Você está na página 1de 20

U N I V E R S I D A D E

UNIGRANRIO
Vá além da sala de aula !

Etapas do Processo
de Negociação
Núcleo de Educação a Distância U N I V E R S I D A D E
www.unigranrio.com.br UNIGRANRIO
Rua Prof. José de Souza Herdy, 1.160 Vá além da sala de aula !
25 de Agosto – Duque de Caxias - RJ

Reitor
Arody Cordeiro Herdy

Pró-Reitor de Administração Acadêmica


Carlos de Oliveira Varella

Pró-Reitor de Pesquisa e Pós-graduação


Emilio Antonio Francischetti
Pró-Reitora Comunitária
Sônia Regina Mendes

Direção geral: Jeferson Pandolfo Desenvolvimento do material: Gilberto Alves da Silva


Revisão: Camila Andrade, Laís Sá e Mariana Baptista Desenvolvimento instrucional: Juliano Souza
Produção editoração gráfica: Magno Dal Magro

Copyright © 2018, Unigranrio


Nenhuma parte deste material poderá ser reproduzida, transmitida e gravada, por qualquer meio eletrônico,
mecânico, por fotocópia e outros, sem a prévia autorização, por escrito, da Unigranrio.
Sumário
Etapas do Processo de Negociação
Objetivo ............................................................................................ 04
Introdução ......................................................................................... 05
1. Preparação e Criação de Valor ................................................ 06
1.1 A Preparação ........................................................................ 07
1.2 A Criação de Valor ................................................................ 10
2. Distribuição de Valor ............................................................. 11
3. Implementação e Monitoramento ........................................... 14
3.1 Após o Fechamento .............................................................. 16
3.2 Avaliação dos Resultados de uma Negociação ........................... 17
Síntese ............................................................................................. 19
Referências Bibliográficas .................................................................... 20
Objetivo
Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de:

▪▪ Entender o processo de negociação, suas etapas, variáveis mais


comuns e suas implicações no contexto organizacional.

4 Negociação Empresarial
Introdução
Você já deve ter percebido que, no mundo contemporâneo, globalizado
e conectado, as informações são passadas com uma velocidade impressionante;
contudo, isso tornou as negociações muito mais complexas.

Para lidar com esse cenário, uma das abordagens mais indicadas é a de
ganhos mútuos, na qual o foco está nos interesses entre as partes envolvidas
em uma negociação.

A expectativa é a de que a negociação ofereça ganhos para todas


as partes envolvidas – mesmo que seja maior para uma delas –, isto é, o
importante é que todos os negociadores saiam satisfeitos.

Note que essa abordagem dos ganhos mútuos permite maximizar o


potencial de se atingir os interesses de todas as partes envolvidas, gerando
um relacionamento positivo entre os envolvidos, garantindo, assim, maior
eficiência no processo e menor desgaste entre os participantes.

Por essa abordagem, o processo de negociação possui três etapas:


preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e
monitoramento, como veremos ao longo desta unidade.

Negociação Empresarial 5
1. Preparação e Criação de Valor
Como você já deve ter visto, a negociação é um processo que envolve
a relação entre pessoas que tentam alcançar seus objetivos. Em um cenário
contemporâneo cada vez mais complexo, esse processo, muitas vezes, ocorre
em meio a situações de crise, o que pode provocar muitos desentendimentos,
ameaças e até violência.

A negociação envolve uma série de variáveis, como o uso do tempo,


da informação, do poder, ou ainda da comunicação e da busca por um acordo
satisfatório, mesmo nos casos em que há situações de conflitos.

Diversas teorias e abordagens relacionadas à negociação apontam


que a melhor forma de reduzir impasses e discordâncias é buscando relações
duradouras, que seriam conseguidas a partir de ganhos mútuos, nos quais os
envolvidos no processo percebam que todos saem ganhando.

