Você está na página 1de 24

Trading in the Zones- Mark Douglas

Resumo
DEDICAÇÃO
Este livro é dedicado a todos os comerciantes com quem tive o prazer de trabalhar nos últimos 18 anos
como treinador comercial. Cada um de vocês, à sua maneira única, faz parte do insight e orientação que o
livro fornecerá àqueles que optarem por negociar de um estado confiante, disciplinado e consistente de
mente.
ÍNDICE
PREFÁCIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XI
PREFÁCIO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . xm
PESQUISA DE ATITUDE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . xvii

_________________CAPÍTULO 1___________
A ESTRADA PARA O SUCESSO:
ANÁLISE FUNDAMENTAL, TÉCNICA,OU MENTAL?
NO INÍCIO: ANÁLISE FUNDAMENTAL. . . . . . . . . . 1
A MUDANÇA PARA A ANÁLISE TÉCNICA. . . . . . . . . . . . . . . . . 3
A MUDANÇA PARA A ANÁLISE MENTAL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
_____________________CAPÍTULO 2_______________
A ATRACÇÃO (E OS PERIGOS)DE NEGOCIAÇÃO
A ATRAÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
OS PERIGOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
AS SALVAGUARDAS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Problema: A Relutância em Criar Regras. . . . . . . 27
Problema: Falha em assumir responsabilidade. . . . . . . . . . 28.
Problema: Dependência de recompensas aleatórias. . . . . . . . . 30
Problema: Controle externo versus controle interno ........ 31
_______________CAPÍTULO 3______________
ASSUMIR A RESPONSABILIDADE
FORMANDO SEU AMBIENTE MENTAL. . . . . . . . . . . . . . . 34
REAGINDO À PERDA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38.
VENCEDORES, PERDEDORES, BOOMERS E BUSTERS. . . . . . . . . . 50.
___________CAPÍTULO 4_______________
CONSISTÊNCIA: UM ESTADO DE MENTE
PENSANDO EM NEGOCIAÇÃO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58.
REALMENTE COMPREENDENDO RISCO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
ALINHANDO SEU AMBIENTE MENTAL. . . . . . . . . . . . . . 64
___________CAPÍTULO 5________________
A DINÂMICA DA PERCEPÇÃO
DEBUGGENDO SEU SOFTWARE MENTAL. . . . . . . . . . . . . . . 70
PERCEPÇÃO E APRENDIZAGEM. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
PERCEPÇÃO E RISCO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
O PODER DA ASSOCIAÇÃO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
___________CAPÍTULO 6_____________
A PERSPECTIVA DO MERCADO
O PRINCÍPIO DA "INCERTEZA". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
A CARACTERÍSTICA MAIS FUNDAMENTAL DO MERCADO. .. 93
_____________CAPÍTULO 7__________
A BORDA DO OPERADOR: PENSANDO EM PROBABILIDADES E PARADOXO DAS
PROBABILIDADES: RESULTADO ALEATÓRIO, RESULTADOS CONSISTENTES. . . . 102
NEGOCIAÇÃO NO MOMENTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
GERENCIANDO EXPECTATIVAS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
ELIMINAR O RISCO EMOCIONAL. . . . . . . . . . . . . . . . . 120
_______ CAPÍTULO 8__________
TRABALHANDO COM AS SUAS CRENÇAS
DEFININDO O PROBLEMA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
DEFININDO OS TERMOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
COMO AS VERDADES FUNDAMENTAIS RELACIONAM-SE COM AS
HABILIDADES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Movendo-se para "a zona". . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
___________CAPÍTULO 9_________________
A NATUREZA DAS CRENÇAS
AS ORIGENS DE UMA CRENÇA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
CRENÇAS E SEU IMPACTO EM NOSSAS VIDAS. . . . . . . . . . . 142
CRENÇAS vs. A VERDADE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
________CAPÍTULO 10__________
O IMPACTO DAS CRENÇAS NA NEGOCIAÇÃO
AS CARACTERÍSTICAS PRIMÁRIAS DE UMA CRENÇA. . . . . . . . . . 153
AUTO-AVALIAÇÃO E NEGOCIAÇÃO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
__________CAPÍTULO 11___________
PENSANDO COMO UM COMERCIAL
A FASE MECÂNICA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
O PAPEL DA AUTO-DISCIPLINA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
CRIANDO UMA CRENÇA EM CONSISTÊNCIA. . . . . . . . . . . . . . . . 184
EXERCÍCIO: APRENDIZAGEM AO COMÉRCIO E BORDA COMO UM
CASINO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
UMA NOTA FINAL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
PESQUISA DE ATITUDE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
ÍNDICE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209
PREFÁCIO
O grande mercado altista em ações levou a um mercado igualmente alto no número de livros
publicado sobre o assunto de como ganhar dinheiro negociando nos mercados. Muitas idéias são
abundantes, algumas boas, alguns não, alguns originais, outros apenas uma reembalagem de obras
anteriores. Ocasionalmente, porém, um escritor apresenta algo que realmente o diferencia do grupo, algo
especial. E esse escritor é Mark Douglas. Mark Douglas, em Trading in the Zone, escreveu um livro que é
acumulação de anos de pensamento e pesquisa - o trabalho de uma vida - e para aqueles de nós que
negociando como uma profissão, ele produziu uma jóia.
Negociar na Zona é uma análise aprofundada dos desafios que enfrentamos quando assumimos o desafio
de negociação. Para o novato, o único desafio parece ser encontrar uma maneira de ganhar dinheiro. Uma
vez que o Novato aprende que dicas, conselhos de corretores e outras maneiras de justificar a compra ou
venda não funcionam de maneira consistente, ele descobre que ele precisa desenvolver uma estratégia
comercial confiável ou comprar uma. Depois disso, a negociação deve ser fácil, certo? Tudo o que você
precisa fazer é seguir as regras e o dinheiro cairá no seu colo.
Nesse ponto, se não antes, os novatos descobrem que a negociação pode se transformar em uma das mais
frustrantes experiências que eles enfrentarão.
Essa experiência leva à estatística frequentemente iniciada de que 95% dos futuros negociadores perdem
todo o seu dinheiro dentro do primeiro ano de negociação. Os negociantes de ações geralmente
experimentam os mesmos resultados, e é por isso que especialistas sempre apontam para o fato de que a
maioria dos negociadores de ações falha em superar uma simples compra e manutenção de cenário de
investimento.
Então, por que as pessoas, a maioria das quais são extremamente bem-sucedidas em outras ocupações,
fracassam miseravelmente como comerciantes? Os comerciantes de sucesso nascem e não são feitos?
Mark Douglas diz que não. O que é o necessário, diz ele, é que o indivíduo adquira a mentalidade do
profissional. Parece fácil, mas o fato é que isso da mentalidade é muito estranha quando comparada com a
maneira como nossas experiências de vida nos ensinam a pensar sobre o mundo.
Essa taxa de falha de 95% faz sentido quando você considera como a maioria de nós vive a vida, usando
habilidades aprendidas à medida que crescemos. Quando se trata de negociação, no entanto, verifica-se
que as habilidades que aprendemos a obter notas altas na escola, avançar nossas carreiras e criar
relacionamentos com outras pessoas, as habilidades que são ensinados que devem nos levar ao longo da
vida, acabam sendo inapropriados para negociação. Traders, encontramos deve aprender a pensar em
termos de probabilidades e renunciar a todas as habilidades que adquirimos para alcançar em
praticamente todos os outros aspectos de nossas vidas. Ao negociar na zona, Mark Douglas nos ensina
como. Ele montou um livro muito valioso. Suas fontes são suas próprias experiências pessoais como
trader, coach de traders em Chicago, autor e palestrante em sua área de psicologia comercial.
Minha recomendação? Aproveite a negociação na zona de Douglas e, ao fazê-lo, desenvolva uma
mentalidade.
PREFÁCIO
O objetivo de qualquer profissional é gerar lucros regularmente, mas poucas pessoas realmente fazem
dinheiro com consistência como comerciantes. O que explica a pequena percentagem de traders que são
consistentemente bem-sucedidos?
Para mim, o fator determinante é psicológico - os vencedores consistentes pensam diferente de todos
comecei a negociar em 1978. Na época, eu administrava uma agência comercial de seguros de acidentes
em subúrbios de Detroit, Michigan. Eu tive uma carreira muito bem-sucedida e pensei que poderia
facilmente transferir esse sucesso na negociação. Infelizmente, descobri que não era esse o caso.
Em 1981, eu estava completamente enojado com minha incapacidade de negociar efetivamente enquanto
mantinha outro emprego, então me mudei para Chicago e consegui um emprego como corretora na
Merrill Lynch na Junta Comercial de Chicago. Como eu fui? Bem, nove meses depois de me mudar para
Chicago, eu havia perdido quase tudo o que possuía.
Minhas perdas foram o resultado de minhas atividades comerciais e meu estilo de vida exorbitante, que
exigiu que eu ganhasse muito dinheiro como trader. Com essas primeiras experiências como profissional,
aprendi uma enorme conhecimento sobre mim e sobre o papel da psicologia no comércio. Como
resultado, em 1982, comecei trabalhando no meu primeiro livro, The Disciplined Trader: Developing
Winning Attitudes.
Quando iniciei este projeto, eu não tinha noção de quão difícil era escrever um livro ou explicar algo
que eu entendi por mim de uma maneira e forma que seria útil para outras pessoas. Eu pensei que era
vai demorar entre seis e nove meses para fazer o trabalho. Demorou sete anos e meio e
foi finalmente publicado pela Prentice Hall em 1990. Em 1983, deixei a Merrill Lynch para abrir uma
empresa de consultoria, dinâmica do comportamento comercial, onde atualmente desenvolvo e conduzo
seminários sobre psicologia comercial e agir na capacidade do que é comumente chamado de coach de
negociação. Eu fiz inúmeras apresentações para empresas comerciais, empresas de
compensação,corretoras, bancos de investimentos, conferências em todo o mundo.
Eu trabalhei em um nível pessoal, um a um, com praticamente todos os tipos de traders no negócio,
incluindo alguns dos maiores traders, hedgers, especialistas em opções e CTAs, além de neófitos.
escrevendo, passei os últimos dezessete anos dissecando a dinâmica psicológica por trás das negociações,
que eu poderia desenvolver métodos eficazes para ensinar os princípios adequados de sucesso.
O que descobri é que, no nível mais fundamental, há um problema com a maneira como pensamos.
Há algo inerente à maneira como nossas mentes funcionam que não se encaixa muito bem com o
características mostradas pelos mercados. Os comerciantes que confiam em seus próprios negócios, que
confiam eles mesmos para fazer o que precisa ser feito sem hesitação, são os que obtêm sucesso. Eles
não tem mais o comportamento errático do mercado. Eles aprendem a se concentrar nas informações que
os ajudam a identificar oportunidades de obter lucro, em vez de se concentrar nas informações que
reforçam seus medos.
Embora isso possa parecer complicado, tudo se resume a aprender a acreditar que: (1) você não precisa
saber o que vai acontecer a seguir para ganhar dinheiro; (2) tudo pode acontecer; e (3) todo momento é
único, o que significa que cada margem e resultado são verdadeiramente uma experiência única. O
comércio funciona ou não. De qualquer forma, você espera a próxima borda aparecer e passa pelo
processo repetidamente. Com essa abordagem, você aprenderá de maneira metódica e não aleatória o que
funciona e o que não funciona. E, igualmente importante, você criará um senso de autoconfiança para não
se danificar ambiente que possui as qualidades ilimitadas dos mercados.
A maioria dos traders não acredita que seus problemas de negociação sejam o resultado da maneira como
eles pensam sobre a negociação. Ou, mais especificamente, como eles estão pensando enquanto
negociam. No meu primeiro livro, The Disciplined Trader, identifiquei os problemas que o comerciante
enfrentava de uma perspectiva mental e depois construí uma estrutura filosófica para entender a natureza
desses problemas e por que eles existem.
Eu tinha cinco objetivos principais em mente ao escrever Trading in the Zone:
Provar ao profissional que mais ou melhor análise de mercado não é a solução para suas dificuldades
comerciais ou falta de resultados consistentes.
Para convencer o profissional de que é sua atitude e "estado de espírito" que determinam seus resultados.
Fornecer ao comerciante as crenças e atitudes específicas necessárias para criar uma mentalidade, o que
significa aprender a pensar em probabilidades. Abordar os muitos conflitos, contradições e paradoxos de
pensamento que levam o comerciante típico a supor que ele já pense em probabilidades, quando
realmente não pensa.
Conduzir o profissional através de um processo que integra essa estratégia de pensamento ao seu sistema
mental e nível funcional.
(Nota: Até recentemente, a maioria dos comerciantes eram homens, mas reconheço que mais e mais
mulheres estão se unindo as fileiras. Em um esforço para evitar confusão e fraseado constrangedor, usei
consistentemente o pronome "ele" ao longo deste livro na descrição de traders. Isso certamente não reflete
nenhum viés de minha parte.)
O comércio na Zona apresenta uma abordagem psicológica séria para se tornar um vencedor consistente
em sua negociação. Eu não ofereço um sistema de negociação; Estou mais interessado em mostrar-lhe
como pensar no caminho necessário tornar-se um comerciante lucrativo. Eu assumo que você já tem seu
próprio sistema, seu próprio Beira. Você deve aprender a confiar em sua vantagem. A vantagem significa
que há uma maior probabilidade de um resultado do que outro. Quanto maior sua confiança, mais fácil
será executar seus negócios. Este livro é projetado para fornecer a você o insight e o entendimento
necessário sobre você e a natureza da negociação, para que, na verdade, isso se torne tão fácil, simples e
sem estresse quanto quando você está assistindo o mercado e pensando em fazê-lo.
Para determinar o quão bem você "pensa como um profissional", faça a seguinte Pesquisa de atitude. tem
sem respostas certas ou erradas.
Suas respostas são uma indicação de quão consistente é sua estrutura mental atual com a maneira como
você precisa pensar para tirar o máximo proveito de suas negociações.

