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Inside Sales

Benchmark
Brasil
2020 4ª edição

1
Apresentação 3

Índice
Análise do Perfil dos Respondentes 4

01. Processo e Tecnologia em Vendas 10

02. Gestão de Pipeline 22

03. Comissionamento & Compensação 29

04. Metas & Previsão de Vendas 34

05. Treinamento & Coaching 38

Seção Especial: The Everest is for Closers 44

Sobre a Meetime 50

2
Processo e Tecnologia 01 Ao final, separamos uma seções especial (The Everest is for
em Vendas Closers), onde analisamos as empresas por quartis: o supe-
rior (Top 25%), o inferior (Bottom 25%) e os dois intermediá-
Páginas: 10 a 21 rios (Middle 50%). Além disso, escolhemos 10 métricas, para
que sua empresa se compare às melhores!

Gestão de
Pipeline
02
“ 2020 representa o ano de maior matu-
ridade da Inside Sales Benchmark Brasil.
Seja a sua operação comercial iniciante ou
Páginas: 22 a 28 avançada, nós te forneceremos uma expe-
riência de comparação inédita.”

Apresentação
Comissionamento 03
& Compensação Diego Cordovez - CMO
cordovez@meetime.com.br
Páginas: 29 a 33

Nossas boas-vindas ao Inside Sales Benchmark Brasil!


O intuito deste estudo é o mesmo nestes 4 anos de realiza- Metas & Previsão 04
ção: que você compare sua operação comercial às melhores de Vendas
do país.
Páginas: 34 a 37
Esta edição representa o maior e mais completo mapea-
mento sobre Inside Sales no Brasil.

Os dados se referem ao ano de 2019, exceto claro, quando


Treinamento 05
perguntamos sobre perspectivas para 2020. O estudo é divi- & Coaching
dido em 5 áreas, e cada uma delas tem dores e questiona-
mentos específicos a serem respondidos: Páginas: 38 a 43
3
Análise do perfil
dos respondentes

Análise do
→ Qual a área de atuação da sua empresa?

Perfil dos
35%

34% Software/Cloud/SaaS
Respondentes
30%

8% Agência de marketing/propaganda
25%

Neste ano 557 empresas responderam à pesquisa.


A primeira análise deste estudo é justamente do perfil delas. 20%

12% Tecnologia
A distribuição das empresas por área de atuação segue

4% Indústria e Manufatura
ao lado:

4% Serviços Corporativos

10% Outros
8% Consultoria
15%

3% Serviços Financeiros
O setor mais presente na pesquisa foi o de Software / Cloud

6% Educação
/ SaaS, com 34% dos respondentes, exatamente como na

2% Construção Civil

2% Turismo e Lazer
última edição. A partir daí a distribuição é bem heterogênea:
10%
Tecnologia e Agências de Marketing/Propaganda posições

1% E-commerce
completam as 3 primeiras posições.

2% Varejo

2% Saúde

1% Imóveis
5%

34% Respondentes:
Software/Cloud/Saas 0

4
Análise do perfil
dos respondentes

O número de funcionários das empresas respondentes se O cargo dos respondentes é predominantemente de Sócios/
comporta de acordo com o gráfico abaixo: CEOs e Gerente de Vendas, com 50% das respostas.

→ Quantos funcionários sua empresa possuía em 2019? → Qual seu cargo atual?

50%
50% 30%
28%

Respondentes:
42%
25%
CEOs e gerentes
40% de vendas
22%
35% 21%

20%
18%
30%

15%

20% 11%

10%
14%

10%
9% 5%

0
0
Gerente Sócio/ Vendedor Diretor Outros
1 a 25 26 a 100 101 a 500 + de 500 de Vendas CEO de Vendas
5
Análise do perfil
dos respondentes

Quando questionadas sobre a faixa de faturamento anual da


empresa em 2019, a distribuição é bem heterogênea, predo-
minando a faixa de faturamentos de até R$ 5 milhões, em
62% dos respondentes.

→ Qual a faixa de faturamento anual em 2019 (em R$)?

30% 29%

E entre as empresas que preveem crescimento, questiona-


25% Quando questionadas sobre a tendência para 2020, 91% mos o quanto elas preveem aumentar. A maioria das empre-
responderam ser de crescimento, e apenas 4% decréscimo. sas (61% delas) prevê crescimento de até 50%.
21%
→ Qual tendência de crescimento → E qual a faixa de crescimento
20% para a empresa previsto para 2020? prevista para o ano de 2020?

15% 1% 5%
8%
91%
12%
18%
10% 35%
10% 9% 9% 9%

Até 25%
5% 16%
De 26 a 50%

Crescimento De 51 a 100%
26% Mais de 100%
0 Estável
Até R$ 500 mil R$ 1 mi R$ 5 mi R$ 10 mi R$ 20 mi + de
R$ 500 mil a R$ 1 mi a R$ 5 mi a R$ 10 mi a R$ 20 mi a R$ 50 mi R$ 50 mi Decréscimo Não sei
6
Análise do perfil
dos respondentes

Questionamos também as empresas sobre o modelo de → Qual foi o valor médio pago por
negócios primário que elas possuem. um cliente em uma venda?

→ Qual foi o modelo de negócios R$25K


primário da sua empresa em 2019? R$25.000,00

Quando questionadas sobre o canal de vendas primário das


empresas, 68% delas responderam Inside Sales.
R$20K
→ Qual foi o canal primário de
29% vendas para sua empresa em 2019?
46%

R$15K
5%

27%
24%
Vendas R$10K
transacionais
68%
Contratos anuais
recorrentes
Contratos mensais
recorrentes
R$5K
Inside Sales/
O ticket médio de cada modelo de negócio segue a distri- Vendas internas
R$3.000,00
buição abaixo: R$ 3.000,00 para vendas transacionais (164
Field Sales/
respondentes), R$ 700,00 para vendas recorrentes mensais Vendas de Campo
(258) e R$ 25.000,00 para vendas recorrentes anuais 0 R$700,00
Self-Service/
(135 respondentes). Vendas Contratos Contratos Sem interação
transacionais mensais recorrentes anuais recorrentes com o vendedor
7
Análise do perfil
dos respondentes

Para as empresas que não têm Inside Sales como canal As empresas também pontuaram de 0 a 10, a eficiência do
primário, perguntamos como elas avaliam o tema: canal primário de vendas.

