CASO PRACTICO UNIDAD 3

JOHANNA ANDREA LOPEZ MARADIAGO

Docente
Luyfer D. Osorio

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
DIRECCIÓN COMERCIAL
PALMIRA
2020

1
 TABLA DE CONTENIDO

Introducción…………………………………………………………………………… 3
Objetivos………………………………………………………………………………… 4
Caso Practico………………………………………………………………………….. 5
Respuesta Caso Practico…………………………………………………………. 5
Conclusiones…………………………………………………………………………..9

2
 INTRODUCCION

La dirección comercial
Hoy en día está considerado uno de los principales departamentos de la empresa, ya que
depende de su saber hacer para poder alcanzar los objetivos económicos previstos y
afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado. No olvidemos que la
competitividad viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial
desarrolle.
Asimismo, estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta de la
forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de
cubrir sus objetivos de facturación. Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta,
de ahí que sea imprescindible contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y
coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y
después de la venta. Dentro de su cultura de marketing, ajusta la oferta de la empresa a la
demanda existente en el mercado.
Sabemos que la labor comercial es una de las principales actividades del marketing. En un
porcentaje muy elevado de empresas esta actividad se considera su principal función, de
ahí la necesidad que tiene todo director comercial de conocerla en profundidad,
imprimiendo a su quehacer diario una dinámica y óptica de marketing, necesaria en todo
mercado competitivo.
Trabajar de forma sincronizada y en equipo ambos departamentos contribuye a
desarrollar positivamente la actividad de la empresa, ya que las áreas que requieren su
intervención son numerosas; a título de ejemplo, indicamos las siguientes:

 Investigación. Proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a través

de los reports de vendedores así como su control.

 Producción. Indica modificaciones o ayuda para crear nuevos productos.

 Precios. Aporta un criterio de mercado actual en su fijación.

 Canales. Señala los más adecuados en cada momento y en qué condiciones.

 Comunicación. Determina las formas más adecuadas para hacer llegar el mensaje
al mercado.

 Internet. Aporta la dinámica del mercado off al mundo on.

3
Pero la realidad nos demuestra que ambos departamentos no actúan todo lo coordinados
que deberían hacerlo. A título de ejemplo, los vendedores suelen «presumir» que solo
ellos conocen realmente al cliente y en algunos casos se reservan valiosas informaciones
porque opinan que el cliente es suyo y no de la empresa, craso error. 
Retos del director comercial del futuro

 Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y

requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente
«hechas a medida» y completamente diferente a las tradicionales.

 La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder
en menos tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de nuestras iniciativas
comerciales. Además, con una total globalización de los mercados, a la
competencia nacional se le sumará la internacional.

 Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual
provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.

 Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de
dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados y sus valores y objetivos
personales no siempre coincidirán con los de la organización.

 Las nuevas tecnologías, unidas al desarrollo imparable de las redes sociales e

internet, cambiarán todavía más las reglas del juego en el mercado, obligando a las
organizaciones a
reaccionar rápidamente para sobrevivir.

OBJETIVOS

 Aplicar los conocimientos adquiridos durante la semana 3 y aplicarlos para la

ejecución del caso práctico.
 Resolver el caso práctico de manera correcto, analizando cada uno de los
resultados.

4
 CASO PRACTICO

Control y Técnicas de Ventas Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo

el compromiso con el país a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera
valor económico social y ambiental para la transformación positiva de las comunidades en
Colombia. Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su
plataforma de sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.
1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?
3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?
Finalmente recuerde dar sus conclusiones generales del tema.

RESPUESTA CASO PRACTICO

Pregunta Nº1.
Coca-Cola FEMSA y The Coca-Cola Company reafirman su compromiso con el cuidado del
recurso hídrico en la Feria Internacional de Medio Ambiente, FIMA 2016, presentando los
avances del programa Agua por el Futuro, desarrollado desde el 2013 junto con la Alianza
Latinoamericana de Fondos de Agua. El Programa aporta a la meta del Sistema Coca-Cola
de reabastecer a la naturaleza el 100% del agua utilizada en la producción de las bebidas
de su marca a 2020, buscando sumar esfuerzos entre gobierno, instituciones financieras,
empresa privada y comunidades para aportar a la sostenibilidad hídrica.
Para cumplir esta meta Coca-Cola FEMSA y The Coca-Cola Company trabajan en Colombia
en dos frentes: la optimización del uso del recurso hídrico en los procesos de manufactura
en sus plantas de producción y la promoción de acciones de preservación y restauración
en cuencas hídricas.
La meta en Colombia a 2020 es intervenir 2.191 hectáreas (equivalentes a 2.366 canchas
de fútbol mundialistas) y reabastecer 2.4 millones de metros cúbicos de
agua (equivalentes a 988 piscinas olímpicas).

5
Para este logro y el alcance de la meta, se viene trabajando desde 2013 en zonas
estratégicas del país, a través de los Fondos “Agua Somos” en Bogotá y “Cuenca Verde” en
Medellín, llevando a cabo las siguientes actividades: reforestación y restauración de
ecosistemas, conservación de páramos y bosques, ganadería sostenible y recuperación de
humedales.

Pregunta Nº2.