PESQUISA DE ATITUDE
1. Para ganhar dinheiro como trader, você precisa saber o que o mercado fará a seguir.
Concordar discordar
2. Às vezes me pego pensando que deve haver uma maneira de negociar sem ter que sofrer uma perda.
Concordar discordar
3. Ganhar dinheiro como comerciante é principalmente uma função da análise.
Concordar discordar
4. Perdas são um componente inevitável da negociação.
Concordar discordar
5. Meu risco é sempre definido antes de eu iniciar uma negociação.
Concordar discordar
6. Na minha opinião, há sempre um custo associado à descoberta do que o mercado poderá fazer a seguir.
Concordar discordar
7. Eu nem me daria ao trabalho de negociar se não tivesse certeza de que seria um vencedor.
Concordar discordar
8. Quanto mais um comerciante aprender sobre os mercados e como eles se comportam, mais fácil será
para ele executar seus negócios.
Concordar discordar
9. Minha metodologia me diz exatamente sob quais condições de mercado entrar ou sair de uma
negociação.
Concordar discordar
10. Mesmo quando tenho um sinal claro para reverter minha posição, acho extremamente difícil fazer
isso.
Concordar discordar
11. Eu tenho mantido períodos de sucesso consistente, geralmente seguidos de algumas desvantagens
bastante drásticas
no meu patrimônio.
Concordar discordar
12. Quando eu comecei a negociar, descreveria minha metodologia de negociação como casual,
significando alguns sucessos entre muita dor.
Concordar discordar
13. Muitas vezes me sinto sentindo que os mercados estão contra mim pessoalmente.
Concordar discordar
14. Por mais que eu tente "me soltar", acho muito difícil deixar as feridas emocionais do passado para
trás.
Concordar discordar
15. Eu tenho uma filosofia de gerenciamento de dinheiro que se baseia no princípio de sempre tirar algum
dinheiro fora do mercado quando o mercado o disponibiliza.
Concordar discordar
16. O trabalho de um profissional é identificar padrões no comportamento dos mercados que representam
uma oportunidade e, em seguida, para determinar o risco de descobrir se esses padrões se desempenharão
como no passado.
Concordar discordar
17. Às vezes, simplesmente não consigo deixar de sentir que sou uma vítima do mercado.
Concordar discordar
18. Quando negocio, geralmente tento manter o foco em um período de tempo.
Concordar discordar
19. Negociar com sucesso requer um grau de flexibilidade mental muito além do escopo da maioria das
pessoas.
Concordar discordar
20. Há momentos em que posso definitivamente sentir o fluxo do mercado; no entanto, muitas vezes
tenho dificuldade agindo sobre esses sentimentos.
Concordar discordar
21. Há muitas vezes em que estou em uma negociação lucrativa e sei que a mudança basicamente acabou,
mas eu ainda não levaria meus lucros.
Concordar discordar
22. Não importa quanto dinheiro ganho em uma negociação, raramente estou satisfeito e sinto que poderia
ter feito mais.
Concordar discordar
23. Quando negocio, sinto que tenho uma atitude positiva. Eu prevejo todo o dinheiro que eu poderia
ganhar do comércio de uma maneira positiva.
Concordar discordar
24. O componente mais importante na capacidade de um comerciante acumular dinheiro ao longo do
tempo é ter uma crença em sua própria consistência.
Concordar discordar
25. Se lhe foi concedido o desejo de adquirir instantaneamente uma habilidade de negociação, qual
habilidade seria você a escolher?
26. Costumo passar noites sem dormir me preocupando com o mercado.
Concordar discordar
27. Você já se sentiu compelido a negociar porque tem medo de perder?
sim não
28. Embora isso não aconteça com muita frequência, eu realmente gosto de meus negócios serem
perfeitos. Quando eu faço um perfeito devo chamá-lo é tão bom que compensa todas as vezes que eu não.
Concordar discordar
29. Você já se viu planejando negócios que nunca executa e executando negócios que nunca realiza
planejado?
sim não
30. Em algumas frases, explique por que a maioria dos traders não ganha dinheiro ou não consegue
manter o que eles fazem.

Separe suas respostas ao ler este livro. Depois que você terminou o último capítulo ("Think
Like a Trader "), faça o Attitude Survey novamente - ele é reimpresso na parte de trás do livro.
surpreso ao ver o quanto suas respostas diferem da primeira vez.
AGRADECIMENTOS
Gostaria de agradecer especialmente a todos os comerciantes que compraram o manuscrito de edição
limitada assinado de os sete primeiros capítulos deste livro. Seus comentários me deram a inspiração para
adicionar mais quarto capítulos.
Em seguida, gostaria de agradecer aos colegas comerciantes Robert St. John, Greg Bieber, Larry
Pesavento e Ted Hearne por sua amizade e pelas maneiras especiais pelas quais cada um deles contribuiu
para o desenvolvimento deste livro.
Também gostaria de agradecer a minha amiga, Eileen Bruno, por editar o manuscrito original; e, em
Prentice Hall, Ellen Schneid Coleman, Editora Associada, por seu profissionalismo e ajuda na
facilitando o caminho da publicação, e Barry Richardson, Editor de Desenvolvimento, por sua ajuda na
modelagem a introdução. Seu tempo e talento são muito apreciados.

CAPÍTULO 1
A ESTRADA PARA O SUCESSO:
ANÁLISE FUNDAMENTAL, TÉCNICA,OU MENTAL?
NO INÍCIO: ANÁLISE FUNDAMENTAL

Quem se lembra de quando a análise fundamental era considerada a única maneira real ou adequada de
fazer decisões de negociação? Quando comecei a negociar em 1978, a análise técnica era usada apenas
por um punhado de comerciantes, que foram considerados pelo resto da comunidade de mercado como
sendo, no mínimo, loucos. Como difícil como é acreditar agora, não fazia muito tempo que Wall Street e a
maioria dos principais fundos e as instituições financeiras pensavam que a análise técnica era alguma
forma de hocus-pocus místico.
Agora, é claro, exatamente o oposto é verdadeiro. Quase todos os comerciantes experientes usam alguma
forma de análise para ajudá-los a formular suas estratégias de negociação. Excepto por alguns bolsos
pequenos e isolados na comunidade acadêmica, o analista fundamental "puramente" está praticamente
extinto. O que causou essa mudança de perspectiva dramática? Tenho certeza de que não surpreende
ninguém que a resposta a esta pergunta seja muito simples:
Dinheiro! O problema de tomar decisões de negociação de uma perspectiva estritamente fundamental é o
dificuldade inerente de ganhar dinheiro consistentemente usando essa abordagem.
Para aqueles de vocês que podem não estar familiarizados com a análise fundamental, deixe-me explicar.
A Análise Fundamental tenta levar em consideração todas as variáveis que podem afetar o equilíbrio
relativo ou desequilíbrio entre a oferta e a possível demanda por qualquer estoque, mercadoria ou
Instrumento financeiro. Usando principalmente modelos matemáticos que pesam o significado de uma
variedade de fatores (taxas de juros, balanços, padrões climáticos e muitos outros), o analista projeta as
quais o preço deve estar em algum momento no futuro.
O problema com esses modelos é que eles raramente, se é que alguma vez, consideram outros operadores
como variáveis. Pessoas, expressando suas crenças e expectativas sobre o futuro, faça os preços
mudarem, não modelos. O fato de que um modelo faz uma projeção lógica e razoável com base em todas
as variáveis relevantes não é de muito valor se os traders responsáveis pela maior parte do volume de
negociação não tiverem conhecimento do modelo ou não acredito nisso.
De fato, muitos traders, especialmente os que estão no pregão das bolsas de futuros que têm o
capacidade de mover os preços de maneira muito dramática em uma direção ou outra, geralmente não tem
o menor conceito dos fatores fundamentais de oferta e demanda que devem afetar os preços. Além disso,
a qualquer momento, grande parte de sua atividade comercial é motivada por uma resposta a fatores
emocionais que estão completamente fora dos parâmetros do modelo fundamental. Em outras palavras, as
pessoas que negociam (e, consequentemente, mover preços) nem sempre agem de maneira racional.
Por fim, o analista fundamental pode descobrir que uma previsão sobre onde os preços devem estar
ponto no futuro está correto. Entretanto, entretanto, o movimento dos preços pode ser tão volátil que seria
muito difícil, se não impossível, permanecer em uma negociação para realizar o objetivo.

