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1ª Edição – Publicação Novembro - 2018

Por: Robert Schultz


Publicado por:
Robert Schultz & Amazon.com
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Este livro fala sobre hacks sociais para influenciar pessoas, mas porque você quer fazer isso? O
que você ganha com isso? Quais são as vantagens obtidas?
A resposta é simples, o seu sucesso.
Saber vender uma ideia, vai muito além das táticas de venda e marketing, vai desde o seu meio
acadêmico, passando pela sua formação profissional com sucessivas entrevistas de empregos até
a sua capacidade de fazer amigos e de se socializar. Influenciar pessoas não é o mesmo que
manipula-las, embora possa ser utilizado para este fim, a influência significa na verdade meios
de atingir a persuasão, os quais podem ser utilizados sempre de maneira positiva ou negativa.
A abordagem deste livro, é obviamente pautada e voltada para utilização dos chamados “hacks”
ou simplesmente truques que podem fazer com que você influencie pessoas de maneira positiva,
fazendo-as acreditar em suas ideias, em seus projetos e na sua história de uma maneira geral.
Essas estratégias podem convencer um orientador acadêmico a acreditar no seu projeto, ao seu
entrevistador em te contratar, ao seu chefe a lhe promover, a seu cliente a comprar seu produto.
Existem diversas utilizações nobres para persuasão. Portanto utilize sabiamente as estratégias
que serão apresentadas e obtenha um futuro promissor, independente da sua área de atuação,
você encontrará fundamentos preciosos para sua vida.
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO

O CÉREBRO
O CÉREBRO REPTILIANO
O CÉREBRO LÍMBICO
O CÉREBRO NEOCÓRTEX

O QUE SÃO HACKS?

#HACK1 - FALAR RÁPIDO

#HACK 2 – MÉTODO SANDUÍCHE

#HACK 3 – SE INTERESSE GENUINAMENTE

#HACK 4 – SAIBA O NOME, REPITA O NOME

#HACK 5 – APROVAÇÃO SOCIAL

#HACK 6 – TALVEZ EU ESTEJA ERRADO

#HACK 7 – AUTORIDADE

#HACK 8 – SUA ÚLTIMA CHANCE

#HACK 9 – RECIPROCIDADE

#HACK 10 – A OFERTA DO ABSURDO

#HACK 11 – A ANTECIPAÇÃO

#HACK 12 – COMPROMISSO

#HACK 13 – STORYTELLING

#HACK 14 – A CURIOSIDADE

#HACK 15 – CARISMA E EMPATIA

#HACK 16 – LINGUAGEM CORPORAL

#HACK 17 – ESPELHAMENTO
#HACK 18 – TRANSMITA INTELIGÊNCIA

#HACK 19 – EFEITO DO CALOR

#HACK 20 – ACREDITE NO QUE VOCÊ FALA

SUGESTÃO DE LEITURA
INTRODUÇÃO
Antes de entrarmos na principal abordagem deste livro, é preciso realizar uma breve introdução
em relação ao seu cérebro. Uma vez que o principal foco deste livro é influenciar pessoas, você
precisa entender como elas funcionam, para ser mais exato como o cérebro delas funcionam.
Como elas realizam escolhas, como elas reagem ao que você fala, como elas utilizam os
sentimentos.
Neste momento você poderá se questionar que as pessoas são completamente diferentes, correto?
Errado, as pessoas realizam interpretações diferentes de situações distintas, mas a origem do que
leva a essas interpretações é a mesma. Podemos agir sobre a origem das decisões, influenciando
a forma como elas serão tomadas.
O Cérebro

Existe uma teoria chamada “Cérebro Trino” desenvolvida na década de 70 por um neurocientista
chamado Paul D. MacLean, a qual foi abordada em seu livro: “The Triune Brain in Evolution:
Role in Paleocerebral Functions”. Esta teoria argumenta que os humanos possuem o cérebro
divididos em três principais áreas, com distintas funcionalidades:
Neocórtex
Sistema Límbico
Reptiliano
Cada qual com papel importantíssimo nas tomadas de decisões. Portanto o estudo e o
aprofundamento de cada uma dessas principais funcionalidades, permitiu ao cientista, criar uma
série de teorias que foram comprovadas na prática em diversas áreas de estudos e
conhecimentos, como por exemplo: psicologia, marketing, esportes, mercado financeiro e
qualquer outro segmento ligado ao poder de escolha de um indivíduo.
Por vezes os “hacks” apresentados neste livro, terão abordagens distintas, poderão ter sua
funcionalidade aplicada ao neocórtex, ao sistema límbico e ao reptiliano, tudo depende da
estratégia utilizada. É possível influenciar pessoas de diferentes formas, para diferentes
situações, com diferentes objetivos. Portanto é importante conhecer essas três principais
funcionalidades cerebrais para poder aplicar corretamente os métodos que serão citados.

