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Benchmark
Brasil
2020 4ª edição
1
Apresentação 3
Índice
Análise do Perfil dos Respondentes 4
Sobre a Meetime 50
2
Processo e Tecnologia 01 Ao final, separamos uma seções especial (The Everest is for
em Vendas Closers), onde analisamos as empresas por quartis: o supe-
rior (Top 25%), o inferior (Bottom 25%) e os dois intermediá-
Páginas: 10 a 21 rios (Middle 50%). Além disso, escolhemos 10 métricas, para
que sua empresa se compare às melhores!
Gestão de
Pipeline
02
“ 2020 representa o ano de maior matu-
ridade da Inside Sales Benchmark Brasil.
Seja a sua operação comercial iniciante ou
Páginas: 22 a 28 avançada, nós te forneceremos uma expe-
riência de comparação inédita.”
Apresentação
Comissionamento 03
& Compensação Diego Cordovez - CMO
cordovez@meetime.com.br
Páginas: 29 a 33
Análise do
→ Qual a área de atuação da sua empresa?
Perfil dos
35%
34% Software/Cloud/SaaS
Respondentes
30%
8% Agência de marketing/propaganda
25%
12% Tecnologia
A distribuição das empresas por área de atuação segue
4% Indústria e Manufatura
ao lado:
4% Serviços Corporativos
10% Outros
8% Consultoria
15%
3% Serviços Financeiros
O setor mais presente na pesquisa foi o de Software / Cloud
6% Educação
/ SaaS, com 34% dos respondentes, exatamente como na
2% Construção Civil
2% Turismo e Lazer
última edição. A partir daí a distribuição é bem heterogênea:
10%
Tecnologia e Agências de Marketing/Propaganda posições
1% E-commerce
completam as 3 primeiras posições.
2% Varejo
2% Saúde
1% Imóveis
5%
34% Respondentes:
Software/Cloud/Saas 0
4
Análise do perfil
dos respondentes
O número de funcionários das empresas respondentes se O cargo dos respondentes é predominantemente de Sócios/
comporta de acordo com o gráfico abaixo: CEOs e Gerente de Vendas, com 50% das respostas.
→ Quantos funcionários sua empresa possuía em 2019? → Qual seu cargo atual?
50%
50% 30%
28%
Respondentes:
42%
25%
CEOs e gerentes
40% de vendas
22%
35% 21%
20%
18%
30%
15%
20% 11%
10%
14%
10%
9% 5%
0
0
Gerente Sócio/ Vendedor Diretor Outros
1 a 25 26 a 100 101 a 500 + de 500 de Vendas CEO de Vendas
5
Análise do perfil
dos respondentes
30% 29%
15% 1% 5%
8%
91%
12%
18%
10% 35%
10% 9% 9% 9%
Até 25%
5% 16%
De 26 a 50%
Crescimento De 51 a 100%
26% Mais de 100%
0 Estável
Até R$ 500 mil R$ 1 mi R$ 5 mi R$ 10 mi R$ 20 mi + de
R$ 500 mil a R$ 1 mi a R$ 5 mi a R$ 10 mi a R$ 20 mi a R$ 50 mi R$ 50 mi Decréscimo Não sei
6
Análise do perfil
dos respondentes
Questionamos também as empresas sobre o modelo de → Qual foi o valor médio pago por
negócios primário que elas possuem. um cliente em uma venda?
R$15K
5%
27%
24%
Vendas R$10K
transacionais
68%
Contratos anuais
recorrentes
Contratos mensais
recorrentes
R$5K
Inside Sales/
O ticket médio de cada modelo de negócio segue a distri- Vendas internas
R$3.000,00
buição abaixo: R$ 3.000,00 para vendas transacionais (164
Field Sales/
respondentes), R$ 700,00 para vendas recorrentes mensais Vendas de Campo
(258) e R$ 25.000,00 para vendas recorrentes anuais 0 R$700,00
Self-Service/
(135 respondentes). Vendas Contratos Contratos Sem interação
transacionais mensais recorrentes anuais recorrentes com o vendedor
7
Análise do perfil
dos respondentes
Para as empresas que não têm Inside Sales como canal As empresas também pontuaram de 0 a 10, a eficiência do
primário, perguntamos como elas avaliam o tema: canal primário de vendas.
