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Módulo 04 - RELACIONAMENTOS

SUPERANDO SEUS LIMITES

ADVANCED CERTIFIED PRACTITIONER EM PNL 1

Copyright © 2017 – André Sampaio / Superando Seus Limites. All Rights Reserved
Sumário
Rapport........................................................................................................................................ 3
Dicas Importantes antes do Rapport .......................................................................................... 3
O Verdadeiro Rapport ................................................................................................................. 5
Condições para se estabelecer Rapport ...................................................................................... 6
Rapport e Níveis Neurológicos .................................................................................................. 17
# Exercício de Espelhamento ............................................................................................ 21

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Rapport
Para todas as pessoas, desenvolver habilidades de comunicação é essencial...

O Rapport é especialmente essencial para um processo de mudança com PNL


porque ajuda você a ter um entendimento mais profundo do outro, melhor
comunicação e poder de influência sob o sujeito.

Talvez você já tenha visto ou ouvido falar, mas na minha opinião, na maioria das
vezes, esse tema é abordado de forma muito superficial.

Hoje você vai descobrir como estabelecer verdadeiramente o Rapport de uma


maneira mais profunda e bem prática para que você também possa aplicar
imediatamente nos seus processos de PNL e nos seus relacionamentos
pessoais.

Dicas Importantes antes do Rapport


Falando de comunicação, antes de você aprender propriamente a estabelecer
Rapport, gostaria de começar com uma dica essencial que parece básica, mas
que vejo muitas pessoas não aplicarem e que pode influenciar demais e tornar
sua comunicação muito mais efetiva no processo de Coaching.

Aqui vai:
Existe um pressuposto da PNL (Programação Neurolinguistica) que é:

“É impossível não se comunicar”

Por isso é essencial não criticar. Não no sentido de “não vou expressar minha
crítica” ou “não vou expressar minha crença de que o que ele está fazendo está
errado”.

É simplesmente não criticar mesmo, nem interiormente, nem mesmo criticar


naquele seu diálogo interno.

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Se você estiver rodando um diálogo interno onde você está “criticando” a decisão
da outra pessoa, a atitude, ou a postura do outro, você vai de alguma forma
transparecer isso.

Os grandes Coaches do mundo, como Tony Robbins por exemplo, com quem
estudei, não criticam...

Quando as pessoas recebem a informação como crítica, elas tendem a se


fechar, a mentir, a se defender, a dar desculpas e já não ouvem como deveriam
o Coach ou o “mensageiro”.

Os grandes Coaches têm o que eu chamo de uma atitude da PNL, de


curiosidade, de respeitar o outro, de querer entender:

“Por que você quer fazer isso?


O que está acontecendo?
Deixa eu entender...
Deixa eu te ajudar...”

E aqui entra mais um pressuposto importantíssimo da PNL:

“Todo comportamento é iniciado e mantido por uma intenção positiva”.

Até mesmo um suicida ou um assassino, no fundo, buscam com isso atender


uma intenção positiva por mais estranho que pareça.

Por trás de todo comportamento existe uma intenção positiva e se você


“condenar” de alguma forma, mesmo que internamente, a outra pessoa, é
possível que ela vá se fechar e automaticamente vai quebrar o Rapport.

E falando de intenção...

Isso é importante principalmente para o primeiro contato que você vai ter com
qualquer pessoa.

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E eu sugiro a você, como Practitioner em PNL, que vá sempre com a intenção
genuína de ajudar, porque essa é a nossa missão, nós ajudamos as pessoas a
realizarem coisas e serem mais felizes.

Quando você estiver com seu cliente, antes mesmo de você estabelecer um
“relacionamento”, você tem que ir com a intenção sincera de ajudar... primeiro
porque você realmente pode ajudar e segundo porque ele vai perceber.

E com essa intenção sincera de ajudar, ficará muito mais fácil aplicar as técnicas
para estabelecer Rapport, porque seu cliente vai perceber que você está
genuinamente disposto a ajudar e isto vai estabelecer automaticamente uma
conexão entre vocês.

O Verdadeiro Rapport
Rapport – Palavra de origem francesa que significa “empatia”, “comunicação
harmônica”; significa também “igualar-se a outra pessoa”, “estabelecer uma
sintonia fina”.

