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Autor: Marcelo Maia

marcelomaiamsn@hotmail.com

Imagine se você tivesse em mãos padrões de linguagem extremamente

poderosos, que te permitissem colocar as pessoas em transe profundo
ficando completamente vulneráveis a suas sugestões… Como você
usaria esse poder?
 Vamos Hackear a Mente Crackeando Por
Força Bruta As Funções Cerebrais Mais
Importantes:
Funções Principais:

• 1. Parar Processamento;
• 2. Induzir Processamento;
• 3. Induzir Aceitação;
• 4. Intensificadores;
• 5. Inserir Nova Lógica ;
• 6. Induzir Confusão;
• 7. Induzir Reversão de Lógica ;

1. Função Parar Processamento

1.1- chamar pessoa pelo nome;

1.2 - dar alguma coisa para a pessoa segurar;

1.3 - quebrar padrão mental com fator inesperado.

2. Função Induzir Processamento :

2.1 - fazer perguntas;

2.2 - descrever o processo

3. Função Induzir Aceitação:

3.1- Citar ou mostrar autoridade externa

3.2- Citar razões emocionais

3.3- Inserir nova lógica de aceitação

3.4- Fazer pressuposições quanto ao futuro

3.5- Comprovação Social

3.6- Afirmações Sequenciais

4. Função Intensificadores de Processamento:

4.1- Descrever aventuras

4.2- Usar Comunicação Semelhante

4.3- Criar Desafio

4.4- Usar Estatísticas

4.5- Motivação e Reconhecimento

4.6- Padrões Comportamentais

5. Função Inserir Nova Lógica:

5.1- Conta Histórias

5.2- Citações

6. Função Induzir Confusão No Processamento:

6.1- Perguntas de Direção

6.2- Discutir em Diferentes Espaços Temporais

6.3- Overload Sensorial

6.4- Cálculos Diversos

7. Função Induzir Reversão de Lógica:

7.1- Negação

7.2- Citar Erros de Conduta e Falhas de Personalidade

Vamos as explicações:

1. Função Parar Processamento ( como parar os pensamentos de

alguem ):

1.1- chamar pessoa pelo nome;

Descrição Psicológica: fomos culturalmente programados a termos um nome e

a responder atenciosamente quando o ouvimos em algum lugar ...

1.2 - dar alguma coisa para a pessoa segurar;

Descrição Psicológica: gera estado de confusão temporário a pessoa fica pronta

para receber uma direçao de ação com o objeto que esta segurando;

1.3 - quebrar padrão mental com fator inesperado.

Descrição Psicológica: usa se muito isso em neuro linguística, também conhecido

como ultrapassar o fator crítico - esse fator separa a consciência do subconsciente
Ex: um susto é uma quebra de padrão, um movimento brusco …

2. Função Induzir Processamento : ( como fazer alguém pensar a

respeito do que está fazendo ou está para fazer ):

2.1 - fazer perguntas;

Descrição Psicológica: “Quem faz as perguntas não pode evitar as respostas”

Fazer perguntas é uma forma clara de fazer a pessoa pensar a respeito de algo, do
jeito que você quiser.

Ex: Como você pode usar esses conceitos aprendidos aqui para melhorar seus
relacionamentos ?

2.2 - descrever o processo

Descrição Psicológica: falar sobre algo que esta acontecendo agora, permite
guiar as pessoas para a próxima coisa que estarão fazendo. Ex: Enquanto você
esta lendo isso pode começar a pensar no que vai fazer com esse
conhecimento poderoso.

Ex: Enquanto você está lendo pode começar a juntar os pontos e imaginar
como poderia usar esse novo conhecimento para aprimorar seu poder de
comunicaçao em 500% )

3. Função Induzir Aceitação: ( serve para fazer as pessoas

aceitarem mais facilmente uma ideia ).

3.1- Citar ou mostrar autoridade externa

Descrição Psicológica: fomos culturalmente programados a aceitar um modo

hierárquico de poder.

ex: As autoridades aprovam tudo o que está lendo;

ex2: Os maiores líderes mundiais sabem bem como funciona esse aspecto
psicológico – comportamental.