→ Mesmo não sendo o canal primário, → Em uma escala de 0 a 10, na sua opinião, qual
como sua empresa considera Inside Sales? a eficiência do canal primário na sua empresa?
7% 7.3
7 6.9
6.6
35%
6
58%
4
Minha empresa fez
Inside Sales, só não
foi o canal primário
27%
7%
34%
62%
60%
Entre R$1k e R$ 5k
Nas empresas onde a modalidade de Field Sales é predo-
minante, há muito mais negócios com tickets médios maio- 0 Até R$ 1k
res, acima de R$ 5k por exemplo: aqui elas são 35% Self-Service/ Inside Sales/ Field Sales/
dos respondentes. Sem interação Vendas internas Vendas de Campo
com o vendedor
9
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
Páginas: 11 a 21
10
Processo e Tecnologia 01
01
em Vendas
ISBB 2020
→ Qual foi o modelo de geração de leads para Agrupando as empresas que fazem algum tipo de Inbound,
sua força de vendas em 2019? Outbound e Ambos, a distribuição fica como mostrado abaixo.
Processo e
60%
→ Qual foi o modelo de geração de leads
para sua força de vendas em 2019?
55%
54%
Tecnologia
70%
66%
50%
em Vendas
60%
54%
40%
50%
31%
Uma das partes mais importantes para a compreensão de
40%
uma operação comercial de uma empresa é saber de onde 30%
vêm seus leads. 25%
30%
No estudo questionamos as empresas sobre qual o modelo 26%
utilizado para a geração de leads, sendo as alternativas 20%
não excludentes entre si.
20%
55% das empresas trabalham com Inbound Ativos (leads
que pediram um contato comercial), e apenas 25% com 10%
Inbounds Passivos (leads que converteram em um material, 10%
mas não pediram contato).
ISBB 2020
Questionadas sobre o tempo que levam para abordar um Outro ponto importante para se entender a efetividade da prospecção das empresas
lead inbound, 61% delas abordam seus leads em até 1h. é saber quantas tentativas de contato elas fazem até desistir de um lead.
→ Qual foi o tempo médio que um vendedor leva As empresas fazem em média 6 tentativas de contato antes de desistir de um lead.
para abordar um lead inbound em 2019? O gráfico abaixo evidencia que 32% dos respondentes fazem 4 tentativas ou menos
com seus leads.
40%
→ Em média, quantas tentativas de contato sua
36% empresa fez com cada lead em 2019?
35%
20%
18%
30% 17%
16%
25% 15%
10% 9% 9%
15%
15% 14%
10%
10% 5%
7% 5% 4%
5%
1%
0 0
Até 5a 10 min 1h a 8h 8 a 24h + de 24h Uma Duas Três Quatro Cinco Seis Sete Oito Mais de Não sei/
5 min 10 min a 1h Oito Não medimos
12
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
O diagnóstico é que as empresas brasileiras, em média, demoram mais de 10 minutos para contatar um lead e desistem
relativamente rápido.
Em um estudo que conduzimos dentro da base de clientes da Meetime, anterior a esta pesquisa, vimos que apenas 85%
dos leads são ganhos até o sexto contato (média desta pesquisa), conforme o gráfico abaixo:
Isso significa que há potencial de receita (15% dos clientes ainda poderiam ser convertidos) sendo deixado de lado pelas
empresas brasileiras.
60%
60%
45%
40%
19%
20%
0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
13
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
Novamente, estratificando o número médio de tentativas de O número médio de tentativas de contato é 38%
contato entre os clientes Meetime e o mercado geral, temos maior entre os clientes Meetime quando compara-
mais dois gráficos comparativos: dos ao mercado geral.
38%
35% 8
33%
7,2
7 O número médio de
30%
tentativas de contato
é 38% maior entre
6 os clientes Meetime.