Veja que, no modelo dos ganhos mútuos, muito utilizado em


negociações complexas, empregam-se estratégias voltadas a ampliar as
possibilidades de que todas as partes atinjam seus interesses, para que um bom
relacionamento seja criado e mantido entre todos os envolvidos, permitindo,
assim, novas negociações em situações mais amistosas.

Como o foco está nos interesses das partes envolvidas e não nas possíveis
posições de cada um, um elemento fundamental da abordagem dos ganhos
mútuos é a identificação do valor, que deve participar de todas as etapas, que
são: preparação e criação do valor, distribuição do valor, e implementação e
monitoramento. O valor representa, nesse caso, a determinação da relevância
dos resultados para cada uma das partes.

Para alguns, o prazo pode ter mais valor na negociação; já para outros,
o maior valor está nas condições de pagamento e de entrega. O equilíbrio
dos interesses, considerando os itens e pontos de maior valor para cada uma
das partes, pode levar à melhor identificação dos possíveis ganhos mútuos,
facilitando todo o processo.

6 Negociação Empresarial
1.1 A Preparação
A primeira fase do processo é a preparação, que acontece antes do
início do processo em si. Nela, deve-se definir a criação do valor, ou seja,
a elaboração dos itens que teoricamente têm grande valia para todos os
envolvidos na negociação.

Existem quatro etapas básicas na preparação e planejamento da


negociação. São elas:

▪▪ Análise/mapeamento da situação: para começar, é preciso priorizar


os pontos da negociação e fazer os levantamentos de informações;
▪▪ Definição de parâmetros: momento em que são estabelecidos os
objetivos, os limites para os negociadores e uma lista de possíveis
acordos alternativos;
▪▪ Definição dos cenários: na qual é feito o planejamento da agenda,
do local e identificação de todos os participantes do processo;
▪▪ Preparação final: quando são elaboradas as estratégias, é feita uma
simulação da negociação (para identificação de possíveis conflitos)
e análise das outras partes envolvidas.

Importante

Ainda que o negociador tenha grande habilidade e experiência, a cada nova negociação,
ele deve se preparar, considerando todos os detalhes, principalmente, os relacionados
ao planejamento da agenda, e, se possível, conhecendo antecipadamente o local onde
acontecerá(ão) o(s) encontro(s) do processo negocial, além de analisar profundamente os
perfis dos demais envolvidos.
A agenda deve ser organizada de forma detalhada, considerando-se cada etapa ou tarefa
a ser realizada, de forma a garantir o melhor resultado. O uso de lembretes nos dias e
momentos anteriores ao encontro pode evitar atrasos e impedir o esquecimento de itens
importantes. Uma boa dica é criar um checklist, contendo os pontos principais e a definição
de prazos, que se transformem em eventos ou tarefas nessa agenda – as do tipo eletrônico
facilitam muito esse processo.

Negociação Empresarial 7
É importante destacar que alguns cenários indesejados ou ruins para
todos os envolvidos podem provocar uma situação crítica, independentemente
da proposta de valor. Para diminuir o impacto desses riscos, o negociador deve
se preparar com antecedência, definindo claramente seus objetivos, definindo
os limites, prazos, flexibilidade e levantando o máximo de informações sobre
as outras partes envolvidas.

Para obter sucesso em uma negociação, é preciso coletar o maior


número de informações, tanto da situação em si como da sua própria
organização, habilidades e estilo, além de fazer o mesmo com a outra, ou
outras partes envolvidas. É necessário, também, analisar o perfil corporativo
das pessoas e das condições atuais – econômicas, financeiras, de gestão etc.

Um dos pontos principais dessa etapa de preparação é saber definir


uma estratégia focada nos meios para o estabelecimento de contatos – formas,
pessoas, recursos etc. É preciso distribuir as responsabilidades de cada
envolvido e determinar como a negociação será conduzida.