O CÉREBRO REPTILIANO
Como o próprio nome já diz, é a parte do cérebro inspirada nos reflexos, nos instintos, algo
muito presente nos répteis. Também conhecida como parte instintiva do cérebro, ela tem a
responsabilidade de te garantir a sobrevivência, ou de te fazer perder muito dinheiro em um
cassino por utilizar incorretamente esta função cerebral.
Existe uma notícia da década de 60 nos Estados Unidos, onde uma mãe chamada Angela Cavallo
tinha sofrido um acidente junto com seu filho de 11 anos Tony, o menino ficou preso em baixo
do carro e Angela levantou um Chevrolet Impala sozinha, com as próprias mãos, permitindo
salvar seu próprio filho.
Este exemplo de decisão, só foi tomado através de instintos. Afinal, pensando de maneira
racional, ela jamais cogitaria levantar um carro, ela iria procurar ajuda, se fosse pensar com seu
sistema límbico, talvez entrasse em choque e ficaria chorando em desespero. Apenas as decisões
tomadas pelo cérebro reptiliano, a permitiram salvar seu filho neste terrível acidente.

O CÉREBRO LÍMBICO
Este é o cérebro emocional, aquele te faz agir por sentimentos. Esta funcionalidade é chamada de
“cérebro dos mamíferos inferiores”, é ela que é responsável por fazer primatas cuidarem de suas
crias, faz com que animais se apeguem tanto aos humanos e também está obviamente muito
presente nos seres humanos, criando os sentimentos como: paixão, ódio, felicidade, tristeza e etc.
O ser humano é capaz de realizar decisões utilizando o sistema límbico como mandatório.
Realizando escolhas com sentimentos, normalmente nos torna temporariamente irracionais, o
que por muitas vezes pode criar uma falsa sensação de estarmos sendo sensatos, quando na
verdade estamos apenas agindo por impulso límbico.