25%
5,2 conheça
mais:
5
20%
15% 13%
12% 12% 3
10%
8% 2
5%
1
3%
Clientes
Meetime
0 Mercado 0
Sete Oito + de oito Mercado Clientes Meetime
14
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
12% 3 anos
28% 5 a 10 anos
61%
39 101 a 500 funcionários
10% 11 a 20 anos
15
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
Dividimos também o número médio de SDRs de acordo Mergulhamos nos dados e confrontamos a adoção de SDRs
com as faixas de vendedores, e os dados seguem a distri- com o canal de aquisição primário.
buição abaixo.
A adoção de SDRs cresce de 22% em Self-service, para 46%
→ Quantos profissionais de pré-vendas em Field Sales e atingindo 70% das empresas que têm Inside
sua empresa possuia em 2019? Sales como canal de aquisição primário.
6 80%
5 70%
60%
4
4
46%
3 40%
2
2 Um ponto de atenção é que, semelhante à edição passada,
22%
22% dos respondentes que tem Self-service como canal de
20% aquisição primário adotam SDR.
1
1
Não Isso pode ter um impacto negativo no custo de operação
Sim
do time de vendas, uma vez que o canal de aquisição Self-
0 0
service exige, na maioria das vezes, uma venda com baixo
1 2-5 6 - 10 10+ Self-Service Vendas de Campo/ Inside Sales/
vendedor vendedores vendedores vendedores Field Sales Vendas internas ticket médio.
16
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
Ao compararmos a adoção de SDRs com o modelo de gera- Outra análise interessante é comparar a adoção de pré-ven-
ção de leads, vemos que a taxa de empresas que adotam é das com o ticket médio recorrente (mensal). O gráfico abaixo
igual entre as que geram leads via Inbound ou Outbound, e mostra que quanto maior o ticket médio da venda, menor o
menores que o modelo híbrido (Inbound e Outbound). % de adoção de SDRs.
→ Adota SDR x Modelo de geração de leads → Adota SDR x Ticket médio mensal (recorrente)
80% 80%
72% 70%
64%
62% 62% 60%
60% 59%
54%
40%
40%
20%
20%
Não
Não
0 Sim
0 Sim
Até R$ 1k Entre Entre R$ 25k+
Faz só Inbound Faz só Outbound Faz ambos R$1k e R$ 5k R$5k e R$ 25k
17
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
Pelo quarto ano consecutivo vimos que o Pipedrive ainda é o CRM mais utilizado no mercado
brasileiro.
O dado ainda a se destacar é que aproximadamente 11% das empresas respondentes não usam
nenhum software de CRM, um dos pilares mais básicos de uma operação de Inside Sales.
Na edição anterior esse número era 16%, o que mostra melhoria no índice. Uma das hipóteses
para isso é o amadurecimento natural do mercado, aumentando a aceitação dos softwares de
CRM pelas empresas.
40%
37.2% Pipedrive
35%
30%
11.1% Nenhum / Não uso CRM
25%
20%
11.0% Outros
7.5% HubSpot CRM
0.7% SharpSpring
2.9% PipeRun
2.9% Próprio
1.6% Agendor
2.0% Bitrix24
0.7% Bulldesk
10%
5%
0
18
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
30% 35%
27% 32%
25% 30%
25%
apenas para melhor visualização dos dados. 0 a 10 11 a 20 21 a 30 31 a 40 Mais Não sei/ 0 a 10 11 a 20 21 a 30 31 a 40 Mais Não sei/
de 40 não medimos de 40 não medimos
19
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
Comparando novamente o mercado geral com os clien- O número médio de tentativas de ligações entre os clientes
tes Meetime, temos o seguinte dado: Meetime é 15% maior que o mercado entre os SDRs, e 100%
entre os vendedores.
→ Tentativas de Ligações
telefônicas diárias Vendedores → Tentativas de Ligações
telefônicas diárias SDRs
100%
25
30
24 30
O número médio de
tentativas de ligações
diárias por vendedor 26
20 25
é o 100% maior entre
Clientes Meetime.
conheça
mais: 20
15
15
12
10
10
5
5
0 0
Mercado Clientes Meetime Mercado Clientes Meetime
20
Processo e Tecnologia 01
em Vendas
ISBB 2020
39%
55% 53%
80%
60%
39%
40%
Analisamos também as faixas de ligações telefônicas diárias
(por vendedor) de acordo com o ticket médio (negócios 28%
26%
recorrentes) que elas vendem. Existe aqui uma tendên- Mais de 40
cia: em tickets menores (por exemplo, até R$ 1k por mês)
é maior o percentual de empresas que fazem mais de 40 20% 21 a 40
ligações (13%).