3.2- Citar razões emocionais

Descrição Psicológica: A emoção é mais forte que a razão. Foi comprovado

que por exemplo, as pessoas que doam dinheiro para instituições de caridade o
fazem muitas vezes não para ajudar o outro mas simplesmente pela sensação de
bem estar própria, por se sentir bem com o ato.

ex: Você vai adorar é maravilhoso ! Todos os seus amigos estão lá. Vamos nos
divertir muito. - 3 razões expostas no exemplo
ex: Você não precisa desse conhecimento, imagina;

3.3- Inserir nova lógica de aceitação ( ver função Inserir Nova Lógica );

3.4- Fazer pressuposições quanto ao futuro

Descrição Psicológica: quando você faz pressuposições em relação a coisas que

acontecerão no futuro, está criando uma possibilidade de realidade. Não
necessariamente é uma verdade, mas esta na lista de coisas com probabilidade de
acontecer.

Ex : Cedo ou tarde, você vai querer saber mais... ;

ex2: Quando tiver lido todo esse ebook estará criando automaticamente na mente
estratégias poderosas de comunicação.
ex3: Você vai dormir pensando em tudo o que aprendeu nesse ebook.
ex4: Dentro de poucos segundos toda essa informação estará circulando dentro da
sua cabeça.

3.5- Comprovação Social

Descrição Psicológica: um dos fatores mais expressivos pela sociedade.

Ex: se você diz que é um santo, ninguem vai acreditar. Mas se 1000 pessoas dizem
isso, fica mais fácil você acreditar. Imagina se a maioria das pessoas da terra
disserem isso também, você tanto vai acreditar nisso que talves nunca pense na
possibilidade de isso não ser real.

3.6- Afirmações Sequenciais

Descrição Psicológica: se você fizer duas afirmativas é mais fácil que a pessoa
acredite na terceira afirmativa mesmo que ela não seja verdade lógica. Isso é
chamado de pseudo lógica. Unir a pseudo lógica com pressuposições é um padrão
extremamente poderoso de linguagem.

Ex: Você já leu, você já ouviu, você já se apaixonou por esse produto.

Ex2: Você sabe o que é um elefante, você já viu um antes, você sabe então que os
elefantes gostam de amendoins…

4. Função Intensificadores de Processamento:

4.1- Descrever aventuras

Descrição Psicológica: envolver as pessoas em pequenas aventuras é uma
excelente forma de excitar a imaginação e estado eufórico delas.

Ex: Vamos Arrebentar Os Portões E Invadir a Fortaleza

ex2: Está na hora de aumentar seu qi e impressionar a todos com seu poder.

4.2- Usar Comunicação Semelhante

Descrição Psicológica: quando você esta conversando com alguém, existem

algumas palavras que a pessoa usa mais em sua comunicação. Estas palavras são
acesso direto ao subconsciente, pois são palavras de transe para a pessoa.

4.3- Criar Desafio

Descrição Psicológica: envolver as pessoas em pequenas disputa é uma

excelente forma de excitar a imaginação delas e induzir ao ato.

Ex: Estou curioso para saber até quão rápido você entender o valor dessas
informações e quanto tempo será necessário para você querer comprar
mais produtos que eu ofereço.

Ex2: Duvido que você é capaz de sonhar com isso essa noite. Eu não
acredito que você consiga.

4.4- Usar Estatísticas

Descrição Psicológica: citar dados numéricos que comprovem suas afirmações,

por mais relativos que sejam dão a noção de comprovação.

Ex: Em uma pesquisa realizada recentemente foi feito um estudo que comprova
que 98% das pessoas reconhecem o poder das estatísticas.

4.5- Motivação e Reconhecimento

Descrição Psicológica: é um desejo compartilhado por todos os humanos serem

apreciados e serem bem vistos aos olhos dos outros. ( pelo menos na essência )

Eu particularmente chamo esse padrão de PORTA PARA A AÇãO , pois qualquer

pessoa se corretamente motivada e reconhecida em seu valor pessoal, se torna
apta a realizar qualquer tarefa que você der a ela.

