PENSAMENTO

ESTRATÉGICO
Um guia direcionado à empresas e gestores que
estão desejando planejar seus próximos passos.
ÍNDICE

3. Introdução ao modelo — Etapa inicial

5. Questionário sobre o negócio — Etapa inicial
7. Diagnóstico por blocos — Etapa inicial
8. Segmentos de clientes
9. Proposta de valor
10. Canais de distribuição
11. Relacionamento com o cliente
12. Fontes de receita
13. Gestão de produtos e serviços
14. Extensão de linhas de produtos e serviços
15. Parceiros-chave
16. Gestão de processos
17. Gestão de recursos humanos
18. Modelos de negócio II — Canvas

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Desenvolvido por Roberto Kanter
 ETAPA INICIAL

INTRODUÇÃO
AO MODELO
INTRODUÇÃO AO MODELO DE
DIAGNÓSTICO
Esse material é direcionado às empresas que já possuem um
negócio e estão desejando planejar seus próximos passos.

Antes de construir estratégias ou implementar ações, é

necessário entender o momento em que sua empresa se
encontra. Chamamos esse “entendimento” de pensar
estratégico.

A estruturação por blocos ajuda a definir com precisão o

status atual do seu negócio. Tal resultado é primordial para
ajudar na definição dos próximos passos da sua empresa,
criando objetivos, pensando em estratégias e implementando
ações.

Adaptado pelo canvas Modelo de Negócios, esse e-book tem

o objetivo de oferecer uma visão específica e mais detalhada
da sua empresa.

Desejo que esse material seja útil e te ajude a alcançar

resultados importantes.

Um abraço.

Roberto 4
 ETAPA INICIAL

QUESTIONÁRIO
SOBRE O NEGÓCIO

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CONSCIENTIZAÇÃO DA EQUIPE PÓS-VENDA

 Como nós tomamos consciência sobre os  Como disponibilizamos o suporte pós-

produtos e serviços da nossa empresa? compra aos clientes?

AVALIAÇÃO DO MERCADO TIPOS DE ATUAÇÃO NO MERCADO

 Quem são os nossos clientes?  Quais são as unidades de Negócios

estabelecidas?
 De que forma estão organizados e
segmentados?  Quais são os tipos de segmentos
trabalhados?
VENDAS

 Como permitimos aos clientes comprar os

produtos e serviços que estamos
oferecendo?

PROPOSTA DE VALOR

 Como ajudamos nossos clientes a avaliar a

proposta de valor da nossa organização?

 Como entregamos a proposta de valor aos

clientes?

 Possuímos uma Cultura Corporativa clara e

de fácil compreensão pelo mercado?

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 ETAPA INICIAL

DIAGNÓSTICO
POR BLOCOS

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SEGMENTOS DE CLIENTES

As perguntas do Segmento de Clientes necessita de respostas

simples e sinceras para que o diagnóstico seja o mais preciso
possível. É aqui que poderemos mentalizar o modelo do seu
negócio e transformá-lo em um material palpável e
compartilhável.

A partir desse esboço, faremos um paralelo com as perguntas

das seções a seguir e é importante que elas se complementem
e não haja informações conflitantes ou respostas vagas.

 Quem são nossos clientes?

 Quem são os mais importantes?

 Quais são os segmentos de mercado mais relevantes

para o meu negócio?

 De que forma esses segmentos estão organizados?

 Existem áreas de interação entre os segmentos?

 Para quem nós estamos criando valor?

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Desenvolvido por Roberto Kanter
PROPOSTA DE VALOR
As perguntas da Proposta de Valor precisam estar
verdadeiramente alinhadas às necessidades e questionamentos
do seu cliente.

Não responda como você gostaria que o seu consumidor

reagisse mas volte-se para seus resultados, feedback e empatia.
Esqueça por alguns momentos que você fornece seus produtos
e serviços e faça um pequeno exercício de “mímica mental”:
responda o que você tem certeza que representa seu público
consumidor.