13% 0 a 20
7% 8%
Conforme o ticket aumenta a quantidade de empresas que Não sei/
fazem mais de 40 ligações cai muito, dando lugar a empre- 0 não medimos
sas que ligam até 20 vezes. Veja a lado: Até R$ 1k Entre R$ 5k+
R$1k e R$ 5k
21
Gestão 02
de Pipeline
Páginas: 22 a 28
22
Gestão de 02
Pipeline
ISBB 2020
02
→ Em média, quantos negócios no pipeline → Negócios no pipeline x Ticket Médio
um vendedor teve por mês em 2019?
100% 1%
34% 25% 19%
13%
Gestão de
1%
80% 81%
11% 75%
0 a 20
Pipeline
39%
21 a 40
65%
41 a 60 60%
13%
61 a 80
81 a 100
Quando questionadas sobre a quantidade de negócios 23%
Não sei
que um vendedor tiveram em média por mês as empresas Não medimos 40%
responderam conforme gráfico abaixo.
A faixa predominante dos dados são as duas primeiras: Agrupando os dados de número de negócios no pipeline
62% dos respondentes têm até 40 negócios no pipeline. por ticket médio temos o seguinte resultado.
20%
A média de negócios (mensais) no pipeline de um vende- Fica evidente que quanto maior o ticket médio, maior o Mais de 80
dor é 30 deals por mês. percentual de empresas com até 40 negócios por mês.
41 a 80
30
Quanto menor o ticket médio, maior o percentual de empre-
deals é média de negócios 0 0 a 40
sas com mais de 40 negócios por mês para cada vendedor
(mensais) no pipeline de Até R$ 1k Entre R$ 5k+
um vendedor. (35% delas). R$1k e R$ 5k
23
Gestão de 02
Pipeline
ISBB 2020
Vale ressaltar que 44% das empresas se conectam com 30% A taxa média de resposta ao contato entre os clientes Meetime
ou menos dos seus leads prospectados. é 23% maior que o mercado.
→ Dos leads entregues aos vendedores, com quantos → Taxa de resposta aos contatos
porcento sua empresa conseguiu obter uma resposta? (Mercado x Clientes Meetime)
23%
40%
37%
35%
12%
18% A taxa média de
30% resposta ao contato
30% entre os clientes
12%
Meetime é 23% maior
25%
que o mercado.
12%
20% conheça
0 a 10% mais:
20% 15%
11 a 20%
Não sei/ 0
não medimos Mercado Clientes Meetime
24
Gestão de 02
Pipeline
ISBB 2020
Cruzamos os dados acima com o modelo de geração de leads Quando estratificamos o percentual de leads que retornam
(Inbound, Outbound ou Ambos) e as médias seguem o gráfico respostas, por faixas de tentativas de contato o gráfico é
abaixo. mostrado abaixo.
É coerente imaginar que a taxa de contato de quem usa mode- O gráfico abaixo evidencia uma tendência clara: à medida
los Inbound seja superior. Neste estudo ela se mostrou 21% que a taxa de leads que respondem ao contato aumenta, o
maior para as empresas que atraem leads via Inbound em percentual de empresas que faz muitos contatos (mais de
relação às que atraem via Outbound. 6) também aumenta.
35% 100%
34% 17% 35% 36% 33% 46%
33%
30%
28% 80% 43%
25%
43%
40% 50%
60%
20%
31%
15%
40% 40%
10%
25% 25% 24%
20% + de 6 tentativas
5% 14%
De 4 a 6 tentativas
0 Até 3 tentativas
0
Faz só Inbound? Faz só Outbound? Faz ambos? 0 a 10% 11 a 20% 21 a 30% 31 a 40% + de 40%
25
Gestão de 02
Pipeline
ISBB 2020
29%
25
41 a 50 5
51 a 60
Não sei/ 0
não medimos Mercado Clientes Meetime
26
Gestão de 02
Pipeline
ISBB 2020
25 14% 11 a 20%
23
22 23% 21 a 30%
2%
31 a 40%
20
Mais de 40%
17
16 15% Não sei/
não medimos
15
15
24%
10 22%
8 8
ISBB 2020
Novamente comparando a taxa de fechamento média O ciclo de vendas médio das empresas está em 48 dias, e a
entre os clientes Meetime e o restante do mercado temos distribuição segue o gráfico abaixo.
