Caso: Portugal Wine & Spirits

Como negociar com asiáticos1

A Portugal Wine & Spirits, é uma associação de produtores de vinhos e bebidas

espirituosas e tem por objectivo promover a exportação das marcas dos seus
associados.

A Portugal Wine & Spirits realizou contactos e provas de vinhos com vários
visitantes estrangeiros presentes durante a última edição do Salão do Vinho de
Portugal. Depois desta acção promocional, que correu muito bem, a firma sul-
coreana Keymiang Global Ltd., trader e distribuidor de vinhos e bebidas em Seul e a
Portugal Wine & Spirits desenvolveram contactos que culminaram com o envio de
amostras de vinhos para Seul, com vista à realização de uma exposição e prova de
vinhos portugueses, junto de vários grossistas e distribuidores asiáticos. Esta acção
de promoção e divulgação dos vinhos nacionais vai realizar-se em Seul em Abril de
2011. Espera-se que ocorram negociações com várias outras empresas coreanas,
japonesas, filipinas, da China, de Hong Kong, de Macau e de Taiwan, entre outros
representantes de firmas asiáticas, que já tiveram contactos com o exportador
português ou com o trader sul-coreano.

A Drª Amélia Valentim vai assumir a chefia da delegação da Portugal Wine &
Spirits e tem a responsabilidade da condução e “fecho” dos negócios com os
diversos parceiros asiáticos. Vão estar também presentes alguns representantes dos
produtores de vinhos associados à Portugal Wine & Spirit.

Para preparar bem as reuniões e dada a diferença cultural (usos, costumes, atitudes,
valores e dinâmica e modos de negociar) entre os portugueses e asiáticos, a Drª
Amélia Valentim solicitou a um dos seus colaboradores – Dr. João Lam, Pós-
graduado e Mestre pela Universidade Europeia, para preparar um pequeno
manual de bons procedimentos e boas práticas a serem tidas em consideração
durante as negociações.

O manual a elaborar será denominado: “ Como negociar com asiáticos - manual

de boas práticas ”.

Coloque-se na posição do Dr. João Lam e elabore o seu manual de boas práticas
para negociar com asiáticos.

1
Elaborado por C. Viana para os Mestrado em Marketing Global da Universidade Europeia
Nota: O manual deve conter a bibliografia que suporta as sugestões do manual.