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O GUIA DEFINTIVO COM AS FRASES MAIS

PODEROSAS PARA VENDA DE SEGUROS


DE VIDA 

O CÓDIGO DOS
MAIORES
VENDEDORES
DE SEGUROS
DO MUNDO

75 FRASES QUE IRÃO MUDAR A SUA ABORDAGEM NO PRODUTO


MAIS DIFÍCIL DE SE VENDER NOS BANCOS.

E-BOOK BY BLACK BANKERS


C Ó D I G O R E V E L A D O

O que apenas se via em


treinamentos de grandes
seguradoras americanas,
européias e japonesas chegou
até você.
A Black Bankers, em contato com
profissionais no Rio de Janeiro,
São Paulo, Nova Jersey e Londres
criou para a mentoria da Black
Bankers um material exclusivo no
Brasil sobre venda de seguros.
E o melhor ele está sendo
impressionantemente
disponibilizado de forma

GRATUITA
para você
RAFAEL TESTA

CEO BLACK BANKER

QUEM É ELE?

Considerado como o mentor queridinho dos


bancários, ele foi premiado em 2016, 2017 e 2018 por
resultados no maior banco internacional em
operação no Brasil e hoje dedica-se exclusivamente a
orientar carreiras no mercado financeiro.
RAFAEL TESTA

CEO BLACK BANKER

14 anos de mercado financeiro, copywriter e


storyteller por paixão, é palestrante, educador
financeiro com CPA20, especialista em Marketing
Digital e 
Praticioner em Programação Neurolinguística,
formado em Liderança pelo curso chancelado pela
Key Media Step by Daniel Goleman em
Massachusetts/USA, formado em Administração e
com MBA em gestão de negócios, 
é fluente na língua inglesa e Diretor Acadêmico da
Black Bankers.
O modelo antigo de fazer
ATENÇÃO POIS banco vai cada dia mais se

O
tornando obsoleto e você
precisa de novas técnicas de
abordagem.

COMPORTAMENTO
DE CONSUMO
MUDOU, AS
PESSOAS ESTÃO E dominar

EXIGENTES E essas frases

VOCÊ DEVE IR
TORNA-SE IMPORTANTE
PARA SERVIR COMO
PORTFÓLIO DO SEU

ALÉM. REPERTÓRIO

Pra você usar na hora certa


na conversa com o seu
cliente

MAS EXIGIRÁ TREINO,


Boa POIS ELAS
leitura! FUNCIONAM, MAS
EXIGEM PRÁTICA.
CONFORME BEN FEDMANN

"UMA ABORDAGEM DE
VENDAS EFICIENTE É
IMPORTANTE. MAS, MAIS
DO QUE ISSO, A VERDADE
E A SINCERIDADE
CONTIDAS NAS PALAVRAS E
NA SUA IMAGEM SÃO,
MUITAS VEZES, MAIS
IMPORTANTES DO QUE AS
INFORMAÇÕES QUE VOCÊ
PRETENDE TRANSMITIR"
"INVESTIMENTO É UM COPO QUE VOCÊ VAI
ENCHENDO PRA PODER BEBER ALGUM DIA,
SEGURO DE VIDA É UM COPO CHEIO PRA
VOCÊ BEBER QUANDO PRECISAR.
E VOCÊ PRECISA DE AMBOS."

RAFAEL TESTA - CEO BLACK


BANKERS
P H R A S E S
7 4 P O W ER
A G O R A AS I O S A S
SE G U E A S M I N U C
P ESQ U I S
QUE A P Ó S M E L H O R ES
S Q U E O S
S C O B R I M O M U N DO
DE G U R O S D O
E S DE S E
VEND E D O R D A G E NS
U A S A B O R
M S
USAM E

USE ESSAS
FRASES CO
CLIENTES M SEUS
COM TANTA
COMO SE V SEGURANÇA
OCÊ ESTIV
UM COLETE ESSE VEST
À PROVAS INDO
CONTRA AS DE BALAS
OBJEÇÕES
DELE.
O senhor já passou por

1
alguma dificuldade mesmo recebendo a sua
renda atual? o senhor já pensou em como sua
família ficaria, se por acaso, se tivesse que
sobreviver sem a sua contribuição?

Em uma família em que somente o homem


trabalha, não há sofrimento maior para os filhos
do que a mãe precisar trabalhar fora para suprir
as necessidades básicas da casa, em virtude da
2
ausência do pai

O senhor pode dizer que não precisa de seguro.

