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MONOGRAFIA
¨EXPORTACION DE PIMIENTO EN CONSERVA A ESTADOS
UNIDOS DE NORTEAMERICA¨
Noviembre, 2018
Cochabamba – Bolivia
Contenido
1. INTRODUCCION ............................................................................................................... 1
2. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................... 2
3. PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA .......................................... 3
4. OBJETIVOS ........................................................................................................................ 4
Objetivo general....................................................................................................................... 4
Objetivos específicos ............................................................................................................... 4
5. JUSTIFICACION ................................................................................................................ 4
6. METODOLOGIA ................................................................................................................ 5
MÉTODOS GENERALES ...................................................................................................... 5
Método Deductivo ............................................................................................................... 5
Método Analítico ................................................................................................................. 5
Método Estadístico............................................................................................................... 5
TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN ........................................................ 5
Fuentes Primarias ................................................................................................................. 5
Fuentes Secundarias ............................................................................................................. 6
7. ALCANCE .......................................................................................................................... 6
8. MARCO DE REFERENCIA ............................................................................................... 6
MARCO TEORICO ................................................................................................................ 6
MARCO CONCEPTUAL ..................................................................................................... 12
MARCO LEGAL ................................................................................................................... 15
MARCO INSTITUCIONAL ................................................................................................. 17
9. DESARROLLO DEL PROYECTO DE COMERCIO EXTERIOR .................................. 18
9.1. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL .............................................................. 18
9.1.1. LA EMPRESA ....................................................................................................... 18
9.1.2. EL PRODUCTO ........................................................................................................ 19
DESCRIPCION DEL PIMIENTO ..................................................................................... 19
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS ................................................................................... 20
VALOR NUTRITIVO ....................................................................................................... 20
ESTANCIONALIDAD DE LA PRODUCCION ............................................................... 21
INSUMOS ......................................................................................................................... 21
DESCRIPCION DE LA MATERIA PRIMA .................................................................... 22
DETERMINACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO:.................................................... 23
FLUJOGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO ........................................................... 25
PERFIL DE COMPETIVIDAD Y CALIDAD DE PRODUCTO ...................................... 25
FIJACION DE PRECIOS DE PRODUCCION ................................................................. 26
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA ................................................................................ 26
VOLUMEN DE EXPORTACION .................................................................................... 27
FIJACIÓN DE PRECIOS .................................................................................................. 27
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ................................................................................ 27
9.1.3. EL MERCADO INTERNO.................................................................................... 28
9.2. MERCADO META ................................................................................................... 28
ESTRATEGIAS DESEGMENTACIÓN ........................................................................... 28
IDENTIFICACIÓN ........................................................................................................... 29
EVALUACION ................................................................................................................. 29
SELECCIÓN DE MERCADO .......................................................................................... 30
SEGMENTACION ............................................................................................................ 31
COMPETENCIA ............................................................................................................... 34
ESTACIONALIDAD DE DEMANDA ............................................................................. 37
PROYECCION DE LA DEMANDA ................................................................................ 37
MEDIOS DE INTRODUCCION DE PRODUCTOS ........................................................ 38
ESTRATEGIAS DE VENTA ............................................................................................ 39
PROMOCION Y PUBLICIDAD ....................................................................................... 39
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO ..................................................................... 41
9.2.1. EL CONSUMIDOR ............................................................................................... 42
PERFIL DEL CONSUMIDOR .......................................................................................... 42
ESTRACTO ....................................................................................................................... 42
HABITOS .......................................................................................................................... 43
USOS ................................................................................................................................. 43
TENDENCIAS .................................................................................................................. 44
9.2.2. CANALES DE DISTRIBUCION .......................................................................... 44
DISTRIBUIDORES ........................................................................................................... 46
COSTUMBRES Y TERMINOS CONDICIONES HABITUALES DE DISTRIBUCION 47
9.2.3. EL ENTORNO ....................................................................................................... 47
INFORMACIÓN GENERAL ............................................................................................ 47
SITUACIÓN ECONÓMICA Y DE COYUNTURA ......................................................... 48
9.3. LOGISTICA .............................................................................................................. 49
9.4. SUGERENCIA DE ESTRATEGIA ........................................................................... 51
ETIQUETA........................................................................................................................ 51
ENVASE ........................................................................................................................... 52
EMPAQUE ........................................................................................................................ 53
EMBALAJE ...................................................................................................................... 55
PROMOCION ................................................................................................................... 57
MARKETING MIX ........................................................................................................... 57
NEGOCIONES ENTRE PARTES ..................................................................................... 60
9.5. PLAN DE ACCION................................................................................................... 60
9.6. PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACION .......................................................... 61
FIJACION DE PRECIOS INCOTERMS .......................................................................... 61
COTIZACIÓN DE PRECIOS............................................................................................ 70
DETERMINACIÓN DEL MEDIO DE PAGO .................................................................. 70
REGIMEN DE EXPORTACION DEFINITIVA ............................................................... 72
DETERMINACIÓN DE LA VÍA DE EMBARQUE......................................................... 72
TÉCNICAS DE CUANTIFICACIÓN DE DEMORA ....................................................... 72
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................. 73
11. REFERENCIA BIBLIOGRAFICAS ................................................................................. 74
12. ANEXOS ........................................................................................................................... 74
INDICE DE CUADROS
INDICE DE GRAFICOS
En el plan se determina y considera una oferta de pimiento en conserva al mercado de Estados Unidos.
Para tal efecto, se analiza las tendencias de alimentos procesados en ese país, considerando la oferta y la
demanda; las características del mercado, el precio de venta del producto al importador, las costumbres de
los potenciales clientes y sus preferencias.
Beneficiarse del tratado internacional suscrito entre Bolivia con EE.UU., a través del sistema de
preferencia generalizado (SGP) concediendo preferencias arancelarias totales a la importación de
pimiento en conserva.
Para la elaboración de este plan de exportación se aplicó todos los conocimientos adquiridos, poniéndolos
en práctica durante su desarrollo, y complementariamente con la investigación y consultas realizadas, se
obtuvieron resultados positivos, generando beneficios, no sólo para los productores y exportadores, sino
también para las personas involucradas directa o indirectamente que participan en este proceso; así como
también para el país que tendrá una mejora en el ingreso de divisas, disminuirá la tasa de desocupación y
mejor calidad de vida de sus habitantes.
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2. RESUMEN EJECUTIVO
Para el resultado satisfactorio del negocio se consideró distintos puntos los cuales son: Organización y
aspectos legales, plan de marketing internacional, plan de logística internacional, plan de comercio
internacional y plan económico financiero.
Se determinó el mercado objetivo, el producto está dirigido a consumidores entre los 25 -59 años hombres
– mujeres que prefieren consumir productos con un alto valor nutricional, se realizó un análisis de la
oferta y la demanda con respecto al producto logrando segmentar el mercado objetivo; esto ayudo a poder
enfocar las estrategias de Ventas y distribución correctamente.
Se definió el tipo de INCOTERMS, medio de transporte con el que se trabajará con los clientes, el medio
de pago que garantice la seguridad del vendedor y se estableció el precio de venta que esté acorde al
mercado internacional también se indicó el proceso productivo del producto, concluyendo que el proyecto
si es viable.
Además para la búsqueda y contacto de cliente será a través de las páginas amarillas y la Cámara de
Comercio Americana, mediante el envío de un correo electrónico y el envío de la cotización donde se
coloque los términos y condiciones de venta.
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3. PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA
Bolivia tiene un alto potencial productivo de pimiento del genero Capicúa, actualmente esta hortaliza es
exportada en estado fresco, sin ningún valor agregado que contribuya al sector agroindustrial de alimentos
procesados. La producción y exportación en las principales fuentes de ingresos del país. En las últimas
décadas han aparecido productos agrícolas que han tenido aceptación en mercados externos, entre los que
encontramos el pimiento dulce en conserva, con gran importancia en la agricultura nacional pero con una
incipiente exportación entre los productos no tradicionales.
La exportación de pimiento dulce en conserva es relativamente nueva y escasa, esto porque no se cuenta
con información estadística actualizada sobre la demanda externa.
El presente plan de exportación para la empresa Woods Compaña S.A. surge para aprovechar una
oportunidad de negocio en países consumidores de alimentos procesados, tomando en cuenta los tratados
comerciales suscritos, beneficiándose de las preferencias arancelarias totales.
Estados Unidos de Norteamérica muestran un especial interés por los pimientos dulces en conserva, existe
una demanda doméstica de este producto. Vale indicar el departamento de agricultura de Estados Unidos
(USDA) y el servicio de Inspección y Sanidad Animal y Vegetal (APHIS) aprobaron el ingreso de
Pimientos no solo en conversa sino también en condición frescos, esto mediante el Análisis de riesgos
para plagas cuarentenarias.
La empresa ofrecerá una conserva que cumpla con los estándares de adecuación y universalización con el
mercado y cuente con todos los requisitos y certificados exigidos para su exportación.
Actualmente, el pimiento tiene una gran oportunidad debido al boom generado en este mercado,
alimentos saludables, esto en consecuencia genera al consumidor búsqueda de nuevos productos que le
puedan dar beneficios y bienestar a su salud.
La ciudad de New York es el mejor destino para la exportación de pimiento en conserva, debido a la gran
cantidad de latinos residentes, se busca introducir un alimento práctico y con beneficios al organismo en
un envase altamente conservable y reutilizable.
Además, como las personas se preocupan por consumir productos más sanos y nutritivos, son más
exigentes en la calidad de cada producto.
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4. OBJETIVOS
Objetivo general
Determinar la factibilidad económica de un plan de exportación y comercialización de pimiento dulce en
conserva al mercado de los Estados Unidos de Norteamérica.
Objetivos específicos
5. JUSTIFICACION
El plan de exportación de pimiento rojos dulces en conserva contribuirá a mejorar la competitividad
sistémica del país. El producto que presenta en esta investigación plantea una alternativa de exportación
capaz de satisfacer la demanda potencial Estados Unidos de Norteamérica con un producto de valor
agregado.
El consumo de pimiento en los Estados Unidos experimentó un incremento en los últimos años
estimulado por los cambios en las preferencias y dietas de las familias y población estadounidense.
Además, la influencia de la gastronomía latina e hispana, la demanda por productos naturales, orgánicos y
con bajo contenido graso, el incremento por el uso de productos derivados de los pimientos en la industria
de manufactura y la expansión de comidas rápidas y restaurantes.
La demanda de pimientos frescos y procesados es alta, Estados Unidos produce pimientos
domésticamente, la producción nacional no alcanza a cubrir la demanda interna.
Bolivia es un potencial productor de las especies Capicúa:
Las zonas con mayor potencialidad de producción de esta especie son: las zonas meso térmicas y las
regiones del chaco boliviano.
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Las empresas exportadoras incrementar las ventas, por medio de precios competitivos que permita
ingresar a mercados internacionales, además de incrementar el ingreso de divisas que permita equilibrar
nuestra balanza de pagos y mejorar nuestra economía.