Uma relação em que as pessoas se entendem, você entende a outra pessoa,


você se comunica com clareza, a pessoa entende o que você fala e você entende
ela.

Uma situação linda, onde as pessoas se entendem, se respeitam, se enxergam,


chegando a parecer uma dança. Um prevê o movimento do outro, e, às vezes,
as pessoas falam as mesmas palavras ao mesmo tempo!

É o chamado “Transmimento de Pensação” (Transmissão de Pensamento)

- Puxa vida! Estava pensando isso e você falou!

Estavam em Rapport. De alguma forma, o mapa de mundo naquele momento se


igualou, estavam tão parecidos que as pessoas estavam pensando de forma
igual. A forma como a pessoa se comunicava, era muito clara para a outra.

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O Rapport não significa necessariamente que você concorda com a outra
pessoa. Para estar ou entrar em Rapport com outra pessoa, estabelecer
conexão, você não precisa aceitar tudo o que a pessoa fala, acreditar em tudo o
que ela acredita, achar bonito tudo o que ela acha bonito, não precisa.

O principal aspecto do Rapport é o respeito.

É uma atitude de respeito em relação ao modelo de mundo da outra pessoa.

Um dos pressupostos da PNL é que “Mapa não é território”.

Isso significa que o que eu acredito, a minha representação da realidade, é só


minha. E a sua é diferente. A minha é só minha e não é mais verdadeira que a
sua. A minha é tão errada quanto a sua, a minha não é melhor que a sua.
Simplesmente é diferente. Mas eu respeito a sua. E quando isso acontece,
quando existe respeito, se estabelece uma relação de confiança.

Se você me respeita, eu fico mais aberto para confiar em você, para me abrir
com você. Você tem uma intenção positiva em relação a mim.

Condições para se estabelecer Rapport


Intenção Positiva

Como falei anteriormente a primeira coisa que a gente tem que ter, em se
tratando de Rapport, é o interesse, a intenção de ajudar a outra pessoa, ou a
intenção de explorar o mapa da outra pessoa, ou ainda, a intenção de
estabelecer uma conexão com a outra pessoa. E que seja uma intenção positiva,
ecológica para ambas as partes.

Já ouvi algumas pessoas dizendo, de forma errada na minha percepção, que o


“Rapport é aquela técnica de vendas, de manipulação, onde você faz as pessoas
fazerem as coisas...”. E RAPPORT NÃO É ISSO. Funciona? Até pode funcionar
um pouquinho...

O nosso cérebro é capaz de fazer 200 milhões de bilhões de cálculos por


segundo. Isso significa que quando a pessoa se acha o “malandrão”, o

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inconsciente da outra pessoa já captou a mensagem não verbal, subliminar.
Lembrando que “Mente e corpo fazem parte de um mesmo sistema cibernético”.

Se o “malandrão” pensar: “vô sacanear essa pessoa, vô fazer ela fazer o que eu
quero, por mais que seja negativo para ela, por mais que seja prejudicial a ela,
mas vai me beneficiar...”, esses pensamentos vão transparecer em seu corpo,
em suas ações, mesmo que você não queira.

A outra pessoa vai captar de alguma forma. E pode não ser na hora, mas ela vai
sacar que alguma coisa está estranha...

Primeira coisa: você quer fazer Rapport?

Eu recomendo que você use para ajudar outras pessoas, para criar uma relação
positiva entre você e a outra pessoa. Não para manipular ou tirar vantagem. Se
fizer isso, você vai acabar se dando mal.

Então, que a intenção seja nobre. Faça com que seja, será melhor, mais
ecológico para todo mundo, inclusive para você.

“Se o egoísta soubesse o quanto é bom ser altruísta, seria altruísta até por
egoísmo”;

“Se o malandro soubesse o quanto é bom ser honesto, seria honesto só por
malandragem”.

Portanto, é mais vantajoso ter uma intenção positiva em relação a outra pessoa.

