FUNIL DE VENDAS

O Funil de Vendas pode ser utilizado pelas imobiliárias para o acompanhamento

do cliente, a partir do momento em que ele entra em contato, até quando realiza o
negócio.

COMO FUNCIONA O FUNIL

50% Atendimento:100

20%
Visitas:50

33%
Propostas:10

Negócios +3%
realizados:3

1. O lead chega através do marketing e gera o atendimento.

2. O gerente de vendas/corretor precisa converter esse atendimento em visita.
3. O objetivo da visita é conseguir uma proposta.
4. Depois, essa proposta se torna um negócio realizado.

Entenda como funciona cada etapa nas páginas seguintes.

Quando se mapeia a jornada do funil de vendas da equipe de corretores, fica mais
fácil saber em qual etapa cada corretor apresenta mais dificuldade. Assim, você pode
ajudar sua equipe a corrigir os problemas que estão surgindo no processo de venda.

Nem sempre é preciso mais leads ou investimento em marketing. É possível melhorar

as conversões internas, apenas tratando o funil de vendas.

VANTAGENS DO FUNIL DE VENDAS

Melhoria na gestão de equipe: você consegue comparar a

produtividade de cada corretor/atendente de locação e dar
um feedback mais assertivo e individualizado.

Aumento da produtividade: se você melhora a gestão da sua

equipe, consequentemente a produtividade dela aumenta.

Aumenta do número de negócios realizados: quando você

realiza uma boa gestão individual dos corretores, a taxa
de conversão final deles melhora e, consequentemente, as
taxa de conversão de vendas da imobiliária também.

Previsibilidade: o funil de vendas fornece dados estatísticos

que permitem traçar metas mais atingíveis, mais reais e,
inclusive, ter previsibilidade de faturamentos futuros.

Identificação dos pontos que precisam de melhoria: através

da análise do funil de vendas fica mais fácil identificar os
“furos” do processo de vendas, em qual etapa do processo
está acontecendo a perda de clientes.
 ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS

1. ATENDIMENTO (TOPO DO FUNIL)

Nessa etapa do funil você vai descobrir se o seu marketing está funcionando,
trazendo a quantidade de Leads suficientes e também como anda a prospecção do
seu time comercial.

Nem sempre gerar volume de novas oportunidades é o que importa, mas sim
aproveitar melhor as oportunidades que já estão na sua imobiliária e não estão sendo
trabalhadas.
 DICAS

• A partir do momento em que todos os seus atendimentos são registrados, você

está mapeando o perfil da demanda de mercado. Quando você sabe o que o cliente
quer, fica mais fácil direcionar a equipe de captação para a busca de imóveis de
interesse dos clientes.

• Nunca se esqueça que o objetivo do atendimento é a visita.

• Fique atento a quantidade de atendimentos que estão sendo convertidos em

visitas.

Mídia: você deve identificar qual tipo de mídia trouxe mais

oportunidades para sua imobiliária. Canalize seu investimento para
onde trouxe mais retorno e elimine as que não trazem retorno algum.

Tipo de atendimento: o perfil de atendimento do seu corretor de

imóveis deve se adequar ao tipo de atendimento que o seu cliente
utiliza. Se as estratégias online da sua imobiliária forem predominantes,
todos os corretores devem saber trabalhar no ambiente digital.

Termômetro: classifique os seu atendimentos entre quente, morno e

frio. Isso vai facilitar a sua gestão e gerar um foco incrível para dedicar
mais tempo e esforço nos quentes.

Marketing de Conteúdo: serve para nutrir os leads (frios). O marketing

pode esquentar os leads até que eles se cheguem a um momento de
compra, e assim o corretor possa atendê-los quando estão prontos e
educados para a decisão de compra.

Follow-Up: saber de quanto em quanto tempo seu corretor está

falando com o seu cliente (telefone ou e-mail). É preciso acompanhar
quando foi a última vez que o corretor fez contato com o cliente. A
maioria dos clientes é carente de retorno, principalmente e-mail.

Radar: é aconselhável utilizar um sistema que tenha um radar que

identifique automaticamente quais são os clientes que tem perfil para
aquele novo imóvel. Assim você já possui um lista para quem oferecer
essa nova captação.
 ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS

2. VISITA (OU EMPRÉSTIMO DAS CHAVES NO CASO DE LOCAÇÃO)

É a hora de impressionar o cliente, fazer de fato um atendimento diferenciado.