El consumo es más habitual en hogares que compran más hortalizas, cereales y legumbres, es decir poca
carne y azúcar. El mercado de Estados Unidos se ha posicionado a nivel mundial como el más importante
para la comercialización de productos procesados, debido a la gran cantidad de latinos residentes en la
ciudad de New York, es el mejor destino para la exportación de la conservas.
La exportación de pimiento rojo en conserva, generara fuentes de trabajo, mejorara el nivel de vida de los
productores, contribución a la industrialización y mejorar la oferta de alimentos sanos y de calidad.
6. METODOLOGIA
MÉTODOS GENERALES
Método Deductivo
Ir de lo general a lo particular, en este plan se analizó desde esta óptica, para llegar al producto que se va a
exportar.
Método Analítico
En este método se busca investigar a través de datos, información digital (sitios web) y archivos. A partir
de la información obtenida de datos estadísticos de instituciones nacionales como INE, IBCE y el
Ministerio de desarrollo productivo y Economía Plural.
Método Estadístico
Este método se utilizó principalmente para el estudio de mercado; además para conocerlos antecedentes y
situación actual del producto y así proyectar los datos a futuro.
Fuentes Primarias
Para el desarrollo del proyecto es necesario utilizar herramientas que permitan recolectar información
necesaria para analizarla. Las herramientas a utilizar son:
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• Observaciones: Se aplica para conocer las certificaciones necesarias, los trámites en la aduana y
de exportación, entre otros.
Fuentes Secundarias
Bibliografía: Para el desarrollo del siguiente plan se recurrió a libros, anuarios, folletos, revistas, internet
y de esta manera tener un conocimiento acerca de la producción, elaboración, exportación del producto y
también información acerca de las restricciones o normas que se deben cumplir para ingresar al mercado
extranjero.
7. ALCANCE
El plan de exportación de pimiento rojo dulce en conserva, comprende desde país de origen Bolivia -
Cochabamba hasta países destino Estados Unidos – New York, identificado como mercado meta de
exportación, la exportación se realizara bajo el INCOTERMS –FOB libre a bordo en el puerto de Arica –
Chile puerto de salida.
La comercialización del producto final en el estado de New York, se realizara a través de un distribuidor
autorizado en el mercado meta, que se encargara de comercializar y distribuir el pimiento en conserva
para que llegue al consumidor final.
Se analizara la forma en que actualmente se esta exportando el producto y la manera en que se debera
actuar para exportarlo de forma exitosa al mercado seleccionado.
Se estudiara el mercado meta seleccionando para la exportacion de pimiento rojo dulce enconserva en
conserva tomando en cuentas las variables que sean pertinentes.
8. MARCO DE REFERENCIA
MARCO TEORICO
Factura comercial
Es el documento comercial más importante en el flujo de documentos de una operación de exportación.
Es un documento de venta en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancías y sus
especificaciones. Se detalla la información del exportador y del importador, número y fecha de emisión
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del documento, descripción completa del producto, unidades comerciales, precio unitario, valor unitario y
total, país origen, puerto de embarque y descarga, INCOTERM.
Lista de empaque (PackingList)
Conocido también como lista de contenido, es un documento de control que detalla bultos, cajas, paquetes
pesos, cubicaje, número de contenedores si fuera el caso de la mercadería. Además se muestras
información del importador y exportador.
Certificado de origen
Es el documento mediante el cual el productor final o el exportador declaran bajo juramento que la
mercancía que se va a exportar ha cumplido con todas las exigencias que para su elaboración constituyen
las normas de origen del acuerdo comercial. La emisión del documento beneficia al importador con las
preferencias arancelarias.
Documento de embarque
Es el documento por medio del cual se confirma que las mercancías fueron recepcionada en el medio de
transporte requerido, este documento está firmado por el medio de transporte y actúa como título de
propiedad a la recepción de la carga en el lugar de destino contra la presentación de una copia endosada a
favor del importador o banco de mismo en caso se trabaje con carta de crédito.
Precio
Se entiende por precio al valor en términos monetarios que un consumidor está dispuesto a pagar por un
servicio o producto. En el mercado libre, el precio se fija mediante la ley de la oferta y la demanda.
Plaza
Se refiere a las actividades necesarias para poner el producto a disposición del mercado meta (también
llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Un canal de distribución es la ruta que
toma un producto para pasar del producto a los consumidores finales.
Operador logístico
Los operadores logísticos buscan conducir de manera estratégica la operación, el almacenamiento de los
productos, el control de inventarios y el flujo de la información; comprometiéndose a coordinar la entrega
de la mercadería de forma óptima, en el lugar correcto y en el tiempo exacto.
- El agente se encuentre constituido legalmente y debidamente instalado.
- Experiencia y actualizaciones en comercio internacional para aportar información y servicios
eficientes y confiables.
- Disponibilidad inmediata para casos de emergencias y en decisiones eventuales que necesite
decidir.
- Dar a conocer diferentes opciones para ofrecer la que mejor responda a las necesidades como
exportador.
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Aspectos de calidad
Si bien es cierto no existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales obligatorios para el
ingreso de producto a Estados Unidos, pero se deberán cumplir los requisitos establecidos en lo acordado
en la orden de compra.
Aspectos de trazabilidad
La trazabilidad es el conjunto de procedimientos preestablecidos que permite conocer información en
tiempo real, máxima visibilidad de todas las operaciones, flujo de materiales, y entre otros procedimientos
a lo largo de la cadena de suministro del producto desde su fabricación hasta la colocación del producto
en el punto de venta. La aplicación de la rastreabilidad del producto permite ingresar eficientemente a
mercados globales y estar a nivel de empresas de clase mundial. Su aplicación es de carácter voluntario.
Acuerdos Comerciales
Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses
respectivos de las naciones y/o de las partes contratantes para aumentar los intercambios comerciales.
Declaración de Mercancías
Acto efectuado en la forma prescrita por la Aduana, mediante el cual el interesado indica el régimen
aduanero que ha de asignarse a las mercancías y comunica los elementos necesarios para la aplicación de
dicho régimen.
Factibilidad
Se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos o metas señalados.
Certificado Sanitario
Documento expedido por organismos del país de origen, en el que se hace constar que la mercancía
analizada está exenta de elementos patógenos.
Certificado de calidad
Es el documento que certifica la calidad de los productos que se comercializan tanto local como
internacionalmente; generalmente constituyen prueba de que producto en cuestión cumple las normas
establecidas para su producción. En tratándose de importaciones las normas bajo las cuales debe
certificarse son emitidas.
Ventaja Competitiva
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Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo precios inferiores con mejor calidad y/o
proporcionando mayores beneficios que justifique la diferencia del precio más alto.
Demanda
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado está dispuesto a adquirir, con el principal
objetivo de satisfacer una necesidad real, en cierto lugar a un precio definido y en un tiempo específico.
Rentabilidad
Es un índice que mide la relación entre utilidades o beneficios con la inversión o los recursos que se
utilizaron para obtenerlos.
Unitarización
Agrupa las mercancías en unidades superiores de carga con el propósito de facilitar el transporte y
conservar su integridad durante el tiempo que dure la movilización.
Empaque
El empaque de los alimentos debe contener y proteger los productos durante su almacenamiento,
comercialización y distribución. Un requisito exigido por el mercado es el Codificador Universal de
Productos (UPC o código de barras).
Embalaje
Transporte
Existen requisitos específicos de transporte físico, según los productos exportados a EE.UU. Las
regulaciones se refieren a temperatura, humedad relativa y composición atmosférica.
Etiquetas
Debe estar expuesta de manera visible y en términos fácilmente legibles y comprensibles para el
consumidor ordinario en condiciones normales de compra, y está regulado según las disposiciones del
Código Federal 21CFR101, una guía de marcado y etiquetado se puede ubicar en la página de la FDA.
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Términos FOB
Comprende la mercadería puesta a bordo del buque designado por parte de la compradora y sobre la
cubierta del buque con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo ya cuenta del vendedor hasta el
momento que la mercancía se encuentre a bordo del buque(flete excluido). Por el lado del vendedor, este
cumple con su obligación de entrega de la carga cuando ésta se ha cargado en el buque indicado del
puerto convenido.
A. Obligaciones, costos y riesgos asumidos por el vendedor
- Proporcionar la mercadería y factura comercial de acuerdo al contrato de compraventa
internacional.
- Licencias, permisos, autorizaciones, acreditaciones y formalidades para la exportación de la
mercancía.
- Entregar la mercancía a bordo del buque o en el punto de carga designado por el comprador del
puerto de embarque convenido. Con esta acción se transfiere los riesgos de la mercadería al
comprador.
- Asumir todos los gastos hasta la entrega de la mercancía a bordo del buque o punto de carga
indicado por el comprador. Los gastos a cubrir son transporte interno, trámites aduaneros de
exportación, derechos y demás gastos que se origen como resultado de la exportación.
- Notificación y aviso al comprador.
B. Obligaciones, costos y riesgos asumidos por el comprador
- Pagar el precio de la mercadería adquirida conforme a lo estipulado en el contrato de
compraventa.
- Licencias, permisos, autorizaciones, acreditaciones y formalidades para la importación de la
mercancía.
- Recepción de la mercancía a bordo del buque portador o en el punto de carga establecido.
- Asumir todos los riesgos y daños que sufra la mercadería desde el momento de la entrega de la
mercancía a bordo del buque o en el punto de carga establecido por el comprador.
- Asumir todos los gastos relacionados con la mercancía, desde su entrega por el vendedor a bordo
del buque o en el punto de carga establecido por el comprador.
- Notificación y aviso al vendedor. El comprador comunica con tiempo suficiente el nombre del
buque o punto de carga en el puerto convenido y el momento preciso de entrega dentro del plazo
acordado.
- Aceptar el documento de prueba de entrega o documento de transporte por el vendedor.
- Pagar los gastos de cualquier inspección obligatoria previa al embarque, excepto que dicha
inspección hubiese sido solicitad por las autoridades del país exportador.
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Rueda de Negocios
La Rueda de Negocios te permite lograr transacciones inter empresariales con diferentes empresas en
muchas ocasiones se transforman las intenciones políticas en comercio real; es muy normal concretar
negocios y ventas a bajo costo.
Segmentación
Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con características homogéneas de deseos,
preferencias de compras o estilo en el uso de productos.
Mercado meta
Es aquel en que se ha decidido operar comercialmente; éste puede ubicarse en el interior del país o en el
exterior, en cuyo caso se denomina mercado meta de exportación.