Interesse genuíno

Interesse genuíno na outra pessoa é uma condição básica. Para entrar em


Rapport com outra pessoa, você tem que se interessar pelo modelo de mundo
dela: “Eu quero entender como essa pessoa pensa, como ela é...”; uma atitude
de curiosidade: “Meu mapa é diferente do mapa dela... como será o mapa dessa
pessoa, tô curioso pra saber?”.

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E se for diferente, que ótimo, respeito, sem julgamento. Não julgo, ausência de
julgamento.

Se estou conversando com você e em minha mente acontece o julgamento: “olha


que coisa horrível! Ah não, isso está errado, muito errado, muito feio...”. Por mais
que eu disfarce com um sorriso amarelo, a pessoa vai perceber, ela vai sacar.

A conversa, a comunicação é não verbal, é impossível não se comunicar. O que


estiver se passando na sua cabeça, vai refletir na sua fisiologia e a outra pessoa
vai captar isso.

Estar disposto a entrar no mapa da outra pessoa

Estar disposto a entrar no mapa da outra pessoa, pisar nos sapatos da outra
pessoa, se colocar na posição dela e enxergar o mundo a partir dos olhos dela.
Aí sim você vai estabelecer essa relação de confiança, profunda.

Estou explorando bastante o tema, com muitos pontos, porque quero que você
tenha uma conexão profunda não mecânica, não um Rapport mecânico, mas
entenda exatamente o conceito do Rapport.

Tornar-se igual à outra pessoa

Rapport, que é se igualar a outra pessoa. Isso funciona porque nós gostamos de
quem é igual a gente. A gente se identifica com quem pensa igual a gente, com
quem é parecido com a gente, com quem acredita nas mesmas coisas.

Se você chega em algum lugar, por exemplo, na faculdade e encontra alguém


com um sotaque meio parecido com o seu: “Oi, você é daquela região? – Sim eu
sou! Da cidade tal. – Poxa, eu também! ”.

Pronto, já está estabelecido o Rapport.

Rapport de ambiente. “Que bairro você mora? – Em tal bairro – Eu também! Você
conhece o fulano, cicrano...? ”. Você está estabelecendo pontos de contato,
pontos em comum, onde você vê que ela é igual a você, você pode confiar.

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Quando você estabelece esse Rapport e vai acompanhando, você percebe que
as pessoas que estão em Rapport, elas tendem a se movimentar de forma
parecida, a pensar de forma parecida.

E quando você olha um casal que está em Rapport ou dois amigos, elas são
muito cooperativas uma com a outra, a gente não sabe quem começa e quem
segue. É como uma dança de salão onde, ora um conduz e o outro segue, ora o
outro conduz e o primeiro segue.

Eu gostava de correr. Corria até meia maratona. E como tinha meu ritmo, sempre
corria sozinho. De vez em quando, um amigo no final de semana, acompanhava.
E quando isso acontecia, os dois correndo juntos, no início os dois vão se
ajustando um ao ritmo do outro. Mas se cada um vai correr no seu ritmo, quem
corre mais, sai na frente o outro fica para trás... acabou o Rapport.

Bom, no início o acompanhante pensa: “O André tá devagar, deixa eu


acompanhar ele.” O Rapport está estabelecido. Inconscientemente, meu amigo
acelera o passo e da mesma forma, inconsciente, eu também acelero,
acompanho ele, até que chega o momento da corrida e não aguento mais e o
amigo vai embora.

Enfim, assim é o Rapport em tudo. Você acompanha primeiro, para depois


conduzir. Você entra no modelo de mundo da pessoa, para só depois ganhar o
direito de sugerir alguma coisa diferente.

Imagina se eu chego na sua casa, olho a decoração, o sofá, o tapete, as cortinas,


a cor da parede e digo: “Não, não, muito feio! Você tem que trocar tudo! Para
que uma TV de 65 polegadas a dois metros do sofá? Ou você compra uma TV
menor ou tenha uma sala maior! ”. Imagina se eu chego na sua casa e falo isso!
Com certeza você pensaria ou até diria: “Você é que está louco! Vem na minha
casa dizer o que devo fazer?!”... Mais ou menos assim.

E é isso que a gente faz muitas vezes. Olha a vida da outra pessoa, aponta o
dedo e diz: “Você está errado!”

