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Introdução
Este livro foi escrito com um grande objetivo em mente. Ajudar
empresas de todos os portes e tamanhos a responderem às
mudanças de mercado, conquistarem clientes e faturarem mais,
vendendo mais e com mais qualidade.

Ao longo de anos trabalhando como consultor e empreendedor e


tendo ajudado centenas de empresas, pude perceber o quão
carente o mercado brasileiro de micro e pequenas empresas é,
no que tange a estratégias, técnicas e processos de marketing e
vendas.

Crescer é um desafio diário para a maioria delas, e muitas


organizações são movidas muito mais pela sobrevivência do que
pela perspectiva de evolução.

Nós da Midhaus somos inspirados pelo desejo de transformar


essa realidade. Acreditamos no empreendedorismo como uma
poderosa ferramenta de transformação social.

Espero que o conhecimento deste livro possa ajudá-lo assim


como nos ajudou.

Um grande abraço,

Flávio Bitencourt - CEO


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O que você pode esperar desse
livro?
Aqui você vai descobrir:
1. Como a economia tradicional está morrendo e o que sua
empresa precisa fazer para acompanhar as mudanças e não
ficar para trás;
2. Modelos de negócios que diversas empresas têm utilizado
para para crescerem de forma extremamente lucrativa,
mantendo uma estrutura enxuta;
3. Quais são os pilares de uma empresa de sucesso e como
você pode (e deve) construir alguns alicerces antes de
pensar em crescer;
4. Como construir uma estratégia de negócio alinhada com a
era digital e garantir a vida útil da sua empresa;
5. Como vender mais, com mais qualidade e preservando a
satisfação do cliente em detrimento do lucro ruim;
6. Como desenvolver um plano de marketing e vendas para
projetar a escala do seu negócio.

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Sumário

1. Introdução
2. Sobre o autor
3. Recomendações
a. Vá além
4. Porque o mercado tradicional está morrendo, e a sua
empresa pode ser a próxima
a. O princípio de tudo: O modelo de negócios
b. Como analisar a viabilidade de um modelo de negócios
c. O modelo de negócios da Midhaus
5. Os pilares de uma empresa de sucesso
a. Pilar n°1 - Finanças
b. Pilar n°2 - Vendas
c. Pilar n°3 - Marketing
6. Como criar uma estratégia de marketing alinhada com a era
digital
a. Como transformar consumidores inconscientes em
clientes fiéis
b. A maneira mais eficiente para vender mais e melhor
c. Como estruturar um plano de marketing e vendas
7. Encerramento

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Sobre o autor
Flávio Bitencourt é especialista
em marketing e vendas e
consultor com mais de 7 anos
de experiência em mercados
digitais. Ao longo dos anos já
ajudou centenas de empresas
a venderem mais.

É apaixonado por empreendedorismo e acredita que a atividade


a empreendedora é fundamental para o desenvolvimento da
sociedade.

Tem como principal objetivo ajudar empresas de todos os portes


e tamanhos a crescerem e se tornarem agentes de
transformação, gerando empregos e valor por meio de seus
produtos e serviços.

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Recomendações
Leia este livro dispondo de tempo, com calma e atenção às dicas
e sugestões aqui apresentadas.

Para crescer não existe receita de bolo. Se você veio até este
livro esperando por uma fórmula mágica, infelizmente você não
irá encontrá-la por aqui.

Ao invés disso, você pode esperar orientações sérias a respeito


de gestão, marketing e vendas. Orientações essas que irão
contribuir com o crescimento do seu negócio, mas que precisarão
ser aplicadas com zelo e diligência.

Não espere mudanças da noite para o dia, ao contrário disso,


procure dar um passo de cada vez e comece a aplicar estas
estratégias respeitando a individualidade do seu negócio.

Lembre-se que, consistência é uma das qualidades mais


importantes para qualquer profissional, quiçá para qualquer
pessoa.

Vá além
Não se limite ao conteúdo deste livro se você realmente deseja
fazer seu negócio crescer! Tenha em mente que você precisará
respirar empreendedorismo, marketing digital, vendas e gestão.