Observe que, na definição das formas, é importante elaborar uma lista


de questões e itens a serem negociados em uma uma agenda de temas, com foco
na obtenção dos ganhos mútuos. Após isso, é preciso estabelecer os critérios
de abordagens dos itens, indo dos mais críticos para os mais tranquilos, ou
dos mais simples para os mais complexos. Em geral, é melhor começar o
processo dos pontos mais simples para os mais complexos, evitando, assim,
possíveis conflitos iniciais, mas essa lógica pode ser alterada em função de
outras variáveis, como o tempo – por vezes, é necessária uma decisão urgente
para um determinado item complexo.

Uma das técnicas usadas para você analisar a melhor forma de organizar
os temas é dividi-los na maior quantidade possível de etapas; isso facilitará a
análise de cada parte da negociação.

Depois de analisado cada tema, é importante definir uma escala de


prioridades, com o estabelecimento dos valores envolvidos. Essa escala pode
ter, por exemplo, notas de 1 a 5, sendo 5 o item de maior valor ou peso
no processo. Essa escala de valores serve para garantir uma plena noção
dos elementos mais relevantes, já que, no modelo dos ganhos mútuos, é
difícil conseguir todos os pontos desejados em uma negociação e, por isso, é

8 Negociação Empresarial
importante ter uma noção precisa sobre o que é indispensável para a empresa
e do que ela pode abdicar.

É importante saber que existem duas principais formas de preparação


para uma negociação:

▪▪ Preparação pessoal ou psicológica: é voltada para os aspectos


comportamentais, psicológicos, dos estilos e dos perfis dos
negociadores envolvidos. Essa preparação está relacionada à análise
das emoções envolvidas no processo e que podem afetar o resultado
da negociação. Cabe ao negociador dedicar um tempo para avaliar
suas condições pessoais e buscar o equilíbrio necessário para ter o
melhor desempenho, de forma a encontrar as melhores soluções,
principalmente, em situações de conflito. Também é importante
conhecer a situação pessoal dos interlocutores, de forma a garantir
que tudo esteja bem. Mesmo que o processo seja muito relevante,
há momentos em que adiar um encontro por alguns dias – caso
um dos negociadores esteja passando por uma situação pessoal
difícil, como uma doença de um familiar –, por exemplo, pode ser
fundamental para não atrapalhar toda uma negociação complexa;
▪▪ Preparação técnica: trata da análise do ambiente que envolve o
processo e a busca dos itens que permitirão uma resolução mais
equilibrada e pacífica. Essa preparação é o momento em que se define
a estratégia a ser utilizada, analisando as relações entre as partes
envolvidas, se existe uma situação prévia de conflito, a análise dos
objetivos de todos os envolvidos, avaliando possíveis divergências e
antagonismos e quais as chances de se alcançar o melhor resultado.
Na preparação técnica, são levantados todos os dados relativos a
outra parte, a situação atual que envolve a negociação – possíveis
problemas que uma delas esteja enfrentando, crises econômicas,
escassez de recursos, fusões que alteram o modelo ou a equipe de
gestão, perfil técnico dos envolvidos e os elementos técnicos que
serão utilizados –, prazos, valores, recursos, pessoas, escopo, entre
outros. Nessa etapa, também são avaliados os riscos de eventuais
mudanças que possam afetar o resultado final, como a iminência
de uma nova lei, a entrada de um novo competidor ou fornecedor
no mercado, a mudança do governo etc.

Negociação Empresarial 9
1.2 A Criação de Valor
A criação de valor acontece quando a empresa alcança, na preparação, o
maior conjunto possível de informações – sejam próprias ou dos demais envolvidos
– que permita o desenvolvimento da melhor oferta com foco no ganho mútuo.

Como o objetivo é chegar a uma solução pacífica e de melhor


resultado para todos, é necessário obter o máximo de informações sobre os
interlocutores (pessoas e organizações), de forma que seja possível uma análise
mais completa, além da elaboração de uma estratégia adequada à negociação.

