EBOOK

FUNIL DE
VENDAS &
Funil de vendas e relacionamento digital

02. Introdução

Com a atual expansão da internet e a popularização das redes sociais, percebe-se a necessidade de incluir
as estratégias de marketing no ambiente digital. Uma empresa que não está inserida nesse tipo de mídia
acaba perdendo muitos clientes potenciais.

O contato através da internet permite que a marca se comunique constantemente com o consumidor; e,
além disso, o cliente tem mais abertura para dar seu feedback. Com toda essa troca de informações, mais
conhecimento sobre o consumidor é adquirido, facilitando no planejamento de comunicação de marketing.

Existem diversas estratégias para se comunicar com o público da maneira correta. Uma delas é o funil de
vendas - um conjunto de etapas pelas quais o cliente passa, que vai desde o primeiro contato com a
empresa até o fechamento da venda. Nesse funil são traçadas estratégias com gatilhos cujo objetivo é dar
suporte à jornada de compra do cliente. Assim, a empresa pode aprimorar suas ações, direcionando-as para
o cliente no momento certo e com isso otimizar as vendas. Sem uma estratégia ligada ao funil as empresas
acabam investindo em campanhas que geram pouco desempenho.

Neste e-book, serão apresentadas informações sobre o funil de marketing e a sua importância no meio
digital para atrair potenciais clientes e transformá-los em reais compradores.

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COMO SABER
QUE SUA EMPRESA
PRECISA DE MUDANÇAS
Funil de vendas e relacionamento digital

04. Como saber que sua empresa precisa de mudanças

A quantidade de vendas é o principal fator para saber se uma empresa está indo bem no
mercado, mas essa não é a única característica que deve ser levada em conta. É preciso ficar
lado a lado do cliente no pós-venda, para conseguir o feedback deles. O meio digital facilita
esse acompanhamento, pois muitas vezes, o próprio consumidor procura as redes sociais para
registrar suas críticas ou elogios do atendimento e produto, caso sejam relevantes.

Se for possível e acessível, inscreva-se em aplicativos e sites próprios para avaliação, bons
exemplos são o Trip Advisor e o Reclame Aqui. Assim, se obtém os pontos negativos e
positivos, de acordo o público que se deseja agradar.

Quando as metas constantemente deixam de ser batidas, além de entrar menos dinheiro na
empresa, desmotiva os funcionários. Isso porque, mesmo com esforço constante, eles não
conseguem chegar onde desejam. Qualquer equipe fica abalada com baixas vendas, mais ainda
quando existe comissão envolvida. Ao não estarem confortáveis e contentes no meio de
trabalho, a produtividade pode diminuir de maneira considerável.

Se sua empresa não possui a taxa de conversão, previsão de vendas, canais de vendas e outras
informações, é preciso começar a registrar esses dados básicos. Eles serão fundamentais para a
construção do funil de vendas.

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Funil de vendas e relacionamento digital

05. O que é um funil de vendas

O funil de vendas é considerado uma das principais maneiras para trabalhar com
Inbound Marketing - que é a tentativa de captar possíveis compradores, criando
um encanto, que deverá resultar em uma venda. É uma das melhores ferramentas
quando se trata de conquistar novos clientes e mantê-los ao longo do tempo.

No Inboud marketing, após a captação de novas pessoas interessadas, trabalha-se

em cima delas para que se conquiste a confiança necessária, levando assim à compra
do produto ou serviço que está sendo ofertado. Isso é feito através da entrega de
conteúdos considerados relevantes para o público-alvo. Se tornar referência nos
temas relacionados à sua empresa pode ser muito benéfico para os negócios.

O funil de marketing entra como uma ferramenta que classifica as ações do cliente
em diferentes etapas. Essas ações estão relacionadas à jornada do consumidor.
Essa jornada envolve as ações dos clientes a partir do primeiro contato de uma
marca até a efetivação da compra.

Quando se trata do funil, existem mais clientes nas primeiras etapas do que nas
últimas, o que faz com que a representação visual desses dados se assemelhe
a um funil. E é dessa representação que vem o nome de todo o procedimento.

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06. O que é um funil de vendas

A primeira forma de divisão considerando as etapas da jornada do consumidor e

separada em forma de funil foi o AIDA. A metodologia consiste em considerar as etapas,
da seguinte maneira:

Atenção > Interesse > Desejo > Ação.

