6 técnicas de vendas para

iniciantes colocarem em prática

hoje mesmo!
Está começando no mercado de produtos digitais agora? Conheça as técnicas
de venda que ajudarão você a aumentar seus lucros

26/09/2019
PorAna Nogueira

A maior dificuldade para quem está começando a empreender agora,

sem dúvida, é realizar as primeiras vendas. Afinal, é raro até para nós
mesmos comprar algo sem conhecer. 

Várias perguntas surgem, como por exemplo:

 “Como atrair o público certo para minha página?”

 “O que eu preciso fazer para convencer alguém a comprar

meu produto?”  

 “Eu preciso ter experiência prévia como vendedor para

atuar neste mercado?”

Todos os dias, várias pessoas entram em nosso blog procurando uma

fórmula milagrosa para aumentar suas vendas online da noite para o
dia. 

Se este é seu caso, lamentamos informá-lo que não existe um jeito

único de fazer isso. 

Não existe fórmula mágica para vender do dia para a noite. Se

existisse, você não estaria aqui. O segredo para vender é entender
que o comportamento do consumidor mudou e é preciso aprender
novas técnicas de vendas.
Neste post, você irá entender o que são técnicas de vendas e quais
são as mais eficazes. Além disso, compartilhamos as melhores
técnicas para garantir que você crie uma máquina de vendas
sustentável e duradoura, garantindo o desempenho consistente do
seu negócio.

Vamos lá?

O que são técnicas de vendas?

Ao contrário do que muitos pensam, vender não é a mesma coisa do
que aplicar técnicas de vendas. 

Venda, de acordo com o dicionário, é a transferência da posse ou do

direito sobre alguma coisa mediante pagamento. 

Já técnicas de vendas são um modelo com regras, ações e processos

com objetivo de ajudar qualquer pessoa a persuadir o potencial cliente
no momento da compra. Com o crescimento da internet e do
marketing digital, várias técnicas surgiram e vender se tornou uma
tarefa menos complicada.

Mas, qualquer técnica só funcionará se tiver como pilar principal o

cliente e sua experiência. 

O motivo é muito simples: as pessoas compram produtos ou serviços

através de jornadas. Primeiro, o consumidor percebe que está com um
problema e procura por possíveis soluções. Então, ao encontrar essa
solução, ele avalia as opções disponíveis no mercado.

Somente após avaliar uma série de fatores como: quem é a empresa,

como o produto/serviço irá ajudar, o que outros pessoas falaram sobre
a empresa, condições de pagamento, forma de entrega, etc.

Por isso as técnicas de vendas são tão importantes. Com elas, você
conhecerá bem quem são seus potenciais clientes e como deixá-los
mais confiantes sobre a sua solução.

Os pilares do processo de vendas no mercado

digital
Que a internet mudou nossos hábitos de compras, ninguém têm
dúvidas. Apesar de ser mais fácil chegar no consumidor final, é mais
complicado fazê-lo chegar no final da compra. Mas como contornar
isso e fazer o usuário caminhar até o final da jornada?

A resposta é mais simples do que parece: com um funil de vendas

bem mapeado. No mundo digital, é impossível pensar em vender sem
ter um e é por meio dele que você saberá quais técnicas de vendas
implementar.

O funil de vendas está diretamente ligado a jornada de compra e pode

ser dividida em três etapas:

1. Topo do Funil: É a fase da atração, onde o usuário não

tem conhecido sobre sua empresa. As estratégias de
vendas nesta etapa devem focar em explorar as
necessidades e problemas da persona, sem abordar o
produto/serviço em si;
2. Meio do Funil: Nessa fase, o funil começa trabalhar a
conversão. Aqui, o empreendedor cria estratégias para
coletar leads e reunir características de um comprador
ideal. A landing page é uma excelente estratégia para
fazer a conversão!
3. Fundo do Funil: A última etapa do funil é o momento de
“chutar para o gol”. É essencial responder todas as
dúvidas e anseios do cliente sobre seu produto, e mostrar
que dentre todas as opções do mercado, a sua é a
melhor!

Para aprender tudo sobre funil de vendas, não deixe de conferir

nosso guia completo!

7 técnicas de vendas para implementar

agora!
Agora que entendemos o conceito de técnicas de vendas, é hora de
conhecer as melhores e claro, como implementá-las. Pronto para ver
suas vendas turbinarem? Então anote as técnicas e coloque a mão na
massa!
1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa 
Já percebeu que nem sempre quando você acessa um e-
commerce você tem certeza de que vai adquirir algum produto? 