Fique atento, pois um cuidado importante é saber questionar, de


forma objetiva e eficaz, pois, a partir dos questionamentos, pode-se levantar
informações importantes. Durante o processo, aquele que faz as perguntas é
considerado o mestre do jogo, já que gerencia os movimentos com base em
um mapa que elabora sobre a situação. O melhor ouvinte tem a possibilidade
de desenvolver empatia com os demais participantes, podendo se adequar às
situações e aos perfis das outras partes. O equilíbrio em perguntar e responder,
falar e escutar é um fator-chave para se criar valor no processo.

Segundo Martinelli (2002, p.37), o processo de negociação


representaria um conjunto de entradas (influências) e saídas (resultados
esperados). As entradas estariam relacionadas à preparação e criação de valor,
sendo formadas por diversos itens, cujo domínio garantem o alcance de um
valor relevante. São eles:

▪▪ Identificação de interesses comuns: é a busca de interesses que


sejam semelhantes entre as partes. Ocultar interesses pode prejudicar
a negociação, por isso, é importante fazer um levantamento dos
interesses gerais e dos comuns (aqueles que facilitam alcançar um
resultado desejado);
▪▪ Modelo de comunicação a ser utilizado: é importante um amplo
conhecimento dos códigos, meios e formas que serão utilizados
na comunicação, de forma a evitar ruídos que possam prejudicar
o processo;
▪▪ Itens de flexibilidade: identificação do nível de flexibilidade em
relação aos diversos itens da negociação, como prazos, interesses,

10 Negociação Empresarial
custos etc. Definir previamente os pontos de flexibilidade em
cada item é importante para agilização e definição da escala de
valor para o processo;
▪▪ Identificação de diferenças pessoais: é a análise das características de
cada um dos envolvidos e a avaliação da forma como irão atuar no
processo, principalmente, em situação de conflito. O ideal é que essa
avaliação considere, também, a participação de cada pessoa no processo,
pois, assim, será mais relevante analisar aqueles que estão mais
diretamente envolvidos com o negócio ou que tenham maior poder.

2. Distribuição de Valor
A partir de definições e do levantamento de dados obtidos na fase
de preparação e criação de valor, ocorre a distribuição – ou desenvolvimento
da negociação. Essa etapa deve considerar as bases que garantirão os ganhos
mútuos para as partes envolvidas.

Note que os instantes iniciais são fundamentais para estabelecer a


estrutura de todo o processo, sendo que ela pode garantir uma relação positiva
ou gerar atritos e rejeições. Por isso, o mais indicado é que a negociação comece
por temas mais amenos, permitindo a criação de um ambiente favorável. É
importante lembrar que os assuntos menos complexos ajudam no processo de
avaliação dos perfis e do estado emocional dos participantes, possibilitando,
também, obter algumas informações que podem ser valiosas ao longo do
processo. Além disso, essa é uma oportunidade de validar as informações
levantadas anteriormente e de se eliminar avaliações preconceituosas ou
estereotipadas dos interlocutores.

Após a fase inicial, as questões principais começam a ser discutidas.


Nesse momento, podem surgir bloqueios que atrapalham o desenvolvimento
do processo; um exemplo deles é o receio de assumir compromissos ao
apresentar propostas de soluções – esse comportamento tem relação com
o temor de que as opções revelem os principais interesses no processo,
possivelmente, causando um clima negativo ou de desconfiança. Uma forma
de se evitar esse problema é utilizar frases no modo condicional, por exemplo:

Negociação Empresarial 11
“Caso concordemos com esse novo prazo, qual seria o benefício para minha
organização”. Dessa forma, uma situação ficaria condicionada a outra ou,
pelo menos, a outra parte teria que considerar a necessidade da oferta de uma
contraproposta.

Outro ponto de atenção está relacionado às possíveis percepções


diferentes em relação aos mesmos fatos. Como a negociação envolve
pessoas, ambientes e cenários diversos, um fato que parece negativo para
um, pode parecer positivo para outro, isso pode acontecer por interpretações
equivocadas, ou mesmo por interesses diferentes. Para que isso não gere um
bloqueio, é importante que as partes esclareçam suas percepções sobre todos
os fatos. Assim, é possível buscar um alinhamento entre as diferentes visões,
e provavelmente pontos de concordância em relação ao tema.