→ Mesmo não sendo o canal primário, → Em uma escala de 0 a 10, na sua opinião, qual
como sua empresa considera Inside Sales? a eficiência do canal primário na sua empresa?

7% 7.3

7 6.9
6.6

35%
6
58%

4
Minha empresa fez
Inside Sales, só não
foi o canal primário

Não fez, mas pretende 3


começar ainda em 2020

Não fez, e não


pretende começar 2

58% delas responderam que fazem Inside Sales, mas a moda-


lidade não é o canal primário e 35% delas que pretendem 1
começar ainda em 2020.

Quando somamos todas as empresas que fazem ou preten- 0


dem fazer Inside Sales em 2020 o número chega a 545, ou Inside Sales/
Vendas internas
Field Sales/
Vendas de Campo
Self-Service/
Sem interação
seja, 98% dos respondentes. com o vendedor
8
Análise do perfil
dos respondentes

→ Ticket Médio Mensal (Negócios Recorrentes) x Canal de Aquisição

100% 14% 2% 20%


8%

27%
7%

80% 79% 15%

34%
62%
60%

Outra análise interessante de ser feita é a comparação do


ticket médio (em negócios recorrentes, para padronizar a
base comparativa) com o canal de aquisição.

Na modalidade de Inside Sales há predominância de negó- 40%


cios com ticket médio de até R$ 5 mil mensais, com 79%
dos respondentes. 30%

Nas empresas onde Inside Sales é o canal de aquisição


20% R$ 25k+
primário, apenas 10% dos respondentes tem tickets médios
acima de R$ 5k, como mostrado abaixo. Entre R$5k e R$ 25k

Entre R$1k e R$ 5k
Nas empresas onde a modalidade de Field Sales é predo-
minante, há muito mais negócios com tickets médios maio- 0 Até R$ 1k
res, acima de R$ 5k por exemplo: aqui elas são 35% Self-Service/ Inside Sales/ Field Sales/
dos respondentes. Sem interação Vendas internas Vendas de Campo
com o vendedor
9
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

Páginas: 11 a 21

10
Processo e Tecnologia 01

01
em Vendas

ISBB 2020

→ Qual foi o modelo de geração de leads para Agrupando as empresas que fazem algum tipo de Inbound,
sua força de vendas em 2019? Outbound e Ambos, a distribuição fica como mostrado abaixo.

Processo e
60%
→ Qual foi o modelo de geração de leads
para sua força de vendas em 2019?
55%
54%

Tecnologia
70%
66%
50%

em Vendas
60%

54%
40%
50%

31%
Uma das partes mais importantes para a compreensão de
40%
uma operação comercial de uma empresa é saber de onde 30%
vêm seus leads. 25%

30%
No estudo questionamos as empresas sobre qual o modelo 26%
utilizado para a geração de leads, sendo as alternativas 20%
não excludentes entre si.
20%
55% das empresas trabalham com Inbound Ativos (leads
que pediram um contato comercial), e apenas 25% com 10%
Inbounds Passivos (leads que converteram em um material, 10%
mas não pediram contato).

54% das empresas trabalham com leads Outbound (listas 0 0


construidas ativamente) e 31% delas com Indicações Inbound Inbound Outbound Indicações Inbound Outbound Ambos
Ativo Passivo
11
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020
Questionadas sobre o tempo que levam para abordar um Outro ponto importante para se entender a efetividade da prospecção das empresas
lead inbound, 61% delas abordam seus leads em até 1h. é saber quantas tentativas de contato elas fazem até desistir de um lead.

→ Qual foi o tempo médio que um vendedor leva As empresas fazem em média 6 tentativas de contato antes de desistir de um lead.
para abordar um lead inbound em 2019? O gráfico abaixo evidencia que 32% dos respondentes fazem 4 tentativas ou menos
com seus leads.
40%
→ Em média, quantas tentativas de contato sua
36% empresa fez com cada lead em 2019?
35%
20%
18%
30% 17%
16%

25% 15%

20% 11% 11%


18%

10% 9% 9%
15%
15% 14%

10%
10% 5%
7% 5% 4%

5%

1%

0 0
Até 5a 10 min 1h a 8h 8 a 24h + de 24h Uma Duas Três Quatro Cinco Seis Sete Oito Mais de Não sei/
5 min 10 min a 1h Oito Não medimos
12
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020
O diagnóstico é que as empresas brasileiras, em média, demoram mais de 10 minutos para contatar um lead e desistem
relativamente rápido.

Em um estudo que conduzimos dentro da base de clientes da Meetime, anterior a esta pesquisa, vimos que apenas 85%
dos leads são ganhos até o sexto contato (média desta pesquisa), conforme o gráfico abaixo:

Isso significa que há potencial de receita (15% dos clientes ainda poderiam ser convertidos) sendo deixado de lado pelas
empresas brasileiras.

→ % Leads ganhos x Atividades #

98% 98% 99% 99%


96% 97%
100% 95%
93%
89%
85%
79%
TOP
80%
72%

60%
60%

45%

40%

19%
20%

0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
13
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020
Novamente, estratificando o número médio de tentativas de O número médio de tentativas de contato é 38%
contato entre os clientes Meetime e o mercado geral, temos maior entre os clientes Meetime quando compara-
mais dois gráficos comparativos: dos ao mercado geral.