O CÉREBRO NEOCÓRTEX
Segundo o cientista Paul McLean, esta é a principal funcionalidade que distingue os homens dos
primatas. O neocórtex, também conhecido como cérebro racional, nos permite realizar
pensamentos abstratos, criar invenções, elaborar teorias, fazer cálculos e etc. É basicamente a
área mais evoluída do nosso cérebro.
Esta funcionalidade é a mais recente na evolução das espécies, estando presente apenas em seres
humanos (ou em escalas mínimas em alguns primatas), através dela nós desenvolvemos a fala, a
escrita e passamos por toda evolução histórica da humanidade.
É através do neocórtex que tomamos as decisões mais lógicas, utilizamos esta parte do cérebro
para pensar nas consequência das escolhas, conseguimos racionalizar nossas decisões e elaborar
teorias daquilo que terá o melhor benefício em nossas vidas.
O QUE SÃO HACKS?
Hacks são basicamente de truques que podem ser implementados de diversas maneiras. A
palavra vem da expressão “computer hacking”, basicamente “hackear computadores”, encontrar
brechas de acessos em máquinas, redes e sistemas, porém aqui estamos abordando sistemas mais
complexas (por enquanto), o cérebro humano, o qual assim como as máquinas, apresenta
diversas brechas que podem ser exploradas de diversas formas diferentes. Quando falamos da
expressão “hacks sociais” estamos abordando conceitos de psicologia cognitiva, linguagem
corporal e diversos outros conceitos que podem ser explorados para que possamos influenciar
pessoas.
Quando você influência alguém, significa que você está vendendo sua ideia, criando uma
perspectiva confiável do que você quer passar, ou de quem você é. Esta é uma habilidade inerte
de muitas pessoas e ausente em outras, alguns tem praticamente o dom da influência, enquanto
outros precisam atingir esta maestria através da prática e do estudo. Assim como diversos outras
habilidades, o poder de persuasão é algo que se pode adquirir com treino, basta entender os
conceitos, aplicar a teoria e explorar de maneira mais aprofundada a mente humana.
Quando você se torna uma pessoa persuasiva, você atinge mais objetivos, alcança suas metas, se
torna centro das atenções e traz holofotes para suas ideias. Persuadir não é nada mais do que a
arte do convencimento, do domínio das relações interpessoais e da expressão corporal,
independentemente do seu perfil, você é capaz de atingir cada um desses fatores com a aplicação
de simples técnicas que serão apresentadas no decorrer da leitura.
#HACK1 - FALAR RÁPIDO
Este talvez seja o hack mais fácil deste livro. Basicamente podemos influenciar pessoas apenas
falando rápido. Esta estratégia funciona porque estamos sobrecarregando o neocórtex da pessoa
que está nos ouvindo, lembre-se, o neocórtex é o que faz com que humanos possam processar
informações de maneira racional e crítica. Ao realizar uma sobrecarga no neocórtex,
naturalmente o próximo sistema que é utilizado é o límbico, então pessoas que estão absorvendo
um alto grau de informações, param de agir de maneira racional e passam a agir através de seus
sentimentos.
Fazer com que uma pessoa passe a agir com os sentimentos, é tudo que as estratégias de
marketing de persuasão mais buscam. Lembre-se que racionalmente você não compraria um
smartphone de 6 mil reais, mas quando uma estratégia de marketing de sucesso faz com que você
utilize o seu lado emocional, você pode ser facilmente convencido a adquirir este produto em
“modestas parcelas” de 600 reais, sacrificando uma boa parte da sua renda.
Voltando ao Hack, para utilizar esta estratégia diretamente com uma pessoa, você precisa
considerar quatro pontos importantes:
a) Manter coerência na informação falada;
Não adianta falar rápido se você apenas disser informações incoerentes, por mais que você cause
uma sobrecarga no sistema racional do seu ouvinte, em algum momento ele pode se tocar que
você está falando algo sem sentido nenhum.
b) Falar rápido não significa falar sem pausa;
Falar rápido não implica esquecer de utilizar pausas estratégicas nas suas frases. Mesmo que
sejam pausas breves, isso impacta diretamente no próximo ponto.
c) Falar com uma boa dicção;
Você quer que a pessoa compreenda o que você fala, lembre-se que a sobrecarga só é causada se
a pessoa entende e absorve o que você fala, mas não processa rápido o suficiente essas
informações.
d) Falar com convicção;
Falar rápido não implica automaticamente em uma convicção do que você está dizendo. Portanto
fale rápido mas com confiança.
Quando você mantem os quatro pontos citados, você será extremamente convincente, você fara
com que a pessoa que você está persuadindo pense que você é extremamente inteligente,
consequentemente ela terá a sensação de que não consegue acompanhar o seu raciocínio, a
levando à conclusão que você é uma pessoa intelectualmente superior (pelo menos no assunto
em questão), então ela mesma chegará à conclusão que ela deverá concordar com você.
“Demonstrar inteligência sobre o assunto abordado é fundamental para persuadir uma pessoa”
#Hack 2 – Método sanduíche
Talvez você já conheça, talvez já tenha ouvido falar ou simplesmente você vê filmes. Mas
porque filmes? A resposta é simples, hollywood, utiliza muito este método para a fórmula dos
filmes, você já reparou que uma grande maioria dos filmes americanos se inicia com uma parte
boa da história, caminha para um segundo ato mais lento, ou mais triste, ou de derrotas e
posteriormente se encerra com uma vitória, um ápice ou um bom acontecimento. Este é
basicamente o método sanduíche, mas qual a relação com as técnicas de influência e persuasão?
A técnica é simples, por muitas vezes quando se deseja influenciar uma pessoa, existe uma série
de questões que precisam ser abordadas em um contexto. É muito provável que você precise
fornecedor informações boas e outras um pouco desanimadoras ou até mesmo ruins de uma
maneira geral. Esta técnica diz que você deve sempre iniciar uma conversa ou abordagem, com
uma informação boa, apresentar posteriormente uma informação ruim e fechar uma conversa ou
uma argumentação com o ápice, ou seja, com uma informação ainda melhor.
Esta técnica se baseia no conceito da neurociência que diz que as pessoas absorvem muito mais
as primeiras e as últimas informações com as quais elas têm contato, se esquecendo muitas vezes
daquilo que foi dito no meio. Isso ocorre muito com livros, filmes e teatro, o que acaba não
sendo muito diferente em um diálogo.
“A impressão inicial e final sobre qualquer conversa é extremamente mais significativa do que o
meio da argumentação”
#HACK 3 – SE INTERESSE GENUINAMENTE
Para influenciar pessoas, você precisa realmente se interessar genuinamente por aquilo que elas
tem a dizer, assim como Dale Carnegie cita em seu livro “Como fazer amigos & influenciar
