Coaching de Vendas – Mitos e Verdades

Se você trabalha com vendas, já deve ter ouvido falar algumas vezes

sobre cursos de coaching que prometem aumentar os seus resultados,
correto? Obviamente que dentre os vários nichos de atuação do coaching
a área comercial não poderia ficar de fora. Porém, é preciso ter cuidado
para não “comprar gato por lebre”.
São muitas as empresas e instituições que apenas utilizam a palavra
“coaching” para tornar seus eventos e cursos mais atrativos e
consequentemente conseguir mais inscritos, mas na verdade o que estão
oferecendo é um treinamento de vendas, onde vão falar sobre técnicas
de negociação e de fidelização dos clientes.
Ok. Eu sei que são assuntos indispensáveis para um vendedor, mas isso
não é coaching!
Se você é um líder na área comercial, ou um vendedor, e realmente
pretende utilizar o coaching para aumentar as suas vendas ou de sua
equipe, fique atento ao conteúdo programático dos cursos que pesquisar.
Tenha sempre em mente que coaching deve lhe proporcionar, acima de
tudo, autoconhecimento e o desenvolvimento de competências
comportamentais que o levarão a um estado desejado (sua meta ou seu
objetivo). Dominar técnicas de vendas é “uma das” competências
necessárias para ser um bom vendedor ou gerente, porém fazer um curso
e aprendê-las não significa que você poderá ser chamado de Vendedor
Coach, ou Líder Coach.

Outro erro comum nos anúncios desses cursos, é a promessa de

transformar o vendedor no coach dos seus clientes. É preciso entender
que ajudar o cliente a tomar a melhor decisão no momento de fechar um
negócio é diferente de fazê-lo participar de um processo de coaching.
Para tomar a decisão certa no momento de escolher um curso de
coaching voltado para vendas, observe se o curso irá lhe proporcionar:

Autoconhecimento: é fundamental que um bom vendedor ou gerente

saiba quais suas principais qualidades e também suas limitações para
poder desenvolvê-las.
Planejamento: Saber se organizar e eliminar os desperdiçadores de
tempo é tão importante quanto saber vender.
Foco: Para chegar onde se quer, é preciso definir quais são suas metas e
seus objetivos e seguir sempre focado em atingi-los.
Qualidade de Vida: É preciso harmonia entre a vida profissional e
pessoal para manter os resultados sempre em alta.
Desenvolvimento de Competências Específicas: No coaching, da
mesma forma que você aprende a se autoconhecer, também conhece
técnicas e ferramentas para desenvolver as competências necessárias para
ser um profissional e uma pessoa cada vez melhor.
Aumento de Resultados: Todos os pontos anteriormente citados tem o
objetivo de aumentar seus resultados. E como estamos falando de
profissionais da área comercial as técnicas que fazem parte do processo
da venda, entram nesse tópico, porque são fundamentais para o sucesso.
Agora você já sabe, quando procurar uma instituição para fazer um curso
de coaching de vendas, analise todos os pontos citados nesse artigo e
analise também o currículo do profissional que vai ministrar o curso.
Lembre-se, o verdadeiro coaching de vendas vai muito além das
técnicas de vendas e pode proporcionar mudanças reais e duradouras na
vida profissional e pessoal dos participantes.

Ótimas vendas a todos!

 O QUE FAZEMOS?

AUMENTAMOS VENDAS ATRAVÉS DO TREINAMENTO CONTÍNUO DA EQUIPE

COMERCIAL FACILITANDO QUE AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA TENHAM SUCESSO
NO PONTO DE VENDA.

A QUEM SE DESTINA?

ÀS EMPRESAS DE VAREJO QUE SE DEPARAM COM ALGUM DESTES DESAFIOS:

 Reduzir turnover;

 Reduzir Distâncias de Performance entre vendedores;

 Aumentar a venda adicional de produtos complementares e

suplementares;

 Melhorar a margem através das melhores negociações dos

seus vendedores;

 Aumentar a taxa de conversão de clientes;

 Aumentar o potencial de resgate de clientes que não

efetuam vendas no primeiro contato;

 Equilibrar a Gestão entre ações operacionais e comerciais;

 Unir departamentos (marketing, vendas, compras e rh)

sobre o mesmo foco: aumentar resultado de vendas.
COMO FAZEMOS?
SEMPRE COM FOCO NOS INDICADORES E METAS DE CADA PROJETO, ATUAMOS NA
ÁREA COMERCIAL DE NOSSOS CLIENTES DE FORMA SIMPLES E EFICAZ:

DIAGNOSTICAMOS

Diagnóstico de Oportunidade de Vendas, fazemos uma ampla e profunda

análise afim de identificar como nosso cliente poderá aumentar sua
produtividade comercial, ou seja, vender mais e melhor contando com o
mesmo produto, preço e estrutura.

A Sucesso em Vendas visita lojas e compreende oportunidades de

melhoria:

Gestão de Loja: como podem ser mais efetivos na gestão de equipes?

Vendedores: em que podem evoluir no atendimento e conhecimento

(produto, mercado, etc.)?

Clientes: porque compram? E quando não compram: qual concorrente

escolhem e por que?

RH: como é possível aprimorar o desenvolvimento de líderes e liderados

melhorando a performance e reduzindo turnover?

Marketing: como podem utilizar melhor os recursos promocionais para

aumentar vendas?

Performance: demonstramos através de indicadores qual é a melhor

estratégia de desenvolvimento para o aumento de vendas.
CONSTRUÍMOS

Construímos Métodos exclusivos que norteiam como vender e liderar de

acordo com a realidade de cada cliente.
MÉTODO DE VENDAS

A Sucesso em Vendas estuda o porquê os melhores vendedores das

empresas vendem tão mais do que os demais, traduz isso numa
linguagem simplificada, soma a experiência de mercado e escreve um
Método exclusivo para que todos sejam treinados. Essa metodologia
chamamos de A PONTE:
 A borde positivamente

 P esquise o cliente

 O fereça uma demonstração envolvente

 N egocie e neutralize objeções

 T ome iniciativa e feche a venda

 E stenda o relacionamento com o cliente

MÉTODO DE TREINAMENTO

Apenas ter um Método de Vendas não garante o resultado, é preciso que

o treinamento seja diário, na loja, conduzido pelo Líder. O Método de
Treinamento demonstra como transformar técnicas de vendas em uma
realidade em cada atendimento.

Demonstrando soluções inteligentes de como treinar seus vendedores na

prática, com clientes e situações reais, aumentando o conhecimento do
produto e serviço ofertado e, consequentemente, a taxa de conversão
MÉTODO DE GESTÃO

É de conhecimento comum que líderes eficientes garantem que os

resultados sejam atingidos. O que poucos percebem é que em todas as
empresas há lideranças que possuem um “jeito” de conduzir suas equipes
que fazem bater mais metas. A Sucesso, ao longo dos anos, desenvolveu
milhares de lideranças e captou destas as melhores estratégias de Gestão
de Loja.

Chamamos de As 6 Gestões do Líder Treinador:

 Gestão da Mudança

 Gestão da Motivação

 Gestão do Método

 Gestão do Conhecimento

 Gestão de Resultados

 Gestão do Tempo

Com um norte claro de como gerir equipes, mais líderes atingem metas.
Basta ver na aba “Resultados” deste site.
PROCESSOS DE TREINAMENTO

Estruturamos com as empresas processos inteligentes que garantam a

melhoria contínua da performance:

TREINAMENTO DE PRODUTOS: a cada novo produto, ou produto

com foco em promoções, toda a equipe é desenvolvida para ter maior
propriedade.
TREINAMENTO DE NOVOS VENDEDORES: diferente da simples
integração, todo novo vendedor é treinado e acompanhado na loja para
atingir a performance desejada no menor tempo possível.

TREINAMENTO DE NOVOS LÍDERES: empresas que pensam

estrategicamente formam líderes para expansão.

CAPACITAMOS

Capacitamos para que Gestores sejam Líderes permanentes de suas

equipes e vendedores tornem-se batedores de meta.
ESPECIALIZAÇÃO DE REGIONAIS

Programa focado em elevar a capacidade dos Supervisores em serem

treinadores dos gerentes ampliando seus resultados.

O varejo muda a cada minuto. Atender não é mais como no passado,

muito menos gerenciar loja. Se o cenário dos liderados mudou, porque
Supervisionar como há anos atrás?

Por isso, orientamos a como diagnosticar oportunidades, criar planos de

ação e acompanhar a implantação das melhores práticas junto à suas lojas
FORMAÇÃO DE LÍDERES

Os Gerentes são treinados a agirem nas situações reais de loja mais

recorrentes, que se solucionadas impactam em vendas automaticamente.

Conteúdo: As 6 Gestões do Líder Treinador. Saiba mais clicando aqui.

Forma:
  Mapeamos as oportunidades mais claras de
desenvolvimento;

 Criamos treinamentos exclusivos para solucionar a

oportunidade do cliente;

 Pautamos nossos treinamentos nos indicadores que a

empresa pretende atingir;

 Mostramos o COMO fazer através de simulações práticas.

FORMAÇÃO DE MULTIPLICADORES
Formamos profissionais internos em nossos clientes para que todo o
know-how da Sucesso em Vendas seja transferido. Assim, nossos
clientes, tornam-se autônomos na formação de equipes de vendas tendo
consultores internos que diariamente atuam nas lojas.

Esses profissionais garantem que vendedores novos sejam treinados, que

os desligamentos sejam apenas nos casos necessários, que as
performances sejam mais equilibradas, o que resultam em mais metas
sendo atingidas.
FORMAÇÃO DE VENDEDORES

Estruturamos em nossos clientes treinamentos dinâmicos, divertidos e

pautados na realidade sobre técnicas de vendas, produtos e motivação.

Através de programas ligados a estratégia da empresa equipes são

continuamente desenvolvidas também sobre: processos, sistema,
matemática, mercado, etc.

Evidente que por ter vendedores mais preparados os resultados crescem,

sejam eles quantitativos (maior faturamento) ou qualitativo (melhor
margem, menor devolução, maior satisfação, etc.).
AFERIMOS

A Sucesso em Vendas monitora os resultados alcançados em diversos

indicadores, promovendo comparativos e mensurando a evolução. Essa
informação servirá como um balizador para outras ações do projeto,
criando uma cultura interna de foco em resultados.

Sucesso nos Resultados

Mensuramos o retorno sobre o investimento em treinamento.

