CRÉDITO E COBRANÇA

Unidade IV
7 COBRANÇA

Toda operação de crédito está exposta a riscos; esses riscos levam à inadimplência e, para recuperar
as perdas, inicia‑se o processo de cobrança. Após a criação da política de crédito, a cobrança é uma
ferramenta para minimizar as falhas ou os imprevistos ocorridos. Boas técnicas de cobrança reduzem o
não recebimento e minimizam as perdas.

Uma estratégia mal estruturada de crédito vai interferir na saúde financeira da empresa. Para
minimizar essas interferências, entra em cena a cobrança, que tem como atuação principal a recuperação
de ativos.

Como a atividade de concessão de crédito estará sempre exposta ao risco de inadimplência, é

necessário que a área de crédito faça uma permanente monitoração dos mecanismos de que dispõe
para minimizar as perdas. Quando isso não é possível, as perdas tornam‑se inevitáveis e o crédito pode
transformar‑se em um problema. Faz‑se necessária uma política de administração dos recebíveis para
recuperação total ou parcial do empréstimo, no menor tempo possível, com o menor custo.

Atualmente é muito comum a terceirização desse serviço, com o objetivo de não se indispor com o cliente.

Exemplo de aplicação

O que você acha da terceirização do serviço de cobrança? Será que atende às necessidades da
empresa?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Antes de entrar nos detalhes de cobrança, é importante tratar de alguns alertas de riscos, propostos
por Santos (2012) e amplamente percebidos no mercado. Vejamos alguns alertas de riscos que podem
ocorrer ao longo do relacionamento de crédito:

• Aparecimento de restrição de crédito no mercado.

• Piora dos índices contábeis e financeiros.

103
 Unidade IV

• Desequilíbrio entre entradas e saídas de caixa.

• Renegociações constantes.

• Saldos devedores em conta corrente.

• Solicitações de créditos urgentes e não previstos.

• Aceitação de condições desfavoráveis por necessidade financeira.

• Constantes e significativas variações entre as projeções de receitas, custos e despesas.

• Redução significativa de vendas.

• Vendas recentes de ativos operacionais.

• Intenção perceptível em dificultar a visita de analistas.

• Criar dificuldades para transmitir informações financeiras.

• Troca inesperada de gestão.

Observação

Veja que a análise de riscos deve passar por indícios, que devem ser
observados com muita perspicácia, pois terão os mesmos significados dos
sintomas no diagnóstico de uma doença.

Lembrete

O risco deve ser observado com muito critério, conhecendo o perfil do

mau pagador:

• Mau pagador: simplesmente se recusa a pagar, evita contato com o

cobrador.

• Mau pagador ocasional: não cumpre seus compromissos

ocasionalmente, normalmente em situações justificáveis, porém tem
a intenção de pagar.

• Devedor crônico: sempre atrasa, mas acaba pagando. É um mau

gestor de recursos.
104
CRÉDITO E COBRANÇA

Vamos conhecer mais alguns motivos de créditos problemáticos.

Saiba mais

Veja página 243 do livro:

SANTOS, J. O. Análise de crédito: empresas, pessoas físicas, varejo,

agronegócio e pecuária. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2012.

7.1 Motivos de créditos problemáticos

Os transtornos para créditos problemáticos são inúmeros e as consequências podem ser catastróficas
para os negócios. Vamos lembrar que o crédito faz a economia girar com mais vigor e uma crise em
crédito é uma crise de mercado, de consumo. A seguir, vamos ver os principais motivos.

7.1.1 Avaliação incorreta da ficha cadastral

Vimos que a porta de entrada de crédito é a ficha cadastral e que, se houver erro nessa etapa, o
resultado poderá ser uma aprovação equivocada.

Como parte da análise é subjetiva, o erro é comum. Dar pontuação errada ou equivocada para cada
informação na ficha pode fazer com que se tenha uma visão distorcida sobre o cliente, levando a uma
aprovação que não representa segurança, o que vai aumentar o trabalho de cobrança.

O erro de documentação, como fraude, também pode resultar em análises equivocadas.

7.1.2 Política de crédito mal administrada

Uma vez criada uma política de crédito, ela deve ser seguida à risca, respeitando as regras e limites
a conceder, e tem de ser gerida por pessoas preparadas. Deve‑se, ainda, planejar toda a operação de
crédito, como volume de vendas a prazo e à vista, qual o prazo a ser ofertado etc.