Então, se eu chegar na sua casa e, considerando o meu mapa, não está nos
meus padrões, primeiro eu devo apreciar, olhar tudo, acompanhar, ganhar a
confiança, o respeito, não julgar, simplesmente observar: “Bacana. Agora que
vim na sua casa, tomei café com você, quer conhecer minha casa?”. E, na minha
casa, posso dizer:

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“Olha só a minha parede, a TV, o sofá... porque eu li em um estudo que a
distância ideal, para esse tamanho de TV...”. Percebeu a diferença?

Nesse ponto é capaz até de a pessoa considerar: “Puxa vida, acho que minha
TV está perto mesmo”. Ou pode ser que não. Mas perceba, que eu tive que
acompanhar primeiro, para depois conduzir, como na corrida, acompanho para
depois conduzir.

Uma regra de ouro no Rapport: acompanhar, acompanhar, acompanhar, e


depois... acompanha mais um pouquinho, acompanhar, acompanhar para
depois conduzir.

Ganhe o Rapport primeiro, para depois ganhar o direito de mostrar outras


possibilidades para a outra pessoa.

Alinhamento e Espelhamento
Vamos aprender agora, como criar Rapport instantâneo, como a gente vai
estabelecer essa conexão profunda, essa sintonia com outra pessoa.

A gente vai fazer o que chamamos de “Alinhamento e Espelhamento”.

Qual a diferença?

Fazer Rapport significa se igualar a outra pessoa, então estamos falando de


comportamentos (o que veremos mais adiante). E para se igualar é preciso se
movimentar como a outra pessoa.

Imagina eu e você conversando e você levanta o braço direito. Eu levanto o meu


braço direito. Percebe, estamos alinhados. Você levanta o direito eu levanto o
meu direito. Você levanta o esquerdo eu levanto o meu esquerdo, esse é o
“Alinhamento”.

Se eu estou em frente ao espelho e levanto o braço direito, aparentemente o


braço erguido é o esquerdo, pra minha observação seria o braço esquerdo.

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Então, se você levantar seu braço direito eu levanto meu esquerdo. Não faz
muita diferença, mas é só pra que a gente tenha uma distinção da terminologia:
“Alinhamento” e “Espelhamento”. A verdade é que você fará os mesmos
movimentos da outra pessoa.

Vamos fazer o “Alinhamento e Espelhamento” de:

“Linguagem Corporal”.

Já comecei falando do corpo, da posição. Se a pessoa está de braço cruzado,


você cruza o braço também. Se a pessoa coloca as duas mãos atrás, como que
descansando e segurando a cabeça, você também faz isso. Se a pessoa cruza
as pernas, ou coloca as mãos para trás, ou coloca a mão no bolso, você faz
também isso.

A pessoa está fumando... e agora se você não fuma? Você pode fazer um
movimento parecido, por exemplo, segurando o queixo ou algo do tipo, nesse
caso.

De alguma forma você iguala o seu corpo, a sua postura, a da pessoa, sua
fisiologia.

“Gestos”

Se a pessoa tem um gesto de passar a mão no cabelo, você também faz. A não
ser que a pessoa tenha um “tic” (com olho, nariz, cabeça), aí fica chato você
também fazer.

E antes de fazer qualquer movimento, dê um tempo. Se a pessoa cruza os


braços, você imediatamente cruza! Descruzou, você descruza de imediato!
Cruzou e descruzou as pernas, você também faz praticamente junto! Não, não,
não! Seja mais sutil. Espere alguns segundos e então você repete.

Isso conscientemente no início. Depois de um tempo, essa habilidade torna-se


inconsciente. Você, automaticamente vai fazer os movimentos e a pessoa não
vai perceber. O importante é você ir fazendo aos poucos. Lembre-se que a maior
parte da sua atenção tem que estar voltada na pessoa. Depois você vai pensar
em “copiar” a pessoa.

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“Expressões” do rosto”

Se a pessoa está muito sisuda, você também faz essa expressão. É mais difícil
(expressões) a pessoa perceber que você está imitando. Ela não tem um espelho
em frente para dizer: “puxa vida, você está fazendo exatamente a mesma coisa
que eu! ”. Se a pessoa arregala os olhos, você também arregala. Essas são
“Expressões”.