Observe que o uso de ameaças é mais uma forma de entrave para


uma negociação de ganhos mútuos. Quando se recorre a esse recurso, é
perceptível que há uma dificuldade de se elaborar opções criativas. Ao utilizar
esse artifício, mostra-se o objetivo de apenas impor a vontade a partir de
alguma vantagem situacional. Uma tática muito empregada nessa situação é o
de fazer uma oferta como sendo a final, sem nenhuma chance de negociação,
do tipo “é agora ou nunca”, ou “é pegar ou largar”.

Esteja atento, pois, normalmente, essa atitude é considerada agressiva


pela outra parte, que se sente impedida de apresentar suas propostas e ideias, o
que inviabiliza um ambiente positivo e dificulta o fechamento da negociação,
além de ser uma posição muito arriscada quando o resultado do processo
é muito importante. Se a outra parte não se sentir intimidada e fizer uma
contraproposta, e a empresa que fez a ameaça for obrigada a aceitá-la, isso
pode levar ao descrédito, dificultando a possibilidade de negociações futuras.

A melhor forma de se contornar uma situação de ameaça da outra


parte é desconsiderar a situação, retirando o “ultimato” imposto e deixando
claro que aquela não é a melhor condição de negociação. É necessário,
também, levantar outros pontos importantes ou mostrar que não é possível
tomar uma decisão imediata, solicitando, para tal, um tempo para se chegar
a uma definição.

O prazo é também um elemento muito utilizado para se fazer pressão


durante a negociação, principalmente quando as partes estão cientes da

12 Negociação Empresarial
urgência de se chegar a um acordo, ou uma delas tem conhecimento da
urgência da outra parte, o que poderia ser uma vantagem no processo. Por
outro lado, em um processo de “ganha-ganha”, no qual o que se busca é o
ganho mútuo, as partes podem utilizar o tempo como um fator de referência,
que gere uma pressão positiva para que se chegue a um melhor acordo e se
superem rapidamente possíveis obstáculos e conflitos.

Existem elementos fundamentais na negociação em situações de crise.


Para garantir que a negociação evolua da melhor maneira possível, com foco
nos ganhos mútuos, devem ser considerados os seguintes elementos:

▪▪ O relacionamento: em uma situação ameaçadora ou de crise


pode-se criar um grupo para enfrentar os principais problemas que
inviabilizam o processo;
▪▪ A comunicação: na preparação, devem ser considerados todos
os elementos relevantes para garantir um processo eficaz de
comunicação, entretanto, o domínio efetivo por uma das partes
pode se transformar em um fator de influência e manipulação. Um
negociador pode se valer de fatores como voz, físico, conhecimento
e status. O ideal é que a comunicação seja utilizada com objetivos
positivos, gerando confiança e permitindo a continuidade do
processo;
▪▪ O contexto: representa o ambiente e a situação em que se
desenvolvem a negociação. Nele, estão as regras, rituais e modelos
que servem de base para todo o processo. O conceito pode ser
espacial – quando está relacionado ao espaço físico – e temporal
– definido a partir da situação de conflito. Se o contexto for bem
avaliado na preparação, são grandes as chances de se alcançar
um ambiente mais propício para um bom resultado, ainda que,
em geral, seja necessário fazer atualizações e ajustes durante a
negociação, por conta de situações difíceis de se prever;
▪▪ A legitimidade das pessoas e do processo: os negociadores
envolvidos devem garantir credibilidade e legitimidade, tanto
pessoais quanto ao processo. A legitimidade pode ser natural, por
conta da posição, cargo ou status do negociador, já a credibilidade

Negociação Empresarial 13
deve ser alcançada no processo e tem relação com a sinergia entre o
discurso, os interesses e as expectativas dos interlocutores;
▪▪ O tempo: seu controle é um fator fundamental que pode se
transformar em um vantagem estratégica. Uma administração
equivocada do tempo pode atrapalhar significativamente o processo,
provocando precipitações na tomada de decisão. O domínio do
tempo por somente um dos lados pode criar ou agravar conflitos.