7.1.3 Analista sem experiência

Como a análise de crédito tem uma parte de subjetividade, ter experiência é fundamental, pois uma
percepção errada vai levar a uma decisão errada. Além disso, fraudes em documentos só podem ser
detectadas por pessoas experientes.

7.1.4 Instrumentos de análise fracos e sem consistência

Quando uma empresa tem como objetivo ampliar as vendas, é comum afrouxar o crédito, diminuindo
a burocracia e aceitando, por exemplo, declaração de contadores comprovando rendas, extrato bancário
etc.; isso pode aumentar a necessidade de cobranças.
105
 Unidade IV

As Casas Bahia são um bom exemplo de empresa que já atuou facilitando o crédito: vendiam a ideia
de que acreditavam nos clientes. Qualquer um tinha crediário. A partir disso, é possível imaginar os
impactos na área de cobrança.

Vendas de carros novos foram incentivadas em 2008 e 2009 com a ampliação do parcelamento e a
redução das taxas de juros.

Exemplo de aplicação

Nesses dois exemplos o que você acha que ocorreu com a inadimplência? Quais os impactos em
cobrança?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

7.1.5 Falta de monitoração de possíveis inadimplentes

Acompanhar o perfil do mau pagador é essencial, com a finalidade de não emprestar para pessoas
com essas características. A monitoração alinha a política da empresa em relação às mudanças de
mercado. A situação cadastral se altera dia a dia, e conhecer essas alterações garante maior segurança
na operação de crédito.

Observação

A monitoração possibilita avaliar se houve mudanças de condições

cadastrais no decorrer do tempo, pois uma análise feita hoje, na data da
solicitação do crédito, não será a mesma daqui a três meses ou um ano.

7.1.6 Falta de comunicação entre as áreas

Informação é ferramenta fundamental para a tomada de decisão; saber o que ocorre em todas as
áreas aumenta a qualidade da decisão tomada. Esses problemas interferem diretamente na estruturação
de contas a receber de uma organização.

É comum objetivos diferentes entre as áreas. A área comercial quer vender, a área financeira quer
receber. É importante equilibrar esses dois objetivos e não correr riscos desnecessários.

106
CRÉDITO E COBRANÇA

7.2 Contas a receber

O setor de contas a receber de uma empresa assume uma responsabilidade muito grande no que
tange à saúde financeira da empresa, pois, dentro do processo produtivo, a entrada de recursos como
fruto de trabalho diário deve ser encarada com responsabilidade e ser altamente seletiva com aquele que
poderia gerar inadimplência dentro desse fluxo. Seria o mesmo que trabalhar um mês inteiro contando
com o salário e não receber no final do mês.

Para que as operações de uma empresa sejam efetivas, é necessário conhecer os ciclos empresariais.
Esses ciclos detalham os prazos de cada uma das etapas, compra de MP, produção, estoque, venda e
recebimento. Em cada uma das etapas há saída de recursos, e no ato da venda gera‑se um direito.
Contas a receber deve garantir que esse direito seja concretizado nos prazos esperados.

Fluxo operacional de uma empresa

Compra Processo Comercializa

de MP produtivo produtos

Pagamento Venda
Pagamento de à vista
de dívidas recursos – caixa

Venda
a prazo

Recebimento de Pagas no
atrasados vencimento

Jurídico / acor‑ Duplicatas

dos atrasadas –
protestadas

Figura 8 – Fluxo operacional de uma empresa

A política de crédito da empresa interfere diretamente na sobrecarga das cobranças. Quando ela é
desenvolvida de maneira segura e estratégica, possibilita‑se que:

107
 Unidade IV

• a porcentagem de vendas pagas no vencimento seja maior – isso garante o cumprimento das
obrigações conforme planejado;

• a quantidade de atrasadas seja menor;

• o protesto diminua;

• aumente o recebimento (caixa) e melhore a capacidade de pagamento da empresa, tornando

possível um novo ciclo.

Mesmo assim, não havendo o recebimento na data, a cobrança deve buscar a liquidação por parte
do cliente, o que pode ser feito de várias formas:

7.3 Negociações

A negociação deve ser uma forma de amenizar as dificuldades do solicitante de crédito e da empresa
que o concedeu e precisa cumprir suas obrigações. Algumas possibilidades são:

• Parcelamento: dividir o valor da dívida de forma que o cliente possa pagar, ampliar o prazo, rever
condições gerais.