→ Comparativo do número de tentativos → Número médio de tentativas


de contato (mercado x clientes Meetime) de contato com cada lead

38%
35% 8
33%
7,2

7 O número médio de
30%
tentativas de contato
é 38% maior entre
6 os clientes Meetime.
25%
5,2 conheça
mais:
5

20%

15% 13%

12% 12% 3

10%
8% 2

5%
1
3%
Clientes
Meetime
0 Mercado 0
Sete Oito + de oito Mercado Clientes Meetime
14
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020

Outro dado interessante, que será utilizado em outras compa-


rações ao longo deste estudo, é a idade das operações comer-
ciais que responderam à pesquisa.
Analisando agora o time de vendas das empresas respon-
dentes, temos a distribuição do número de vendedores no A mediana dos dados está em 4 anos, e a distribuição segue
gráfico abaixo. o gráfico abaixo:
Quando questionadas se trabalharam com pré-vendas em
Agrupamos os dados respondidos em faixas, e a média dos → Quantos anos fez sua operação 2019, 61% delas responderam que Sim. Esse número foi de
dados está em 22 vendedores. Estratificamos também as comercial em 2019? 49% na última edição, evidenciando um aumento na espe-
médias de acordo com as faixas do número de funcionários, cialização dos papéis.
para facilitar o comparativo.
23% até 1 ano → Sua empresa trabalhou com times
→ Número médio de vendedores x de pré-vendas (SDRs, BDR’s) em 2019?
faixas de funcionários em 2019
14% 2 anos
3 1 a 25 funcionários

12% 3 anos

7 26 a 100 funcionários 7% 4 anos


39%

28% 5 a 10 anos
61%
39 101 a 500 funcionários

10% 11 a 20 anos

148 + de 500 funcionários 6% Mais de 20 anos Sim


03 06 09 01 20 150 05 % 10% 15%2 0% 25% 30% Não

15
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020
Dividimos também o número médio de SDRs de acordo Mergulhamos nos dados e confrontamos a adoção de SDRs
com as faixas de vendedores, e os dados seguem a distri- com o canal de aquisição primário.
buição abaixo.
A adoção de SDRs cresce de 22% em Self-service, para 46%
→ Quantos profissionais de pré-vendas em Field Sales e atingindo 70% das empresas que têm Inside
sua empresa possuia em 2019? Sales como canal de aquisição primário.

8 8 → Adota SDR x Canal de aquisição primário

100% 78% 54% 30%


7

6 80%

5 70%

60%
4
4

46%
3 40%

2
2 Um ponto de atenção é que, semelhante à edição passada,
22%
22% dos respondentes que tem Self-service como canal de
20% aquisição primário adotam SDR.
1
1
Não Isso pode ter um impacto negativo no custo de operação
Sim
do time de vendas, uma vez que o canal de aquisição Self-
0 0
service exige, na maioria das vezes, uma venda com baixo
1 2-5 6 - 10 10+ Self-Service Vendas de Campo/ Inside Sales/
vendedor vendedores vendedores vendedores Field Sales Vendas internas ticket médio.
16
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020
Ao compararmos a adoção de SDRs com o modelo de gera- Outra análise interessante é comparar a adoção de pré-ven-
ção de leads, vemos que a taxa de empresas que adotam é das com o ticket médio recorrente (mensal). O gráfico abaixo
igual entre as que geram leads via Inbound ou Outbound, e mostra que quanto maior o ticket médio da venda, menor o
menores que o modelo híbrido (Inbound e Outbound). % de adoção de SDRs.

→ Adota SDR x Modelo de geração de leads → Adota SDR x Ticket médio mensal (recorrente)

100% 100% 30% 46%


38% 38% 28% 36% 41%

80% 80%

72% 70%

64%
62% 62% 60%
60% 59%
54%

40%
40%

20%
20%

Não
Não
0 Sim
0 Sim
Até R$ 1k Entre Entre R$ 25k+
Faz só Inbound Faz só Outbound Faz ambos R$1k e R$ 5k R$5k e R$ 25k
17
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020
Pelo quarto ano consecutivo vimos que o Pipedrive ainda é o CRM mais utilizado no mercado
brasileiro.

O dado ainda a se destacar é que aproximadamente 11% das empresas respondentes não usam
nenhum software de CRM, um dos pilares mais básicos de uma operação de Inside Sales.

Na edição anterior esse número era 16%, o que mostra melhoria no índice. Uma das hipóteses
para isso é o amadurecimento natural do mercado, aumentando a aceitação dos softwares de
CRM pelas empresas.

→ Qual software de CRM sua empresa usou em 2019?

40%
37.2% Pipedrive

35%

30%
11.1% Nenhum / Não uso CRM

25%

20%

11.0% Outros
7.5% HubSpot CRM

2.3% Microsoft Dynamics


3.8% RD Station CRM
7.2% Salesforce

5.2% Nectar CRM

1.8% Funil de Vendas


15%
2.2% Moskit CRM

0.7% SharpSpring
2.9% PipeRun

2.9% Próprio

1.6% Agendor
2.0% Bitrix24

0.7% Bulldesk
10%

5%

0
18
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020

→ Em média, quantas tentativas de ligações → Em média, quantas tentativas de ligações


telefônicas diárias um SDR fez em 2019? telefônicas diárias um vendedor fez em 2019?

30% 35%

27% 32%

25% 30%
25%

Outro aspecto importante para entender como anda o


processo comercial das operações brasileiras é analisar 25%
como estão as ligações comerciais dos vendedores. Esta 20%
atividade é chave no sucesso de uma operação de Inside
Sales. 17%
20%

Em 2020 separamos os papéis, e questionamos as empre-


15% 14%
sas sobre quantas tentativas de ligações diárias um SDR
e um vendedor fazem, em média por dia. 15%
13%
A média* do número de ligações diárias por SDR é de 27
10%
ligações diárias, vendedor é de 18 ligações. 9% 9%
10%
É perceptível a diferença nos gráficos: o % de SDRs que 7%
faz mais de 20 ligações por dia é de 61%, contra apenas
10% entre os vendedores. 5% 5%
5% 4%

*Para fins de validade estatística, a média foi calculada usando


intervalos iguais de 10 em 10 ligações, conforme coletado no 1%

questionário. A coluna “Mais de 40 ligações” foi aglutinada 0 0

apenas para melhor visualização dos dados. 0 a 10 11 a 20 21 a 30 31 a 40 Mais Não sei/ 0 a 10 11 a 20 21 a 30 31 a 40 Mais Não sei/
de 40 não medimos de 40 não medimos
19
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020
Comparando novamente o mercado geral com os clien- O número médio de tentativas de ligações entre os clientes
tes Meetime, temos o seguinte dado: Meetime é 15% maior que o mercado entre os SDRs, e 100%
entre os vendedores.
→ Tentativas de Ligações
telefônicas diárias Vendedores → Tentativas de Ligações
telefônicas diárias SDRs