A MUDANÇA PARA A ANÁLISE TÉCNICA


A análise técnica existe há tanto tempo quanto há mercados organizados na forma de
trocas. Mas a comunidade comercial não aceitou a análise técnica como uma ferramenta viável para
dinheiro até o final dos anos 70 ou início dos anos 80. Aqui está o que o analista técnico sabia que era
necessário gerações da comunidade de mercado mainstream para pegar.
Um número finito de traders participa dos mercados em qualquer dia, semana ou mês. Muitos desses
comerciantes fazem as mesmas terras repetidamente na tentativa de ganhar dinheiro. Em outras palavras,
indivíduos desenvolvem padrões de comportamento e um grupo de indivíduos interagindo uns com os
outros base consistente, forme padrões de comportamento coletivo. Esses padrões de comportamento são
observáveis e quantificáveis e se repetem com confiabilidade estatística. A análise técnica é um método
que organiza esse comportamento coletivo em padrões identificáveis que podem dar uma indicação clara
de quando há uma maior probabilidade de uma coisa acontecer em detrimento de outra. Em certo sentido,
a análise técnica permite você entrar na mente do mercado para antecipar o que provavelmente acontecerá
a seguir, com base no tipo de padrões que o mercado gerou em algum momento anterior.
Como método para projetar o movimento futuro dos preços, a análise técnica acabou sendo muito
superior para uma abordagem puramente fundamental. Mantém o trader focado no que o mercado está
fazendo agora em relação ao que fez no passado, em vez de focar no que o mercado deveria fazer com
base apenas no que é lógico e razoável, conforme determinado por um modelo matemático. Por outro
lado,a análise fundamental cria o que chamo de "gap de realidade" entre "o que deveria ser" e "o que é". o
A diferença de realidade torna extremamente difícil fazer qualquer coisa, exceto previsões de longo prazo
que podem ser difícil de explorar, mesmo que estejam corretos.
Por outro lado, a análise técnica não apenas preenche essa lacuna de realidade, mas também disponibiliza
ao trader um número praticamente ilimitado de possibilidades para aproveitar. A abordagem técnica abre
muitas mais possibilidades porque identifica como os mesmos padrões de comportamento repetível
ocorrem sempre quadro - momento e momento, diariamente, semanalmente, anualmente e sempre no
intervalo. Em outras palavras, a análise técnica transforma o mercado em um fluxo interminável de
oportunidades para enriquecer a si mesmo.

A MUDANÇA PARA A ANÁLISE MENTAL


Se a análise técnica funciona tão bem, por que mais e mais membros da comunidade comercial mudam
seu foco da análise técnica do mercado à análise mental de si mesmos, significando sua própria
psicologia de negociação individual? Para responder a essa pergunta, você provavelmente não precisa
fazer mais nada do que se perguntar por que você comprou este livro. O motivo mais provável é que você
está insatisfeito com a diferença entre o que você considera o potencial ilimitado de ganhar dinheiro e o
que você acaba com na linha de fundo. Esse é o problema da análise técnica, se você quiser chamar de
problema.
Depois de aprender a identificar padrões e ler o mercado, você encontrará oportunidades ilimitadas para
fazer dinheiro. Mas, como tenho certeza de que você já sabe, também pode haver uma enorme lacuna
entre o que você entender sobre os mercados e sua capacidade de transformar esse conhecimento em
lucros consistentes ou uma curva de capital em constante aumento.
Pense no número de vezes que você consultou uma tabela de preços e disse a si mesmo: "Hmmm, parece
como o mercado está subindo (ou diminuindo, conforme o caso) ", e o que você pensou que ia acontecer
realmente aconteceu. Mas você não fez nada, exceto assistir o mercado se mover enquanto se angustiava
com todo dinheiro que você poderia ter feito.
Há uma grande diferença entre prever que algo vai acontecer no mercado (e pensar em
sobre todo o dinheiro que você poderia ter ganho) e a realidade de realmente entrar e sair das
negociações. Eu chamo essa diferença e outras pessoas de "lacuna psicológica" que podem tornar a
negociação um dos mais difíceis empreendimentos que você pode optar por empreender e certamente um
dos mais misteriosos para dominar.
A grande questão é: a negociação pode ser dominada? É possível experimentar negociar com a mesma
facilidade e simplicidade implícita quando você está apenas observando o mercado e pensando em
sucesso, em oposição a realmente ter que colocar e tirar negócios? A resposta não é apenas inequívoca
"sim", mas é também, exatamente, o que este livro foi projetado para fornecer a você - o insight e o
entendimento de que você precisa sobre você mesmo e sobre a natureza da negociação. Portanto, o
resultado é que, na verdade, isso se torna fácil, simples, e sem estresse, como quando você está apenas
observando o mercado e pensando em fazê-lo.
Isso pode parecer difícil, e para alguns de vocês pode até parecer impossível. Mas isso não. tem
pessoas que dominam a arte de negociar, que fecharam a lacuna entre as possibilidades disponíveis e seu
desempenho final. Mas como você pode esperar, esses vencedores são relativamente poucos em número
comparado com o número de comerciantes que experimentam graus variados de frustração, todos os
exasperação extrema, imaginando por que eles não conseguem criar o sucesso consistente que tanto
desejo desesperadamente.
De fato, as diferenças entre esses dois grupos de comerciantes (os vencedores consistentes e todos os
outros) são análogas às diferenças entre a Terra e a lua. A Terra e a lua são ambas corpos celestes que
existem no mesmo sistema solar, então eles têm algo em comum. Mas eles são tão diferentes e natureza e
características quanto noite e dia. Da mesma forma, qualquer pessoa que faça um comércio pode
reivindicar ser um comerciante, mas quando você compara as características do punhado de
vencedores com as características da maioria dos outros traders, você descobrirá que eles também são tão
diferentes quanto a noite e dia.
Se ir à lua representa um sucesso consistente como comerciante, podemos dizer que chegar à lua é
possível. A jornada é extremamente difícil e apenas algumas pessoas conseguiram. Da nossa perspectiva
aqui na Terra, a lua é geralmente visível todas as noites e parece tão perto que poderíamos, basta estender
a mão e tocá-lo. Negociar com sucesso é o mesmo. Em qualquer dia, semana ou mês, os mercados fazem
disponibilizar grandes quantias de dinheiro para quem tem capacidade de negociar. Desde os mercados
estão em constante movimento, esse dinheiro também flui constantemente, o que torna as possibilidades
de sucesso grandemente ampliado e aparentemente ao seu alcance. Eu uso a palavra "aparentemente" para
fazer uma importante distinção entre os dois grupos de comerciantes. Para aqueles que aprenderam a ser
consistentes ou que têm rompido com o que chamo de "limiar de consistência", o dinheiro não está
apenas ao seu alcance; eles podem virtualmente levá-lo à vontade. Tenho certeza de que alguns acharão
essa afirmação chocante ou difícil de acreditar, mas é verdade. Existem algumas limitações, mas, na
maior parte, o dinheiro flui para as contas desses comerciantes com tanta facilidade e facilidade que
literalmente confundem a mente da maioria das pessoas.
No entanto, para os comerciantes que não evoluíram para esse grupo selecionado, a palavra
"aparentemente" significa exatamente o que isso implica. Parece que a consistência ou sucesso final que
eles desejam está "à mão" ou "ao seu alcance", pouco antes de se afastar ou evaporar diante dos olhos,
uma e outra vez. A única coisa sobre o comércio consistente com esse grupo é a dor emocional. Sim, eles
certamente têm momentos de alegria, mas não é exagero dizer que na maioria das vezes eles estão em
estado de medo, raiva, frustração, ansiedade, decepção, traição e arrependimento. Então, o que separa
esses dois grupos de comerciantes? Isso é inteligência? Os vencedores consistentes são simplesmente
mais inteligentes do que todos os outros? Eles trabalham mais? Eles são melhores analistas ou têm acesso
a melhores sistemas de negociação? Eles possuem características de personalidade inerentes que facilitam
lidar com a intensa pressão de negociação?