• Renegociação: refazer a negociação quando necessário.

—― Adequar‑se à nova realidade do cliente.

• Cobrança amigável: cobrança buscando acordo satisfatório para ambas as partes.

• Auxílio de escritório de cobrança: apoio de empresa especializada para reger cobranças.

Tudo depende do tempo de atraso, do valor envolvido e do histórico do cliente.

Saiba mais

Recomendamos o livro:

CARDOZO, H. A. Renegociação de dívidas e novação. Leme: Led, 2002.

7.4 Cobrança judicial

Esta é uma etapa extrema, porém muito comum. No entanto, ela tem representado grandes custos
para as empresas.

108
CRÉDITO E COBRANÇA

Portanto, quando não há acordo, a solução é entrar com ação até chegar à sua execução, mas
sempre como última medida.

Exemplo de aplicação

Você já ouviu falar de dívida que caduca? O que acha disso? É realidade? O que isso pode significar
para a gestão de crédito?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Outra discussão importante para reflexão:

A justiça é morosa para cobranças judiciais? O que você acha?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Saiba mais

Não daremos uma resposta, mas sim um caminho para entender o

tema. Recomendamos a leitura de:

SIQUEIRA, D. Depois de cinco anos “caduca”... Será mesmo? 2014.

Disponível em: <http://www.creditoecobranca.com/artigo06.asp>. Acesso
em: 13 fev. 2014.

8 FUNÇÕES DE COBRANÇA

Resumidamente, o serviço ou a área de cobrança tem como função principal a recuperação de

ativos e, se possível, sem causar ranhura no relacionamento com o cliente. Deve, acima de tudo, seguir e
executar a política e as diretrizes de cobrança da organização, então, as principais funções de cobrança
relacionadas a políticas de créditos são:

• Respeitar critérios de crédito.

• Conferir documentos conforme regras da empresa – como não aceitar cópia sem documento original.
109
 Unidade IV

• Não lançar nada que não seja comprovado por documentação, por confirmação externa etc.

• Respeitar a validade dos documentos – os prazos costumam oscilar em três meses, superior a isso
é considerado desatualizado.

• Não substituir documentos sem autorização. Por exemplo: em São Paulo (capital), a Sabesp coloca
a conta de água no nome de qualquer pessoa, sem nenhuma comprovação.

Outra função importante é manter as posições de contas a receber sempre atualizadas, o que envolve:

• Saber quem deve.

• Saber quanto deve.

• Saber até quando deve.

• Se está atrasado ou não.

• Quanto está atrasado (pois a política de cobrança será de acordo com o nível de atraso e valor envolvido).

Deve ainda confeccionar e manter atualizados os relatórios gerenciais, pois isso traz um panorama
da situação da oferta de crédito na empresa e envolve, exatamente:

• Construir informações sobre quanto a venda a crédito representa das vendas à vista.

• Construir informação da evolução da proporcionalidade das vendas a crédito.

• Construir informação sobre o perfil dos clientes que compram a prazo.

• Construir informação sobre o perfil dos clientes que atrasam os pagamentos, buscando informações
dos motivos que levaram ao atraso.

• Construir informação sobre o comportamento de crédito dos clientes ativos em outras instituições.

• Construir informação sobre os custos com créditos de liquidação duvidosa.

• Construir informação sobre prazo médio de recebimento das vendas a prazo.

• Construir informação sobre o mercado em que atua, comparando‑se com o setor.

E, para completar, deve informar o comportamento dos clientes inadimplentes:

• Os clientes inadimplentes têm um comportamento de compra que deve ser observado, com o
intuito de precaução.
110
CRÉDITO E COBRANÇA

O setor de contas a receber ou cobrança deve ter uma atuação planejada. Para isso, podemos pensar
em um check list.

Lembrete

A atuação de cobrança mais ou menos agressiva está associada à

política de crédito da empresa, aos volumes transacionados, à qualidade da
carteira etc. Quanto mais liberal a política de crédito, maior a atuação de
cobrança e quanto mais rigorosa, menor será a atuação de cobrança.