Pense que o visitante do seu site está na mesma situação. Pode ser
que ele ainda não tenha sequer detectado um problema. O seu papel
nesse caso é mostrar que sua solução é a mais adequada para ele
naquele momento.

Mas como fazer isso?

Criando conteúdo relevante, que agregue valor para quem visita sua
página! As maneiras mais comuns de fazer isso é por meio de
um blog e das redes sociais. 

Sempre que você disponibiliza conteúdo valioso e gratuito para seu

público, você aumenta as chances de ser lembrado futuramente, além
de se firmar como autoridade em seu nicho de mercado.

Se você está no mercado de cursos online, recomendamos fortemente

que você crie um vídeo de vendas que seja claro, persuasivo e que,
ao mesmo tempo, responda todas as dúvidas do possível  comprador.

Aprenda como criar um bom vídeo de vendas:

2. Fale a mesma língua de sua persona

A página de vendas muitas vezes é o primeiro contato que o visitante
tem com o produto. Por isso, certifique-se de disponibilizar todas as
informações que ele precisará para tomar uma decisão bem
informada.

Para gerar identificação, a linguagem utilizada deve estar alinhada aos

interesses de sua persona. Faça um estudo cuidadoso de sua
audiência para descobrir quem é seu cliente ideal. Esse perfil
determinará as principais escolhas de seu negócio, inclusive as redes
sociais mais adequadas para a divulgação do produto.

Acesse nosso post e aprenda a criar sua persona, mesmo que você
não tenha feito nenhuma venda ainda!
3. Drible as objeções
É comum surgir objeções por parte do potencial cliente durante o
processo de vendas. Mas isso não deve ser visto como algo negativo
e sim como uma oportunidade para mostrar o real valor do seu
produto ou serviço.

Pense no seu próprio comportamento enquanto consumidor: você

escolhe o produto e compra sem pensar duas vezes, ou escolhe o
produto, pesquisa sobre ele, lê reviews e opiniões de outros
consumidores e somente após estar realmente convencido, finaliza a
compra?

Caso não encontre informações suficientes, a resistência em comprar

é muito maior. 

Objeções são reações automáticas e aparecem de forma espontânea.

Qualquer motivo pode impedir a compra e esses motivos devem ser
mapeados, entendidos e contar com algum tipo de solução.

Para driblar essas objeções no processo de vendas, confira duas

dicas essenciais:

Foque no valor do produto

Quanto falamos de valor, não estamos falando do preço. Se a objeção
do visitante é o preço elevado, significa que o benefício principal do
produto não esteja claro ou que aquilo que está sendo ofertado não
está direcionado para a audiência certa.

Por outro lado, se o preço é considerado baixo, pode ficar

subentendido que o produto não tem qualidade.

Como resolver esse dilema? O foco deve estar na proposta de valor

que o cliente irá receber. Não se trata de ser só mais uma opção
disponível no mercado, e sim ser a solução ideal para o cliente.

Invista em vídeos mostrando o produto na prática

Uma das objeções mais comuns dos usuários não entender ou não
saber como produto/serviço funciona na prática e como poderá ajudá-
lo.
A melhor forma de contornar isso e mostrar seu produto em ação é
através de vídeos. 

Se você é um usuário ativo do YouTube, com certeza já viu o review

de algum produto antes de comprá-lo. Além de listar as principais
características, o vídeo tem o poder de destacar o benefício central do
produto.

4. Use técnicas de copywriting

Para tornar sua oferta atraente não basta apenas escrever bem, é
preciso convencer o visitante de que ele precisa do seu produto e,
para isso, você precisa saber o que é copywriting.

Alguns gatilhos mentais podem te ajudar na hora de rebater as

objeções do seu cliente em potencial, e convencê-lo sobre as
vantagens da sua oferta. A seguir, falamos brevemente sobre alguns
deles e sobre como você pode incorporá-los em sua copy.

Razão 
As pessoas gostam de ser educadas sobre a finalidade da compra.
Deixe explícito “porque” o visitante deve adquirir sua oferta e, se
possível, utilize fontes externas para validar seu discurso como
pesquisas e notícias.

Ex: Está cansado de dietas milagrosas? Conheça o método de

reeducação alimentar que fará  com que você alcance resultados sem
sofrimento e consiga mantê-los/ Pesquisas feitas pela OMS
comprovam que a reeducação alimentar é o único meio efetivo de
perder o peso sem prejudicar a saúde.

Segurança
A medida que o visitante percebe que você confia no produto que está
vendendo, mais seguro ele fica de que sua solução é ideal para ele.
Essa percepção aumenta ainda mais quando você mostra os
resultados que outros clientes alcançaram com o produto.

