Disciplina: Estratégia e Técnicas Avançadas de Vendas
Carga Horária: 24 horas/aulas
Professor
Eduardo Rossi • Graduado em Administração de Empresas • Especialização em Planejamento Estratégico • Especialização em Marketing • MBA Executivo em Gestão Empresarial • Master Coach – Certificado pela Sociedade Brasileira de Coaching • Ex-sócio de Agência de RH – seleção e contratação • 23 anos de Experiência como Executivo de Multinacionais e Gestor Comercial no Varejo • Proprietário Franquias de Telefonia • Proprietário Empresa de Treinamento Executivo • Consultor Empresarial no setor de Eficiência Energética
Ementa
Integrar os alunos à nova cultura comercial do século XXI, identificando conceitos e características que os levem a entender as necessidades e expectativas dos novos consumidores;
Refletir sobre esse paradigma atual e a respeito do perfil necessário da força de vendas, assim como a correta Estratégia de Vendas.
Apresentar as inovações nas Técnicas de Vendas (Gatilhos Mentais, Pré-Suasão, Spin Selling...) e discutir suas implicações;
Oferecer instrumentos que permitam a imediata aplicação dos conceitos apresentados.
Usar o Pós-Venda como recurso de potencializar as vendas.
Objetivos
Objetivo Geral
Conscientizar os alunos de Pós-Graduação a praticarem vendas como uma disciplina
acadêmica, enriquecida por pesquisas e observações criteriosas.
Objetivos Específicos
Promover o desenvolvimento e aperfeiçoamento de habilidades de vendas como um processo
influenciável e prático; Avaliar oportunidades de negócios criteriosas, numa análise de competências e habilidades necessárias; PLANO DE ENSINO Diretoria de Pós-Graduação e Pesquisa
DIRETORIA ACADÊMICA Conhecer as técnicas de vendas mais utilizadas no mundo: Armas da Persuasão, Bíblia das Vendas, SPIN Selling e conhecer as oportunidades do Pós-Venda; Capacitar profissionais nas Estratégias e Técnicas Avançadas de Vendas, a fim de enfrentar os desafios do novo ambiente de negócios e se tornar um gerente/diretor comercial altamente eficaz.
Conteúdo Programático
UNIDADE I – Estratégia de Vendas (sexta-feira – noturno)
1.1 Psicologia das Vendas 1.2 Atitude vs Aptidão 1.3 Positividade 1.4 Autoconceito 1.5 Vendedor Consultor 1.6 Preparação para a Estratégias de Vendas 1.7 Estratégias Atuais 1.8 Gestão das Vendas - PODC
UNIDADE II – Perfil Consumidor e Tipos de Vendedores (sábado – matutino)
2.1 Perfil do Consumidor Moderno 2.2 Tipos de Vendedores 2.3 Competências e Habilidades do Vendedor de Alta Performance 2.3. Processo de Tomada de Decisão
UNIDADE III – Técnicas Inovadoras de Vendas (sábado – vespertino)
3.1. Motivando Pessoas a Comprar 3.2 Armas da Persuasão 3.3 Pré-Suasão 3.4 Gatilhos Mentais 3.5 Inovando as Técnicas de Vendas
UNIDADE IV – Spin Selling, Planejamento de Técnicas e Pós-Venda (domingo – matutino)
4.1 Spin Selling 4.2 Planejamento de Técnicas de Vendas 4.3 Pós-Venda 4.4 Revisão e Encerramento
Metodologia (Dinâmica das Aulas)
Exposição dialogada; Dinâmicas de sensibilização e em grupos; Exercícios didáticos individual e em grupo; Apresentações em grupos;
Material e Recursos utilizados
Artigos, Pesquisas e Testes;
PLANO DE ENSINO Diretoria de Pós-Graduação e Pesquisa
CIALDINI, Robert B. As Armas da Persuasão. 1ª Edição. São Paulo: Sextante, 2012.
CIALDINI, Robert B. Pré-Suasão. 1ª Edição. São Paulo: Sextante, 2017. CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de Vendas. Uma Abordagem Introdutória. 3ª Edição. São Paulo: Manole, 2014. FERREIRA, Gustavo. Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais. Amazon.com. 2016 RACKHAM, Neil. Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling. São Paulo: M.Books, 2009. TRACY, Brian. Estratégias Avançadas de Vendas. São Paulo. Novo Século Editora, 2014.