8.1 Check list para a área de cobrança

Para uma boa atuação de cobrança é necessário conhecer as etapas e registrar todas as informações.
Veja que só é possível gerenciar situações conhecidas. Não que exista uma receita a ser seguida, mas,
como dica de ação, a seguir são apresentados pontos importantes na operação de cobrança:

• Selecionar e encaminhar os documentos para cobrança simples ou desconto bancário.

• Arquivar os documentos para cobrança em carteira.

• Acompanhar o sistema de cobrança trocando informações com clientes e com o banco sempre
que necessário.

• Acompanhar o índice de liquidez de cada cliente.

• Acompanhar o vencimento dos títulos, a data do pagamento e o crédito em conta.

• Adotar as medidas cabíveis após determinados dias de atraso.

• Encaminhar ao serviço de jurídico os títulos protestados e sem solução administrativa.

• Análise dos clientes.

• Análise da liquidez do título.

• Analisar a concentração das vendas e observar os limites previamente estabelecidos.

8.2 Processos de cobrança

A política de cobrança deve estar de acordo com cada característica. Deve‑se criar uma ação para
cada situação.

Podemos pensar em etapas para iniciar o processo de cobrança:

111
 Unidade IV

1. Carta: em período estabelecido pela empresa – pode ser após quinze dias de atraso, trinta dias etc.

2. Telefonemas: podem ser concomitantes ao envio das cartas ou posteriores, como uma nova
etapa; procura‑se o comprometimento do cliente com a quitação.

3. Visitas pessoais: pelo custo envolvido e pelo risco para o cobrador não têm sido utilizadas em
todas as situações.

4. Uso de empresa especializada: quando a empresa não consegue resolver, a ajuda de um

especialista é outra etapa – deve‑se saber que também incorre em custos.

5. Processo judicial: último recurso.

A negativação do nome (Serasa – SPC) após um período estabelecido pela empresa é outra forma
de pressionar.

Observação

Com a evolução das novas tecnologias, existem, ainda, outros recursos,

como torpedos, e‑mail etc.

8.3 Tipos de cobrança

8.3.1 Simples

A empresa apresenta uma relação de duplicatas para que o banco administre e efetue a cobrança. A
responsabilidade desse tipo de operação é total do cliente do banco. É um serviço prestado pelos bancos,
que cobram taxa de serviço para tal operação.

8.3.2 Caucionada

Está vinculada a um contrato, podendo ser de capital de giro, hot money, entre outras. O banco
adianta o valor à empresa, caucionada a um valor de duplicatas, e, caso o cliente não pague, o banco
desconta o valor da empresa.

8.3.3 Carteira

É a forma mais clássica de cobrança: o cliente vai até a empresa e solve o compromisso na data do
vencimento ou a empresa envia um portador para cobrar o cliente, sendo este último pouco comum.

8.4 Protesto

É o ato formal pelo qual se prova a inadimplência e o descumprimento da obrigação originária em

títulos e outros documentos.
112
CRÉDITO E COBRANÇA

Os títulos, ou outros documentos de dívida, deverão ser apresentados ao Tabelião de Protestos de

Títulos. Ao Tabelião, compete: o protocolo, a intimação do devedor, o aceite ou devolução, o recebimento
do pagamento, bem como lavrar e registrar o protesto ou acatar a desistência do credor, proceder às
averbações, prestar informações e fornecer certidões (negativas ou positivas).

Considera‑se cumprida a intimação ao devedor quando comprovada a sua entrega no mesmo

endereço que foi apresentado pelo credor no ato do protocolo. A intimação contém: nome,
endereço, identificação do título e prazo limite para pagamento da obrigação. A intimação será
feita por edital (publicado em imprensa local em jornais de circulação diária) quando o paradeiro
for desconhecido.

O cancelamento do protesto só poderá ser feito pelo credor, salvo determinação judicial.

8.5 Falência

Quando uma empresa não consegue mais honrar seus compromissos e sua condição
econômico‑financeira, a sua manutenção torna‑se insustentável. Com a presença de dívidas trabalhistas,
tributárias e com credores não há outra saída a não ser pedir falência.

A falência é caracterizada a partir do não pagamento no vencimento de obrigação líquida, constante

de título que legitime a ação executiva.

8.6 Concordata

É um benefício que a lei concede ao comerciante de boa fé que está tendo insucesso nos negócios,
para evitar a falência.

