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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

CRONOGRAMA DAS AULAS 


 
MÓDULO 1 - Os Fundamentos da Programação Neurolinguística  
 
Aula 1 - Seja bem vindo 
Aula 2 - Por onde começar? [orientação em texto] 
Aula 3 - Você é um idiota ou um maníaco? 
Aula 4 - Pressupostos da PNL - Parte 1 
Aula 5 - Pressupostos da PNL - Parte 2 
Aula 6 - Outros Pressupostos 
Aula 7 - A Proposta da PNL 
Aula 8 - O nosso processo interpretativo 
Aula 9 - Quebrando as regras 
Aula 10 - Qual a sua realidade? 
Aula 11 - Breve história da PNL [artigo] 
Aula 12 - Tudo é realizável 
 
MÓDULO 2 - Entendendo a Experiência Humana 
 
Aula 13 - Modelo BÁSICO da experiência humana 
Aula 14 - Modelo INTERMEDIÁRIO da experiência humana 
Aula 15 - O impacto das informações em nós 
Aula 16 - As três formas pelas quais nos relacionamos  
Aula 17 - Vítima, Herói ou Vilão? 
Aula 18 - Frameshifting  
Aula 19 - Modelo AVANÇADO da experiência humana 
Aula 20 - As 7 etapas das PNL para a transformação 
Aula 21 - O mito da caverna de Platão 
 
MÓDULO 3 - Metas e Boa Formulação de Objetivos com a PNL  
 
Aula 22 - Introdução 
Aula 23 - Do estado atual para o estado desejado 
Aula 24 - A quinta estação (incertezas e crises)  
Aula 25 - A diferença entre meta e direção 
Aula 26 - Como formar boas metas com a PNL 
Aula 27 - Além do estado desejado 
Aula 28 - A técnica de Lazarus 

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MÓDULO 4 - Estados e gestão de estados 


 
Aula 29 - A mente sábia 
Aula 30 - Empoderamento vs Desempoderamento 
Aula 31 - As três dimensões do estado 
Aula 32 - Transferência, Contratransferência [artigo] 
Aula 33 - Estado interno de loop 
Aula 34 - Exercício de representação Interna 
Aula 35 - Viagem emocional no tempo 
Aula 36 - Os princípios de Gestalt [Artigo] 
Aula 37 - A arte de ser espontâneo [Artigo] 
Aula 38 - Os determinantes do estado 
Aula 39 - Auto Regulação 
 
MÓDULO 5 - Principais Técnicas da PNL 
 
Aula 40 - O jogo do alfabeto 
Aula 41 - Dissociação 
Aula 42 - Sistemas de Representação 
Aula 43 - Rapport e Liderança 
Aula 44 - O movimento dos olhos 
 
MÓDULO 6 - Submodalidades da PNL 
 
Aula 45 - O que são as submodalidades da PNL 
Aula 46 - Conheça as submodalidades da PNL [artigo] 
Aula 47 - Posições de percepção 
Aula 48 - Passo-a-passo das posições de Percepção [Artigo] 
Aula 49 - Princípio das camadas 
 
MÓDULO 7 - Âncoras da PNL 
 
Aula 50 - Âncoras (condicionamento) 
Aula 51 - Âncoras (condicionamento) [artigo] 
Aula 52 - 4 chaves 
Aula 53 - Como criar uma âncora 
 
 

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MÓDULO 8 - Habilidades de comunicação e padrões de linguagem 


 
Aula 54: Introdução às habilidades de comunicação 
Aula 55: O princípio da mente e coração 
Aula 56: Princípios da confiança 
Aula 57: O modelo de Albert Mehrabian 
Aula 58: A escada da inferência 
Aula 59: Comunicação não violenta de Marshal  
Aula 60: Ênfase e entonação 
Aula 61: Audição ativa 
Aula 62: Estrutura para gerenciar o relacionamento 
Aula 63: Diálogo x Diálogo profundo 
Aula 64: Os níveis neurológicos de Robert Dilts 
Aula 65: Meta modelo 
Aula 66: Perguntas para meta modelar. 
Aula 67: Mensagem final  
 
MÓDULO 9 - Introdução a Valores, Prioridades e Estratégias  
 
Aula 68: Introdução (Estratégias) 
Aula 69: O ciclo de aprendizagem natural 
Aula 70: A estratégia para realizar qualquer coisa 
Aula 71: O que você faria? 
Aula 72: Exercício de modelagem 
Aula 73: O modelo RERSP 
 