“Gestos característicos”

Por exemplo, eu tenho mania de ficar arrumando a manga da camisa. Você pode
fazer a mesma coisa, não exatamente na mesma hora, tem que ser de leve,
porque quando eu percebo que você está fazendo as mesmas coisas que eu
faço, tem as mesmas expressões que eu tenho, eu começo a achar você mais
interessante, começo a estabelecer um Rapport, uma conexão mais profunda.

Lembrando do pressuposto que: “Corpo e mente fazem parte de um mesmo


sistema cibernético”. E o que isso quer dizer?

Quando temos uma mudança em nossa fisiologia: expressão, gesto e corpo,


muda a representação mental, muda nosso mapa, nosso padrão de pensamento
muda. Quando eu igualo a minha fisiologia a da outra pessoa, eu entro no
mesmo estado que ela e começo a ter os mesmos pensamentos dela.

Percebe como a coisa começa a fluir? “Estou pensando igual você!”. Estou me
movimentando igual a você, começo a pensar como você e aí flui melhor.

Nisso, não fico preocupado em querer te manipular, querer te convencer de


alguma coisa. Minha preocupação maior é em te entender. Fazendo tudo isso,
eu entendo seu mapa de mundo e o que você está pensando.

“Voz”

Outra coisa que você pode espelhar é a voz.

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Altura, volume – se a pessoa fala muito alto, você fala muito alto. Tem pessoas
que falam baixinho e você não vai falar alto com essas pessoas, porque isso
incomodaria elas.

Tem pessoas que falam rápido, que são mais visuais, falam rápido, rápido,
rápido... e tem... pessoas... que... são... sinestésicas (e vamos entender isso
mais a frente)... respira... entre... cada... palavra…

Se você for uma pessoa que fala mais rápido, talvez você tenha um surto
psicótico se for conversar com essa pessoa que falam muito devagar.

Nesse caso o que fazer? Você tem que baixar seu ritmo. E se a pessoa fala mais
rápido que você? Você tem que acelerar seu ritmo para poder acompanhar a
pessoa.

Volume, velocidade, timbre de voz, tom de voz, acentuação, tudo isso a gente
vai perceber e tende a acompanhar.

“Linguagem”

Expressões idiomáticas, gírias, palavras de transe.

Milton Erickson dizia que temos algumas palavras de transe, que são aquelas
palavras que a gente costuma falar sempre e não nota. Não são vícios de
linguagem como “né”, “é”, “hã”... se a pessoa faz, tem esses vícios, você pode
usar isso também na sua fala. E inconsciente, a pessoa nem percebe que
pensou: “Igual a mim! Fala igualzinho eu falo! ”.

Voltando ao Milton Erickson, ele dizia que existem palavras que colocam a gente
automaticamente em transe, que são aquelas palavras que a gente costuma falar
muito, expressões que a gente usa sempre.
Você já reparou que dependendo do lugar onde você vai ou da região que a
pessoa é, tem gente que fala: “bora! ”. Outros dizem: “bão? ” – “bão! ” ou “Tri”,
“Tche”.

Às vezes conversamos com pessoas que têm um sotaque e a gente entra,


inconscientemente, na expressão da pessoa: “e aí, bão? ” – “bão! ”. “ê trem bão!

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”... eu não falo “trem bão”, mas se eu conversar com alguém que fala é capaz de
dizer: “Êee trem bão! ”...

Quando igualamos as expressões, o modo de falar, as palavras que a pessoa


usa, estamos nos igualando a pessoa também.

“Modalidade”

Desde que nascemos, nós absorvemos informações do mundo e nos


comunicamos através de três canais de comunicação: O VISUAL: que
compreende a visão; O AUDITIVO: que compreende a audição: O
CINESTÉSICO: que abrange as sensações (paladar, tato, olfato, etc.). E cada
pessoa utiliza preferencialmente, um entre os três canais de comunicação. Isso
quer dizer que utilizamos os outros dois canais, porém, com menor intensidade.