Logística
Comprende al conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr
que se efectúe el pago correspondiente. También abarca el transporte o flete, la entrega de la mercancía en
el lugar convenido, con el correspondiente manejo de las mercancías, la tramitación aduanera y
documentación requerida, la obtención del seguro, la gestión de crédito, cuando aplique, y la cobranza
respectiva (formas internacionales de pago), con lo que se concluye el ciclo comercial exportador
Régimen aduanero
Tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control de la aduana, de acuerdo con la Ley y
reglamentos aduaneros, según la naturaleza y objetivos de la operación aduanera
Comercio exterior
Es el intercambio comercial de bienes y servicios entre proveedores y consumidores residentes en dos o
más mercados nacionales, es decir que se realiza desde un país hacia otro o país. Se trata de transacciones
físicas entre residentes de dos o más territorios aduaneros.
Exportación definitiva
Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero y
que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin el pago de los tributos aduaneros
salvo casos establecidos por ley.
Despacho aduanero
Es el conjunto de trámites y formalidades aduaneras necesarias para aplicar a las mercancías uno de los
regímenes aduaneros establecidos en la ley.
Principios de la función aduanera
Los principios de la legalidad, buena fe y transparencia rigen para todas las actividades, procedimientos y
trámites aduaneros del comercio exterior, dentro del marco de la seguridad jurídica.
Territorio aduanero nacional
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El territorio aduanero, sujeto la postead aduanera y la legislación aduanera boliviana, salvo lo dispuesto
en convenios internacionales o leyes especiales, es el territorio nacional y las áreas geográficas de
territorio extranjeros donde rige la potestad aduanera boliviana, en virtud tratados internacionales
suscritos por el Estado Boliviano
Para el ejercicio de la potestad aduanera, el territorio aduanero se divide en Zona Primaria y Zona
Secundaria.
Formalidades aduaneras
Todas las mercancías, medios y unidades de transporte de uso comercial, que ingresen o salgan del
territorio aduanero, deben utilizar vías y rutas autorizadas por la Aduana Nacional y están sometidas a
control aduanero.
Nomenclatura arancelaria
Todas las mercancías, medios y unidades de transporte de uso comercial, que ingresen o salgan del
territorio aduanero, deben utilizar vías y rutas autorizadas por la Aduana Nacional y están sometidas a
control aduanero.
MARCO CONCEPTUAL
Estrategias de promoción
El objetivo de la estrategia de la promoción es aumentar las ventas de los productos, atraer cliente,
mejorar el reconocimiento del producto y mejorar la identidad de la marca.
La estrategia de la promoción comprende actividades de promoción de ventas que incluye campañas
publicitarias, presentaciones del producto, ferias y campañas libres de muestras.
Medio de pago; el cual está en función de múltiples circunstancias como la solvencia, la confianza, la
experiencia, el mercado, el destinatario, el interés en la operación, costos, seguridad de cobro, ventajas e
inconvenientes de las diferentes modalidades, riesgo país, entre otros.
El medio de pago, es el instrumento entre los posibles, aceptado por el vendedor para realizar la operación
en los términos contractuales establecidos. Creemos que el grado de confiabilidad determina la elección
de una opción u otra de pago. Los dos principales riesgos son la fiabilidad del comprador (comercial) y la
situación de estabilidad o crisis del país importador (político).
El crédito documentario o comúnmente conocido como carta de crédito
Es un instrumento por medio del cual el banco emisor ejerciendo según las instrucciones del importador
la responsabilidad de pagar al beneficiario (exportador) por intermedio otro banco (banco corresponsal)
contra entrega de los documentos requeridos y que estén correctamente emitidos de acuerdo a las
condiciones y términos del crédito documentario.
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Las partes intervinientes en un crédito documentario son:
- Ordenante
- Banco emisor
- Banco corresponsal
- Beneficiario (exportador)
A continuación, se expone una breve explicación de la modalidad de crédito documentario elegido de
acuerdo a la publicación 400 de la Cámara de Comercio Internacional:
1. Irrevocable: Sólo se puede modificar y cancelar con la aprobación conjunto del banco emisor, del
banco confirmador y por el beneficiario.
2. Confirmado: Cuando el banco avisador incorpora también su propia obligación de pago al banco
emisor. Esta modalidad de crédito documentario considera una doble certificación de cobro
porque un banco en el país del vendedor confirma y se responsabiliza con el banco emisor el
pago.
3. A la vista: El beneficiario cobra al contado contra la documentación recibida y confirmada por el
banco confirmador.
A continuación las ventajas y desventajas para ambas partes (exportador e importador):
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Notificación previa de alimentos importados (prior notice)
Presentar un aviso previo antela U.S. FDA antes de que el envío de alimentos pueda entrar a los Estados
Unidos. La U.S.FDA emitirá un número de confirmación de Aviso Previo junto con un código de barras
que deberá acompañar a la mayoría de los cargamentos y envíos de alimentos.
En el caso de no presentar la notificación previa del producto, Estados Unidos denegará el ingreso al país.
Notificación previa
Se realiza ante U.S. FDA antes del arribo de la carga en no más de 15 días antes del arribo o máximo
hasta 8 horas antes de la llegada de carga a puerto.
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MARCO LEGAL
Ley general de aduanasN° 1990
La presente Ley regula el ejercicio de la potestad aduanera y las relaciones jurídicas que se establecen
entre la ADUANA Nacional y las personas naturales o jurídicas que intervienen en el ingreso y salida de
mercancías del territorio aduanero nacional.
Asimismo, norman los regímenes aduaneros aplicables a las mercancías, las operaciones aduaneras, los
delitos y contravenciones aduaneras y tributarias y los procedimientos para su juzgamiento.
Están obligadas al cumplimiento de las citadas disposiciones quienes introduzcan mercancías al territorio
nacional o las extraigan del mismo, ya sean consignantes, consignatarios, propietarios, destinatarios,
remitentes, importadores, exportadores, despachantes de aduana, agencias despachantes de aduana,
transportadores, operadores de transporte multimodal, funcionarios de aduana o cualquiera otra persona
natural o jurídica que tenga intervención en la introducción, extracción, custodia, almacenamiento y
manejo de mercancías que sean objeto d tráfico internacional.
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Sistema de análisis de peligro y de puntos críticos de control (HACCP)
Permite identificar y evaluar los peligros biológicos, químicos y físicos, así como establecer medidas de
control con el fin de garantizar el buen estado de los alimentos.
La aplicación del sistema HACCP es obligatoria para productos destinados para el consumo en Estados
Unidos este sistema es obligatorio sólo para productos hidrobiológicos y para jugos que se fabrican y
venden en ese país.
Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias NIF15
Reglamenta las medidas sanitarias que debe cumplir el embalaje de madera utilizado en el comercio
internacional. De esta manera, se reduce el riesgo de inmersión y/o dispersión de plagas propias de la
madera. Además, se implantó que los embalajes de madera deben ser marcados con una marca reconocida
internacionalmente para certificar que el tratamiento se realizó correctamente.
Ley contra el Bioterrorismo
Los productos que entran a los Estados Unidos están obligados a cumplir con la Ley contra el
Bioterrorismo, la cual tiene por objetivo proteger la producción, distribución y venta de alimentos de
origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas.
FDA (Food and DrugAdministration)
Agencia del gobierno de Estados Unidos encargada de regular todo lo relacionado con el ámbito sanitario
(alimentos, medicamentos, equipos médicos, cosméticos. Es la encarga de hacer cumplir la ley federal de
alimentos y cosméticos, ley de salud pública y etiquetado de alimentos con otras entidades.
El exportador debe registrarse ante este organismo quien se encarga de controlar los productos que van a
ingresar al mercado estadounidense.
Las empresas ubicadas fuera de Estados Unidos deben designar a un agente de EE.UU. para
comunicaciones con U.S. FDA.
Las empresas que están a cargo de la manufactura, procesamiento, empaquetado, transporte y distribución
de conserva de pimiento deben crear y mantener los registros que determine la FDA como necesario para
ser identificados como fuente inmediata de origen y destinatario final de los alimentos.
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MARCO INSTITUCIONAL
Organización Mundial de Comercio OMC.
Es el organismo, dentro del marco de Naciones Unidas, sustitutivo del GATT en todas sus funciones Por
tanto, a diferencia de este último, tiene un estatuto legal perfectamente definido creado por medio de un
acuerdo con características de tratado internacional, con personalidad jurídica propia y de características
similares a la de los organismos especializados de Naciones Unidas.
Aduana Nacional
Es la institución encargada de vigilar y fiscalizar el paso de mercancías por las fronteras, puertos y
aeropuertos del país, intervenir en el tráfico internacional de mercancías para los efectos de la recaudación
de los tributos que gravan las mismas y de generar las estadísticas de ese movimiento, sin perjuicio de
otras atribuciones o funciones que le fijen las leyes.
Es una entidad desconcentrada del ministerio de desarrollo productivo y economía plural, cuyo objetivo
principal es el registro y habilitación de empresas productoras y/o comercializadoras que realizan
exportación.
Mejorar y proteger la condición sanitaria del patrimonio productivo agropecuario, forestal y la inocuidad
alimentaria, para contribuir al desarrollo sustentable y sostenible del sector agropecuario con soberanía y
seguridad alimentaria.
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9. DESARROLLO DEL PROYECTO DE COMERCIO EXTERIOR
9.1.1. LA EMPRESA
La empresa Industrias Woods Compaña S.A. está constituida jurídicamente como una “Sociedad
Anónima”, ofrece productos alimenticios inocuos que satisfacen las necesidades y requerimientos de los
clientes, busca la mejora continua en sus procesos en términos de calidad, inocuidad, costo y oportunidad,
en conformidad con los requisitos legales y normas internacionales.- Los objetivos de empresa son
evaluados de manera continua.
Mantiene relaciones estables con sus proveedores y clientes, logrando ser una empresa sostenible en el
tiempo.- Asegurando el cumplimiento de inocuidad en la elaboración de productos alimenticios bajo el
control y mejora de la eficiencia de los procesos de producción, procesos apoyo y procesos estratégicos y
de planificación.
Motiva y capacita a los miembros de la organización para asegurar la calidad e inocuidad de sus
productos y servicios de forma permanente.
La política de calidad está establecida como: La calidad de inocuidad no es una condición estática, ni
función de algunos, es responsabilidad de todos, por lo tanto el compromiso de todos es mejorar día a día
la labor desempeñada.
Existe una oportunidad de exportación al mercado de New York, EE.UU. ofreciendo conserva a base de
pimiento dulce, siendo este cotizado en el mercado internacional.
En la actualidad las personas se preocupan por consumir productos más sanos y nutritivos, son más
exigentes en la calidad de cada producto. En consecuencia, la empresa se ven la necesidad de ofrecer una
conserva que cumpla con los estándares de adecuación y universalización con el mercado y cuente con
todos los requisitos y certificados exigidos para su exportación.
La Infraestructura de la planta de producción es adecuada para realizar las labores diarias para el logro de
los objetivos.- El estado óptimo del producto elaborado se revisará a través de controles de calidad para
luego ser almacenado.
Los recursos humanos son importantes, se preservara la salud de los colaboradores con medidas de
prevención y protección ante las condiciones de trabajo y riesgos laborales.