Oportunidades de Vendas

Aonde e o porquê perde-se vendas, com isso:

 Direcionamos a capacitação de cada responsável pelo

resultado;

 Reavaliamos estratégias para atingir o objetivo

EADER SALES COACH – Formando

líderes para o sucesso em vendas
Um treinamento que visa Formar Líderes Comerciais para atuarem como
verdadeiros Coaches (Profissional de Coaching) de suas equipes, através
da utilização de técnicas e ferramentas do Coaching.

Ensinará aos participantes a como desenvolver competências individuais

em seus Vendedores, levando-os a resultados que sozinhos não
atingiriam.
Este treinamento foi desenvolvido pensando na atuação de Gerentes
Comerciais, Supervisores e Gerentes Regionais e será abordado o
seguinte conteúdo:

 O que é Coaching;
 O que é Leader Coach;
 O papel do Leader Coach na área comercial;
 As Ferramentas do Coaching;
 Perfis de Liderança;
 Como identificar perfis comportamentais na sua equipe;
 Como Ativar Atitudes Vencedoras na sua Equipe;
 Desenvolvendo Competências em Vendedores;
 PDI (Plano de Desenvolvimento Individual).

Após o Treinamento o Participante receberá:

 Conteúdo de Reforço;
 Consultoria a Distância;
 Núcleo de Apoio ao Treinamento.

Carga Horária: 16 horas (2 dias).

Os participantes receberão uma certificação exclusiva como Leader Sales

Coach Sucesso em Vendas.

SALES COACHING PROCESS –

Desenvolvendo competências para alavancar
vendas
Você já deve ter ouvido sobre Coaching para Vendas. Mas se você
pesquisou sobre o assunto, sabe que a maioria das empresas que
oferecem esse serviço na verdade não fazem Coaching para vendas, mas
sim, fornecem apenas um treinamento.

Com o Sales Coaching Process, você terá a oportunidade de fazer

Coaching com que realmente entende de vendas, pois a Sucesso em
Vendas possui 28 anos de experiência no treinamento de Vendedores e
Líderes da área comercial.

O Sales Coaching Process é um poderoso processo de Coaching de

forma individual e online que proporciona ao Coachee (cliente):
autoconhecimento, desenvolvimento de competências, melhor relação
entre a vida profissional e pessoal e o aumento de resultados.

Foi desenvolvido para Vendedores, Gerentes Comerciais, Supervisores,

Gerentes Regionais, Diretores, Superintendência, Presidência.

Sessões Online realizadas via plataforma própria da Sucesso em Vendas

com utilização de:

 Técnicas Específicas de Coaching utilizadas durante a

sessão;
 Ferramentas de Coaching que serão enviadas por e-mail;
 Conteúdos exclusivos debatidos durante as sessões.

A Metodologia utilizada é dividida em 4 etapas:

1. Avaliação e Aliança;
2. Preparação e Planejamento;
3. Ação;
4. Reavaliação e Mensuração.
 

Cada etapa pode levar de 3 a 5 sessões conforme levantamento da

demanda.

Em cada sessão é utilizada uma ferramenta específica e estipuladas

tarefas a serem desenvolvidas pelo Coachee até a próxima sessão.

O objetivo geral do processo de Coaching será definido em sessão

diretamente com o Coachee, levando em consideração a necessidade da
empresa contratante (quando for o caso).

Além de uma metodologia prática e desenvolvida exclusivamente para a

área comercial, a Sucesso em Vendas conta com grandes diferenciais
para seus Coachees:

NAT – Núcleo de Apoio ao Treinamento

O participante fará parte do mailing da SV e receberá constantemente

peças com dicas de vendas e liderança.

CR – Conteúdo de Reforço

Serão selecionados, desenvolvidos e enviados em datas pré-estabelecidas

conteúdos complementares ao curso para que o participante mantenha
seu autodesenvolvimento e fique ligado à Sucesso em Vendas.

CAD – Consultoria a Distância

Durante período pré-determinado o participante poderá agendar reuniões

com o Coach para esclarecer dúvidas sobre a aplicação das técnicas
aprendidas no curso.
 

Cada sessão terá a duração de 01 hora.

SKILLS ANALYSIS – Avaliando as
competências de líderes de venda
Skills Analysis é um processo de avaliação que permite a empresa
contratante ter uma visão ampla dos comportamentos e das competências
dos analisados, assim como permite avaliar o quanto os participantes
estão alinhados com as competências exigidas para seus cargos atuais ou
pretendidos, podendo assim tomar decisões de promoção, realocação e
também estruturação de PDI (Plano de Desenvolvimento Individual).

É voltado diretamente para a área comercial, principalmente para a

análise de perfil de Vendedores, Gerentes Comerciais, Supervisores,
Gerentes Regionais, Diretores.

O Skills Analysis é divido em 4 etapas:

1. Análise de Contexto:

O Consultor Coach faz uma reunião com a empresa contratante com o

intuito de conhecer a demanda (motivo da análise) e também quais são as
atribuições do cargo dos avaliados.

2. Entrevista Individual:

Uma entrevista individual com os avaliados, baseada em técnicas do

Coaching com questões voltadas à: Desempenho, Trabalho em Equipe,
Liderança, Relacionamento Interpessoal, Metas, Missão, Visão e
Valores. Também será explicado o processo de avaliação, sua finalidade,
seus benefícios e seu funcionamento.

3. Avaliação Técnica:
Preenchimento online da ferramenta de análise Coaching Assessment.
O Coaching Assessment é uma poderosa ferramenta de análise de
perfil comportamental baseada na avaliação DISC e validada pelo
Ministério da Ciência e Tecnologia.

4. Devolutiva e Feedback:
Momento em que a Sucesso em Vendas fará a devolutiva tanto para a
empresa contratante, quanto para o participante, com um parecer sobre a
avaliação técnica. Também será feito um feedback individual com o
avaliado visando um plano de ação para o desenvolvimento do mesmo.

Benefícios:

 Ter uma visão ampla do Perfil Comportamental da Equipe;

 Identificar as habilidades e talentos da equipe para melhor
aproveitá-las;
 Identificar os pontos de melhoria para montar um Plano de
Desenvolvimento Individual de cada líder;
 Saber como cada um reage sob pressão.
O melhor momento do ano merece
vendedores mais preparados!
Este evento tem como objetivo motivar e capacitar
tecnicamente Vendedores e Gerentes de Loja para alavancar
as vendas de Natal.
Todos vendem mais no Natal. Mas tem quem venda MUITO mais.
Por quê?

 O que diferencia vendedores comuns de campeões de

vendas?
 Como manter-se motivado no intenso fluxo do Natal?
 Quais Atitudes Vencedoras são esperadas de um Vendedor
no Natal?
 Técnicas de motivação que vão muito além de simples
conteúdos de autoajuda.
 As semanas de dezembro, suas características e o que
deve ser feito para aproveitar bem cada uma delas.
 Como atender com qualidade durante o alto fluxo do Natal?
 Quais técnicas de vendas são mais eficazes para o Natal?
 Como abordar clientes de forma positiva?
 Como descobrir o produto ideal para vender ao seu cliente?
 Produto: mostrar X demonstrar.
 A hora do NÃO do cliente: como agir com técnica para
superar?
 Como fechar cada vez mais vendas?
 Como utilizar o momento de “pressa” dos clientes em um
motivador para fechar a venda no ato?
 Como vender produtos e serviços adicionais no Natal?
 Como utilizar o momento da troca de produtos pós-Natal em
oportunidade de vendas adicionais?
  Como fazer seu cliente de dezembro voltar a comprar com
você em janeiro, fevereiro, março…

META BATIDA – O Vendedor como o

principal responsável pelo seu treinamento e
sua motivação
Este Meta Batida! tem como objetivo conscientizar o Vendedor de
que ele é o único responsável por seus resultados, bons ou ruins, e o
que fazer de forma prática e objetiva para atingir suas metas e
realizar seus sonhos.
 Por que alguns vendedores batem meta e outros não, na
mesma loja, com os mesmos recursos, produtos, serviços,
horários, etc?
 O que você tem feito para bater suas metas?

Atitudes:
 Qual seu comportamento frente às mudanças constantes do
mercado, da concorrência e da empresa?
 Que tipo de Vendedor o mercado está precisando agora?

 Você está preparado para enfrentar o novo “cliente

conectado”?
 Quais os fatores responsáveis por fazer com que alguns
vendedores alcancem suas metas enquanto outros não?
 Como se autodesenvolver com Atitudes Vencedoras
presentes nos Campeões de Vendas?
 Como vincular metas de vendas com seus objetivos
pessoais?
 Como manter-se motivado no dia a dia da loja?

 Técnicas de motivação que vão muito além de simples

conteúdos de autoajuda.
 Como gerir sua motivação utilizando o APP META BATIDA?
Técnicas:
 Como se treinar com técnicas de vendas, de maneira rápida
e objetiva, para:
 Vender mais produtos;

 Vender produtos e serviços complementares;

 Aumentar seu ticket médio;

 Fidelizar seus clientes.

 Como desenvolver uma abordagem positiva para diferentes

tipos de clientes?
 Como pesquisar o cliente para atendê-lo melhor e oferecer o
produto ou serviço ideal?
 Como se tornar um especialista em produtos e serviços da
sua loja?
 Como demonstrar seus produtos com eficiência, valorizando
sempre os seus benefícios?
 Como negociar e neutralizar as objeções da venda?

 Como fechar mais vendas?

 Como vender produtos e serviços adicionais?

 Como manter relacionamentos a longo prazo com seus

clientes?
 Como identificar e treinar os pontos de melhoria no seu
atendimento?
 Como gerir suas técnicas utilizando o APP META BATIDA?

Carga Horária: 8 horas

SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS – Como
atrair novos clientes, aumentando suas
vendas na loja.
Este curso tem como objetivo oferecer métodos, ferramentas e
soluções para o desenvolvimento de ações de prospecção de novos
clientes, utilizando as formas tradicionais (telefone e e-mail) e as
mídias sociais.
 Vendedores em tempos de “vacas gordas” x vendedores em
tempo de crise?
 Esperar passivamente o cliente ir até a loja ou agir de forma
pró-ativa gerando fluxo?
 Seu vendedor tem 30 minutos por dia que farão a diferença
nos resultados da sua loja?
 Vendedor de 24 horas ou vendedor de horário comercial?

Ações de Prospecção
 Como desenvolver um processo prático de prospecção
oferecendo ferramentas, soluções e caminhos para atingir
novos clientes?
 As barreiras da prospecção: como superá-las?

 Quais são as fontes viáveis e estratégicas para descobrir

clientes em potencial? Como agir com cada fonte?
 Prospecção: dom ou habilidade?

