uma escala de 1 a 10,
sendo 1, nenhum interesse, e 10 que você está pronto para começar,
onde você se encontra nesse momento?” Com essa pergunta,

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qualquer resposta acima de 1 é boa, significa que ele tem algum


interesse. Na maioria das vezes, você vai ouvir 5 e 6, não importa qual
o número que o prospecto diga, tudo o que você vai fazer é perguntar
como pode ajudá-lo a conseguir um número maior. Geralmente a
resposta vai seguir a mesma linha do que foi dito em do que você
mais gostou, se a resposta for muita positiva e o número relativamente
alto, você pode ir diretamente para o processo de fechamento. Se não
for um sinal verde óbvio, simplesmente marque uma próxima
apresentação. O que quer que seja, nunca termine uma apresentação
sem agendar a próxima, nunca, se fizer isso já era. Assim, que Eric
passou a nunca terminar uma apresentação sem agendar a próxima,
tudo mudou para melhor, ele estava sendo profissional, estava no
controle, e o prospecto tinha mais respeito por ele, do que pela
oportunidade, e tudo isso aconteceu por essa pequena mudança de
mentalidade.

Para Eric Worre, são necessárias de 4 a 6 apresentações, para que a


média das pessoas decidam se cadastrar. Quando as pessoas não
entendem que o único motivo para uma apresentação é marcar uma
próxima apresentação, elas colocam muita pressão em seus
prospectos e em si mesmas. Na cultura do “próximo”, as pessoas
atacam o prospecto uma vez e se ele não entrar imediatamente,
partem para um próximo, sem fazer follow-up. Em muitos casos,
passam dos limites e acabam destruindo o relacionamento com o
prospecto, com sua atitude.

Os profissionais entendem que são necessárias de 4 a 6


apresentações para que um prospecto se envolva. Seu objetivo é
informar e educar. É difícil educar alguém na primeira apresentação,
portanto o profissional guia seu prospecto de apresentação em
apresentação, sabendo que ao final, ele terá todo entendimento
necessário. Através desse processo, eles também constroem um
relacionamento mais forte, fortalecem a amizade, e isso ajuda a
construir uma confiança. Lembre-se, as pessoas preferem trabalhar
com quem gostam.

Condense as exposições para melhores resultados. Os posers


prospectam alguém uma vez e seguem em frente. Os amadores
prospectam alguém por meio de diversas apresentações ao longo do
tempo. Já os profissionais condensam as exposições no mínimo
período de tempo possível, em no máximo dentro de uma semana.
A cada passo do processo de recrutamento, você enfrentará
perguntas e objeções, é natural. A maneira como você responde a
essas objeções, é extremamente importante.

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Se agir de forma defensiva, plantará uma semente de dúvida na


cabeça do seu prospecto. Se agir de forma ofensiva, irá afugentá-lo.
Lembre-se que nosso objetivo é educar e informar, não é vencer
uma discussão.

Eric, descobriu que as objeções sempre caem em uma das duas


categorias:
• A primeira é a crença limitante do prospecto em suas habilidades –
ele não sabe se terá sucesso;
• A segunda é uma crença limitante no marketing de relacionamento
– ele não sabe se esse negócio, irá ajudá-lo a conquistar seus
objetivos na vida;

Para ambas as categorias o melhor dos conceitos é a empatia. Há


uma velha tática chamada “Sente / Sentia / Descobri”. Ela funciona
com o conceito da empatia. Quando o prospecto aponta uma objeção
você responde: “Sei como você se sente, eu também me sentia assim,
mas veja só o que eu descobri“. Você pode usar quase sempre essas
mesmas palavras com grande sucesso. Quando o prospecto tem uma
crença limitante sobre suas habilidades, como não tenho dinheiro. Não
tenho tempo. Não tenho o perfil. Não sou bom em vendas. Não
conheço muita gente. Sou muito velho, muito novo. Não tenho
experiência, etc.

