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Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing

Enquadramento

A negociação é um processo de tomada de decisão que se estabelece

entre duas partes, as quais pretendem chegar a um acordo. Tudo isto, em

menor ou maior grau, gera conflitos.

Para que haja negociação é necessário a existência de um desejo,

anseio e que outrem me poderá facultar.

Exemplos de negociações:

No relacionamento com os outros;

Na escolha de um restaurante;

Contrato de emprego.

Negociar é tão natural, como comunicar, ou seja, é um facto da vida.

tão natural, como comunicar, ou seja, é um facto da vida. Os inquiridos quando questionados acerca

Os inquiridos quando questionados acerca da última situação que se

lembram estarem envolvidos num processo negocial, afirmaram que em 38%

dos casos deram-se em contexto profissional enquanto 34% em contexto

familiar.

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Reportando à última experiência negocial referida

Reportando à última experiência negocial referida anteriormente, 60%

dos inquiridos sairam satisfeitos enquanto 26% afirmam ter ficado muito

satisfeitos.

enquanto 26% afirmam ter ficado muito satisfeitos. Apesar da possibilidade dos inquiridos terem ficado

Apesar da possibilidade dos inquiridos terem ficado satisfeitos com o

resultado obtido na sua última situação negocial, 46% concorda ou concorda

totalmente que necessitava de mais tempo para negociar.

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Relativamente à possibilidade de obterem mais informação

Relativamente à possibilidade de obterem mais informação acerca do

outro lado, 50% dos inquiridos concorda ou concorda totalmente.

lado, 50% dos inquiridos concorda ou concorda totalmente. A possibilidade de preparar melhor a argumentação para

A possibilidade de preparar melhor a argumentação para 56% dos

inquiridos é fundamental, pois concordam ou estão totalmente de acordo com

esta oportunidade.

pois concordam ou estão totalmente de acordo com esta oportunidade. Negociação Comercial – Âmbito da Negociação

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Perante a possibilidade de definir previamente os objectivos a

alcançar, 62% dos inquiridos concordam ou concordam totalmente que o teriam

feito.

concordam ou concordam totalmente que o teriam feito. Avaliando os seus resultados, 56% dos inquiridos concordam

Avaliando

os

seus

resultados,

56%

dos

inquiridos

concordam

ou

concordam totalmente que teriam optado por outras técnicas de negociação.

que teriam optado por outras técnicas de negociação. Perante a possibilidade da utilização de uma linguagem

Perante a possibilidade da utilização de uma linguagem mais adequada

dependendo do tipo de negociação, no seu último processo negocial 38% dos

inquiridos preferiam-no fazer.

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Da totalidade dos inquiridos, 60% concordam ou concordam

Da totalidade dos inquiridos, 60% concordam ou concordam totalmente

que deveriam ter apresentado melhor os seus argumentos no seu último

processo negocial.

melhor os seus argumentos no seu último processo negocial. Globalmente, 46% dos inquiridos consideram as suas

Globalmente, 46% dos inquiridos consideram as suas

competências de negociação satisfatórias, enquanto 40% consideram-nas

boas.

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Tendo em conta a experiência dos inquiridos, 88%

Tendo em conta a experiência dos inquiridos, 88% afirmam que os

intervenientes devem ser informativos para que um processo negocial seja bem

sucedido.

para que um processo negocial seja bem sucedido. Da totalidade dos inquiridos, 74% considera a persuação

Da totalidade dos inquiridos, 74% considera a persuação como um factor

determinante para o sucesso num processo negocial.

como um factor determinante para o sucesso num processo negocial. Negociação Comercial – Âmbito da Negociação

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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A honestidade para 80% dos inquiridos é considerada uma caracteristica

essencial para um correcto processo negocial.

caracteristica essencial para um correcto processo negocial. Da totalidade de inquiridos, 64% consideram que um bom

Da totalidade de inquiridos, 64% consideram que um bom negociador

deve ser explorador para levar o processo de negociação a bom porto.