 
MÓDULO 10 - A teia de aranha e nossos valores principais 
 
Aula 74: Introdução aos valores 
Aula 75: Valores e decisões 
Aula 76: A ilha 
Aula 77: Meta objetivo 
 
MÓDULO 11 - Ferramentas de PNL - Teoria e Prática 
 
Aula 78 - Especificação de Objetivos [Explicação] 
Aula 79 - Especificação de Objetivos [Demonstração] 

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Aula 80 - Ressignificação de Crenças [Explicação] 


Aula 81 - Ressignificação de Crenças [Demonstração] 
Aula 82 - Dissociação [Explicação] 
Aula 83 - Dissociação [Demonstração] 
Aula 84 - Cura rápida de Fobia [Explicação] 
Aula 85 - Cura rápida de fobia [Demonstração] 
Aula 86 - Swish [Explicação] 
Aula 87 - Swish [Demonstração] 
Aula 88 - Submodalidades [Explicação] 
Aula 89 - Submodalidades [Demonstração] 
Aula 90 - Encadeamento de âncoras [Explicação] 
Aula 91 - Encadeamento de âncoras [Demonstração] 
Aula 92 - Estratégia Walt Disney [Explicação] 
Aula 93 - Estratégia Walt Disney [Demonstração] 
Aula 94 - Círculo de Excelência [Explicação] 
Aula 95 - Círculo da Excelência [Demonstração] 
Aula 96 - Alinhamento de níveis Neurológicos [Explicação] 
Aula 97 - Alinhamento de níveis Neurológicos [Demonstração] 
Aula 98 - Gestão de Conflitos [Explicação] 
Aula 99 - Gestão de Conflitos [Demonstração] 
Aula 100 - Bibliografia 
Aula 101 - Parabéns! 
 
MÓDULO 12 (BÔNUS) - PRIMEIRA SESSÃO 
 

Aula 1 - O objetivo da Sessão 


Aula 2 - Os princípios de uma sessão 
Aula 3 - Como se preparar 
Aula 4 - Momentos antes da sessão 
Aula 5 - Estabeleça Rapport 
Aula 6 - Como Iniciar a sessão 
Aula 7 - Qual ferramenta utilizar? 

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Aula 8 - Como encerramento a sessão 


Aula 9 - Como abrir negociação 

MÓDULO 13 (BÔNUS) - PROCESSO COMPLETO 


 
Aula 1 - A estrutura geral do processo 
Aula 2 - Modelo de contrato de prestação de serviço de Coaching e PNL (Artigo) 

MÓDULO 14 (BÔNUS) - Curso de Níveis Neurológicos 


 
Apresentação: Por que sua vida não é melhor? Níveis Neurológicos  
Aula 1: (Identidade) Reprogramação do “EU”  
Aula 2: (Afiliação) O seu verdadeiro lugar no mundo  
Aula 3: (Legado) Conheça o seu propósito real de vida  
Aula 4: (Crenças) Mudança sábia de crenças e paradigmas  
Aula 5: (Valores) A força que move suas decisões  
Aula 6: (Habilidades) Como vencer o medo de errar em algo novo  
Aula 7: (Comportamento) Análise de Perfil Comportamental (Adaptada)  
Aula 8: (Ambiente) Visão subjetiva de mundo vs possibilidades  
[BÔNUS] Aula 9: Procrastinação dentro da PNL  
[BÔNUS] Aula 10: Vitimismo e a PNL 
 
MÓDULO 15 (BÔNUS 2) - Workshop de PNL 
 
Aula 1 - A Ciência do Sucesso 
Aula 2 - Seu passado te condena? 
Aula 3 - Pare de fazer papel de trouxa! 
 
MÓDULO 16 (BÔNUS 3) - Lives exclusivas para alunos salvas 
 
Live 01 - Introdução 
Live 02 - Respostas para Alunos 
Live 03 - Respostas para Alunos 
Live 04 - O poder do perdão 
Live 05 - O monstro da procrastinação 

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Live 06 - O que eu aprendi com o Tony Robbins? 


Live 07 - Respondendo perguntas de alunos 
Live 08 - Hábitos de Sucesso 
Live 09 - Os 4 Pilares do Sucesso 
Live 10 - Os segredos para se desenvolver como palestrante 
Live 11 - Como começar a atender como Practitioner em PNL 
 
MÓDULO 17 - Como solicitar o seu certificado? 
 