3
Porém, tenho certeza de que o senhor não
acredita que este seguro seja desnecessário a
família que o senhor tanto ama
4 O maior patrimônio que podemos deixar para
nossos filhos é o tempo que investimos neles 1

As pessoas perdem muitas coisas, não por

5 tomarem decisões erradas, mas por hesitarem


no momento de decisão 2
Este investimento atual de 7% a 10% da sua
renda, no futuro, significará 90% a 93% quando

6 o senhor não estiver mais aqui. É um


investimento muito pequeno para um ônus 3
que poderia haver se não fizesse esse seguro.
Conheço o seu conjuge, assina aqui dizendo

7
que você não aceitou o seguro, pois se um dia
algo acontecer e ele vir me perguntar, mostrarei
que você tomou essa decisão.

Supondo que o senhor venha a não estar mais conosco


enquanto estiver empregado, quanto o senhor acha que
sua esposa receberia de indenização? Este montante
seria o quanto o senhor valeria em termos financeiros.
8
Em outras palavras, este é o valor que o senhor necessita
para a sua proteção

Suponhamos que o senhor venha a não estar


mais conosco agora, e partindo desse
pressuposto, qual foi a melhor coisa que o 9
senhor fez em vida pela sua família?
Será que existe alguma forma melhor de

10 expressar o amor dos pais aos seus filhos,


senão dando-lhes uma apólice de seguros? 1
Todos nós envelheceremos um dia. Algumas
pessoas tem uma velhice tranquila e outras

11 não. A diferença é que as primeiras


planejaram seu futuro para envelhecer com 2
dignidade

Um universitário formado, cujos pais já tinham

12 falecido, disse: "Eu não me lembro do meu/minha


pai/mãe, mas sinto que a presença dele(a) 3
permanece comigo através do seguro de vida"
A principal realização que o trabalho lhe
proporciona é financeira? Essa realização é
efetiva? Por que o senhor vê a questão 13
financeira como prioridade ?

14
O Seguro de Vida é o abrigo que nos
protege da tempestade

Se o senhor fizer a apólice, não estará


deixando o acaso para o futuro de sua
familia, mas sim a segurança 15
Pode ser que eu seja a última pessoa a lhe

16 oferecer um seguro. Ninguém sabe o dia de


amanhã 1

O seguro de vida não é um auxílio a mais. É a

17 melhor maneira de proteger tudo o que você


possui atualmente 2
O senhor diz não precisar de Seguro de vida.
Muitas pessoas pensam dessa forma, entretanto

18 quando sentirem realmente esta necessidade, já


não poderão mais aderir a um Seguro de vida
3
Alguém precisa se responsabilizar pelos custos

19
de vida. O problema é se esta responsabilidade
será do senhor ou de sua família.

Com certeza, o senhor daria a sua vida pelo


seus filhos, então por que o senhor hesita em
lhes dar a proteção que o Seguro de Vida pode
20
oferecer?

Atualmente, o senhor acha que o valor do

21
seguro é insuficiente para o seu padrão de
vida. Então, por que a sua esposa quer
continuar com este valor de seguro?
É sempre uma grande dor a perda do pai. E para

22
os filhos, que estão habituados com a presença
materna, a mãe ainda ter que sair para trabalhar
para sustentar a família, seria para os filhos, o 1
mesmo que perder dois pais

23
Eu posso adiar, mas a morte não poderá ser
adiada no futuro.
2
Postergar a aquisição de um Seguro de Vida pode

24 impedir sua contratação no futuro


3
Atualmente, o senhor acha que é uma
proteção suficiente o que o senhor poupou
durante esses vinte anos, somando ao que 25
poupar por mais 20 anos?

A sua família significa muito mais para o senhor


do que a sua empresa entretanto, o senhor se
previne das mais diversas situações que podem
acontecer na empresa, mas não faz nem uma
26
apólice de seguro para a sua família.

Os seus filhos têm direito a um bom


estudo, porém existe um custo alto para
esse bom estudo 27
O senhor diz ter motivos para não fazer a

28
apólice agora; entretanto, quando o senhor
falece, sua esposa terá motivos de sobra para
discordar disso.
1
Envelhecer e/ou ficar pobre podem ser situações muito
triste, mas tudo depende de como a pessoa planeja sua

29 vida enquanto ainda é nova. Seria lamentável que


acontecessem essas duas cooisas ao mesmo tempo, 2
sem que seu futuro tivesse sido planejado.

Se o senhor tivesse uma máquina de fazer dinheiro,

30 3
com certeza faria um seguro dessa máquina. Como
provedor da sua família, seria natural que fizesse
um Seguro de Vida, pois é o mesmo.
O dinheiro pode acabar, mas as contas não.
31
A minha função é entregar o beneficio.
Quando o senhor não tiver mais condição de
ter uma renda financeira, a minha função será
o de entregar o beneficio à sua esposa e aos
32
seus filhos em seu lugar.

