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Estratégias comerciais na Animação Turística

Retoma económica pós covid-19

PROGRAMA BEST / CAPACITAR AS EMPRESAS PARA A CRIAÇÃO DE VALOR João Daniel Ramos 17 de abril de 2020 1
01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo

Agenda: 02 Tipificação do Cliente-Alvo (pós covid-19) e suas necessidades

03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar, em animação turística para


captar clientes

04 Atitude Comercial Proactiva

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01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo
3) Pandemia e recessão global:
Segundo um estudo da Mckinsey, existem 3 cenários:
• Com UE e EUA à cabeça;
1) Recuperação rápida:
• Com recuperação económica no último trimestre de
• China a recuperar já no 2º trimestre e Europa em
2020 ou apenas em 2021;
desaceleração até 3º trimestre, seguido de retoma;
• Indicadores de confiança lentos na retoma e
2) Desaceleração global:
recuperação em “U” e não em “V”;
• Desaceleração até maio , com forte impacto no turismo;
• 3 anos para a retoma económica efetiva;

Setores mais afetados:

TURISMO TRANSPORTES AÉREOS PETRÓLEO, BANCA,…


9 meses a 1 ano até retoma e normalização

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01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo

• Cancelamento de reservas;

• Quebra de rendimento, do consumo e do PIB;

• Aumento do desemprego;

• Quebra de confiança e sentimento de segurança;

• Mudança do paradigma de consumo e turismo;

• Alteração de públicos-alvo e motivações de viagens;

Estudo Deloitte
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01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo

Mesmo em 2021, assumindo

alguma retoma, temos:

• Viagens e Hotéis a perderem

cerca de 12%;

• Restauração a perder 5%;

Estudo Deloitte
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01 Enquadramento: Covid19 e Impacto no Turismo

Em Portugal, sendo o país da União Europeia com maior peso do Turismo no PIB, onde segundo o INE:

14,5% impacto direto e entre 21% a 25% impacto indireto;

Prevêem-se cenários…

• Quebra do turismo entre 30% a 60%;

• Que pode levar a quebras no PIB até, 3,6% (só por via do turismo);

• E uma quebra global do PIB até 7,3% do PIB (quando em 2009, durante a crise económica, tivemos uma quebra de 3,1% do PIB);

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02 Tipificação do Cliente-Alvo (pós covid-19) e suas necessidades

Face ao panorama atual temos as seguintes motivações de viagem e necessidades:

Principais motivações de viagem: Outras tendências: Necessidades específicas:

• Liberdade; • Autenticidade e Genuinidade; • Segurança e confiança no serviço;

• Natureza e Ar Puro; • Sustentabilidade da oferta/destino; • Viagens mais curtas (menos kms) e

• Aventura e Experiências; • Reforço dos meios digitais na frequentes;

• Disconnect; comunicação e promoção; • Preços sem surpresas;

• Distanciamento Social e lugares • Adaptação da oferta a novos • Grupos exclusivos ou mais

menos massificados; contextos e realidades (clientes, reduzidos;

canais,…);

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02 Tipificação do Cliente-Alvo (pós covid-19) e suas necessidades

Públicos-alvo:

1º) A retoma será feita, em 1ª instância, pelo Mercado Interno;

2º) Seguido de mercados de proximidade:

… com a Espanha (indicação de reabertura de fronteiras a 15 de maio);

… a França (com muitos emigrantes e um mercado tradicionalmente forte);

… outros países do centro/norte da Europa com tradição de viagens de carro pela Europa;

3º) Normalização do mercado, com retoma das linhas aéreas e gradual recuperação da atividade turística:

… alguma retoma internacional, ainda que escassa, no 2º semestre de 2020;

… aumento progressivo em 2021 (exemplo: “mercado britânico aponta para aumento de 1600% de viagens pós-covid19,

para o sul da Europa em 2021. Fonte: Publituris)

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro 2021
Curto Prazo
Medio Prazo
Longo Prazo

Medidas de Curto Prazo: Medidas de Médio Prazo: Medidas de Longo Prazo:

• Estancar prejuízos; • Implementar estratégias imediatas; • Redesenhar estratégia de retoma;

• Avaliar estratégia; • Proatividade comercial; • Definir ferramentas e canais;

• Encontrar soluções de tesouraria; • Trabalhar receita (época alta); • Estabilizar receitas;

• Redefinir objetivos e opções estratégicas; • Revisão orçamental constante; • Manter controlo orçamental;

• Manter comunicação e foco nos clientes; • Manter comunicação e foco nos clientes; • Proatividade comercial;

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Questões estratégicas:

• Qual o impacto que esta situação trouxe ou vai trazer no meu negócio?

• Qual o meu ABC de produtos e serviços (reais e potenciais)?

• Quais os produtos complementares que podemos trabalhar (reais e potenciais)?

• Qual o peso na minha estrutura de receita e de margem de contribuição global?

• Quais são as minhas opções estratégicas?