Procure fontes e referenciais nos mais diversos canais e


formatos, leia, ouça, assista e interaja. Faça parte de grupos e
cerque-se de pessoas que desejam esta transformação tanto
quanto você.
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● Página no facebook
● Perfil no instagram

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Porque o mercado tradicional
está morrendo, e a sua empresa
pode ser a próxima.
A tecnologia é hoje a principal aliada em qualquer modelo de
negócio. Praticamente todos os processos dentro das empresas
é digital.

Além disso, mesmo que o seu cliente não compre seu produto
pela internet, sua jornada de compra acontece quase que
completamente online. Seu produto pode não ser tecnologia,
você pode não vender um aplicativo, mas a sua empresa é
conhecida, reconhecida, comunicada e julgada por meio da
tecnologia.

Todas as empresas devem ser capazes de se conectar e


satisfazer seus clientes através de experiências digitais. É isso, ou
ficarão para trás!

As mudanças que vem ocorrendo à partir da popularização dos


smartphones e da internet tem feito com que as formas
tradicionais de comunicação e tráfego de informações fossem
revolucionadas.

E as empresas que não tem acompanhado estas transformações,


infelizmente (ou felizmente), tem morrido aos poucos.

Estar atento às mudanças não é mais suficiente, é preciso estar à


frente.

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“67% da jornada do comprador agora é
feita digitalmente. Isso significa que sua
estratégia digital é mais importante do
que nunca.”
SiriusDecisions

O princípio de tudo: O modelo de


negócios
Um Modelo de Negócios é o mapeamento do “como” você faz.
Ou seja, como você gera receita, como você gera valor para o
cliente, como você trabalha as suas entregas e como todas essas
etapas se relacionam.

Seu modelo de negócios é o que dá “forma” para sua empresa. É


ele quem estabelece a relação entre as “áreas” que a compõe.
(marketing, operações, vendas, finanças, recursos humanos, etc).

Philip kotler, em seu livro Administração de Marketing, diz que


marketing é “a arte de atender às necessidades dos mercados
gerando lucro”. Um bom modelo de negócios é um modelo
lucrativo.

Infelizmente, o empreendedor brasileiro, por diversos motivos


sócio-culturais, passou a ter uma visão negativa a respeito do
lucro.

Goste você ou não, todo o negócio precisa dar lucro (ou projetar
este lucro), e esse é o principal indicador de que um modelo
funciona.
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Como analisar a viabilidade de um
modelo de negócios?

A primeira análise que precisa ser feita para identificar a


viabilidade de um modelo de negócios, é uma análise de fluxo de
caixa.

Por meio dela podemos identificar qual é a estrutura de custos da


empresa, quais são seus custos variáveis, fixos e investimentos
necessários, como também, qual é o lucro antes do investimento
e qual é o lucro operacional.

A partir daí, você pode extrapolar os dados e desenvolver uma


projeção financeira para verificar a necessidade de investimentos
e o potencial de escala do negócio.

E então, você pode me dizer o seguinte: Flávio, no papel é tudo


mais fácil, mas e na prática?

Na prática, para garantir que você irá atingir a receita projetada,


será necessário construir uma máquina de crescimento. Este é
um conceito que abordaremos com mais calma à frente, então
fique tranquilo!

Nosso objetivo aqui é que você entenda que a matemática


precisa fechar. E se a sua empresa não tem resultados positivos
(nem ao menos no papel), você precisa repensar seu modelo de
negócio.

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O Modelo de negócios da Midhaus
Para você entender um pouco mais o que eu quero dizer, vou te
explicar um pouco sobre como a Midhaus funciona:

Nós somos uma assessoria de marketing e vendas, que tem


como principal missão ajudar micro e pequenas empresas a
explorarem todo o seu potencial, por meio de estratégias online.

Na prática, ajudamos empresas a gerar demanda, alcançar seus


públicos, se posicionarem estrategicamente, tornarem-se
referência nos mercados de atuação, e como fim de tudo isso,
venderem mais e faturarem mais.