4.6- Padrões Comportamentais

Descrição Psicológica: 70% da nossa comunicação é feita em gestos, olhares,

entonação de voz. É o padrão mais importante da comunicação eficaz na vida real
olho a olho. Porém é um assunto muito longo para ser discutido aqui, então vou
colocar um ebook sobre leitura gestual no pacote.

5. Função Inserir Nova Lógica:

5.1- Conta Histórias

Descrição Psicológica: envolver atenção de uma pessoa contando uma história é

muito fácil. Jesus mesmo usava parábolas e histórias para guiar e confortar a alma
de milhares de pessoas. Mesmo em casos mais maquiavélicos, como Hitler usava
histórias sobre a diferença das raças para fazer os alemães acreditarem que eram
melhores que os outros.

Você vê histórias estão presentes desde a origem dos tempos, e são uma maneira
de entrar diretamente no subconsciente das pessoas. O fato é: a mente critica (
nossa consciência ) pelo fato de saber que é uma historia deixa todo o conteúdo da
informação passar para nosso subconsciente sem julgar como verdadeiro ou falso,
como possível ou impossível.

O uso vem então, se você criar uma história com uma lógica qualquer, essa lógica
vai fazer efeito na pessoa imediatamente. É eu sei isso é incrível.

Ex: Eu tenho um amigo que não acreditava em hipnose, até ser hipnotizado sem
saber, e até hoje ele ainda acredita que não é possível. (Lógica: hipnose funciona)

5.2- Citações

Descrição Psicológica: é mais fácil fazer alguém acreditar na sua lógica proposta,
se já existirem outros que acreditam na mesma coisa.

Ex: Einstein uma vez disse: “A mente que se abre a uma nova ideia, jamais retorna
ao seu tamanho original”

6. Função Induzir Confusão No Processamento:

6.1- Perguntas de Direção

Descrição Psicológica: se você fizer perguntas de direção a pessoa pode se

confundir. Estados de confusão significam transe imediato, se você der uma nova
direção de ação é muito provável que a pessoa faça.

Esse conhecimento é usado por bandidos e é conhecido com Russiam SCAM.

Algumas pessoas conseguem fazer outras dar dinheiro ou mesmo comprar coisas
sem pagar apenas conversando com a pessoa.

Ex: no youtube existem vídeos em inglês mostrando essa técnica

http://www.youtube.com/watch?v=DR4y5iX4uRY Ou http://www.youtube.com/watch?v=f-
TURhK90_8

Ex2: Olá amigo, você viu para onde .. ? Não deixa para lá, aqui um amigo meu
disse que era tudo bem que eu fosse para a direita, agora tou um pouco confuso
será que isso fica para leste ou oeste? Bem, obrigado por fazer isso isso e isso .
( pode substituir isso isso por qualquer ação imaginada não muito complicada para
pessoa, coisas simples como comandos emocionais, ou mesmo para dar o numero
do cartão de credito com a senha :P – lembre-se que para estados supremos de
resultados você precisa ter muito treinamento nessa estratégia )

6.2- Discutir em Diferentes Espaços Temporais

Descrição Psicológica: confusão temporal funciona como confusão de direção.

Ex: Ontem voce estava pensando nisso. Mas hoje já tenho obvia convicção que
essa é a melhor escolha para você. Agora, e amanha como será que estará vendo
ontem e hoje? Voce sabe isso isso e isso pode se realizar em instantes e quando
tiver começado você vai saber que foi por causa desse segundo…

6.3- Overload Sensorial

Descrição Psicológica: nenhuma pessoa aguenta muitos estímulos ao mesmo

tempo, isso leva ao choque da consciência. É um método muito usado por
hipnotistas. ( o exemplo a seguir mostra como usa-lo nos seus textos )

Ex: você já viu, você já ouviu, você já sentiu o quanto essas informações podem
significar rios de oportunidades.