Veja aqui como você pode receber o seu certificado de conclusão: 
Como receber um certificado de 100 horas 

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OUTROS PRESSUPOSTOS 
 
Os pressupostos da PNL não são leis, regras de governo ou regulamentos, 
e nem sequer afirmamos que são verdadeiras. 
  São  simplesmente  um  conjunto  imparcial  e  convincente  de  crenças  que 
podemos escolher para incorporar em nossas vidas como praticantes de PNL. 
 
A  lista  de  pressuposições  que  se  segue  fornece-nos  as  ideias  centrais  (ou 
verdades  pressupostas)  de  que  todas  as  outras práticas e modelos baseados na 
PNL são construídos. 
 
É  importante  ressaltar  que  a  PNL  não  se  preocupa  com  o  fato  de  uma 
crença  ser verdadeira ou não, mas sim com os resultados que elas podem trazer 
em  nossas  vidas.  E,  assim,  sendo,  os  pressupostos  abaixos  conseguem 
promover  uma  mudança  profunda  e  positiva  na  vida  das  pessoas  que  os 
seguem.  
 
PRINCIPAIS PRESSUPOSTOS DA PNL 
 
PRESSUPOSTO: O mapa não é o território 
 
Nossos  mapas  mentais  do  mundo  não  são  o  mundo.  E  reagimos  aos 
nossos  mapas  ao  invés  de  reagir  diretamente  ao  mundo.  Não  temos  acesso  à 
realidade  como  ela  é,  não  conhecemos  a  realidade.  Nós  experimentamos  a 
realidade  através  de  nossos  sentidos, nossos sistemas de filtro, nossas crenças - 
nosso próprio "mapa" pessoal da realidade. 
 
PRESSUPOSTO:  Comportamento  e  mudança  devem  ser  avaliados  em 
relação ao contexto e à ecologia. 
 
Para  entendermos  algo,  é  necessário  conhecermos  o  contexto  no  qual 
está  inserido.  No  contrário, é muito fácil pegar algo que foi dito fora do contexto 
e  interpretá-lo  de  maneira  diferente  do  seu  significado  original.  Na  PNL,  é 
crucial  avaliarmos  o  comportamento  e  a  mudança  em  termos  de  quem  nossos 
clientes  são  capazes  de  se  tornar,  e  também  o  impacto  que  isso  terá  na  vida 
geral da pessoa, dentro do que ela busca para si.  
 
 

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PRESSUPOSTO: Aprecie a interpretação de outras pessoas do mundo.  


 
Se  o  nosso  objetivo  é  ter  uma  boa  comunicação,  é  importante  que 
aprendamos  a  apreciar  o  modo  como  outras  pessoas  interpretam  o mundo, ou 
seja,  perspectivas  diferentes  sobre  os  mesmos  elementos.  E  essas  perspectivas 
englobam  crenças,  valores,  filtros  e  etc.  Quando  aprendemos  a  compreender  e 
respeitar  essas  diferenças,  sem  premissas  ou  julgamentos, desenvolvemos uma 
comunicação mais profunda e intensa com a pessoa.  
 
PRESSUPOSTO: Aceitar incondicionalmente as pessoas.  
 
As  pessoas  não  são  seus  comportamentos,  portanto,  embora  possamos 
rejeitar  a  atitude ou os hábitos de uma pessoa, nunca descartamos uma pessoa. 
Como  uma  ciência  em  evolução,  a  PNL  procura  ajudar  as  pessoas  a  entender  e 
apreciar  melhor  como  seus  hábitos  e  comportamentos  autodestrutivos  não 
estão  enraizados,  mas  são  escolhas  que  podem  ser  modificadas  a  qualquer 
momento no tempo.  
 
PRESSUPOSTO: Toda ação tem uma intenção positiva 
 
Ninguém  erra  intencionalmente,  e  nem  se  propõe  intencionalmente  a 
fracassar. As pessoas, o tempo todo, estão fazendo o melhor que podem com os 
recursos  materiais  e  psíquicos  que  têm.  Por  isso,  é  interessante  buscarmos 
pressupor o melhor das pessoas, ao invés do pior.  
 
PRESSUPOSTO:  Avalie  o  comportamento  ao  invés  de tentar ler a mente das 
pessoas.  
 