Consiste na prorrogação dos prazos de pagamento ou na redução do montante devido, a fim de

evitar a decretação de sua falência. O instituto da concordata inspira‑se, antes de tudo, no interesse
público, pois a falência sempre repercute de forma inquietante nos meios comerciais.

Pode ser preventiva ou suspensiva. No primeiro caso, busca evitar a falência; no segundo, o
prosseguimento do processo falimentar.

113
 Unidade IV

8.7 Alguns documentos

Alguns documentos

NOTA PROMISSÓRIA

Vencimento em _______ de ________________ de _________

Nº ___________
R$ (__________________)

Ao(s) _____ dia(s) do mês de ______________ do ano de ______ pagaremos por

esta única via de NOTA PROMISSÓRIA a _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
inscrito(a) no CNPJ/MF sob nº ___._____._____/______–_____, ou a sua ordem,
a quantia de (_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _) em moeda
corrente deste país.

Pagável em ___________________________________

_________ de _____________________ de ________

Emitente: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Endereço: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cidade/UF:
CNPJ/MF: ___._____._____/______–_____

________________________________
Assinatura Emitente

_____________________________ _____________________________
Avalista Avalista
Nome: Nome:
Endereço: Endereço:
Cidade: Cidade:
CPF / CNPJ: CPF / CNPJ:

Figura 9 – Nota promissória

114
CRÉDITO E COBRANÇA

8.7.1 Modelo de recibo

Emitente: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Endereço: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CNPJ/MF sob nº ______._______._______/________-________
RECIBO
Data: Valor:
Recebemos de
CNPJ/MF
Endereço
Cidade Estado
O valor de
Referente
Através do cheque Conta
nº

Agência Banco

OBS: A quitação dar-se-á após a compensação do cheque

__________________________________________
Emitente: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Figura 10 – Recibo

8.7.2 Modelo de cobrança

_______________, _____ de ____________ de _______

À
___________________________________________

CNPJ/MF nº: _____._____._____/_______-_________

End.: _______________________________________

Cidade: _________________________ UF: ________

A/C Contas a Pagar.

Figura 11

115
 Unidade IV

Informamos que até a data de emissão desta comunicação não identificamos

o pagamento da prestação abaixo, referente à fatura de sua responsabilidade.

Documento..........:

Número.................:

Vencimento..........:

Valor original.......:

Lembramos que o pagamento da prestação deve ser realizado em até _____

dia(s) do vencimento, conforme instruções constantes na 2ª via do boleto
bancário em anexo.

O atendimento ao requerido gerará a imediata regularização em nossos

arquivos.

Qualquer dúvida entre em contato conosco atravésdo telefone:

(___) ________-________.

Atenciosamente,
___________________________________________
Supervisor de cobrança
Emitente:____________________________________

End.: _______________________________________

Cidade: __________________________ UF:________

CNPJ/MF nº: ____.______.______ / ________-______

Obs.: caso já tenha efetuado o pagamento, favor desconsiderar esta

correspondência.

Figura 12 – Modelo de cobrança

116
CRÉDITO E COBRANÇA

8.8 Modelo de acordo

8.8.1 Instrumento particular de confissão de dívida e termo de acordo

São partes neste instrumento:

a) De um lado, na qualidade de CREDOR, __________, pessoa jurídica de direito privado, estabelecido

na ____________, na cidade de ___________, no estado de ________, inscrito no CNPJ/MF
sob nº ___._____._____/_____‑___.

b) De um lado, na qualidade de DEVEDOR, _________, pessoa jurídica de direito privado, estabelecido

na ________ ____, na cidade de ___________, no estado de ________, inscrito no CNPJ/MF
sob nº ___._____._____/_____‑___.

As partes acima qualificadas, juridicamente capazes e abaixo assinadas, pactuam entre si, justo e
acertado, o presente Instrumento Particular de Confissão de Dívida e Termo de Acordo que se regerá
pelas seguintes cláusulas:

1 – O DEVEDOR acima qualificado, nesta data, confessa e declara dever a _________________, a

importância líquida e certa de R$ __________ (________________________).

2 – A importância descrita na Cláusula 1 é originada da _______________________________

_________________.

3 – O DEVEDOR compromete‑se e obriga‑se a pagar a importância do débito descrito na Cláusula

1 em (___) parcelas mensais e consecutivas de R$ ______ (_________________), vencendo a
primeira das parcelas em ___/___/____ e as demais em igual dia dos meses subsequentes.

