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Capítulo 2/2007 - O INFORMATIVO DO MODERNO COLPORTOR

Veja Nesta Edição:

FÓRMULA DO SUCESSO EM VENDAS


 

39,5 regras para o sucesso em vendas.


As pessoas não temem o fracasso; elas simplesmente não sabem como obter sucesso.

Em 1960, conheci um treinador de basquetebol e lhe perguntei qual era seu melhor
arremessador, o mais ágil. Ele pegou a bola, foi até o garrafão e fez uma cesta.
-"Veja esse arremesso" - disse ele de modo grosseiro
-"99% dos jogos são ganhos assim, sem erro" - e foi embora.
Naquele dia eu me senti enganado, mas 20 anos depois percebi que era a melhor lição de vendas
que já tive. Concentre-se no fundamental: 99% de todas as vendas são feitas dessa forma.

Cada um de nós é responsável pelo próprio sucesso (ou fracasso). Vencer em uma carreira de
vendas não é exceção. Para garantir uma vitória, você precisa assumir uma conduta preventiva.
Prevenir o fracasso é uma parte importante do processo. Se você se pegar dizendo: "Não sou
talhado para vendas", "Não me esforço o suficiente", "Odeio fazer visitas a clientes", "Não aceito
a rejeição", "Meu chefe é um asno", ou "Meu chefe é um verdadeiro imbecil", você está seguindo
o caminho errado.

A seguir, apresentamos 39,5 características e traços recorrentes de representantes de vendas


bem-sucedidos. Quantas dessas diretrizes você pode dizer honestamente que segue? Se você
quer mesmo ter sucesso em vendas, recomendo-lhe colocar esta lista em algum lugar onde
possa vê.la diariamente. Leia-a e pratique estes princípios até que eles se tomem um modo de
viver.

1 Estabeleça e mantenha uma atitude positiva... É a primeira regra de vida. Seu compromisso
com uma atitude positiva o colocará em uma trilha de sucesso que nada o deterá jamais. Se
você duvida, isso quer dizer que não adotou uma atitude positiva. Uma atitude positiva não é
apenas um processo mental, é um compromisso diário. Assuma esse compromisso.
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Acredite em você... Se você acha que não é capaz, quem será? Você controla a ferramenta mais
importante em vendas: sua mente.

3 Estabeleça metas e alcance-as. Trace um plano... Defina e atinja metas de longo (o que você
quer) e de curto prazo (como conseguir o que deseja). As metas são o mapa que o guiará
para o sucesso.

4 Aprenda e execute os fundamentos de vendas... Nunca pare de aprender a vender. Leia,


ouça fitas e participe de seminários, e pratique o que aprendeu. Aprenda algo novo todos os
dias e combine com sua experiência prática. Saber os fundamentos lhe dá uma opção em um
telefonema de vendas. Mesmo em um relacionamento ou parceria, às vezes é necessário ter uma
técnica.

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5 Entenda o cliente e atenda às necessidades dele... Pergunte e ouça o cliente potencial e
descubra suas verdadeiras necessidades. Não pré-julgue os clientes potenciais.

6 Venda para ajudar... Não seja ganancioso, isso ficará evidente. Venda para ajudar os clientes;
não venda para ganhar comissões.

7 Estabeleça relações duradouras... Seja sincero e trate os outros da maneira como você quer
ser tratado. Se você conhece seu cliente e se concentra no melhor interesse dele, ganhará
muito mais que uma comissão.

8 Acredite em sua empresa e produto... Acredite que o seu produto ou serviço é o melhor e isso
se revelará. Sua convicção fica evidente a um comprador e se manifesta no número de
vendas feitas. Se você não acredita em seu produto, seu cliente potencial também não vai
acreditar.

9 Prepare-se... Sua motivação e preparo são vitais para a sua excelência. Você precisa estar
ansioso e pronto para vender, ou não venderá. Esteja preparado para fazer a venda, sempre
munido com um kit de vendas, ferramentas de vendas, frases para iniciar sua apresentação,
perguntas, afirmativas e respostas. Seu preparo criativo determinará o resultado.

10 Seja sincero... Se você quiser ajudar sinceramente, isso ficará evidente.

11Selecione o comprador... Não perca tempo com alguém que não é capaz de decidir.

12Chegue pontualmente para a visita... o atraso significa "Não respeito o seu


tempo". Não há desculpa para o atraso. Se você não puder evitá-Io, ligue antes do horário
marcado, explique-se e continue com a venda.