Inventada no ano de 1898, por Elias Elmo Lewis, essa separação é utilizada até hoje.
Refere-se ao primeiro contato até o consumo.

Após algum tempo, alguns profissionais de marketing, passaram a acrescentar mais

três letras no procedimento. A nova versão conta com as seguintes etapas:

Ação > Interesse > Desejo > Ação/Aquisição > Lealdade > Apóstolo.

Na atualidade, o funil de marketing varia de acordo com cada mercado e empresa,

incluindo ou excluindo o processo do pós-venda. Não existe uma receita pronta,
é preciso adotar o que melhor se encaixa na jornada de seus clientes.
Considere apenas as informações relevantes para conquistar e reter compradores.

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QUAIS AS ETAPAS
DO FUNIL DE VENDAS?
Funil de vendas e relacionamento digital

08. Quais as etapas do funil de vendas?

Existem três módulos fundamentais nas etapas do funil de

marketing e eles podem ser subdivididos em grupos ainda menores.
No topo se encontra o público interessado no conteúdo fornecido.
Já as etapas finais devem se estreitar, já que contam com menos
pessoas. Nos últimos módulos formam-se grupos de leads, onde é
possível chegar na etapa relacionada à fidelização.

Lembre-se sempre: é muito mais barato fidelizar seus

compradores, do que atrair novos.

Conheça a seguir as três etapas do funil de vendas:

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Funil de vendas e relacionamento digital

09. Tomada de consciência – Topo do funil

Nesse estágio, o cliente desconhece o problema, por isso é

importante apresentá-lo à adversidade relacionada com o que
você fornece. Pode haver uma necessidade real ou construída.
Essa parte do público ainda não efetuou nenhuma compra, por
isso é preciso guiá-lo até o final. Um exemplo de necessidade
criada é o lançamento de produtos quase iguais aos anteriores,
porém com um design mais moderno.

Para conseguir chamar a atenção, comece a despertar o interesse.

Aborde assuntos relacionados ao que é vendido na sua empresa,
seja um produto ou serviço. O objetivo é que o possível cliente se
conscientize da necessidade que você soluciona. Assim, ele irá
em busca de possíveis resoluções, considerando fechar negócio
com você. Caso consiga atraí-lo, ele irá para a próxima etapa do
funil, que acontece quando há a descoberta e aprendizado.

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10. Busca de soluções – Meio do funil

Aqui o possível cliente já estará ciente que possui um

problema e está procurando soluções para ele.
É o momento em que ele irá avaliar e comparar sua
empresa com possíveis concorrentes.
E se ele irá de fato investir o dinheiro no seu
produto/serviço ou não.

Algumas empresas focam na criação de urgência, para

que o cliente se decida logo. O imediatismo pode ser
eficaz, considerando que 60% das pessoas compram por
impulso. É possível também utilizar pesquisas, dados e
referências. Saiba que o cliente reconhece quando tem
um problema e nessa fase considera tentar solucioná-lo
da melhor forma possível.

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11. Efetivação da compra – Fundo do funil

Poder de persuasão traduz o fundo do funil de vendas. É preciso

reforçar os benefícios daquilo que você fornece e mostrar todos os
motivos possíveis para que o cliente compre com você. Você pode
comparar seu serviço ou produto, mostrando seu diferencial. Esse
momento acontece quando o possível cliente está avaliando e faz a
decisão de compra.

Normalmente, a maioria das pessoas desistem de uma compra,

devido ao mal atendimento, portanto, procure treinar muito bem a
sua equipe e saiba que esse é um fator crucial na hora de fidelizar.

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A IMPORTÂNCIA
EM ENTENDER ESSA
JORNADA DE COMPRA
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13. A importância em entender essa jornada de compra

Existe um duelo entre vendedores e profissionais de marketing

em relação à efetivação das vendas. De um lado os vendedores
acreditam que os leads advindos da utilização do marketing
digital, não são qualificados o suficiente para que cheguem até
a venda final.

Em contrapartida, os profissionais de marketing acusam que o

atendimento pode atrapalhar no momento da decisão de
compra. Por isso, quanto mais informações sobre as estratégias
forem trocadas entre todos da equipe, mais efetivas poderão ser
as vendas.