Algumas pessoas ensinam abordagens rebuscadas, das coisas fazem


parecer esperto, e fazem o prospecto parecer burro: – Você não tem
dinheiro? Você não tem TV a cabo? Você não tem celular? – Você
janta fora as vezes? Então, espera, você tem dinheiro sim. Ou, você
não tem tempo? Até quando você quer ficar sem tempo? Você precisa
mudar, se você quiser que sua vida mude. Como você se sente
ouvindo isso? Como você se sentiria se alguém dissesse essas
palavras? Muito mal não é mesmo? A melhor abordagem é se
identificar com a pessoa e contar sua história, por exemplo,
quando algum prospecto dizer que não tem dinheiro nesse momento,
você pode dizer tive exatamente o mesmo desafio, eu não tinha
dinheiro suficiente para pagar minhas contas, quanto menos para
começar um novo negócio, mas quando pensei nisso percebi que não
tinha dinheiro agora para pagar minhas contas, como eu poderia
mudar essa realidade no futuro? Estava cansado de ficar para trás,
estava cansado de não sair do lugar, eu queria mais, então sabe o
que eu fiz? Eu dei um jeito, e foi a melhor decisão que eu já tomei,
deixe-me te fazer uma pergunta, se você realmente achasse que
houvesse uma chance de controlar seu futuro financeiro, você acredita
que poderia encontrar uma forma de fazer acontecer? Em 9 a cada 10

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vezes, o prospecto concorda que poderia encontrar uma forma, mais


uma vez esqueça as palavras exatas, e foque no conceito.

Agora quando as pessoas tem crenças limitantes no Marketing de


relacionamento, como essas “Isso é marketing de relacionamento?
Isso não é um daqueles esquemas? Isso é pirâmide? Não tenho
interesse em marketing de relacionamento”. Eric Worre, explica como
driblar essas objeções de maneira que você não surte ao ouvir essas
perguntas, dizendo – Pirâmide? Com tanta empresa no mundo, como
o governo que tem uma hierarquia. Ao invés de surtar com seus
prospectos, é importante entender de onde vem essa pergunta. A
experiência de Eric Worre, mostrou que quase todos conhecem
alguém que entrou e não teve sucesso, ou eles mesmo entraram,
geralmente compraram um bilhete da loteria virtual (promessa de
ganhar dinheiro rápido e fácil), como foi descrito no livro. Essa
hipótese representa 90% das pessoas que fazem esse tipo de
pergunta, o restante ouviu falar de oportunidades como essa ai, e com
todo direito, são céticos com promessa de enriquecer rapidamente,
estou fazendo um convite quando o prospecto chega e diz – Espera
aí, é marketing de relacionamento? Ai eu respondo – Ah, você tem
uma história, você já tentou em algum momento? O que aconteceu?
Sim, ele diz. Entrei em uma empresa em alguns anos, comprei os
produtos e perdi o meu dinheiro. Então eu pergunto – Qual você acha
que foi o motivo por não ter tido sucesso? Bem, ele continua, meu
amigo me convenceu a entrar, eu não tinha muito tempo e achei que
as pessoas entrariam, mas elas não entraram, acho que perdi o
interesse. Você acha que você deu o seu melhor? Você acha que o
marketing de relacionamento é o problema? Ou você acha que talvez
não fosse o melhor momento para você? Deve ter sido o momento,
ele conclui. Percebe a dinâmica? Eric teve milhares de conversas
assim, e cada uma foi um pouco diferente da outra, mas se você fizer
algumas perguntas e for amigável durante o processo, tem uma
grande chance de ajudar o prospecto de se livrar do preconceito e ver
o que você tem a oferecer. Se alguém usar a palavra pirâmide por
exemplo, você pode dizer ah não, esquema de pirâmide é ilegal, e eu
jamais me envolveria com alguma coisa ilegal.

Tudo isso exige prática, mas se você entender os conceitos, com o


tempo se tornará fácil. Outra coisa que deve encorajá-lo é saber que
encontrará essas mesmas objeções pelo resto da carreira, não há
nada novo aqui. Lembre-se, nosso objetivo é educar e informar, essa
é uma parte do processo que transforma esse objetivo em realidade.