pessoas”, temos uma grande tendência a não nos interessarmos por aquilo que os outros têm a
dizer, pensamos normalmente naquilo que gostamos, no nosso ponto de vista e não nos abrimos
verdadeiramente para outras experiências.
Uma das formas mais simples de convencer uma pessoa é conhecendo-a, sabendo dos seus
gostos, entendendo o seu perfil e suas experiências. Este é um ponto fundamental para ser
abordado em qualquer conversa, quando estiver conversando com uma pessoa que está lhe
contando sobre seu gosto por tênis, instigue esta conversa, sinta-se genuinamente interessado,
pergunte sobre seus treinos, sobre sua rotina envolvendo o esporte, se a pessoa já competiu ou se
pretende competir e etc.
Em uma experiência pessoal, em determinado dia passei horas conversando com um investidor
da bolsa de valores, o trabalho desta pessoa era basicamente ser o que se chama de “trader” do
mercado financeiro. Me interessei tanto que o dia estava terminando quando encerramos o
assunto. Anos depois, em uma entrevista de emprego para minha área que é completamente
distinta do mercado financeiro (marketing digital), fui entrevistado por um diretor que tocou
neste assunto, passamos um bom período da entrevista conversando sobre as relações que
poderiam ser estabelecidas entre o mercado financeiro e o mercado de consumo. Não apenas fui
bem sucedido na entrevista, como me tornei um grande amigo deste diretor, o que me abriu
inúmeras possibilidades ao decorrer dos anos.
Você perceberá um novo universo de oportunidades a sua frente, aprenderá muito mais sobre o
mundo ao seu redor e terá um leque de argumentações extremamente maior, é como o gênio da
tecnologia Steve Jobs, falou em uma palestra para os formandos da universidade de Stanford,”
você só percebe a utilidade daquilo que você aprendeu quando lá na frente você começa a
conectar os pontos”. Talvez você não vá perceber o poder deste hack em uma primeira utilização,
mas ao longo do tempo irá notar que você conseguirá conversar melhor sobre qualquer tipo de
assunto, com qualquer tipo de pessoa.
“Você pode fazer mais amigos em dois meses, se interessando pelas pessoas, do que em 2 anos
tentando conseguir o interesse dos outros sobre você”
Dale Carnegie
#HACK 4 – SAIBA O NOME, REPITA O NOME
Uma estratégia extremamente poderosa, é saber o nome das pessoas com quem você está
conversando, desde um atendente de restaurante, até pessoas que você acabou de conhecer em
seu meio profissional. Se esforce para lembrar e reparar no nome das pessoas ao seu redor, não
utilize aquela velha desculpa: “Desculpa, mas não sou bom com nomes”, isso passa uma
mensagem extremamente negativa de que a pessoa não é relevante ou importante para você.
Portanto, não apenas preste atenção no nome das pessoas ao seu redor, como também utilize-os.
Evite usar pronomes de tratamento e passa a se dirigir às pessoas ao seu redor pelo seus
respectivos nomes, isso não apenas passa uma sensação de maior proximidade com aqueles que
estão próximos de você, como também facilita para eles ouvirem o que você tem a dizer.
Um exemplo simples que pode demonstrar o quanto os nomes fazem diferença, ocorreu quando
após frequentar diversas vezes um mesmo restaurante próximo ao trabalho e receber um
atendimento quase sempre das mesmas pessoas, observei seus nomes em seus crachás, passei a
me direcionar para “Mary” e “Jacob” pelos seus respectivos nomes, não apenas observei uma
grande diferença em seus atendimentos (os quais não eram ruins, mas melhoraram muito), como
após um período ganhei até mesmo uma sobremesa de cortesia da casa.
“Quando lembramos o nome de alguém que encontramos poucas vezes, nos tornamos mais
próximos, criando um vínculo social”
#HACK 5 – APROVAÇÃO SOCIAL
Esta é uma estratégia muito utilizada para persuasão de pessoas, demonstrar que um serviço,
produto, ideia ou argumento são utilizados por um grande número de pessoas, ou por uma pessoa
de referência é uma tática muito forte para convencer alguém.
Você provavelmente já viu esta estratégia sendo utilizadas em propagandas de televisão ou
simplesmente em casas noturnas, onde os administradores fazem com que a fila para entrada seja
lenta propositalmente, desta forma, pessoas que passam do lado de fora, possuem a sensação de
que muitos desejam acessar aquele local, então lá provavelmente possui uma boa festa.
Isso ocorre também nas estratégias de venda pela internet, onde são destacados os depoimentos
de pessoas que utilizaram e gostaram de determinado produto, entender o ponto de vista de
outras pessoas sobre determinado assunto, pode proporcionar uma estratégia de persuasão
extremamente forte.
Ainda dentro da estratégia de aprovação social, uma tática muito utilizada por excelentes
vendedores é perguntar sobre a sua vida: onde você mora, para qual time torce, qual tipo de filme
você gosta, o que gosta de fazer e etc. Após ter acesso a essas informações, ele vai te contar
sobre as semelhanças, vai falar que gosta do bairro onde você mora, torce para o mesmo time
que você, gosta dos mesmos filmes e qualquer outra relação identificada. Criar esta proximidade
social, facilita com que você esteja mais suscetível a ser convencido de uma compra, afinal
aquela pessoa deixou brevemente de ser um mero vendedor e se tornou temporariamente o seu
amigo.
“Queremos sempre confirmar nossas opiniões baseando nossas ações naquilo em que a maioria
segue ou acredita”
#HACK 6 – TALVEZ EU ESTEJA ERRADO
Um dos grandes desafios de tentar influenciar pessoas, é quando nos deparamos com dualidades
de opiniões. Quando você tem uma conclusão e a pessoa do outro lado pensa de maneira oposta e
também tem suas próprias conclusões, isso se torna um gelo a ser quebrado para demonstrar o
seu ponto de vista e convencer o outro que você está certo e ele errado, por mais que seja algo
muito trivial e óbvio.
Apontar que o outro está errado pode colocá-lo em um modo de “defensiva”, levando-o
automaticamente a se fechar para aquilo que você tem a dizer, o que leva a um estágio ainda
mais difícil da argumentação. Portanto é preciso escolher bem as palavras para demonstrar uma
opinião contrária. Uma forma simples de fazer isso é dizer algo semelhante a: “Posso estar
enganado, mas eu aprendi isso de outra forma”, então você demonstra seu ponto de vista e
pergunta a opinião da outra pessoa. O simples fato de você não afirmar inicialmente que está
certo e o outro errado, deixa tudo mais aberto para mudança de opinião.
“Nós abrimos a opiniões contrárias quando sentimentos empatia pela pessoa que as
argumenta”
#HACK 7 – AUTORIDADE
Uma importantíssima tática de persuasão é demonstrar autoridade sobre determinado assunto.
Existem diversas maneiras de realizar esta estratégia, a qual pode ser simbolizada pelo seu
conhecimento, formação, cursos e experiências, até simplesmente a forma como você está
