Capítulo 7/2007 - O INFORMATIVO DO MODERNO COLPORTOR

Veja Nesta Edição:

GRANDES SEGREDOS II
“Em toda empresa há uma pessoa que você tem certeza de que tomará uma decisão; o CEO.
Porque começar com outra?”.

A maneira mais fácil de fazer uma venda?

Top- Down SellingTM!
O que o Museu Guggenheim (um museu de arte moderna em Nova York, instalado em um edifício projetado por Frank Uoyd
Wright) tem em comum com o sucesso nas vendas? Eles recomendam que você comece de cima.
O edifício é uma grande rampa circular. Você toma um elevador até o último andar e desce oito. O mesmo acontece em vendas.
Por que começar embaixo e lutar para abrir caminho entre as pessoas que não podem tomar decisões e que usarão seu pequeno
poder para tornar sua vida um inferno? Tome o elevador e comece de cima. Não suba a montanha!
Por onde você começa? Quanto você ousa subir, quando se aproxima pela primeira vez de um cliente potencial? A regra é...
Quanto mais alto você começa, mais sucesso é provável que tenha.
Pode ser complicado chegar lá. Se você pede para falar com o presidente, o dono, o chefe, ou o líder destemido, é provável que
chegue, mas pagará com a preparação, antes de ligar para o CEO, principalmente se o cliente potencial representa uma venda
importante para você. Leia o plano a seguir, composto de quatro etapas, para entrar em contato e conseguir ser atendido pelo
CEO de uma empresa:

1. Prepare-se, antes de começar. Você só tem uma chance; tente acertar.

Faça um plano por escrito - Selecione de 1 a 10 empresas e defina o que você quer realizar e o que será necessário
para conseguir o que deseja.
Prepare-se totalmente para vender, antes de fazer a ligação -Tenha tudo (o que vai falar, conceito, amostras,
planejador diário) preparado à sua frente, antes de fazer a primeira ligação.
Identifique o líder (pelo nome) e obtenha o máximo que puder de informações sobre ele e suas características -Ligue
para subordinados, colegas e associações, para ter elementos pertinentes, antes de fazer a grande ligação.

2. Use as táticas certas para chegar e ir em frente...

PEÇA AJUDA.
Se você chega na secretária do presidente, consiga o nome dela e use-o.
Seja educado, mas firme. .Seja profissional.
Persista -você não pode receber o primeiro não ou uma recusa.
Saiba o nome dele - Você pode tentar com uma pergunta: "Como se soletra seu sobrenome?" Mas é embaraçoso ouvir
S-I-L-V-A .Se ninguém abrir seu caminho na primeira vez...
» Consiga o número do telefone direto dele.
» Descubra a melhor hora de ligar.
» Descubra a que horas ele geralmente chega.
» Descubra a que horas ele almoça.
» Descubra quem marca a agenda dele.
» Descubra se ele sai do edifício para almoçar.
» Descubra quando ele tira férias.
Exemplo: Você liga; a secretária diz: "O senhor Silva está de férias".
Você aproveita: "Que bom, Júlia. Para onde ele foi?"

1
Procure obter qualquer informação pessoal (golfe, hora de reunião de vendas, hora de reunião de equipe, novo produto
importante) e refira-se sutilmente ao que aprendeu, quando entrar em contato com ele ou com ela por telefone.
.Não deixe de agradar a pessoa que é mais próxima do chefe.
Tente o humor. Experimente dizer: Eu sei que na verdade quem dirige a empresa é você, mas eu poderia falar com a pessoa que
se considera seu chefe?

3. Quando você conseguir falar com ele ou com ela por telefone, seja rápido.

Diga sua frase de abertura.

Vá direto ao ponto.
Seja convincente (faça a melhor pergunta, diga a frase de sua vida).
Não peça mais que 5 minutos (ofereça-se para ser descartado, se passar de 5).
Tenha cinco maneiras de retomar a conversa, se receber uma recusa inicial.
Notas sobre o CEO e o processo. ..
É dificil chegar ao CEO, mais dificil ainda é marcar uma hora, e o mais fácil é vender.
Se o CEO estiver interessado, o levará pela mão e o apresentará ao membro da equipe (subalterno) que fechará o
negócio.
O CEO sempre sabe aonde levá-Io, para que o trabalho seja feito.
Se alguém tenta descartar você sem vê-Io, significa que você não enviou uma mensagem suficientemente forte e não
houve interesse. A solução? Busque o acerto. Continue tentando até conseguir ser atendido.
Se você começa abaixo da diretoria, é perigoso. Não importa quanto as pessoas digam que são poderosas, ou pareçam
ser, geralmente precisam pedir a aprovação final para alguém -EXCETO O CEO. Geralmente os CEOs só perguntam à
secretá- ria ou ao assistente administrativo se eles gostaram de você. Entendeu?
Os benefícios são óbvios...
Quem decide é sempre o líder.
O CEO pode não estar diretamente envolvido com o que você está vendendo, mas ser apresentado por ele, após uma
reunião que gera interesse, pode ser a diferen- ça entre vender e não vender.
O poder de ser apresentado pelo CEO que toma decisões é tão real quanto você poderia esperar.

