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AULA 01

1 - ANÁLISE ESTRUTURAL (ASSIMETRIA DA INFORMAÇÃO)

Diretamente ligada ao processo da tomada de decisão. Akerlof, Spence, Stiglitz - Nobel de


2001 – desenvolveram a teoria baseados na análise de mercado a partir da assimetria
(discrepância) da informação. Um lado dispõe de um volume e qualidade de informações
maior que outro lado no curso de transações, adquirindo uma vantagem na negociação.

2 - ANÁLISE ESTRATÉGICA (ANÁLISE MATRICIAL E TEORIA DOS JOGOS)

O processo da análise estratégica estabelece-se quando ambas as partes têm a prerrogativa de


rejeitar uma proposta negocial. Assim, a negociação pode ser cooperativa ou falhar
(interromper) no curso do processo. Basicamente, a partir de uma matriz de análise, a
cooperação de ambosos lados propicia o melhor acordo. Além da análise matricial, a teoria dos
jogos também procura explicar o fenômeno do acordo ou da rejeição.

3 - ANÁLISE DO PROCESSO (DINÂMICA DO PROCESSO E CUSTODE TRANSAÇÃO)

Tem como fundamento um construto teórico próximo ao processo da barganha: vender ou


não vender, pagar ou não pagar. Autores como Zeuthen e Cross estudaram as possibilidades
de prever o comportamento de outra parte a partir de uma estimativa (taxa) de concessões,
prevendo a chance de sucesso ou fracasso na negociação.

4 - ANÁLISE INTEGRATIVA (PRÁTICA BASEADA EM EVIDÊNCIAS –PBE)

O processo é estruturado a partir da divisão em estágios sequenciais, como se cada estágio


fosse uma negociação. O sucesso é explicado pelo desempenho dos negociantes em cada um
dos estágios.

5 - ANÁLISE DO COMPORTAMENTO (TRUST - CONFIANÇA)

O conceito de trust - confiança- está diretamente ligado à incerteza e à tomada de risco; em


outras palavras, esperança e medo. Processos de avaliação e projeção bem estruturados, de
um ou mais eventos, tendem a minimizar a incerteza e aumentar a expectativa frente a uma
negociação. Confiança é um processo multirrelacional e matricial, e quanto maior o universo
negocial – stakeholders – maior a incerteza e, consequentemente, maior o risco. Ao
aprofundar no construto “confiança”, devemos ter um olhar crítico sobre aspectos sociológicos
e cognitivos, racionalidade limitada do conceito de segurança e dependência. A confiança
cresce a partir da repetição dos processos.

É preciso explorar os sete mitos e recomendar atitudes mais refinadas e eficientes para
negociações em que todos saem ganhando.

I – CONFIE: Construir confiança parece ser intuitivo em uma negociação ganha-ganha. No


entanto, confiança nem sempre gera uma recíproca. Além disso, confiança é subjetiva, parece
ser muito absoluta e requer tempo para ser construída.

Uma estratégia melhor para um negociador efetivo nesse tipo de negociação é promover
interdependência, em vez de confiança. Interdependência é muito efetiva, porque é
construída no entendimento para ambas as partes de que é de seu interesse trabalhar em
conjunto.
II – OUÇA: Ouvir apenas não é muito efetivo, porque as pessoas frequentemente escutam suas
próprias suposições, acreditam que essa é uma atitude muito passiva em uma negociação, ou
deixam de aprender técnicas de audição. Até mesmo audição ativa é muito reativa, já que uma
parte precisa reagir ao que a outra parte tem a dizer.

III – SEJA TRANSPARENTE: Toda negociação envolve aspectos de relacionamento, comunicação


e substância. Se por um lado é aconselhável ser transparente no que diz respeito a
relacionamentos e comunicação, nós prescrevemos que você seja translúcido em relação à
substância.

Ser translúcido significa revelar exatamente o tanto de informações necessárias em relação a


substância para que a parte contrária esteja motivada a alcançar resultados mutualmente
benéficos. Isso é consistente com a ideia de evitar jogos de poder e armadilhas antiéticas, bem
como de não se sentir pressionado a revelar tudo.

IV – SEJA GENTIL: O problema em ser gentil é que isso não apenas espera uma recíproca, como
também pode ser mal‐interpretado como um sinal de fraqueza, ou, contrariamente, como um
sinal de arrogância, que atrairia ações indesejáveis de uso de poder.

As pessoas deve ser negociadores positivos – não ingênuos –, que iniciam um diálogo
equilibrado, focado em valores, no qual as trocas são progressivamente maiores na medida
que a parte contrária corresponde reciprocamente. Isso incentiva mais recíproca e maximiza o
valor de ambas as partes.

V – SEJA JUSTO: Já que justiça é muitas vezes um conceito subjetivo, exclusivo, ou até mesmo
visto de forma diferente pela mesma pessoa a depender do contexto, nem sempre ela é
efetiva em uma negociação ganha‐ganha. Justiça somente tem poder quando atinge os
sistemas de valores de todas as partes e então passa a fazer sentido para todos.