o seguinte gráfico:
Os dados seguem um comportamento natural: quanto maior
A taxa de fechamento média entre os clientes Meetime o ticket médio, maior o risco percebido na compra e mais
é 21% melhor que o restante do mercado. complexa (e longa) a venda se torna.
25%
23% 21% 120 119
A taxa de fecha-
mento média entre 100
20% 19% os clientes Meetime 91
é 21% melhor que o
restante do mercado.
80
15% conheça
mais:
60
60
10%
40
31
5% 20
0
0 Até R$ 1k Entre Entre R$ 25k+
Mercado Clientes Meetime R$1k e R$ 5k R$5k e R$ 25k
28
Comissionamento 03
& Compensação
Páginas: 29 a 33
29
Comissionamento 03
& Compensação
03
ISBB 2020
R$10K R$5K
Comissionamento R$8.723
& Compensação
R$4.131
R$8K R$4K
ISBB 2020
Quando questionamos as empresas sobre qual o percen- → Na média, a remuneração variável dos SDRs
tual do salário-base a remuneração variável representa a equivalia a quantos % do salário-base?
distribuição segue o gráfico abaixo.
9% Mais de 100%
SDRs 0 a 20%
Perceba, também pelos gráficos, que o mercado norte-a-
Base Salary $ 48K 21 a 40%
mericano é semelhante em remuneração variável (36% em
14% 19%
41 a 60% variável para SDRs e 50% para vendedores).
OTE $ 75K
61 a 80% *Para fins de validade estatística, a média foi calculada usando
Mix 64% - 36% intervalos iguais de 20 em 20%, conforme coletado no questionário.
81 a 100%
A fatia “Mais de 100%” foi aglutinada apenas para melhor visuali-
Fonte: SDR Metrics & Compensation Report Mais de 100% zação dos dados.
31
Comissionamento 03
& Compensação
ISBB 2020
Outro aspecto interessante sobre o comissionamento dos Cruzamos os dados sobre remuneração variável com o número de meses dentro
SDRs é entender justamente qual o objeto do qual se origi- da meta. A tendência é que quanto maior o percentual de remuneração variável
nam as comissões. maior o número de meses dentro da meta.
E quando questionadas sobre qual a base do comissiona- Por exemplo, entre as empresas onde a remuneração variável equivale a até 40%
mento dos SDRs, 64% das empresas mencionaram “Vendas do salário-base o número médio de meses dentro da meta é de 5,1.
realizadas” como a principal régua de comissão. Vale ressal-
tar que as alternativas não são excludentes, ou seja, o gráfico Já para aquelas onde a remuneração variável entre 40% e 100% do salário-base o
não soma 100%. número de meses dentro da meta é de 5,8, chegando a 6,4 meses dentro da meta
nas empresas que adotam mais de 100% de remuneração variável.
→ Os SDRs foram comissionados baseados em:
→ Meses dentro da meta x % de comissão variável
70%
64%
7
6.4
60%
6 5.8
50% 5.1
5
40%
4
30%
24% 24%
22% 3
20%
2
10%
4%
1
0
Vendas Reuniões Oportunidades Reuniões Outros 0
realizadas agendadas aceitas pelos realizadas
vendedores 0 a 40% 41 a 100% Mais de100%
32
Comissionamento 03
& Compensação
ISBB 2020
Dentro dos 38% dos respondentes que disseram adotar incen- Entre as empresas que atingiram a meta até 6 vezes em
tivos e recompensas não-monetárias, questionamos quais 2019 apenas 33% adotam recompensas não-monetárias.
são essas ações.
Já entre as que atingiram a meta mais de 6 meses esse
→ Quais incentivos e recompensas percentual sobe para 50%, um aumento de 51%.
não-monetárias sua empresa adotou?