100%
25
30
24 30

O número médio de
tentativas de ligações
diárias por vendedor 26
20 25
é o 100% maior entre
Clientes Meetime.

conheça
mais: 20
15

15
12

10

10

5
5

0 0
Mercado Clientes Meetime Mercado Clientes Meetime
20
Processo e Tecnologia 01
em Vendas

ISBB 2020

→ Tentativas de Ligações Telefônicas (diárias)


x Ticket Médio

100% 13% 11% 8%

39%
55% 53%
80%

60%

39%

40%
Analisamos também as faixas de ligações telefônicas diárias
(por vendedor) de acordo com o ticket médio (negócios 28%
26%
recorrentes) que elas vendem. Existe aqui uma tendên- Mais de 40
cia: em tickets menores (por exemplo, até R$ 1k por mês)
é maior o percentual de empresas que fazem mais de 40 20% 21 a 40
ligações (13%).
13% 0 a 20

7% 8%
Conforme o ticket aumenta a quantidade de empresas que Não sei/
fazem mais de 40 ligações cai muito, dando lugar a empre- 0 não medimos

sas que ligam até 20 vezes. Veja a lado: Até R$ 1k Entre R$ 5k+
R$1k e R$ 5k
21
Gestão 02
de Pipeline

Páginas: 22 a 28

22
Gestão de 02
Pipeline

ISBB 2020

02
→ Em média, quantos negócios no pipeline → Negócios no pipeline x Ticket Médio
um vendedor teve por mês em 2019?
100% 1%
34% 25% 19%

13%

Gestão de
1%
80% 81%

11% 75%
0 a 20

Pipeline
39%
21 a 40
65%
41 a 60 60%
13%
61 a 80

81 a 100
Quando questionadas sobre a quantidade de negócios 23%
Não sei
que um vendedor tiveram em média por mês as empresas Não medimos 40%
responderam conforme gráfico abaixo.

A faixa predominante dos dados são as duas primeiras: Agrupando os dados de número de negócios no pipeline
62% dos respondentes têm até 40 negócios no pipeline. por ticket médio temos o seguinte resultado.
20%
A média de negócios (mensais) no pipeline de um vende- Fica evidente que quanto maior o ticket médio, maior o Mais de 80
dor é 30 deals por mês. percentual de empresas com até 40 negócios por mês.
41 a 80

30
Quanto menor o ticket médio, maior o percentual de empre-
deals é média de negócios 0 0 a 40
sas com mais de 40 negócios por mês para cada vendedor
(mensais) no pipeline de Até R$ 1k Entre R$ 5k+
um vendedor. (35% delas). R$1k e R$ 5k

23
Gestão de 02
Pipeline

ISBB 2020

Questionamos as empresas também quanto ao percentual


de negócios com que elas conseguiram resposta.
Analisando o comparativo entre os clientes Meetime frente ao
A média da taxa de leads que respondem ao contato é de mercado, na taxa de resposta ao contato, temos os seguintes
31%, e a distribuição segue o gráfico abaixo. dados:

Vale ressaltar que 44% das empresas se conectam com 30% A taxa média de resposta ao contato entre os clientes Meetime
ou menos dos seus leads prospectados. é 23% maior que o mercado.

→ Dos leads entregues aos vendedores, com quantos → Taxa de resposta aos contatos
porcento sua empresa conseguiu obter uma resposta? (Mercado x Clientes Meetime)

23%
40%

37%
35%
12%
18% A taxa média de
30% resposta ao contato
30% entre os clientes
12%
Meetime é 23% maior
25%
que o mercado.
12%
20% conheça
0 a 10% mais:
20% 15%
11 a 20%

26% 21 a 30% 10%


31 a 40%
5%
Mais de 40%

Não sei/ 0
não medimos Mercado Clientes Meetime
24
Gestão de 02
Pipeline

ISBB 2020

Cruzamos os dados acima com o modelo de geração de leads Quando estratificamos o percentual de leads que retornam
(Inbound, Outbound ou Ambos) e as médias seguem o gráfico respostas, por faixas de tentativas de contato o gráfico é
abaixo. mostrado abaixo.

É coerente imaginar que a taxa de contato de quem usa mode- O gráfico abaixo evidencia uma tendência clara: à medida
los Inbound seja superior. Neste estudo ela se mostrou 21% que a taxa de leads que respondem ao contato aumenta, o
maior para as empresas que atraem leads via Inbound em percentual de empresas que faz muitos contatos (mais de
relação às que atraem via Outbound. 6) também aumenta.

→ Taxa de resposta ao contato → % de leads com resposta


x Modelo de geração de leads x tentativas de contato

35% 100%
34% 17% 35% 36% 33% 46%
33%

30%
28% 80% 43%

25%
43%
40% 50%
60%
20%
31%

15%
40% 40%

10%
25% 25% 24%
20% + de 6 tentativas
5% 14%
De 4 a 6 tentativas

0 Até 3 tentativas
0
Faz só Inbound? Faz só Outbound? Faz ambos? 0 a 10% 11 a 20% 21 a 30% 31 a 40% + de 40%
25
Gestão de 02
Pipeline

ISBB 2020

Novamente traçando um comparativo entre os clientes Meetime


frente ao mercado, no número mensal de reuniões online,
temos os seguintes dados:
Destes contatos derivam as reuniões de vendas (ou demons-
trações remotas), e quando questionadas sobre isso as empre- O número médio de reuniões online mensais entre os clientes
sas responderam: Meetime é 29% maior que o mercado.