 Como definir variadas estratégias de contato: ligação, e-

mail, SMS, WhatsApp, Facebook e Linkedin.
 A prospecção na prática: Planejamento, Ações de Pré-
Venda e Simulações;
 Como desenvolver roteiros práticos e eficazes de contato?

Carga Horária: 4 horas

SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS – Como
trazer seu cliente de volta à loja
Este curso tem como objetivo desenvolver um processo eficaz para
resgatar clientes que saíram da loja sem comprar, através de ações e
ferramentas práticas.
 Somente 35% dos clientes retornam às lojas para comprar
numa segunda visita. Vai ficar esperando? O que fazer? Vai
desperdiçar os outros 65%?
 Regra principal: não deixe seu cliente sair sem comprar,
mas se isso acontecer não é o fim da venda! Você pode
resgatá-lo!
 80% de clientes definem a compra em até 48 horas. Como
fazer para que esse cliente decida por sua loja?
Ações de Resgate
 A importância de trazer o cliente de volta à loja.

 Estratégias produtivas e eficazes para recuperar clientes.

 Como realizar um processo de resgate estratégico baseado

em informações direcionadas e com maior qualidade?
 Como desenvolver roteiros práticos e eficazes de contato?

 Como superar as objeções colocadas pelos clientes no

momento do resgate?
 Como agir diante dos diversos cenários que impossibilitaram
a venda na primeira visita do cliente?
Carga Horária: 4 horas

META BATIDA – O Vendedor como o

principal responsável pela gestão do seu
tempo e de seus resultados
O objetivo deste evento é preparar o Vendedor para bater suas
metas através da administração eficaz do seu tempo e
acompanhamento estratégico de seus resultados.

 Você vê seus resultados como um caminho estratégico para

atingir suas metas ou apenas como simples números?
 Quanto você está deixando de vender por falta de
administração do tempo?
Resultados:
 Como distribuir sua meta por semana, dia e hora?

 Mapa da Mina: como acompanhar seus indicadores e

resultados todos os dias?
 Como projetar seus resultados verificando as distâncias
para atingir sua meta?
 Como analisar e agir sobre seus próprios indicadores: ticket
médio, itens por nota, desconto, etc?
 Como relacionar seus sonhos com o atingimento de suas
metas?
 Como gerir seus resultados utilizando o APP META
BATIDA?
Tempo:
 Quanto vale seu tempo na loja?

 Quanto custa cada cliente não atendido?

 Selecionando clientes: quanto você está perdendo fazendo

isto?
 Como eliminar desperdiçadores de tempo?

 Como agir conforme o fluxo de loja: cheia ou vazia.

 O que fazer para otimizar o tempo ocioso gerando mais

vendas:
 Busca de novos clientes.

 Resgate de clientes que não compraram.

  Relacionamento com clientes que compraram.
 Vendedor 24 horas: Como buscar oportunidades de vendas
fora do seu horário de trabalho?
 Como gerir seu tempo utilizando o APP META BATIDA?

Carga Horária: 8 horas

Líderes

META BATIDA – Líderes de Loja focados

em resultados
Este evento tem como objetivo orientar o Líder de Loja (Gerente de
Loja, Chefe de Setor/Seção) a entender seu papel e o que se espera dele
como gerador de resultados.

 Você está disposto a assumir riscos para eliminar a

distância entre o que você é e o que precisa mudar para ser
tornar um Líder Treinador?
 O que você precisa fazer para gerir sua equipe, melhorar a
performance da sua loja e bater suas metas?
Gestão da Mudança
 O Gerente de Loja como o principal agente de mudança.

 Como agir com Vendedores: Reativos, Passivos, Ativos e

Pró-ativos?
  Como implementar mudanças processuais ou comerciais na
loja, obtendo o engajamento da equipe?
Gestão da Motivação
 Como estimular nos seus Vendedores a prática das 8
Atitudes Vencedoras presentes nos Campeões de Vendas?
 Como vincular metas de vendas com os objetivos pessoais
de sua equipe?
 Como realizar reuniões produtivas e motivacionais?

 Como desenvolver e implantar campanhas de incentivo

pontuais na loja?
Gestão do Método
 Método de Vendas: a importância de se definir um padrão
de vendas e atendimento para sua equipe.
 Como usar o Método de Vendas como uma ferramenta
prática de treinamento no dia a dia dos Vendedores?
 Como identificar, orientar e acompanhar os Vendedores
sobre os pontos de melhoria no atendimento da equipe?
 Como treinar técnicas de vendas de maneira rápida e
objetiva:
 Como vender mais produtos?

 Como vender produtos e serviços adicionais?

 Como aumentar o ticket médio?

 Como fidelizar clientes?

Gestão do Conhecimento
 Como ampliar o conhecimento de sua equipe sobre
mercado, produtos e serviços, transformando-os em
especialistas?
 Como treinar a equipe para vender produtos
complementares e promocionais, aumentando o ticket médio
e a rentabilidade da loja?
 Como realizar estudos de produtos e serviços comparativos,
identificando as vantagens e desvantagens entre eles?
  Como capacitar a equipe frente às promoções da
concorrência?
Gestão de Resultados   
 Como fazer a leitura de resultados, identificando
oportunidades e projeção de desempenho de sua equipe?
 Como acompanhar os principais indicadores de
desempenho de sua equipe: faturamento médio por
vendedor, ticket médio, redução do turnover, cupom fiscal
médio por vendedor, etc?
 Como utilizar os indicadores da empresa para motivar a
equipe a alcançar maiores resultados?
Gestão do Tempo
 Como executar treinamentos eficazes de acordo com o fluxo
de loja?
 Como planejar e executar tarefas, sendo mais estratégico,
sem perder a qualidade operacional?
 Como ajudar os Vendedores a eliminarem os
desperdiçadores de tempo?

 Carga Horária: 16 ou 24 horas

O Método de Vendas e Atendimento

transformado numa poderosa ferramenta de
desenvolvimento de sua equipe de loja
Este curso tem como objetivo construir um padrão de excelência em
vendas a partir das melhores práticas de seus campeões de vendas.
 O passo a passo para a construção do seu Método de
Vendas exclusivo abrangendo as seguintes etapas:
 Abordagem ao cliente;

 Pesquisa e qualificação do cliente;

  Conhecimento e demonstração dos produtos e
serviços;
 Principais objeções e formas de neutralizá-las;

 Técnicas de fechamento de vendas;

 Ações de relacionamento e Pós-Vendas.

 Definição de um padrão de atendimento e vendas, simples e

prático que gere maiores resultados.
 Desenvolvimento de check list que permita autoavaliação
dos Vendedores, e que seja um instrumento pratico de
treinamento do Gerente de Loja.
 Desenvolvimento de um Método completo e um manual
compacto de bolso para o vendedor utilizar no dia a dia.

GAME SUCESSO EM VENDAS – O Líder

de Loja entendendo o seu papel como gestor
de sua equipe de vendas com foco em
resultados
O Game Sucesso em Vendas visa desafiar e treinar o Gerente de
Loja para entrar no seleto grupo dos BATEDORES DE META,
através de suas ações e decisões como Líder Treinador.
GAMES SUCESSO EM VENDAS – JOGOS QUE DIVERTEM E
FACILITAM A APRENDIZAGEM:
 Ideais para convenções e encontros de vendas com
qualquer quantidade de participantes.
 Dinâmicos, envolventes, participativos e altamente
motivadores, proporcionam a retenção dos ensinamentos na
memória dos participantes por muito mais tempo.
Contextualização do game
  Bater ou não a meta da loja representa mais do que
simplesmente chegar num número de vendas sugerido pela
empresa todos os meses. Ela reveste-se de importante
significado ao representar fator de medida de desempenho
do Gerente como gestor de uma equipe de vendedores. E
perante a organização chegar ou não no objetivo o define
como um Gerente bom ou ruim.
 Por isso, BATER META é o grande pesadelo da maioria dos
Gerentes de Loja, pois serão avaliados e cobrados
mensalmente, tendo que explicar porque não conseguiram.
 Este jogo desafia o participante a entrar no seleto grupo dos
BATEDORES DE META, respeitados Gerentes de Loja que
contribuem para o crescimento das organizações, e que
serão sempre lembrados como exemplo de eficácia na
obtenção de resultados.

 As 6 Gestões do Líder Treinador

 Gestão da Mudança: Capacidade de criar condições para

inovação e mudanças junto à equipe.
 Gestão da Motivação: Capacidade de fornecer estímulos
para motivar sua equipe.
 Gestão do Método: Capacidade de desenvolver em sua
equipe o domínio das técnicas de vendas.
 Gestão do Conhecimento: Capacidade de aprimorar o
conhecimento de produtos e serviços.
 Gestão de Resultados: Capacidade de fazer a leitura dos
indicadores de desempenho da equipe.
 Gestão do Tempo: Capacidade de organizar e planejar as
ações, focando seu tempo na produtividade da equipe.

Carga Horária: 4 ou 8 horas

SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS – Como
preparar sua equipe para atrair novos clientes
e aumentar o fluxo de loja
Este curso tem como objetivo oferecer métodos, ferramentas e
soluções para o desenvolvimento de ações e gerenciamento na
prospecção de novos clientes, utilizando as formas tradicionais
(telefone e e-mail) e as mídias sociais.
 Vendedores em tempos de “vacas gordas” x vendedores em
tempo de crise?
 Esperar passivamente o cliente ir até a loja ou agir de forma
pró-ativa gerando fluxo?
 Seu vendedor tem 30 minutos por dia que farão a diferença
nos resultados da sua loja?
 Vendedor de 24 horas ou vendedor de horário comercial?

Ações de Prospecção
 Como desenvolver um processo prático de prospecção
oferecendo ferramentas, soluções e caminhos para atingir
novos clientes?
 As barreiras da prospecção: como superá-las?

 Quais são as fontes viáveis e estratégicas para descobrir

clientes em potencial? Como agir com cada fonte?
 Prospecção: dom ou habilidade?

 Como definir variadas estratégias de contato: ligação, e-

mail, SMS, WhatsApp, Facebook e Linkedin.
 A prospecção na prática: Planejamento, Ações de Pré-
Venda e Simulações;
 Como desenvolver roteiros práticos e eficazes de contato?