60%
10%
50%
38%
5% 4% 40%
33%
0
62% Comemorações Educação Carreira Viagens & Outras 20%
(festas, (cursos, (aceleração Experiências
encontros...) bolsas...) da promoção...)
Não
Sim
Para entender a importância do fator não-monetário 0 Sim
cruzamos os dados com o número de meses dentro
Até 6 meses Mais de 6 meses
Não da meta.
33
Metas & Previsão 04
de Vendas
Páginas: 34 a 37
34
Metas & Previsão 04
de Vendas
ISBB 2020
60%
51%
50%
de Vendas 37%
63% 20%
20%
11%
Questionamos as empresas se elas fazem reunião de fore- 10%
7%
casting (previsão de vendas), e 63% delas responderam que
sim. 4%
3% 3%
Sim
A periodicidade mais popular para as reuniões de forecas- 0
ting é semanal, presente em 51% das respostas. Não Diária Semanal Quinzenal Mensal Trimestral Semestral Anual
35
Metas & Previsão 04
de Vendas
ISBB 2020
Questionamos as empresas sobre o percentual de vende- Novamente usando o estudo SaaS AE Inside Sales Report
dores dentro da meta no ano de 2019. A distribuição segue 2020, vemos que a média dos vendedores dentro da meta
o gráfico abaixo. nos EUA é de 65%, e no Brasil a média está em 45%.
65%
vendedores que atingiram a meta?
of AEs achive quota
35% in a given group
33%
60-69% 19%
20%
18% 18%
70-79% 20%
16%
15%
15% 80-89% 12%
38%
90%
10%
62%
ISBB 2020
Estratificando o número de meses dentro da meta, entre Encontramos relação direta da realização das reuniões com
os clientes da Meetime frente ao mercado, temos os seguin- atingimento das metas. Entre as empresas que bateram as
tes dados: metas 6 meses ou menos em 2017, 60% delas fazem reuniões
de forecasting.
→ Meses dentro da Meta
(Mercado x Clientes Meetime)
Já entre as que atingiram a meta mais de 6 meses o percen-
tual de empresas que também faz reuniões de forecasting
7 sobe para 69%, um aumento de 15%.
6.4
→ Meses dentro da meta x Faz reunião de Forecasting?
6
5.3 100%
40% 31%
5
4 80%
3 69%
60% 60%
2
1 40%
0
Mercado Clientes Meetime
20%
37
Treinamento 05
& Coaching
Páginas: 38 a 43
38
Treinamento 05
& Coaching
ISBB 2020
Treinamento
& Coaching
80%
70%
39
Treinamento 05
& Coaching
ISBB 2020
As empresas que não fazem Coaching passam em média 4,7 Já as principais atividades de Coaching são reuniões 1 on
meses dentro da meta, enquanto as que fazem atingem a 1 (47% das respostas), revisão de pipeline dos vendedores
Outro modo de analisar o impacto do Coaching é a média meta 5,9 meses. Isso representa um aumento de 26%. (36%) e ouvir / criticar as ligações dos vendedores (32%).
de meses dentro da meta, comparando as empresas que
adotam ou não. As principais formas de coaching que as empresas brasilei- → Quais atividades de coaching
ras adotam é com o líder imediato, presente em 55% das seu time de vendas utiliza?
→ Meses dentro da meta x respostas.
Faz coaching dos vendedores
→ Como é feito o coaching dos vendedores? 50%
6 5.9 47%
60%
55%
5 40%
4.7 50% 36%
32%
4 38%
40% 30%
3 30%
20%
2 20% 18%
12%
10%
1 10%
6%
3%
2%
0 0
0 Reuniões Revisão de Ouvir/Criticar Treinamentos Outros
Pelo líder Entre Consultor Outros Não é feito 1 on 1 pipeline dos ligações de vendas com consultores
Faz Coaching Não faz Coaching imediato colegas externo coaching vendedores dos vendedores externos
40
Treinamento 05
& Coaching
ISBB 2020
Um ponto em que a tecnologia ajuda é em ouvir as ligações Quando questionadas sobre o tempo de ramp-up médio dos
dos vendedores. Decidimos cruzar o dado e analisar, entre as vendedores a distribuição segue o gráfico abaixo. 74% das
que ouvem ou não as calls, qual o número de meses dentro empresas levam até 6 meses para garantir o ramp-up dos
da meta. vendedores.