Todas essas possibilidades parecem bastante plausíveis, exceto quando você considera que a maioria das
negociações, as falhas do setor também são algumas das pessoas mais brilhantes e realizadas da
sociedade. O maior grupo perdedores consistentes é composto principalmente por médicos, advogados,
engenheiros, cientistas, CEOs, ricos aposentados e empresários.
Além disso, a maioria dos melhores analistas de mercado da indústria são os piores traders imagináveis.
Inteligência é uma boa análise de mercado podem certamente contribuir para o sucesso, mas não são o
caminho de fatores definidores que separam os vencedores consistentes de todos os outros. Bem, se não é
inteligência ou melhor análise, então o que poderia ser?
Tendo trabalhado com alguns dos melhores e piores negociadores do negócio e tendo ajudado alguns dos
piores se tornam os melhores, posso afirmar sem dúvida que existem razões específicas por que os
melhores operadores superam consistentemente todos os outros.
Se eu tivesse que destilar todos os motivos, eu diria simplesmente que os melhores traders pensam
diferente do resto. Eu sei que isso não parece muito profundo, mas tem uma profunda implicação se você
considerar o que significa pensar de maneira diferente.
Em um grau ou outro, todos nós pensamos de maneira diferente de todos os outros. Nem sempre podemos
estar atentos desse fato; parece natural supor que outras pessoas compartilhem nossas percepções e
interpretações de eventos. De fato, essa suposição continua a parecer válida até nos encontrarmos em um
desacordo com alguém sobre algo que ambos experimentamos. Além das nossas características físicas,
a maneira como pensamos é o que nos torna únicos, provavelmente ainda mais únicos do que nossas
características físicas.
Vamos voltar aos comerciantes. O que há de diferente na maneira como os melhores negociadores
pensam, ao contrário de como aqueles quem ainda estão lutando pensa? Embora os mercados possam ser
descritos como uma arena de infinitas oportunidades, eles simultaneamente confrontam o indivíduo com
alguns dos aspectos psicológicos adversos mais sustentados e adversos.
condições às quais você pode se expor. Em algum momento, todo mundo que negocia aprende algo sobre
os mercados que indicam quando existem oportunidades. Mas aprender a identificar uma oportunidade de
comprar ou vender não significa que você aprendeu a pensar como um profissional.
A característica definidora que separa os vencedores consistentes de todos os outros é a seguinte: Os
vencedores atingiram uma mentalidade - um conjunto único de atitudes - que lhes permite permanecer
disciplinados, focados, e, acima de tudo, confiante, apesar das condições adversas. Como resultado, eles
não são mais suscetíveis aos medos comuns e erros de negociação que atormentam todos os outros. Todo
mundo que negocia acaba aprendendo algo sobre os mercados; muito poucas pessoas que negociam
aprendem as atitudes absolutamente essencial para se tornar um vencedor consistente. Assim como as
pessoas podem aprender a aperfeiçoar a técnica adequada para balançar um taco de golfe ou uma raquete
de tênis, sua consistência ou falta dela, sem dúvida virá de sua atitude Os comerciantes que ultrapassam
"o limiar da consistência" geralmente experimentam uma grande sofrimento (emocional e financeiro)
antes de adquirirem a terra da atitude que lhes permite funcionar efetivamente no ambiente de mercado.
As raras exceções são geralmente aquelas que nasceram em famílias comerciais bem-sucedidas ou que
iniciaram suas carreiras sob a orientação de alguém que compreendeu a verdadeira natureza da
negociação e, igualmente importante, sabia como ensiná-la.
Por que a dor emocional e o desastre financeiro são comuns entre os comerciantes? A resposta simples é
que a maioria nós não tivemos a sorte de iniciar nossas carreiras comerciais com a orientação adequada.
No entanto, as razões são muito mais profundas que isso. Passei os últimos dezessete anos dissecando o
dinâmica psicológica por trás da negociação, para que eu pudesse desenvolver métodos eficazes para
ensinar princípios de sucesso. O que eu descobri é que o comércio está cheio de paradoxos e contradições
em pensar que tornam extremamente difícil aprender a ser bem-sucedido. De fato, se eu tivesse que
escolher uma palavra que encapsula a natureza da negociação, seria "paradoxo".
(Segundo o dicionário, um paradoxo é algo que parece ter qualidades contraditórias ou que
é contrário à crença comum ou ao que geralmente faz sentido para as pessoas.)
Desastres financeiros e emocionais são comuns entre os comerciantes, porque muitas das perspectivas,
atitudes e princípios que, de outra forma, fariam sentido e funcionariam muito bem em nossas vidas
diárias tem o efeito oposto no ambiente de negociação. Eles simplesmente não funcionam. Sem saber
disso, a maioria dos comerciantes iniciam suas carreiras com uma falta fundamental de compreensão do
que significa ser um comerciante, as habilidades envolvidas e a profundidade em que essas habilidades
precisam ser desenvolvidas.
Aqui está um excelente exemplo do que estou falando: negociar é inerentemente arriscado. Que eu saiba,
não o comércio tem um resultado garantido; portanto, a possibilidade de estar errado e perder dinheiro é
sempre presente. Então, quando você negocia, pode se considerar um corretor de riscos? Mesmo que isso
possa soar como uma pergunta enganadora, não é.
A resposta lógica para a pergunta é, inequivocamente, sim. Se eu me envolver em uma atividade
inerentemente arriscado, então devo ser um arriscado. Esta é uma suposição perfeitamente razoável para
qualquer trader. De fato, não apenas virtualmente todos os comerciantes fazem essa suposição, mas a
maioria deles se orgulha de pensar em se tomam riscos. O problema é que essa suposição não poderia
estar mais longe da verdade. Naturalmente, qualquer operador está assumindo um risco ao negociar, mas
isso não significa que você está aceitando correspondentemente esse risco. Em outras palavras, todos os
negócios são arriscados porque os resultados são prováveis - não garantido. Mas será que a maioria dos
comerciantes realmente acredita que está assumindo um risco quando coloca uma
comércio? Eles realmente aceitaram que o comércio tem um resultado provável não garantido? Além
disso, eles aceitaram plenamente as possíveis consequências?
A resposta é, inequivocamente, não! A maioria dos traders não tem absolutamente nenhum conceito do
que significa ser um tomador de risco da maneira que um profissional bem-sucedido pensa em risco. Os
melhores traders não apenas correm o risco, eles também aprenderam a aceitar e abraçar esse risco. Existe
uma enorme lacuna psicológica entre assumir que você é um tomador de risco porque realiza operações e
aceita totalmente os riscos inerentes a cada operação.
Quando você aceita totalmente os riscos, isso terá implicações profundas no desempenho da linha de
fundo.
Os melhores negociadores podem negociar sem a menor hesitação ou conflito e com a mesma liberdade
e sem hesitação ou conflito, admita que não está funcionando. Eles podem sair do comércio - mesmo com
uma perda - e isso não ressoa o menor desconforto emocional. Em outras palavras, os riscos inerentes à
negociação não fazem com que os melhores negociantes percam sua disciplina, foco ou senso de
confiança.
Se você não conseguir negociar sem o menor desconforto emocional (especificamente, medo), então você
não aprendeu a aceitar os riscos inerentes à negociação. Este é um grande problema, porque, seja qual for
grau em que você não aceitou o risco, é o mesmo grau em que você evitará o risco. Tentando evitar algo
inevitável terá efeitos desastrosos na sua capacidade de negociar com sucesso.
Aprender a realmente aceitar os riscos em qualquer empreendimento pode ser difícil, mas é extremamente
difícil para comerciantes, especialmente considerando o que está em jogo. Do que geralmente temos mais
medo (além de morrer ou falar em público)? Certamente, perder dinheiro e estar errado estão ambos no
topo da lista.
Admitir que estamos errados e perder dinheiro para arrancar pode ser extremamente doloroso e
certamente algo para evitar. No entanto, como traders, somos confrontados com essas duas possibilidades
praticamente a cada momento em que estamos nocomércio. Agora, você pode estar dizendo para si
mesmo: "Além do fato de que dói tanto, é natural não querer estar errado e perder alguma coisa; portanto,
é apropriado que eu faça o que puder para evitar isso. "Eu concordo com você. Mas também é essa
tendência natural que torna as negociações (que parecem ser fáceis) extremamente difíceis.
A negociação nos apresenta um paradoxo fundamental: como permanecemos disciplinados, focados e
confiante diante da incerteza constante? Quando você aprendeu a "pensar" como um profissional, isso é
exactamente o que você será capaz de fazer. Aprenda a redefinir suas atividades de negociação de uma
maneira que permita você aceitar completamente o risco é a chave para pensar como um profissional
bem-sucedido. Aprendendo a aceitar o risco é uma habilidade de negociação - a habilidade mais
importante que você pode aprender. No entanto, é raro que os comerciantes em desenvolvimento se
concentrem qualquer atenção ou gastar algum esforço para aprendê-lo.
Quando você aprender a habilidade de negociação da aceitação de riscos, o mercado não poderá gerar
informações que você define ou interpreta como doloroso. Se as informações geradas pelo mercado não
tiverem o potencial para causar dor emocional, não há nada a evitar. É apenas informação, dizendo que
possibilidades são. Isso é chamado de perspectiva objetiva - que não é distorcida ou distorcida pelo que
você tem medo de que isso aconteça ou não aconteça.
Tenho certeza de que não há um comerciante que esteja lendo este livro que não tenha negociado muito
cedo - antes do mercado realmente gerou um sinal ou tarde demais - muito tempo depois que o mercado
gerou um sinal. o que o trader não se convenceu a não sofrer uma perda e, como resultado, se transformou
em uma perda maior; ou tem de ganhar negócios cedo demais; ou se viu ganhando negócios, mas não teve
nenhum lucro, e então deixe os negócios se transformarem em perdedores; ou moveu stoplosses mais
perto de seu ponto de entrada, apenas para ficar parado e o mercado voltou em sua direção? Estes são
apenas alguns dos muitos erros que os comerciantes perpetuam sobre si mesmos uma e outra vez. Estes
não são erros gerados pelo mercado. Ou seja, esses erros não vem do mercado. O mercado é neutro, no
sentido de mover e gerar informações sobre si mesmo. Movimento e informação fornecem a cada um de
nós a oportunidade de fazer algo, mas Isso é tudo! Os mercados não têm poder sobre a maneira única pela
qual cada um de nós percebe e interpreta essas informações ou controla as decisões e ações que tomamos
como resultado. Os erros que eu já mencionados e muitos outros são estritamente o resultado do que eu
chamo de "atitudes comerciais incorretas e atitudes defeituosas que promovem o medo em vez de
confiança.
Eu não acho que poderia colocar a diferença entre os vencedores consistentes e todos os outros de
maneira mais simples do que isso: os melhores comerciantes não têm medo. Eles não têm medo porque
desenvolveram atitudes que dê a eles o maior grau de flexibilidade mental para entrar e sair das
negociações com base no que o Mercado está dizendo a eles sobre as possibilidades de sua perspectiva.
Ao mesmo tempo, os melhores traders têm, desenvolveram atitudes que os impedem de ser imprudentes.
Todo mundo tem medo, até certo ponto ou outro. Quando não têm medo, tendem a se tornar imprudentes
e criar o tipo de experiência por si mesmos que os fará ter medo a partir desse ponto.
Noventa e cinco por cento dos erros de negociação que você provavelmente comete - fazendo com que o
dinheiro evapore diante de seus olhos - resultará de suas atitudes sobre estar errado, perder dinheiro,
perder e deixando dinheiro na mesa. O que chamo de quatro principais medos comerciais.
Agora, você pode estar se perguntando: "Não sei sobre isso: sempre achei que os comerciantes deveriam
ter um medo saudável dos mercados. "Novamente, essa é uma suposição perfeitamente lógica e razoável.
Mas Quando se trata de negociar, seus medos agirão contra você de tal maneira que você causará
exatamente o que você tem medo de realmente acontecer. Se você tem medo de estar errado, seu medo
agirá de acordo com sua percepção de informações de mercado de uma maneira que fará com que você
faça algo que acaba por te enganar.
Quando você tem medo, não existem outras possibilidades. Você não pode perceber outras possibilidades
ou agir sobre elas corretamente, mesmo que você os tenha percebido, porque o medo é imobilizador.
Fisicamente, causa nos congelar ou correr. Mentalmente, faz com que reduzamos nosso foco de atenção
ao objeto de nosso medo. Isto significa que pensamentos sobre outras possibilidades, bem como outras
informações disponíveis no mercado, fique bloqueado. Você não vai pensar em todas as coisas racionais
que aprendeu sobre o mercado até não ter mais medo e o evento acabou. Então você vai pensar: "Eu sabia
disso. Por que não pensei então? "ou" Por que não pude agir sobre isso então? "
É extremamente difícil perceber que a fonte desses problemas são nossas próprias atitudes inadequadas.
É isso que torna o medo tão insidioso. Muitos dos padrões de pensamento que afetam adversamente
nossas negociações são uma função das maneiras naturais pelas quais fomos criados para pensar e ver o
mundo. Estes padrões de pensamento são tão profundamente arraigados que raramente nos ocorre que a
fonte de nossas dificuldades comerciais interna, derivado de nosso estado de espírito. De fato, parece
muito mais natural ver a fonte de um problema externo, no mercado, porque parece que o mercado está
causando nossa dor, frustração e insatisfação.
Obviamente, esses são conceitos abstratos e certamente não são algo que a maioria dos traders preocupará
se com. No entanto, entender a relação entre crenças, atitudes e percepção é tão fundamental para
negociar, como aprender a servir é jogar tênis, ou aprender a balançar um clube, é golfe. Em outras
palavras, entender e controlar sua percepção das informações de mercado é importante apenas na medida
em que você deseja obter resultados consistentes. Digo isso porque há algo mais sobre a negociação que é
tão verdadeiro quanto a afirmação que acabei de fazer:
você não precisa saber nada sobre você ou sobre os mercados para negociar com sucesso, assim como
você não sabe precisa saber a maneira correta de balançar uma raquete de tênis ou taco de golfe para
acertar o alvo de vez em quando ao tempo. A primeira vez que joguei golfe, bati várias boas tacadas
durante o jogo, mesmo não tendo aprendido alguma técnica específica; mas minha pontuação ainda era
superior a 120 em 18 buracos. Obviamente, para melhorar minha pontuação geral, eu precisava aprender
técnica. Obviamente, o mesmo vale para a negociação. Nós precisamos técnica para obter consistência.
Mas qual técnica? Este é realmente um dos aspectos mais desconcertantes de aprender a negociar
efetivamente. Se não estamos cientes, ou não entendemos, como nossas crenças e
atitudes afetam nossa percepção das informações de mercado, parecerá que é o comportamento do
mercado que causando a falta de consistência. Como resultado, seria lógico que a melhor maneira de
evitar perdas e tornar-se consistente seria aprender mais sobre os mercados.
Essa parte da lógica é uma armadilha na qual quase todos os negociadores caem em algum momento, e
parece sentido perfeito. Mas essa abordagem não funciona. O mercado simplesmente oferece muitas,
muitas vezes conflitantes, variáveis a serem consideradas. Além disso, não há limites para o
comportamento do mercado. Pode fazer qualquer coisa em qualquer momento. De fato, porque toda
pessoa que negocia é uma variável de mercado, pode-se dizer que qualquer operador único pode fazer
com que praticamente tudo aconteça. Isso significa que não importa o quanto você aprenda sobre o
comportamento do mercado, por mais brilhante que seja um analista, você nunca aprenderá o suficiente
para prever todas as formas possíveis de o mercado errar ou fazer com que você perca dinheiro. Portanto,
se você tem medo de estar errado ou perder dinheiro, significa que nunca aprenderá o suficiente para
compensar os efeitos negativos que esses medos terão sobre sua capacidade de ser objetivo e sua
capacidade de agir sem hesitação. Em outras palavras, você não ficará confiante diante da incerteza
constante. A dura realidade do comércio é que todo comércio tem um resultado incerto. A menos que você
aprenda a aceitar completamente a possibilidade de um resultado incerto, você tentará conscientemente
ou inconscientemente, para evitar qualquer possibilidade que você definir como dolorosa. No processo,
você se sujeitará a qualquer número de erros auto-gerados e caros.
Agora, não estou sugerindo que não precisamos de alguma forma de análise ou metodologia de mercado
para definer oportunidades e nos permitem reconhecê-las; nós certamente fazemos. No entanto, a análise
de mercado não é o caminho para resultados consistentes. Não resolverá os problemas comerciais criados
pela falta de confiança, falta de disciplina ou foco impróprio. Quando você opera com a suposição de que
mais ou melhor análise sera Para criar consistência, você será levado a reunir o maior número possível de
variáveis de mercado em seu arsenal de ferramentas de negociação. Mas o que acontece então? Você
ainda está decepcionado e traído pelos mercados, tempo e novamente, por causa de algo que você não viu
ou considerou o suficiente. Vai parecer que você não pode confiar nos mercados; mas a realidade é que
você não pode confiar em si mesmo.
Confiança e medo são estados mentais contraditórios que derivam de nossas crenças e atitudes. Para
esteja confiante, funcionando em um ambiente onde você pode facilmente perder mais do que pretende
arriscar, requer confiança absoluta em si mesmo. No entanto, você não será capaz de alcançar essa
confiança até ter treinou sua mente para anular sua inclinação natural de pensar de maneiras
contraproducentes para ser um profissional consistentemente bem sucedido. Aprender a analisar o
comportamento do mercado simplesmente não é o treinamento apropriado. Você tem duas opções: você
pode tentar eliminar o risco aprendendo sobre o máximo de variáveis de mercado quanto possível. (Eu
chamo isso de buraco negro nf analv <! I <: bpoanif * é fhp nafh nf ultimate frustração.) Ou você pode
aprender a redefinir suas atividades de negociação de forma que realmente aceite o risco, e você não está
mais com medo.
Quando você alcança um estado de espírito em que realmente aceita o risco, não terá o potencial de
definir e interpretar informações de mercado de maneira dolorosa. Quando você elimina o potencial de
definer informações de mercado de maneira dolorosa, você também elimina a tendência de racionalizar,
hesitar, pular a arma, espero que o mercado lhe dê dinheiro, ou espero que o mercado o salve do seu
incapacidade de cortar suas perdas.
Desde que você seja suscetível às terras dos erros resultantes da racionalização, justificação, hesitando,
esperando e pulando a arma, você não será capaz de confiar em si mesmo. Se você não pode confiar em si
mesmo ser objetivo e sempre agir em seus próprios interesses, alcançará resultados consistentes será
próximo a impossível. Tentar fazer algo que parece tão simples pode muito bem ser a coisa mais irritante
que você nunca tentará fazer. A ironia é que, quando você tem a atitude apropriada, quando você tem
adquiriu uma "mentalidade de trader" e pode permanecer confiante diante da incerteza constante, a
negociação será que seja tão fácil e simples como você provavelmente pensava que era quando começou.
Então qual é a solução? Você precisará aprender como ajustar suas atitudes e crenças sobre o comércio de
de tal maneira que você possa negociar sem o menor medo, mas ao mesmo tempo manter uma estrutura
lugar que não permita que você se torne imprudente. É exatamente isso que este livro foi projetado para
ensinar vocês. À medida que você avança, eu gostaria que você mantivesse algo em mente.
O profissional de sucesso que você deseja se tornar é uma projeção futura de si mesmo que você precisa
crescer para dentro. Crescimento implica expansão, aprendizado e criação de uma nova maneira de se
expressar. Isso é verdade mesmo se você já é um profissional bem-sucedido e está lendo este livro para se
tornar mais bem-sucedido. Muitas das novas maneiras pelas quais você aprenderá a se expressar estará
em conflito direto com idéias e crenças que você possui atualmente sobre a natureza da negociação. Você
pode ou não estar ciente de algumas das essas crenças. De qualquer forma, o que você considera
atualmente verdadeiro sobre a natureza da negociação argumentará sobre manter as coisas como estão,
apesar de suas frustrações e resultados insatisfatórios.
Esses argumentos internos são naturais. Meu desafio neste livro é ajudá-lo a resolver esses argumentos
da forma mais eficiente possível. Sua disposição de considerar que existem outras possibilidades -
possibilidades que você pode não estar ciente ou não ter levado em consideração o suficiente -
obviamente fará o processo de aprendizagem mais rápido e fácil.