Nossa operação funciona por meio de pequenas equipes que


trabalham centralizadas em um gestor de sucesso.

Diferente das assessorias tradicionais, nosso modelo nos


proporciona muito mais agilidade e uma maior produtividade.
Dessa forma, conseguimos realizar um volume muito maior de
ações com um número menor de pessoas, o que nos proporciona
custos mais baixos, e consequentemente, escala.

Atrelado a isso, nossos gestores de sucesso são remunerados de


acordo com os resultados entregues à sua carteira de clientes,
aumentando ainda mais o sucesso gerado.

Além disso, apostamos fortemente no trabalho remoto e na


produtividade como uma forma de ter uma equipe enxuta e que
entrega resultados.

O que eu quero te dizer é que o seu modelo de negócio precisa


ser: inovador, focado na satisfação do cliente e lucrativo.
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Imagem 1.1 - Modelo de negócios da Midhaus

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Os pilares de uma empresa de
sucesso:
“Se você está fazendo sua empresa andar, quem está
fazendo ela crescer?”

O que separa as grandes corporações dos pequenos players de


mercado? O que distancia as empresas que conseguem se
consolidar, daquelas que declaram falência nos primeiros anos
de existência?

Quais são os fatores mais importantes que separam uma


empresa de sucesso das outras?

Ao longo dos anos, trabalhando com diversas empresas de


diferentes portes e tamanhos, pude perceber alguns acertos e
erros, que ao meu ver, tem sido extremamente decisivos para as
empresas que alcançam sucesso.

São eles referente a Finanças, Vendas e Marketing

É extremamente raro ver uma empresa crescer sem atender ao


menos 2 destes critérios com maestria. Em contrapartida, é
relativamente comum (e até intuitivo) ver empreendedores que
dominam parte da operação, se utilizarem desse argumento na
hora de abrir ou iniciar um negócio.

Por exemplo, é bem comum vermos um confeiteiro abrir uma


confeitaria, ou um dentista abrir um consultório; e assim, grande
parte das empresas começam sem que o gestor conheça sequer
o mínimo dessas três áreas, e este fator, com certeza contribui (e
muito) para a mortalidade das empresas brasileiras.
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Dominar estas 3 áreas pode ser decisivo para o sucesso ou
fracasso do seu negócio, mesmo que sua empresa já tenha
atravessado o turbilhão dos anos iniciais.

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Pilar n°1 - Finanças
Inclui o planejamento financeiro, a gestão de fluxo de caixa e a
gestão orçamentária.

Ter clareza de todos os indicadores financeiros é fundamental


para a ciência do bom funcionamento do negócio. Destes
indicadores podemos destacar:

Custo variável
Custos que de alguma forma estão atrelados a vendas, ou seja,
escalam de acordo com o faturamento da empresa. Exemplo:
impostos, comissões, etc..

Custos fixos
Custos que não estão atrelados a vendas, ou seja, existem de
forma independente ao faturamento da empresa. Exemplo: Luz,
água, telefone, internet.

Investimentos
Gastos sob os quais se espera retorno no futuro, breve ou
distante, exemplo: Investimentos em marketing, aquisição de
equipamentos, cursos e treinamentos, etc.

Lucro operacional
É o maior objetivo do negócio, resultado da receita - CV (custo
variável) - CF (custos fixos) - Investimentos.

Ter uma boa gestão financeira irá permitir ao negócio ter um


fluxo de caixa positivo, o que garante a possibilidade de
investimentos em marketing e vendas para dar fôlego ao
crescimento da empresa.

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Pilar n°2 - Vendas
Vender talvez seja a atividade mais fundamental de qualquer
empresa. Certa vez ouvi a seguinte frase: “A única área que traz
dinheiro para uma empresa é a área de vendas, as outras áreas
tiram”.