18
La compra de materias primas e insumos se efectúa con negociaciones previas. Para lo cual, es importante
no tener un solo proveedor, tener varios aumenta la mayor gama de precios, servicios y de valor agregado.
Respecto a los demás proveedores de envases, embalajes y otros insumos secundarios; se tiene diferentes
proveedores que cumplen con los requerimientos solicitados.
Todas las etapas del proceso de elaboración del producto, desde la recepción de la materia prima,
selección, producción, envasado hasta el empacado debe ser estrictamente supervisado por la empresa,
quién tiene la responsabilidad de asegurarse que el producto cumpla con la calidad en cada etapa del
proceso.
ASPECTOS LEGALES - REGISTRÓ PREELIMINARES
Número de identificación Tributaria (NIT)
Número de identificación tributaria, tiene carácter permanente, siendo su uso obligatorio para la
realización de todo trámite administrativo, judicial de gestión pública o privada.
9.1.2. EL PRODUCTO
DESCRIPCION DEL PIMIENTO
El género «Capicúa» consiste de aproximadamente 22 especies silvestres y 5 especies domesticadas,
siendo estas:
19
1. Capsicumanuum,
2. Capsicumbaccatum
3. Capsi-cum chínense
4. Capsicumpubes-cens
5. Capsicumfrutescens
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
Las especies de Capicúa es un fruto, difiere en coloración y tamaño de acuerdo a la variedad; puede ser
cúbico, cónico o esférico. De interior hueco, está dividido en dos o cuatro costillas verticales interiores
que portan las semillas, de color amarillo pálido. La carnosidad también varía según la especie.
Cuando el fruto madura sus colores abarcan, según la especie, desde el blanco y el amarillo hasta el
morado intenso, pasando por el naranja, el rojo brillante y el lavanda; el color verde es señal de
inmadurez, aunque muchas especies se consumen también de ese modo.
El fruto es una baya con varias celdas las cuales están ligeramente unidas entre sí pues los tabiques que
las separan no están interconectados.
El género Capicúa está muy distribuido a nivel mundial y se encuentra en gran diversidad de formas,
tamaños, colores y niveles de picor.
VALOR NUTRITIVO
El fruto fresco del pimiento se destaca por sus altos contenidos de vitamina A, B1, B2 y C: además tiene
cantidades significativas de calcio, hierro y fosforo.- Dependiendo de las variedades pueden tener
diversos contenidos de capsanoides, alcaloides responsables del sabor picante y de pigmentos
carotenoides.- El agua contenida en el fruto fresco tiene un valor biológico importante y una elevada
actividad fisiológica.- El pimiento además contiene sales minerales y azucares.- Por lo cual ayuda a
neutralizar la acidez del estómago y de la sangre.- El contenido nutricional de pimiento dulce por 100 gr
de producto comestible es:
ELEMENTO CANTIDAD
Agua 92.00%
Materia seca 8.00%
Energía 26.00 Kcal
Proteína 1.30 g
20
Fibra 1.40 g
Calcio 12.00 mg
Hierro 0.90 mg
Carotenos 1.80 mg
Tiamina 0.07 mg
Riboflavina 0.08 mg
Niacina 0.80 mg
Vitamina C 103.00 mg
Valor nutritivo medio (ANV) 6.61
ANV por 100 g de materia seca 82.60
En el pimiento rojo del porcentaje de agua se reduce hasta un 82 a 85% y aumenta el contenido de los
demás componentes, a excepción de los azucares.
Esta hortaliza es especial por su contenido en vitaminas, que como se conoce, son indispensables en la
regulación del proceso de la nutrición y en la resistencia inmunitaria.
Contiene las siguientes vitaminas:
a) Pro vitamina A, en cuantía superior a la de los muchos alimentos y superior en calidad a la
procedente de hígado de bacalao.
b) Vitaminas del grupo B, como factores de protección del equilibrio del sistema nervioso.
c) Vitamina C (ácido ascórbico), en contenido particularmente elevado respecto de otras frutas
reconocidas como fuentes de esta sustancia, tal como ocurre con los agrios, espinacas, etc.
d) Vitamina P (Flavenoides), que regula el sistema circulatorio y especialmente la permeabilidad
de los vasos sanguíneos, con disminución de la obesidad, tensión arterial y alejamiento de la
arteriosclerosis y la vejez
ESTANCIONALIDAD DE LA PRODUCCION
El pimentón se produce en las zonas meso térmicas del país constituidas por los valles cruceños, paceño y
cochabambino, el abastecimiento es de forma continua durante todo el año, cabe mencionar que en
temporadas de bajas temperaturas (otoño – invierno) la producción disminuye.
INSUMOS
Los proveedores de la materia principal del pimiento dulce se encuentran en los departamentos de Santa
Cruz, Cochabamba, La Paz y Tarija son los principales productores del país. Tenemos como proveedor a
21
la Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB); quién nos abastecerá
periódicamente con la materia prima, entregada en nuestras instalaciones.
No se cuenta con un precio constante por que los cultivos de hortalizas está sujeto a factores climáticos y
sociales que se encuentra fueran del alcance del productor.
Según información del INE el precio del pimiento rojo es de aproximadamente de 117 a 165 Bs. Por
quintal (1 quintal = 45.36 Kg), con precios altos en temporada de frio.
CARACTERISTICAS
Tipo Dulce
Forma Cuatro esquinas cónico
Color de fruto Rojo
Tamaño de fruto 10 – 12 cm
Peso del fruto (promedio) 120 – 160 gr
22
DETERMINACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO:
El flujo de proceso de producción que se utiliza para la fabricación de conserva de pimiento dulce, es un
proceso en línea porque los insumos van a fluir desde una estación de trabajo hasta la siguiente en una
secuencia determinada donde las tareas de trabajo individuales se adaptan íntimamente.
• Selección y clasificación
• Lavado
Una vez seleccionada la material prima se lava con agua potable y desinfecta los pimientos piquillos se
procede a colocarla en tinas de acero inoxidable con abundante agua.
• Asado
Los pimientos son pelados por flameado (asados). Que consiste en la rotación del producto sobre flama o
encima de parrillas que irradian calor, la temperatura de asado es de 180 – 200 ºC.
• Pelado
Se realiza sumergiendo o no el pimiento en agua fría y se elimina las pieles chamuscadas por acción de la
fricción, esta operación puede realizarse por medios físicos como uso de cuchillos o aparatos similares.
El pelado es una operación que permite una mejor presentación de producto, al mismo tiempo que
favorece la calidad sensorial al eliminar material de textura más firme y espera al consumo.
• Descorazonado y trozado
En el que se elimina manualmente el pedúnculo junto con el corazón de pepitas, procurando que el
pimiento quede libre de pepitas, utilizando cuchillos de acero inoxidable. Luego se realiza el trozado en
tiras para su posterior envasado.
23
Compuesto por salmuera (sal y agua) y ácido cítrico. La salmuera tendrá una concentración de 10 grados
salo métricos equivalente al 3% esto equivale a 3.1 kg. De sal para cada 100 litros del preparado. El
líquido tendrá una concentración del 2% de ácido cítrico o el equivalente al 2% en relación al peso final
del producto.
• Envasado y Pesado
Una vez que tenemos la cantidad de pulpa de pimiento dulce que ira en cada envase se realiza en seco. El
líquido gobierno será suministrado a través de un dosificador en esta operación las condiciones de higiene
son prioritarias.
• Esterilización
Se realiza la esterilización de los envases mediante un tratamiento térmico a 101ºC durante 34 minutos y
11 minutos de enfriamiento
El producto se elabora con las más estrictas normas de higiene a nivel nacional e internacional, la
preparación de la conserva de pimiento dulce se realiza de acuerdo a las cantidades requeridas del orden
de pedido.
24
FLUJOGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO
GRAFICO 9 2 PROCESO PRODUCTIVO
RECEPCION
SELECCION
ALMACENAMIENTO
REMOCION
LAVADO
ASADO
PELADO
TROZADO
ENVASADO
PROCESO TERMICO
ENFRIADO
ETIQUETADO
ALMACENADO
25
El producto se presenta al consumidor en un cómodo y funcional envase de vidrio, el envases reutilizable
para el envasado de alimentos líquidos o semilíquidos y es 100% reciclable, además que atribuye otro
valor agregado al producto, porque permite que conserve sus propiedades organolépticas (sabor, olor,
textura y color) hasta el consumo del cliente
Documentos
Detalle Bs. USD
Certificado de origen 336 48,2758621
Declaración Jurada de Origen 80 11,4942529
Exportación Certificado 300 43,1034483
Impresiones de CO 5 0,7183908
Impresiones de Docs 5 0,7183908
Impresiones de DUE 5 0,7183908
Legalizaciones RUEX 100 14,3678161
Legalizaciones ICO 100 14,3678161
Legalización de factura comercial 150 21,5517241
Centro Publica 60 8,62068966
Sello DocExp 25 3,59195402
SENASAG 200 28,7356322
Aforo Físico Planta 80 11,4942529
Agencia Despachante 350 50,2873563
Certificado Toxicológico 200 28,7356322
Fotocopias 4 0,57471264
TOTAL 2000 287,356322
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
En la tabla siguiente se muestra la clasificación arancelaria de conserva de pimiento dulce orgánico, en
donde se detalla la partida de salida del territorio nacional y la de ingreso al mercado estadounidense:
En Bolivia
SECCION IV Productos de la industrial alimentarias; bebidas, líquidos alcohólicos y
vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco, elaborados
26
CAPITULO: 20 Preparaciones de hortalizas, frutas u otros o demás partes de la plantas.
CODIGO: 20.05 Las demás hortalizas preparadas o conservadas (excepto en vinagre o en
ácido acético), sin congelar, excepto los productos de la partida 20.06
VOLUMEN DE EXPORTACION
Se iniciara la exportación de dos contenedores de 20 toneladas trimestralmente con frascos de pimiento
rojo dulce para satisfacer la demanda.
FIJACIÓN DE PRECIOS
El primer método utilizado es basado en la competencia, en donde se evalúa cuál es el precio promedio de
venta que ofrece las empresas competidoras por el producto y conociendo cuáles el precio de la
competencia se utiliza el método en base a costos donde se determina el costo unitario al cual se le
adiciona un margen de ganancia para obtener un precio acorde a la competencia.
La empresa fijará el precio de venta una vez hallado el costo unitario de cada unidad de conserva, al cual
se calculará un margen de ganancia que le permita obtener un precio competitivo para la empresa y que
esté de acuerdo al precio de la competencia. Para determinar el precio de venta también se tomará en
cuenta el INCOTERMS que se use, la cantidad que solicite, precios de la competencia,
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente CNA que es la cantidad determinada del
bien que el mercado requiere y su fórmula es la siguiente:
CUADRO 9. 5 PROYECCION DE DEMANDA
AÑOS DEMANDA
AÑO X Y (X*Y) X2
2001 1 15761,9 15761,9 1
2002 2 17216,5 34433 4
2003 3 15434,6 46303,8 9
2004 4 16836 67344 16
TOTAL 10 65249 163842,7 30
27
a 15952,15
b 144,04
Y= a + bx
DEMANDA TN
PROYECTADA
ESTRATEGIAS DESEGMENTACIÓN
Se desarrollará la estrategia de concentración porque nos especializaremos en un mercado específico
centramos los recursos en un solo mercado, para poder obtener un volumen de ventas continuado y
28
creciente. De esta manera se pretende conseguir una ventaja competitiva que la competencia no pueda
igualar en conserva de pimiento.