Se o senhor vier a falecer, a sua


família enfrentará três mortes; primeira; a do
marido; segunda; a do pai; terceira; a do 33
mantenedor
Só o senhor enfrentará dificuldades com uma

34
despesa que não possa pagar. Mas o senhor
já imaginou a família que o senhor tanto ama
numa situação em que não haja nenhuma 1
forma de pagar as suas despesas?

35
O senhor poderia fazer muito mais por sua
família nesse poucos minutos do que
durante muitos anos após sua morte.
2

A importância que o senhor dá a sua

36 família é proporcional à perda que eles


sentirão, caso o senhor se vá
3
Quanto mais demorar a adquirir um

37
seguro, maior será o prêmio a ser pago e
consequentemente, menores as chances
de ter proteção

Aqueles que pensam em ter um seguro são


pessoas que não precisam se preocupar com os
problemas depois da morte e têm amor pela vida.
38
Todos nós queremos que nossos filhos

39
cheguem à faculdade, porém se não tiverem
condições financeiras, quem poderá arcar com
esta despesas?
Mesmo que o senhor venha a falecer de repente, todos
os seus planos podem continuar sendo realizados

40
através do seguro. Outros tipos de investimentos seriam
suspensos exatamente no momento em que o senhor
parasse de investir seu esforço e tempo. A partir do
momento em que se faz uma apólice de Seguro de Vida,
1
todos os seus planos são realizados

O valor do seguro é muito interessante, cada

41 vez a sua idade avança o valor aumenta todos


os dias depois da meia-noite. 2
Todas as famílias querem ver seus filhos formados,

42 3
mas, de cada dez famílias, apenas uma consegue
realizar isso. Não preparamos o futuro dos nossos
filhos é o mesmo que jogar com o futuro deles
Se, por acaso, o senhor tiver feito este seguro há

43
dez anos, com o senhor se sentiria agora? E se o
senhor fizer o seguro neste momento, como o
senhor se sentirá a dez anos ?

O Seguro de Vida é o único produto financeiro


em que o retorno está garantido desde o
momento em que você assina a apólice.
44

Como vimos, se o senhor vier a falecer e não se


precaver, a sua esposa e seus filhos poderão
ter que enfrentar uma vida sem nenhum 45
preparo e direcionamento
Ganhar dinheiro é facil, porém guarda-lo com

46 sucesso não é. O Seguro de Vida pode guardar


com sucesso o seu dinheiro. 1
Se o senhor me disser que não tem condições
econômicas no momento, ainda há uma

47 esperança. Mas se a sua esposa ficar viuvá e


também não possuir uma reserva de capital, 2
não haverá o que fazer para reverter isso

O senhor, como pai de família, deseja que seus

48 entes queridos vivam sempre com esperanças,


aconteça o que acontecer? Ou o senhor prefere 3
deixar as suas vidas por conta deles mesmos?
A base do Seguro de Vida é o dinheiro. O
senhor pode pesar que o Seguro de Vida não
é necessário. Mas o senhor não poderá dizer
que a sua família não necessitará de diheiro
49
depois de sua morte.

O senhor não está comprando um produto de

50
uma empresa, mas a reserva para a educação dos
seus filhos, o custeio da vida de sua família, uma
reserva em caso de acidente. Quando o senhor
assinar a apólice terá conforto e satisfação

O pai que abandona a sua família com certeza é


uma pessoa irresponsável. Quando o pai deixar
sua família ao falecer, não será culpa de ninguém.
Mas certamente a família ficará em situação 51
difícil, caso este pai não tenha se preparado pela
tal situação.
Todo ano, o senhor tem grandes gastos

52
pessoais e com sua casa. Então, que tal o
senhor investir pelo menos metade disso em
sua família.
1
Vamos supor que o senhor não possa receber o seu
salário nem nessa semana e nem na outra, ou

53
ainda durante vários meses. Nesse caso, como o
senhor conseguirá sobreviver? Se, por acaso, o
senhor não puder mais receber seus rendimentos,
como sua famíia conseguirá sobreviver? o senhor já
2
pensou nisso ?