6.4- Cálculos Diversos

Descrição Psicológica: pouca gente no mundo é boa em matemática, se você

fizer umas perguntas enquanto ela estiver fazendo os cálculos pode ter certeza que
ela vai se confundir e aceitar mais facilmente o que você esta propondo (
principalmente se a proposta envolver números – ótima estratégia para vendas,
você faz umas perguntas que envolvam cálculos e termina dizendo que é por isso
que você tem que ter esse produto).

7. Função Induzir Reversão de Lógica:

7.1- Negação

Descrição Psicológica: Negar uma coisa é a forma mais simples de fazer uma
pessoa pensar duas vezes naquilo. Um estudo feito com crianças , mostra que se
você colocar um botão e dizer Não Aperte, todas as crianças vão apertar pela
curiosidade.

Quando você pensa em não alguma coisa. Voce tem que pensar na coisa e depois
pensar em como é ela negada, ou seja, você pensa duas vezes na imagem.

Ex: Você não pode pensar em adquirir também o curso de internet marketing e
aprender a ganhar dinheiro na internet. http://infoproduto.net
Você não devia continuar lendo e nem mesmo mostrando tanta fascinação pelo que
esta aprendendo.

7.2- Citar Erros de Conduta e Falhas de Personalidade

Descrição Psicológica: Se você quer fazer alguém agir totalmente ao contrário do

que você diz, basta citar seus erros. Isso gera na pessoa uma sensação de rejeição
a tudo que você diz, o que consequentemente faz ela agir de modo contrário.

Por isso não diga a seu filho adolescente que ele tem feito milhares de burradas e
que ele deveria fazer isso e isso. Porque ele vai fazer ainda mais cagadas se assim
o induzir, mesmo sem querer. Esse tipo de abordagem é um fato que poucas
pessoas conhecem, por isso não culpe seus pais por não saberem disso, afinal
agora você sabe.

PARE TUDO!
Agora Você Vai Finalmente Descobrir As 12 Etapas
Psicológicas Para Seduzir Seus Clientes
Essas estratégias são usadas por publicitários, gurus do marketing na internet,
campanhas vencedoras de vendas, anúncios na tv e mesmo em campanhas
políticas. Os 12 passos aqui descritos foram organizados para vendas na internet,
mas podem ser usados também para vendas diretas.

Técnica do Brain Storm – Tempestade Mental

12 Passos Que Excitam Seus Clientes a

Desejarem O Seu Produto

1.Imagem de Cabeçalho da página ( "uma imagem fala mais que mil palavras"
ditado popular ) – nada como uma boa entrada ;

2. Chamada Apelativa, que gere impacto, controvêrsia ou desperte o

interesse do visitante ( gerar curiosidade pra ver o resto do site ) – pode se usar
desafios, aventuras ou outros padrões para excitar seu cliente;

3.Credibilidade mostrando provas ou testimoniais de clientes ( podem usar meu

nome para seus testimoniais desde que coloquem meu site ) – a famosa
comprovação social ou mesmo propaganda boca a boca ;

4.Discutir e resolver o problema dos consumidores no nicho como um expert no

assunto – se mostrar conhecedor do assunto e capaz de ajuda-lo a decidir;
5.Apresentar à si mesmo em forma de história e como chegou a solução ( princípio
da auto identificação do cliente com sua história ) – não muito usado em vendas
diretas, mas é um principio fundamental no marketing pessoal;

6. Apresentar o produto ou idéia em forma de solucionador de problemas ( as

pessoas não estão interessadas no produto e sim na solução que ele
proporciona a elas );

7. Layout Limpo e com algumas imagens espalhadas pelo texto ( imagens felizes e
coloridas ) – apresentar um bom estado emocional quando em contato direto com o
cliente ;

8.Incluir Razões para o cliente adquirir o produto – razões emocionais como já

vimos são uma ferramenta poderosíssima de convencimento;

9. Providenciar Bonus e Ferramentas Grátis no pacote e mencionar que são bónus

valiosos e setar um período de tempo limitado dizendo que o preço pode
aumentar a qualquer momento ( induzir ação rápida ) ;

10. Garantia de 90 dias ou o dinheiro de volta ( segurança );

11. Incluir Imagem do ebook tipo a capa do ebook ( tem que usar algum “criador
de capas de ebook “ vou colocar no espaço dos clientes ) e pedir para fazer o
pedido imediatamente, acesso instantâneo. Razão? Muita gente compra um livro
pela capa ;

12. Incluir P.s. ( Observações para decisão final do seu cliente ) – em negociações
diretas pode se usar aqui técnicas para ultrapassar objeções que seu cliente possa
ter.