4 – Para cada parcela descrita na Cláusula 3, o DEVEDOR apresenta cheques, que, custodiados pelo
CREDOR, serão apresentados na data de vencimento de cada parcela correspondente.

5 – As parcelas já acrescidas dos encargos devidos até esta data são agora pactuadas fixas, tudo
para que nada mais seja acrescido a título de juros e correção monetária, dando‑se plena e
geral quitação da dívida ora confessada, desde que sejam adimplidas pontualmente quando da
compensação dos respectivos cheques pelo banco sacado.

6 – Na hipótese de não ser efetivada a quitação de quaisquer das parcelas assumidas pelo DEVEDOR,
tal fato importará no vencimento antecipado do débito total confessado no preâmbulo deste
instrumento, devidamente atualizado, acrescido de multa de ____% e juros moratórios de ______%
ao mês, o que dará ensejo à propositura de ação judicial para cobrança integral da dívida.

Parágrafo único: em caso de inadimplemento das parcelas pactuadas, além da incidência dos encargos
descritos, arcará o DEVEDOR com o pagamento das despesas decorrentes de notificações, protestos,
cobranças, extrajudiciais e judiciais, assim como de honorários advocatícios de ____% sobre o valor devido.
117
 Unidade IV

7 – A anuência do CREDOR em receber qualquer parcela fora do prazo de vencimento contratado

será mera liberalidade, não importando para o DEVEDOR qualquer direito à repetição do benesse.

8 – A presente confissão de dívida é efetuada em caráter irrevogável e irretratável, constituindo‑se

em novação de dívida e revestindo‑se, para todos os efeitos, de título executivo extrajudicial, nos
exatos termos do artigo 585, inciso II, do Código do Processo Civil.

9 – O DEVEDOR fica, desde já, ciente de que a presente confissão de dívida resolve, quando cumpridas
as obrigações ora assumidas, apenas as pendências financeiras mencionadas nas Cláusulas 1 e 2.

10 – Fica eleito o Foro da Comarca de _______________, do estado de ______________, para

dirimir quaisquer questões oriundas do presente instrumento.

11 – E, por assim se acharem justas e contratas, as partes assinam o presente instrumento, em duas vias de
igual teor, para seus jurídicos e legais efeitos, diante das testemunhas abaixo assinadas, a tudo presentes.

___________________________________________

DEVEDOR:

___________________________________________

CREDOR:

___________________________________________

1ª Testemunha

Nome:

RG:

CPF:

___________________________________________

2ª Testemunha

Nome:

RG:

CPF:

Figura 13 – Confissão de dívida e termo de acordo

118
CRÉDITO E COBRANÇA

8.9 CARTA DE ANUÊNCIA

Declaramos, para os devidos fins de direito, que nada mais temos a opor quanto ao
cancelamento do protesto do título especificado abaixo, tendo em vista que o sacado já liquidou
o seu débito junto a esta empresa, a saber:

Sacado:______________________________

Endereço:____________________________

Cidade:______________________________

CNPJ/MF _____.____.____/______-_____

Número Vencimento Valor R$

______/______/______

Por ser expressão da verdade, firmamos a presente.

Cidade: _____________, _____ de _________ de _____

______________________________________

Cedente:_____________________________

End.:________________________________

Cidade: ________________ UF __________

CNPJ/MF: ____._____._____/_______-_______

119
 Unidade IV

Cnpj (mf) nº DUPLICATA

Inscr. Est. nº
Data de emissão:

Fatura / duplicata Duplicata Para uso da

FATURA nº Valor R$ nº de ordem Vencimento instituição financeira

Desconto de % sobre R$ até

Condições Especiais

Nome do sacado: Código

ASSINATURA DO EMITENTE

Endereço
CEP/Município Estado
Praça de pagamento Estado
Cnpj (mf) Inscr. Est.:

Valor por
extenso

Reconhecemos a exatidão desta DUPLICATA DE VENDA MERCANTIL, na importância acima, que pagaremos à
,ou à sua ordem, na praça e vencimentos indicados.
Não sendo pago no dia do vencimento, cobrar juros de mora e despesas financeiras.
Não conceder descontos mesmo condicionalmente

Em ____/____/____
Data do aceite ASSINATURA DO SACADO

Figura 14

Resumo

O processo de cobrança é a última etapa no contexto do crédito e será

maior se as políticas de créditos não forem bem elaboradas e implementadas.
O crédito tem como função a recuperação de ativos, ou seja, minimiza as
perdas nas concessões de crédito, que é um risco inerente da operação.