• Qual a política comercial que vamos adoptar? (Preço, Diferenciação, Inovação e Ruptura,…);

• Que parcerias estratégicas posso trabalhar? (venda em bundle, comissionável);

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Trabalhar em rede / Networking:

Operadores Turísticos / DMC’s Unidades de Alojamento

Agências de Viagens e Restauração e Bebidas


Turismo
MINHA EMPRESA
Outras empresas de
DMO’s Animação Turística

Produtores locais Comunidade Local

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Análise da Receita:
Receita:
• Exemplo de Ficha Técnica Simples: PVP 25,00 €
P. Venda Líq. 20,33 €
Nr Min. Part. 5
PVL Min. 101,63 €

Custos: Valor Qtd Total


Monitor 50,00 € 1 50 €
Seguro 1,50 € 5 8€
Deslocação 20,00 € 1 20 €
Outros 0€
… 0€
Total: 78 €
Margem Contribuição 24,13 €
% Mg Contribuição 24%

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Análise da Receita:

• Exemplo de empresa de animação turística com 4 produtos:

Produto/Serviço PVP Preço Venda Líquido Preço de Custo Líquido Margem líquida unitária % Mg Liqu Un
Atividade A 20,00 € 16,26 € 13,00 € 3,26 € 20%
Atividade B 25,00 € 20,33 € 15,00 € 5,33 € 26%
Atividade C 30,00 € 24,39 € 13,00 € 11,39 € 47%
Atividade D 40,00 € 32,52 € 20,00 € 12,52 € 39%

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Análise da Receita:

• Exemplo de empresa de animação turística com 4 produtos:

Produto/Serviço PVP Preço Venda Líquido Preço de Custo Líquido Margem líquida unitária % Mg Liqu Un Nr Vendas Mês Receita Liq. Mês Margem Contrib. Mês
Atividade A 20,00 € 16,26 € 13,00 € 3,26 € 20% 600 9 756,10 € 1 956,10 €
Atividade B 25,00 € 20,33 € 15,00 € 5,33 € 26% 100 2 032,52 € 532,52 €
Atividade C 30,00 € 24,39 € 13,00 € 11,39 € 47% 55 1 341,46 € 626,46 €
Atividade D 40,00 € 32,52 € 20,00 € 12,52 € 39% 150 4 878,05 € 1 878,05 €
18 008,13 € 4 993,13 €

Produto/Serviço Receita Liq. Mês % Receita Produto/Serviço Margem Contrib. Mês % Mg Cont. Mês
Atividade A 9 756,10 € 54% Atividade A 1 956,10 € 39,18%
Atividade B 2 032,52 € 11% Atividade B 532,52 € 10,67%
Atividade C 1 341,46 € 7% Atividade C 626,46 € 12,55%
Atividade D 4 878,05 € 27% Atividade D 1 878,05 € 37,61%
18 008,13 € 4 993,13 €

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Questões de Marketing e Comunicação:

• Estratégia de comunicação e marketing alinhada com a estratégia comercial;

• Meios e canais de comunicação e venda claros e definidos;

• Webistes preparados para android, canais segmentação de clientes-alvo aos produtos e serviços e escolha dos
canais mais adequados;

• Comunicação reorientada e vocacionada para o mercado interno e mercados de proximidade (pois será por aí que
a retoma se dará em primeira instância);

• Comunicação com produto e ofertas concretas e a criar desejo de compra;

• Trabalhar conteúdos comunicacionais relevantes e com conteúdo (evitar comunicações redondas e sem valor);

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Questões de Marketing e Comunicação: (continuação)

• Criar conteúdos de qualidade e profissionais com ferramentas próprias (capacitação: Canva, Kinmaster,…);

• Comunicação Positiva e portadora de boas notícias;

• Comunicação e propostas comerciais claras e transparentes;

• Forte componente de experiência veiculada, enfoque na higiene e segurança, no endógeno e no storytelling;

• Conteúdo Emocional: “Temos Saudades Suas!”, com forte dimensão Humana (relatos na 1ª pessoa), caras e locais;

• Aposta na sustentabilidade, no endógeno, autentico e genuíno;

• Atitude comercial proactiva;

• Transmitir Confiança;

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Questões de Gestão económico-financeira:

• Orçamento previsional (económico e de tesouraria);

• Redefinição de objetivos, cálculo de breakeven;

• Análise da evolução da receita e definição de KPI’s da atividade;

• Avaliar soluções alternativas (estágios curriculares, profissionais);

• Apoios e Programas de Sistemas de Incentivos Comunitários (SI Inovação, Empreendedorismo Qualificado e


Criativo, Vales simplificados…);

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03 Estratégias comerciais e ferramentas a adotar,
em animação turística, para captar clientes:

Outras acções:

• Linhas e medidas de apoio variadas, de redução de custos, moratórias e apoio à tesouraria;

• Apoio especializado às empresas nas áreas operacionais prestadas pelas Escolas do Turismo de Portugal:
escolasonline@turismodeportugal.pt;

• Participação em Programas de Formação-Acção (exemplo: Melhor Turismo);

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04 Atitude Comercial Proactiva:
1) Estratégia clara, definida e comunicada a toda a Equipa;

2) Implementação da mesma, com especial enfoque em:


• Atitude positiva e um “sorriso na cara” (portadores de boas notícias e experiências);

• Atitude proativa, criando a necessidade no cliente, superando as expectativas e criando experiências marcantes;

• Monitorização constante dos resultados, KPI’s e atingimento dos objetivos intermédios. Análise e reavaliação constante;

• Análise dos produtos/serviços e canais que apresentam melhores resultados e desempenhos;

• Política de marketing implementada, de acordo com a estratégia, com especial enfoque no online (site, redes sociais, channel
manager,…), nas vertentes orgânicas e pagas, mas sem descurar a dimensão Humana e Pessoal da relação comercial;

• Utilização de ferramentas de potenciação dos canais digitais (Canva, Kinmaster,…);

• Fatores diferenciadores e com enfoque numa política de Sustentabilidade 360º;

3) Análise crítica do mercado, comportamentos da procura, novas tendências;

4) Proatividade e eficiência comercial e comunicação eficaz;

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Estratégias comerciais na Animação Turística
Retoma económica pós covid-19

Muito Obrigado!
João Daniel Ramos
964016797
joao.ramos.co@escolas.turismodeportugal.pt

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