Cuidado com o encaminhamento. Se o chefe tenta encaminhá-Io cedo demais (antes da reunião de 5 minutos proposta),
não aceite. Diga: '~precio o fato de o senhor querer delegar, mas eu quis me reunir com o senhor pessoalmente porque
minha proposta afetará significativamente sua empresa. Eu gostaria de ter 5 minutos para lhe mostrar os pontos principais e
ter sua opinião, antes de conversar com qualquer outra pessoa da empresa. Sei que seu tempo é valioso. Se eu tomar mais de
5 minutos, pode me tirar da sala".

4. Faça da sua reunião de 5 minutos a melhor que você já teve.

Tenha uma proposta por escrito.

Tenha anotações sobre tudo o que você quer tratar.
Tenha uma lista pronta de perguntas e respostas.
Tenha amostras ou algum material para fazer uma demonstração.
Comprove sua credibilidade -leve uma carta de recomendação, algo impresso.
Chegue cedo.
Seja objetivo.
Mostre que entende do assunto -tenha respostas prontas em relação a como o produto funciona.
Seja lembrado -aquilo que o distingue, que o faz ser lembrado, é o que leva à venda.
Cumpra com o que prometeu -Você tem uma única chance. Não a estrague por deixar de cumprir alguma promessa.

Esta é a diversão mais desafiadora e recompensadora que você pode ter em vendas!

O segredo da venda top-down selling são os 4,5 pontos...

» Tenha iniciativa.
» Prepare-se.
» Seja incansável.
» Seja lembrado.

Há um 4,5 ponto -Arrisque-se. É a única forma de fazer acontecet: Vá em frente.

2
A loja do Museu Guggenheim tem uma camiseta com os dizeres: Start at the Top (comece já de Cima). O que mais você precisa
para acordar? Haja agora!

A declaração de sua missão pessoal.

“Eu insisto para que você redija a sua... ele desnuda o seu caráter”.

A declaração de missão pessoal é a unificação de sua afirmação, filosofia e objetivo. É uma oportunidade de focalizar suas
metas e transferir seus ideais para o mundo objetivo.
É uma chance de você escrever seu próprio legado. É seu desafio pessoal. Parece muito pesado, mas na realidade é divertido, se
você a fizer corretamente. Siga algumas regras fundamentais:

Defina-se.
A quem ou a que você se dedica (família, filhos etc.)
Defina seu serviço em relação aos outros.
Determine como lutará para melhorar, para fazer coisas novas, crescer.
Comprometa-se a prestar um serviço à comunidade.
Exponha como tudo está sendo feito.
Palavras que o ajudarão... boa vontade, dedicação, persistir, honesto, ético, positivo, entusiasta, diversão, saúde, aprender
coisas novas, ouvir, ajudar, fornecer, encorajar, outros, continuamente, exemplo.

Use suas metas e visões para definir sua missão:

Os exemplos que você procura estabelecer.
Os ideais segundo os quais você vive ou procura viver
As afirmações que você pode usar diariamente para se tornar uma pessoa melhor.

O processo leva tempo. Escreva um primeiro rascunho. Esqueça-o por algumas horas. Releia-o devagar e faça as mudanças que
você acha que expressam melhor seus verdadeiros sentimentos. Descreva aquilo que você acha que é e também o que busca
realizar ou se tornar.

Não tenha medo nem fique constrangido em se gabar. Você está escrevendo para si mesmo e não para os outros. Afirme tudo o
que você pensa que é ou que deseja ser. Realize essa tarefa com uma noção de orgulho e um espírito de aventura.

Afixe o que escreveu em um lugar onde possa ler diariamente.

Assine com uma caneta hidrográfica.
Viva isso. Viva sua declaração todos os dias.