Durante a negociação, é importante superar possíveis divergências


entre os participantes, que podem ser causadas por diversos fatores, internos
ou externos ao processo. Comportamentos passados não garantem que tudo
ocorrerá tranquilamente em novas negociações, por isso, é importante que os
negociadores estejam atentos às questões emocionais e racionais que possam
influenciar cada novo processo.

Para garantir ganhos mútuos, é preciso esclarecer os possíveis


pontos que podem gerar divergências relevantes, como questões pessoais
dos envolvidos, situação das organizações e questões externas que estejam
afetando as partes envolvidas (pessoas e organizações).

Saiba Mais
Assista ao vídeo Como se concentrar sob pressão, e conheça métodos
para aprender a lidar com essa situação.

Assista agora

3. Implementação e Monitoramento
Você sabia que nem toda a negociação chega ao resultado esperado
pelas partes envolvidas e muitas não chegam a resultado algum?

Em uma visão unilateral, uma negociação de sucesso é aquela em


que a empresa alcança o resultado esperado ou, pelo menos, um resultado
superior ao da outra parte. Nas negociações de ganhos mútuos, com foco
na preservação do relacionamento, o sucesso só é alcançado quando todas as

14 Negociação Empresarial
partes alcançam os objetivos esperados (ainda que não necessariamente no
montante que desejavam) e todos satisfeitos.

Quando os envolvidos acreditam que as condições são aceitáveis, um


acordo final é fechado. Mas é importante lembrar que essa percepção sobre as
condições pode ser alterada com o tempo, seja pelas mudanças no ambiente
ou com relação às pessoas; por isso, geralmente, o ideal é tornar o processo
oficial, criando um documento formal do que foi acordado, preferencialmente
preparado o mais rápido possível – se possível, no momento da finalização
da negociação.

E se você estivesse em uma negociação de crise, o que faria? Em


negociações de crise, um acordo formal e aceito por todos os envolvidos é a
melhor forma para que sejam assegurados os itens negociados. É importante
incluir no acordo os principais indicadores de que serão utilizados para o
monitoramento dos itens e as iniciativas que devem ser adotadas quando
surgem problemas durante a implantação.

Após fechar os acordos, inicia-se a fase do monitoramento do


atendimento de todos os itens negociados, de forma a garantir o cumprimento
do que foi negociado, no entanto, para se chegar ao fechamento de uma
negociação, é preciso superar alguns possíveis problemas que podem impedir
a conclusão do processo. Alguns deles podem ser superados com base em um
bom planejamento na fase de preparação, outros surgem inesperadamente
durante a negociação e demandam soluções que podem ser estruturadas
– aquelas relacionadas a recursos contingenciais ou à experiência prévia
dos participantes – ou criativas – que surgem espontaneamente, mas que
demandam habilidade dos negociadores, para que não se tornem um problema
no resultado futuro.

Um desses problemas é a possibilidade de hesitações na fase final.


Eles costumam ocorrer, principalmente, em negociações mais complexas e
importantes, que envolvem grandes volumes de recursos. Isso pode acontecer
por questões emocionais ou naturais, que podem ser agravadas por elementos
externos à negociação.

Essa situação pode ser contornada a partir de um ambiente de confiança


desenvolvido durante a negociação, permitindo que os pontos de incertezas
que causam ou causariam receios, sejam superados de forma mais tranquila.
O importante é que cada negociador entenda a delicadeza do momento e

Negociação Empresarial 15
respeite as possíveis hesitações da outra parte, demonstrando compreensão e
interesse em entender as dúvidas e inseguranças e propondo alternativas que
contornem qualquer problema.

