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PLANO DE ENSINO

Diretoria de Pós-Graduação e Pesquisa

DIRETORIA ACADÊMICA
PLANO DE ENSINO

Disciplina: Estratégia e Técnicas Avançadas de Vendas


Carga Horária: 24 horas/aulas

Professor

Eduardo Rossi
• Graduado em Administração de Empresas
• Especialização em Planejamento Estratégico
• Especialização em Marketing
• MBA Executivo em Gestão Empresarial
• Master Coach – Certificado pela Sociedade Brasileira de Coaching
• Ex-sócio de Agência de RH – seleção e contratação
• 23 anos de Experiência como Executivo de Multinacionais e Gestor Comercial no Varejo
• Proprietário Franquias de Telefonia
• Proprietário Empresa de Treinamento Executivo
• Consultor Empresarial no setor de Eficiência Energética

Ementa

Integrar os alunos à nova cultura comercial do século XXI, identificando conceitos e características
que os levem a entender as necessidades e expectativas dos novos consumidores;

Refletir sobre esse paradigma atual e a respeito do perfil necessário da força de vendas, assim como
a correta Estratégia de Vendas.

Apresentar as inovações nas Técnicas de Vendas (Gatilhos Mentais, Pré-Suasão, Spin Selling...) e
discutir suas implicações;

Oferecer instrumentos que permitam a imediata aplicação dos conceitos apresentados.

Usar o Pós-Venda como recurso de potencializar as vendas.

Objetivos

Objetivo Geral

 Conscientizar os alunos de Pós-Graduação a praticarem vendas como uma disciplina


acadêmica, enriquecida por pesquisas e observações criteriosas.

Objetivos Específicos

 Promover o desenvolvimento e aperfeiçoamento de habilidades de vendas como um processo


influenciável e prático;
 Avaliar oportunidades de negócios criteriosas, numa análise de competências e habilidades
necessárias;
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Diretoria de Pós-Graduação e Pesquisa

DIRETORIA ACADÊMICA
 Conhecer as técnicas de vendas mais utilizadas no mundo: Armas da Persuasão, Bíblia das
Vendas, SPIN Selling e conhecer as oportunidades do Pós-Venda;
 Capacitar profissionais nas Estratégias e Técnicas Avançadas de Vendas, a fim de enfrentar
os desafios do novo ambiente de negócios e se tornar um gerente/diretor comercial altamente
eficaz.

Conteúdo Programático

UNIDADE I – Estratégia de Vendas (sexta-feira – noturno)


1.1 Psicologia das Vendas
1.2 Atitude vs Aptidão
1.3 Positividade
1.4 Autoconceito
1.5 Vendedor Consultor
1.6 Preparação para a Estratégias de Vendas
1.7 Estratégias Atuais
1.8 Gestão das Vendas - PODC

UNIDADE II – Perfil Consumidor e Tipos de Vendedores (sábado – matutino)


2.1 Perfil do Consumidor Moderno
2.2 Tipos de Vendedores
2.3 Competências e Habilidades do Vendedor de Alta Performance
2.3. Processo de Tomada de Decisão

UNIDADE III – Técnicas Inovadoras de Vendas (sábado – vespertino)


3.1. Motivando Pessoas a Comprar
3.2 Armas da Persuasão
3.3 Pré-Suasão
3.4 Gatilhos Mentais
3.5 Inovando as Técnicas de Vendas

UNIDADE IV – Spin Selling, Planejamento de Técnicas e Pós-Venda (domingo – matutino)


4.1 Spin Selling
4.2 Planejamento de Técnicas de Vendas
4.3 Pós-Venda
4.4 Revisão e Encerramento

Metodologia (Dinâmica das Aulas)

 Exposição dialogada;
 Dinâmicas de sensibilização e em grupos;
 Exercícios didáticos individual e em grupo;
 Apresentações em grupos;

Material e Recursos utilizados

 Artigos, Pesquisas e Testes;


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 Datashow;
 Filmes;
 Quadro;

Avaliação

 Presença Qualitativa: 1,5 ponto.


 Atividades e trabalhos: 8,5 pontos.

Bibliografia Básica

CIALDINI, Robert B. As Armas da Persuasão. 1ª Edição. São Paulo: Sextante, 2012.


CIALDINI, Robert B. Pré-Suasão. 1ª Edição. São Paulo: Sextante, 2017.
CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de Vendas. Uma Abordagem Introdutória. 3ª Edição. São Paulo:
Manole, 2014.
FERREIRA, Gustavo. Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais. Amazon.com. 2016
RACKHAM, Neil. Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling. São Paulo: M.Books, 2009.
TRACY, Brian. Estratégias Avançadas de Vendas. São Paulo. Novo Século Editora, 2014.

Bibliografia Complementar

http://www.administradores.com.br/
http://www.agendor.com.br/
http://www.dalecarnegie.com.br/
http://www.endeavor.com.br/
http://hsmeducacaoexecutiva.com.br/
http://www.vendamais.com.br/

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