Ex: Se você não alcançar os primeiros resultados em até 30 dias, eu

te dou seu dinheiro de volta.

Prova social
Antes de fazer uma compra é comum o usuário pesquisar por reviews
daquele produto. E ninguém melhor para falar das vantagens da sua
oferta do que alguém que ficou satisfeito com a compra. Dê voz para
essas pessoas e exponha os reviews delas em sua página de vendas.

Ex: Confira a história de clientes que conseguiram alcançar seus

objetivos graças ao coach de emagrecimento “Vida mais saudável”.

Autoridade
Se você ainda não é um líder no seu segmento, utilize opiniões de
profissionais reconhecidos para endossar o seu produto.

Ex: Conheça o coach para emagrecimento recomendado por 5 a cada

seis personal trainers.

Afinidade
Uma das melhores formas de aumentar suas vendas é criar afinidade
com a sua audiência. Use e abuse do  storytelling para contar histórias
com as quais a sua persona se identifique, de preferência, mostrando
como o seu produto pode solucionar um problema que ela
compartilha.

Ex: Antes de mudar meus hábitos, eu também tinha dificuldade de

emagrecer.

Escassez
O princípio da escassez ou senso de urgência, que funciona tão bem
no outbound marketing, consiste em convencer o visitante de que ele
tem que fazer aquela compra naquele momento, caso contrário não
terá uma nova oportunidade. 

Ex: Último final de semana para adquirir o curso “Vida mais saudável”

com 50% de desconto.

5. Aproveite o hype em sua divulgação

Fique de olho no que rola pela internet. É bem possível que você já
tenha lido alguma notícia que estivesse relacionada com o produto ou
serviço que você oferece.
Que tal utilizar o hype do momento para atrair mais tráfego para sua
página? Fique atento ao acontecimentos que “viralizam” pela internet,
seja uma notícia ou até mesmo um meme.

Você pode fazer uma ação de e-mail marketing, criar artigos para seu
blog ou posts em suas redes sociais sobre os acontecimentos mais
expressivos do momento e relacioná-los a seu produto, convidando os
usuários a conhecê-lo.

Notícias e eventos
Imagine que você tenha criado um curso online sobre gestão hoteleira
e mora no Rio de Janeiro.

Durante o Carnaval a cidade atrai vários turistas. Pensando nisso,

você decide fazer um post no Facebook  com dicas para os
estabelecimentos atraírem mais hóspedes. 

No final do texto você apresenta seu produto e mostra como ele pode
ser útil para profissionais da área de turismo.

Redes sociais
Outra estratégia que funciona é participar de grupos de discussão nas
redes sociais, acompanhar os temas que geram mais engajamento e,
se possível, relacionar seu produto com aquele tema.

Mas, não basta apenas compartilhar o link para sua página de vendas
em todas as postagens, pois isso é considerado SPAM. 

Você precisará participar ativamente das discussões para entender as

dores e problemas daqueles usuários, para só depois apresentar a
solução, que no caso seria seu produto.

Quando você apresenta soluções que agregam valor à vida das

pessoas, passa a ser reconhecido como referência naquele assunto.  

Marketing sazonal
Utilizar datas comemorativas para impulsionar as vendas, o
chamado marketing sazonal, também é uma lição importante que
podemos aprender com os varejistas tradicionais.  
Para sua divulgação ser eficiente você precisará criar um calendário
com as datas mais importantes do ano, para programar suas ações
com antecedência. 

As datas selecionadas devem ter alguma relação com seu negócio e,

é claro, com seu público-alvo. Um produtor que tenha um e-book
sobre emagrecimento não fará um post sobre o dia do confeiteiro,
certo?

Alterar o template de sua página de vendas, adaptando o design de

acordo com a data comemorativa em questão, também pode ser uma
boa forma de se destacar da concorrência.

Lançamento de produtos
Se tem um momento onde um produto recebe muitas visualizações,
este momento é no dia do lançamento. Por isso vale a pena redobrar
seu esforço de divulgação nesse período, pois com certeza esse
esforço será convertido em resultados positivos para seu negócio.

 Se você é produtor, crie materiais completos para

apresentar seu produto para os afiliados. Afinal, eles
serão seus maiores aliados nas vendas. 

 Programe disparos de e-mail marketing para sua base,

convidando seus leads para o lançamento do produto. 

 No dia do lançamento, faça um webinar para apresentar

seu produto e certifique-se de usar todos os recursos
persuasivos que citamos no texto para convencer quem
está assistindo sobre a qualidade da sua oferta.