A  única  informação  visível  que  temos  sobre  outra  pessoa  é  o  seu 
comportamento,  e  este  é  a  única  coisa  que  nós  praticantes  da  PNL  podemos 
observar.  Qualquer  outra  coisa  seria  leitura  da  mente.  Como  é  impossível 
entrarmos  fisicamente  na  mente  de  outra  pessoa,  é  fundamental  que  nos 
tornemos competentes para entender o comportamento.  
 
PRESSUPOSTO: As pessoas já possuem todos os recursos que necessitam 
 
O  recurso inicial de tudo que foi criado pelo ser humano é a “criatividade”, 
ou  seja:  A  forma  como  organizamos  nossos  pensamentos,  sentimentos  e 

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comportamentos.  E  nós,  como  PNL  Practitioners  temos  como  objetivo  ajudar 


nossos  clientes  a  se  tornarem  conscientes  desses  recursos  que  já  existem 
dentro  deles,  e  torná-los  conscientes  também  da  forma  como  usá-los  para 
galgar o sucesso.  
 
PRESSUPOSTO: Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades 
 
Crescer  e  desenvolver-se  significa  atrair  responsabilidades  para  si. 
Quanto  maior  o  impacto  que  desejamos  causar  em  nossas  vidas  ou  na  vida  de 
outras  pessoas,  maior  o  grau  de  responsabilidade  que  atraímos  para  nós.  E 
quando  assumimos  total  responsabilidade  por  algo,  a  confiança  aumenta  e  a 
pessoa se sente fortalecida.  
 
PRESSUPOSTO: Não existe fracasso, apenas feedback.  
 
Errar  e  fracassar  fazem  parte  do  desenvolvimento  do  ser  humano. 
Entretanto,  o  fracasso  e  o  erro,  de  fato,  são  apenas  o  resultado  de  uma  ação,  e 
nós  rotulamos  os  resultados  de  bons  ou  maus,  desejáveis  ou  indesejáveis. 
Porém,  todos  esses  resultados  são  uma  oportunidade  para  aprendermos  e 
termos  um  feedback  das  nossas  ações,  para  que possamos, a partir daí,  buscar 
novas formas de tentar.  
 
PRESSUPOSTO: Corpo e mente fazem parte do mesmo sistema 
 
O  pensamento  afeta  instantaneamente  nossa  tensão  muscular e precede 
todas  as  nossas  ações,  comportamentos,  reações  e  respostas.  É  importante 
entendermos  que  antes  de  nos  comprometermos  com  qualquer  curso  de ação, 
o  curso  de  ação  foi  considerado  em primeiro lugar dentro de nossas mentes. Se 
pudermos  nos  tornar  mais  conscientes  de  nossos  padrões  de  pensamento  e 
processos  internos,  podemos  consequentemente  nos  tornar  mais  eficientes  no 
gerenciamento de nossas respostas e comportamentos.  
 
Os  pressupostos  da  PNL  são  os  principais  responsáveis  no 
desenvolvimento  contínuo  da  PNL,  desde  o  seu  princípio,  por Richard Bandler e 
John  Grinder  nos  anos  70.  Eles  não  são  necessariamente  verdadeiros,  mas, 
historicamente,  esse  conjunto  de  crenças  centrais  têm  provado  produzir  alguns 
resultados benéficos nas pessoas que os seguem.  
 

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ACESSANDO SUA REALIDADE 

Responda  as  perguntas  abaixo com a sua opinião pessoal. Lembre-se que 


não existe certo ou errado, apenas existe o modo como você entende a vida.  

➔ O que existe depois da minha morte? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 
 

➔ A vida eterna existe? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 
 

➔ O tempo é físico ou subjetivo? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 
 

➔ Qual o propósito da minha existência? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 
 

➔ O que é verdade em minha vida? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 
 

➔ Qual é a minha relação com Deus?  

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

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UMA BREVE HISTÓRIA DA PNL - PROGRAMAÇÃO 


NEUROLINGUÍSTICA 
Extraído do livro: PNL - A Nova Tecnologia do Sucesso, página 32 

Steve Andreas e Charles Faulkner - Editora Campus 

A  história  da  PNL  é  a  história  de  uma  sociedade  improvável  que  criou 
uma  inesperada  sinergia  que  resultou  em  um  mundo  de  mudanças.  No  início 
dos  anos  70,  o  futuro  cofundador  da  PNL,  Richard  Bandler,  estudava 
matemática  na  Universidade  da  Califórnia,  em  Santa  Cruz.  No  princípio,  ele 
passava  a  maior  parte  do  seu  tempo  estudando  computação.  Inspirado  por um 
amigo  de  família  que  conhecia  vários  dos  terapeutas  inovadores  da  época,  ele 
resolveu cursar psicologia.  