vestido, o relógio que você está usando ou o carro que você dirige. São diversas maneiras
existentes para demonstrar autoridade, que vão desde as mais genuínas até as mais relacionadas
com aparência.
Você já reparou que em comerciais de cremes dentais aparecem frases de efeito demonstrando
que aquele produto é aprovado por 99% dos dentistas? Ou talvez tenha visto alguma propaganda
de medicamento sendo apresentada por um ator vestido com jaleco? Talvez um comercial de
carro com um piloto de corrida? Todas essas são táticas clássicas do marketing para vender um
produto com a utilização de figuras de autoridade em determinado assunto.
Sempre que você quiser utilizar a autoridade para persuasão de uma pessoa, utilize isso de
maneira sútil e natural, você não deseja também cruzar o limiar que existe entre a demonstração
de autoridade para o campo da arrogância.
“Acreditamos e nos inspiramos em pessoas que transmitem autoridade em determinados
assuntos, seja em um médico em um consultório, em um advogado falando termos técnicos e
demonstrando sabedoria ou em qualquer profissional bem sucedido em sua carreira”
#HACK 8 – SUA ÚLTIMA CHANCE
Esta é mais uma estratégia clássica do marketing, demonstrar para pessoa que você quer
persuadir que ela tem uma última chance para adquirir um produto ou aceitar uma ideia, pode ser
uma tática excepcional de convencimento. Hoje esta estratégia é extremamente utilizada em sites
de passagens áreas e hotéis, você já deve ter se deparado com anúncios que oferecem um preço
junto com a mensagem de que restam poucas unidades.
Um exemplo fictício de como isso é utilizado na área de vendas pode ser dado por um vendedor
que recebe um cliente que demonstra interesse em adquirir uma televisão. O cliente entretanto
reclama do preço e o vendedor diz que o preço está excelente e que inclusive vendeu muito desse
produto específico durante o dia, dizendo ao cliente que provavelmente está até mesmo esgotado.
Ele pede para verificar o estoque e volta com a notícia que só tem mais uma unidade. O cliente
por sua vez que antes reclamava do preço, para de utilizar seu neocórtex para identificar um
senso de oportunidade, levando o produto.
Passar a sensação de que a pessoa tem uma grande oportunidade em que apenas um pequeno
grupo de pessoas teve a mesma chance, faz com que ela pense novamente de uma forma
diferente. Esta é uma tática importante de vendas que pode ser utilizada normalmente durante
uma conversa.
Imagine que você quer persuadir seu amigo a fazer uma trilha com você e ele demonstra baixo
interesse. Argumente que a trilha é distante, raramente você vai a este lugar e que está é uma das
poucas chances que vocês terão de participar de uma aventura, afinal a vida monótona da cidade
não proporciona este tipo de oportunidade sempre. Explique que é difícil conciliar os horários, a
rotina e o clima favorável, este final de semana será uma ótima chance para pôr em prática este
excelente lazer. Você terá uma alta chance de sucesso, expondo as oportunidades de forma clara
e convincente.
Um exemplo real, aconteceu em 1985, quando a Coca-Cola, decidiu trocar a formula do
refrigerante mais famoso do mundo. Em um teste realizado nos Estados Unidos, comprovou que
55% das pessoas preferiam a nova fórmula, porém quando o projeto foi executado, se tornou um
desastre, levando a quedas expressivas na venda. Esse fenômeno foi explicado pelo fato do
insciente coletivo ter sido induzido que a Coca-Cola antiga estava saindo de circulação, dando
valor as poucas latinhas que eram encontradas, elas foram se tornando raras e escassas, fazendo
com que as pessoas a considerassem melhor e mais saborosa, a nova por sua vez, começou a se
tornar rejeitada. O impacto financeiro foi tão grande, que a empresa voltou atrás e anunciou o
retorno da fórmula original do refrigerante.
“Quanto mais difícil for a obtenção de um objeto de desejo, mais raro e valioso ele é”
#HACK 9 – RECIPROCIDADE
A lei da reciprocidade é extremamente forte para persuasão, é muito comum que alguém que
deseja persuadir outra pessoa, ofereça algo inicialmente, isso abre uma série de possibilidade que
poderão ser exploradas ao longo de uma conversa.
Para ilustrar de maneira simples, podemos tomar como exemplo os executivos de bancos. É
extremamente comum que grandes bancos ofereçam um excelente auxilio para que executivos
possam gastar uma grande verba com refeições, isso ocorre porque é muito comum que essas
pessoas ofereçam convites para seus clientes empresariais irem jantar em excelentes restaurantes,
esta pequena oferta abre a possibilidade de contratos milionários. Portanto um dos grandes
hack’s da persuasão é oferecer algo para ter a reciprocidade da pessoa que será persuadida.
Leve em consideração o hack 3, afinal não necessariamente você precisa oferecer algo material
para pessoa aplicar a lei da reciprocidade, o simples fato de você oferecer a sua atenção e o seu
interesse genuíno, muitas vezes pode ser o suficiente para pessoa sentir vontade de te oferecer
algo em troca.
“Temos uma tendência natural a retribuir aquilo que nos gera valor de alguma maneira”
#HACK 10 – A OFERTA DO ABSURDO
Esta técnica é uma excelente forma de persuadir alguém, ela é muito utilizada em negociações,
por vendedores de imóveis ou automóveis. Este hack basicamente diz que quando você deseja
chegar a uma oferta final favorável para o seu lado, primeiro você oferece algo que extrapola o
aceitável, obviamente já esperando uma resposta negativa, quando receber esta resposta, então
negocie um valor ainda favorável mais que não esteja próximo do absurdo.
Uma outra vertente deste hack pode ser utilizado com o momento da oferta, onde você oferece
duas propostas, uma exagerada e outra que é a que você realmente deseja. Vamos supor que você
quer que seu filho coma cenoura (e ele nem gosta muito de legumes), você pode pergunta-lo se
ele deseja 3 ou 5 pedaços de cenoura, não dando a opção dele querer ou não, você já planejava
colocar 3 cenouras em seu prato, mas utiliza as duas opções para que ele tenha a sensação de ter
obtido uma vantagem, não apenas da escolha, como também da menor quantidade.
Mas antes que você pense que a oferta do absurdo funciona apenas com crianças ou para
situações mais simplificadas, vamos ao exemplo de uma pesquisa realizada por Dan Ariely, um
famoso PHD em psicologia cognitiva que fez um teste extremamente interessante.
O especialista fez uma pesquisa com estudantes do MIT (Instituto de tecnologia de
Massachusetts) oferecendo duas opções, um plano anual que oferecia apenas a leitura da revista
“The economist” via Web por 59 dólares, ou uma assinatura da revista impressa por 125 dólares.
Apenas Web – 59 dólares;
Revista impressa + Web – 125 dólares;