→ Em média, quantas reuniões um → Número médio de reuniões online


vendedor fez por mês em 2019? (Mercado x Clientes Meetime)

29%
25

14% 22 O número médio


20 de reuniões online
1% 2% 29% mensais entre os
clientes Meetime é
17 29% maior que o
12% 15 mercado.
0 a 10
conheça
11 a 20 mais:
10
18% 21 a 30
25%
31 a 40

41 a 50 5

51 a 60

Não sei/ 0
não medimos Mercado Clientes Meetime
26
Gestão de 02
Pipeline

ISBB 2020

Quando questionadas sobre a taxa de fechamento média


Condensamos as duas atividades mais frequentes na prospec- de oportunidades em clientes, as empresas responderam
ção (ligações diárias por SDR e Vendedor e reuniões mensais conforme gráfico abaixo. 47% das empresas têm taxas de
por vendedor) de acordo com o ticket médio mensal (negócios fechamento de oportunidades inferiores a 20%.
recorrentes).
A média* da taxa de fechamento de oportunidades em
→ Ligações diárias e Reuniões online clientes é de 20%.
mensais x Ticket médio mensal
Ligações diárias/
SDR → Qual foi a taxa de fechamento média de
30 Ligações diárias/ oportunidades em clientes (em %) no ano passado?
30 vendedor
28 Reuniões online
mensais
0 a 10%

25 14% 11 a 20%
23
22 23% 21 a 30%
2%
31 a 40%
20
Mais de 40%
17
16 15% Não sei/
não medimos
15
15

24%
10 22%
8 8

*Para fins de validade estatística, a média foi calculada usando


intervalos iguais de 10 em 10%, conforme coletado no questionário.
0
A fatia “Mais de 40%” foi aglutinada apenas para melhor visualiza-
Até R$ 1K Entre R$ 5K +
R$ 1K e R$ 5k ção dos dados.
27
Gestão de 02
Pipeline

ISBB 2020

Novamente comparando a taxa de fechamento média O ciclo de vendas médio das empresas está em 48 dias, e a
entre os clientes Meetime e o restante do mercado temos distribuição segue o gráfico abaixo.
o seguinte gráfico:
Os dados seguem um comportamento natural: quanto maior
A taxa de fechamento média entre os clientes Meetime o ticket médio, maior o risco percebido na compra e mais
é 21% melhor que o restante do mercado. complexa (e longa) a venda se torna.

→ Taxa de fechamento média → Ciclo de vendas (em dias) x


(mercado x clientes Meetime) Ticket médio mensal (recorrente)

25%
23% 21% 120 119

A taxa de fecha-
mento média entre 100
20% 19% os clientes Meetime 91
é 21% melhor que o
restante do mercado.
80
15% conheça
mais:
60
60

10%
40
31

5% 20

0
0 Até R$ 1k Entre Entre R$ 25k+
Mercado Clientes Meetime R$1k e R$ 5k R$5k e R$ 25k
28
Comissionamento 03
& Compensação

Páginas: 29 a 33

29
Comissionamento 03
& Compensação

03
ISBB 2020

→ Salário-base médio mensal (Vendedor) → Salário-base médio mensal (SDR)


x Ticket Médio Mensal (Recorrente) x Ticket Médio Mensal (Recorrente)

R$10K R$5K

Comissionamento R$8.723

& Compensação
R$4.131

R$8K R$4K

Questionamos as empresas sobre o salário-base médio mensal


R$6K R$3K
de um vendedor. A média dos dados está em R$ 3.316,64. Isso
representa um aumento de 23% em relação ao dado da edição R$2.576
anterior da pesquisa (R$ 2.688,00).

É interessante analisar a média do salário-base de acordo R$3.906


com o ticket médio (negócios recorrentes). R$4K R$2K R$1.784
R$3.219 R$1.637
R$2.952
Também questionamos as empresas sobre o salário-base
médio mensal de seus SDRs. A média dos dados está em R$
2.211,19. Isso representa um aumento de 12% em relação ao
dado da edição anterior da pesquisa (R$ 1.971,00). R$2K R$1K

O degrau médio entre o salário-base de um SDR e um vende-


dor no Brasil é de aprox. R$ 1.105 (54% maior que a edição
anterior, quando foi de R$ 718). Outra forma de retratar esse
0 0
dado é que o SDR brasileiro recebe 67% do salário-base de
Até R$ 1k Entre Entre R$ 25k+ Até R$ 1k Entre Entre R$ 25k+
um vendedor. R$1k e R$ 5k R$5k e R$ 25k R$1k e R$ 5k R$5k e R$ 25k
30
Comissionamento 03
& Compensação

ISBB 2020

Quando questionamos as empresas sobre qual o percen- → Na média, a remuneração variável dos SDRs
tual do salário-base a remuneração variável representa a equivalia a quantos % do salário-base?
distribuição segue o gráfico abaixo.

A média* do percentual do salário-base correspondente à


1%
Considerando os estudos internacionais SaaS AE Inside Sales remuneração variável dos vendedores é de 49% e dos SDRs 11%
Report 2020 e SDR Metrics & Compensation Report 2018, é de 34%.
da The Bridge Group, Inc. (EUA), temos como salário-base
6%
anual dos vendedores US$ 79 mil, e dos SDRs US$ 48 mil. A → Na média, a remuneração variável dos vendedores
equivalia a quantos % do salário-base?
relação é de 61%, em média, muito parecida com a do Brasil.
45%
14%
ON-TARGET EARNINGS $ 158K
5% 0 a 20%

BASE $ 79K 21 a 40%


20%
23% 41 a 60%
33%
VARIABLE $ 79K
61 a 80%

Fonte: SaaS AE Inside Sales Report 2020 81 a 100%

9% Mais de 100%
SDRs 0 a 20%
Perceba, também pelos gráficos, que o mercado norte-a-
Base Salary $ 48K 21 a 40%
mericano é semelhante em remuneração variável (36% em
14% 19%
41 a 60% variável para SDRs e 50% para vendedores).
OTE $ 75K
61 a 80% *Para fins de validade estatística, a média foi calculada usando
Mix 64% - 36% intervalos iguais de 20 em 20%, conforme coletado no questionário.
81 a 100%
A fatia “Mais de 100%” foi aglutinada apenas para melhor visuali-
Fonte: SDR Metrics & Compensation Report Mais de 100% zação dos dados.
31
Comissionamento 03
& Compensação

ISBB 2020
Outro aspecto interessante sobre o comissionamento dos Cruzamos os dados sobre remuneração variável com o número de meses dentro
SDRs é entender justamente qual o objeto do qual se origi- da meta. A tendência é que quanto maior o percentual de remuneração variável
nam as comissões. maior o número de meses dentro da meta.

