Você está na página 1de 4

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de


Módulo:
Conflitos

Aluno: Rodrigo Marendino Ferrari Turma:

Tarefa: Análise da dinâmica e processo de negociação a partir da cena do filme “O Lobo de


Wall Street”.

Introdução

Com as constantes mudanças em nosso ambiente cada vez mais globalizado, e


aumento de desafios pelos quais pessoas e organizações estão inseridas, a negociação
e tomada de decisão bem como resolução de conflitos, vem ganhando mais
importância. O presente trabalho trata da identificação e análise dos aspectos do
processo de negociação no filme “O Lobo de Wall Street” contemplando alguns
pontos. O filme em questão é dirigido por Martin Scorsese, baseado em fatos
reais e na história de Jordan Belford (interpretado por Leonardo Di Caprio), um
ambicioso e inexperiente corretor da bolsa de valores que se viu obrigado a
tomar um posicionamento e mudar de vida, que cria um verdadeiro império
com sua facilidade em vendas e negociação, enriquecendo de forma rápida,
porem ilegal. O filme traz como personagens da negociação, Jordan, seus
clientes e sua equipe, retratando algumas cenas de negociação
multidimensional com diversos agentes, com táticas de negociações as vezes
não tão éticas, pois por vezes enganava seus clientes e os convencia, todos os
passos dele em negociações eram muito bem calculados, pois ele sabia com
quem estava lidando e o conhecimento trazia o controle da situação e sucesso
ao final. No fim do filme, Jordan Belford após prisão vira palestrante, onde
ensina técnicas de vendas e persuasão, não mais aplicando golpes e fraudes.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Segundo Simon e March (1966, p.161), “tem-se como fixa divergência a


respeito dos objetivos, procurando-se conseguir um acordo sem persuasão,
identifica-se o processo de negociação pelo aglomerado de conflitos de interesses,

1
ameaças, falsificações de posições, e, em geral artimanhas de toda sorte, para
manipular os adversários”. Antes de iniciar uma negociação, o negociador precisa
estar atento a algumas questões e satisfazê-las antes de qualquer ato negocial,
devendo, portanto, desenvolver anteriormente as questões, ter informações da
outra parte, definir as prioridades e necessidades, predeterminar objetivos e metas,
e apresentar ideias e propostas para sustentar suas posições.
Deste modo vamos realizar uma análise dinâmica da negociação
representada no filme contemplando os pontos a seguir:
Na cena analisada Jordan Belford acaba ficando desempregado por conta de
uma crise na bolsa de valores e procura emprego, até que encontra a central de
investidores, chegando lá ele acaba surpreendido com a falta de painéis e
computadores, e tem uma conversa onde é mostrado a ele o que faziam lá, que
seriam as operações fora do pregão, chamadas no filme de ações tostão, de
empresas que não conseguem entrar nas bolsas, onde ele ganharia 50% em cima
das vendas, e assim ele faz a primeira ligação ao cliente para vender ações da
empresa Aerotyne Ind., ele negocia e acaba por conseguir convencer o cliente a
comprar 40 mil ações da empresa e lucrando 2 mil dólares.
Os negociadores fazem uso das suas habilidades pessoais, desde o
planejamento até a execução. E ampliando o conceito dos atores de uma
negociação, assim consideramos não só aqueles que participam diretamente das
decisões, mas sim toda as pessoas que participam em qualquer fase do processo de
negociação. As partes envolvidas na cena em questão podemos considerar o
próprio Jordan Belford que tenta convencer o cliente da comprar, o cliente que
decide comprar também é parte envolvida e as pessoas que acompanham o
processo, no caso os outros funcionários da central de investidores.
As fontes de poder são de origem mista, capaz de provocar os efeitos que as
pessoas acreditam que possam ajudar ou prejudicar outras, você terá mais poder
se acreditar que tem poder e buscar nos encontros em sua vida como encontro de
negociações. Quando Jordan tenta vender as ações da Aerotyne se utiliza do poder
de ser um corretor da bolsa e da legitimidade e influência do cargo e informações
que possui a respeito do assunto. Como ferramenta utilizada por Jordan foi o fato
do cliente já o ter buscado procurando por ações tostão que eram exatamente a
que ele venderia, se utilizando de uma demanda já antiga, podendo oferecer ao
cliente o que já era o objetivo dele. A tática escolhida foi a promessa de grandes
lucros e ganhos por parte do cliente, que acabou se empolgando e prevendo até o
pagamento de sua hipoteca com o possível lucro futuro, prometido por Jordan.
As habilidades são inerentes ao ser humano, e uma negociação bem-
sucedida passa por algumas etapas, seguindo uma lógica. Jordan se preparou
fazendo uma rápida análise da empresa que seria oferecida ao cliente, como
produto vendido e valor das ações vendidas. Na fase de abertura ele inicia a
negociação relembrando o fato de o cliente já estar à procura do tipo de ação que
ele estava prestes a vender, podendo argumentar de forma mais assertiva sobre os