Em vez de ser subjetivamente justo, sugerimos que um negociador seja razoável, o que
representa encontrar significados em comum, que são validades pelo sistema de valores de
cada parte. Uma atitude desprovida desse significado em comum pode ser considerada
unilateral e então ser rejeitada pela outra parte.

VI – SEJA LEAL: Ser leal à outra parte na negociação tem como risco ser manipulado por ela,
induz a confusões entre aspectos de relacionamento e de substância na negociação, ou podem
afetar negativamente o relacionamento com a outra parte, caso a negociação azede.

A melhor abordagem em uma negociação ganha‐ganha é ser leal ao processo de negociação.


Isso é consistente com o fato de você ser colaborativo e positivo em relação à outra parte.

Isso significa que você tem firmeza no apoio à negociação em jogo, mas não está 100%
comprometido com a pessoa caso a negociação acabe sendo prejudicial para você.

VII – COMPROMETA-SE COM UM RESULTADO EM QUE TODOS SAEM GANHANDO: Ao se


comprometer com o processo no qual todos ganham, em vez de se comprometer com o
resultado, o negociador foca em o que está sob seu controle.

AULA 02

Estilos de negociadores:
1 - Controlador: Sempre está atento ao fluxo de informações. Ágil no processo da tomada de
decisão e com o foco direcionado para o resultado do acordo. Busca a maior objetividade nas
tratativas, podendo se tornar uma ameaça junto aos interlocutores.

2 - Analítico: Frequentemente avalia em detalhes todo o processo da negociação. Atento a


detalhes, utiliza um maior tempo para negociar, gerando impaciência e desconforto à outra
parte. O tempo dedicado ao estudo analítico da negociação pode comprometer o fechamento
do acordo em estudo.

3 - Apoiador: Procura analisar as características e o perfil da personalidade de outra parte.


Sempre se questiona “com quem” está negociando. Eventualmente se distancia dos aspectos
práticos e objetivos da negociação. Obtém efetividade em negociações quando há valorização
de um comportamento amigável, franco e sincero da outra parte. Quando esta tem uma
personalidade controladora e analítica, em que o planejamento e os processos estruturados da
negociação prevalecem, os resultados dos acordos podem estar comprometidos.

4 - Visionário: Tem uma visão de longo prazo. Procura tratar o negócio dentro de uma
perspectiva na qual novos negócios prevalecerão e a parceria se estenderá por muito tempo.
Valoriza o ambiente tecnológico e as novas ferramentas de suporte ao estudo do negócio e ao
processo da tomada de decisão. Distancia-se do campo da negociação quando percebe que a
outra parte não dá muita importância aos aspectos que ele considera relevantes.

O frame do comportamento de Kerisey-Bates contextualiza a relação entre a percepção do


indivíduo frente à realidade, tomando como base a teoriade Carl Jung, a partir da análise da
personalidade dos indivíduos.

1 - Sensação e Percepção (SP): Grupo voltado para questões táticas e estéticas. O


comportamento se vale de aspectos utilitários e técnicos.

2 - Sensação e Julgamento (SJ): Pessoas que valorizam as metas, a estética, a inteligência


tática. São pragmáticos e autoconfiantes.

3 - Intuição e Sentimento (IS): Grupo restrito de pessoal, corresponde de quinze a vinte por
cento da população. Influencia a outros grupos pelo entusiasmo e idealismo. Os objetivos
traçados são conquistados pela autenticidade e cooperação com o outro grupo.

4 - Intuição e Pensamento (IP): Menor grupamento de indivíduos identificados pelo frame de


Kerisey-Bates (1978). Correspondem de cinco a dez por cento da população. Focados em novas
descobertas, na solução de problemas e na tecnologia. São racionais, quando líderes, e
autossuficientes.

Assimetria da Informação - AI Marco Teórico

Não resta dúvida de que a qualidade e o volume da informação constituem uma vantagem em
um processo de negociação. Ter conhecimento do ambiente econômico, social e empresarial,
em que a negociação se desenvolve, tanto da empresa quanto das pessoas envolvidas no
processo, faz muita diferença. Podemos denominar esse processo também como informação
privilegiada.

A teoria da assimetria da informação está ligada ao processo da tomada de decisão. Akerlof,


Spence, Stiglitz – Nobel 2001 – desenvolveram a teoria baseados na análise de mercado a
partir da assimetria (discrepância) da informação. Um lado dispõe de volume e de qualidade
de informações maior que outro lado no curso de transações, adquirindo uma vantagem na
negociação.

A imprecisão, a prevalência da informalidade e a ocultação de informações na comunicação


entre gestores e colaboradores afeta o desempenho, a qualidade no planejamento e no
controle.

AULA 03

BATNA: Acrônimo de Best Alternative to a Negociated Agreement, ou seja, a mais sólida


possibilidade que um negociador deverá identificar e desenvolver antes da negociação.