para levar o processo de negociação a bom porto. Cooperativos, é este factor que 44% dos

Cooperativos,

é

este

factor

que

44%

dos

inquiridos

consideram

fundamental para o sucesso de um processo negocial.

consideram fundamental para o sucesso de um processo negocial. Negociação Comercial – Âmbito da Negociação

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Perante

a

assertividade,

70%

dos

inquiridos

consideram-na

uma

caracteristica fundamental para um bom processo negocial.

caracteristica fundamental para um bom processo negocial. Da totalidade dos inquiridos, 88% consideram que os

Da totalidade dos inquiridos, 88% consideram que os negociadores

devem ser justos.

88% consideram que os negociadores devem ser justos. Da totalidade dos inquiridos, 52% afirmam que ser

Da totalidade dos inquiridos, 52% afirmam que ser flexivel é uma

caracteristica essencial para um processo de negociação bem sucedido.

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Não ser conflituoso é uma das características que

Não ser conflituoso é uma das características que 52% dos inquiridos

julgam elementar para o êxito de uma negociação.

julgam elementar para o êxito de uma negociação. Da totalidade dos inquiridos, 70% afirmam já ter

Da totalidade dos inquiridos, 70% afirmam já ter lido ou estudado

matérias relacionadas com a negociação.

Caracteristicas demográficas dos inquiridos:

com a negociação. Caracteristicas demográficas dos inquiridos: Negociação Comercial – Âmbito da Negociação

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Gestão de Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
Gestão de Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Negociação Comercial – Âmbito da Negociação
Gestão de Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Negociação Comercial – Âmbito da Negociação

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Da totalidade da amostra de 50 inquiridos, 58%
Oliveira do Hospital 3ºAno de Administração e Marketing Da totalidade da amostra de 50 inquiridos, 58%

Da totalidade da amostra de 50 inquiridos, 58% pertencem ao sexo

feminino, 52% encontram-se com idades compreendidas entre os 15 e os 24

anos. 48% detêm o ensino secundário na sua maioria com a ocupação de

estudantes e residentes no concelho de Oliveira do Hospital.

Após a análise dos dados recolhidos constatámos que a maioria das

situações negociais ocorreram no contexto profissional, em que os inquiridos

ficaram satisfeitos com a sua prestação no processo negocial. No entanto,

admitem que existem pontos que poderiam ter melhorado, tais como ter tido

mais tempo para negociar, previamente recolherem mais informação acerca da

outra parte e utilizarem uma linguagem mais adequada. Segundo os mesmos

inquiridos, e em qualquer negociação é fundamental estudar e preparar melhor

a argumentação a empregar e apresentá-la da forma mais adequada, bem

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como definir, previamente, os objectivos a alcançar ou mesmo optar por outras

técnicas de negociação.

Globalmente, os inquiridos consideram as suas competências de

negociação satisfatórias e a maioria já leu ou estudou matérias relacionadas

com a área de negociação.

De acordo, com as suas experiências os consumidores consideram que

para o sucesso do processo negocial o negociador deve ser informativo,

persuasivo, honesto, explorador, cooperativo, assertivo, justo, flexivel e não

conflituoso.

Todas estas características são essenciais para se considerar um bom

negociador, no entanto a persuação constitui em certos casos um obstáculo no

processo negocial. Isto é, segundo a literatura científica ser-se persuasivo, num

processo de negociação, pode ser um entrave para se chegar a um acordo

entre as partes.

Em suma, a negociação é um processo em que as partes devem estar

dispostas a chegar a um acordo, e como tal respeitar as ideias um do outro. É

primordial, conhecer as pessoas com que pretendemos negociar, estudar qual

a argumentação a empregar, como apresentá-la e principalmente optar por

soluções negociais em que a lógica do beneficío mútuo se sobreponha às

lógicas distributivas.

Negociação Comercial Âmbito da Negociação

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