Portanto podemos entender as pessoas como sendo:

Visuais – falam em termos visuais: “eu não enxergo o que você está querendo
me dizer, não consigo enxergar o quadro todo”;

Auditivos – “isso soa como música para os meus ouvidos”;

Sinestésicos – “estou com uma sensação estranha”.

Você tem que perceber qual modalidade preferencial a pessoa está falando e
acompanhar a modalidade: visual, auditivo ou sinestésico. O “visualês”,
“auditivês” e o “sinestesês”.

“Respiração”

É muito, muito, muito poderoso. Talvez seja a forma mais poderosa de se


estabelecer Rapport com outra pessoa. E o que quer dizer isso?

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Você simplesmente vai acompanhar, respirar na mesma frequência, no mesmo
ritmo que a outra pessoa respira. Agora, por favor, se você encontrar uma
pessoa tendo um ataque de asma, não vá acompanhar o ritmo dela!

Quando você estabelece esse ritmo de respiração, é poderosíssimo, uma


conexão muito, muito, muito profunda.

Inclusive tem um caso contado pela Judith DeLozier, em que uma practitioner de
PNL tinha um parente em estado de coma há um bom tempo e então pensou em
usar a PNL. Começou a visitar todos os dias no hospital e colocar a mão sobre
o peito do paciente em coma, e percebendo a respiração, ela acompanhava o
movimento com a mão.

Isso chama-se “Espelhamento Cruzado”.

Outro exemplo de “Espelhamento Cruzado”: a pessoa cruza os braços e você


cruza as pernas. É repetir o movimento da pessoa de uma forma diferente.

Outro exemplo: você repete os movimentos da respiração acompanhando com


a cabeça, acerta o ritmo da respiração com a cabeça. É como em uma banda
onde existe a guitarra e a bateria, dois instrumentos diferentes, mas os dois no
mesmo ritmo.

Então, com o paciente em coma, ela acompanhava a respiração com a mão,


todos os dias, durante semanas ela fez isso até que ela estabeleceu uma
conexão profunda com o paciente em coma: “Fazem três semanas que eu
acompanho, agora vamos ver se eu lidero”, acompanhar e conduzir.

Ela mudou o ritmo da mão e o paciente, em coma, respondeu ao Rapport. Isso


foi um sinal para que chegassem à conclusão de que, mesmo a pessoa em
estado de coma, estava consciente, estava respondendo e resultou em todo um
trabalho pra tirar a pessoa do coma.

Isso tudo a partir do Rapport através da respiração. Percebe como isso é


poderoso.

Quero te fazer um desafio aqui.

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Abrace uma pessoa que você ama, que tenha bastante intimidade, por alguns
minutos e acompanhe a respiração. Pode demorar algum tempo até você
encontrar o ponto de acompanhar, existe a diferença da caixa torácica, maior ou
menor, mas a hora que acertar, percebe como funciona com e sem o Rapport da
respiração, é muito, muito profundo.

Basicamente é assim que se faz Rapport, não tem muito segredo, é se igualar
ao outro.

Uma dúvida muito comum que quero falar aqui: “Puxa vida André, fiz tudo igual
e não deu certo”. Você tem que se preocupar sempre com a outra pessoa, em
primeiro lugar, se preocupar com a outra pessoa, depois com o Rapport, com
espelhamento. Não fique tão focado em querer fazer o movimento bem
certinho...

Faz um de cada vez: “Hoje vou fazer só Linguagem Corporal”; “Hoje vou me
concentrar só na voz”... até que fique automático. Vai ficar automático, eu te
garanto.

Se você se preocupar em querer fazer o “Espelhamento” muito certinho, você


acaba se desconectando da outra pessoa, se desconecta do conteúdo, perde o
interesse na outra pessoa e ela vai perceber isso. E se ela percebe que você
perdeu o interesse nela, que você está no “mundo da lua”, porque você está
preocupado com os movimentos que você tem que fazer, você perdeu a
conexão. Cuidado com isso.

Primeira coisa sempre, é a atenção no outro. Depois vem a atenção nos


movimentos, no espelhamento… para depois, só depois, você pensar em
conduzir.

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Rapport e Níveis Neurológicos
O que tem a ver Rapport com Níveis Neurológicos?