 Nosso modelo de negócio vem contemplando definir

objetivos e estratégias consistentes?

 Quais dos problemas dos nossos clientes estamos

ajudando a solucionar?

 Temos o hábito de entender as reais necessidades dos

clientes?

 Qual a experiência que estamos entregando para o cliente?

 Quais pacotes de produtos e serviços estamos oferecendo

para cada segmento de cliente?

 Nosso cliente afirma que “vale à pena" fazer negócios

conosco?
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Desenvolvido por Roberto Kanter
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aqui você tem a oportunidade de revisar a infraestrutura e
comunicação do seu negócio. É uma ótima forma de avaliar o
processo como um todo.

O objetivo é detectar possíveis falhas e potencializar

movimentos que favorecem sua empresa.

Busque situações reais, enumere feedbacks e responda com

foco na imagem atual do seu negócio.

 De que forma distribuímos nossos produtos ou serviços?

 Através de quais canais nossos consumidores querem ser

alcançados?

 Como estamos alcançando eles agora?

 Estão nossos canais de vendas integrados e prontos para

crescerem?

 Quais são os de melhor custo benefício para a empresa?

 Como estamos integrando eles com a rotina de nossos

clientes?

 De que forma nossa presença digital vem estimulando a

compra e recompra de nossos produtos?
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Desenvolvido por Roberto Kanter
RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Ainda com foco em comunicação, a sua empatia com seu

público consumidor será novamente posta à prova, agora com
um desafio à mais: pensaremos também como clientes usuais
e futuros clientes.

Concentre-se em estatísticas, modus operandi do seu

marketing e feedback do consumidor recorrente.

 Qual tipo de estratégia de relacionamento possuímos

com cada segmento de cliente?

 Em quais segmentos esperamos estabelecer e manter

conexão com eles?

 Em quais estamos estabelecidos?

 Como cada segmento se integra com o resto de nosso

modelo de negócio?

 Sabemos quanto custa converter um potencial cliente

em efetivo?

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Desenvolvido por Roberto Kanter
FONTES DE RECEITA

 Qual valor (custo de troca) nossos clientes estão

dispostos a pagar?

 Pelo o quê e como eles estão pagando atualmente?

 Como eles preferem pagar?

 Quanto de cada fonte contribui para o resultado final de

toda a receita?

 A empresa consegue precificar de forma correta os

produtos e serviços levando em consideração a margem
de contribuição?

Exemplos de fontes de renda

• Vendas de Produtos
• Taxa de uso
• Taxa de inscrição
• Licenciamento
• Taxas de corretagem
• Publicidade
• Administração por resultados
• Assinaturas
• Entre outros
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Desenvolvido por Roberto Kanter
GESTÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS

 Quais são os produtos e serviços em linha atualmente?

 Quais atuais produtos e serviços estão em acordo com

nossa proposta de valor?

 Quais não estão?

 De que forma o portfolio de produtos e serviços se mescla

com os segmentos?

 Quantos são inovadores?

 Quantos são exclusivos?

 O quanto cada categoria de produto contribui para:

• Volume de vendas?

• Rentabilidade da empresa?

• Faturamento?

 De que forma se relacionam com os parceiros chave?

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Desenvolvido por Roberto Kanter
GESTÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS
 Quais produtos e serviços novos devemos criar?

 Quais são as nossas propostas de valor ligadas aos novos

produtos e serviços?

 Como avaliar a natureza dos negócios e seus potenciais

de crescimento?
• Gestão de custo (estrutura mais enxuta das
despesas), ou;

• Proposta de valor (premium)

 Descreva as funcionalidade e benefícios do novo ao

portfolio oferecido ao mercado.
• Características dos produtos

• Novidade

• Performance

• Capacidade de customização

• Design

• Status / Marca

• Preço
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Desenvolvido por Roberto Kanter
PARCEIROS-CHAVE

Parcerias podem ser vitais em alguns modelos de negócios.