 Já os Afiliados devem acompanhar o calendário de

lançamentos dos produtores e selecionar aqueles que são
mais pertinentes para sua audiência.

>> Aproveite para conferir nosso texto sobre marketing de afiliados.

6. Faça o pós-venda
Apesar de terem atuações bem diferentes, produtores e afiliados têm
um objetivo em comum: vender seus produtos. Mas quanto maior o
mercado digital se torna, maior a concorrência e, consequentemente,
maiores os desafios para atrair novos clientes.

Mas e os usuários que já fazem parte de sua base? O que você pode
fazer para convencê-los a continuar comprando seus produtos? 

Obviamente a comunicação para esse público deve ser bem diferente

dos conteúdos que você compartilha com os usuários que ainda se
encontram no topo de funil.

O usuário que já converteu uma vez está mais propício a receber

conteúdos relacionados a sua marca, enquanto a pessoa que entra
em seu site pela primeira vez ainda deve ser educada sobre o produto
que você está vendendo.

Estudos de marketing comprovam que conseguir um novo consumidor

pode lhe custar 4,5 ou até mesmo 10 vezes mais do que manter um
cliente que você já tem. 

Além de representar um custo menor, o cliente fidelizado é o maior

embaixador de sua marca porque acaba indicando seu serviço para
outras pessoas. Algumas dicas simples ajudam na hora de reter esse
cliente:

Compartilhe conteúdos exclusivos

Partindo do pressuposto de que o usuário que já comprou conhece
seu produto, que tipo de conteúdo seria interessante para ele? A
resposta é: materiais extras!

Em cursos online, por exemplo, você pode enviar materiais de estudo

complementares, curiosidades sobre o tema abordado nas aulas,
dicas de livros e filmes sobre o assunto, além de mantê-lo atualizado
sobre o que você está compartilhando em sua página ou perfis nas
redes sociais. 

Ofereça vantagens na aquisição de novos produtos

O cliente satisfeito sempre voltará em busca de novidades. Oferecer
descontos progressivos estimula o cliente a continuar comprando. Se
suas ofertas estiverem relacionadas (up sell) esses resultados podem
ser ainda melhores.

Tenha um suporte acessível e eficiente  

Se o produtor ou afiliado coloca seu e-mail para contato, o usuário
supõe que eles estarão sempre disponíveis para atendê-lo em caso de
dúvidas, e quando isso não acontece a reação mais comum do cliente
é arrepender-se da compra.

Portanto, ter um suporte eficiente pode ser um diferencial para seu

empreendimento. Dependendo do porte do seu negócio, será
impossível responder os e-mails um a um. 

Nesse caso, a melhor solução é implementar um software de helpdesk

para gerenciar suas demandas e ter controle das solicitações que já
foram resolvidas.

Vale ressaltar que se você utiliza a Hotmart como sua plataforma de

produtos digitais, o próprio sistema da empresa oferece um suporte de
atendimento aos compradores, totalmente gratuito e certificado com o
selo RA1000 do Site Reclame Aqui. 

Faça pesquisas de satisfação

Promova pesquisas de satisfação online para saber quais são as
maiores dúvidas e problemas de seu comprador. Essa é a maneira
mais simples e rápida de obter as informações que podem te ajudar a
melhorar seu produto/serviço. 

A frequência ideal para lançar pesquisas variará conforme as

necessidades de seu negócio, mas é bom trabalhar com prazos
maiores, afinal, ninguém quer parar o que está fazendo para
responder pesquisas o tempo todo.

Se você está preocupado com gastos, saiba que hoje existem

ferramentas e metodologias que ajudam a realizar pesquisas de
maneira gratuita, incluindo formulários do Google. 

Mais importante que o formato da pesquisa é analisar os resultados de

maneira isenta e propor planos de ação para melhorar seu negócio.

Tenha paciência e nunca pare de estudar!

Colocando nossas dicas em prática você não precisará de anos de
experiência em vendas para conquistar bons resultados com seu
negócio. 
Mas lembre-se que construir uma reputação online leva tempo e serão
necessários muitos testes até descobrir o que funciona para sua
audiência!

Se precisar de ajuda nessa tarefa você pode recorrer ao nosso blog

ou se inscrever no Hotmart Academy, nosso curso online e
completamente gratuito, que aborda tudo que você precisa saber
sobre o mercado de produtos digitais. Aproveite para compartilhar
suas dúvidas e sugestões nos comentários!

Este texto foi postado originalmente em fevereiro de 2017 e atualizado

para oferecer informações mais precisas e completas.