Como Usar Estratégias Mentais de Persuasão Para

Elevar Suas Vendas e Deixar Sua Concorrência
Pensando no Que Você Tem Que Eles Não tem?

Estratégias Para Persuadir

Estratégias gerais de persuasão - para facilitar o uso eu acoplei nossas funções

cerebrais em estratégias famosas de persuasão, e você vai entender o porque
agora:
Passos do Método Monroe de persuasão ( primeiramente você precisa definir o
objetivo desejado e depois segue essa sequência descrita por Monroe em 1930):
- Atenção - função parar processamento;
- Necessidade – função inserir nova lógica de necessidade da pessoa de … ( você
completa os pontinho com o seu objetivo) ;
- Satisfação – função intensificadores – usar razões emocionais
- Visualização – função induzir aceitação – fazer pressuposições
- Ação – motivação e reconhecimento, ou ainda criar desafios para induzir a ação

Estratégia do Pé Na Porta ( tenha um objetivo em mente e peça por objetivos

menores ate chegar ao que você realmente quer ) :

Descrição : Faça um pedido pequeno .

Quando elas fizerem, faça um pedido maior.

E talves um ainda maior J

Ex ( objetivo copiar toda a tarefa de casa ) : sabe eu sei que você sempre faz todos
os exercícios. Eu também mas não consegui fazer alguns a tempo, será que você
pode me deixar ver somente como é que você fez o exercício 1. Ok ! - Então acho
que não vai dar tempo de eu terminar por eu mesmo os outros exercícios, será que
você podia me deixar copiar os outros também .

Estratégia da Porta na Cara ( tenha um objetivo em mente e faça objetivos

maiores ate chegar ao que você realmente quer:

Descrição: Faça um pedido enorme.

Se a pessoa negar fazer seu pedido, faça um menor que era o que você
realmente queria desde o começo.

Ex: Você poderia comprar esse carro ele é a sua cara, ta saindo a 153.000
- Não , não ta muito caro pra mim.
Então você pode levar esse económico, venha vamos ver ele.

Técnica muito usada por vendedores de automóveis.

Estratégia do Martelo ( como martelar uma ideia na mente do seu cliente )

Descrição: repita uma palavra em vários contextos.

Ex: Você precisa comprar meu próximo ebook. Eu sei que você deve ter
pensado em comprar outras coisas com esse dinheiro, mas o fato é cedo ou tarde
você vai ter que comprar meu próximo ebook e agora quero que saiba que
aconteça o que acontecer lembre-se disso: você precisa comprar meu
próximo ebook

A Linguagem Da Persuasão

Impacto Final (coloque impacto ao final da sentença dita)

Descrição: aumentar a entonação ao final da frase deixa as pessoas num estado de

Wow! Verdadeiro estado de desejo para saber o que vem a seguir.

Comandos Secretos (esconda os comandos dentro de uma sentença maior)

Ex: Por favor você poderia me ajudar a empacotar esses livros?

Se você puder me ajude com esse exercício, por favor?
Eu fico imaginando se você ….
Depois que tivermos fechado o acordo, vamos tomar um cafezinho?

Intensificadores (amplie o efeito de um verbo adicionando advérbios)

Ex: Isso é muito interessante.

Isso é muito, muito interessante.
Isso é extremamente interessante. (ideia de resposta extrema)
Isso é um pouco interessante (redutores)

Exemplos de outros intensificadores: espantosamente, assustadoramente,

terrivelmente, insanamente, ridiculamente.