6
El canal de distribución de los productos coca-cola es directamente de la planta, mediante
camiones y camionetas propias de la empresa, que permiten trasladar el producto por
toda la ciudad a diferentes comercios, tiendas de autoservicio, pequeños almacenes o
grandes supermercados, para luego hacerlo llegar a nosotros como consumidores.
La función de los canales de distribución es que los productos de coca-cola lleguen al
alcance del consumidor final.
Los criterios para la selección de los canales:
Cobertura del Mercado: coca-cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus
productos son reconocidos.
Control y Costo: al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de entrada y
salida directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el costo
del producto en cuanto venderlo.
Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones
hacen llegar el producto a los establecimientos para tener mas cerca sus productos.
Para concluir, la función de los canales de distribución es hacer llegar el producto
elaborado por el fabricante hasta el consumidor final. Cada uno de los elementos de los
canales tiene su propia necesidad, que el productor debe considerar juntos con las
necesidades del usuario final.

Pregunta Nº3.
A través de políticas como:
POLÍTICAS DE PROMOCION

 PUBLICIDAD
Coca-Cola a lo largo de su historia ha hecho un sin fin de publicidades por todos
los medios de comunicación, actualmente la mayor cantidad la realiza por televisión, en
segundo lugar los carteles en las calles, tercer lugar diarios y revistas y cuarto lugar
anuncios por radio. Coca cola desde sus inicios ha tomado como estrategia publicitaria
apelar a los sentimientos del consumidor Intentando marcar tendencias en la sociedad
para estar presente en la conciencia del consumidor y así poder modificar y adaptar los
hábitos de consumo hacia Coca Cola Como un producto de vida sana, la amistad, el placer,
el deporte, los buenos recuerdos, la superación personal y la felicidad.

 PROMOCION DE VENTAS
Busca favorecer la demanda del usuario de los productos de Coca Cola Comprende lo
siguiente:
7
OBSEQUIOS: Se dan premios por la compra de un número mayor de unidades de
producto, o el obsequio puede ser el mismo envase del producto.
EJEMPLO: por la compra de un "four pack" de Coca Cola, vienen incluidos con
el empaque un vaso de regalo.
LOS DESCUENTOS, CONCURSOS Y SORTEOS: Actualmente no utilizadas muy seguidos en
la gaseosa Coca Cola, pero si en sus otros productos.
EJEMPLO: En los supermercados vemos los fines de semana de ahorro encontramos: Una
gaseosa coca cola de 1.5 litros con descuentos de 0.50 o 1.00 sol o Una Gaseosa Coca Cola
de 1.5 litros + pizza familiar S/.10.99 soles. Son para brindarle beneficios al cliente y a la
vez busca que participe directamente el consumidor con la empresa.
LOS CANJES: Se realizan mediante la entrega de pruebas de compra que determinen la
adquisición del producto.
EJEMPLO: En campañas navideñas; por 2 chapas tapa rosca más 2 soles se puede tener
uno de los 5 modelos de adornos navideños.
MERCHANDISING
De persuadir al cliente de adquirir Coca Cola como producto de consumo cotidiano.
Refuerza la promoción en el punto de venta Ventaja Competitiva para COCA COLA
Favorece la posición competitiva de la empresa y del comerciante Los productos de Coca
Cola han logrado espacios importantes en los locales debido a que: Sus módulos y/o stand
logran ser diseños creativos logrando el interés en los consumidores En un comienzo era
en supermercados; luego se desarrolló en puntos de ventas de minoristas.

8
 CONCLUSIONES

 Las funciones del Director Comercial son muy variadas. En primer lugar, debe

establecer los objetivos que se desean cumplir y hacia los cuales irán dirigidas las
acciones que el equipo lleve a cabo. Además, ha de elaborar los presupuestos de
ventas y de gastos del departamento, establecer los precios y condiciones
comerciales que seguirán y gestionar cuentas importantes. Así mismo, debe
asegurarse de mantener unas buenas relaciones con los clientes y que su equipo
comercial también lo haga, con el objetivo final de fidelizar a dichos clientes. Por lo
que el perfil del director comercial, es muy específico y no cualquier persona sin
una buena preparación puede acometerlo con éxito.
 El departamento comercial de una empresa, con el director comercial a la
cabeza, ha de conseguir que se cumplan sus propios objetivos y los de su
departamento. De esta forma, es necesario que asegurarse de que reciben una
buena formación, supervisar  sus actividades, sus gastos y sus ventas conseguidas.
Para ello, deberá medir los resultados de su equipo y establecer líneas de
actuación, tanto positivas como negativas, según los datos obtenidos. Pero no hay
que olvidar que también debe asesorarles y apoyarles, ya que la dirección
comercial es la cabeza visible del departamento y un equipo motivado conseguirá
mejores resultados; y esto último está dentro de las funciones que hace un
director comercial.
 Finalmente, no hay que olvidar que dentro de la dirección comercial  también
juega un papel importante el marketing; de hecho hay otro perfil muy demandado
que es el director comercial y marketing; ya que se tratan todos los aspectos que
este engloba, desde el producto hasta el precio. Por lo tanto, la dirección comercial
ha de encargarse de conocer el plan de marketing y coordinarse con el
departamento de marketing.