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Habilidade 5: Ajudar seus prospectos a se


tornarem clientes ou distribuidores
Nessa habilidade, o autor diz que “Se você estiver cansado de ter
pessoas pensando, e nenhuma tomando uma decisão, isso o ajudará”.
Sempre quando Eric Worre chegava no momento de ajudar a pessoa
a tomar uma decisão, ele demonstrava claramente que estava
emocionalmente apegado no resultado. Querendo muito, muito que
as pessoas se cadastrassem, mas isso afugentava os prospectos.
Ao invés de fazer perguntas e escutar atentamente as respostas, ele
simplesmente falava, falava e falava. Ele estava mais focado em ser
interessante do que estar interessado. Prospectos não gostam disso,
ninguém gosta. Então Eric Worre observou o que os melhores em
fechamento faziam, e começou a fazer o mesmo, entrevistou os que
mais tinham resultado, para saber o que eles faziam de diferente.

Eric aprendeu que os profissionais são emocionalmente


desapegados dos resultados, em outras palavras seu objetivo é
educar e informar, enquanto ajudam o prospecto a tomar uma
decisão que impactaria positivamente em sua vida. São o oposto de
uma pessoa carente. “Não estou tentando conseguir ninguém, estou
sinceramente tentando ajudar”. Segundo, são muito confiantes em sua
abordagem, esperam que a pessoa entre porque a sua crença que a
oportunidade beneficiará o prospecto é muito forte.

O terceiro ponto é que os profissionais se promovem tanto quanto


promovem um produto ou a oportunidade. Não deixam o
prospecto sentir que terá que fazer tudo sozinho, mas também
não são do tipo, vou fazer tudo por você. Ou seja, você tem a mim,
faremos juntos. A quarta atitude dos profissionais, é mostrar que
estão sempre preparados. Estão sempre em mãos com tudo o que
precisam para iniciar uma pessoa imediatamente.

Em quinto lugar, fazem pergunta atrás de pergunta e são ótimos


ouvintes, agem como consultores, ajudando alguém com algum
problema. Os profissionais do marketing de relacionamento, usam as
perguntas como sua ferramenta mais importante. Mas, mesmo
aprendendo essas habilidades com os profissionais que já tinham
sucesso no fechamento, Eric Worre não era talentoso como os
profissionais, mas podia copiar o que eles faziam, então ele começou
a agir como eles agiam. Fingia que era emocionalmente desapegado
do resultado, fingia que estava confiante que as pessoas entrariam,
embora não estivesse no início. Começou a dizer a pessoas “Você
tem a mim“, mesmo achando que isso não fosse um grande benefício

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no começo, ele estava sempre preparado. Começou a fazer muitas


perguntas, focando mais estar interessado do que ser interessante,
e conforme o tempo passava ele acreditava mais e mais. Isso,
também pode acontecer com você, comece a colocar em prática,
comece agir como os profissionais agem.

Habilidade 6: Ajudar seu distribuidor a


começar de forma correta
Ao contrário dos profissionais, a maioria das pessoas no marketing de
relacionamento, investem enorme esforço, tempo e dinheiro para
cadastrar alguém e depois desperdiçam o investimento deixando seus
novos distribuidores descobrirem tudo sozinhos. Os profissionais não
agem assim. Eles ajustam as expectativas, ajudam a conseguir
resultados rápidos e continuam guiando o novo distribuidor ao longo
das diversas fases da nossa profissão.

Worre, começou a observar as atitudes e habilidades do seu mentor


Michael Nelson, um profissional muito habilidoso em guiar novos
distribuidores e um recrutador de muito sucesso, o qual trazia sempre
novas pessoas, e na maioria das vezes os distribuidores cadastrados
por Michael se davam bem no negócio, e isso não era o que acontecia
com Eric. Ao observá-lo, Eric Worre percebeu que sempre que
Michael cadastrava um novo distribuidor, agendava o que costumava

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chamar de “Entrevista de Planejamento”. Ao acompanhar a


entrevista de Michael Nelson com um novo distribuidor, Eric
percebeu que sua entrevista era composta de duas partes:

Parte 01:
Primeiro ele validava a decisão do prospecto em se tornar um
distribuidor, congratulando: “Parabéns por tomar a decisão. Estou
orgulhoso por ter tomado o controle sobre sua vida. De agora em
diante, as coisas serão diferentes para você e sua família“.