IDENTIFICACIÓN
CUADRO 9. 6 IMPORTADORES A NIVEL MUNDIAL DE LA PARTIDA 2005.99
Los principales importadores del mundo de la partida 2005.99; en donde se observa que el país con mayor
demanda al 2017 es Estados Unidos con USD 3.283.709 seguido por Alemania con USD 1.349.240 y
Japón con USD 968.508
EVALUACION
En cuanto a los mercados analizados tendremos a:
1. Estados Unidos
2. España
CUADRO 9. 7 EVALUACION DE MERCADOS
29
Situación política:situación
muy estable política: Muy
estable
Situación Externa: situación
desfavorable Externa:
Favorable
Barreras 6,40% 7,70% MACMA
arancelarias
Ad/valoren
Preferencias 0% 0%
arancelarias
Barreras no Alta exigencia Alta exigencia SIICEX
arancelarias
PIB (USD) 17.95 trillones 1.615 trillones CIA
Idioma Ingles Español
Acuerdo comercial SGP-EE.UU. ACE 22
Distancia
geográfica
SELECCIÓN DE MERCADO
CUADRO 9. 8 SELECCIÓN DE MERCADO
30
TOTAL 178 177
SEGMENTACION
Luego de haber analizado y definido el país de destino Estados Unidos de Norteamérica para la
exportación de pimiento rojo dulce en conserva, se procede a determinar los 3 estados posibles como
alternativas en Estados Unidos.
Distribución geográfica
CUADRO 9. 9 POBLACION DE AREAS METROPOLITANAS
Los tres principales estados de Estados Unidos de Norteamérica son: Los Ángeles, New York y Chicago.
De acuerdo a las investigaciones realizadas detalladas a continuación, la exportación se realizara el estado
de New York
31
La ciudad de New York es el mejor destino para la exportación de pimiento en conserva, debido a la gran
cantidad de latinos residentes, se busca introducir un alimento práctico y con beneficios al organismo en
un envase altamente conservable y reutilizable.
Población
Según (ICEX, GUÍA PAIS, 2015) el estado de New York cuenta con 19.79 millones de habitantes. La
población total del estado ha aumentado lentamente en los últimos años, un 2.2 % entre los años 2010 y
2015, frente a un crecimiento de 4.1% en todo Estados Unidos. En el 2014, la población latina era del
18.6% mientras que la de origen asiático era del 8.5% y un 17.6% de raza negra.
Además según datos de US CensusVerau (2010 – 2014) el 22.3% de la población del estado de new york
ha nacido en el extranjero. Cabe indicar que la importancia demográfica de la ciudad de New York, pues
sus 8.550.405 habitantes (estimación de 2015) suponen un 43% de la población total del estado.
Infraestructura
El estado de New York cuenta con 129 aeropuertos públicos y 267 aeropuertos privados, 18 se consideran
aeropuertos comerciales primarios.
Puertos marítimos, el principal puerto es el de NuevaYork y Nueva Jersey, tercero del país, por detrás de
los puertos californianos de los Ángeles y Long Beach.
32
Estructura económica
Según los últimos datos oficiales publicados por el Departamento de Comercio de Estados Unidos, en el
2015, el PIB real del estado de Nueva York ascendió a1.280.165 millones de dólares, un 7.8% del PIB
nacional. En el 2015 el crecimiento económico del estado fue 1.2% frente al 2.4% nacional. El estado de
Nueva York es el tercer estado por orden de Producto Interno Bruto en EE.UU. solo detrás de California y
Texas. Por otro lado la renta per cápita se situó en el 2015 en 64.981dólares, la cuarta más alta de Estados
Unidos por detrás del distrito de Columbia, Alaska y Dakota del Norte, todos ellos territorios
sensiblemente menos poblados que Nueva York.
A continuación se puede observar estas y otras magnitudes macroeconómicas para el estado de Nueva
York y el Total de Estados Unidos.
Descripción 2017
Población de Estados Unidos 321.368.864
% poblacional 6,16%
Estado de New York 19.795.791
% poblacional de New York 42.57%
Cuidad de New York 8.426.743
% Población de edades de 25 a 59 años 52.30%
Mercado disponible de 25 a 59 años 4.407.567
Consumo per cápita anual ( kg ) 4
33
COMPETENCIA
El pimiento de importa Estados Unidos son de origen: España, China, Perú, Grecia, Canadá y México
entre los principales exportadores de hortalizas en conserva.
Procedencia
CUADRO 9. 13 PAISES EXPORTADORES A ESTADOS UNIDOS DE AMERICA
Empresa y Marca
El análisis de la competencia se realizó revisando las marcas más vendidas de productos similares en las
cadenas de supermercados más grandes y populares de Nueva York, como son Walt Mart, Food
Emporium, Stop and Shop, Costco, entre otras.
Las marcas más exhibidas en los supermercados en este tipo de productos son:
PRODUCTO
34
Pimientos del piquillo de Lodosa enteros
Marca: La Catedral de Navarra
Pimiento rojo
Marca: Bamboleo
Pimiento de piquillo
Marca: María Jesús
Nivel de precio
El precio unitario de hortalizas procesadas por tonelada es de 2.823USD de España, 2.279 USD de
China, 2.186 USD de Perú, 4.365 USD de Grecia, 1.819 USD Canadá y 2.943 USD de México.
35
Dólar/TN Dólar/TN Dólar/TN Dólar/TN Dólar/TN Americano
Participación de mercado
La participación de los diferentes países exportadores de hortalizas procesadas en el mercado de Estado
Unidos de Norteamérica está representada de la siguiente manera: 18% España, 16% China, 12% Perú,
12% Grecia, 9% Canadá, 9% México y el 24% del resto del mundo.
36
GRAFICO 9 4 PARTICIPACION DE MERCADO DE LOS COMPETIDORES
PARTICIPACION DE MERCADO
Otros España
24% 18%
China
México
9% 16%
Canadá
Perú
9% Grecia 12%
12%
ESTACIONALIDAD DE DEMANDA
La demanda de pimientos en conserva es constante durante todo el año, el abastecimiento es constante, la
creciente demanda permite establecer una ventana de oportunidad para nuevos proveedores durante todo
el año.
PROYECCION DE LA DEMANDA
Existe un leve incremento de las compras de este producto a partir de la segunda mitad del año, debido a
que el consumo se incrementa dada la relativa escasez o precios elevados del producto fresco en el
mercado.
Durante estos meses existe una gran demanda, por lo que representa la mejor ventana de oportunidad,
especialmente durante los meses de septiembre y diciembre.
CUADRO 9. 16 DEMANDA ANUAL
E F M A M J J A S O N D
22,5% 22,2% 27,1% 28,2%
37
MEDIOS DE INTRODUCCION DE PRODUCTOS
El exportador debe registrarse ante este organismo quien se encarga de controlar los productos que van a
ingresar al mercado estadounidense.
Requisitos de carga:
38
ESTRATEGIAS DE VENTA
Se tendrá las siguientes:
• Atender los pedidos en estricto orden de llegada. Se trabajará con la modalidad Incoterms®2010
FOB New York – Estados Unidos.
• Mantener los proveedores escogidos para brindar un buen servicio a nuestros clientes en cuestión
de precios, disponibilidad de stock, asesoría, entre otros.
• Realizar constantemente un análisis benchmarketing de la potencial competencia en base a este
análisis darle un valor agregado al mercado.
PROMOCION Y PUBLICIDAD
Para dar a conocer a los clientes que la empresa está siempre a la vanguardia en tecnología e información;
se ofrecerá una página web para clientes potenciales que informara de las características del producto que
se ofrece. Los clientes estadounidenses de Nueva York, pueden buscar cómodamente desde casa u oficina
toda la información de la empresa y producto.
Por otro lado, se participará en ruedas, ferias y misiones internacionales, porque constituyen una
excelente herramienta para la promoción del producto, además de abrir entradas a diversos mercados y
permiten conocer, analizar, comparar y mejorar continuamente el desempeño de la empresa y del
producto que se ofrece.
La estrategia se enfocará en las siguientes actividades:
Asistencia a ferias
Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro para la promoción de negociaciones
internacionales, asisten principales empresarios de cada sector y es un escenario importante para el
establecimiento de contactos, lanzamiento de proyectos, difusión de nuevos productos e información, por
este medio presentamos a todos los visitantes nuestro producto, precio, marketing, logística y
distribución.
Adicionalmente, se planea asistir a otras ferias que si bien es cierto no están localizadas
La participación en este tipo de ferias, ayuda a promover los negocios y los productos. Además es una
gran manera de relacionarnos con otros actores de la industria y hacer crecer la base de clientes. Los
beneficios de participar en ferias son:
- Concentración de oportunidades, permite contactarnos con muchos compradores o proveedor en
un período breve de tiempo y en un solo lugar.
39
- Actualizarse de las nuevas tendencias del mercado, innovaciones de producto, avances
tecnológicos o económicos de la industria y preferencias de los consumidores.
- Entender, observar a la competencia y compararse con la competencia. Con la cual podemos
investigar sus fortalezas y debilidades.
- Abre puertas a nuevos clientes y mercados en poco tiempo para concretar la venta.
- Accesibilidad para contactar a compradores potenciales, que por lo usual son difíciles de
contactar y fortalecer el contacto con los clientes habituales reforzando las relaciones comerciales
con nuevos acuerdo y ofreciendo distintas promociones.
Rueda de Negocios
Ventajas de la rueda de negocio son:
- Tienen la oportunidad de escoger y comprar de acuerdo a las necesidades, exigencias y gustos.
- Da la posibilidad de conocer los diferentes mercados teniendo en cuenta la variedad al momento
de pactar negocios.
- Ellas encuentran productos a menor precio y de buena calidad, que posiblemente no consiguen en
sus países de origen.
- Ofrece a los empresarios la oportunidad de identificar en forma rápida y precisa grandes
importadores y exportadores de productos y servicios.
- Facilita las relaciones comerciales y alianzas entre las empresas y países participantes
E-commerce
La propuesta de valor de una tienda Online, la empresa se enfocan en los siguientes puntos:
• Comprar sin desplazarse: Por lo general y para muchos distribuidores adquirir sus productos en
los puntos de venta físico pueden tornarse una actividad un tanto fastidiosa, por lo que el uso de
comprar a través de una tienda online ahorra tiempo y dinero.