O papel do Líder na Gestão da Prospecção

 Como implantar um processo de prospecção com sucesso?
  Como motivar a equipe a manter o foco no trabalho de
prospecção?
 Como avaliar a atuação da equipe nas ações de
prospecção?
 Como medir e acompanhar os resultados da equipe?
Carga Horária: 8 horas

Gestão do Ciclo da Venda Consultiva

Público Alvo:
Vendedores e gestores de vendas de solução.
Objetivos do Treinamento:
• Apresentar de forma clara as 4 Metodologias de Vendas Consultivas
mais relevantes do último século;
• Demonstrar de forma prática a melhor Metodologia de Vendas
Consultivas customizada para a realidade brasileira;
• Proporcionar aos participantes o conhecimento detalhado da principal
metodologia, utilizando-se de exercícios práticos e análise de cases reais;
• Munir os participantes com ferramentas práticas e de fácil
implementação em seus reais desafios do dia a dia.
Duração:
16 horas.
Tamanho da turma:
Apenas 30 participantes.
Dinâmica:
Abordagem de cases reais, exercícios e simulações com aplicação prática
das ferramentas e conceitos apresentados.
O que será respondido no treinamento:
• Como desenvolver uma estratégia de Pipeline eficaz?
• Como aumentar o volume de oportunidades de vendas?
• Como mapear o perfil de cada stakeholder e conduzir a venda de forma
eficaz?
• Como identificar e envolver os reais decisores em todo ciclo da venda?
• Como fazer com que o cliente não veja o meu negócio como
commodity?
• Como saber se realmente estou evoluindo em um longo processo de
vendas?
• Como aumentar minha acurácia na previsão de receitas no pipeline?
• Como neutralizar as objeções que aparecem nos diferentes momentos
da venda?
• Como aumentar minha conversão em cada etapa do Pipeline?
• Como fechar vendas com pouco ou nenhum desconto?
Diferenciais:
• Knowhow de 28 anos de implantação de metodologia de vendas em
centenas de empresas no Brasil e Portugal;
• Treinamento prático com ênfase em vivência, simulações e habilitação
no conteúdo;
• Certificação Sucesso em Vendas;
• Ferramentas para implementação na realidade do participante;
• Amplo material de apoio entregue aos participantes.

SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS – Como o

Líder deve agir para manter-se “vivo” em um
mercado competitivo e continuar crescendo
Este curso tem como objetivo elaborar um plano pessoal de
sobrevivência e crescimento baseado nas oportunidades e desafios do
varejo.
Conhecer e criar um roteiro eficaz de ações práticas para sobreviver e
crescer neste mercado competitivo do varejo.

 Quais são os perigos da sua selva de vendas?

 O que a sua selva de vendas pode te oferecer para a sua
sobrevivência?
 Quais são as condições básicas e indispensáveis para
sobreviver na sua selva de vendas?
 Quais são os instrumentos básicos necessários para
sobrevier na sua selva de vendas?
 O que você tem feito para conhecer a fundo as suas
potencialidades e estimular o seu autodesenvolvimento em
vendas?
 Qual a sua visão comercial sobre o mercado em que atua?
 Como direcionar e priorizar suas ações comerciais?
 O que fazer para sua equipe agir pensando sempre no
cliente?
 Como prospectar novos clientes, gerando mais fluxo para
sua loja?
 Como cortar práticas comerciais inadequadas?
 Como aperfeiçoar seu planejamento de vendas?
 Como agir diante das ações da concorrência?
 Como manter sua motivação elevada e ajudar aqueles que
tem essa dificuldade?
 Como vender mais para cada cliente que entra na loja?
 Como resgatar clientes que saíram da loja sem comprar?
 Como acompanhar e gerir os resultados de sua equipe?
 Você sabe realmente o que motiva o cliente a comprar seus
produtos?
 Como manter a “chama” do treinamento acesa no dia a dia?
 Como não se contaminar pelo “vírus da crise”,
transformando dificuldades em oportunidades?
 Como se proteger das ameaças internas?
Carga Horária: 8 horas

Atendente
Mais que atender e satisfazer é preciso
encantar seus clientes
Este curso tem como objetivo capacitar os profissionais de
atendimento para ser o diferencial perante os olhos do
cliente.
Por que encantar seu cliente?
 Porque você se diferencia perante seus colegas e abre
oportunidades de crescimento na empresa.
 Por que você se desenvolve como um profissional
valorizado no mercado.
 Pelo prazer de ajudar e fazer algo mais pelas pessoas.

Atendimento 3.0
 O que é?

 Atendimento 3.0 X Atendimento comum.

 Por que fazer o Atendimento 3.0 com os clientes?

 O mito de que o profissional de atendimento não vende.

 O que seus clientes esperam de um profissional de

atendimento?
 A postura ideal durante um Atendimento 3.0.

 As Atitudes Vencedoras presentes em cada profissional de

sucesso.
 Como manter-se motivado no dia a dia?

 Técnicas de motivação que vão muito além de simples

conteúdos de autoajuda.
 Como agir com perfis de clientes variados?
  Como começar um diálogo positivo e produtivo?
 Existem formas e formas de questionar um cliente. O que
muda e como fazer?
 Produto ou serviço: mostrar X demonstrar.
 Como solucionar dúvidas ou reclamações de clientes?
 O que você pode fazer para vender mais?
 Como encantar verdadeiramente os clientes?
Carga Horária: 8 horas.

Aprendendo a “ler” sua equipe de vendas!

Veja que maturidade funcional não tem relação direta com idade ou
tempo de empresa, mas com prática e conhecimento. Líder de vendas,
procure “ler” sua equipe, entendê-la, para que com isso você seja o líder
que eles precisam ter, para ter a performance de ouro que todos esperam
e buscam tanto.

Confira 5 perguntas fundamentais para avaliar a maturidade

funcional do líder de vendas:

1- Tenho fornecido estímulos diferentes ou trato toda minha equipe por

igual?

2- Separo tempo para desenvolver as pessoas buscando sua evolução, ou

apenas cobro?

3- Eu apoio quem precisa ser apoiado e sou fonte de segurança ou de

constrangimento?

4- Delego funções para pessoas maduras ou centralizo em mim?

5- Minha equipe é melhor por minha causa ou apesar de mim?

“Em tempos de crise”, é mais cômodo se lamentar do que enxergar
oportunidades de melhoria: “Ah, aquele cliente nunca compra nada” ou
“ninguém está gastando, todo mundo está segurando dinheiro”.
Pensamentos assim contaminam o meio, afetam a qualidade no
atendimento aos clientes e desestruturam suas vendas. A empatia é bem
vista nesses momentos! Empresário, você sabe como está a qualidade do
atendimento da sua empresa? Ela fornece a seus clientes um atendimento
que você gostaria de receber como consumidor? O momento de fazer
diferente é agora: surpreender em tempos difíceis é chamar a atenção de
consumidores que estão “carentes de um bom atendimento” e com
certeza é o plantio para grandes e bons frutos no futuro. Pense nisso!

Como vender mais em tempos de crise?

Se você está lendo este post, certamente está fazendo como muitos outros
gestores de vendas, que têm buscado inúmeras alternativas para atingir as
metas neste cenário de turbulência política e de recessão
econômica. Entregar a meta orçada, nestes últimos meses, tem se tornado
um desafio ainda maior, tendo em vista que o fluxo de clientes cai cada
dia mais. Para te ajudar nesta grande missão, reuni algumas dicas de
clientes que tenho prestado consultoria comercial. São técnicas simples e
quase sem custo, mas se praticadas, farão seu time driblar a crise e
aumentar o volume de vendas, aproveitando melhor o fluxo de clientes
que estão entrando no seu comércio.
Vamos começar por você, que é o principal agente de mudança em sua
área de atuação. O líder de vendas é o responsável pelo sucesso ou
fracasso dos vendedores. Invista parte do seu tempo para diagnosticar as
necessidades da sua equipe. Identifique onde eles estão perdendo venda.
Pode parecer óbvio, mas não é tão simples identificar isso, pois enxergar
as falhas no atendimento requer muito acompanhamento da equipe.
Em relação ao atendimento, falhar na abordagem, não identificar a
necessidade do cliente e não insistir no fechamento do negócio, são os
três principais motivos que ocasionam perda de vendas. Para facilitar seu
entendimento, vou detalhar cada um deles.

Falhar na abordagem do cliente: Não raramente observo vendedores

esperando que o cliente venha até eles e falem o que estão procurando.
Se você observar isso no atendimento de sua equipe, esse será o primeiro
passo da sua ação enquanto líder treinador. Um atendimento cordial
começa com o vendedor indo ao encontro do cliente, cumprimentando-o
com simpatia e demonstrando disponibilidade para atendê-lo. Sua missão
será mostrar para seu time de vendas como fazer uma boa abordagem.
Simule, como se fosse um teatro, mostrando o que e como precisa ser
feito. Firme compromisso para que o “teatro” seja realizado durante os
próximos atendimentos.
Não identificar a necessidade do cliente: Esse é o fator mais crítico de
uma venda, pois ninguém compra algo que não atenda sua necessidade
ou expectativa. É dever do vendedor oferecer a melhor solução para o
cliente. Se observar seu time apresentando a loja toda para o cliente e
usando frases clássicas como “esse tem saído bastante”, “esse está na
promoção”, “esse eu consigo desconto”, sua estratégia será treinar sua
equipe para perguntar ao cliente qual a necessidade dele. Sempre
funciona fazer perguntas que começam com o que, qual, onde e quando.
O cliente explicará no detalhe o que ele quer. Ex. qual sua necessidade?;
onde pretende usar esse produto?; qual produto que lhe agradou na
vitrine?; o que o senhor está procurando? Para identificar a necessidade
do cliente a regra é perguntar. Construa junto com seu time um repertório
de perguntas que podem ser usadas em todos os atendimentos do seu
segmento. Ensaie com todos como utilizá-las de acordo com o perfil de
cada cliente!
Não insistir no fechamento do negócio: Se o cliente fala: “vou dar uma
volta e passo mais tarde” e seu vendedor gentilmente entrega o cartão e
diz: “quando voltar me procure, sou o fulano”, junto com o cartão vai
parte da sua meta de vendas, e o pior de tudo, é que ela não voltará. É
comum encontrar vendedores que realizam um excelente atendimento e
entregam o cliente ao concorrente, pois não insistem no fechamento do
negócio. Ensine seu vendedor a ser mais persistente com o cliente. Você
poderá usar como referência os argumentos do integrante da sua equipe
que tem mais habilidade para fechar vendas. Treine em duplas, onde um
simula o cliente e outro o vendedor, usando os argumentos para fechar
uma venda difícil. Certamente isso ajudará seu time a ser mais
“fechador” de vendas.
Para garantir o sucesso de todo seu trabalho, continue acompanhando sua
equipe nos atendimentos e avalie se estão abordando corretamente,
identificando as necessidades dos clientes e insistindo mais
no fechamento da venda.