A relação das empresas e da maneira que os clientes compram

mudou muito nos últimos anos. O processo de decisão de
compras não está mais claramente dividido e se misturam entre
si. Existe a confusão entre tarefas de marketing e venda, o que
torna o ciclo de compra e tomada de decisão mais curto.

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14. A importância em entender essa jornada de compra

A facilidade com que o comprador tem de buscar novos produtos e serviços em diversos sites, encontrar
informações e opiniões de outros internautas sobre o que querem adquirir nunca foi tão grande. Mais
da metade das pessoas já tem uma decisão de compra clara em suas mentes. Isso ocorre antes mesmo
de contratarem a empresa.

Para aumentar as chances de venda é fundamental saber reconhecer em que etapa o consumidor está,
para então conquistá-lo com a abordagem correta.

Uma maneira de resolver a falta de compradores, é segmentar cada vez mais os leads, que nada mais
são do que consumidores que demonstraram interesse no seu produto ou serviço. Recomenda-se usar
todas as possibilidades possíveis para impactá-los.

Saber quais etapas do funil precisam de melhorias, facilita na hora de desenvolver e aprimorar produtos
e serviços. E quando a equipe percebe a importância dos e-mails, telefonemas e outras forma de
contato, a tendência é de que as vendas aumentem.

Portanto, entrelaçar a função do profissional de marketing com a do vendedor diminui o ciclo de

compras e o torna mais eficaz. Até o próprio custo a ser usado nas vendas e na inserção do mercado
pode diminuir com tal ação.

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RELACIONAMENTO
DIGITAL COM O
FUNIL COMO BASE
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16. Relacionamento digital com o funil como base

O uso da internet facilita a interação com o consumidor e

comprador, por isso é muito importante usar as mídias
digitais. Para um bom contato, que funcione de verdade, é
preciso reconhecer quem toma a decisão de compra. É o
próprio consumidor que escolhe ou não?

Por exemplo, remédios controlados, que precisam da retenção

da receita médica, irão conseguir mais compradores se
criarem divulgação para os médicos do que para o público que
irá consumi-lo. Afinal, a compra é feita de acordo com a
recomendação do profissional da saúde. Ao saber disso, é
possível economizar dinheiro, pois direcionará as campanhas
para o público exato.

Produza conteúdos acessíveis para se comunicar de forma

inclusiva. Recomenda-se o uso de linguagem simples. Isso
porque você irá atingir os mais diversos tipos de pessoas que
podem querer comprar da sua empresa.

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17. Conteúdo para o topo

Crie conteúdos de relevância, que gere bastante visualização e de forma que o cliente perceba que
seu produto é um bem necessário.
Escolha locais que seu cliente esteja, seja em sites ou redes sociais. O conteúdo deve ser produzido
de forma que tenha grande abrangência e que utilize uma linguagem simples e acessível para
todos. Afinal, apenas uma pequena parte das pessoas que os acessa poderá virar consumidor.

Conteúdo para o meio

Quando for criar conteúdos para meio do funil, evite fazer propaganda de seus produtos e serviços.
O conteúdo deve ensinar a solucionar os problemas dos internautas. Traga bastante informação
relevante. Este estágio possibilita que as pessoas que acessam seu conteúdo se tornem clientes.

Comece a captar os dados de quem acessou seu conteúdo. Esclareça todas as possíveis dúvidas que
ele pode ter, isso aproximará o possível cliente da empresa. Caso queira captar possíveis leads,
ofereça um conteúdo diferenciado em troca de informações pessoais. Depois de preencher os dados
necessários, você pode enviar para esse visitante um e-book com informações diferenciadas.

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18. Conteúdo para o fundo

Publique conteúdos mostrando que você é a melhor solução do mercado, mesmo entre todos os
concorrentes existentes. Isso porque na internet é muito fácil encontrar todas informações e
avaliações de uma empresa. É muito provável que um cliente em potencial pesquise muitos outros
negócios semelhantes ao seu antes de fechar negócio.

Algumas recomendações são:

• Mostrar histórias de sucesso de pessoas que já compraram com você;

• Mostre as melhores características da solução que sua empresa vende;
• Faça com que ele se sinta incluso e acolhido;
• Tenha diversas abordagens;
• Saiba quem está comprando.