Palavras Poderosas (vendidas como segredo de estados em cursos de vendas)

Qualquer um pode criar suas próprias palavras poderosas, para isso basta
relacionar conceitos gerais com palavras que lembram o assunto:
Ex:

• Segurança – Orientadas: garantido, seguro, forte, saudável

• Ambição – Orientadas: dinheiro, mais, merece, sucesso, fama
• Controle - Orientadas : fácil, rápido, descubra, provado, o melhor
• Identidade – Orientadas: você, amor, aprovado, novo, favorito, bom
• Verdade – Orientadas: Certamente, provado, real, palpável, cientifico, certo
 • … escolha as palavras de acordo com o contexto relacionado.

MAIS: - É uma palavra muito boa para dar continuidade e assertividade à

argumentação de abertura e à exploração. "O que mais o senhor gostou?". É uma
pergunta com a palavra mais que, bem colocada, faz o oponente manifestar as
áreas obscuras ou permite você ligar vantagens expressas na resposta com os
benefícios com o uso de seu produto. Mais, neste caso soma e este deve ser o
sentido. Procure utilizar somar, multiplicar, adicionar em seu vocabulário de
negociação e aumente os resultados de seus acordos de vendas.
.
REDUZIR (E SEUS SINÔNIMOS): - É uma tão mágica quanto a palavra grátis para
uma oferta de venda de uma loja qualquer. Quanto você diz que seu produto reduz
perdas, diminui encalhe no ponto de venda, elimina problemas na relação com o
mercado você está indo em linha com as necessidades de seu cliente. Não há quem
não precise reduzir ou eliminar algo. Trabalhe bem a pré-negociação e descubra
claramente o que seu cliente necessita em termos de redução. Tenha uma atitude
de consultor na hora da negociação em vendas.
.
COMO: - Use o como na forma de dar mais força às suas justificativas. "Vou
mostrar como meu produto reduz as perdas no transporte", "Este software pode
dar as indicação de como obter melhores resultados através do melhor
conhecimento do cliente". Coloque "o como" no início de uma pergunta para dar
uma boa continuidade e fechamento ao negócio. "Como desejar pagar: com cheque
ou cartão de crédito?".
.
IMAGINE: - Procura colocar a pessoa no ambiente para fazer a venda. Ajude seu
cliente a imaginar os benefícios que seu produto oferece. Deixe a imaginação de
seu cliente ajudar em seu favor, pois é um caminho seguro para um acordo mais
sólido: Peça a ele para imaginar o resultado que terá comprando o que você está
oferecendo, ou mesmo a ausência de problemas pela solução que está
apresentando ou ainda o quanto será elogiado pela decisão que tomará.
.
RESULTADO: - Demonstre o que seu produto poderá oferecer para os resultados
financeiros do negócio do cliente, o desempenho do equipamento para a produção
ou até mesmo o resultado que outros compradores estão obtendo quando utilizam
seu serviço ou produto. É fatal: a referência prática de um resultado é um
argumento poderoso.
.
FÁCIL: - Esta palavra tem o sentido direto de aproximar o outro lado para o
acordo: fácil de comprar, fácil de fazer, não requer prática, fácil de usar. Ajuda a
decisão de compra. Facilita a argumentação na negociação em vendas.
.
COMPROVADO: - É uma forma de dar credibilidade a seus argumentos. Está muito
próxima da palavra resultado, por exemplo: resultado comprovado pelas pessoas
que já concordaram em utilizar este plano de saúde. Comprovado também pode ser
utilizado como referência de dados que você apresenta, da mídia em geral: este
assunto é matéria constante nos jornais e revistas, como o senhor poderá
comprovar nas edições da revista tal e tal.
.
RETORNO: - Quem compra quer retorno do que está investindo. Enfatize isto
utilizando frases como: "o retorno do capital virá em 1 ano e meio", "este é um
produto que promove um retorno imediato em número de clientes compradores e
lucratividade", "seu retorno será pela rapidez de revenda deste produto".
.
ECONOMIA: - Uma palavra com sentido muito próximo ao de redução, mas com
uma amplitude maior e mais adequada a certas argumentações. "Com a compra
deste produto o senhor terá economia de mão-de-obra", "quanto mais o senhor
utilizar este serviço maior será sua economia". Economia soa muito bem para quem
tem problemas a resolver e não tem muito capital a investir. Economia junto com
""comprovar"" formam uma dupla imbatível. Qualquer uma das duas frases pode
ser complementada com "posso comprovar através dos seguintes documentos,
experiências, cálculos".