O resultado foi uma escolha de 68% pelo plano apenas online, até porque afinal o preço era mais
barato, enquanto 32% optaram pela versão impressa mais a versão online.
Ariley repetiu o teste, agora oferecendo três opções aos estudantes:
Apenas Web – 59 dólares;
Apenas impressa – 125 dólares;
Revista impressa + Web – 125 dólares;

E o resultado foi surpreendentemente diferente, 16% das pessoas escolheram apenas a versão
web, 0% escolheram apenas a versão impressa e incríveis 84% optaram pela terceira opção que
oferece a revista impressa mais a versão web. Observe que a segunda opção não teve nenhum
resultado prático, afinal ela ficou com 0%, mas ela impactou de maneira drástica a percepção de
oportunidade dos leitores, afinal eles encararam a terceira opção com uma nova perspectiva,
alterando completamente o resultado da pesquisa.
Existe um lugar que você provavelmente frequenta e já se deparou com esta técnica diversas
vezes. Quem aplicou este hack em você foi a pessoa que te vendeu a pipoca maior na última vez
que você foi ao cinema. Por muitas vezes você nem teve vontade de comprar aquela pipoca de
tamanho colossal, mas quando te falaram que o saco de pipoca pequena custava 10 reais, o
médio 11 reais e o grande 12 reais, você observou no balcão os tamanhos físicos, não pensou
duas vezes, o grande realmente valia a pena.