13 Tenha uma aparência profissionaL. Se você se apresenta bem, mostra um reflexo positivo
de você, de sua empresa e de seu produto.

14 Estabeleça um vínculo e ganhe a confiança do comprador... Conheça o cliente potencial e


a empresa dele; conquiste a confiança logo no início. Não comece sua apresentação antes
de conseguir isso.

15 . Use o humor... É a melhor ferramenta que já encontrei para fazer relacionamentos.


Divirta-se com o que você faz. Rir é uma aprovação tácita. Faça o cliente potencial rir.

16 . Saiba tudo sobre o seu produto... Conheça o seu produto. Saiba como pode ser usado
para beneficiar seus clientes. O conhecimento total do produto lhe dá liberdade mental para
se concentrar na venda. Nem sempre você pode usar o conhecimento na apresentação de uma
venda, mas ele lhe dá confiança para realizá-Ia.

17 Venda beneficios, não especificações de produto... o cliente não quer saber muito sobre o
funcionamento; está mais interessado em saber como o produto o ajudará.

18.Diga a verdade... Assim, você não precisará se lembrar do que disse.


. Se você faz uma promessa, mantenha-a.

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19 A melhor maneira de transformar uma venda em relacionamento é cumprir o prometido.
Deixar de fazê-Io é, para sua empresa ou para seu cliente, um desastre do qual talvez você
nunca mais se recupere. Se agir assim freqüentemente, não acreditarão mais em você.

20 Não diminua a concorrência... Se você não tem nada de bom a dizer, fique quieto. É uma
tentação quebrar tal regra. Resista à tentação com preparo e criatividade -não critique os
concorrentes.

21 Use testemunhos... o vendedor mais forte de sua equipe é referência de um cliente


satisfeito. Os testemunhos são a prova.

22 Ouça os sinais de compra... o cliente potencial freqüentemente lhe dirá quando está
disposto a comprar -você precisa prestar atenção. Ouvir é tão importante quanto falar.

23 Faça uma previsão das objeções... Ensaie respostas para enfrentá-Ias.

24 Vá direto à verdadeira objeção... Os clientes nem sempre são sinceros; eles raramente lhe
dirão a(s) verdadeira(s) objeção(ões) logo de início.

25 Supere as objeções... Esta é uma questão complexa -não se trata apenas de uma
resposta, mas de entender a situação. Ouça o cliente potencial e pense em termos de
solução. Você deve criar uma atmosfera de confiança e segurança suficientemente forte para
provocar (efetuar) uma venda. A venda começa quando o cliente diz não.

26 Peça para fazer a venda... Parece simples demais, mas funciona.

27 Quando você faz uma pergunta para concluir, CALE-SE... É a primeira regra de vendas.

28 Se você não concluir a venda, marque uma nova visita... Se você não marcar a próxima
visita quando estiver cara a cara com o cliente, pode demorar muito até consegui-Ia.

29 Follow-up, follow-up, follow-up... Se forem necessárias de 5 a 10 exposições a um cliente


potencial, para efetuar uma venda, prepare-se e faça tudo o que for preciso para conseguir
o 100 encontro.

30 Redefina rejeição... Eles não o estão rejeitando; simplesmente rejeitam a oferta que você
faz.

31 Preveja mudanças e saiba lidar com elas... Grande parte das vendas consiste em
mudanças. Mudanças em relação a produtos, táticas e mercados. Seja flexível para ter
êxito. Se resistir a elas, fracassará.

32 Siga as regras... Os representantes de vendas muitas vezes pensam que as regras são
feitas para os outros. Você acha que elas não são para você? Então pense de novo. Viole
as regras e será despedido.

33 Saiba conviver com os outros (colegas de trabalho e clientes)... As vendas nunca são um
esforço isolado. Forme equipe com os colegas e faça parcerias com os clientes.

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34 Entenda que trabalhar com dedicação é o que traz sorte... Dê uma boa olhada nas
pessoas que você acha que têm sorte. Elas, ou alguém em sua família, dedicaram anos de
trabalho duro para consegui-Ia. Você também pode ter a mesma sorte.

35 Não culpe os outros quando a falha (ou responsabilidade) é sua... Assumir


responsabilidade é o ponto central para ter sucesso em qualquer área. Fazer algo é o
critério. A execução é a recompensa (e não o dinheiro -dinheiro é apenas um subproduto da
execução perfeita).