2
benefícios que o produto pode lhe trazer. A fase de negociação Jordan tenta o
convencimento, argumentando sobre os produtos vendidos pela empresa Aerotyne
e persuadindo o cliente a ceder, convencendo que fazer aquela compra seria a mais
apropriada a ele. Ao final o cliente se mostra empolgado com os benefícios e
possíveis ganhos e acaba por fechar o negócio com Jordan.
A boa comunicação é fator imprescindível para o sucesso em um processo de
negociação, principalmente a capacidade de ouvir e entender as necessidades do
outro, bons negociadores sabem que uma comunicação clara é fundamental para
realização de bons negócios. Na comunicação verbal, Jordan Belford apresenta
ancoras positivas como: lucro, ganho e qualidade, diminuindo os ruídos da
comunicação, com uma linguagem fácil, se utiliza de um argumento indireto, na
parte em que diz que ele pede para os clientes avaliarem ele não pelos ganhos e
sim pelas perdas, que são poucas perdas. A comunicação não verbal na cena,
embora a negociação seja feita por telefone, passa uma mensagem de confiança
mesmo com o cliente não visualizando-o ele percebe a animação na sua voz, com
sorriso ao telefone dando credibilidade e vivacidade no discurso.
A habilidade de negociar não é inata, mas, sim desenvolvida. Isso quer dizer
que podemos melhorar nosso desempenho como negociadores, utilizando métodos
e técnicas com conhecimento que podem ser adquirindo ao longo do tempo,
avaliando e reavaliando posicionamentos e posturas. Alguns aspectos positivos
avaliados estão alguns como, sendo possível identificar as habilidades de
comunicação assertiva de Jordan, seu poder de persuasão e raciocínio rápido e
criativo. Como sugestão de melhoria é o fato de Jordan tratar de negócios
obscuros, antiéticos e engando muitas pessoas, podendo se utilizar das habilidades
que tem para fins mais íntegros e dentro da lei, outro ponto seriam o excesso de
drogas utilizado e ambiente ruim e em desordem.
Estabelecendo um paralelo com a minha realidade profissional, o filme se
passar em um ambiente de compra e vendas, onde é utilizado de mentiras e
enganações, além de convencimento e busca por novos possíveis compradores,
diferente do local que trabalho hoje, em meu ambiente profissional, sendo o meu
contato maior com atores internos em busca de uma relação de exemplo e com
consideração ao relacionamento. Mesmo os contextos da minha história e do filme
serem distintos, ainda é possível verificar alguns pontos, como a negociação de
pagamentos atrasados de clientes, em que tentamos negociar oferecendo
vantagens como descontos, retiradas de juros entre outros benefícios, com intuito
de convencer ao cliente para que o pagamento acordado seja efetuado no menor
prazo possível.

Considerações finais

Podemos concluir que cada vez mais o processo de negociação está presente
no dia a dia das pessoas, não é possível viver sem conflitos e negociações. Seja na
esfera familiar ou em ambientes de trabalho, sempre haverá situações em que
partes tenham que chegar a um acordo, a arte de negociar é fazer com que os
negociadores saiam do processo de negociação com a sensação de terem feito um
bom negócio ou um bom acordo. O Filme “O Lobo de Wall Street” nos mostra
algumas negociações e várias lições de como negociar e alavancar suas vendas. Em
diversos momentos Jordan Belford demonstra as suas habilidades como sua boa
comunicação e grande poder de persuasão, utilizando técnicas de vendas muito
agressivas, usando muitas vezes de aspectos emocionais, confiando em seu
produto. De uma maneira geral, vimos no filme que Jordan foi bem-sucedido em
suas negociações, apesar das questões éticas e legais em que se envolveu, ele
atingiu seus objetivos de enriquecer. O filme se baseou em uma história real e
Jordan até hoje faz palestras sobre vendas e negociações para crescimento
financeiro, pessoal e profissional.

Referências bibliográficas

Carvalhal, Eugenio Do. Negociação e Administração de conflitos 5.Ed. Rio de Janeiro,


Fundação Getúlio Vargas, 2017.

March, James G. & Simon, Herbert A. Teoria das organizações. Rio de Janeiro,


Fundação Getúlio Vargas, 1966.

https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-negociacao/

Você também pode gostar