• Comprar a cualquier hora del día: La mayoría de distribuidores aprecian el poder de compras a
través de internet a cualquier hora y momento del día.
• Descuentos y/o ofertas especiales ofrecidas por medio de este canal que no se tiene en otro punto
de venta.
• Canales que complementan: A través del canal, el cliente puede conseguir información suficiente
sobre el producto. Además, si requieren un reclamo o cambio entonces pueden realizarlo por
medio de la plataforma.
La propuesta de valor planteada líneas arriba contará con los siguientes para su difusión:
40
Página web
A través de esta plataforma virtual se promociona, informa y desarrolla ventas de conserva de pimiento.
Los posibles compradores pueden visualizar información importante del producto, tracking del envío, dar
a conocer opiniones, reclamos y sugerencias, entre otros.
Marketplace
La empresa asimismo empleara la herramienta de googleadwords es una herramienta que te permite
posicionarte entre los primeros al momento de realizar una búsqueda, y permite a los clientes visualizar
los anuncios mientras visitan el sitio web.
Linkedin empresas
Una página de empresa de LinkedIn ayuda a otros miembros a obtener más información sobre tu negocio,
tu marca, tus productos y servicios (resumen de como beneficia a las empresas la página)
Visitas comerciales
Se visitará a los importadores/distribuidores del producto, con la intención de afianzar la relación del
negocio y discutir temas de comercialización. Sea provechará en realizar estas visitas durante la estadía de
participación en ferias
Envío de muestras a los clientes (distribuidores), se enviará muestras del envase de conserva de pimiento
dulce a los principales importadores/distribuidores en Estados Unidos de este modo, los potenciales
compradores podrán evaluar el producto y hacer el pedido.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
41
9.2.1. EL CONSUMIDOR
Según (TRADE, 2016) con respecto al comportamiento del consumidor en la crisis mundial aumentó la
sensibilidad a los precios de los consumidores estadounidenses, llevando a muchos de ellos a cambiar sus
marcas habituales por unas menos caras. Entre los consumidores jóvenes, el nuevo mantra es 'acceso no
posesión'. Los consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes del medio ambiente al
momento de tomar las decisiones de compra.
El Perfil del consumidor y su poder adquisitivo actualmente se muestran muy abiertos a adquirir
productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos.
El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad
en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama económico y
parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU.,
que ahora están aprendiendo a vivir con menos productos caros.
ESTRACTO
La población de EE.UU. se divide en cinco grupos raciales y étnicos: blancos no hispanos, negros no
hispanos, hispanos, asiáticos y otras razas y etnias. En general, los blancos gastan más en los productos
enlatados que los individuos de otras razas y etnias. En el 2008, las personas de todas las razas y grupos
étnicos, excepto los negros aumentaron el gasto en conservas vegetales, y los hispanos son quienes
gastaron menos en frutas en conserva.
El gasto en productos enlatados aumenta proporcionalmente con la edad del jefe del hogar y con la
presencia de la tercera edad, pero se reduce con la presencia de niños. El consumo de conservas de frutas
y vegetales aumenta con la edad en los Estados Unidos. Por ejemplo, en el 2008, los hogares encabezados
por una persona de 65 años aumentaron el consumo de conservas de hortaliza en un 17% más por
habitante y aumentaron en un 63% más el consumo de frutas en conserva con respecto a hogares donde el
jefe de hogar tiene 40 a 64 años. Y los hogares encabezados por una persona de 65 años consumen un
73% más per cápita en hortalizas en conserva y 134% más en frutas en conserva en comparación a
hogares cuyo jefe de hogar es menor de 40 años.
42
HABITOS
USOS
Según (PROCHILE, 2011) El gasto per cápita de verduras en conserva es siempre mayor que el gasto en
frutas en conserva, independientemente de la situación social y demográfica, los precios de las frutas y
hortalizas en conserva aumentaron más que los precios en los alimentos en general, y los precios de las
hortalizas en conserva aumentaron más que los precios de las frutas en conserva podemos ver que según
el Índice de Precios al Consumidor publicado (Consumer Price Index. CPI), los precios de las hortalizas
en conserva aumentaron un 25,6% y los precios de las conservas de frutas aumentaron un 18,9% entre el
2004 y el 2008. Los precios de todos los alimentos en el hogar durante este período aumentaron un 15%.
Estos incrementos de precios se deben principalmente al aumento general de precios en todos los
mercados de productos básicos en 2007.
El análisis sobre el gasto del consumidor en los productos enlatados arrojó los siguientes resultados. El
gasto per cápita en los productos enlatados entre el 2004 y 2008 fue bastante constante en términos reales.
El gasto en las conservas de frutas y verduras aumento entre 2004 y 2008 de US$ 13,93 a US$ 17,34 para
las hortalizas y de US$ 6,53 a US$ 8,30 para frutas en conserva. Cuando se ajusta por la inflación, el
gasto per cápita en las hortalizas en conserva disminuyo los niveles de 2004 en menos de un 1% a US$
13,80 dólares, mientras que el gasto en frutas en conserva aumento casi un 7% a 6,98 dólares. Hogares de
altos ingresos gastan más per cápita en frutas y hortalizas en conserva. En general, el gasto en conservas
de frutas y verduras aumenta proporcionalmente con el ingreso familiar.
43
En 2008 hogares de altos ingresos gastaron 34% más en conservas vegetales y el 53% más de frutas en
conserva, per cápita, que familias de bajos ingresos. Los hogares hispanos son los que gastan menos en
fruta enlatada, mientras que los hogares blancos son quienes más gastan en vegetales en conserva.
TENDENCIAS
Según (SIICEX, Tendencias del consumidor, 2016) El estadounidense en general es calificado como una
persona consumista y siempre dispuesto a probar productos nuevos y novedosos. Es exigente, hecho que
se deriva de la búsqueda de información que realiza.
Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente. Conoce muy bien sus derechos como
consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar una
demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos. Si bien el precio es una variable
relevante al decidir una compra, también son importantes la calidad, la garantía y el servicio post venta.
El norteamericano espera un servicio post venta de calidad. Los productos que puedan asociarse a la
novedad y/o exclusividad, son más sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio. Da
especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o envase debe ser de calidad
y atractivo.
Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor promedio gasta
20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella. En relación, el número de
consumidores que visitan tiendas chicas está en aumento, debido a que les hace la vida más fácil.
Por medio de la cadena de distribución física se tiene como propósito identificar la opción más eficiente
para movilizar la cantidad correcta de la mercadería desde el Cochabamba - Bolivia hasta New York,
Estados Unidos, en el tiempo esperado y al mínimo costo posible.
La estrategia para ingresar al mercado de New York es a través de una distribución indirecta mediante un
intermediario como distribuidor, el cual se encargará de asignar la conserva diferentes tiendas y mini
markets logrando una accesibilidad del producto con el consumidor final y pueda adquirirlo rápidamente.
Por ello, en la estrategia de distribución comercial se desarrolla principalmente con dos actores: el
productor/exportador y el distribuidor para llevar a cabo la estrategia de distribución; la cual consiste en
44
vender un producto a precio FOB para luego ser distribuido en las propias del tiendas del distribuidor y
otras tiendas como tiendas latinas, minimarket, supermercados, entre otros.
- Mayor posibilidad para vender en grandes cantidades nuestro producto, lo que garantiza en el mercado
de destino entregas rápidas de los clientes finales debido a que el distribuidor tiene una red comercial
establecida.
- Realizar la venta a través de un distribuidor, permite enfocarnos y centrar los recursos en mejorar los
costos de fabricación, logísticos, alianzas estrategias, entre otros.
- No se tiene gastos de publicidad y mantenimientos de los puntos de ventas de los productos, porque el
proceso de encontrar y vender clientes al por menos puede ser caro.
- Debido a que el distribuidor ha invertido su propio dinero en la compra de los productos, éste se siente
más animado a vender los productos para recuperar el capital invertido en un corto tiempo.
- La venta se realiza en grandes cantidades por lo que se reduce los costes administrativos internos, gastos
logísticos y producción logrando mayores economías de escala. Además, se transfiere la responsabilidad
de administrar los derechos deservicio al cliente y dejar de invertir en un departamento de servicio al
cliente.
45
GRAFICO 9 5 CANAL DE DISTRIBUCION
PRODUCTOR/EXPORTADOR
DISTRIBUIDOR/MAYORISTA BROKER/AGENTE
SUPERMERCADOS
SECTOR INSTITUCIONAL
CONSUMIDOR FINAL
DISTRIBUIDORES
Los distribuidores autorizados en el estado de New York – Estados Unidos de Norteamérica las mayores
cadenas de supermercados son: AtalanataCorporation, TheNapoleon Co., HaddoonhouseFoodProducts
Inc. Y Food match Inc.
46
COSTUMBRES Y TERMINOS CONDICIONES HABITUALES DE DISTRIBUCION
9.2.3. EL ENTORNO
INFORMACIÓN GENERAL
Según (SIICEX, 2015) Estados Unidos de América es una república federal constitucional compuesta por
50 estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte donde
se encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D. C., el distrito de la capital. La población actual
estadounidense se estima en 322 millones de habitantes. La estructura de la población estadounidense por
grupos etarios es de la siguiente manera:19% son menores de 14 años, 66% se encuentra entre 15 y 64
años, mientras que el 15% restante tiene más de 65 años. La edad mediana es de 38 años, y la esperanza
47
de vida es 79 años. El idioma oficial es el inglés, con más de 82% de personas que hablan inglés
americano como primera lengua.
Según (TRADE, 2016) Estados Unidos posee la primera economía del mundo, delante de China, y está
recién emergiendo de su peor recesión desde los años 1930. La economía se ha recuperado y el
crecimiento se elevó a 2,6% del PIB en 2015, estimulado por el consumo privado, las bajas tasas de
interés y el dinamismo de la creación de empleos. La deuda pública sigue siendo elevada (cerca de 108%
del PIB) y seguirá creciendo. La apreciación del dólar y el débil crecimiento de las economías europeas y
japonesa afectan a las exportaciones, lo que alimenta un déficit de cuenta corriente cada vez mayor.
La crisis financiera internacional provocó un aumento considerable del desempleo en los Estados Unidos,
que llegó hasta 10% en octubre de 2009. Aunque la tasa de desempleo ha disminuido bajo 5%, esto
esconde una baja de la tasa de participación en el mercado laboral (62,7% a fines de 2016).
48
Evolución de los Principales Sectores Económicos
Según (PROMPERU, 2015) La agricultura emplea el 1,7% de la mano de obra. Es predominantemente de
gran escala y generalmente eficiente, por ello Estados Unidos es considerado un importante exportador de
productos alimenticios y de alimentos procesados.
El sector manufacturero representa 12,6% del PIB y emplea 9,1% de la fuerza de trabajo. Las principales
industrias son la aeroespacial, telecomunicaciones, química, electrónica e informática. Los servicios
representan el 78% del PIB del país. Las actividades más importantes en el sector incluyen los bienes
raíces, transporte, finanzas, salud y servicios de oficina. Por otro lado, el valor real de los ingresos por
turismo aumentó un 5,3% en 2014 y se espera una tasa de crecimiento de 5,7% para 2015.