CAPÍTULO 2
A ISCA (E OS PERIGOS)
DE NEGOCIAÇÃO

Em janeiro de 1994, fui convidado para falar em uma conferência comercial em Chicago, patrocinada
pela Revista Futures. Em um dos almoços, eu estava sentado ao lado de um editor de uma das principais
editores de livros sobre negociação. Estávamos conversando animadamente sobre por que tão poucas
pessoas a obter sucesso na negociação, mesmo pessoas que são muito bem-sucedidas. Em um ponto, o
editor me perguntou se uma possível explicação para esse fenômeno poderia ser que as pessoas estavam
entrando na negociação pelas razões erradas.

A ATRAÇÃO
Eu tive que fazer uma pausa por um momento para pensar sobre isso. Concordo que muitas das razões
típicas pelas quais as pessoas são motivado para negociar - a ação, euforia, desejo de ser um herói, a
atenção que se pode chamar para si vencer, ou a autopiedade de perder - crie problemas que acabarão por
prejudicar um desempenho dos traders e sucesso geral. Mas a verdadeira atração subjacente ao comércio
é muito mais fundamental e universal. A negociação é uma atividade que oferece ao indivíduo liberdade
ilimitada de expressão criativa, uma liberdade de expressão que nos foi negada durante a maior parte de
nossas vidas.
Obviamente, o editor me perguntou o que eu quis dizer com isso. Expliquei que no ambiente de
negociação, nós fazemos quase todas as regras. Isso significa que existem muito poucas restrições ou
limites sobre como podemos escolher nos expressar. Claro que existem algumas formalidades, como ter
que se tornar um membro de uma bolsa para ser um operador de pregão ou atender aos requisitos
financeiros mínimos para abrir uma conta na corretora se você é um trader off-the-floor. Mas, caso
contrário, quando você estiver em condições de começar a negociar, as possibilidades existentes sobre
como você faz isso são praticamente ilimitadas.
Passei a dar-lhe um exemplo de um seminário que participei há vários anos. Alguém calculou
que, se você combinasse futuros de títulos, opções de títulos e mercados de títulos em dinheiro, haveria
mais de oito bilhões de combinações possíveis de spread. Agora adicione as considerações de tempo com
base em como você lê as condições de mercado em voga, e as várias maneiras de negociar tornam-se
praticamente ilimitadas.
O editor parou por um momento e perguntou: "Mas por que ter acesso a um acesso tão irrestrito?
ambiente resulta em falha bastante consistente? "Eu respondi:" Porque possibilidades ilimitadas
combinadas com a liberdade ilimitada de tirar proveito dessas possibilidades, apresenta ao indivíduo
e desafios psicológicos especializados, desafios que poucas pessoas estão adequadamente equipadas para
lidar com ou tenha conhecimento sobre esse assunto, e as pessoas não podem trabalhar exatamente para
superar algo se eles nem sabem que é um problema ".
A liberdade é ótima. Parece que todos nós o queremos naturalmente, lutamos por ele, até o desejamos.
Mas isso não significa que temos os recursos psicológicos adequados para operar efetivamente em um
ambiente que tenha poucos, se houver, limites e onde existe o potencial de causar danos enormes a nós
mesmos. Quase todo mundo precisa fazer alguns ajustes mentais, independentemente de sua formação
educacional, inteligência ou quão bem-sucedidos têm sido em outros empreendimentos.
O tipo de ajuste que estou falando tem a ver com a criação de uma estrutura mental interna que
fornece ao profissional o maior grau de equilíbrio entre a liberdade de fazer qualquer coisa e a
potencial existente para experimentar os danos financeiros e psicológicos que podem ser um
resultado dessa liberdade.
Criar uma estrutura mental pode ser bastante difícil, especialmente se o que você deseja instilar estiver em
conflito com o que você já acredita. Mas para aqueles de nós que querem ser comerciantes, a dificuldade
de criar a estrutura apropriada é invariavelmente composta por um acúmulo de resistência mental que
começa a se desenvolver nos estágios muito iniciais de nossas vidas.
Todos nós nascemos em algum tipo de ambiente social. Um ambiente social (ou sociedade), seja
uma família, cidade, estado ou país implica a existência de estrutura. As estruturas sociais consistem em
regras, restrições, limites e um conjunto de crenças que se tornam um código de comportamento que
limita as formas de quais indivíduos dentro dessa estrutura social podem ou não se expressar. Além disso,
a maioria dos as limitações da estrutura social foram estabelecidas antes de nascermos. Em outras
palavras, no momento em que qualquer de nós chegarmos aqui, a maior parte da estrutura social que
governa nossa expressão individual está no lugar e bem entrincheirado. É fácil ver por que a necessidade
de estrutura de uma sociedade e a necessidade de auto-expressão do indivíduo pode entrar em conflito.
Toda pessoa que quer dominar a arte de negociar enfrenta exatamente esse conflito fundamental. Eu
gostaria que você se perguntasse qual característica (uma forma de expressão) é comum a toda criança
nascida neste planeta, independentemente da situação de localização, cultura ou condição social em que
a criança nasce. A resposta é curiosidade. Toda criança é curiosa. Toda criança está ansiosa para
aprender. Eles podem descrever como pequenas máquinas de aprendizado.
Considere a natureza da curiosidade. No seu nível mais fundamental, é uma força. Mais especificamente,
é uma força dirigida para dentro, o que significa que não há necessidade de motivar uma criança a
aprender alguma coisa. Esquerda em filhos, os filhos explorarão naturalmente o ambiente. Além disso,
essa força dirigida interiormente também parece ter sua própria agenda; em outras palavras, mesmo que
todas as crianças sejam curiosas, nem todas as crianças são naturalmente curiosas sobre as mesmas coisas.
Há algo dentro de cada um de nós que direciona nossas consciências.
Até os bebês parecem saber o que querem e o que não querem. Quando os adultos encontram essa
exibição única da individualidade expressa por uma criança, eles geralmente são surpreendidos. Eles
assumem que os bebês têm nada dentro deles que os torne exclusivamente quem são. De que outra forma
os bebês expressariam sua individualidade do que pelo que em seu ambiente as atrai ou repele? Eu chamo
isso de direção interna orienta a força dos atrativos naturais.
As atrações naturais são simplesmente aquelas coisas sobre as quais sentimos um interesse natural ou
apaixonado. O nosso mundo é grande e diversificado, e oferece a cada um de nós muito para aprender e
experimentar. Mas isso não significa que cada um de nós tenha um interesse natural ou apaixonado em
aprender ou experimentar tudo o que existe é. Há algum mecanismo interno que nos torna "naturalmente
seletivos".
Se você pensar bem, tenho certeza de que pode listar muitas coisas para fazer ou não, que você não tem
absolutamente nenhum interesse em. Eu sei que poderia. Você também pode fazer outra lista das coisas
que você é apenas marginalmente, finalmente, você pode listar tudo o que tem um interesse apaixonado.
Obviamente, as listas são menores à medida que os níveis de juros aumentam. De onde vem o interesse
apaixonado? Minha opinião pessoal é que vem do nível mais profundo de nosso ser - no nível de nossa
verdadeira identidade. Vem da parte de nós que existe além das características e traços de personalidade
que adquirimos como resultado de nossa educação.
OS PERIGOS