Quando os vendedores aplicarem as técnicas treinadas, reforce

positivamente o esforço. Quando observar que não foram praticadas e
uma venda for perdida, chame o vendedor para conversar e resgate tudo
que foi treinado. Caso seja necessário, repita o treinamento.

Trabalhe para corrigir as três principais falhas de uma equipe de

vendas e compartilhe esse post com outras pessoas, dessa forma ajudará
outros profissionais a vender mais, mesmo em tempos de crise!
Por que profissionais de vendas não buscam
especializar-se em Universidades?
Essa pergunta teria mais efeito se fosse feita há alguns anos atrás.
Considerando vendas em âmbito nacional, em todos os segmentos,
poucos profissionais realizavam até mesmo graduação.

Os motivos relatados eram diversos:

 Horários difíceis de conciliar com o estudo;

 Por serem pagos por comissão variável, realizar um curso
com parcelas altas e fixas geravam insegurança;
 O peso das atividades extras aula desanimavam por serem
difíceis de conciliar com a rotina do profissional de vendas;
 Obrigatoriedade da frequência no estudo presencial;
 Entre outros.

No entanto, nos últimos anos a maior parte desses problemas foram

solucionados: as empresas têm procurado ser mais rígidas no
cumprimento da carga-horária, as faculdades aumentaram as ofertas
matutinas e noturnas flexibilizando a escolha, os financiamentos
aumentaram dando mais segurança, as faculdades por Ensino a Distância
crescem cada dia mais.

O aumento das soluções para os principais “problemas” levantados

refletiram no aumento da procura por Educação em Vendas. Mas por que
ainda ao analisar currículos ou visitar perfis no Linkedin é tão raro ver
um curso acadêmico específico de vendas ainda que o profissional atue
na área?
Tomo a liberdade de tentar responder essa pergunta. Em primeiro lugar a
pouca oferta. Por curiosidade acesse os sites das faculdades e você
encontrará uma das seguintes situações:

1. Não há curso para área.

2. Híbrido: é muito comum mascarar vendas no meio de outros
nomes. Exemplo: Marketing e Vendas, Gestão Comercial
(uma mistura de vendas, compras e marketing), outros. Ao
perguntar para alguns Diretores de faculdades a afirmação é
que há um receito que se a pauta for totalmente direcionada
para Vendas não haja público suficiente. Mas admitem
“acabamos não atingindo nenhum dos públicos, o curso
torna-se geral demais”.
3. Focado em Vendas: raro mas existem. Um curso realmente
direcionado ao profissional de vendas.

Mas ainda não respondemos a pergunta central, tendo pouco ou muito,

direcionado ou não, por que ainda assim os profissionais de vendas
massivamente não fazem curso de pós graduação? A resposta está em
uma pesquisa que a Sucesso em Vendas realizou em 2014. Os cursos
não correspondem os principais anseios do profissional de vendas:

 Aplicação no aqui e agora: não se tem tempo a perder com

conceitos, é preciso aprender hoje, aplicar amanhã,
observar melhorias no curto prazo.
 Falar na linguagem de Vendas: ao ler uma ementa é possível
identificar facilmente se foi escrito por alguém que vivencia
ou não a realidade das vendas.
 Ministrado por quem tem experiência prática: vendas é uma
temática que é impossível gerar credibilidade somente no
âmbito teórico. A turma facilmente sobrepõe-se ao
professor;
 Foco em resultados: é preciso constantemente provar
conteúdo transmitido se praticado gerará resultados.
 Preferivelmente embasando as orientações da aula com
cases práticos.
 Prático: aula deve ser conduzida no sentindo mais profundo
da palavra “prática”. Slides objetivos, simulações do que é
orientado, dinâmicas, jogos interativos, simples
compreensão, fácil replicação no ambiente de vendas, etc.

Com essas características os cursos de Pós, MBA, Extensão, entre outros

da área Educacional, estão constantemente com salas cheias, baixa
evasão, com alunos satisfeitos com as estratégias aprendidas. E,
principalmente, recomendam para que outros cursem testemunhando
maiores resultados com suas equipes.

Ainda que com foco acadêmico, quanto mais a aula tiver a “pegada” de
consultoria (foco em aumentar resultados dos seus “clientes”/alunos)
mais o profissional de vendas se identificará e se motivará para aprender.

Quem sabe assim, veremos muitos currículos expostos e orgulhosos de

ser um Especialista em Vendas com Ênfase em Aumentar Resultados.

Aos nossos leitores que preferem a leitura, segue o artigo na íntegra:

A Sucesso em Vendas, fundada em 1987, começou sua atuação

com um objetivo bem simples: ajudar as empresas a serem
melhores comercialmente.
Com o passar do tempo, esse “simples” objetivo foi se
transformando e vimos que nosso papel dentro das empresas
tinha um significado muito maior. E isso ficou explícito no ano que
se encerrou.
Tivemos um papel extraordinário sob o ponto de vista social.
Contribuímos de forma verdadeira com o crescimento dos nossos
clientes.
Promovemos a empregabilidade; transformamos e formamos
pessoas em profissionais produtivos; despertamos talentos;
geramos renda e impostos e nos tornamos, na maioria dos casos,
um alicerce estratégico na gestão das empresas, tanto aqui no
Brasil como em Portugal.
Nos orgulhamos muito de sermos pioneiros e construtores de
ideias e soluções poderosas ao acreditar que Gerentes precisam
ser os verdadeiros treinadores de suas equipes.
Que vendedores só podem ser produtivos se tiverem um Método
de Vendas específico para o seu negócio e que precisam
desenvolver Atitudes Vencedoras.
Que a única maneira de formar e habilitar pessoas é através
do Treinamento Contínuo e que qualquer que seja o treinamento
de vendas tem de ter seus resultados mensurados.
Para isso tudo, inúmeras ferramentas, processos e emprego de
tecnologia foram desenvolvidos de forma simples e,
principalmente, pensados nas pessoas.
2016 começa e temos pela frente uma crise política e econômica,
real e verdadeira (pelo menos no Brasil). Fruto de um desgoverno
corrupto, inconsequente e incompetente, e que além de trair os
mais desavisados está tal e qual a avalanche de “Mariana”:
levando em seu “rio de lama” dezenas de empresas ao caos.
Mas, 2016 também será um ano de oportunidades únicas. Um
ano, sem dúvida alguma, para se desenvolver, inovar, renovar,
ganhar dinheiro. De renascer!
Enquanto aguardamos um Governo moderno, para frente,
produtivo, ético e liberal, a Sucesso em Vendas cumpre, em seu
“microcosmos”, esse papel de gerar desenvolvimento e
sustentabilidade para os negócios de nossos clientes.
Começamos 2016 com nossa capacidade de atendimento em seu
limite. Com certeza, resultado da seriedade de nossos projetos ao
longo desses 28 anos de história.
Teremos um ano de muitos desafios, criatividade e compromissos
profundos com as empresas que nos elegeram como seus
parceiros.
Iremos, de forma profunda e honrosa, fazer valer o nosso
nome: Sucesso em Vendas! Expressão clara da nossa razão de
ser e reafirmar que se o sucesso em vendas é a meta de nossos
clientes, ele é, antes de mais nada, o nosso compromisso.
8 passos para atrair clientes e vender
mais!
30/11/2015 | Sucesso em Vendas | A PONTE Varejo e Meta Batida e Técnica de
Vendas5 Comentários
Se você é um gerente ou líder de uma equipe de vendas no comércio
varejista provavelmente já deve ter se deparado com momentos
de baixos resultados devido à queda no movimento da loja. A situação
fica ainda mais crítica quando somamos a este cenário alguns dias de
chuva, acentuando a queda no fluxo de clientes.
Mas a ideia aqui não é discutir o que mais tem prejudicado o resultado
nas vendas das empresas, mas sim, o que você Líder de Vendas tem
feito para reagir frente a este cenário.

Antes de abordar os 8 passos, lhe convido a refletir:

 Será que a queda no movimento é o grande vilão dos baixos

resultados?
  O que seus vendedores têm feito nos momentos de baixo
fluxo?
 Como cada um tem aproveitado seu tempo ocioso em loja?
Bom, se você não conseguiu responder rapidamente a estas perguntas é
porque sua equipe está literalmenteperdendo tempo.
Mas fique tranquilo, o que proponho agora é uma Estratégia em 8
Super Passos que irão lhe ajudar a criar oportunidades de venda e não
depender mais somente de um bom movimento para atingir resultados.

VAMOS LÁ:

1º CRIE UMA LISTA DE POTENCIAIS CLIENTES.

Use sua base de CRM, liste contatos de clientes ativos, ex-clientes e até
pessoas que já estiveram em sua loja, mas não compraram, para convidá-
los a voltar.

Aproveite para resgatar aqueles cartões e contatos antigos que há muito

tempo não utiliza.

Mas aí você pode estar pensando: “Minha equipe não está preparada
para vender por telefone!” E é aí que vem o próximo passo.

2º DESENVOLVA UM SCRIPT DE LIGAÇÃO.

Antes de fazer qualquer ligação peça para que cada vendedor estruture
seu próprio roteiro, orientando-os a pensar em alguns pontos como:

1. Se apresentar ao cliente;
2. Falar sobre o motivo do contato;
3. Pesquisar necessidades de compra;
 4. Convidá-lo para vir até a loja;
5. Firmar um horário para recebê-lo;
6. Agradecer a oportunidade do contato.

Pense em promoções, condições especiais e principais diferenciais de sua

empresa para ajudar os vendedores a atrair os clientes e trazê-los com
mais facilidade à loja.

3º SIMULE ALGUMAS LIGAÇÕES COM A EQUIPE.

Faça algumas simulações com os vendedores para que possam exercitar e

colocar em prática o que desenvolveram no script. Faça sugestões de
ajustes quando necessário e pratique até que se sintam seguros.

4º INICIE OS CONTATOS.

Tenha certeza de que cada vendedor está preparado antes do primeiro

contato. O objetivo aqui não é vender por telefone e sim, primeiramente,
trazer os clientes para dentro da loja. Acompanhe algumas ligações e
sugira ajustes quando necessário.

 
5º ESTIPULE METAS DE LIGAÇÕES.

Sempre que a equipe estiver ociosa, seja pela frequência de chuvas ou

simples quedas no movimento, estipule metas de ligações para cada
vendedor.
Firme um compromisso individual no final do dia de lhe apresentar um
resumo dos contatos.