Linguagem Sensorial (permite uma maior influência emocional – envolve a

mente emocional)

• Visão:
Seu brilho era intenso!
Isto está tão claro para mim.
Estou vendo onde quer chegar.

• Audição:
Posso ouvir o que está dizendo.
Isso me soa bem.
Suas palavras são músicas prós meus ouvidos.

• Olfato e Paladar:
Isso me cheira bem.
Que gosto delicioso.

• Tato:
Seu coração saltou a boca …
Seus nervos estavam a flor da pele…
Quando ele sentiu o esbarrão.
Que calor dos infernos!

A linguagem objetiva só ativa a mente lógica por isso é entendiante, usada em

negociações, artigos ciêntificos, e jornal.
Uso de Pausas ( serve para aumentar o impacto da comunicação e pode ser
usadas para aumentar tensão e ênfase )
Descrição: ao pausar a comunicação você cria uma necessidade de completar a
ideia e aumenta a expectativa.

Ex: Você podia… sentar aqui!

E aqui esta… a caneta para assinar o contrato.

Estratégias Para Ultrapassar Objeções

Estratégia do Boomerang

Descrição: Pegue o que a pessoa disse e use para provar que esta errada.

Ex1: Sim, é muito caro, mas eu não acho que você quer comprar algo barato para
sua esposa.
Ex2: Certamente, se você não tem o dinheiro hoje nos podemos providencia-lo
para amanha.

Estratégia do Fechamento Condicional

Descrição: Pegue a objeção e faça dela uma condição para fechar o acordo. Essa
estratégia funciona graças ao principio da troca para gera acordo social.

Ex: Se eu conseguir o modelo que você quer. Você vai leva-lo hoje?

Estratégia da Curiosidade

Descrição: Ao invés de ficar triste com a decisão de não comprar do cliente, aja
curiosamente sobre sua decisão. Funciona graças ao principio da excitação da
criança interior, já que mostrando curiosidade você está os convidando para um
jogo de exploração e descobertas.

Ex: Eu sei que você não quer comprar, mas antes que você vá, pode me dizer que
razão você usou para chegar a essa conclusão?
Fico pensando se não deixei claro o suficiente?

Estratégia do Sinto, Sentiu, Descobriu

Descrição: Ao ser feita a objeção. Siga os passos simples.

 1. Diga que você sabe como se sentem e mostre empatia
2. Diga sobre alguém que você conhece que se sentia como ele.
3. Diga como essa pessoa viu as coisas por outro ângulo e quando fizeram o
que você queria como se sentiram bem melhores com sua decisão.

Estratégias Para Fechar Vendas

1. Modelo AIDA para induzir vendas (Atenção, Interesse, Desejo e Ação);

Príncipio da sedução

Descrição:

Atenção – Um otimo modo de pegar a atenção de alguem é surpreendendo – as.

Boas aberturas atraem o interesse da pessoa.
Ex: Você alguma vez já quis ter …. ?
Você já notou que … ?
Você pode ver que …?

Más aberturas, causam rejeição de interesse, você da uma ideia passível de

objeção :
Ex: Eu estava pensando se… ?
Eu estava imaginando se …?

Interesse – Mantenha o interesse

Escutando eles dizerem seus problemas ou o que procuram;

Dizendo coisas a eles que afetem seus problemas;
Demonstrando a eles, melhor que só dizer;
Mantendo os ativamente envolvidos;

Desejo – Um desejo é bem maior que uma simples necessidade. Pois o desejo cria
a ação necessária para acontecer. E pode ser acesso com métodos como:

- Mostrando a eles que o produto desejado não vai ficar ali por muito tempo
(Principio da falta no mercado ) ;
- Mostrando a eles como outras pessoas já aprovam o produto (comprovação
social);
- Mostrando que o que você tem vai resolver alguns dos seus problemas;

Ação – Está é a fase mágica onde se concretiza a negociação.