9.3. LOGISTICA
Por medio de la cadena de distribución física se tiene como propósito identificar la opción más eficiente
para movilizar la cantidad correcta de la mercadería desde el Cochabamba – Bolivia hasta
New York - Estados Unidos, en el tiempo esperado y al mínimo costo posible.
El transporte será de tipo multimodal ya que se realizara a través de transporte terrestre y marítimo. El
transporte terrestre de realizar con una empresa de transporte internacional autorizada por la aduana
nacional, del tramo nacional tendrá como inicio Cercado – Cochabamba y final Tambo Quemado – Chile
y tramo internacional Tambo Quemado – Puerto de Arica- Chile.
El costo del transporte carretero es de 1500 $ Cbba –Puerto de Arica – Chile.
Contratando un seguro a todo riesgo de la empresa aseguradora Fortaleza, con un costo de póliza de 3.45
% del valor de la mercadería.
49
Posteriormente la exportación se realizara por vía marítima, el embarque de la mercancía de pimiento en
conservas por el tiempo de transito ya que de acuerdo a la naturaleza de la mercadería esta puede soportar
tiempo medios de viaje y así poder atender las solicitudes del cliente.
Cuando la carga llega al puerto de Estados Unidos, se debe realizar los siguientes pasos:
50
GRAFICO 9 6 DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
PROVEEDOR
IMPORTADOR EXPORTADOR
TRANSPORTE AGENTE DE
INTERNACIONAL ADUANA
PUERTO DE
ARICA-CHILE
ETIQUETA
El etiquetado de alimentos en Estados Unidos, es uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta
por los exportadores, porque de acuerdo a la regulación federal de obligado cumplimiento en la que
intervienen varias agencias federales.
La Administración de Alimentos y Medicamentos, conocida como FDA, de donde proviene la mayoría de
la regulación sobre etiquetado. Se encarga de garantizar que los alimentos vendidos en Estados Unidos
sean saludables, confiables y cumplan con el etiquetado correspondiente, a nivel nacional y los
provenientes de importaciones.
Las exigencias que rigen el etiquetado son complejas y abundantes, y el no cumplimiento delas mismas,
significa el rechazo del producto en la frontera de entrada del país.
51
Las regulaciones sobre etiquetado requieren que en la etiqueta exista una serie de menciones obligatorias,
que se deben mostrar en la parte más visible de la etiqueta y deben ser en idioma inglés. Además, el
tamaño de los caracteres no puede en ningún caso ser inferior a 1/16pulgada (0.67 ml). En términos
generales es obligatorio que en el envase aparezca la siguiente información:
• Nombre del producto
• Declaración de contenido neto
• País de origen del producto
• Información nutricional
• Nombre y dirección del fabricante y/o distribuidor
• Descripción del producto
• Ingredientes
Adicionalmente, la etiqueta también debe contemplar las siguientes informaciones:
- Fecha de expiración.
- Peso neto y peso bruto.
- Número de Registro sanitario.
- Condiciones de almacenamiento.
- Nombre de la empresa que lo produce.
- Datos de la empresa que exporta.
- Debe decir para uso alimentario o para uso cosmético (en nuestro caso para la industria
alimentaria)
- País en el cual es producido.
Otros aspectos:
1. Idiomas es aceptable un segundo idioma adicional al ingles
2. Código de Barras (UPC)
3. Fechas de vencimiento del producto
4. Instrucciones de uso
ENVASE
Es la protección primaria y presentación que tendrá la conserva de pimiento dulce, el envase será de
vidrio con tapas twist que permitirá la preservación y cuidado del producto.
Los envases de vidrio resultan atractivos para el consumidor, porque muestra y mantiene las cualidades
naturales del producto.
52
El envase de vidrio es el único material de envase clasificado por la US FDA (Food and
DrugAdministration), órgano oficial de salud que evalúa y reglamenta el uso de alimentos y drogas para
el consumo de la población, en la categoría de los productos GRAS (GenerallyRecognized as Safe), que
se traduce a nuestro idioma como “generalmente reconocido como seguro”. Los consumidores prefieren
productos envasados en recipientes de vidrio, ya que ellos preservan el sabor, la frescura y la apariencia
natural de sus contenidos. Es una ventaja poder ver el aspecto del producto que está dentro del envase eso
proporciona credibilidad a lacalidad de los alimentos y solamente los envases de vidrio tienen esa
capacidad, manteniéndolas características originales y el sabor de los productos desde la producción hasta
el consumo.
GRAFICO 9 7 ENVASE DE VIDRIO
EMPAQUE
Luego del proceso de producción se procede a la etapa de empaque. Se envía en caja de material de cartón
de onda sencilla con doble pared para brindar mayor resistencia. Esto usualmente disminuye los daños en
53
el transporte que provee una fácil manipulación y deben cumplir con los requerimientos establecidos con
los mercados individuales.
GRAFICO 9 8 MEDIDAD DEL EMPAQUE
CARACTERISTICAS
Embalaje Caja de cartón corrugado
Medidas Largo: 40 cm; Ancho: 33 cm; Altura: 25 cm
Color Marrón
Peso 210 gramos
Contiene 40 frascos de vidrio de conserva de pimiento
Los frascos se colocarán en dos niveles, para la separación se utilizará una rejilla de cartón para proteger
los envases de vidrio y evitar su deterioro o rompimiento con la fricción.
GRAFICO 9 9 EMPAQUE
54
EMBALAJE
El embalaje tiene como principal función permitir la manipulación, transporte y el almacenamiento de los
productos. Asimismo debe ser resistente para protegerlo, conservarlo.
Se usara stretch film transparente flexible para proteger las cajas, agruparlas e inmovilizarlas en la paleta;
siendo la forma más rentable y efectiva para lograr que la mercadería llegue en condiciones adecuadas al
mercado de destino.
GRAFICO 9 10 PROCEDIMIENTO DE EMBALAJE
Las cajas y paletas se enviarán debidamente marcadas y rotuladas para la fácil identificación de las
piezas, localización y conteo de cantidades físicas en almacenes como del distribuidor.
Con el objetivo de lograr una mayor seguridad en los productos embalados y conseguir mayor rapidez en
la manipulación de la carga, usaremos pallets de madera de cuatro entradas para facilitar el manipuleo de
55
la carga (entrada de la horquillas de las grúas por cuatro lados). La paleta es del tipo americana de 120cm
x 100cm x 15 cm y un peso de 15 kg., aproximadamente.
GRAFICO 9 11 MEDIDAS DEL PALET
Estados Unidos, es uno de los países que ha implementado la norma NIF15 y exige que el embalaje de
madera se someta a tratamiento térmico o fumigación con bromuro de metilo.
Se comprará paletas que cumplen la norma NIF15, debidamente acreditas por la marca correspondiente y
la certificado fitosanitario correspondiente. A continuación se apreciará la distribución de las cajas
corrugadas en el pallet, teniendo como apilamiento máximo por pallet es de 5 cajas. Es así como
calculamos que entran 9 cajas en cada fila dando un total de 45 cajas por pallet.
1 2 3
4 5 6
7 8 9
Se usará varios tipos de marcas tanto para las cajas como para las paletas:
- Marcas de expedición: Información correspondiente a los datos necesarios para la entrega:
comprador, destino, país, dirección entre otros.
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- Marcas informativas: Contiene información del producto y deben estar separadas por las marcas
de expedición.
- Marcas de manipuleo: Instrucciones básicas o símbolos internacionales (pictogramas) acerca de
la manipulación de los embalajes. Por medio del uso de pictogramas se pretende desarrollar
indicaciones abreviadas que permitan identificar algunos detalles relativos a las mercancías de
exportación.
Para la exportación a Estados Unidos, se cotizo el envío 2 contenedores anuales, vía transporte marítimo.
PROMOCION
Creación de una página WEB; la tecnología ha transformado las comunicaciones acortando la distancia
y la cultura. La red ayudará a lograr mayor credibilidad en el mercado objetivo y a evitar o reducir los
costos de viaje. Comunicación más veloz entre los comerciantes.
Asistir a ferias o eventos relacionados a la actividad con el fin de obtener contactos empresariales.
Actividades empresariales son organizadas continuamente a lo largo del año en los principales
distribuidores; en cada tienda organiza actividades al año, con distintas formas desde folletos, a través de
las degustaciones y presentaciones hasta promociones de precio.
Además para la búsqueda y contacto de cliente será a través de las páginas amarillas y la Cámara de
Comercio Americana, mediante el envío de un correo electrónico y el envío de la cotización donde se
coloque los términos y condiciones de venta.
MARKETING MIX
Producto
Nombre: Pimiento dulce (pimentón)
Nombre Comercial: Pepper, canned
El producto que se ofrecerá al mercado estadounidense será pimientos dulces empacados en cajas de
cartón y se sujetará a todas las regulaciones establecidas de acceso a mercados en términos de calidad y
los demás requisitos exigidos por este país para su ingreso exitoso.
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Los costos que son los que definirán el menor precio
Factores competitivos ya que es una variable que puede subir como bajar el precio
La demanda que podrá establecer un precio máximo
Precio externo:
El precio del producto en el mercado Estadounidense varía mucho ya que depende de la calidad del
producto o del país que se importe, también poder equilibrar el precio de acuerdo al poder adquisitivo del
consumidor.
Distribución y Comercialización:
Todo producto necesita y requiere un canal de distribución para llegar al consumidor final, y por lo tanto
este canal debe ser el más idóneo. Para el proceso de exportación se tratará en lo máximo de no hacer con
intermediarios para que el productor tenga altos márgenes de rentabilidad al momento de la venta del
producto: después comercializaremos promedio de un canal de distribución directo, la razón es porque al
ser un producto nuevo en el mercado, no se cuenta con la infraestructura adecuada para llegar al
consumidor final; es decir que se realizará las transacciones con un importador interesada en nuestra
hortaliza y luego este importador hará las operaciones o transacciones pertinentes en el país de destino
Estados Unidos.
A continuación se detalla este proceso de canal de distribución para la exportación de pimiento a Estados
Unidos
El exportador compra el producto al productor o fabricante en el país de origen, posteriormente el
mayorista ya en el país de destino procede a venderlos o comercializarlos ya sea al mayor o menudeo, en
el caso que fuera al mayor, los detallista (supermercados o tiendas) compran el pimiento para finalmente
venderlos hacia el consumidor final que son ellos los que hacen posible la transacción de exportación y
por ende que se genere el comercio exterior que se benefician desde el productor hasta el consumidor
final que son los clientes.
Promoción
Permite conocer el servicio que ofrece, la propuesta publicitaria se basa en el análisis de las necesidades
del producto para darse a conocer en el medio.