A escolha entre vender mais e o risco pretendido nas vendas a prazo

deve ser o centro das discussões na descrição da política de crédito de
qualquer organização.

Como regra, vemos que:

• Política de crédito frouxa – tem como consequência ampliação das

vendas a prazo, aumento de contas a receber, maior exposição ao
risco e, assim, aumento da inadimplência.

• Política de crédito rígida: menores vendas a prazo, redução de vendas,

redução dos custos de crédito e redução da inadimplência.

120
CRÉDITO E COBRANÇA

O volume de atuação de cobrança é proporcional ao grau de rigidez

na política de crédito. Quanto mais rígido, menor o volume em cobrança e
quanto mais liberal, maior a atuação de cobrança.

Conhecer as etapas do processo de cobrança é fundamental. Para isso,

deve‑se planejar considerando o valor envolvido, o prazo e o grau de risco.
A busca de parcerias especializadas tem auxiliado as empresas no processo
de cobrança.

Exercícios

Questão 1. Leia o trecho: Toda operação de crédito está exposta à riscos, esse risco leva a
inadimplência e para recuperar a perdas inicia-se o processo de cobrança. Após criação da a política
de crédito, a cobrança é uma ferramenta para minimizar as falhas ou os imprevistos ocorridos. Uma
estratégia mal estruturada de crédito vai interferir na saúde financeira da empresa. Quando não se possui
procedimento eficiente de identificação do potencial dos clientes, pode-se fazer grandes investimentos
em clientes que não trarão para a empresa o retorno esperado e deixando de investir naqueles que
possuem potencial. Cabe destacar a necessidade de conhecer as variáveis que identificam o potencial
de crédito para o processo de tomada de decisão.

Fonte: RAMOS, A. S. Gestão de Crédito e Cobrança nas Pequenas e Médias Empresas. 2008. 85 f. Monografia (Licenciatura em
Economia e Gestão – Variante Administração e Controlo Financeiro)− Universidade Jean Piaget de Cabo Verde, Cabo Verde, 2008.
Disponível em: <http://bdigital.unipiaget.cv:8080/jspui/bitstream/10964/198/1/GEST%C3%83O%20DE%20CR%C3%89DITO%20
E%20COBRAN%C3%87A.pdf>. Acesso em: 02 abr. 2014.

Com base no raciocínio, pode-se afirmar que:

I − A atividade de concessão de crédito estará sempre exposta a riscos de inadimplência, se não tiver
controles e critérios para concessão de créditos.

II − É necessária uma permanente monitoração dos mecanismos de que dispõe para minimizar as
perdas

III − As perdas são inevitáveis, e o crédito se transformará em um problema, maior ou menor, de

acordo com os mecanismos utilizados.

IV − Faz-se necessária uma política de administração do “contas a pagar”, dentro da área financeira,
visando à recuperação total ou parcial dos empréstimos concedidos, no menor tempo possível e com o
menor custo.

V − Dentro de um mesmo segmento, as organizações levam em consideração diferentes fatores para

a liberação de crédito.

121
 Unidade IV

São corretas, apenas, as afirmativas:

A) I e III.

B) II e V.

C) I, III e IV.

D) I, II e III

E) IV e V.

Resposta correta: alternativa B.

Análise das afirmativas

I – Afirmativa incorreta.

Justificativa: uma operação de crédito, independentemente do afinamento dos critérios e do grau

de tecnologia aplicada nos controles da operação, sempre estará sujeita a riscos de inadimplência.
Os setores de atividade econômica e épocas consideradas determinarão as probabilidades destes
riscos.

II − Afirmativa correta.

Justificativa: a permanente monitoração dos mecanismos de que uma empresa dispõe permite
minimizar as perdas, tais como a política de crédito e a cobrança. A cobrança é uma ferramenta para
minimizar as falhas ou os imprevistos ocorridos. Boas técnicas de cobrança reduzem o não recebimento
e minimizam as perdas.

III – Afirmativa incorreta.