Após estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard 
descobriu  que,  repetindo  totalmente  os  padrões  pessoais  de  comportamento 

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deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa 
descoberta  se  tornou  a  base  para  a  abordagem  inicial  de  PNL,  conhecida  como 
Modelagem da Excelência Humana.  

Depois,  ele  encontrou  outro  cofundador  da  PNL,  o  dr.  John  Grinder, 
professor  adjunto  de  linguística.  A  carreira  de  John  Grinder  era  tão  singular 
quanto  a  de  Richard.  Sua  capacidade  para  aprender  línguas  rapidamente, 
adquirir  sotaques  e  assimilar  comportamentos  tinha  sido  aprimorada  na  Força 
Especial  do  Exército  Americano  na  Europa  nos  anos  60  e  depois  quando 
membro  dos  serviços  de  inteligência  em  operação  na  Europa.  O  interesse  de 
John  pela  psicologia  alinhava-se  com  o  objetivo  básico  da  linguística  -  revelar  a 
gramática oculta de pensamento e ação. 

Descobrindo  a  semelhança  de  seus  interesses,  eles  decidiram  combinar 


os  respectivos  conhecimentos  de  computação  e  linguística,  junto  com  a 
habilidade  para  copiar  comportamentos  não  verbais,  com  o  intuito  de 
desenvolver uma "linguagem de mudança". 

No  começo,  nas  noites  de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo 


de  terapia  Gestalt  formado  por estudantes e membros da comunidade local. Ele 
usava  como  modelo  o  seu  fundador  iconoclasta,  o psiquiatra alemão Fritz Perls. 
Para  imitar  o  dr.  Perls,  Richard  chegou  a  deixar  crescer  a  barba,  fumar  um 
cigarro  atrás  do  outro  e  falar  inglês  com  sotaque  alemão.  Nas  noites  de 
quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e não 
verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na terça.  

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Sistematicamente,  eles  começaram  a  omitir  o  que  achavam  ser 


comportamentos  irrelevantes  (o  sotaque  alemão,  o  hábito  de  fumar)  até 
descobrirem  a  essência  das  técnicas  de  Perl  -  o  que  fazia  Perls  ser  diferente  de 
outros  terapeutas  menos  eficazes.  Haviam  iniciado  a  disciplina  de  Modelagem 
da Excelência Humana. 

Encorajados  por  seus  sucessos,  eles  passaram  a  estudar  um dos grandes 


fundadores  da  terapia  de  família,  Virginia  Satir, e o filósofo inovador e pensador 
de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constatações originais na sua 
tese  de  mestrado,  publicada  mais  tarde  como  o  primeiro  volume  do  livro  The 
Structure  of  Magic  (A  Estrutura  da  Magia).  Bandler  e  Grinder  tinham  se tornado 
uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinação. 

O  que  os  diferencia  de  muitas  escolas  de  pensamento  psicológico 


alternativo,  cada  vez  mais  numerosas  na  Califórnia  naquela  época,  era  a  busca 
da  essência  da  mudança.  Quando  Bandler  e  Grinder  começaram  a  estudar 
pessoas  com  dificuldades  variadas,  observaram  que  todas  as  que  sofriam  de 
fobias  pensavam  no  objeto  de  seu  medo  como  se  estivessem  passando  por 
aquela  experiência  no  momento.  Quando  estudaram  pessoas  que  já  haviam  se 
livrado  de  fobias,  eles  viram  que  todas  elas  agora  pensavam  nesta  experiência 
de  medo  como  se  a  tivessem  vendo  acontecer  com  outra pessoa- semelhante a 
observar  um  parque  de  diversões  à  distância.  Com  esta  descoberta  simples, 
mas  profunda,  Bandler  e  Grinder  decidiram  ensinar  sistematicamente  pessoas 
fóbicas  a  experimentarem  seus  medos  como  se  estivessem  observando  suas 
fobias  acontecerem  com  uma  outra  pessoa  à  distância.  As  sensações  fóbicas 
desapareceram  instantaneamente.  Uma  descoberta  fundamental  da  PNL  havia 

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sido  feita.  Como  as  pessoas  pensam  a  respeito  de  uma  coisa  faz  uma diferença 
enorme na maneira como elas irão vivenciá-la. 