Use uma técnica apropriada para fechar a negociação, como:
- Alternativas: (serve para limitar as possibilidades);
Ex: Então vai levar azul ou vermelho?
- Pressuposição: (ver função induzir aceitação);
Ex: A que horas devemos nos encontrar para fechar o acordo?
 2. Performance Programada Para Vendas– Agir como se estivesse
atuando.
- Escrever o Script, incluindo todas as palavras que for usar na apresentação. O
conhecimento e confiança no que diz será evidente no seu discurso. Faça bom uso
de padrões de linguagem persuasivos;

- Atuar, faça disso um jogo treinando e imaginando o impacto que cada palavra
terá. Trabalhe a entonação e seu comportamento necessários no momento.

- Analisar Resultados, veja como as pessoas se reagiram e reflita sobre como

poderia melhorar os resultados.

3. Estratégia “Conte a Eles” Para Apresentações – Este é um método

muito eficaz de formular uma apresentação;
Descrição: Esse método funciona pelo princípio da repetição (estratégia do
martelo);

- Conte a eles o que você vai contar a eles, resuma o que está adiante, criado
antecipação e entusiasmo.

- Diga a eles em detalhes o que quer, detalhando passo a passo cada etapa

- Diga a eles o que você disse a eles, faça uma conclusão dando foco a pontos
importantes do projeto.

4. Apresentação Estruturada – Estratégia dinâmica que permite que se

acople seu produto ou necessidade a esse estilo clássico de apresentação.
• Introduzir companhia;
• Criar credibilidade;
• Estabilizar Necessidade;
• Mostrar Produto;
• Demonstrar resolução para a necessidade;
• Perguntar por dúvidas;
• Ultrapassar Objeções;
 O Significado Das Cores

Poder, perigo, calor, velocidade, força, determinação, desejo, coragem.

Preço baixo, entusiasmo, estimulação, criatividade

Atenção, fome, conforto, felicidade, energia, otimismo, verão, conforto

Durabilidade, honestidade, segurança, harmonia, frescor, primavera

Paz, profissionalismo, credibilidade, inverno, profundo, honra

Poder, luxo, elegância, sofisticação, elegância, mágica, artificial

Tradicional, inteligência, sério, convencional, não interessante

Relaxamento, confiança, casual, sólido, terra, genuíno, durável

Elegância, sofisticação, poder, força, ilegalidade, depressão, morbidez

Pureza, clareza, novo, virgem, paz, inocência, esterilidade, simplicidade

Exemplo de aplicações:

MacDonalds usa amarelo e vermelho. O que quer dizer respectivamente, fome

rápida - fast food );

Táticas de Negociação Para Ter o Que Você Quer

1. Fazer um leilão (quando muitas pessoas querem a mesma coisa, o valor

aumenta);
2. Melhor oferta (quando alguém te fizer uma proposta diga que já recebeu
outra melhor antes);
3. Ofereça escolhas limitadas (cujo qualquer escolha seja aceitável para você);
4. Fingindo Credenciais (dizendo experiências que você nunca teve, dizendo as
pessoas com quem já negociou – é um truque sujo para induzir aceitação);
5. Ação Rápida (converse rápido, aja rapidamente e diga que se eles não
agirem rapidamente outros podem fechar o negócio – não de tempo de
pensarem duas vezes);
 6. Homem Mal, Homem Bom (Crie desconforto e tensão, então peça desculpas
e gentilmente peça o que você quer);
7. Novo Jogador (enquanto estiver negociando uma outra pessoa aparece
interessada no seu produto usado muito para enganar pessoas em portas de
bancos);
8. Assinatura Fatal (quando estiver quase assinando o acordo. Pare mesmo
com a caneta na mão e diga que você precisa de mais vantagens
significativas);
9. Ancoragem (link ideia como Eu só vou … se você … use o principio da causa
e efeito ancorando seus desejos as causas);
10. Promessas vagas (ato de fazer prometas que não necessariamente serão
cumpridas para induzir o ato, muito usado por políticos);

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Marcelo Maia
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