As empresas que adotam “ouvir / criticar as ligações dos → Em média, qual o tempo de ramp-up
vendedores” como prática de Coaching passam 6,0 meses de um vendedor (em meses)?
dentro da meta, enquanto as que não adotam 5,2 em média,
50% 50%
um aumento de 15%.
20%
3
2
10% 8%
6%
1
2%
0
0
0 a 3 meses 4 a 6 meses 7 a 9 meses 10 a 12 meses Não sei/
Ouve as ligações Não ouve as ligações Não medimos
41
Treinamento 05
& Coaching
ISBB 2020
Quando consideramos novamente o benchmarking inter- Conforme o tempo de ramp-up aumenta o percentual de
nacional SaaS AE Inside Sales Report 2020, da The Bridge empresas que fazem Coaching diminui, chegando a 47% em
Group, Inc. (EUA), temos intervalos diferentes de ramp-up empresas onde os vendedores demoram 10 a 12 meses para
a serem analisados, porém. atingir o ramp-up, ou seja, uma diminuição de 28%.
Não faz
5-7 months 28% Coaching
0 Faz Coaching
7+ months 20% 0 a 3 meses 4 a 6 meses 7 a 9 meses 10 a 12 meses
42
Treinamento 05
& Coaching
ISBB 2020
O tamanho do ticket médio também influencia no Coaching. O último ponto analisado nesta seção é a senioridade dos
Essa tendência que vemos na prática é mostrada no gráfico vendedores. 50% dos respondentes tem vendedores com
abaixo. senioridade média de até 12 meses.
Em tickets médios (recorrentes) de até R$ 1k por mês 91% das Apenas 6% das operações tem vendedores com mais de 2
respondentes relataram tempo de ramp-up de até 6 meses. anos de senioridade.
Já em tickets médios acima de R$ 5k por mês, esse número
cai para 73%. → Qual a senioridade (tempo de empresa)
média dos vendedores em 2019?
→ Tempo de Ramp-up x Ticket Médio
35%
32%
100% 4% 5% 10%
5% 30%
11%
33%
17%
80% 36% 25% 24%
22%
41%
20%
18%
60% 59%
15%
48%
40%
10%
32%
6%
10 a 12 meses
20% 5%
7 a 9 meses
4 a 6 meses
0
0 0 a 3 meses
0a6 7 a 12 13 a 18 19 a 24 Acima de
Até R$ 1k Entre R$1k e R$ 5k R$ 5K+ meses meses meses meses 24 meses
43
seção especial:
The Everest
is for Closers
44
The Everest
is for Closers
Começamos com o primeiro dos indicadores: o número médio A segunda métrica na seção The Everest is for Closers é o
de tentativas de contato com os leads. A distribuição segue número médio de ligações diárias por SDR.
o gráfico abaixo.
Além do número médio de tentativas de contato (métrica
→ Em média, quantas tentativas de anterior) essa é também um indicativo do quão produtiva a
contato sua empresa faz com cada lead?
prospecção pode ser.
13
The Everest
80 77
12
70
is for Closers 9
9
60
50 46
Esta é uma seção especial da pesquisa, que teve sua primeira
edição em 2017 e segue consolidada como um dos pontos 40
de destaque deste estudo. 6
5
30 27
Em todas as métricas teremos os mesmos agrupadores dos
últimos anos, ou seja, o quartil superior (Top 25%), os dois
intermediários (Middle 50%) e o quartil inferior (Bottom 3 20
3
25%) e uma novidade - o Top 5%, ou seja, a média dos dados
entre as 5% melhores respostas. 8
10
As empresas com menor número fazem em média 8 ligações As empresas mais bem sucedidas conectam-se em média
diárias por SDR, enquanto as que fazem mais ligações tem com 88% dos contatos em prospecção, um ótimo patamar
em média 77 ligações diárias. mesmo a nível mundial.