Bem se você não conhece os níveis neurológicos, pense de forma simples que
são os diferentes níveis pelos quais podemos estruturar qualquer experiência na
vida ou até mesmo a própria vida. Não vem ao caso aprofundar nesse conceito
aqui, mas você vai entender quando analisar o Rapport em cada nível.

Rapport de Ambiente

É muito fácil você enxergar Rapport de ambiente, quando você entra em Rapport
com uma pessoa pelo ambiente. Você encontra uma pessoa no clube, estuda na
mesma escola, mora no mesmo bairro, trabalha na mesma empresa... Rapport
de ambiente.

Outro exemplo, seria quando o adolescente chega no intercâmbio, está perdido:


“Você é brasileiro?! Puxa, alguém que me entende! ”. Rapport de ambiente.

Rapport de Comportamento

São aqueles que a gente já falou: “voz”, “movimento corporal”, “expressão”, a


forma de falar, isso tudo é comportamento.

Rapport de Capacidades

Quando você tem um interesse em comum: “Você joga tênis? Que legal, eu
também jogo!”; “Eu gosto muito de fotografia” – “Sério? Eu também!”. Percebe,
há um interesse em comum.

O Rapport é automático, intuitivo. Quando conversamos com alguém novo, a


gente busca: “parece que te conheço de algum lugar... (ambiente) ”; A pessoa
está em uma festa, pega um drink, a outra acaba pegando também, pra não ficar
chato (comportamento); buscamos pontos de interesse em comum
(capacidades).

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Rapport de Crenças e Valores

A gente percebe se a pessoa acredita nas mesmas coisas, se importa com as


mesmas coisas, tem os mesmos interesses.

“Mas eu só vou conseguir Rapport com as pessoas que tem os mesmos


interesses que eu, tem as mesmas habilidades, que tem as mesmas crenças e
valores que eu?”.

Não necessariamente. Mas se tiver, ajuda.

Imagina que uma pessoa super aventureira, que no final de semana adora pular
de bungee jump e só falo disso e encontra outra pessoa que é avessa à riscos...
essas pessoas vão conseguir se conversar? Vai ser difícil.

Eu posso até respeitar, ficar curioso. Posso conversar com pessoas que pulam
de paraquedas de prédios, já se jogam com o paraquedas na mão... sou avesso
à riscos, mas respeito (Crenças e Valores).

Tenho minha religião, mas respeito todas. Mesmo respeitando uma opinião
diferente, uma crença diferente, ainda é possível estabelecer Rapport.

O problema é quando tem conflito: “O meu é melhor que o seu! ”. Nesse caso,
quebrou o Rapport, desequiparou, ao invés de igualar, você se distancia.

Rapport de Identidade

Mesma profissão por exemplo; ou “Você é mãe? Eu também sou mãe! ”... As
mães se juntam, as grávidas se juntam, é impressionante como surgem mães,
grávidas, surgem as pessoas da mesma profissão e se aglomeram.

Por quê? Porque têm a mesma identidade.

Tem aqueles adesivos atrás dos carros: “Eu paro para animais”.

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Pra mim não diz muita coisa, só que essa pessoa gosta de animais, mas se tiver
outra pessoa que também para para animais: “Eu sou um protetor de animais! ”,
elas terão Rapport imediato.

Rapport Espiritual

Aqui é o propósito, além da identidade.

Vou te dar um exemplo muito claro disso: Recentemente estava estudando um


livro sobre hipnose e surgiu um grande nome da hipnose. “Esse nome não
conheço.” Fui pesquisar, Igor Ledochowski. Comecei a ver alguns vídeos dele.
Eu já tenho um certo pré-conceito com relação à hipnose. Tem algumas pessoas
que usam aquela hipnose de palco, meio sem sentido, não com finalidade
terapêutica, mas no sentido de show... “Hipnose de rua”, não é muito a minha
praia, então isso já desequiparou (eu e o Igor).

Gosto muito da hipnose terapêutica, Milton Erickson... enfim.

Assistindo um vídeo dele (Igor), onde ele conta uma história que viu uma
demonstração, de um hipnoterapeuta que foi em um presídio, uma detenção de
jovens e hipnotizou todo mundo lá, fez um show e foi embora. E as pessoas
continuaram como estavam.