3.1 Após o Fechamento


A assinatura do documento formal de uma negociação não significa,
necessariamente, o fim do processo. É importante lembrar que o final do
processo de negociação representa o início da execução dos itens tratados,
que, além de demandar um monitoramento do cumprimento do que foi
negociado, permite a incorporação de valor no processo de relacionamento
entre as partes.

Após o fechamento do acordo, é preciso garantir sua correta


implantação, momento em que, nas negociações de ganhos mútuos, podem
ser estreitados laços entre as partes, possibilitando, ainda, novas negociações:
complementares – como o aumento de uma compra – ou extras – a partir de
uma negociação de sucesso, podem surgir oportunidades para novos negócios,
ainda que não tenham relação direta com o processo em andamento.

Esteja atento, pois problemas no cumprimento do que foi acordado


podem inviabilizar qualquer nova negociação e prejudicar a credibilidade da
organização e de seus representantes no mercado. Garantir que tudo ocorra
conforme o combinado é um desafio, já que, geralmente, quem participa da
mesa de negociação não está envolvido diretamente nas fases de execução do que
foi acordado. Bons negociadores não abandonam o processo após o fechamento
do contrato; eles também se envolvem nas demais fases, acompanhando todas
as etapas, para garantir que tudo ocorra conforme o planejado.

Mesmo com um acompanhamento mais direto, é possível que surjam


problemas, já que os negociadores não têm domínio de todos os processos
internos e autonomia de decisão em relação a todas as áreas. De qualquer
forma, ao se envolver em todas as etapas, o negociador terá condições de
se antecipar a possíveis problemas e discutir internamente propostas de
soluções; além disso, ele mesmo pode sinalizar à outra parte sobre o que
está acontecendo. Uma postura pró-ativa, mesmo que relacionada a uma
dificuldade no cumprimento do acordo, pode assegurar o bom relacionamento
entre as partes e a manutenção de um ambiente de confiança e respeito.

16 Negociação Empresarial
Problemas mais complexos em relação à implementação do que foi
acordado podem demandar a participação de terceiros, preferencialmente
escolhidos em comum acordo pelas partes, de forma a dar mais segurança
e credibilidade às possíveis soluções e impasses. Esses terceiros podem
ter o papel de consultores, mediadores ou árbitros, ou, em situações mais
complexas, podem ser advogados.

Saiba Mais

Assista ao vídeo indicado que apresenta uma palestra de William Ury


sobre como criar um acordo mesmo em situações difíceis.
Assista agora

3.2 Avaliação dos Resultados de uma Negociação


A melhor forma de avaliar se os resultados foram alcançados é a
definição prévia de indicadores que possam medir o desempenho e a qualidade
da negociação, avaliando não somente os resultados finais, mas também todo
o processo.

Os indicadores podem diferir entre as partes envolvidas, já que as


expectativas de resultado podem ser diferentes. Obviamente os indicadores
de monitoramento do que foi negociado, devem ser únicos e acordados entre
as partes.

Veja alguns indicadores que podem ser utilizados para avaliação da


negociação:

▪▪ Indicadores de controle: servem para medir o que foi acordado e


estabelecido na negociação e devem permitir o acompanhamento
da qualidade esperada na implementação. Como esses indicadores
são definidos em comum acordo entre as partes, devem ser bem
claros e objetivos e preferencialmente mensuráveis – como tempo,
valores, quantidade, medidas etc., de forma a se evitar incertezas ou
conflitos desnecessários;
▪▪ Indicadores de riscos: são relacionados a cenários futuros, em que
situações diversas podem gerar riscos para o que foi acordado. Cada
parte pode atribuir pesos diferentes aos riscos e fazer sua própria
análise ou plano de contingência;
▪▪ Indicadores relacionados à sustentabilidade: devem ser baseados
em aspectos que garantam a sustentabilidade do que foi acordado,
considerando questões econômicas, sociais e ambientais. É
importante lembrar que muitas negociações extrapolam o universo
das partes envolvidas, podendo causar impactos a terceiros e à
sociedade em geral, por isso, esses indicadores tornam-se cada vez
mais importantes;
▪▪ Indicadores de produtividade: a capacidade de produção pode ter
influência direta nos resultados esperados, por isso indicadores
relacionados à eficiência na produtividade, utilizando parâmetros
de referência de mercado, podem ser utilizados para balizar o
desempenho, principalmente na fase de implementação;
▪▪ Indicadores econômicos: tratam diretamente dos resultados
econômicos esperados, sejam relacionados a ganhos, redução de
custos ou margens a serem obtidas. Consideram, também, possíveis
necessidades de ajustes monetários ou cambiais – negociações
em moedas fortes como Dólar e Euro, por exemplo –, e podem
levar a flutuações em relação ao valor da moeda local, que podem
beneficiar algum dos lados.

Além de todos esses pontos e indicadores, existe outra questão


relevante que, gradativamente, ganha mais relevância, especialmente no
mundo corporativo: a ética. Padrões de comportamento ético devem ser
estabelecidos durante o processo de negociação e respeitados até o final e
durante a implementação dos resultados.

Importante

Acordos só podem ser sustentáveis a partir da definição de padrões de comportamento ético,


considerados ideais e aceitáveis por todas as partes envolvidas. O objetivo desses acordos
deve ser a equidade, o equilíbrio das condições da negociação, a transparência e clareza em
tudo que está sendo tratado e, principalmente, o respeito entre as pessoas.

18 Negociação Empresarial
Síntese
Nesta unidade de aprendizagem, você estudou que toda negociação
é composta por três etapas principais: o planejamento ou preparação; o
desenvolvimento e a conclusão e implementação. Para garantir o melhor
resultado a todos os envolvidos, a abordagem a ser adotada em uma
negociação é a de ganhos mútuos, pois acrescenta às demais etapas, o
conceito de valor, representando a dimensão que alguns itens têm para cada
parte da negociação.

Nas negociações complexas, essas etapas são definidas como:


preparação e entrega de valor, em que são definidos todos os parâmetros,
o planejamento, as estratégias e são levantados o máximo de dados e
informações que serão utilizados nas etapas seguintes; distribuição de valor,
que ocorre durante a negociação, em que os pontos de maior relevância para
cada uma das partes são negociados, buscando-se um denominador comum
nos interesses; e a implementação e monitoramento dos resultados, que
contempla o final da negociação e todo o processo de implementação e
acompanhamento de tudo que foi acordado, de forma a garantir sucesso em
todo o processo.

É importante que cada parte envolvida crie indicadores que possam


medir o sucesso alcançado na negociação, tanto em relação aos resultados
finais, quanto a todo o processo. Um bom trabalho de acompanhamento
pelos negociadores pode garantir novas negociações e geração de um
ambiente de confiança entre os envolvidos.

Negociação Empresarial 19
Referências Bibliográficas
RANDÃO, Adalberto; DUZERT, Yann; SPÍNOLA, Ana Tereza. Negociação:
negociações empresariais. São Paulo: Saraiva, 2010.

FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade.


2 ed. São Paulo: Atlas, 2013.

MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e


visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.

SARFATI, Gilberto (org.). Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010.

TED. William Ury: O caminho entre o “não” e o “sim”. Disponível em:


https://www.youtube.com/watch?v=Hc6yi_FtoNo. Acesso em: 26 jan. 2018.

TVHBR Brasil. Como se concentrar sob pressão. Disponível em: https://


www.youtube.com/watch?v=9Qi1kHcttkc. Acesso em: 26 jan. 2018.

VANIN, Jorge Alexandre. Processo de negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013.

ZENARO, Marcelo. Técnicas de negociação: como melhorar seu desempenho


pessoal e profissional nos negócios. São Paulo: Atlas, 2014.

20 Negociação Empresarial

Você também pode gostar