Parte 02:
Segundo, ele ajustava as expectativas, ele sabia que a maior parte
das pessoas, entram no negócio com expectativas irreais. Portanto,
sempre dizia as mesmas três coisas: “Se você tiver sucesso no
negócio, será você quem criou seu sucesso, não eu. E, se você
fracassar no negócio, será você quem criou esse fracasso, não eu.
Você será a diferença entre o sucesso e o fracasso. Estou aqui para
guiá-lo a cada passo do caminho, mas não posso dá-los por você.
Estou aqui para trabalhar com você, mas não por você“.

Em seguida ele afirmava “Meu trabalho é ajudá-lo a se tornar


independente de mim o mais rápido possível. Você concorda que essa
seja uma boa meta? Certamente haverá altos e baixos enquanto você
constrói seu negócio. Haverá momentos bons e ruins. Saberei que
você está em um momento ruim quando não me ligar, não aparecer
nas reuniões, não atender minhas ligações, se eu começar a ouvir
desculpas – esse tipo de coisa. Quando isso acontecer com você, e
acontece com todo mundo, como quer que eu reaja? Você quer que
eu o deixe sozinho ou quer que eu seja persistente e lembre-o por que
tomou essa decisão?”

Michael fazia uma lista de primeiros passos para ajudar o novo


distribuidor a ter a melhor chance de sucesso. O plano exato varia de
empresa para empresa, mas o conceito era fazer o possível para
conseguir resultados rápidos. No livro, Eric Worre dá alguns exemplos
do que você pode incluir na sua lista de primeiros passos:

• Garanta que seu novo distribuidor tenha os produtos apropriados;


• Garanta que seu novo distribuidor tenha as ferramentas
necessárias;
• Garanta que seu novo distribuidor esteja conectado;
• Garanta que seu novo distribuidor tenha um conhecimento básico
do plano de compensação;

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• Garanta que seu novo distribuidor tenha um entendimento básico


de como convidar seus prospectos para conhecerem o que ele tem
a oferecer;

Michael ajudava o novo distribuidor a criar um planejamento para


galgar os primeiros títulos e o desafiava a fazer isso rapidamente. Ele
entendia, e ajudou Eric a entender, que se tratava de uma maratona
para ajudar a pessoa conseguir resultados rapidamente. Se
conseguisse um reforço positivo logo no início, ela continuaria. Se
não, tenderia a se afastar. Michael sempre terminava passando
algumas tarefas especificas. Eric Worre aprendeu que os novos
distribuidores anseiam por direcionamento e respondem
incrivelmente bem a tarefas simples. E essas tarefas precisam ter
uma data específica para serem completadas, só então o novo
distribuidor deve retornar a ele. É exatamente como o processo de
exposições no recrutamento. Você vai de uma apresentação para
outra, mas não acaba quando o prospecto se torna distribuidor. Os
profissionais continuam de apresentação em apresentação, de tarefa
em tarefa.

O objetivo disso tudo é ajudar o novo distribuidor a “ultrapassar a


linha”. Quando alguém começa, há sempre uma linha entre o
sucesso e o fracasso. De um lado da linha, é mais fácil desistir do
que continuar. Do outro lado, é mais fácil continuar do que desistir. O
que pode ajudar a pessoa a ultrapassar essa linha?
• Cadastrar o primeiro cliente;
• Cadastrar o primeiro distribuidor;
• Receber o primeiro pagamento;
• Participar de um grande evento da empresa;
• Fazer amigos dentro da organização;
• Anunciar suas intenções para o mundo;
• Ser promovido a um novo título;
• Ser reconhecido por algum tipo de conquista.

Habilidade 7: Promover eventos


A tecnologia pode ajudar a nos conectar com pessoas de forma cada
vez mais eficiente, mas nada substitui uma interação olho no olho.
Encontrar pessoas um a um, em eventos locais ou maiores, terá um
impacto enorme no sucesso a longo prazo de qualquer organização
no marketing de relacionamento.

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Além disso, são nos eventos que as pessoas renovam suas


energias, aprendem mais sobre a empresa e sobre o modelo de
negócios. Por isso, cidades em que existe um sistema semanal de
apresentações rodando, tendem a alavancar mais rapidamente um
número mais de distribuidores.

CAPITULO III

Nem tudo é um mar de rosas


Um profissional de marketing de relacionamento que segue a
cartilha direitinho tem tudo para enriquecer. O lado ruim dessa
história é que o processo leva tempo. Ninguém acumula
fortuna da noite para o dia.