E quando questionadas sobre qual a base do comissiona- Por exemplo, entre as empresas onde a remuneração variável equivale a até 40%
mento dos SDRs, 64% das empresas mencionaram “Vendas do salário-base o número médio de meses dentro da meta é de 5,1.
realizadas” como a principal régua de comissão. Vale ressal-
tar que as alternativas não são excludentes, ou seja, o gráfico Já para aquelas onde a remuneração variável entre 40% e 100% do salário-base o
não soma 100%. número de meses dentro da meta é de 5,8, chegando a 6,4 meses dentro da meta
nas empresas que adotam mais de 100% de remuneração variável.
→ Os SDRs foram comissionados baseados em:
→ Meses dentro da meta x % de comissão variável
70%
64%
7
6.4
60%
6 5.8

50% 5.1
5
40%
4
30%
24% 24%
22% 3
20%
2
10%
4%
1
0
Vendas Reuniões Oportunidades Reuniões Outros 0
realizadas agendadas aceitas pelos realizadas
vendedores 0 a 40% 41 a 100% Mais de100%
32
Comissionamento 03
& Compensação

ISBB 2020

Dentro dos 38% dos respondentes que disseram adotar incen- Entre as empresas que atingiram a meta até 6 vezes em
tivos e recompensas não-monetárias, questionamos quais 2019 apenas 33% adotam recompensas não-monetárias.
são essas ações.
Já entre as que atingiram a meta mais de 6 meses esse
→ Quais incentivos e recompensas percentual sobe para 50%, um aumento de 51%.
não-monetárias sua empresa adotou?

→ Meses dentro da meta x


30% Adoção de compensação não-monetária
Questionadas sobre a adoção de incentivos e recompensas 26%
não-monetárias, 62% delas afirmaram que não adotam. 100%
25% 67% 50%
→ Sua empresa adotou incentivos
e recompensas não-monetárias?
20%
80%
16%
15 % 15 %
15%

60%
10%
50%
38%
5% 4% 40%

33%
0
62% Comemorações Educação Carreira Viagens & Outras 20%
(festas, (cursos, (aceleração Experiências
encontros...) bolsas...) da promoção...)
Não
Sim
Para entender a importância do fator não-monetário 0 Sim
cruzamos os dados com o número de meses dentro
Até 6 meses Mais de 6 meses
Não da meta.
33
Metas & Previsão 04
de Vendas

Páginas: 34 a 37

34
Metas & Previsão 04
de Vendas

ISBB 2020

→ E qual a periodicidade dessas reuniões?

60%

51%
50%

04 → Sua empresa faz reuniões de forecasting?


40%

Metas & Previsão


30%

de Vendas 37%
63% 20%
20%

11%
Questionamos as empresas se elas fazem reunião de fore- 10%
7%
casting (previsão de vendas), e 63% delas responderam que
sim. 4%
3% 3%
Sim
A periodicidade mais popular para as reuniões de forecas- 0
ting é semanal, presente em 51% das respostas. Não Diária Semanal Quinzenal Mensal Trimestral Semestral Anual

35
Metas & Previsão 04
de Vendas

ISBB 2020

Questionamos as empresas sobre o percentual de vende- Novamente usando o estudo SaaS AE Inside Sales Report
dores dentro da meta no ano de 2019. A distribuição segue 2020, vemos que a média dos vendedores dentro da meta
o gráfico abaixo. nos EUA é de 65%, e no Brasil a média está em 45%.

→ Na média, qual o percentual dos seus

65%
vendedores que atingiram a meta?
of AEs achive quota
35% in a given group
33%

30% <50% 21%

50-59% 20% → Nos 12 meses de 2019, em quantos deles


25% sua empresa atingiu a meta de vendas?

60-69% 19%

20%
18% 18%
70-79% 20%
16%
15%
15% 80-89% 12%
38%

90%
10%
62%

5% Quando questionadas sobre o cenário coletivo de atingi-


mento de metas em 2017, 62% das empresas relataram terem
atingido a meta em 6 meses ou menos. Até 6 meses
0
Mais de 6 meses
0 a 20% 20 a 40% 41 a 60% 61 a 80% 81 a 100% A média dos dados é de 5 meses dentro da meta.
36
Metas & Previsão 04
de Vendas

ISBB 2020
Estratificando o número de meses dentro da meta, entre Encontramos relação direta da realização das reuniões com
os clientes da Meetime frente ao mercado, temos os seguin- atingimento das metas. Entre as empresas que bateram as
tes dados: metas 6 meses ou menos em 2017, 60% delas fazem reuniões
de forecasting.
→ Meses dentro da Meta
(Mercado x Clientes Meetime)
Já entre as que atingiram a meta mais de 6 meses o percen-
tual de empresas que também faz reuniões de forecasting
7 sobe para 69%, um aumento de 15%.
6.4
→ Meses dentro da meta x Faz reunião de Forecasting?
6
5.3 100%
40% 31%
5

4 80%

3 69%

60% 60%
2

1 40%

0
Mercado Clientes Meetime
20%

A média de meses dentro da meta entre os clientes Meetime


Faz forecasting
é 21% maior do que o mercado. E para analisar se há relação
das reuniões de forecasting com o atingimento das metas, 0 Não faz forecasting
cruzamos os dados acima com a adoção delas. Até 6 meses Mais de 6 meses

37
Treinamento 05
& Coaching

Páginas: 38 a 43

38
Treinamento 05
& Coaching

ISBB 2020

05 → Meses dentro da meta x Faz Coaching dos vendedores

100% 43% 30%

Treinamento
& Coaching
80%

70%

→ Sua empresa faz Coaching dos vendedores?