Alguns anos depois esta frase fez todo o sentido. Por mais que
todas as atividades da empresa sejam fundamentais, sem vendas
é impossível que uma empresa cresça. Crescer implica em
vender e faturar mais. E o fato é que, sem uma gestão comercial,
dificilmente sua empresa terá bons resultados.

A Associação Americana de Marketing define administração de


vendas como um conjunto de funções, planejamento, direção e
controle de vendas, recrutamento, seleção, treinamento,
providências de recursos, delegação, supervisão e motivação, à
medida que estas tarefas são aplicadas à força de vendas.

O Marketing deve ajudar a área de vendas a


fazer a sua parte e assim conquistarem mais
clientes para a empresa

Hoje em dia, com menor diferenciação entre os produtos e


maiores pressões dos clientes e da concorrência, o trabalho de
vendas torna-se cada vez mais difícil e complexo.

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Por isso, uma boa gestão de vendas e um controle profundo do
seu processo comercial se torna fundamental.

Você consegue responder as seguintes informações?


● Quais são as etapas do seu processo comercial?
● Quantas oportunidades avançam da etapa inicial de
“primeiro contato” para venda? (e qual sua taxa de
conversão)
● Quantas propostas precisam ser apresentadas para fechar
uma venda?
● Quem não fecha com você, não faz isso por qual motivo?

Essas e outras perguntas, são questões básicas que precisam


estar na ponta da língua do seu gestor comercial, e caso não
estejam, existe uma grande chance de você estar deixando
dinheiro em cima da mesa.

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Pilar n°3 - Marketing
O primeiro tipo de marketing que vem à mente é o seguinte: uma
empresa investe R$ 10 mil em várias mídias e, com isso, a sua
marca aparecerá para um grande número de pessoas. Seu
produto e sua marca serão lembrados pelas pessoas, e a longo
prazo, você tem fé de que esse investimento vai retornar.

Podemos chamar esse tipo de marketing de marketing de


branding. A grande desvantagem neste caso, é que você não
consegue mensurar exatamente o retorno sobre o investimento
(ROI).

E por que isso é um problema? Ao contrário de grandes


empresas, pequenos e médios empreendedores não têm milhões
de dólares para investir em marketing. Eles têm um orçamento
bem restrito e cada real investido em marketing, que precisa dar
retorno para não colocar seu próprio negócio em risco. Sabe-se
que empresas grandes como a Coca-cola, a Red Bull e o
McDonald’s investem dezenas de milhões em Marketing de
Branding.

Entretanto, você como pequeno ou médio empreendedor, não


pode se dar ao luxo que a Coca-cola se dá. Você precisa ser mais
eficiente, por isso é necessária uma estratégia de marketing onde
você consiga mensurar o retorno gerado em cada canal.

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78% dos executivos de grandes companhias acreditam que o
marketing orientado a dados é estratégico em suas empresas;
grandes varejistas como Magazine Luiza tem hoje 28% de sua
receita vinda do e-commerce. Não há dúvidas as possibilidades
geradas pelo digital transformaram a maneira de se fazer
negócios.

Desta forma, é nítida diferença entre Marketing orientado ao


Branding (formação e valorização da marca) e Marketing
orientado a vendas.

O micro e pequeno empreendedor deve sim investir em


marketing, mas precisa investir da forma certa, ou seja, no
marketing orientado a geração de vendas.

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Como criar uma estratégia de
marketing alinhada com a era
digital
Primeiramente, você precisa entender que a forma como as
pessoas em geral compram produtos ou serviços mudou
completamente. Métodos tradicionais de comunicação trazem
cada vez menos resultado.

A quantidade de informações disponível na palma da mão de


cada cliente permitiu que a lógica do processo comercial se
invertesse, não sendo mais centrada no vendedor, e sim, no
cliente.

É ele quem decide quando, como e onde vai comprar seu


produto, e se você não reconhece isso, dificilmente conseguirá
ter bons resultados.

Aqui podemos ver trabalhos com o conceito de nível de


consciência do consumidor. Esse nível tem 5 estágios, e são eles:

1 - Inconsciente:
Quando o consumidor não sabe nem que tem o problema que
sua empresa resolve.

