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Elaborar um bom argumento de

vendas para convencer o cliente

Qual é a principal qualidade de um bom vendedor? É, sem sombra de


dúvidas, a capacidade de argumentar bem, preparar um bom “discurso
de vendas”. Todo o resultado da reunião de vendas está nessa
habilidade de convencer os clientes de que a solução proposta atende
exatamente às necessidades deles. Criar um bom argumento de vendas
é, portanto, um exercício altamente específico, que é personalizado de
acordo com cada cliente. Embora seja impossível definir um argumento
universal, é útil saber como elaborar um argumento eficiente, assim
como as regras que ajudarão a dar mais força aos seus argumentos.

As etapas de um argumento de vendas convincente


Para começar, você deve reformular as necessidades dos clientes, com base na principal motivação que eles
têm. Ao proceder dessa maneira, você mostra aos clientes que compreendeu perfeitamente suas necessidades.
Eles sentem que foram ouvidos e, portanto, ficam mais propensos a ouvir.
O argumento em si é dividido em três fases: vantagem, provas e benefício.

Fase 1: apresente a vantagem que a solução traz


• Trata-se de explicar aos clientes como a solução proposta ajudará a solucionar o problema que eles estão
enfrentando.
• Por exemplo, quando os clientes buscam um produto que pode ser usado sem perigo, você pode dizer:
“Esse modelo é equipado com um mecanismo de segurança de alto desempenho”.

Fase 2: apresente provas dessa vantagem


Isso envolve basear suas afirmações em suporte factual e tangível:
• Uma característica do produto que você explicará. Por exemplo: “Esse é o único modelo nessa faixa de preço
com desligamento automático em caso de defeito”.
• Uma experiência com o produto dos próprios clientes ou por outros usuários. Isso significa ter amostras,
resultados de testes ou estudos comparativos em mãos. Por exemplo: “Esta revista publicou um artigo
sobre segurança. Dos cinco modelos testados sob condições reais de funcionamento, este aqui acabou
sendo o melhor”.
• Suporte de outros clientes ou usuários. Isso pode ser ilustrado pela participação de mercado, índice de
renovação ou a adoção do produto por um agente de prestígio no mercado. Por exemplo: “Esse modelo
nos ajudou a ganhar aquela licitação de que você ouviu falar. E, nas especificações, o principal critério era
a segurança do equipamento”.

Fase 3: mostre os benefícios concretos para o cliente


• Você precisa explicar quais benefícios concretos serão obtidos a partir da vantagem que você acabou
de apresentar. É apenas fazendo a ligação entre o produto e suas necessidades que você incentivará
os clientes a tirar o talão de cheques da carteira.

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• Por exemplo: “Você me disse que precisa usar o produto sem supervisão. Bem, você pode deixar esse
sistema em operação, sem supervisão, em total segurança”.
Você sempre precisa se certificar no final de que o argumento atingiu seu alvo. Por exemplo, com a seguinte
pergunta: “É isso o que você está procurando, certo?” Ou, de forma mais aberta, simplesmente perguntando:
“O que você acha?”

Dar mais força aos seus argumentos


Essas cinco regras permitem dar mais força aos seus argumentos de vendas:

Escolha seus argumentos


• Dê destaque somente aos argumentos mais persuasivos, ou seja, aqueles que terão maior impacto sobre
o cliente. Um argumento forte e bem corroborado é melhor do que uma longa lista de argumentos fracos.
• Um bom argumento de vendas começa com o argumento mais forte e deixa o argumento que não levantará
nenhuma objeção por último.

Forneça exemplos e referências


• Você deve provar o que está dizendo, contando com evidências precisas e factuais. Por exemplo:
“A empresa X, líder de mercado, acabou de adotar essa solução em todas as suas linhas de produção”.

Incentive os clientes a se projetarem na situação que segue a venda


Para permitir que os clientes se imaginem tirando proveito da solução, você deve:
• Falar no tempo presente. É o tempo verbal da “ação”. Isso ajuda os clientes a se projetarem mais facilmente
do que no tempo futuro ou, ainda pior, no modo condicional.
• Verificar se eles estão de acordo em cada etapa-chave e fazer com que eles digam “sim” para mostrar
sua aprovação.
• Usar apoio visual em sua apresentação. Mostre o produto, ou uma foto dele, ou desenhe um esboço ou
um diagrama. Os clientes devem conseguir se imaginar usando a solução que você está apresentando.
• Incentive os clientes a manusear e a segurar o produto.

Seja entusiasmado
• Você deve comunicar sua energia aos clientes mostrando a eles que você acredita no que está dizendo.
Mostrar entusiasmo é essencial se você quiser convencer, criar interesse e transmitir confiança aos clientes.

Atente-se à escolha de palavras e atitudes


• Sua entonação é particularmente importante para transmitir confiança aos clientes: você deve ser afirmativo,
concreto e seguro de si mesmo.
• Você não deve hesitar em usar superlativos para dar mais força aos seus argumentos, tomando cuidado para
evitar o exagero, o que poderia prejudicar a credibilidade do que você está dizendo.
• Devem ser evitadas expressões como “acho que”, “parece que”, “ainda” e “relativamente”, pois enfraquecem
os argumentos.
• Da mesma forma, você precisa evitar expressões negativas como “você não acha...” e “você parece não saber que...”

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