Neste resumo deverão conter:

1. Quantidade de contatos em que houve sucesso;

2. Quantidade de clientes que recusaram vir à loja;
3. Para os que recusaram, qual foi a principal dificuldade do
vendedor.

Acompanhe algumas ligações e dê feedback sempre propondo melhorias,

reforçando as melhores práticas e valorizando os contatos que resultaram
em sucesso.

6º A PERSISTÊNCIA E DETERMINAÇÃO DO LÍDER.

Esteja preparado para objeções e resistência da equipe. Entenda que é
algo natural por se tratar de um momento de mudança de cultura, onde
estará trocando a ociosidade pela produtividade. Venda sempre os
benefícios e a importância destes contatos para os resultados da loja e do
próprio vendedor.

7º TRANSFORME A ROTINA EM HÁBITO.

Esteja atento aos momentos de baixo fluxo para que todos estejam
fazendo ligações e, sempre que qualquer cliente for sair da loja (tendo
comprado não), que seus dados tenham sido anotados. Simples
informações como nome do cliente, telefone e produto que comprou
ou se interessou, o ajudarão em futuros contatos a fazer novas ofertas
e trazê-los novamente à loja.
 

E finalmente o último passo:

8º COLOCAR ESTA ESTRATÉGIA EM PRÁTICA.

Atenção, Líder de Vendas! De todos os passos esse é sem dúvida o mais

importante e difícil de realizar, pois dependerá única e exclusivamente de
sua atitude e determinação para aumentar as vendas.

Ao iniciar esta estratégia você estará gradativamente construindo

uma Cultura de Alta Produtividade e criando uma carteira de
potenciais clientes, não dependendo mais de um alto fluxo para alcançar
bons resultados.
E por já ter validado esta estratégia junto a líderes de lojas de nossos
seminários SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS, que eu o DESAFIO a
iniciar esta Estratégia com SUA EQUIPE!
Cliente Oculto: Como está o atendimento
da sua loja?
26/10/2015 | Sucesso em Vendas | A gente vê para você! e A PONTE
Varejo e Técnica de Vendas2 Comentários
Podemos perceber o quanto as empresas perdem ou deixam de ganhar em
faturamento, clientela e marketing boca-a-boca em razão da falta de um
bom atendimento.

Quando um cliente é mal atendido em uma determinada loja,

dificilmente ele expõe sua insatisfação. O mais comum é ele ir embora e
nunca mais retornar.
Porém, por outro lado, existem vendedores que se destacam e geram
encantamento e experiências agradáveis aos clientes.

Nesse sentido, identificamos 6 (seis) etapas importantes que

todo vendedor profissional deve desenvolver e trabalhar de maneira
contínua para conquistar melhores resultados em vendas e que todo
gerente de vendas deve acompanhar nos vendedores. Como um check-
list de cliente oculto. mesmo

São elas:

1ª etapa: Aborde o cliente com disposição e sorriso no rosto

Sim prezado leitor, por mais óbvio que seja o início de um bom
relacionamento começa com um belo sorriso do vendedor, desejando
boas-vindas ao cliente.
2ª etapa:  Pesquise muito bem o cliente

É fundamental, para uma boa venda, que seja descoberto o que o cliente
mais valoriza no produto desejado. Por isso cabe ao vendedor fazer
perguntas inteligentes com o intuito do cliente revelar os pontos que ele
mais considera e precisa para comprar o determinado produto.

Se as perguntas não forem feitas de forma adequada, a chance de

fracasso na venda aumenta!

3ª etapa: Ofereça o produto de forma envolvente

Depois de abordar o cliente positivamente e identificar o que ele valoriza

é hora de demonstrar o produto de uma forma envolvente, onde o
vendedor estará focando seus argumentos nos benefícios, ou seja naquilo
que o cliente vai ganhar com o produto.
4ª etapa:  Neutralize as dúvidas e objeções do cliente
Se as etapas anteriores foram bem executadas a probabilidade que o
cliente tenha dúvidas ou objeções é bem pequena, mesmo assim, se o
cliente demonstrar alguma insatisfação, aja com empatia e pergunte ao
cliente sobre o ponto em questão, o que ele não gostou ou não ficou
claro. Depois se o assunto ficou esclarecido, argumente sobre os
benefícios e avance na venda.
5ª etapa: Tome iniciativa de fechar a venda
Após esclarecer eventuais dúvidas fique atento aos sinais de compra do
cliente, se ele demonstrar interesse em algum ponto ou fazer perguntas
sobre condições de pagamento, cor ou aspectos do produto é hora de ter
atitude e partir para o fechamento da venda.
6ª etapa: Estenda o relacionamento com o cliente
Profissionais de vendas trabalham com a continuidade do
relacionamento mesmo após o término da venda, por isso tenha em
mente que é necessário solicitar os contatos do cliente e procurá-lo
posteriormente com lançamentos, novidades e complementos
demonstrando com isso sua preocupação com o bem-estar dele.

Com essas 6 etapas da venda bem esclarecidas e os vendedores bem

capacitados, o resultado da sua loja com certeza será melhor e mais
rentável.

Normalmente para isso as empresas utilizam um processo denominado

de cliente oculto ou misterioso, onde um profissional contratado pela
empresa se passa por cliente. Durante o atendimento este cliente
oculto avalia cada etapa mencionada anteriormente.
Por isso recomendo que seja avaliado de forma constante o desempenho
do vendedor, e depois capacitá-lo para corrigir eventuais falhas no
atendimento.

Gerente de vendas: a empresa precisa dessa

função?
21/10/2015 | Adriano Brero | Gestão Comercial e Técnica de Vendas e Venda
RecorrenteNenhum Comentário
Se você for vendedor, provavelmente estará pensando: mas é claro
que não precisa, pois eu já sou remunerado por produtividade e
não preciso de alguém me falando o que tenho que fazer.
Se você for empresário, pode ter sua atenção tomada pela
curiosidade: será que posso reduzir esse papel e assim aumentar
meu lucro? Afinal, eu mesmo posso falar o que os vendedores
precisam fazer.
Agora, se você for gerente de vendas, imagino que tenha ficado
irritado com o questionamento e pensado: mas é claro que precisa,
pois tenho o principal papel na organização que é o de fazer com
que os vendedores tragam a receita que irá sustentar toda a
estrutura da empresa.

Antes de colocar a minha posição sobre o assunto, analise comigo o

contexto:

Antigamente, a qualificação do gerente de vendas pouco importava, pois

ele era a pessoa de confiança do patrão e essa era a qualidade máxima
esperada. Ele era o guardião das chaves do escritório, a pessoa que o
chefe podia “virar as costas sem medo de ser apunhalado”. Era ele quem
ficava como sombra atrás dos vendedores, para avaliar se eles estavam
produzindo e se as suas condutas estavam dentro dos padrões esperados
pela empresa.

Hoje, os processos e tecnologias estão cada vez mais avançados, os

mercados estão mais competitivos e as margens de lucro mais apertadas.
Assim, as empresas encontram-se em um movimento de downsize de
sua estrutura de liderança. É cada vez mais comum ver equipes de vendas
que são lideradas à distância, muitas vezes sendo lideradas diretamente
pelo diretor comercial, que antigamente contava com outros líderes
abaixo dele ajudando na gestão destas pessoas.

Diante desta realidade vejo muitas empresas na dúvida se devem ou não

aderir a este modelo enxuto, abrindo mão de alguns gestores. Esses
presidentes e diretores estão nos perguntando se a empresa precisa
dessa função.

Para responder esta pergunta fazemos um amplo e apurado diagnóstico,

primeiramente para entender o nível de maturidade
de liderança e gestão comercial da empresa e dos gerentes das equipes
de vendas. Cito abaixo os 4 questionamentos iniciais que nortearão esse
diagnóstico:

1. Preocupa-se com o atingimento da meta individual da

equipe tanto quanto com a sua meta global?
 2. Consegue manter todo o time alinhado às estratégias de seu
canal de vendas?
3. Entende a diferença entre Gestão de Carteira e Gestão de
Território?
4. Entende a diferença entre Gestão de Forecast e Gestão de
Pipeline?

Quando o gerente de vendas internaliza e age como o guardião da gestão

comercial da empresa, sem protecionismo e julgamentos com critérios
subjetivos, aí sim a empresa decola e consegue expandir com sucesso.
Do contrário, tende a ficar limitada ao alcance das mãos centralizadoras
de um profissional que, no máximo, tem competência para ser um bom
vendedor.

Considerando os verdadeiros gestores, que possuem também

competência de liderança, respondo à pergunta inicial com toda
convicção: SIM, as empresas precisam MUITO dessa função! Porém, se
o gerente não for este profissional descrito, fico na dúvida se de fato ele é
necessário, pois provavelmente é um vendedor sênior que apenas senta
em uma poltrona mais confortável no escritório.

Se você for vendedor, e quiser futuramente ser um gerente de vendas,

pode usar esse direcionamento para adquirir ou aprimorar as
competências que ajudarão você chegar e a manter-se na posição
desejada.
Se você for empresário, faça uma reflexão antes de tomar qualquer
decisão de corte sobre quais condições você está dando à sua equipe.
Está orientando, capacitando e fornecendo ferramentas para uma efetiva
gestão comercial?
Se você for gerente de vendas, sugiro que faça uma reflexão sobre
estes 4 pontos, tente relacionar com seus resultados de vendas e avalie o
que pode ser aperfeiçoado.

Neste espaço do blog abriremos cada um destes 4 questionamentos e

compartilharemos com você ideias e ferramentas de Gestão Comercial
que o levarão a ter a mesma convicção com a qual eu respondi a questão
inicial.

Sucesso em vendas!

Como vender mais com as lições de um

bom café
09/02/2017 | Rogério Pilatti | A PONTE Varejo e Meta Batida e Técnica de
VendasNenhum Comentário
Aqui na Sucesso em Vendas quase toda a equipe gosta de um bom
café. Apesar das práticas cafeteiras de cápsulas, apreciamos também o
bom e velho sistema de coador. Sobre isso, temos uma regra interna:
todos os colaboradores são responsáveis por passar café. Quem tira a
“sorte grande” de pegar o último gole deve preparar a próxima garrafa. É
algo que fazemos há anos da mesma forma, independente de cargo, idade
ou tempo de casa. Todo mundo participa.
Recentemente, um garoto novo – de idade e de empresa – teve a sua
primeira experiência como “passador de café”. Resultado: produziu uma
verdadeira “tinta”, um café extremamente forte até para os amantes da
bebida mais encorpada. Todos – inclusive eu – reclamaram e brincaram
com ele sobre a qualidade.