Igor: “Puxa vida, que desperdício! Esse cara ganhou a atenção desses jovens
“delinquentes” e poderia ter feito muito mais do que isso” e continuou: “Vamos
fazer da hipnose uma força do bem. Vamos fazer um trabalho de usar esse
conhecimento, essa habilidade, essa metodologia, essa ciência, para causar
transformações positivas, para ajudar o maior número de pessoas...”.

Pensei: “Opa! Falou comigo (Espiritualidade)!”. Houve um Rapport instantâneo.

Apesar da resistência que havia da minha parte em relação a ele: “Vamos ver o
que esse cara tem pra ensinar (curioso)”. Quando ele disse sobre como usar a
hipnose, bateu com meu propósito, bateu comigo e me identifiquei
automaticamente e gerou um rapport instantâneo.

Quando você conversar com alguém e ver que o “santo não bate”, perceba em
que nível neurológico você está desequiparado.

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Talvez alguma crença dele não bata com você: “Essa pessoa acredita nisso e
pra mim isso é inadmissível, isso me incomoda!”; “ela tem comportamentos que
me incomodam profundamente, me agridem!”; “essa pessoa faz esse tipo de
coisa e eu não aceito isso!”; “essa pessoa tem um propósito completamente
diferente do meu!”.

Então, perceba cada nível neurológico, de que forma você está equiparando,
alinhando, se espelhando a outra pessoa ou desequiparando, em que vocês são
avessos, estão em conflito.

Essas são as diversas maneiras de se estabelecer Rapport.

E essa ferramenta vai ficar a sua disposição para você sempre poder consultar,
estudar e rever para realmente dominar essa habilidade.
A repetição é a mãe da habilidade.
Quanto mais você praticar, mais internalizado isso estará em você.

E lembre-se: Acompanhar, acompanhar, acompanhar e acompanhar,


acompanhar, acompanhar para depois conduzir.

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# Exercício de Espelhamento

1. Escolha um parceiro ou uma pessoa com quem conversar. Inicialmente não


diga à pessoa que você a estará espelhando durante a conversa.

2. Entre em uma conversa com a pessoa, perguntando sua opinião sobre vários
assuntos.

3. Enquanto estão conversando, comece a sutilmente espelhar a fisiologia da


outra pessoa (incluindo tempo e tom de voz). [Sugestão: Isso pode ser feito mais
facilmente no contexto de escuta ativa, ou seja, refletir de volta as afirmações que a
pessoa tenha feito através do comentário. Então o que você está dizendo é...” e em
segunda afirmar a sua compreensão da afirmação da pessoa].

4. Quando você está espelhando totalmente, estará sentado na mesma posição


usando os mesmos tipos de gestos, falando em uma velocidade e volume
semelhante e com uma escala semelhante de tom de voz. Se você estiver
espelhando completamente a outra pessoa você estará até mesmo respirando
no mesmo ritmo e na mesma parte da cavidade torácica que ela. Note o que
você sente quando alcança este nível de rapport.

5. Teste seu grau de Rapport através da Condução, ou seja, mude algum


elemento em sua própria fisiologia e perceba se seu parceiro acompanha.
5.1. Outra maneira de testar seu grau de Rapport é pela “adivinhação em
seguida” da opinião da outra pessoa, em assuntos que vocês ainda não
discutiram. Com frequência o espelhamento te dará acesso à informação que
está sendo comunicada e recebida inconscientemente, e você vai “captar”
informação sobre a outra pessoa sem estar consciente de como você a obteve.
É por isso que o espelhamento é uma ferramenta poderosa para a modelagem.

6. Para ter outro senso da influência do espelhamento em sua interação, você


pode experimentar como é descompassar abruptamente a outra pessoa na
postura, gestos, voz e respiração. Ambos deverão sentir uma boa sacudida, se
um dos dois fizer isso, e sentir como se a qualidade do Rapport tivesse mudado
dramaticamente.

Antes de concluir sua conversa e deixar seu parceiro, tenha certeza de que você
restabeleceu Rapport, mais uma vez espelhando fisicamente o seu parceiro.

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