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7 ESTRATÉGIAS DE VENDAS MATADORAS PARA EMPRESAS

Pierre Veyrat, 12 de setembro de 2016

Uma pequena empresa, em geral, opera vendas de uma forma mais intuitiva – isso
tende a se sofisticar com o tempo e, à medida que o negócio avança, com o apoio de
sistemas de automação, softwares de CRM e tecnologias de comunicação, por
exemplo. Mas definir o quanto antes uma estratégia de vendas é fundamental!
Para fazer isso, antes mesmo de dar o “grande passo”, empresas de pequeno porte
podem começar a arrumar a casa, com estratégias de vendas e marketing simples
que, inclusive, auxiliarão na implantação de um CRM ou na migração dos dados e
processos da empresa para a nuvem, num futuro próximo.
E para ajudar você nesta missão empreendedora, separamos 7 dicas de vendas
fantásticas e que devem ser levadas em conta em qualquer que seja o seu negócio.

CONHEÇA AS 7 ESTRATÉGIAS DE VENDAS PARA ALAVANCAR SUA


PEQUENA EMPRESA

A estratégia é uma das saídas mais simples e inteligentes para pequenas e micros
empresas que precisam, em seu cotidiano, lidar com problemas similares aos
enfrentados por enormes corporações, embora não compartilhem dos recursos e do
poder financeiro que essas grandes companhias possuem.
Há vantagens e desvantagens em ser uma empresa de menor porte dentro de um
segmento ou mercado, contudo sem o desenvolvimento de táticas e o
desenvolvimento de uma estratégia de vendas bem implementada, e que evolua à
medida que o negócio caminha, é impossível exercer as vantagens – e muito mais
provável cair frente às desvantagens.

1. Fraquezas como vantagens


Alguns pontos fracos de pequenas empresas com relação a vendas ou seu
relacionamento com o cliente podem, em alguns casos, ser vantagens competitivas
quando observados sob outra óptica.
Por exemplo, um negócio que acaba de abrir, sem escala e dá seus primeiros passos
na conquista de clientes tem como ponto fraco o fato de não ser conhecido. Contudo,
possui também a vantagem de não possuir, ainda, avaliações negativas que precisem
ser trabalhadas e resolvidas. Seus produtos precisam de publicidade e marketing,
porém não sofreram ainda com reclamações, avaliações negativas, devoluções ou
outros problemas.
Um menor portfólio de produtos e um espaço físico mais reduzido em comércios de
pequeno porte pode ser uma desvantagem em relação a supermercados e comércios
maiores em uma região. Entretanto, com esse perfil o empresário geralmente acaba
possuindo um custo menor em termos de estoques, o que pode ser uma poderosa
vantagem, especialmente em tempos de crise e incertezas econômicas.

2. Diferenciação em vendas
Uma estratégia de vendas muito usada é explorar a concorrência, principalmente os
maiores e líderes, é algo que pode proporcionar ao seu pequeno negócio uma chance
de oferecer algo que nem mesmo os gigantes de seu setor são capazes de oferecer.
Mudanças a partir de benchmarks em grandes empresas levam meses, às vezes
anos até serem implantadas – em pequenas empresas a mudança pode ser feita no
mesmo dia. A velocidade é um atributo que deve ser utilizado à exaustão em todas as
frentes de um pequeno negócio – e o segmento de vendas certamente não é uma
exceção.

3. Simplicidade financeira
Pequenos negócios possuem um grau de complexidade menor sob o ponto de vista
financeiro. Isso, muitas vezes, reflete de modo positivo com equipes de vendas: com
preços, condições e produtos mais simples e fáceis de conhecer e internalizar, esses
profissionais podem focar em poucas tarefas, destinando mais tempo às vendas
propriamente ditas.
Para quem já usa ou está implantando um CRM, os processos mais objetivos geram
menor gasto de tempo em tarefas de controle e simplifica, além de tudo, a gestão de
bônus e comissões – melhor para a empresa e para os vendedores.

4. Sem consultoria grátis


Principalmente em pequenas empresas na área de serviços, é comum que clientes
“aluguem” vendedores e representantes como forma de avaliar seus próprios recursos
e processos, entender mercados novos, conhecer tecnologias e conseguir conselhos
– tudo o que caracteriza uma bela consultoria grátis.
Uma boa estratégia de vendas é criar rotinas que impeçam essa prática, mas que ao
mesmo tempo possam gerar possibilidades de produtos e serviços consultivos, cujos
custos estejam claros para o cliente, caso ele queira adquiri-los, porém o impeçam de
alongar relacionamentos com vendedores e gerentes com o único intuito de “sondar”
(e com isso jogar fora horas importantes de vendas de sua equipe).

5. Perfis diferentes
O menor número de vendedores e funcionários na área comercial – e às vezes a
teimosia de gerentes ou proprietários de pequenas empresas – fazem com que todos
os profissionais de vendas de uma mesma companhia tenham exatamente o mesmo
perfil de atendimento.
Isso pode não ser um problema quando você tem um negócio que exige padronização
e nível de atendimento com o público, como uma loja de shopping, mas tende a ser
um enorme problema para empresas que lidam com diferentes tipos de público, desde
o consumidor até grandes corporações e até entidades governamentais.
É bom que a equipe de vendas possua perfis diferentes, que possam atender a uma
gama mais variada de clientes, além de possuir habilidades que promovam uma
evolução completa do marketing e das vendas, e não focada em tópicos.

6. Marca, marca e marca


Pequenos negócios muitas vezes dão pouca importância a suas marcas – sendo que
esse, na verdade, pode ser o ativo de maior valor dentro de uma pequena companhia.
Suas equipes de vendas e marketing precisam trabalhar os valores e a imagem da
marca da empresa em todos os processos e tarefas dentro do fluxo de vendas. Desde
e-mails enviados para clientes com assinatura, passando por um “greeting”
personalizado na hora de atender o telefone, até o uso de uniformes e material
padronizado, se necessário e adequado for.

7. Pessoas compram benefícios


E pequenas empresas muitas vezes vendem “produtos”, perdendo as chances de
escalar seu negócio e trabalhar dados processados por sistemas de CRM ou outras
plataformas que gerenciem clientes de forma mais adequada. Esta é uma estratégia
de vendas fundamental e que muitos empresários se esquecem: usar as informações
os dados em seu benefício!
As pessoas compram benefícios. Coisas como comodidade, estilo, entrega em casa,
atendimento em domingos e feriados, etc – tudo isso transforma produtos em
benefícios e soluções para problemas e desejos do consumidor.
A transformação de produtos em benefícios permite, ainda, uma análise mais
conclusiva de dados de clientes e prospects via CRM, levando a perfis mais claros de
quem realmente consome e usa aquilo que você vende.
Um case de sucesso que demonstra como o uso adequado de uma estratégia de
vendas beneficia seu negócio pode ser encontrado na implantação de aplicativos
baseados na nuvem nas empresas do Grupo Julietto, trazendo excelentes resultados
e mais lucratividade em seus pontos de venda.

Veja agora o infográfico que preparamos com um resumo destas 7 excelentes


estratégias de vendas:

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