“Criar a sensação de escolha, vantagem e participação de decisão, é fundamental para obter


uma resposta positiva em uma inserção persuasiva.”
#HACK 11 – A ANTECIPAÇÃO
Este é um hack extremamente utilizado na venda de imóveis, vendedores extremamente
persuasivos fazem seus clientes visualizarem o futuro de suas vidas naquele empreendimento,
falam sobre família, sobre o que o condomínio tem a oferecer, talvez sobre a sua vista agradável
pelas manhãs ou até em vento e a brisa que vai bater na direção da sua janela ao cair da tarde. É
uma forma de mexer com as sensações, com as perspectivas e criar um sentimento de conforto
com aquela ideia.
O hack de antecipação, basicamente consiste em fazer a pessoa que será persuadida a imaginar e
visualizar um futuro próximo baseado na sua argumentação. A sensação de não saber o que vai
acontecer no dia de amanhã, incomoda a maioria das pessoas, utilizar este argumento é uma arma
extremamente forte que pode ser utilizada ao seu favor.
Essa técnica é utilizada desde a indústria do cinema que utiliza um trailers para vender seus
filmes que sairão em pouco tempo, passando pela web, onde existem sites que fazem registros de
interesses em produtos que serão lançados em breve, até ao lançamento de empresas e ideias que
precisam captar novos clientes em seus futuros empreendimentos.
“O futuro é incerto e nos sentimos confortáveis ao criarmos boas perspectivas sobre ele”
#HACK 12 – COMPROMISSO
Um professor e pesquisador chamado Thomas Moriarty realizou um experimento em 1972 na
praia de Jones Beach, em Nova York. O seu objetivo era determinar o quão responsáveis são os
indivíduos ao testemunharem uma cena de furto. Neste teste, o pesquisador utilizou dois atores,
onde um deles se sentava na areia próxima a uma pessoa aleatória, após organizar suas coisas,
deixava um rádio portátil tocando e ia caminhar pelos arredores. Neste momento, o outro ator, se
passando por ladrão pegava o rádio e fugia.
No primeiro teste, apenas 20% das pessoas demonstraram alguma reação de coibir o roubo. Em
uma segundo momento, o teste foi realizado com o primeiro ator solicitando às pessoas que
vigiassem suas coisas enquanto ele iria dar uma rápida caminhada criando nelas um senso de
compromisso. Quando o ladrão se aproximava para furtar o rádio, 95% das pessoas
demonstravam uma reação para impedir o roubo.
A sensação de compromisso e responsabilidade, cria um vínculo social forte, o qual pode
aumentar significativamente a sua influência em relação ao comportamento de uma pessoa. Criar
este vínculo é uma chave primordial para ser persuasivo.
Fonte de pesquisa: https://files.eric.ed.gov/fulltext/ED076923.pdf
#HACK 13 – STORYTELLING
Contar história é um dos métodos mais clássicos de persuasão, quando se cria uma narrativa bem
contada, você automaticamente cria um gatilho mental que mexe com as emoções e ativam
partes do cérebro ligadas ao sentimento (lembre-se do sistema límbico), os quais estarão
diretamente relacionadas com os fatos relatados. A pessoa que estará te ouvindo irá se sentir
como sua cumplice, entenderá seus conceitos, ficará atenta ao desenrolar dos fatos e ficará aberta
as suas opiniões. Esta é uma clássica forma de nos conectarmos socialmente.
Obviamente as histórias precisam ter relação com o contexto da conversa. Supondo que você
está falando com uma pessoa que está passando por um momento muito difícil e você decide
conta-la sobre um período semelhante que você viveu e como você superou, é uma forma
extremamente instintiva de praticar este hack. Entretanto você pode extrapolar e utiliza-lo em
diversos outros contextos.
Algumas pessoas são tão boas em contar história que se tornam poderosos influenciadores. Eles
são capazes de transformar qualquer fato, ideia ou argumentação em uma pequena história que é
contada com uma série de detalhes. Esta é uma habilidade natural para alguns e inexplorada para
outros. Se você não costuma por prática criar narrativas sobre suas ideias, experimente esta
estratégia. Você sem dúvida se tornará mais persuasivo e influenciador.
“Histórias são tão poderosas que quando contadas ao longo das eras, elas mudam o mundo.”
#HACK 14 – A CURIOSIDADE
É inegável, seres humanos são curiosos por natureza, é extremamente intrínseco ao ser humano
querer buscar por descobertas, preencher lacunas, compreender aquilo que é novo e descobrir
novos horizontes. Instigar a curiosidade de alguém é uma técnica extremamente poderosa para
criar gatilhos mentais favoráveis a influência.
Existe uma propaganda fantástica feita pela rede de canais TNT na Bélgica para promover o
início de sua transmissão em HD, onde colocaram um totem com um grande botão vermelho em
uma praça pública, com uma seta que dizia “Aperte aqui para adicionar Drama”. Obviamente os
pedestres apertavam o botão pela pura e simples curiosidade de ver o que iria acontecer.
A rede de TV’s criou uma cena de ação ao vivo, com direito a ambulância, tiroteio, perseguição,
luta e tudo mais. A grande questão desta ação de marketing, foi instigar não apenas a curiosidade
das pessoas no local, como também dos espectadores na televisão, os quais queriam saber o que
acontecia quando o botão vermelho era apertado.
#HACK 15 – CARISMA E EMPATIA
Utilizar o carisma e gerar empatia na pessoa com quem você está conversando é essencial para
convence-la de qualquer argumento. Isso ocorre porque quando temos uma conexão social mais
forte, estamos mais propensos a utilizar nosso sistema límbico, o que conforme citado
anteriormente dissocia completamente do neocórtex nas tomadas de decisões. Isso ocorre devido
a nossa tendência psicológica de atender pedidos de pessoas que conhecemos, de pessoas que
nos elogiam e pessoas com quem cooperamos.
Em seus livros, Robert Cialdini, menciona um experimento onde dois grupos de MBA foram
orientados a realizar negociações de duas maneiras distintas, o primeiro grupo deveria levar em
consideração que tempo é dinheiro e deveriam tentar fechar a negociação o mais rápido possível.
Enquanto o segundo grupo foi orientado a conversar mais e obter uma maior empatia de seus
clientes. O primeiro grupo conseguiu atingir 55% de sucesso nas negociações, enquanto o
segundo grupo atingiu a incrível marca de 90%. Isso leva a simples conclusão de que a criação
de um vínculo é essencial para aumentar o poder de persuasão.
#HACK 16 – LINGUAGEM CORPORAL
Este hack é fundamental em um momento de persuasão. Utilizar gestos podem reafirmar aquilo
que você está falando com as palavras, tornando-se mais convincente em seus argumentos.
Gesticular, envolve toda uma linguagem corporal que vai desde os movimentos das mãos,
inclinação do corpo, movimento da cabeça e até mesmo dos pés. Algumas pessoas naturalmente
já o fazem, outras entretanto pouco utilizam recursos de gestos em um diálogo.