Podemos resumir o significado do BATNA a partir da seguinte pergunta:

O QUE DEVO FAZER, SE NÃO FOR POSSÍVEL CHEGAR A UM ACORDO COM A OUTRA PARTE,
NESTA NEGOCIAÇÃO?

O importante, nessa prática, é que você entenda qual é a sua melhor alternativa para o
acordo. Por exemplo: construir uma proposta com uma precificação menor no primeiro
negócio e obter confiança (trust) do cliente, focando em um relacionamento de longo prazo.
Nesse caso, o “seu” BATNA é o seu menor valor aceitável para fechar o negócio.

Amélia:

 Personalidade intuição e Pensamento (IP): Entusiasmo e idealismo; autenticidade e


cooperação com o grupo.
o Focados em novas descobertas, na solução de problemas e na tecnologia. São
racionais, quando líderes, e autossuficientes.
 Analisa característica e perfil da outra parte; eventualmente distancia aspectos
práticos e objetivos da negociação; fecha negócio se outra parte valorizar
comportamento amigável, franco e sincero;
 Quando esta tem uma personalidade controladora e analítica, em que o planejamento
e os processos estruturados da negociação prevalecem, os resultados dos acordos
podem estar comprometidos.

1- Como você avalia AMÉLIA, personagem da estação E3, conduzindo a negociação,


considerando as características de estilo e de personalidade? Lembrando que, no caso,
Amélia estaria negociando com Gulianni.

Amélia possui uma personalidade Intuição e Pensamento (IP). A primeira busca as relações e
possibilidades futuras da informação recebida, tende a ver o todo e não as partes. Já o
pensamento faz uma análise lógica e racional dos fatos: julgam, classificam e discriminam uma
coisa da outra sem maior interesse pelo seu valor afetivo, ou seja, voltada para a razão. Essa
personalidade de Amélia a ajudaria em chegar a um acordo melhor do que não conseguir
fechar nenhum, ajudando-a a considerar as circunstâncias e as prováveis alternativas. Por fim,
por valorizar um comportamento amigável, franco e sincero, seria plausível que teria uma
aproximação e negociação flexível e vantajosa para ambas as partes.

2- Como VOCÊ classifica essa negociação: de resultados distribuídos (ganha-perde) ou


integrados (ganha-ganha)? Justifique sua resposta.
Classifico-a como integrado (ganha-ganha), pois os dois sócios brasileiros buscaram questões
reais, históricas e amigáveis para aplicarem na negociação. Além de considerarem o montante
inicial investido por Gulianni como parte do diferencial para terem chegado na posição de
mercado atual, uma boa alternativa, financeiramente viável e justa, foi a atualização desse
valor, ainda que fosse apresentada a proposta de abatimento pelos vários anos de pró-labore
muito inferior ao salário que poderíamos ter a valor de mercado, possibilitando uma faixa de
valores negociáveis, além de uma parceria em aquisições dos maquinários de Gulianni.

3- VOCÊ considera que Aurichio comunicar à Gilianne que Antônio estava muito enfermo
seria um “truque sujo”? Justifique sua resposta

Depende, poderia estar voltada ao lado da afetividade e da amizade entre Gulianni e Antônio,
o que justificaria a informação, ou uma tática de “jogo emocional” na negociação para
sensibilizá-lo. Porém, pelo contexto, a primeira opção se enquadraria melhor.

4- VOCÊ acredita que Aurichio conseguiu fazer com que Gilianne vendesse a sua participação
na TopMar? A que preço?

Acredito que sim. Bem provável que a negociação giraria em torno do BATNA, já que Aurichio
possuía flexibilidade, uma faixa boa de valores para negociar, além de bons argumentos que os
outros dois sócios passaram sobre toda a trajetória da empresa. Logo, acredito que um valor
entre R$ 400-450mil, provavelmente, foi o valor acordado.

AULA 04

Teoria dos Jogos - TJ Fundamentos

Teoria dos Jogos tem como base prática o exercício de função matemática onde se atribui um
número real estimado para o ganho do jogador (payoff). Considera um número determinado
(finito) de jogadores e também um número predeterminado das opções estratégicas. Essencial
para um negociador conhecer esse marco teórico e a prática no seu dia a dia.

AULA 05

O marco conceitual do custo de transação está diretamente ligado ao fundamento da


confiança, pois deriva de aspectos relacionados à complexidade, à racionalidade limitada
(incerteza), ao oportunismo e às fragilidades.

O desconhecimento de algumas ações da outra parte afeta o custo das transações, à medida
que mecanismos de controle e avaliação se tornam partes presentes no processo, gerando
custos adicionais.

Experiências colaborativas, histórico positivo nas experiências negociais anteriores e


informações com menor grau de assimetria são características que podem oferecer maiores
benefícios à confiança entre agentes, aumentando a reputação e proporcionando menores
custos de transação.