Diante deste fato, faço a você a pergunta que me fiz logo após a
crítica: A CULPA É DELE? O que você acha? Todos os elementos
estavam lá: filtro, pó, coador, água, etc. Mas só isso não basta. Quantas
colheres de pó? Qual a quantidade de água? Qual o ponto de temperatura
da água? Qual a forma de passar? E por aí vai…
A culpa, portanto, não foi do garoto. Faltou um elemento fundamental
para o sucesso do café: PADRÃO! Não temos aqui um passo a passo –
por mais simples que seja – de como passar um bom café, com suas
medidas específicas e orientações de execução. Algo que resulte em um
bom café, independente de quem o faça. O nome desse passo a passo é
MÉTODO.
Os dicionários definem método como: procedimento, técnica ou meio
de fazer alguma coisa, processo organizado, lógico e sistemático.
E nas vendas? Vamos pensar agora na sua equipe de vendedores. Eles
possuem um Método de Vendas que mostrecomo vender mais? Que
seja um guia de orientações de como agir tecnicamente diante de cada
cliente? Se a sua resposta foi “não”, temos um caso parecido com o do
nosso garoto do café forte. Pois, sem ter um Método de Vendas:
Agora, imagino que você, Líder de Vendas, esteja com alguns
questionamentos em mente. Por experiência, vou listar alguns deles e
argumentar logo em seguida com dicas e informações, ok? Vamos lá!

“Mas aqui na minha equipe cada um faz do seu jeito.”

Exatamente, você não deve travar o processo. Porém, existe uma
diferença entre agir da forma “cada um por si” e agir com base em um
Método de Vendas. Este guia precisa ser um norte, mostrar um caminho-
base onde cada vendedor vai colocar sobre ele seu jeito de falar, suas
particularidades, seu toque pessoal.
“Cada cliente e cada venda são diferentes.”
Realmente são, e volto ao café para exemplificar. Uns gostam mais forte,
outros um pouco mais fraco. Como resolvemos? Fazendo um passo a
passo adaptado para cada gosto. Na venda é assim também. Apesar da
particularidade de cada atendimento e cliente, certas situações e perfis se
repetem muito no dia a dia. É importante que um bom Método de Vendas
contenha esses principais cenários e como o vendedor deve agir
especificamente em cada um deles.
“Tenho alguns vendedores antigos. Eles não vão aceitar o Método!”
Na verdade, o procedimento que você deve usar para implantar o Método
de Vendas é o mesmo com vendedores antigos ou novos, variando
apenas a intensidade de cada ação:
• Sensibilização: você deve mostrar claramente o que cada vendedor vai
ganhar efetivamente com o Método de Vendas, tanto na qualidade de seu
atendimento quanto no bolso dele. Só assim ele irá comprar a ideia e
começar a praticar.
• Treinamento: você precisa treinar seus vendedores, mostrar como
fazer, simular situações, orientar, corrigir, acompanhar. O Método de
Vendas não se implanta sozinho, por mágica.
• Prática: você deve orientar cada vendedor a inicialmente praticar um
pouco em cada atendimento, persistir, até que quando ele menos perceber
já estará fazendo todos os passos de forma natural.
• Comprovação: os resultados obtidos pelo vendedor serão decisivos
para o convencimento de que o Método de Vendas funciona. Ao ver suas
vendas aumentarem ele terá a certeza de que fez a escolha certa.
“Afinal de contas, como eu faço um Método de Vendas?”
A construção de um Método de Vendas é algo que fazemos há 30
anos e tem várias etapas conjuntas e mais aprofundadas. Porém, você
pode desenvolver uma versão objetiva e enxuta, mas que certamente já
fará diferença nos resultados da sua equipe. Como? Veja a seguir!
Para te apoiar nessa missão, ao final deste texto deixo o link de um E-
BOOK simples e gratuito, com dicas importantes de como desenvolver
o SEU Método de Vendas.
Espero que você baixe o conteúdo, execute todas as etapas e me conte os
resultados que obteve. Lembre-se que o vendedor é fundamental no
sucesso de uma venda, mas a responsabilidade de mostrar a ele o
caminho que deve seguir é inteiramente sua: o LÍDER! Você não deve
fazer com sua equipe o que eu fiz com o garoto do café forte: cobrá-lo
sem que ele soubesse como fazer.
Quanto ao café da Sucesso em Vendas, agora já temos nosso método
e você está convidado a saborear um com a gente, agora com qualidade e
padrão!
Obrigado pela leitura e desejo a você: META BATIDA!

Atendimento em tempos de crise

21/07/2016 | Sucesso em Vendas | A PONTE Varejo e Técnica de
Vendas e Treinamento Contínuo2 Comentários

Quando saímos de casa para comprar uma televisão ou para almoçarmos

em uma churrascaria, ou simplesmente irmos ao supermercado comprar
alimentos para preparar o jantar, o que nós como consumidores
esperamos: encontrarmos os produtos e serviços que precisamos ou, além
disso, recebermos um atendimento com qualidade e adequado!

Como você se sentiria ao se deparar com um vendedor grosseiro, ríspido

ou um garçom desatento a seus pedidos? Reclamaria ao gerente?
Promoveria a má experiência em suas redes sociais, site de reclamação,
etc.? Várias pessoas fazem isso, afinal como consumidores estamos no
nosso direito, pois não ficamos satisfeitos com comportamentos como
esses.

Porém, hoje, como você reage quando recebe um bom atendimento,

aquele que te surpreende, como o de um vendedor atencioso que além de
tirar todas as suas dúvidas, lhe dá dicas sobre funções do televisor que o
ajudarão a ter aquela sensação de estar no estádio ao assistir uma partida
de futebol? Ou aquele garçom que sempre te reconhece quando vai à
churrascaria, conhece seus gostos, sua bebida preferida, além de sempre
estar prontamente à sua disposição? Promovemos essas boas práticas
com a mesma “energia” que temos quando percebemos necessidades de
apontarmos melhorias?

O que acontece é simples:  quando procuramos por um produto ou

serviço, esperamos, involuntariamente, no mínimo um bom atendimento,
afinal precisamos suprir nossas necessidades e desejos, mas
atualmente nossa percepção de “bom atendimento” anda um tanto quanto
distorcida!

O vendedor e o garçom, figuras que foram citadas nos exemplos acima,

também têm interesses em seus clientes, pois o sucesso do trabalho de
cada um depende diretamente do seu consumidor. Sabendo disso, por
que nos espantamos quando ficamos frente a frente com bons
atendimentos, a ponto de nos surpreendermos com isso, ou seja, com
comportamentos que deveriam ser “básicos”?

O consumidor também ficou mal acostumado! Mal acostumado a

conviver com atendimentos sem muita atenção, vazios, sem qualificação
necessária, sem foco no consumidor. Talvez por ser mais comum a
superficialidade do que o interesse na satisfação dos clientes, acabamos
nos adequando a esta forma de atendimento e quando encontramos um
profissional com uma atenção diferenciada, nos encantamos e o
enxergamos como um “ponto fora da curva”. Boas experiências em
atendimento infelizmente tendem a ser cada vez mais raras no comércio
em geral nos dias de hoje!

O contato com o cliente, sua abordagem e seu relacionamento com a

empresa são pontos-chave para captação de novos clientes e a fidelização
da sua base. Esses são os principais pilares para a saúde financeira do seu
negócio, empresário!

“Em tempos de crise”, é mais cômodo se lamentar do que enxergar

oportunidades de melhoria: “Ah, aquele cliente nunca compra nada” ou
“ninguém está gastando, todo mundo está segurando dinheiro”.
Pensamentos assim contaminam o meio, afetam a qualidade no
atendimento aos clientes e desestruturam suas vendas. A empatia é bem
vista nesses momentos! Empresário, você sabe como está a qualidade do
atendimento da sua empresa? Ela fornece a seus clientes um atendimento
que você gostaria de receber como consumidor? O momento de fazer
diferente é agora: surpreender em tempos difíceis é chamar a atenção de
consumidores que estão “carentes de um bom atendimento” e com
certeza é o plantio para grandes e bons frutos no futuro. Pense nisso!

ATENDIMENTO 2.0: SÓ UM SORRISO!

19/02/2016 | Mariana Afonso | A PONTE Varejo e Meta Batida e Técnica de
Vendas1 Comentário
Após mais um dia de trabalho, fui ao supermercado realizar as compras
da semana. Separei os itens que precisava e entrei na “fila do pão”. A
atendente estava tão mal-humorada que me fez pensar algumas vezes se
não deveria sair dali e passar em outra padaria no caminho de casa. 
Quando o senhor que estava na minha frente foi atendido, recebeu o
produto solicitado juntamente com a clássica frase: “mais alguma coisa?”
Ele rapidamente respondeu: “só um sorriso!”
Esta situação está longe de ser única e isolada. A cada dia nos deparamos
com vendedores e atendentes desatentos, sem disposição e mal-
humorados. “Os vendedores brasileiros estão carrancudos”. Essa foi a
conclusão de uma pesquisa que avaliou a qualidade do atendimento ao
cliente em países do mundo todo, realizada pela companhia sueca Better
Business World Wide, em parceria com a brasileira Shopper Experience.
Segundo o estudo, o Brasil ficou em penúltimo lugar no ranking que
mede a quantidade de atendimentos iniciados com um sorriso. A
pesquisa foi realizada em 2014 e para avaliar
o atendimento utilizou cliente oculto. Só aqui no Brasil 22 mil
clientes participaram.

Os atendentes e vendedores são o primeiro contato do cliente com a

marca ou negócio. Em tempo de desaceleração de mercado e economia
difícil, a linha de frente precisa estar ainda mais preparada e atenta para
atender todos os tipos de clientes que entram na loja. Uma abordagem
positiva faz com que o cliente se sinta acolhido, inspira confiança e cria
um clima positivo para o desenvolvimento da venda.

Acreditar que todo cliente é potencial e atendê-lo prontamente com um

sorriso, é apresentar-se como uma pessoa simpática e confiável.
O sorriso espontâneo e verdadeiro aproxima as pessoas e tem um efeito
significativo para os clientes. Além disso, desejar boas vindas, se
apresentar, reforçar o nome da loja, perguntar o nome do cliente e de
seus acompanhantes, são atitudes simples e muito positivas na hora de
abordar. Demostram respeito, profissionalismo e geram credibilidade
para iniciar o atendimento. Que bom que ele escolheu a sua loja dentre
tantas para entrar, faça-o sentir especial desde o primeiro momento.
Todos temos nossos estabelecimentos de preferência, seja a padaria, a
loja de roupas, a concessionária, etc. O que os tornam especiais? O
bom atendimento! Ele diferencia você do concorrente. Uma abordagem
positiva seguida de um bom atendimento não só vende como fideliza o
cliente.