60%
Quando questionadas sobre a adoção do Coaching 62%
57%
das empresas responderam que sim.

Analisamos também o quanto o Coaching dos vendedores


tem influência sobre a quantidade de meses em que as 40%
empresas atingem suas metas.

O resultado é também muito semelhante ao da edição 38%


anterior: entre as empresas que passaram metade do ano
ou menos dentro da meta, o percentual de empresas que 20%
62%
faz Coaching é de 57%.
Faz Coaching
Já entre as empresas que bateram a meta 6 vezes ou mais
em 2019, 70% delas faz Coaching. Este número representa Não faz
Sim Coaching
um aumento de 23% em relação às empresas que não 0
fazem Coaching. Não Até 6 meses + de 6 meses

39
Treinamento 05
& Coaching

ISBB 2020

As empresas que não fazem Coaching passam em média 4,7 Já as principais atividades de Coaching são reuniões 1 on
meses dentro da meta, enquanto as que fazem atingem a 1 (47% das respostas), revisão de pipeline dos vendedores
Outro modo de analisar o impacto do Coaching é a média meta 5,9 meses. Isso representa um aumento de 26%. (36%) e ouvir / criticar as ligações dos vendedores (32%).
de meses dentro da meta, comparando as empresas que
adotam ou não. As principais formas de coaching que as empresas brasilei- → Quais atividades de coaching
ras adotam é com o líder imediato, presente em 55% das seu time de vendas utiliza?
→ Meses dentro da meta x respostas.
Faz coaching dos vendedores
→ Como é feito o coaching dos vendedores? 50%
6 5.9 47%
60%
55%

5 40%
4.7 50% 36%

32%
4 38%
40% 30%

3 30%
20%

2 20% 18%
12%

10%
1 10%
6%
3%
2%
0 0
0 Reuniões Revisão de Ouvir/Criticar Treinamentos Outros
Pelo líder Entre Consultor Outros Não é feito 1 on 1 pipeline dos ligações de vendas com consultores
Faz Coaching Não faz Coaching imediato colegas externo coaching vendedores dos vendedores externos
40
Treinamento 05
& Coaching

ISBB 2020

Um ponto em que a tecnologia ajuda é em ouvir as ligações Quando questionadas sobre o tempo de ramp-up médio dos
dos vendedores. Decidimos cruzar o dado e analisar, entre as vendedores a distribuição segue o gráfico abaixo. 74% das
que ouvem ou não as calls, qual o número de meses dentro empresas levam até 6 meses para garantir o ramp-up dos
da meta. vendedores.

As empresas que adotam “ouvir / criticar as ligações dos → Em média, qual o tempo de ramp-up
vendedores” como prática de Coaching passam 6,0 meses de um vendedor (em meses)?
dentro da meta, enquanto as que não adotam 5,2 em média,
50% 50%
um aumento de 15%.

→ Meses dentro da meta x


Ouve ou não as ligações dos vendedores
40%
6.0
6
34%
5.2
5
30%

20%
3

2
10% 8%
6%
1
2%
0
0
0 a 3 meses 4 a 6 meses 7 a 9 meses 10 a 12 meses Não sei/
Ouve as ligações Não ouve as ligações Não medimos
41
Treinamento 05
& Coaching

ISBB 2020

Quando consideramos novamente o benchmarking inter- Conforme o tempo de ramp-up aumenta o percentual de
nacional SaaS AE Inside Sales Report 2020, da The Bridge empresas que fazem Coaching diminui, chegando a 47% em
Group, Inc. (EUA), temos intervalos diferentes de ramp-up empresas onde os vendedores demoram 10 a 12 meses para
a serem analisados, porém. atingir o ramp-up, ou seja, uma diminuição de 28%.

O tempo médio de ramp-up das operações brasileiras é de → Tempo de Ramp-up x


3,8 meses, enquanto nos EUA é de 4,3 meses. Faz Coaching dos vendedores

100% 35% 35% 46% 53%


Um ponto relevante a nosso favor: nos EUA, em 23% das
empresas os vendedores levam até 3 meses para atingir o
ramp-up, enquanto aqui 50% dos respondentes estão
nesta faixa.
80%

4.3 Average ramp fell


to 4.3 months.
60%
65% 65%

→ Distribuition of ramp time


54%
<1 month 2% 47%
40%
1-3 months 21%

3-5 months 29% 20%

Não faz
5-7 months 28% Coaching

0 Faz Coaching
7+ months 20% 0 a 3 meses 4 a 6 meses 7 a 9 meses 10 a 12 meses
42
Treinamento 05
& Coaching

ISBB 2020

O tamanho do ticket médio também influencia no Coaching. O último ponto analisado nesta seção é a senioridade dos
Essa tendência que vemos na prática é mostrada no gráfico vendedores. 50% dos respondentes tem vendedores com
abaixo. senioridade média de até 12 meses.

Em tickets médios (recorrentes) de até R$ 1k por mês 91% das Apenas 6% das operações tem vendedores com mais de 2
respondentes relataram tempo de ramp-up de até 6 meses. anos de senioridade.
Já em tickets médios acima de R$ 5k por mês, esse número
cai para 73%. → Qual a senioridade (tempo de empresa)
média dos vendedores em 2019?
→ Tempo de Ramp-up x Ticket Médio
35%
32%
100% 4% 5% 10%
5% 30%
11%
33%
17%
80% 36% 25% 24%
22%
41%
20%
18%
60% 59%
15%
48%
40%
10%
32%
6%
10 a 12 meses
20% 5%
7 a 9 meses

4 a 6 meses
0
0 0 a 3 meses
0a6 7 a 12 13 a 18 19 a 24 Acima de
Até R$ 1k Entre R$1k e R$ 5k R$ 5K+ meses meses meses meses 24 meses
43
seção especial:

The Everest
is for Closers

44
The Everest
is for Closers

Começamos com o primeiro dos indicadores: o número médio A segunda métrica na seção The Everest is for Closers é o
de tentativas de contato com os leads. A distribuição segue número médio de ligações diárias por SDR.
o gráfico abaixo.
Além do número médio de tentativas de contato (métrica
→ Em média, quantas tentativas de anterior) essa é também um indicativo do quão produtiva a
contato sua empresa faz com cada lead?
prospecção pode ser.