2 - Consciente do problema:
Quando o consumidor sabe que tem um problema, mas não sabe
qual é a solução.

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3 - Consciente da solução:
Quando o consumidor entende qual é a solução para esse
problema. Por exemplo, o problema de uma empresa pode ser
baixas vendas e a solução é o Marketing Digital.

4 - Consciente do Produto:
Quando o consumidor entende que o seu produto é a melhor
solução para o problema dela.

5 - Consciente da empresa:
Quando o consumidor confia em você para comprar o seu
produto.

Saiba que, para se tornar um cliente, o consumidor precisa estar


no maior nível de consciência (nível 5). Hoje nós sabemos que
apenas 3% das pessoas se encontram neste estágio, ou seja, se a
sua comunicação se resume à ”compre comigo agora!”, ela será
muito pouco efetiva. A maioria das empresas não enxerga isso, e
isso faz com que seu processo de geração de novas
oportunidades de negócio fique limitado a estes 3% do mercado.

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Níveis de consciência do consumidor

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Como transformar consumidores
inconscientes em clientes fiéis
A maioria das empresas acaba lidando apenas com clientes em
estágios de consciência mais avançados, que já estão decididos
pela compra. São aqueles que já pedem orçamento, marcam
reuniões, etc.

A maioria dos compradores ainda nem sabe muito bem que tem
o problema que você resolve, ou não sabe que sua empresa é a
ideal para resolver aquela necessidade.

Então a pergunta é: como fazer para avançar os leads dentro dos


estágios de consciência de compra? A resposta é: por meio de
um contato direto.

Este contato pode ser feito por meio de diversos canais, mas o
que eu recomendo que você utilize é o e-mail, para aproximar
ainda mais sua comunicação com seu cliente.

92% dos usuários de internet possuem ao menos uma conta de


e-mail, e grande parte deles, acessa e-mails ao menos uma vez
por dia. Este número pode ser ainda maior caso você trabalhe
com o público corporativo.

Você pode até estar surpreso por eu estar te recomendando o


e-mail a esta altura do campeonato, mas este é o canal com
maior retorno sobre o investimento de toda nossa estratégia de
marketing.

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Canais como redes sociais são fundamentais, mas acontece que
nesse tipo de canal, você até consegue construir uma audiência
de potenciais clientes, consegue se comunicar ativamente com
eles, mas não tem controle total da distribuição da sua
mensagem, nem do que ela pode conter. Nesse tipo, você não é
dono do prédio.

É como morar em um apartamento alugado. Você pode até estar


sob controle, mas aquilo não é seu, e a qualquer hora pode ser
pego de volta.

Por meio deste canal, você poderá trabalhar um processo de


nutrição do seu cliente até que ele se aproxime do nível de
consciência ideal para que você possa realizar uma oferta e
vender.

Você pode até conseguir atrair muitos Leads nas etapas mais
iniciais do processo de compra, mas se não for feito um bom
trabalho de relacionamento, os Leads não conseguem perceber o
problema e a solução, por este motivo, não avançam para os
níveis mais profundos de consciência.

Por isso é importante entender a jornada de compras. Assim você


conseguirá “plantar o problema” na cabeça do seu Lead, ou
demonstrar uma oportunidade clara de melhoria.

Entender bem este conceito permite aproveitar melhor não só os


Leads que estão na fase final de compra, mas também, a grande
maioria que se encontra nas fases iniciais. Ao nutrir os Leads de
forma correta em cada uma das etapas, você consegue ajudá-los
a andar mais rapidamente pelo processo, e de forma mais
automática.

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A maneira mais eficiente de vender
mais e melhor
O grande problema das empresas na hora de vender, está no
fato delas não conhecerem seus clientes. Elas não sabem quais
são seus desejos, anseios, angústias e medos. E pior do que isso,
elas sequer sabem da existência de um perfil de cliente ideal.