É no nível mais profundo do nosso ser que existe o potencial de conflito. A estrutura social em que fomos
nascidos em pode ou não ser sensível a essas necessidades e interesses internos. Por exemplo, você
pode ter nascido em uma família de atletas extremamente competitivos, mas sente um interesse
apaixonado por música clássica ou arte. Você pode até ter capacidade atlética natural, mas nenhum
interesse real em participar eventos esportivos. Existe algum potencial para conflito aqui?
Em uma família típica, a maioria dos membros pressiona você a seguir os passos de seus irmãos, irmãs ou
pais. Eles fazem todo o possível para ensinar seus caminhos e como obter o máximo de sua capacidade
atlética. Eles o desencorajam de perseguir seriamente quaisquer outros interesses.
Você concorda com o que eles querem, porque você não quer ser excluído, mas ao mesmo tempo, fazendo
o que eles querem que você faça não parece certo, embora tudo que você aprendeu e aprendeu
argumenta a favor de se tornar um atleta. O problema é que não parece quem você é.
Os conflitos resultantes do que aprendemos sobre quem devemos ser e a sensação de que ressoa nos
níveis mais profundos de nosso ser não é incomum. Eu diria que muitos, se não a maioriadas pessoas,
crescem em um ambiente familiar e cultural que oferece pouco ou nenhum objetivo e não julga
apoiar as maneiras únicas em que nos sentimos compelidos a nos expressar. Essa falta de apoio não é
simplesmente uma falta de encorajamento. Pode ser tão profundo quanto a negação total de alguma
maneira particular que queremos nos expressar. Por exemplo, vejamos uma situação comum: uma criança
pequena, que a primeira vez em sua vida, percebe "essa coisa", que chamamos de vaso, na mesa de café.
Ele é curioso, o que significa que há uma força interior que o obriga a experimentar esse objeto. Em certo
sentido, é como se essa força cria um vácuo em sua mente que deve ser preenchido com o objeto de seu
interesse. Então ele concentra-se no vaso e, com intenção deliberada, rasteja pela vasta extensão do chão
da sala para a mesa de café. Quando ele chega lá, ele alcança a beira da mesa para se levantar.
Com uma mão firmemente na mesa para manter o equilíbrio, a outra mão se estica para tocar essa coisa
ele nunca experimentou. Nesse momento, ele ouve um grito do outro lado da sala: "NÃO! NÃO
TOQUE nisso! "
Assustada, a criança cai de bruços e começa a chorar. Obviamente, isso é muito comum
ocorrência e que é completamente inevitável. As crianças não têm absolutamente nenhum conceito de
como elas podem ferir a si mesmos ou quão valioso pode ser um vaso. De fato, aprender o que é seguro e
o que não é e o valor das coisas são lições importantes que a criança deve aprender. No entanto, existem
algumas dinâmica psicológica extremamente importante no trabalho aqui que afeta diretamente nossa
capacidade de criar o tipo de disciplina e o foco necessários para negociar efetivamente mais tarde na
vida.
O que acontece quando nos é negada a oportunidade de nos expressar da maneira que queremos, ou
fomos forçados a nos expressar de uma maneira que não corresponde ao processo de seleção natural?
A experiência cria uma perturbação. Ser "arrumado" implica um desequilíbrio. Mas o que exatamente está
for a do Saldo? Para que algo esteja desequilibrado, deve haver algo que esteja em equilíbrio ou em igual
a proporção em primeiro lugar. Que algo é o grau relativo de correspondência que existe
entre o nosso ambiente mental interno e o exterior, onde experimentamos nossas vidas. Em outras
palavras, nossas necessidades e desejos são gerados em nosso ambiente mental e são satisfeitos em
o ambiente exterior. Se esses dois ambientes estão em correspondência um com o outro, estamos em um
estado de equilíbrio interno e sentimos uma sensação de satisfação ou felicidade. Se esses ambientes não
estiverem em correspondência, sentimos insatisfação, raiva e frustração, ou o que é comumente referido
como dor emocional.
Agora, por que não conseguir o que queremos ou ser negado a liberdade de nos expressar em alguns
maneira particular nos faz sentir dor emocional? Minha teoria pessoal é que necessidades e desejos
criar vazios mentais. O universo em que vivemos tem uma tendência natural a não tolerar o vácuo
e move-se para preenchê-lo, sempre que existe. (O filósofo Spinoza observou séculos atrás que,
"A natureza abomina o vácuo.")
Aspire o ar de uma garrafa e sua língua e lábios grudarão na boca da garrafa, porque você criou um
desequilíbrio (um vácuo), que agora deve ser preenchido. Quais são as dinâmicas por trás da expressão "A
necessidade é a mãe de toda invenção"? O reconhecimento de que uma necessidade cria uma mentalidade
a aspirar que o universo se encha de pensamentos inspiradores (se sua mente for receptiva). Os
pensamentos, em por sua vez, pode inspirar movimento e expressão que resultam na satisfação dessa
necessidade.
A esse respeito, acho que nosso ambiente mental funciona como o universo em geral. Uma vez que
reconhecemos uma necessidade ou desejo, passamos a preencher o vácuo com uma experiência no
ambiente externo. Se nós somos negados a oportunidade de perseguir o objeto dessa necessidade ou
desejo, parece literalmente que não somos todo, ou que algo está faltando, o que nos coloca em um estado
de desequilíbrio ou dor emocional. (Faça a nossa mentes também abominam o vácuo, uma vez criada a
pessoa?) Tire um brinquedo de uma criança que não terminou de brincar com ele (independentemente de
quão boas sejam suas razões para fazê-lo) e do universal a resposta será dor emocional.
Quando temos 18 anos, estamos na Terra há aproximadamente 6.570 dias. Em média, quantas
vezes por dia a criança típica ouve declarações como:
"Não, não, você não pode fazer isso."
"Você não pode fazer dessa maneira. Você tem que fazer dessa maneira."
"Agora não; deixe-me pensar sobre isso."
"Eu aviso você."
"Isso não pode ser feito."
"O que faz você pensar que pode fazer isso?"
"Você tem que fazer isso. Você não tem escolha."
Essas são apenas algumas das maneiras relativamente agradáveis pelas quais todos nós temos a expressão
individual negada.
nós crescemos. Mesmo que apenas tenhamos ouvido essas declarações uma ou duas vezes por dia, isso
ainda soma várias milhares de negações quando chegamos à idade adulta.
Eu chamo essas terras de experiências de "impulsos negados" para aprender - impulsos baseados em uma
necessidade interior, originário da parte mais profunda de nossa identidade, do processo de seleção
natural.
O que acontece com todos esses impulsos que foram negados e deixados não realizados? Eles
simplesmente vão embora?
Eles podem, se forem reconciliados de alguma maneira: se fizermos algo, ou alguém fizer algo, para
colocar nosso ambiente mental de volta em equilíbrio. O que pode colocar nosso ambiente mental de
volta do Saldo? Existem várias técnicas. O mais natural, especialmente para uma criança, é simplesmente
chorar. O choro é um mecanismo natural (a natureza do caminho) para reconciliar esses impulsos negados
e não realizados. Pesquisadores científicos descobriram que as lágrimas compostas por íons carregados
negativamente. Se for permitido seguir seu curso natural, o choro expelirá a energia carregada
negativamente em nossas mentes e nos traz de volta a um estado de equilíbrio, mesmo que o impulso
original nunca foi cumprido.
O problema é que, na maioria das vezes, os eventos não podem seguir seu curso natural e os negados
impulsos nunca são reconciliados (pelo menos não enquanto ainda somos crianças). Há várias razões do
por que dos adultos não gostam quando seus filhos (principalmente meninos) choram e fazem tudo o que
podem para desencorajar esse comportamento. Existem tantas razões pelas quais os adultos não se
preocupam em explicar às crianças por que elas estão sendo forçados a fazer algo que não querem.
Mesmo que os adultos tentem, não há garantias que eles serão eficazes o suficiente para conciliar o
desequilíbrio. O que acontece se esses impulsos não forem reconciliado?
Eles se acumulam e geralmente acabam se manifestando em qualquer número de padrões de
comportamento compulsivo. Uma regra geral muito frouxa é: tudo o que acreditamos ter sido privado de
como as crianças podem facilmente se tornar vícios na idade adulta. Por exemplo, muitas pessoas são
viciadas em atenção. Refiro-me às pessoas que farão quase tudo para chamar atenção. A maioria
do motivo comum disso é que eles acreditam que não receberam atenção suficiente quando estavam
jovem ou não entendeu quando era importante para eles. Em qualquer caso, a privação se torna não
resolvida a energia emocional que os obriga a se comportar de maneira a satisfazer o vício. O que é
importante para entendermos esses impulsos negados e não reconciliados (que existem em todos nós) é
como eles afetam nossa capacidade de manter o foco e adotar uma abordagem disciplinada e consistente
às nossas negociações.
AS SALVAGUARDAS