Então, comece a observar seus vendedores. Olhe para suas faces e

descubra o que estão “pensando” para os seus clientes na abordagem.
Um sorriso pode parecer pouco, mas representa e significa muito para
quem o recebe!

Uma boa ideia não implementada

28/03/2016 | Adriano Brero | Gestão Comercial e Técnica de Vendas e Venda
Consultiva/Soluções1 Comentário
Quanto vale uma boa ideia não implementada? Acredito que você vai
concordar comigo se eu falar que não vale nada.

Pois é, frequentemente observamos algumas boas ideias que deixam de

ser implementadas na área de vendas de nossos clientes. Ideias que
geralmente são de vendedores, supervisores, gerentes, diretores ou até
mesmo do próprio dono do negócio. Ou seja, surgem com quem
realmente vivencia o problema enfrentado.

Podem ser ideias de novas abordagens comerciais, estrutura da área de

vendas, implantação de nova ferramenta de trabalho, aperfeiçoamento de
processos, políticas, métodos, entre muitas outras coisas.
Mas se as ideias realmente são boas, já estão dentro da empresa e muitas
vezes concentradas em altos cargos, por que é que em alguns casos não
são implementadas? Vamos a algumas hipóteses:

1. Histórico: alguma sugestão desta mesma pessoa, ou de

uma ideia semelhante, pode já ter sido implementada sem
sucesso no passado, colocando em dúvidas se, neste caso,
a ideia realmente é boa;
2. Conexão: a ideia apareceu solta, sem estar conectada com
as demais estratégias da empresa. Assim, ficam dúvidas se
a iniciativa agregaria ou entraria em conflito com aquilo que
já está implementado;
3. Fundamentação: o “problema” pode ainda não ter sido
percebido igualmente dentro da empresa. Neste caso,
faltam dados de fundamentação para justificar que a boa
ideia deve ser priorizada nas ações de melhoria da área de
vendas da empresa;
4. Planejamento: falta um planejamento que transmita a
segurança necessária para que o decisor não hesite em
dedicar tempo, dinheiro e energia para executar a mudança
proposta na área. Será que a empresa terá capacidade de
implementar a ideia?
5. Melindres: para a ideia ser implementada é necessário que
mais de uma área da empresa esteja envolvida. Quando
existem melindres, jogos de interesses ou visões limitadas,
a ideia acaba não sendo implantada. Ou, em vários casos,
implantada sem sucesso.
Sobre tudo, ficam as dúvidas: será mesmo boa essa ideia? Como
executar? Quanto irá custar, quanto esforço deverá ser dedicado e quanto
tempo irá levar? E, principalmente, quanto RESULTADO irá gerar?
Para valorizar e implementar as boas ideias, a Sucesso em
Vendas possui uma exclusiva metodologia de diagnóstico e estruturação
de plano de ação para áreas comerciais, chamada de D.O.V.®
Diagnóstico de Oportunidade de Vendas.

Pesquisa mundial classifica 7 perfis de

stakeholders na venda: Saiba como mapeá-
los!
13/05/2016 | Adriano Brero | Gestão Comercial e Técnica de Vendas e Venda
Consultiva/SoluçõesNenhum Comentário

É indiscutível que a capacidade de identificar as necessidades técnicas do

potencial cliente é muito importante para ter sucesso em vendas.
Principalmente quando se trata de uma venda B2B, normalmente mais
complexa, pois exige a construção de uma solução específica.

Mas, observamos na maioria das vezes as empresas limitarem a

capacitação de sua força de vendas nos aspectos meramente técnicos,
esquecendo-se do principal: que o processo de compra sempre é
conduzido por pessoas. E, desta forma, o vendedor que entende de gente,
se diferencia!

Além da venda B2B ser mais complexa pelos aspectos técnicos, outro

cenário também se torna frequente: é necessário o envolvimento de mais
interlocutores do lado do cliente, os quais chamamos de stakeholders.

Por definição, stakeholder é qualquer pessoa ou grupo de pessoas que

tenha interesse, positivo ou negativo, em determinado assunto. Ou seja,
são todas as pessoas que podem interferir no seu processo de venda,
dentro do cliente.

Para tornar menos subjetiva a identificação dos perfis comportamentais

dentro do cliente, um brilhante estudo foi feito e nos leva a uma boa
reflexão.

Uma das maiores pesquisas já realizadas na área de vendas foi conduzida

pelo CEB (Corporate Executive Board) em 2009. A pesquisa incluiu por
volta de 6.000 profissionais ao redor do mundo, das mais diferentes áreas
e setores. Nesta pesquisa, os entrevistados precisavam se autoavaliar sob
135 atributos e perspectivas. Com este estudo conclui-se que há,
independente da função ou cargo ocupado, 7 perfis de
stakeholders mais comuns dentro de qualquer organização. Sendo que
cada pessoa pode acumular mais de um perfil:
1 – Solucionador

Motiva-se com a possibilidade de implementar melhoras, por isso sempre

está procurando por boas ideias. Uma vez encontrada uma boa ideia ele a
promove para todos os colegas e departamentos.

2 – Conselheiro

Apaixonado por ideias, esse perfil é procurado pelos colegas pelo seu
conhecimento. É persuasivo em conduzir os colegas a adotar um
determinado curso de ação.

3 – Cético

Cuidadoso, criterioso e prudente, geralmente aconselha cuidado e está

preocupado com os riscos. Mesmo quando vendendo uma ideia
recomendam cautela.

4 – Informante

Sempre a par das últimas notícias e sabendo do que vai acontecer,

compartilha e fornece informação que geralmente não está disponível
para fornecedores.

5 – Amigo

Tão simpático quanto o nome sugere, está sempre acessível e disposto a

ajudar o Vendedor a conhecer as pessoas dentro do cliente.

6 – Ambicioso
Está focado em ganho pessoal. Vai defender projetos que o beneficie de
alguma maneira e espera ser recompensado quando estes projetos se
realizam.

7 – Bloqueador

Talvez melhor descrito como anti-contato, o bloqueador gosta das coisas

como estão. Tem pouco ou nenhum interesse em conversar com o
Vendedor. Pode ser que tenha um relacionamento diferenciado com
algum concorrente seu, seja por afinidade, confiança técnica ou benefício
próprio.

A preferência dos vendedores de alta performance:

A pesquisa também concluiu que os vendedores normais procuram por 3

perfis específicos, enquanto vendedores de alta performance preferem 3
diferentes.

Vendedores comuns tendem a procurar mais os perfis: Informante,

Amigo e Ambicioso (4 – 5 – 6), perfis agrupados sob o nome
“Simpáticos”.

Já os vendedores de maior performance preferem os perfis:

Solucionador, Conselheiro e Cético (1 – 2 – 3) chamados
“Mobilizadores”.

Simpáticos

Formado pelos perfis Amigo, Informado e Ambicioso. (4 – 5 -6)

São pessoas acessíveis e amigáveis, compartilham informação livremente

e por isso atraem muitos vendedores. Mas para o vendedor focado em
fechar a venda, e não apenas em ter uma boa conversa, estes perfis não
são de grande ajuda. Frequentemente eles não possuem disposição para
construir o consenso necessário que envolve uma venda complexa.

Mobilizadores

Formados pelos perfis Solucionador, Conselheiro e Cético. (1 – 2 – 3)

Os perfis procurados pelos vendedores de alta performance são

especialistas em criar o consenso. Geralmente uma conversa com um
Mobilizador não é fácil. Mobilizadores estão focados em produtividade e
melhorias, e é sobre isso que gostam de falar – sobre a realidade deles e
não da empresa ou produto do vendedor. Normalmente são céticos
quanto aos vendedores, mas geralmente possuem autonomia de decisão,
ou estão muito próximos dela.

O esquema a seguir ajuda você a mapear o perfil de stakeholder em seu

processo de venda:
 Fonte
: Challenger Sale, CEB, 2011.

Para ser capaz de captar a atenção de um mobilizador, o vendedor precisa

ter fluência sobre o negócio do potencial cliente.

É preciso que conheça profundamente suas “dores”, não apenas no

âmbito geral, mas como afetam cada área e profissional diretamente.

Conhecer e mencionar histórias de referência, contando com detalhes

como o seu produto ajudou empresas com “dores” semelhantes a resolver
seus problemas, será determinante para que um mobilizador o cogite
como seu fornecedor.

Para adquirir essa capacidade de atrair mobilizadores em seus processos

de vendas, a abordagem por segmento apresenta-se como a forma mais
eficaz.

eja para um superatleta olímpico, para um jogador de futebol e até

mesmo para um profissional de vendas, uma técnica usada de maneira
diferenciada é fundamental para que se tenha sucesso. Vamos pegar
como exemplo um vendedor, seja ele já experiente ou ele um novato na
profissão. É somente através de muito treinamento contínuo que o
vendedor com mais experiência consegue atingir suas metas e
objetivos e da mesma forma o mais inexperiente conseguirá também.

Uma abordagem ao cliente que seja positiva, uma boa pesquisa para
entender o que realmente o cliente deseja, fazer uma demonstração
envolvente de produtos e serviços. E quando surge aquela objeção?
Saber negociar e neutralizá-la é fundamental. Ter a perspicácia de saber
o momento de fechar a venda e, finalizando todo esse ciclo, manter uma
relação com o cliente mesmo após a venda feita. Tudo isso são passos
que diferem vendedores de sucesso e vendedores comuns, nada mais é
para o atleta que se dedicou exaustivamente, o lugar mais alto do pódio,
é a medalha de ouro.

Metas e objetivos bem definidos são pontos que fazem atletas serem

campeões, que fazem vendedores serem os destaques de uma empresa.
Estes profissionais quando possuem metas pensam grande, mantêm todo
foco de sua motivação para um desenvolvimento contínuo.

Em um mundo tão competitivo não basta ser um bom vendedor, é

necessário estar na tropa de elite de vendas da sua empresa.

As Olimpíadas de venda não acontecem de quatro em quatro anos, elas

são diárias e nos dão a oportunidade de subir no lugar mais alto do pódio
todos os dias.

Você já escolheu qual medalha quer ganhar?