O senhor afirma que se fizer a apólice, a sua


situação financeira ficará mais difícil. E se o senhor

54 3
não estiver mais aqui, os seus rendimentos forem
cortados e não tiver feito o Seguro de Vida?
durante quanto tempo suas economias poderão
sustentar sua famppilia?
É logico que o Seguro de Vida é uma despesa
extra, mas se o senhor não o fizer, terá que

55
encarar outro problemas; as dificuldades que seus
filhos enfrentarão. Eles não poderão iniciar a vida
de maneira justa, se os compararmos com as
outras crianças

Claro que a melhor situação é a quela em que


você e sua esposa envelhecem juntos, sem que
nada aconteça. Mas, mesmo que o senhor
tenham uma vida longa, é comum os homem
morrerem antes das mulheres; então, deixar um
56
plano de estabilidade financeira para a sua
esposa não seria cumprir com sua obrigação

Não existe comparação entre utilizar o


dinheiro que está na poupança e utilizar a
cobertura recebida pelo seguro
57
O senhor diz que, para suprir as suas necessidades

58
básicas são necessários R$4000 por mês e diz "não" ao

1
Seguro de Vida. Se houvesse um acidente com o senhor,
isso serio o mesmo que dizer para sua esposa que ela teria
que ganhar R$4000 por mes. é o mesmo que concordar
com essa situação.
Quando o pai da família falece, o valor do
imposto sobre o inventário é muito alto; por isso,

59 algumas pessoas fazem Seguro de Vida O seguro


de Vida lhes dá o auxílio para que possam se
2
beneficiar da herança eficientemente, porque a
indenização não entra no inventario

Muitas pessoas, quando fazem a apólice de

60 3
seguros, não querem diminuiro valor do seguro;
a razão disso é que elas não querem diminuir a
proteção da família que tanto amam
Pode ser que quando o senhor sinta que
necessita de Segura de Vida, provavelmete não
possa fazer a apólice, por mais que o senhor
ofereça qualquer valor, pois existem limitações
quanto à idade e ao estado de soúde para
61
adquirir uma, e quanto mais tempo passar, mais
onerosa ficará

Suponhamos que o senhor tivesse que depender


totalmente dos rendimentos de sua esposa. Assim
sendo, qual seria valor da apólice que o senhor gostaria
que sua esposa fizesse? E a partir de quando o senhor
62
gostaria que ela fizesse a apólice?

63
A seguradora vai lhes enviar todo o mês um recibo
do pagamento, mas a sua família terá a sensação
de que é o(a) pai/mãe quem o está enviando.
Sei que demoram em admitir, mas a maioria das
esposas já aceita o fato de um dia ficarem viúvas.

64 Essa probabilidade já foi confirmada por


pesquisadores
1
Ninguém poderia prever o naufrágio do Titanic.

65 Porém o navio possuía, obrigatoriamente, botes


salva-vidas
2
O Seguro de Vida faz milagres. O senhor levará

66 alguns instante para assinar com esta caneta e


estará protegendo os bens que dificilmente outras 3
pessoas conseguiram juntar durante toda a vida
Há duas possibilidades; o casos de morte prematura ou de

67
vida longa. Se o senhor tiver uma vida longa, quem precisará
do dinheiro do Seguro de Vida é o senhor mesmo, mas se
houver uma morte prematura, quem necessitará é a sua 1
família. O seguro de Vida pode resolver estas duas situações

Se, por acaso, o senhor viesse a falecer amanhã, a


sua família de repente perderia o senhor e tudo

68 que poderia ter-lhes oferecido, mas se o senhor


tiver Seguro de Vida, podemos suprir as
2
necessidades básicas de sua família. O que o
senhor deseja para a sua família.

Adiar decisão de fazer ou não o seguro

69 3
significará que alguém de sua família arcará
com as responsabilidades decorrentes dessas
decisão
Se, por acaso, a sua esposa participasse de um
bazar beneficente, com certeza venderia algumas

70
coisas de que não necessitavam mais, mas se o
senhor falecesse amanhã, o que a sua esposa
levaria para ser vendido?

O senhor acha o pagamento do prêmio muito


caro; mas quem irá arcar com todos os tipos
dificuldades que sua família teá que enfrentar
71

O senhor já encontrou alguém que tenha feito


uma apólice conosco e esteja preocupado com
sua situação financeira futura?
72
Veja as pessoas que têm Seguro de Vida de
acordo com as suas necessidades. estas pessoas
estão tranquilas e felizes
73

Não é porque pode acontecer algo ao senhor que


vai querer deixar sua esposa em dificuldade, não
é verdade
74
60

40

20

0
Item 1 Item 2 Item 3 Item 4 Item 5 Item 6 Item 7 Item 8 Item 9 Item 10 Item 11

E agora? VAMOS INCREMENTAR A


VENDA DE SEGUROS?
Temos certeza que essa leitura gerou pra você
diversos INSIGHTS para arrebentar nas vendas!
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