Muitas vezes, quando questiono prospectos a respeito de seu


perfil de cliente ideal, eles respondem: “Ah, aqui na empresa nós
temos vários”, ou então: “Não existem clientes ideais em nosso
negócio, isso não funciona pra gente”.

Isso é uma tremenda inverdade. Independente de qual seja seu


mercado, você possui um cliente ideal. Você pode não
conhecê-lo, mas ele existe.

Este cliente é aquele que compra mais no menor intervalo de


tempo, e durante o maior período possível. Em outras palavras, é
aquele que traz mais lucro para o negócio. Esse cliente é o que
alguns chamam de persona ou avatar.

Porque é tão importante definir uma persona


Ao definirmos uma persona, toda nossa estratégia de negócios
passa a ser direcionada para ela. Assim nossa comunicação
passa a ser muito mais efetiva.

“Não espere ter bons resultados em vendas se você


não conhece seu cliente como a palma da sua mão”

Nosso discurso de vendas passa a estar alinhado com as dores e


necessidades do cliente, e nossa estratégia de marketing passa a
usar os canais mais utilizados por ele.
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Como estruturar um plano de
marketing e vendas
O STEP ZERO de qualquer planejamento são os objetivos.

Onde você quer chegar? Qual transformação precisa acontecer


na sua empresa? Estes devem ser os pontos de partida para
elaboração de um plano de marketing.

Faça o seguinte exercício:

Liste 3 objetivos chave para seu negócio no próximo ano, eles


podem ser:
● Aumentar o faturamento
● Gerar um maior número de oportunidades comerciais para o
time de vendas
● Elevar a satisfação do cliente no pós venda

A partir daí, mapeie os indicadores, trace metas e desenvolva


projetos que irão ajudá-lo a alcançar estes objetivos.

Se você quer aumentar seu faturamento, existem algumas


maneiras de fazer isso, as quais irei comentar um pouco agora:

Maneira N°1: Conquistar mais clientes


A maneira mais intuitiva de aumentar o faturamento de uma
empresa é conquistando mais clientes. No entanto, atrair um
novo cliente pode ser até 7x mais caro do que manter um antigo
ou fazê-lo comprar mais.

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Maneira N°2: Aumentando o ticket da compra
Essa é uma das maneiras mais eficientes de aumentar o
faturamento. Consistente em fazer com que o cliente compre
mais produtos ou faça upgrades em seu plano (caso seja um
modelo de assinatura).

Se você tem um cliente que consome R$60,00 reais em seu


restaurante, faça com que ele consuma R$80,00.

Maneira N°3: Aumentando o preço


Você pode pensar que se você elevar seu preço, um número
menor de pessoas irá comprar de você, e com isso, seu
faturamento irá cair.

Mas acontece que, nem sempre este número menor de pessoas


comprando fará com que sua receita diminua.

Além disso, se você comunica o valor do seu produto da maneira


correta, terá mais facilidade para vender seus produtos com uma
margem de lucro superior.

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Encerramento
Este livro foi desenvolvido com o principal objetivo de fazer sua
empresa vender mais, com mais lucro e uma maior satisfação do
cliente.

“Nossa missão é fazer empresas de


todos os portes e tamanhos explorarem
todo o seu potencial.”
Fiz o possível para resumir tudo o que nós acreditamos
necessário para que uma micro empresa possa crescer de forma
consistente.

Mas tenha certeza que, além dos pontos citados aqui, existem
muitas outras questões fundamentais para o desenvolvimento
corporativo, mas que por uma opção, não foram abordadas neste
livro. Como por exemplo, gestão de pessoas, processos,
operação, liderança, etc… Todas estas são questões de extrema
importância para que uma empresa possa crescer de forma
saudável, e devem ser tratadas como de suma prioridades, tanto
quanto as questões apresentadas neste livro.

Se você quer saber mais sobre os assuntos abordados neste


livro, dentre outras questões essenciais para o crescimento de
seu negócio, eu e toda a Equipe da MidHaus estamos à
disposição para tirar suas dúvidas, e cooperar para a sua
empresa vender mais!

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