Talvez essa seja a hora que você vai conseguir garantir a sua venda. Nesse
momento o objetivo do corretor deve ser de mover o cliente no seu funil de vendas
e conseguir uma proposta.

Todo corretor de imóveis precisa saber qual foi o parecer da visita, o que o cliente
achou do imóvel. Por que não gostou? É uma pergunta que deve ser feita ao cliente.
Ao saber dos aspectos que o cliente o cliente não gostou, se foi localização, preço,
tamanho, entre outros, você tem condições de direcionar melhor os próximos
imóveis que vão ser mostrados a ele. Assim, o cliente vai sentir que o corretor
compreendeu os anseios dele. Com isso, existe também a possibilidade de você
conseguir dar um feedback para o proprietário do imóvel. O objetivo da visita é
conseguir mostrar valor ao cliente e conseguir uma proposta assinada por ele.

IMPORTANTE

O Objetivo da visita é conseguir mostrar valor ao cliente e conseguir uma

proposta assinada pelo cliente.
 ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS

3. PROPOSTA

O objetivo desta etapa do funil é a venda. A proposta é fruto de um trabalho em

equipe. Uma proposta bem estruturada vai de surgir de uma boa captação, de
como foi feito o atendimento do cliente durante todo o processo de vendas.

LEMBRE-SE

A agilidade é fundamental no processo de fechamento do contrato.

5 INFORMAÇÕES QUE VOCÊ DEVE TER

DURANTE ESSA ETAPA DO PROCESSO:
Motivo de Venda: o que está motivando a venda desse imóvel? Se ocorrer algum
empecilho durante o processo, é válido relembrar o vendedor esse motivo.
Tempo em que o imóvel está disponível no mercado: se tem muito tempo, você
tem mais argumentos para o vendedor aceitar a proposta do cliente.

Parecer das Visitas: quais foram as opiniões das últimas visitas? Qual a
quantidade de visitas que este imóvel recebeu? Os pareceres das últimas
visitas podem contribuir para outra proposta.

Motivo de compra: o que está motivando o cliente a comprar? As respostas

servem para te conectar emocionalmente com esse cliente.

Carteira Imobiliária: Você precisa ter um conhecimento do seu mercado, pelo

menos da sua carteira, para ancora-los na negociação como uma opção para o
cliente comprador.

RESUMINDO

Com base nessas informações, você vai conseguir ter uma habilidade maior para
conversar na hora fechamento, tanto com o proprietário, quanto com o comprador.
4. NEGÓCIO

Este é o momento que todo mundo espera, é a hora do resultado, do negócio

realizado, seja locação ou venda. O funil de vendas é uma fonte de informação
muito rica, é possível aprender muito com ele. A última etapa do funil, em especial,
pode trazer muitos aprendizados. Veja o que você pode analisar quando chegar no
fundo do funil.

1. Qual mídia te oferece mais retorno, mais negócio para a sua imobiliária?
2. Quem vende mais?
3. Qual corretor/equipe/gerente que está performando mais e melhor na
imobiliária?
4. Existe alguma sazonalidade no seu ano de vendas ou de locação que
você deve aproveitar melhor?
5. Quais são as suas captações que têm mais saída?
6. Os imóveis são vendidos dentro ou fora do preço de mercado?
7. Em qual localização você vende mais?
8. Qual a sua velocidade de venda/locação?
9. Em quanto tempo o lead vira seu cliente?
10. Qual é a sua conversão?
 NEGÓCIOS

Todas as respostas para estas perguntas vão gerar um nível muito alto de
conhecimento sobre o seu negócio. E a partir da análise de cada resposta, você vai
conseguir modificar o processo de vendas/locações dentro da sua imobiliária e,
consequentemente, aumentar a taxa de conversão final.

Ou seja, o Funil de Vendas é uma estratégia imprescindível para o sucesso

do seu negócio!
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ASSISTA AOS VÍDEOS:

Funil de Vendas | Mercado Imobiliário

https://www.youtube.com/watch?v=w8t-YofH7n4

Funil de Vendas | Atendimento

https://www.youtube.com/watch?v=AEeXrBPHFkY

Funil de Vendas | Visita

https://www.youtube.com/watch?v=vWZczTmJBmQ

Funil de Vendas | Proposta

https://www.youtube.com/watch?v=Z_qemmjupzY

Funil de Vendas | Negócio Realizado

https://www.youtube.com/watch?v=paHieG_jimY
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possível implantar um funil de vendas nas
sua imobiliária?

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