Em outros podem ser a potencialização de alcance do serviço
ou a melhora da qualidade do produto.

Parceiros-chave fazem parte de um plano estratégico bem

desenvolvido e são essenciais para o sucesso do seu negócio.

Com base na importância dos serviços prestados e produtos

fornecidos, enumere seus parceiros mais relevantes e
complete o questionário do seu diagnóstico.

 Quem são os nossos parceiros-chave?

 Quem são os nossos fornecedores-chave?

 Quais recursos-chave que estamos adquirindo dos

nossos parceiros?

 Quais atividades chaves os parceiros executam?

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Desenvolvido por Roberto Kanter
GESTÃO DE PROCESSOS

 Como são os processos da sua empresa?

• Mapeie todo o processo da cadeia de valor, da

entrada matéria prima a entrega ao cliente, no caso
de indústria.

• Mapeie todo o processo da cadeia de valor, da

entrada de produtos a venda ao cliente, no caso de
comércio.

• Mapeie todo o processo da cadeia de valor, da

entrada do pedido a entrega da solução, no caso de
serviço.

• Suas despesas e receitas estão sendo corretamente

lançadas em um plano de contas, de forma a
possuir uma boa gestão financeira?

 Onde você encontra pontos de contato interno?

• Mapeie os pontos de contatos entre as diversas

áreas da sua empresa entre a empresa e o cliente

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Desenvolvido por Roberto Kanter
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

 Quais são os perfis de colaboradores mais importantes

em nosso modelo de negócios?

 Quais os recursos humanos mais escassos e abundantes?

 De que forma os recursos podem ser motivados?

 Modos de capacitação

 Fontes de aprendizado

 Qualidade dos Recursos Humanos

• Ambiente Físico propício

• Inovação

• Pesquisa

• Força de Vendas

• Motivações para parcerias

• Otimização e economia

• Redução de risco e incerteza

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Desenvolvido por Roberto Kanter
 CANVAS

MODELO DE
NEGÓCIOS Il
UMA VISÃO MACRO DO MECANISMO DE DIAGNÓSTICO

A partir do canvas que segue, você pode ter uma noção mais ampla da nossa bateria de perguntas que compõe
o Diagnóstico Estratégico. O objetivo desse panorama é avaliar pontos sensíveis (que requerem informações
mais apuradas) e obter uma noção da extensão do diagnóstico.

Mais do que um mapa de tópicos e perguntas, o canvas é útil para garimpar e organizar possíveis informações
conflitantes e deixar o conteúdo mais claro e conciso.

Um planejamento estratégico que entenda as necessidades do seu negócio e produza resultados necessita de
um diagnóstico correto. O quão preciso ele pode ser depende tanto de respostas sinceras quanto de uma
organização lógica de pensamento. E é por isso que precisamos de uma ferramenta que nos auxilie o esboço de
negócios novos ou existentes: o canvas.

O canvas também é uma excelente maneira para expor o diagnóstico em grupo e assim pré-conceber conteúdo
e respostas antes de prosseguir com seu preenchimento e análise. Essa prévia pode ajudar a organizar
pensamentos e deixar as informações mais precisas e refinadas, facilitando o diagnóstico e entregando
resultados mais precisos.

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Desenvolvido por Roberto Kanter
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Desenvolvido por Roberto Kanter
 OBRIGADO POR FAZER O DOWNLOAD
DESSE E-BOOK
Agradeço muitíssimo por se interessar pelo meu material. Tenha certeza de
que esse foi um projeto elaborado com muito carinho e empenho.

Caso queira saber mais sobre esse e outros assuntos relacionados, não hesite
em entrar em contato comigo. Estarei sempre à disposição.

Até mais!

Desenvolvido por
Profº Roberto Kanter

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