36 Desenvolva o poder da persistência... Você está disposto a receber um não como


resposta e simplesmente aceitá-Io sem resistir? Você é capaz de receber um
não como um desafio, em vez de encará-Io como rejeição? Está disposto a persistir durante 5 a
10 exposições necessárias para fazer a venda? Se você for capaz, então começou a entender o
poder da persistência.

37 Encontre nos números sua fórmula de sucesso... Determine quantos follow- ups,
indicações de vendas, ligações, visitas e apresentações são necessários para se chegar a
uma venda. E, então, aplique a fórmula.

38 Faça isso com paixão... Faça melhor que nunca.

39 Seja lembrado... De uma forma criativa. De maneira positiva. De maneira profissional. O


que eles dirão de você, assim que sair? Você sempre será lembrado por algo. Às vezes
será uma lembrança apagada, às vezes vívida. Às vezes positiva, às vezes não. Como você quer
ser lembrado? Você escolhe. Você é responsável pela lembrança que deixa.

A 39,5sucesso
característica é a mais importante de todas - Divirta-se! Você terá muito mais
em algo que adora fazer.

Realizar algo que você gosta também dará prazer aos outros. A alegria é contagiante.

Não seguir as regras leva a um fracasso lento, mas certo. Não acontece de uma só vez - há
vários graus de fracasso. Aqui estão cinco deles. Qual é o seu?

1. Não conseguir dar o melhor de si.


2. Não conseguir aprender a ciência da venda.
3. Não conseguir aceitar a responsabilidade.
4. Não conseguir cumprir cotas ou alcançar metas preestabelecidas.
5. Não conseguir ter uma atitude positiva.

O sucesso é um nível de desempenho e de autoconfiança alcançado com experiências de vitória.


O fracasso não tem a ver com insegurança. Tem a ver com falta de execução. O fracasso total
não existe. Zig Ziglar tem uma resposta: "O fracasso é um evento e não uma pessoa". Vince
Lombardi disse melhor a respeito: '~ vontade de vencer não é nada sem a vontade de se preparar
para vencer".
O atleta que venceu a corrida dos 100 metros na última Olimpíada o fez em menos de 10
segundos. É muito pouco para uma corrida. Mas quanto tempo ele levou se preparando? Você
tem a mesma vontade de vencer? Espero que sim.

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AHA!
Atitude - Humor – Ação

Descobri que essa é uma combinação de elementos efetiva para a realização em vendas.
Aparentemente simples, ela é ainda mais simples na prática. Cada elemento contribui para o todo
e está ligado aos outros dois. Eles são úteis isoladamente, mas juntos fazem a grande mágica.
Esses elementos dividem-se da seguinte forma:

Atitude -Sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo esforço de sua
vida. A atitude positiva não é apenas um processo mental; é uma disciplina e um compromisso.
Todo dia você acorda disposto a ser positivo, a pensar positivo e a falar de modo positivo. Não é
algo que vem e vai. Requer dedicação. Faz você se sentir bem o tempo todo, não importa a
circunstância externa. O tempo todo.

Humor -Humor não é apenas ser engraçado. É a maneira como você vê as coisas. O humor é
uma perspectiva de viver efetivamente e ter uma carreira de sucesso em vendas. É seu senso de
humor E sua capacidade de encontrar e criar humor. Ter humor é fazer os outros rirem e se
sentirem bem em sua presença. Ouvir "Gosto de conversar com você. Você me faz rir", ou "Você
me fez ganhar o dia". É isso que o humor cria. Os outros desejam conversar com você, em vez de
evitar uma ligação sua. É como remédio, um remédio de vendas.

Ação -É agir conforme o que você diz. Acordar de manhã com um conjunto de metas claramente
definidas. Ter uma agenda diária para a qual você está totalmente preparado. Fazer a última
ligação. Acompanhar o próprio plano de jogo para o sucesso. Fazer mais que qualquer um que
você conheça. Fazer o suficiente para sentir orgulho de si mesmo. UAU!

A combinação desses três fatores fornece um caminho para o sucesso.

Eu o desafio a dominar cada fator e então combiná-


los ao seu modo, para adequá-los à sua
personalidade.

Os resultados monetários o surprenderão, mas a


recompensa pessoal vai além do dinheiro.

Siga-os à risca e você dirá... AHÁ!

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