Para operar efetivamente no ambiente comercial, precisamos de regras e limites para guiar nosso
comportamento.
É um simples fato de negociar que existe o potencial de causar enormes danos a nós mesmos - danos que
pode estar fora de proporção com o que pensamos ser possível. Existem muitos tipos de negócios em
cujo risco de perda é ilimitado.
Para evitar a possibilidade de nos expor a danos, precisamos criar uma estrutura interna em
a forma de disciplina mental especializada e uma perspectiva que guia nosso comportamento para que
sempre a agir em nosso próprio interesse. Essa estrutura deve existir dentro de cada um de nós, porque,
diferentemente da sociedade, o mercado não fornece. Os mercados fornecem estrutura na forma de
padrões de comportamento que indicam quando existe uma oportunidade de comprar ou vender. Mas é aí
que a estrutura termina - com uma indicação simples.
Caso contrário, da perspectiva de cada indivíduo, não há regras formalizadas para orientar seu
comportamento.
Não há sequer começo, meio ou fim, como existem em praticamente todas as outras atividades que a
participam.
Essa é uma distinção extremamente importante, com profundas implicações psicológicas. O mercado é
como um fluxo que está em constante movimento. Não inicia, para ou espera. Mesmo quando os
mercados estão fechados, os preços ainda estão em movimento. Não há regra de que o preço de abertura
em qualquer dia seja o mesmo que o preço de fechamento no dia anterior. Nada do que fazemos na
sociedade nos prepara adequadamente para funcionar efetivamente um ambiente "sem fronteiras". Até
jogos de azar têm estruturas embutidas que os tornam muito diferente da negociação e muito menos
perigoso. Por exemplo, se decidirmos jogar blackjack, a primeira coisa que precisamos fazer é decidir
quanto vamos apostar ou arriscar. Esta é uma escolha que somos forçados a fazer pelas regras do jogo. Se
não fizermos a escolha, não jogaremos.
Na negociação, ninguém (exceto você) vai forçá-lo a decidir com antecedência qual é o seu risco. De fato,
o que temos é um ambiente ilimitado, onde praticamente tudo pode acontecer a qualquer momento e
apenas os vencedores consistentes definem seu risco antes de negociar. Para todos os outros, definindo o
risco antecipado forçaria você a enfrentar a realidade de que cada negociação tem um resultado provável,
o que significa que poderia ser um perdedor. Perdedores consistentes fazem quase tudo para evitar aceitar
a realidade de que, não por melhor que seja um comércio, ele pode perder. Sem a presença de uma
estrutura externa forçando o comerciante típico a pensar o contrário, ele é suscetível a qualquer número
de justificativas, racionalizações e o tipo de lógica distorcida que lhe permitirá entrar em um comércio
acreditando que não pode perder, o que torna irrelevante a determinação antecipada do risco.
Todos os jogos de azar têm começos, meios e finais especificados, com base em uma sequência de
eventos que determinam o resultado do jogo. Depois de decidir que você vai participar, você não pode
mudar sua mente - você estará nessa duração. Isso não se aplica à negociação. No comércio, os preços
estão em constante movimento, nada começa até que você decida, dura o tempo que você quiser e não
termina até você quer que acabe. Independentemente do que você possa ter planejado ou desejado,
qualquer número de fatores psicológicos podem entrar em jogo, fazendo com que você se distraia, mude
de idéia, torne-se medo ou excesso de confiança: em outras palavras, fazendo com que você se comporte
de maneiras erráticas e não intencionais.
Como os jogos de azar têm um final formal, forçam o participante a ser um perdedor ativo. Se vocês são
em uma sequência de derrotas, você não pode continuar perdendo sem tomar uma decisão consciente de
fazê-lo. O fim de cada jogo causa o início de um novo jogo e você precisa sujeitar ativamente mais de
seus ativos a risco adicional, enfiando a mão na carteira ou empurrando algumas fichas para o centro da
mesa.
Negociação não tem final formal. O mercado não tirará você de uma negociação. A menos que você tenha
a estrutura mental apropriada para encerrar um negócio de uma maneira que seja sempre do seu interesse,
você pode tornar-se um perdedor passivo. Isso significa que, quando você está perdendo, não precisa
fazer nada para que continue perdendo. Você nem precisa assistir. Você pode simplesmente ignorar a
situação, e o mercado irá pegue tudo o que você possui - e mais.
Uma das muitas contradições do comércio é que ele oferece um presente e uma maldição ao mesmo
tempo. O presente é que, talvez pela primeira vez em nossas vidas, tenhamos controle total de tudo o que
fazemos. A maldição é que não existem regras ou limites externos para guiar ou estruturar nosso
comportamento. As características ilimitadas do ambiente de negociação exigem que ajamos com algum
grau de restrição e autocontrole, pelo menos se queremos criar alguma medida de sucesso consistente. A
estrutura que precisamos guiar nosso comportamento deve se originar em sua mente, como um ato
consciente de livre arbítrio. É aqui que os muitos problemas começam.
PROBLEMA: A vontade de criar regras
Ainda não encontrei uma pessoa interessada em negociar que não resistiu à ideia de criar um conjunto de
regras. A resistência nem sempre é evidente. Muito pelo contrário, geralmente é muito sutil. Nós
concordamos em uma mão que regras fazem sentido, mas realmente não temos a intenção de fazer o que
está sendo sugerido. Esta a resistência pode ser intensa e tem uma fonte lógica.
A maior parte da estrutura em nossas mentes nos foi dada como resultado de nossa educação social e
baseada em escolhas feitas por outras pessoas. Em outras palavras, foi instilado em nossas mentes, mas
não se originou em nossas mentes. Isto é uma distinção muito importante. No processo de instilar
estrutura, muitos de nossos recursos naturais impulsionados para mover, expressar e aprender sobre a
natureza de nossa existência através de nossas próprias experiências foi negada. Muitos desses impulsos
negados nunca foram reconciliados e ainda existem dentro de nós como frustração, raiva, decepção, culpa
ou até ódio. A acumulação destessentimentos negativos age como uma força dentro de nosso ambiente
mental, fazendo-nos resistir a qualquer coisa que nos negue a liberdade de fazer e ser o que quisermos,
quando quisermos.
Em outras palavras, a própria razão pela qual somos atraídos para negociar em primeiro lugar - a
liberdade ilimitada de expressão criativa - é a mesma razão pela qual sentimos uma resistência natural à
criação de tipos de regras e limites que podem guiar adequadamente nosso comportamento. É como se
tivéssemos encontrado uma utopia na qual há liberdade completa, e então alguém nos bate no ombro e
diz:
"Ei, você precisa criar regras, e não apenas isso, você também precisa ter a disciplina para cumpri-los. "
A necessidade de regras pode fazer todo o sentido, mas pode ser difícil gerar motivação para criar
essas regras quando tentamos nos libertar delas a maior parte de nossas vidas. Geralmente, é preciso
muito de dor e sofrimento para quebrar a fonte de nossa resistência ao estabelecimento e cumprimento de
uma negociação de regime organizado, consistente e que reflita diretrizes prudentes de gerenciamento de
dinheiro. Agora não estou implicando que você precisa reconciliar todas as suas frustrações e decepções
passadas para se tornar um profissional bem sucedido, porque esse não é o caso. E você certamente não
precisa sofrer.
Eu trabalhei com muitos comerciantes que alcançaram seus objetivos de consistência e não fizeram
qualquer coisa para reconciliar seu acúmulo de impulsos negados. No entanto, estou sugerindo que você
não pode tomar por conceder quanto esforço e foco você pode ter para desenvolver o tipo de estrutura
mental que compensa o efeito negativo que os impulsos negados podem ter sobre sua capacidade de
estabelecer as habilidades que garantirá seu sucesso como trader.

PROBLEMA: Falha em assumir responsabilidade


A negociação pode ser caracterizada como uma escolha pessoal pura e sem ônus, com um resultado
imediato.
Lembre-se, nada acontece até decidirmos começar; dura o tempo que queremos; e não termina até
nós decidimos parar. Todos esses começos, meios e finais são o resultado de nossa interpretação de
as informações disponíveis e como escolhemos agir de acordo com nossa interpretação. Agora, podemos
querer a liberdade de fazer escolhas, mas isso não significa que estamos prontos e dispostos a aceitar a
responsabilidade para os resultados. Os comerciantes que não estão prontos para aceitar a
responsabilidade pelos resultados de suas operações, interpretações e ações se encontrarão em um dilema:
como alguém participa de uma atividade permite total liberdade de escolha e, ao mesmo tempo, evita
assumir responsabilidades se o resultado de suas escolhas são inesperadas e não são do agrado de
alguém?
A dura realidade da negociação é que, se você deseja criar consistência, precisa começar da premissa
Não importa qual seja o resultado, você é totalmente responsável. Este é um nível de responsabilidade
que poucos as pessoas aspiraram antes de decidirem se tornar comerciantes. A maneira de evitar a
responsabilidade é adotar um estilo de negociação que é, para todos os efeitos, aleatório. Defino a
negociação aleatória como mal planejada, negócios ou negócios que não são planejados. É uma
abordagem desorganizada que leva em consideração um conjunto ilimitado de variáveis de mercado, que
não permitem descobrir o que funciona de maneira consistente e o que não faz.
A aleatoriedade é a liberdade não estruturada, sem responsabilidade.
Quando negociamos sem planos bem definidos e com um conjunto ilimitado de variáveis, é muito fácil
crédito pelas transações que resultam do nosso agrado (porque havia "algum" método presente). No
mesmo tempo, é muito fácil evitar assumir a responsabilidade pelos negócios que não saíram da maneira
que queríamos (porque sempre há alguma variável que não conhecíamos e, portanto, não podemos levar
em consideração previamente). Se o comportamento do mercado fosse verdadeiramente aleatório, seria
difícil, se não impossível criar consistência. Se é impossível ser consistente, então realmente não
precisamos tomar responsabilidade. O problema dessa lógica é que nossa experiência direta com os
mercados nos diz algo diferente. Os mesmos padrões de comportamento se apresentam repetidamente.
Apesar de o resultado de cada padrão individual é aleatório, o resultado de uma série de padrões é
consistente (estatisticamente confiável). Este é um paradoxo, mas que é facilmente resolvido com uma
disciplina, organização, e abordagem consistente.
Trabalhei com inúmeros comerciantes que passavam horas fazendo análises de mercado e planeando
negociações para o dia seguinte Então, em vez de realizar os negócios que planejavam, fizeram outra
coisa. Os negócios, eles usavam geralmente idéias de amigos ou dicas de corretores. Eu provavelmente
não tenho que te contar que os negócios que eles originalmente planejavam, mas não agiam, eram
geralmente os grandes vencedores do dia.
Este é um exemplo clássico de como nos tornamos suscetíveis à negociação aleatória não estruturada –
porque quer evitar a responsabilidade. Quando agimos de acordo com nossas próprias idéias, colocamos
nossas habilidades criativas em risco e obtemos feedback instantâneo sobre o desempenho de nossas
idéias. É muito difícil racionalizar qualquer resultados insatisfatórios. Por outro lado, quando entramos
em uma negociação aleatória não planejada, é muito mais fácil mudar a responsabilidade culpando o
amigo ou o corretor por suas más idéias.
Há algo mais sobre a natureza da negociação que facilita escapar da responsabilidade que vem com a
criação de estrutura a favor da negociação aleatória: é o fato de que qualquer negociação tem o potencial
ser um vencedor, mesmo um grande vencedor. Esse grande comércio vencedor pode aparecer no seu
caminho, seja você um grande analista ou péssimo; se você assume ou não a responsabilidade. É preciso
esforço para criar o tipo de abordagem disciplinada necessária para se tornar um vencedor consistente.
Mas, como você pode ver, é muito fácil para evitar esse tipo de trabalho mental em troca de uma
abordagem aleatória e indisciplinada.

