COMUNIDADE SOLAR

Como Vender Energia Solar para todo

Perfil de Cliente

1. Como reconhecer Perfis de Cliente

Alguns detalhes são necessários para começar a definir um perfil de cliente veja a
seguir:

1. Fatores Observáveis

Analisar quais são os fatores que aparecem no comportamento daquela pessoa no

contato.

Por exemplo, dependendo da Energia, uma pessoa pode ter:

● Eixo da Dominância -> Possui controle e Assertividade na Fala

● Eixo de Influência ->Viabilidade e Reconhecimento na Fala
● Eixo da Conformidade -> observa mais os processos e detalhes
● Eixo da Estabilidade -> Equilíbrio, Empatia e Lealdade

Dessa forma, alguém pode gostar mais de falar ou mais de observar, isso vai
depender do seu tipo de comportamento.

Outra característica para fazer uma análise é verificar se é mais de tarefas ou mais
de pessoas.

2. Características de Cada Eixo

1. Eixo da Dominância

Esse é um fator que indica como você lida com desafios e adversidades. São
pessoas que às vezes podem ser intolerantes que são motivadas por desafios e
poder, possuem uma comunicação diretas e objetivas.

2. Eixo da Influência

A Influência é um fator que demonstra características de comunicação,

sociabilidade e como você lida com pessoas e as influencia. Em geral são pessoas
otimistas, de decisões rápidas, de visibilidade.

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3. Eixo da Estabilidade

Pessoas dentro desse perfil, geralmente, possuem um ritmo mais tranquilo, são
mais serenas. A estabilidade é um fato que indica como você lida com mudanças e
estabelece seu ritmo. São pessoas mais condescendentes na comunicação e as
tomadas de decisões são mais demoradas.

4. Eixo da Conformidade

A Conformidade é um fator da estrutura, detalhe e do fato, indica como você lida

com regras e procedimentos. Perfis desse eixo são mais críticos e possuem uma
comunicação específica, além de tomada de decisão racional e demorada. Se
atentam à todos os detalhes das propostas.

3. Como vender para cada tipo de Cliente no Eixo?

1. Perfil Dominante

● Seja breve, direto, seguro e firme nas abordagens

● Saiba e seja perito em contornar bem as objeções
● Foque no resultado que o cliente obterá
● Transmita ao Cliente exclusividade e confiança

2. Perfil Influente

● Sorria abertamente e tente ser mais informal em alguns momentos

● Deixe que o cliente fale as opiniões e saiba direcionar a conversa
● Ajude-o a tomar as decisões com foco e perguntas objetivas
● Note rapidamente quando ele não está interessado

3. Perfil Estável

● Apresenta cases de sucesso para transmitir mais segurança

● Seja tranquilo e pessoal ao conversar com um cliente desse perfil
● Passe segurança em suas palavras e abordagens
● Demonstre ser sincero o interesse em vender pra ele e faça perguntas
● Respeite o tempo dele e o seu também

4. Perfil Conforme

● Seja Perito no seu mercado e produto que está vendendo

● Entenda a concorrências e saiba apresentar as vantagens do produto
● Seja mais formal e impessoal, além de mostrar segurança em suas falas
● Apresenta dados, estatísticas e diversos cases de sucesso

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