Justificativa: as perdas não são inevitáveis, considerando o trato com cada crédito fornecido.
A existência de perdas será minimizada em função do acerto e do ajuste das políticas de crédito,
dos critérios de concessão e, a posteriori, dos mecanismos de cobrança utilizados a cada caso. As
empresas que possuem baixo volume de perdas com créditos considerados inapagáveis justificam
esse desempenho na aplicação de instrumentos formais de análise de crédito.

IV – Afirmativa incorreta.

Justificativa: atenção, faz-se necessária uma política de administração dos recebíveis, e não das
Contas a Pagar, para otimizar e agilizar a recuperação total ou parcial dos empréstimos concedidos no
menor tempo possível e com o menor custo.

122
CRÉDITO E COBRANÇA

V – Afirmativa correta.

Justificativa: os principais fatores que identificam a capacidade de pagamento dos clientes e os demais
procedimentos eficazes devem ser utilizados na análise de crédito, com a finalidade de evitar tantos problemas
oriundos das perdas, em virtude do não pagamento por parte de seus clientes. Da mesma forma, nota-se que
dentro de um mesmo segmento as organizações levam em consideração diferentes fatores para a liberação de
crédito. Isso explica o fato de alguns clientes receberem crédito de uma empresa e de outra não.

Questão 2. Leia o trecho: em geral, as empresas preferem vender à vista do que vender a prazo,
mas as pressões competitivas forçam a maioria delas a oferecer crédito. Assim, vendas são realizadas a
prazo e uma conta a receber é criada no balanço da empresa. Geralmente, essa conta representa um dos
maiores investimentos nos ativos circulantes da empresa. No futuro, essas contas a receber serão pagas
pelos clientes e a posição das contas a receber declinará. Essas contas a receber têm custos diretos e
indiretos, mas constituem também um importante benefício.
Fonte: RAMOS, A. S. Gestão de Crédito e Cobrança nas Pequenas e Médias Empresas. 2008. 85 f. Monografia (Licenciatura em Economia e
Gestão – Variante Administração e Controlo Financeiro)− Universidade Jean Piaget de Cabo Verde, Cabo Verde, 2008. Disponível em: <http://
bdigital.unipiaget.cv:8080/jspui/bitstream/10964/198/1/GEST%C3%83O%20DE%20CR%C3%89DITO%20E%20COBRAN%C3%87A.pdf>.
Acesso em: 02 abr. 2014.

Com base nas análises sobre a correta concessão de creditos, pode-se afirmar que:

I − O acesso ao mercado de capitais é igual para empresas e consumidores.

II − A venda a prazo possibilita ao comprador o teste da sua qualidade, pois ainda não houve o desembolso
total dos recursos, permitindo que a transação seja desfeita com um menor prejuízo do adquirente.
III − Regula a demanda em período de sazonalidade, através de um relaxamento na política de
concessão, em período de menor venda ou maior instabilidade econômica.
IV − A queda do retorno causada pelo aumento de crédito pode ser potencializada pelo aumento
dos custos de estocagem.
V − Representam uma estratégia utilizada pela empresa para alteração do seu marketshare.

São corretas, apenas, as afirmativas:

A) I, II e III.
B) II e V.
C) I, III e IV.
D) II, III e V
E) IV e V.

Resolução desta questão na plataforma.

123
 FIGURAS E ILUSTRAÇÕES

Figura 1

ROSS, S.; WESTERFIEL, R.; JORDAN, B. Princípios de administração financeira. São Paulo: Atlas, 1997. p. 335.

Figura 2

GRUPO Unip‑Objetivo.

Figura 3

BANCO CENTRAL DO BRASIL. Relatório de estabilidade financeira. Abr. 2011. p. 20. Disponível em:
<http://www.bcb.gov.br/htms/estabilidade/2011_04/refC2P.pdf>. Acesso em: 29 jan. 2014. p. 20.

Figura 5

ATIVO circulante. Grupo Unip‑Objetivo.

Figura 6

PASSIVO circulante. Grupo Unip‑Objetivo.

Figura 7

CHAIA, A. J. Modelo de gestão de risco de crédito aplicado no mercado brasileiro. São Paulo: USP,
2003. p. 24.

Figura 8

SANTOS, J. O. Análise de crédito. São Paulo: Atlas 2000. p. 127.

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Textuais

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sobre o tema). Disponível em: <http://www.bcb.gov.br/?CONSIGNADOFAQ>. Acesso em: 4 fev. 2014.
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