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GRAFICO 9 13 PROCESO DE PROMOCION
PRODUCTOR/EXPORTADOR
MAYORISTA
MINORISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR FINAL
La estrategia que se utilizará es la publicidad orientada al valor nutricional del producto y los beneficios
para la salud; es decir describir la información respecto a la concentración de sustancias minerales, grado
de vitaminas.- Como medios publicitarios utilizaremos:
Creación de una página WEB; la tecnología ha transformado las comunicaciones acortando la
distancia y la cultura. La red ayudará a lograr mayor credibilidad en el mercado objetivo y a
evitar o reducir los costos de viaje. Comunicación más veloz entre los comerciantes.
Asistir a ferias o eventos relacionados a la actividad con el fin de obtener contactos
empresariales.
Actividades empresariales son organizadas continuamente a lo largo del año en los principales
distribuidores; en cada tienda organiza actividades al año, con distintas formas desde folletos, a
través de las degustaciones y presentaciones hasta promociones deprecio.
Además para la búsqueda y contacto de cliente será a través de las páginas amarillas y la Cámara
de Comercio Americana, mediante el envío de un correo electrónico y el envío de la cotización
donde se coloque los términos y condiciones de venta.
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NEGOCIONES ENTRE PARTES
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8
ACTIVIDADES
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Cotización y evaluación
de ofertas
Contratación MP e
Insumos
elaboración
almacenamiento
transporte terrestre
almacenamiento
portuario
60
9.6. PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACION
PRESUPUESTO DE EXPORTACION
P.
CANTIDA P. UNITARIO UNITARIO P. TOTAL
DETALLE D UNIDAD Bs. $ Bs. P. TOTAL $
Conserva de pimiento 36000 Frascos 13,84 1,989 498363,84 71604
Embalaje 10 Ud. 350,02 50,29 3500,18 502,9
Paletas 20 Ud. 179,74 25,82 3594,84 516,50
EXW 543,60 78,10 505458,86 72623,40
Carguío (Montacargas) 1 Ud. 200 28,74
Transporte (Cbba-Arica) 20 Tn 10440 1500
Contenedo
Documentos 1 r 2000 287,36
FCA 518098,86 74439,49
Contenedo
Des carguío 1 r 696 100
FAS 518794,86 74539,49
Contenedo
Grúa 1 r 696 100
FOB 519490,86 74639,49
Flete Internacional Contenedo
(Arica-) 1 r 13920 2000
CFR 533410,86 76639,49
Seguro 3.45 % 18402,67 2644,06
CIF 551813,53 79283,55
Arancel-GA 0 % 0 0
Base imponible 551813,53 79283,55
21,26/78,7 21406,760
IVA 21,26 % 4 148991,06 9
Contenedo
Flete Interno New York 1 r 15660 2250
DDP 1268278,12 182223,87
Los costos expuesto en cuadros adelantes son esta en base un contenedor de 20 toneladas que contiene
36000 unidades enviados por vía marítima a el puerto de New York – Estados Unidos
61
El costo unitario por frasco de pimiento en conserva puesto en almacenes del comprador – importador es de 5.06 dólares americanos.
TOTAL
APORTE TOTAL Nº TOTAL
BASICO DESC. AFP LIQUIDO COSTO
DESCRIPCION PATRONAL TOTAL MES SALARIO EMPLE COSTO MANO
BS/MES 12,21% PAGABLE MANO DE
34,37 % ANUAL ADO DE OBRA BS
OBRA $US
Se estima una inflación promedio anual de 7,3% para años posteriores, la inflación se determinó en base de los incrementos salariales de los años 2015,2016,2017 y 2018
62
Cuadro 9. 24 RESUMEN DE COSTOS DE MANO DE OBRA
63
Cuadro 9. 27 GASTOS GENERALES DE PRODUCCION
64
Cuadro 9. 29 COSTO DE EXPORTACION POR ENVIOS
COSTO DE EXPORTACION
AÑO Nº COST X COSTO
ENVIOS ENVIO
DE 3
CONT
2019 12 6091,09 24364,37
2021 25 6091,09 48728,74
2023 34 6091,09 67002,01
TOTAL 71 18273,28 140095,11
65
Cuadro 9. 32 NUMERO DE CONTENEDORES A EXPORTAR
66
Cuadro 9. 33 COSTO TOTAL MATERIA PRIMA E INSUMOS
67
Cuadro 9. 34 ESTIMACION DE COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCION
ESTADO DE RESULTADOS
DETALLE 2019 2020 2021 2022 2023
CANTIDAD 611596 611596 917128 917128 1217340
PRECIO DE VENTA 2,44 2,44 2,35 2,35 2,29
INGRESOS POR VENTA 1492511,091 1492511,09 2151460,33 2151460,33 2789931,16
68
INGRESO TOTAL 1492511,091 1492511,09 2151460,33 2151460,33 2789931,16
INSUMO Y MATERIALES 1003366 1003366 1504294 1504294 1993607
SERVICIOS 12796 12796 17206 17206 21419
CTOS ADM Y GRAL 12100 12100 12100 12100 12100
CTOS DISTR Y COMER 15600 15600 15600 15600 15600
CTOS GRALES PRODUCC 14870 14870 15050 15050 15600
COSTOS X EXPORT 24364,37 24364,37 48728,74 48728,74 67002,01
MANO DE OBRA 140273 140273 150513 150513 161501
COSTO TOTAL 1223369,747 1223369,75 1763492,07 1763492,07 2286828,82
UTILIDAD BRUTA 269141,3444 269141,344 387968,256 387968,256 503102,341
IUE 25% 67285,33609 67285,3361 96992,0639 96992,0639 125775,585
UTILIDAD NETA 201856,0083 201856,008 290976,192 290976,192 377326,755
FLUJO DE FONDOS
DETALLE Po 2019 2020 2021 2022 2023
UTILIDAD NETA 201856,008 201856,008 290976,192 290976,192 377326,755
(-)INVERSION KW 331664,04 2805,47 146975,30 3230,02 142681,23 0,00
(+)RECUPERACION 627356,05
KW
FLUJO NETO -331664,04 199050,54 54880,71 287746,18 148294,97 1004682,80
TIR 20,01746304
En el cuadro se observa la evaluación económica de la empresa, y se logra concluir que este proyecto es
rentable, ya que el flujo de efectivo económico cumple con las condiciones para que un proyecto pueda
ser aceptado dando como resultado VAN igual a USD 75.8950, 40 un TIR de 20,02%.
69
COTIZACIÓN DE PRECIOS
Para el presente Plan de Negocios de exportación de Pimiento en Conservas, NewYork – Estados Unidos
se utiliza el Incoterm FOB, donde nuestra obligación termina cuando la carga está dentro del buque.
70
6. A la vista: El beneficiario cobra al contado contra la documentación recibida y confirmada por el
banco confirmador.
A continuación las ventajas y desventajas para ambas partes (exportador e importador):
CUADRO 9. 40 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO
EXPORTADOR IMPORTADOR
(BENEFICIARIO) (ORDENANTE)
VENTAJAS Alta seguridad de cobro en el ALTA SEGURIDAD DE QUE
plazo convenido NO PAGARA AL
BENEFICIARIO hasta contar
con la certeza documental que
se esté cumplió con las
obligaciones.
Mayor agilidad en el cobro Instrumento de financiación.
comparado con otros medios de
pago
Facilidad de acceder a Seguridad ante cambios de
financiamiento de exportación normativa monetaria y
cambiaria en su país.
DESVENTAJAS Comisiones y gastos bancarios Comisiones y gastos bancarios
más elevados más elevados
Dificultad en la negociación Afectan al margen de crédito
con compradores externos que
utilizan otros medios de pago.
Si el crédito documentario no Se puede recibir la mercancía
es confirmado, el banco emisor en malas condiciones, debido a
puede no pagar en la fecha que la carta de crédito opera
previste por problemas de con documentos no con
reembolso o transferencia. mercancía.
Fuente: Business & Marketing School (2011)
Se establece la forma de pago con el comprador, por medio de la carta de crédito (crédito documentario),
siendo la modalidad de la misma: irrevocable, confirmada y a la vista, debido a que nos da una mayor
seguridad y agilidad en el cobro y por la facilidad de poder obtenerlo mediante un banco.
71
REGIMEN DE EXPORTACION DEFINITIVA
La exportación de pimiento dulce está destinada al régimen de exportación definitiva porque este régimen
permite la salida del territorio aduanero nacional de manera definitiva. Respecto a la documentación que
requiere la normatividad aduanera de los Estados Unidos son:
• Factura comercial
• Lista de empaque (PackingList)
• Certificado de origen
• Documento de transporte
• Documento de embarque
• Notificación previa ante U.S. FDA
• Otros que por la naturaleza de la mercancía
Si bien es cierto el costo del transporte aéreo es mayor a comparación del costo del transporte marítimo,
el aspecto determinante para tomar la decisión de vía de embarque es el tiempo de transito la opción que
se tomará será la vía marítima.
El embargue se realizara con vía marítima desde el puerto de Arica-Chile hacia el puerto de New York-
EE.UU.
Transporte marítimo
La cuantificación de la demora depende de la salida de las naves para el puerto de destino, en este caso el
puerto de Arica, las naves por lo general zarpan cada 7 días, demoran en llegar entre 15 a 20 días, esto
según la línea naviera. Otro factor importante es el tiempo del proceso del pedido, una vez que el cliente
72
realiza su compra, la demora por lo general es de 10 a 20 días, el aforo de un especialista de Aduana la
demora es de 1 a 2 días.
73
RECOMENDACIONES
• Para evitar rotación del personal frecuente por la falta de beneficios otorgados a los trabajadores
por tratarse de una microempresa, se sugiere ofrecerles un aumento de sueldo al final de cada año
de acuerdo a la inflación del país.
• Para optar por el medio de transporte conveniente se sugiere evaluar las condiciones de la carga a
exportar, porque puede ser mejor el medio aéreo y no necesariamente marítimo.
• Se recomienda que para evaluar la viabilidad del proyecto, se debe calcular el VAN y la TIR a
partir de los flujos de caja económico y financiero. Éstos deben salir positivos.
45 BACA, Gabriel, Evaluación de Proyectos, Quinta Edición, Editorial Mc Graw Hill, México, 2001,
pág. 54
https://compraralproductor.com/12-conservas?orderby=name&orderway=asc&orderway=asc&p=3
https://www.tudespensa.com/comprar/conservas-online/#search:%5B%22140424%22%5D
http://www.laescandalosa.es/vegetales-y-otros/463-pimientos-del-piquillo-primera-villacampo-290-
gr.html
http://www.hialsa.com/catalog/es/90/105/PIMIENTOSMORRON.htm
http://www.hialsa.com/catalog/es/90/107/PIMIENTOSPIQUILLO.html
http://www.hialsa.com/catalog/es/90/122/PIMIENTOampPIQUILLOARTE.html
https://conservasartesanas.com/conservas/pimientos-del-piquillo/
12. ANEXOS
74