PROBLEMA: Dependência de recompensas aleatórias

Vários estudos foram realizados sobre os efeitos psicológicos de recompensas aleatórias em macacos.
Por exemplo, se você ensina um macaco a executar uma tarefa e a recompensa consistentemente toda vez
que a tarefa é concluída, o macaco aprende rapidamente a associar um resultado específico aos esforços.
Se você parar de recompensá-lo por fazendo a tarefa, dentro de um período muito curto, o macaco
simplesmente para de fazer a tarefa. Não vai desperdiçar sua energia fazendo algo que agora aprendeu
que não será recompensado. No entanto, a resposta do macaco a ser excluída da recompensa é muito
diferente se você começar de uma maneira puramente aleatória de cronograma, em vez de um consistente.
Quando você para de oferecer a recompensa, o macaco não tem como pode saber que nunca será
recompensado novamente por executar essa tarefa. Toda vez que foi recompensado no passado, a
recompensa veio como uma surpresa. Como resultado, da perspectiva do macaco, não há razão para
desistir fazendo a tarefa. O macaco continua fazendo a tarefa, mesmo sem ser recompensado por fazê-la.
Alguns continuará indefinidamente.
Não sei por que somos suscetíveis a ficar viciados em recompensas aleatórias. Se eu tivesse que
adivinhar, eu faria dizemos que provavelmente tem algo a ver com os produtos químicos indutores de
euforia que são liberados em nossos cérebros quando experimentamos uma surpresa inesperada e
agradável. Se uma recompensa é aleatória, nunca sabemos por certeza se e quando poderemos recebê-lo,
gastando energia e recursos na esperança de experimentar esse maravilhoso sentimento de surpresa
novamente não é difícil. De fato, para muitas pessoas, pode ser muito viciante.
Por outro lado, quando esperamos um resultado específico e ele não ocorre, estamos decepcionados
e se sentir mal. Se fizermos novamente e obtermos o mesmo resultado decepcionante, não é provável que
continuemos fazer algo que sabemos nos causará dor emocional.
O problema de qualquer vício é que ele nos deixa em um estado de "falta de escolha". Em qualquer grau
o vício domina nosso estado de espírito; nesse mesmo grau, nosso foco e esforços serão direcionados
para cumprir o objetivo desse vício. Outras possibilidades que existem em um dado momento para
cumprir outras necessidades (como a necessidade de confiar em nós mesmos e de não sujeitar muitos de
nossos ativos a riscos) também são ignorado ou demitido. Sentimos-nos impotentes para agir de outra
maneira que não a satisfação do vício. A dependência de recompensas aleatórias é particularmente
problemática para os comerciantes, porque é outra fonte de resistência à criação do tipo de estrutura
mental que produz consistência.
PROBLEMA: Controle externo versus controle interno

Nossa educação nos programou para funcionar em um ambiente social, o que significa que adquirimos
certas estratégias de pensamento para satisfazer nossas necessidades, vontades e desejos voltados para a
interação social. Não apenas aprendemos a depender um do outro para satisfazer as necessidades,
vontades e desejos que não podemos cumprir completamente por conta própria, mas no processo
adquirimos muitos controles sociais e manipular técnicas para garantir que outras pessoas se comportem
de maneira consistente com o que nós queremos.
Os mercados podem parecer um empreendimento social, porque há muitas pessoas envolvidas, mas elas
não são. Se, na sociedade moderna de hoje, aprendemos a depender um do outro para atender às
necessidades básicas, então o ambiente de mercado (embora exista no meio da sociedade moderna) pode
ser caracterizado como um deserto psicológico, onde é verdadeiramente todo homem ou mulher para si
próprio. Não apenas podemos ou não depende do mercado fazer algo por nós, mas é extremamente difícil,
se não impossível, manipular ou controlar qualquer coisa que o mercado faça. Agora, se nos tornarmos
eficazes em cumprir nossas necessidades, vontades e desejos, aprendendo a controlar e manipular nosso
ambiente, mas de repente encontrar nós mesmos, como comerciantes, em um ambiente que não conhece,
se importa ou responde a qualquer coisa que seja importante para nós, onde isso nos deixa? Você está
certo se você disse o riacho proverbial sem um remo.
Uma das principais razões pelas quais tantas pessoas de sucesso falharam miseravelmente nas suas
negociações é que o sucesso é parcialmente atribuído à sua capacidade superior de manipular e controlar
o ambiente social, para responder ao que eles querem. Até certo ponto, todos nós aprendemos ou
desenvolvemos técnicas para tornar o ambiente externo está em conformidade com o nosso ambiente
mental (interior). O problema é que nenhuma dessas técnicas trabalham com o mercado. O mercado não
responde ao controle e manipulação (a menos que você seja um comerciante muito grande). No entanto,
podemos controlar nossa percepção e interpretação do mercado.
informações, bem como nosso próprio comportamento. Em vez de controlar o ambiente ao redor para que
eles se adaptem a nossa idéia de como as coisas devem ser, podemos aprender a nos controlar. Então
podemos perceber informações da perspectiva mais objetiva possível e estruturar nosso ambiente mental
para que sempre nos comportamos de maneira que seja do nosso interesse.

CAPÍTULO 3
ASSUMIR A RESPONSABILIDADE
Embora as palavras "assumir responsabilidade" pareçam simples, o conceito não é fácil de entender nem
fácil para colocar em prática na sua negociação. Todos nós ouvimos as palavras e fomos confrontados
com a necessidade de assumir a responsabilidade tantas vezes em nossas vidas que é fácil tomar como
certo que sabemos exatamente o que a frase significa.
Assumir a responsabilidade em suas negociações e aprender os princípios apropriados de sucesso são
indissociáveis conectado. Você precisa entender, com cada fibra do seu ser, as maneiras pelas quais você é
e é não é responsável pelo seu sucesso como trader. Somente então você poderá assumir as características
que permitem que você participe do seleto grupo de traders com sucesso consistente nos mercados.
No final do capítulo 1, apresentei a idéia de entrar em uma projeção futura de si mesmo. Em outro
Em outras palavras, o profissional de sucesso consistente que você deseja se tornar ainda não existe. Você
deve criar uma nova versão de si mesmo, assim como um escultor cria a semelhança de um modelo.

FORMANDO SEU AMBIENTE MENTAL


As ferramentas que você usará para criar essa nova versão de si mesmo são sua vontade e desejo de
aprender, alimentado por sua paixão por ter sucesso. Se a vontade e o desejo de aprender são suas
principais ferramentas, então qual é o seu meio? Um artista que cria uma escultura pode optar por
trabalhar em várias mídias - argila, mármore ou metal, por exemplo - mas se você deseja criar uma nova
versão da sua personalidade que se expressa como um profissional consistentemente bem-sucedido, você
tem apenas suas crenças e atitudes. O meio para o seu empreendimento artístico será o seu ambiente
mental, onde com o seu desejo de aprender, você pode reestruturar e instalar as crenças e atitudes
necessárias para alcançar seu objetivo final.
Estou assumindo que seu objetivo final é a consistência. Se você é como a maioria dos comerciantes, não
percebe o máximo potencial das oportunidades disponíveis para você. Para realizar cada vez mais esse
potencial, torná-lo cada vez mais uma realidade em sua vida, seu principal objetivo deve ser aprender a
pensar como um comerciante consistentemente bem sucedido. Lembre-se, os melhores negociadores
pensam de várias maneiras únicas. Eles têm adquiridos uma estrutura mental que lhes permite negociar
sem medo e, ao mesmo tempo, os mantém de se tornar imprudente e cometer erros baseados no medo.
Essa mentalidade tem vários componentes, mas o ponto principal é que os comerciantes bem-sucedidos
praticamente eliminaram os efeitos do medo e imprudência de suas negociações.
Essas duas características fundamentais permitem alcançar resultados consistentes.
Quando você adquire essa mentalidade, também poderá negociar sem medo. Você não será mais
suscetível à multiplicidade de erros baseados no medo que advêm de racionalizar, distorcer
subconscientemente informações, hesitando, pulando a arma ou esperando. Uma vez que o medo se foi,
simplesmente não haverá uma razão para cometer esses erros e, como resultado, eles praticamente
desaparecerão da sua negociação.
No entanto, eliminar o medo é apenas metade da equação. A outra metade é a necessidade de desenvolver
restrições.
Os comerciantes excelentes aprenderam que é essencial ter disciplina interna ou um mecanismo mental
para neutralizar os efeitos negativos da euforia ou o excesso de confiança resultante de uma série de
comércios. Para um profissional, vencer é extremamente perigoso se você não aprendeu a monitorar e
controlar você mesmo.
Se partimos da premissa de que, para criar consistência, os comerciantes devem concentrar seus esforços
no desenvolvimento de uma mentalidade do profissional, é fácil perceber por que tantos profissionais não
conseguem. Em vez de aprender a pensar como os comerciantes, eles pensam em como podem ganhar
mais dinheiro aprendendo sobre os mercados. Quase isso impossível não cair nessa armadilha. Existem
vários fatores psicológicos que tornam muito fácil supor que é o que você não sabe sobre os mercados
que causa suas perdas e falta de consistência dos resultados.
No entanto, esse não é o caso. A consistência que você procura está em sua mente, não nos mercados.
Está em atitudes e crenças sobre estar errado, perder dinheiro e a tendência a se tornar imprudente,
quando você está se sentindo bem, que causa mais perdas - não técnica ou conhecimento de mercado.
Por exemplo, se você pudesse escolher um dos dois traders a seguir para gerenciar seu dinheiro, qual
deles você escolheria? O primeiro operador usa uma técnica de negociação simples, possivelmente até
medíocre, mas possui uma mentalidade que não é suscetível de distorcer subconscientemente as
informações de mercado, hesitando, racionalizando, esperando ou pulando a arma. O segundo operador é
um analista fenomenal, mas ainda é operando com os medos típicos que o tornam suscetível a todas as
doenças psicológicas que o outro comerciante está livre de. A escolha certa deve ser óbvia. O primeiro
comerciante vai conseguir muito melhor resultados com seu dinheiro.
Atitude produz melhores resultados globais do que análise ou técnica. Obviamente, a situação ideal é
tem os dois, mas você realmente não precisa dos dois, porque se você tem a atitude certa - a mentalidade
certa - então todo o resto sobre negociação será relativamente fácil, até simples e certamente muito mais
divertido. Eu, para alguns de vocês, isso pode ser difícil de acreditar, ou até angustiante, especialmente se
você já esteve lutando por anos para aprender tudo o que puder sobre o mercado.
Curiosamente, a maioria dos traders está mais perto da maneira como eles pensam quando começam a
negociar do que em qualquer outro momento de suas carreiras. Muitas pessoas começam a negociar com
um conceito muito realista dos perigos inerentes envolvidos. Isto é particularmente verdade se o primeiro
negócio deles for um vencedor. Então eles vão para a segunda negociação com pouco ou nenhum medo.
Se esse negócio for um vencedor, eles entrarão no próximo comércio com ainda menos preocupação com
o que de outra forma seria a possibilidade inaceitável de perda. Cada vitória subsequente convence-os de
que não há nada a temer e que a negociação é a maneira mais fácil possível de ganhar dinheiro.
Essa falta de medo se traduz em um estado de espírito despreocupado, semelhante ao estado de espírito de
muitos grandes atletas descrevem como uma "zona". Se você já teve a oportunidade de experimentar a
zona em algum esporte, então você saiba que é um estado mental em que não há absolutamente nenhum
medo e você age e reage instintivamente. Vocês não avaliam alternativas, nem considere as
consequências, nem pense duas vezes. Você está no momento e "apenas fazendo isso". Tudo o que você
faz acaba sendo exatamente o que precisava ser feito.
A maioria dos atletas nunca atinge esse nível de jogo, porque nunca supera o medo de cometer um erro.
Atletas que chegarem ao ponto em que não haja absolutamente nenhum medo das consequências de
estragar tudo geralmente, e espontaneamente, entram na "zona". A propósito, uma zona psicológica não é
uma condição em que você pode se envolver, da maneira que você pode se envolver em um feito de
resistência. É um estado em mente, você se encontra inerentemente criativo e, geralmente, se começar a
pensar em suas ações em um nível racional ou consciente, você sai direto disso.