Muitas pessoas querem ganhar muito dinheiro em três meses,


como num passe de mágica. Não funciona assim em nenhum
negócio. Mas com dedicação e esforço, você poderá alcançar
resultados incríveis em curto espaço de tempo em que a
maioria das pessoas levam uma vida inteira para conseguir.

Lembre-se, em todas as áreas da vida, você só recebe o


proporcional a quem você é.

Siga a fórmula 1/3/5/7. Pelo livro Go Pro, você precisa de um


ano para se tornar competente e lucrativo. Três anos de
trabalho consistente, em tempo parcial, para se tornar full time.
Cinco anos de trabalho para ultrapassar a barreira do milhão.
Sete anos para se tornar um especialista.

Se pensar bem, sete anos não é tanto tempo, especialmente


quando boa parte dele é trabalho em tempo parcial. Você
estará sete anos mais velho de qualquer forma. Você pode
muito bem seu tornar um especialista nesse período em vez de
simplesmente deixar a vida levá-lo.

Aprenda, estude, modele comportamentos de sucesso, cuidado


com as distrações e haja o que houver, aja! Foque no que você
pode aprender com cada experiência. Profissionais e pessoas
de sucesso, estão sempre aprendendo, sempre crescendo, são

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estudantes ativos e se associam com pessoas que pensam


igual ou tem os mesmo objetivos. Neste mundo, ou você está
crescendo ou está morrendo, portanto mexa-se e cresça.
Nunca pare de aprender.

Planeje-Faça-Revise

Esse processo irá ajudar você a melhorar seus resultados.


Escolha uma habilidade que você queira desenvolver:
1. Faça um PLANO;
2. EXECUTE seu plano;
3. REVISE seus resultados para ver como pode se sair
melhor da próxima vez.

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10 frases do livro Go Pro e citações de


Eric Worre

“O maior benefício não é conseguir o que você deseja. O maior


benefício é o que você precisa se tornar para obter o que
deseja. Aprendi o que sempre esteve lá e o que foi transmitido
há séculos: a jornada é tudo.”

“No futuro, você só será pago pelo desempenho. Você não


será mais pago por seu tempo.”

“Percebi que, para ganhar mais, precisava me tornar mais.”

“A liberdade é possível, mas não é gratuita.”

“Sempre haverá uma boa razão para sair e sempre haverá uma
boa razão para continuar. Decida qual tipo de pessoa você vai
ser. ”

“Não há nada de errado em vender. As pessoas de vendas do


mundo impulsionam a economia. As pessoas no marketing de
relacionamento são supervendedores. Nós educamos o
mundo.”

“O marketing de relacionamento não é perfeito. É melhor.”

“Você não precisa ser um milionário para ser considerado uma


história de sucesso em marketing de relacionamento. O fato de
você estar fazendo progresso e assumir o controle de sua vida
é suficiente.”

“Não há elevador para o sucesso. Você tem que subir as


escadas.”

“Ninguém vai bater em sua porta e forçá-lo a ser bem-


sucedido. Você tem que sair e lutar por isso.”

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Se quiser ler mais sobre o assunto, adquira o livro Go Pro de


Eric Worre e o leia, nele você encontrará muito mais exemplos
e profundidade nos conceitos aqui apresentados além de
histórias incríveis da jornada de Eric.

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NOTA DO AUTOR

A versão original do livro Gopro de Eric Worre, publicada em 2014


pela Network Marketing, possui 164 páginas. Na versão atual, minha
missão maior foi extrair o conhecimento essencial para que qualquer
leitor possa compreender e aplicar de forma prática as lições originais.

Aos leitores, explicarei o meu objetivo: destacar, de forma


extremamente objetiva e clara, os princípios abordados por Eric e
estabelecer o contexto necessário para compreendê-los e aplicá-los
de forma prática na vida do profissional de Marketing de
Relacionamento.

Cortes — Uma grande parte do material original foi cortada, embora


eu esteja seguro de que nada relevante para compreender as
habilidades praticas tenha sido omitido. Minha tarefa foi adequá-lo
para a realidade contemporânea.

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