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MBA em Gestão Empresarial

Negociação

Trabalho Individual 1

Turma MRJ11964-XBP-7
Fundação Getulio Vargas
FGV Management
TRABALHO INDIVIDUAL 1

Leia a entrevista e responda as seguintes perguntas:

1 – Segundo Fisher:

a) Qual o perfil ideal do negociador?

Firme, amistoso e criativo. É preciso ser franco e persuasivo sem usar coerção.
È preciso concentrar-se em ouvir quem está do outro lado da mesa, devem saber
apresentar seus pontos de vista e também compreender as preocupações dos outros.
Criativo para trazer a negociação novas formas de conciliar os interesses.

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociação?

 Comunicação eficaz

 Bom relacionamento

 Descobrir o interesse da outra parte

 Elaborar os diversos acordos possíveis

 Convencer a outra parte de que está sendo tratado com justiça

 Definir quais as opções para o acordo

 Chegar ao compromisso

c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação ideal?

É muito útil ter na equipe alguém que compreenda o que está acontecendo do
outro lado da mesa. Essa pessoa deve entender a posição do outro, mostrar empatia e
ser muito receptiva a suas idéias, fazendo perguntas e prestando atenção. Alguém que
seja advogado das preocupações e dos interesses da outra parte. Também é
recomendável contar com alguém criativo na equipe. É preciso ainda ter uma pessoa
que se relacione bem com os outros, uma que facilite a comunicação e uma competente
para lidar com dados e informações. Finalmente, deve haver alguém com a capacidade
de julgamento de um juiz, capaz de ver o que está acontecendo num contexto mais
amplo.

d) A melhor defesa é o ataque?


Não. Segundo Fisher, A melhor defesa é baseada em critérios, Estar preparado
com bons argumentos faz com que seja mais fácil alguém ceder à proposta do que um
comportamento agressivo ou tolo

2 – Entrevista Ury:

a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador


profissional tem que saber lidar.

A necessidade de tomar decisões de forma rápida: Isso pode comprometer a


construção do relacionamento, O negociador não pode ignorar a construção do
relacionamento para tomar decisões mais rápidas o desafio é executar essas duas
etapas mais rapidamente.

Maior interdependência, globalização que leva á intensificação de conflitos e a


Necessidade de conhecer melhor a cultura das partes envolvidas, incluindo sua própria
cultura, para entender como a outra parte vai te enxergar, o desafio é que pessoas de
diferentes culturas cheguem a um mesmo "sim".

A necessidade de tomada de decisão de forma horizontal, compartilhada. Nesse


novo mundo empresarial, cada vez mais se realizam trabalhos em equipe e com forças-
tarefas, e arranjos desse tipo, isso exige e negociação contínua e renegociação, à
medida que o ambiente dos negócios muda. O desafio é aprender a tomar decisões em
conjunto

A comunicação eficiente e continua é um grande desafio, no contexto dos


processo eletrônicos, onde a negociação cara a cara, tende a diminuir

Desenvolver métodos de negociação cooperativa, com maximização de


benefícios Mútuos.

3 – Dos ensinamentos presentes no texto qual, na sua opinião, é o mais relevante?


Justifique sua escolha a partir de um exemplo empresarial, ou seja, uma situação de
negociação que você tenha lido, visto ou vivenciado (mínimo de 15 linhas).

Na minha opinião o ensinamento mais importante é sobre ouvir e entender o que


a outra parte quer, o interesse por traz da posição. Acho que esse ponto é o que muda
a negociação, se o negociador está escutando e empenhado em atender a outra parte
com justiça, o acordo está muito perto de ser fechado, já que vai atender os interesses
de ambos.

Já estive numa negociação de contrato que o fornecedor queria cobrar dobro da


a tarifa praticada até então, e estabelecer um valor mínimo de serviço a ser
tomada(Take or Pay), A minha empresa tem um contrato que abrange varias
localidades com esse fornecedor e em nenhum deles existe essa condição. A
negociação travou porque o fornecedor insistia na tarifa mais alta com Take or pay, e o
negociador principal não abria mão da sua posição, insistindo que não era possível se
comprometer com Take or Pay

Fizemos um intervalo e discutimos com o negociador principal o que a gente


realmente queria, estabelecemos que era não aumentar a remuneração global do
fornecedor. Nós somos um grande cliente, mas pouco expressivos, naquela localidade,
Perguntamos o que o Fornecedor queria e os porques, descobrirmos que o Fornecedor,
não necessariamente queria aumentar a receita que vinha da nossa companhia, ele
queria cobrar tarifas mais justas de outros clientes esporádicos, ou que movimentassem
pouco, mas tendo a nossa tarifa como âncora isso não era possível, compartilhamos
que não estávamos dispostos a pagar mais pelo serviço de forma global.

Assim construímos uma saída que foi, o fornecedor nos deu desconto em outra
localidade, que equilibrou o contrato em termos financeiros e nós concordamos com o
compromisso de pagamento mínimo, já que tínhamos certeza que o serviço seria
tomado e com a tarifa mais alta, compensada por descontos em outra localidade. Essa
saída só foi possível porque investigamos e discutimos os reais interesses e
necessidades do Fornecedor naquele aumento de tarifas.

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