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COMO ME RELACIONAR
DIGITALMENTE COM
OS CLIENTES
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19. Relacionamento digital com o funil como base

Antes de começar a se comunicar, é necessário definir as etapas do funil de marketing, de acordo com a jornada do
consumidor. Quanto mais completo for o modelo de funil de marketing, mais bem segmentada as etapas vão estar.
Veja abaixo algumas maneiras para se relacionar com o público e conquistá-lo:

CRIE CONTEÚDO RELEVANTE PARA SEU PÚBLICO-ALVO

O site pode se tornar o primeiro envolvimento de um possível cliente, por isso é muito importante criar
um blog. Faça diversos tipos de conteúdo, dos mais abrangentes até os mais específicos. É preciso que as
informações atinjam consumidores em todas as etapas do funil de vendas. Use sempre títulos chamativos
e escreva de maneira com que o consumidor queira ler mais e se aprofundar, aumentando sua
familiaridade com a marca e a possibilidade de comprar seu produto.

NEWSLETTER
São e-mails mandados com uma determinada frequência para os contatos que possui. Serve apenas para
quem tem, de fato, interesse no conteúdo que sua empresa produz. Pode ser usado na divulgação de
novos produtos e promoções. Recomenda-se usar essa ferramenta de maneira moderada.
Ao enviar excesso de conteúdos, você só vai ser visto como spammer.
Crie títulos chamativos para que o leitor tenha interesse em abrir e ler o que foi enviado.
O newsletter pode encurtar o tempo em que o leitor passa para a próxima etapa.

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20. Relacionamento digital com o funil como base

PODCAST
Muito indicada para atingir pessoas no início da jornada do consumidor. O objetivo deve ser conseguir o
maior número de visitantes possíveis. Veja o que os clientes mais acessam e esteja presente nessas redes.
Tente sempre usar mais do que apenas uma forma de comunicação digital.
As publicações devem deixar os usuários curiosos, a fim de que cliquem no conteúdo ofertado. As redes
mais indicadas são Facebook, Instagram e Twitter. No caso de empresas B2B - que vendem para outras
empresas e não para pessoas físicas – a rede mais apropriada costuma ser o Linkedin.

POSTAGEM NAS REDES SOCIAIS

Os podcasts transmitem notícias, informações em forma de áudio. O maior benefício encontrado nesse
meio é o aumento da permanência nas páginas do seu site. As pessoas precisam se manter conectadas para
ouvir o áudio até o final. É possível postar o podcast em outras plataformas, como no Spotify, por exemplo.

E-BOOKS
É muito comum oferecer livros digitais. Eles podem aprofundar os conteúdos que seu site fornece. Afinal,
através de blogs é muito difícil entregar todas as informações necessárias em um único post.

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OS BENEFÍCIOS DO
FUNIL ALIADO AO
RELACIONAMENTO
DIGITAL
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22. Relacionamento digital com o funil como base

Quando a comunicação através da internet se inicia e é aliada ao funil de vendas, fica muito
mais fácil segmentar os clientes, melhorando a gestão. Cada profissional envolvido reconhece
em qual estágio de compras o possível cliente está para abordá-lo da melhor forma.

As métricas ficam mais visíveis, é possível obter dados de quantos visitantes viraram leads
e quantos leads efetuaram uma compra. Além do mais, com as redes sociais certas, os clientes
se sentem mais confortáveis em dar possíveis feedbacks, sendo possível analisar atentamente o
comportamento do consumidor no pós-venda.

Com a informação em cada etapa da jornada do consumidor fica mais claro ver os erros
cometidos e corrigi-los. Geralmente o marketing está falho quando já na primeira etapa
encontram-se problemas. Por outro lado, quando se percebe um mal desempenho no meio
e no fundo do funil, a probabilidade é que o erro tenha vindo do de uma etapa anterior.

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23. Conclusão

Agora que você já aprendeu sobre o funil de marketing, como

funciona sua divisão e os benefícios que ele pode gerar, coloque
a estratégia em prática.

O auxílio profissional é fundamental para resultados assertivos.

Entender o funil de vendas irá auxiliá-lo na gerência de sua
empresa e em como os vendedores e profissionais que trabalham
com você devem atuar. Para montar uma estratégia sólida,
necessita-se de conhecimento de mercado.

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