15 → Em média, quantas tentativas de ligações


telefônicas diárias um SDR fez em 2019?

13

The Everest
80 77

12
70

is for Closers 9
9
60

50 46
Esta é uma seção especial da pesquisa, que teve sua primeira
edição em 2017 e segue consolidada como um dos pontos 40
de destaque deste estudo. 6
5
30 27
Em todas as métricas teremos os mesmos agrupadores dos
últimos anos, ou seja, o quartil superior (Top 25%), os dois
intermediários (Middle 50%) e o quartil inferior (Bottom 3 20
3
25%) e uma novidade - o Top 5%, ou seja, a média dos dados
entre as 5% melhores respostas. 8
10

Dessa forma sua operação comercial pode ser comparada


0 0
às melhores do país em cada uma das métricas analisadas.
Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5% Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5%
45
The Everest
is for Closers

As empresas com menor número fazem em média 8 ligações As empresas mais bem sucedidas conectam-se em média
diárias por SDR, enquanto as que fazem mais ligações tem com 88% dos contatos em prospecção, um ótimo patamar
em média 77 ligações diárias. mesmo a nível mundial.

A terceira métrica é o primeiro indicativo de sucesso da pros- A quarta métrica é geralmente outro indicativo do sucesso na
pecção, ou seja, a taxa de resposta dos contatos de pros- prospecção, ou seja, o número de reuniões online mensais
pecção. A distribuição segue o gráfico abaixo: por vendedor. A distribuição é apresentada abaixo:

→ Dos leads entregues aos vendedores, com quantos → Em média, quantas reuniões um
porcento sua empresa conseguiu obter uma resposta? vendedor fez por mês em 2019?

100% 50
46
88%

80% 40
35

60% 58% 30

40% 20
16
29%

20% 10

9% 5

0 0
Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5% Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5%
46
The Everest
is for Closers

Como o número de reuniões online mensais é uma métrica A quinta e próxima métrica analisada é o reflexo imediato A sexta e penúltima métrica é relacionada à performance
sensível ao ticket médio, estratificamos os dados de acordo de uma boa reunião online: a taxa de fechamento de opor- dos vendedores, como um grupo: o % médio de vendedores
com o ticket também. tunidades em clientes. dentro da meta.

→ Em média, quantas reuniões um As melhores operações entre os respondentes convertem As melhores empresas (Top 5%) respondentes apresentam
vendedor fez por mês em 2019? 44% em média de suas oportunidades em clientes, enquanto em média 91% dos vendedores dentro da meta, enquanto
Top 5% as que menos convertem o fazem apenas 5% das vezes. as piores tem apenas 10% dos vendedores dentro da meta.
60 Top 25%
→ Qual foi a taxa de fechamento média de → Na média, qual o percentual dos
54 Middle 50% oportunidades em clientes (em %) no ano passado? seus vendedores atingiram a meta?
Bottom 25%
50 50% 100%
91%
44 44%
85%
40 39
40 40% 80%

34 35%

30
30 30% 60%

20 42%
20 20% 19% 40%

14 14

10 10% 20%
7
5 5 5% 10%

0 0 0
Até R$ 1k Entre R$1k e R$ 5k R$ 5k + Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5% Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5%
47
The Everest
is for Closers

A sétima métrica analisada é o número médio de meses A oitava métrica da seção The Everest is for Closers analisada
dentro da meta. As piores empresas ficam em média 1 mês em 2020 foi o Tempo Médio de Ramp-up dos vendedores.
dentro da meta, e as melhores ficam o ano inteiro dentro
do resultado esperado. As operações mais lentas nessa métrica levam, em média, 6
meses para que os vendedores atinjam performance neces-
→ Nos 12 meses de 2019, em quantos deles sária para o ramp-up, enquanto as melhores levam apenas
sua empresa atingiu a meta de vendas? 2 meses.

12 12 → Em média, qual foi o tempo de ramp-up


de um vendedor (em meses) no ano passado?

10 6 6
10

5
8
4
4

6
5 3

4
2 2
2

2
1
1

0 0
Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5% Bottom 25% Middle 50% Top 25% Top 5%
48
The Everest
is for Closers

→ Qual o salário-base médio do Top 5% → Qual o salário-base médio do Top 5%


seu vendedor (mensal, em R$)? Top 25%
seu SDR (mensal, em R$)? Top 25%

Middle 50% Middle 50%

R$15K Bottom 25% R$15K Bottom 25%

R$ 15.000
R$ 15.000
R$ 11.400
R$12K R$12K

R$ 9.000
R$ 8.000
R$9K R$9K

R$ 6.000
As próximas duas métricas (#9 e #10), embora não associa-

R$ 5.000
das diretamente ao resultado, influenciam na aquisição de

R$ 4.600
R$6K R$6K
talentos para o time comercial: o salário-base dos SDRs e

R$ 4.000
vendedores, separados por ticket médio (recorrente).

R$ 3.650
R$ 3.000

R$ 3.000

R$ 2.800
Quando separados em 12 segmentos (4 quartis diferentes,

R$ 2.500

R$ 2.500
R$ 2.200

R$ 2.100
3 faixas de tickets médios) os dados ficam mais sensíveis à

R$ 1.620
R$3K R$3K

R$ 1.500
R$ 1.500

R$ 1.500
variação.

R$ 1.300
R$ 1.200

R$ 1.200
Por isso foi utilizada a mediana ao invés da média desses
salários, como feito na seção 3 deste estudo. Isso minimiza
flutuações em decorrência de dados escassos dentro de
alguns destes 12 segmentos. 0 0
Até R$ 1k Entre R$1k e R$ 5k R$ 5k+ Até R$ 1k Entre R$1k e R$ 5k R$ 5k+
49
Sobre a

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Meetime

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a produtividade e a conversão de operações comerciais. “
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pelo Vendas B2B Awards. Muitas das conclusões deste estudo são discutidas
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