Existem diversos pontos que podem ser observados na linguagem corporal da pessoa a quem
você está se dirigindo também. Algumas são extremamente triviais, como o acenar positivo ou
negativo da cabeça para observar se está pessoa está concordando ou não com você, porém
existem outros pontos importantes a serem observados. Um deles é a posição dos pés, se você
está falando com uma pessoa que está em pé ela gira o tronco na sua direção porém mantém os
pés em outra direção, ela provavelmente não está tão interessada no que você está falando.
Outro ponto importante que pode ser analisado durante uma conversa em que as pessoas estão
sentadas, observe aquelas que estão inclinadas em sua direção, esta são as que estão mais
interessadas no que você está falando e consequentemente são as que estão mais propensas a
serem persuadidas.
Fonte de pesquisa:
https://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1207/s15324834basp0103_2#.VfC6VfnBzGc
#HACK 17 – ESPELHAMENTO
Este hack é uma técnica clássica utilizada para influenciar pessoas, quando você repete a
linguagem corporal e até mesmo a forma de falar da outra pessoa, isso tende a criar uma
sensação de conforto e confiança para ela. Com esta técnica, a pessoa sentirá uma confiança
inexplicável em você pelo simples fato de você ser alguém muito semelhante a ela. Obviamente
esta técnica precisa ser utilizada com cuidado, para não parecer algo muito obvio e debochado.
Existem diversas pesquisas que comprovam que a empatia é criada de forma muito mais fácil e
natural por pessoas semelhantes, portanto quando se cria um espelhamento, estamos na verdade
facilitando esta tendência natural da empatia. É muito comum que o espelhamento ocorra de
maneira natural conforme convivemos com as pessoas, é comum pegarmos suas expressões,
formas de falar e até mesmo gestos, acelerar este processo pode trazer rápidos resultados quando
desejamos influenciar alguém.
Fonte de pesquisa: https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC5513638/
#HACK 18 – TRANSMITA INTELIGÊNCIA
Fazer a pessoa se sentir inteligente é fundamental para influencia-la. Quando alguém nos aborda
e argumenta com conclusões prontas, temos uma forte tendência a refuta-las, questiona-las e
demonstrar o nosso próprio ponto de vista, é algo inerente a natureza humana. Uma tática
utilizada por grandes influenciadores é a de fazer você se sentir inteligente. Portanto, quando
desejar que alguém concorde com você, faça com que esta pessoa chegue a esta conclusão
sozinha, a sua principal função, será oferecer ferramentas para que ela conclua que concordar
com você é o melhor caminho.
#HACK 19 – EFEITO DO CALOR
Este hack é incrível e só foi proporcionado através de uma pesquisa realizada pela escola de
negócios da Universidade do Colorado. Liderada por Lawrence E. Williams, esta pesquisa
descobriu que o calor é diretamente ligado ao julgamento social. Para realizar esta descoberta,
Lawrence convidou diversos estudantes para realizar um teste, onde em uma primeira etapa, o
entrevistador possuía uma folha, uma caneta e um copo de café, o entrevistado solicitava aos
participantes para segurar o copo enquanto fazia o preenchimento da ficha, para metade dos
participantes este copo estava quente, enquanto para outra metade o copo estava gelado.
Após finalizar a etapa de fichas, as pessoas eram convidadas a ler a ficha de descrição de
diversas pessoas, onde elas precisariam classifica-las como amigáveis, simpáticas ou
simplesmente pessoas que elas desejariam conhecer, nesse ponto é onde chegamos na questão
fundamental da pesquisa. Aqueles que seguraram o copo quente de café classificaram a grande
maioria das fichas como sendo de pessoas que eles gostariam de conhecer, pessoas confiáveis,
simpáticas e solicitas. Por outro lado, aqueles com copos gelados, tiveram em sua maioria a
percepção contrária, classificaram como pessoas não confiáveis e antipáticas.
A conclusão da pesquisa foi basicamente que o fator temperatura pode influenciar diretamente no
julgamento social. Agora para utilizar este Hack na prática, existem diversas soluções, como
pessoas aquecidas serão mais favoráveis a um bom julgamento social, basicamente utilize fatores
do gênero para ter benefícios. Portanto, para encontros de negócio, uma cafeteria é sempre uma
boa opção, você pode ajustar a temperatura de uma sala em uma reunião, oferecer um casaco
dependendo da situação, manter suas mãos quentes nos seus bolsos para quando for
cumprimentar, existem inúmeras outras possibilidades que podem se relacionar com a
temperatura, basta você se lembrar de que ela é um fator extremamente importante.
Fonte de pesquisa: https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2737341/
#HACK 20 – ACREDITE NO QUE VOCÊ FALA
Este último hack parece uma frase vinda direta de um livro de autoajuda, mas definitivamente
não é o caso, por diversas vezes, pessoas que estão em uma argumentação, diálogo, reunião ou
qualquer situação diversa de interação social, não transmitem a sensação de que realmente
acreditam naquilo que estão falando. Quando se passa a sensação de que nem você mesmo
acredita no que você diz, a última coisa que você vai conseguir é influenciar alguma outra
pessoa.
Portanto, uma técnica utiliza por grandes influenciadores, é a empolgação na fala, você consegue
observar o chamado “brilho no olhar” de pessoas que realmente acreditam na ideia que estão
vendendo ou na história que estão contando, isso é natural ocorrer quando se está muito
empolgado com algo, porém pode ser artificialmente criado para inúmeras situações. Criar uma
sensação de euforia controlada na fala, transmite uma grande confiança na informação passada, o
que causa um efeito de persuasão e influência muito grande em quem está ouvindo.
SUGESTÃO DE LEITURA
Este livro foi pautado em pesquisas e em diversas referenciais literárias. Todos os hacks
apresentados possuem uma série de fundamentos teóricos e práticos. Se você se interessou pelo
assunto e deseja se aprofundar em uma série de conteúdos em relação a prática de influência e da
persuasão, os livros a seguir são altamente recomendados para você:

“Como fazer amigos e influenciar pessoas: O guia clássico e definitivo para relacionar-se com as
pessoas”
Dale Carnegie

“As cinco habilidades essenciais do relacionamento: Como se expressar, ouvir os outros e


resolver conflitos”
Dale Carnegie

“Liderança: Como superar-se e desafiar outros a fazer o mesmo”


Dale Carnegie

“Pré-suasão: A influência começa antes mesmo da primeira palavra”


Robert B. Cialdini

“Técnicas proibidas de Persuasão, manipulação e influência usando padrões de linguagem e de


técnicas de PNL (2a Edição): Como persuadir, influenciar e manipular usando padrões de
linguagem e PNL”
Steve Allen