A terceira métrica é o primeiro indicativo de sucesso da pros- A quarta métrica é geralmente outro indicativo do sucesso na
pecção, ou seja, a taxa de resposta dos contatos de pros- prospecção, ou seja, o número de reuniões online mensais
pecção. A distribuição segue o gráfico abaixo: por vendedor. A distribuição é apresentada abaixo:
→ Dos leads entregues aos vendedores, com quantos → Em média, quantas reuniões um
porcento sua empresa conseguiu obter uma resposta? vendedor fez por mês em 2019?
100% 50
46
88%
80% 40
35
60% 58% 30
40% 20
16
29%
20% 10
9% 5
0 0
Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5% Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5%
46
The Everest
is for Closers
Como o número de reuniões online mensais é uma métrica A quinta e próxima métrica analisada é o reflexo imediato A sexta e penúltima métrica é relacionada à performance
sensível ao ticket médio, estratificamos os dados de acordo de uma boa reunião online: a taxa de fechamento de opor- dos vendedores, como um grupo: o % médio de vendedores
com o ticket também. tunidades em clientes. dentro da meta.
→ Em média, quantas reuniões um As melhores operações entre os respondentes convertem As melhores empresas (Top 5%) respondentes apresentam
vendedor fez por mês em 2019? 44% em média de suas oportunidades em clientes, enquanto em média 91% dos vendedores dentro da meta, enquanto
Top 5% as que menos convertem o fazem apenas 5% das vezes. as piores tem apenas 10% dos vendedores dentro da meta.
60 Top 25%
→ Qual foi a taxa de fechamento média de → Na média, qual o percentual dos
54 Middle 50% oportunidades em clientes (em %) no ano passado? seus vendedores atingiram a meta?
Bottom 25%
50 50% 100%
91%
44 44%
85%
40 39
40 40% 80%
34 35%
30
30 30% 60%
20 42%
20 20% 19% 40%
14 14
10 10% 20%
7
5 5 5% 10%
0 0 0
Até R$ 1k Entre R$1k e R$ 5k R$ 5k + Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5% Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5%
47
The Everest
is for Closers
A sétima métrica analisada é o número médio de meses A oitava métrica da seção The Everest is for Closers analisada
dentro da meta. As piores empresas ficam em média 1 mês em 2020 foi o Tempo Médio de Ramp-up dos vendedores.
dentro da meta, e as melhores ficam o ano inteiro dentro
do resultado esperado. As operações mais lentas nessa métrica levam, em média, 6
meses para que os vendedores atinjam performance neces-
→ Nos 12 meses de 2019, em quantos deles sária para o ramp-up, enquanto as melhores levam apenas
sua empresa atingiu a meta de vendas? 2 meses.
10 6 6
10
5
8
4
4
6
5 3
4
2 2
2
2
1
1
0 0
Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5% Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5%
48
The Everest
is for Closers
R$ 15.000
R$ 15.000
R$ 11.400
R$12K R$12K
R$ 9.000
R$ 8.000
R$9K R$9K
R$ 6.000
As próximas duas métricas (#9 e #10), embora não associa-
R$ 5.000
das diretamente ao resultado, influenciam na aquisição de
R$ 4.600
R$6K R$6K
talentos para o time comercial: o salário-base dos SDRs e
R$ 4.000
vendedores, separados por ticket médio (recorrente).
R$ 3.650
R$ 3.000
R$ 3.000
R$ 2.800
Quando separados em 12 segmentos (4 quartis diferentes,
R$ 2.500
R$ 2.500
R$ 2.200
R$ 2.100
3 faixas de tickets médios) os dados ficam mais sensíveis à
R$ 1.620
R$3K R$3K
R$ 1.500
R$ 1.500
R$ 1.500
variação.
R$ 1.300
R$ 1.200
R$ 1.200
Por isso foi utilizada a mediana ao invés da média desses
salários, como feito na seção 3 deste estudo. Isso minimiza
flutuações em decorrência de dados escassos dentro de
alguns destes 12 segmentos. 0 0
Até R$ 1k Entre R$1k e R$ 5k R$ 5k+ Até R$ 1k Entre R$1k e R$ 5k R$ 5k+
49
Sobre a
Sobre a
Meetime
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Nosso obrigado pelo seu interesse na
Inside Sales Benchmark Brasil. Esperamos
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