Ao  buscar  a  essência  da  mudança  nos  melhores  mestres  que  puderam 
encontrar,  Bandler  e  Grinder  questionaram  o  que  mudar  primeiro,  o  que  era 
mais  importante  mudar,  e  por  onde  seria  mais  importante  começar.  Por  sua 
habilidade  e  crescente reputação, rapidamente conseguiram ser apresentados a 
alguns  dos  maiores  exemplos  de  excelência  humana  no  mundo,  incluindo  o 
Doutor  Milton  H.  Erickson,  M.D.,  fundador  da  Sociedade  Americana  de  Hipnose 
Clínica e amplamente reconhecido como o mais notável hipnotizador do mundo. 

Doutor  Erickson  era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. 


Jovem  e  robusto  fazendeiro  de  Wisconsin,  na  década  de  1920,  ele  foi  atacado 
pela  poliomielite  aos  dezoito  anos.  Incapaz  de respirar sozinho, ele passou mais 
de  um  ano  deitado  dentro  de  um  pulmão  de  aço  na  cozinha  da  sua  casa. 
Embora  para  uma  outra  pessoa  qualquer  isso  pudesse  ter  significado  uma 
sentença  de  prisão,  Erickson  era  fascinado  pelo  comportamento  humano  e  se 
distraía  observando  como  a  família  e  os  amigos  reagiam  uns  aos  outros, 
consciente  e  inconscientemente.  Ele  construía  comentários  que  provocariam 
respostas  imediatas  ou  retardadas  nas  pessoas  a  sua  volta,  o  tempo  todo 
aprimorando a sua capacidade de observação e de linguagem. 

Recuperando-se  o  suficiente  para  sair  do  pulmão  de  aço,  ele  reaprendeu 
a  andar  sozinho,  observando  sua  irmãzinha  dar  os  primeiros  passos.  Embora 
continuasse  precisando  de  muletas,  participou  de  uma  corrida  de  canoagem 
antes  de  partir  para  a  faculdade,  onde  acabou  se  formando  em  medicina  e 
depois  em  psicologia.  Suas  experiências  e  provações  pessoais  anteriores  o 
deixaram  muito  sensível  à  sutil  influência  da  linguagem  e  do  comportamento. 

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Ainda  estudando  medicina,  ele começou a se interessar muito por hipnose, indo 


mais  além  da  simples  observação  de  pêndulos  e  das  monótonas  sugestões  de 
sonolência.  Ele  observou  que  seus  pacientes,  ao  lembrarem  de  certos 
pensamentos  ou  sensações,  entravam  naturalmente  em  um  breve  estado 
semelhante  a  um  transe  e  que  esses  pensamentos  e  sensações  poderiam  ser 
usados  para  induzir  estados  hipnóticos.  Mais  velho,  ele  se  tornou  conhecido 
como  o  mestre  da  hipnose  indireta,  um  homem  que  podia  induzir  um  transe 
profundo apenas contando histórias. 

Na  década  de  1970,  o  dr.  Erickson  já  era  muito  conhecido  entre  os 
profissionais  da  medicina  e  era  até  assunto  de  vários  livros,  mas  poucos alunos 
seus  conseguiam  reproduzir  seu  trabalho  ou  repetir  seus  resultados.  Dr. 
Erickson  frequentemente  era  chamado  de  "curandeiro  ferido",  visto  que muitos 
colegas  seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsáveis por ele 
ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente. 

Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista, aconteceu de o dr. 
Erickson  atender,  pessoalmente,  o  telefone.  Embora  Bandler  e  Grinder  fossem 
recomendados  por  Gregory  Bateson,  Erickson  respondeu  que  era  um  homem 
muito  ocupado.  Bandler  reagiu  dizendo,  "Algumas  pessoas,  dr.  Erickson,  sabem 
como  achar  tempo",  enfatizando  bem  "dr.  Erickson"  e  as  duas  últimas  palavras. 
A  resposta  foi,  "Venha  quando  quiser",  enfatizando  também  as  duas  últimas 
palavras  em  especial.  Embora,  aos  olhos  do  dr.  Erickson,  a  falta  de  um  diploma 
de  psicologia  fosse  uma  desvantagem  para  Bandler  e  Grinder,  o  fato  de  esses 
dois  jovens  talvez  serem  capazes  de  descobrir  o  que  tantos  outros  não  haviam 
percebido  o  deixou  intrigado.  Afinal  de  contas,  um  deles  havia  acabado de falar 
com  ele  usando  uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica, hoje 
conhecida  como  um  comando  embutido.  Ao  enfatizar  as  palavras  "dr.  Erickson, 

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achar  tempo",  ele  havia  criado  uma  frase  separada  dentro  de  uma  outra  maior 
que teve o efeito de um comando hipnótico. 

Bandler  e  Grinder  chegaram  no  consultório/casa  do  dr.  Erickson  em 


Phoenix,  no  Arizona,  para  aplicar  suas  técnicas  de  modelagem,  recentemente 
desenvolvidas,  ao  trabalho  do  talentoso  hipnotizador.  A  combinação  das 
legendárias  técnicas  de  hipnotização  do  dr.  Erickson  e  as  técnicas  de 
modelagem  de  Bandler  e  Grinder  forneceram  a  base  para  uma  explosão  de 
novas  técnicas  terapêuticas.  O  trabalho  deles  junto  com  o  dr.  Erickson 
confirmou  que  haviam  encontrado  uma  forma  de  compreender  e  reproduzir  a 
excelência humana. 

Nesta  época,  as  turmas  da  faculdade  e  os  grupos  noturnos  conduzidos 
por  Grinder  e  Bandler  estavam  atraindo  um  número  crescente  de  alunos 
ansiosos  por  aprenderem  esta  nova  tecnologia  de  mudança.  Nos  anos 
seguintes,vários  deles,  inclusive  Leslie Cameron-Bandler, Judith DeLozier, Robert 
Dilts  e  David  Gordon  Dariam  importantes  contribuições  próprias.  Oralmente, 
esta  nova  abordagem  de  comunicação  e  mudança  começou  a  se  espalhar  por 
todo  o  país. Steve Andreas, na época um conhecido terapeuta da Gestalt, deixou 
de  lado  o  que  estava  fazendo  para  estudá-la.  Rapidamente,  ele  decidiu  que  a 
PNL  era  uma  novidade  tão  importante  que,  junto  com  a  mulher  e  sócia, 
Connirae  Andreas,  gravou  os  seminários  de  Bandler  e  Grinder  e  os  transcreveu 
em  vários  livros.  O  primeiro,  Frogs  into  Princes  (Sapos  em  Príncipes  -  Summus), 
se  tornaria  o  primeiro  best-seller  sobre  PNL.  Em  1979,  um  extenso  artigo  sobre 
PNL  foi  publicado  na  revista  Psychology  Today,  intitulado  "People  Who  Read 
People". A PNL deslanchava. 

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Hoje,  a  PNL  é  a  essência  de  muitas  abordagens  para  a  comunicação  e 


para  a  mudança.  Popularizada  por  Anthony  Robbins,  John  Bradshaw  e  outros, 
partículas  de  PNL  se  inseriram  nos  treinamentos  de  vendas,  seminários  sobre 
comunicação,  salas  de  aula  e  conversas.  Quando  alguém  fala de Modelagem da 
Excelência  Humana,  ficar  em  forma,  criar  rapport,  criar  um  futuro  atraente  ou 
quão  "visual"  é,  está  usando  conceitos  da  PNL.  Estamos  encantados  que  a  PNL 
esteja  finalmente  se  tornando  mais  conhecida.  O  fato  é  que,  um  pouco  de 
conhecimento  pode  ser  perigoso,  ou  pode  não  significar  nada.  Saber  sobre  a 
Modelagem  da  Excelência  Humana  é  muito  diferente  do  que  ser  capaz  de fazer 
isso.  Saber  um  pouquinho  de  PNL  é  diferente  de  ter  a  chance  de  fazê-la  sua.  É 
por isso que escrevemos este livro. 

   

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VÍTIMA, HERÓI OU VILÃO. QUEM É VOCÊ? 

  

PRINCIPAIS PONTOS DA AULA: 

Em  algum  momento  da  nossa  vida,  vamos  assumir  alguns  papéis  de 
vítima, herói ou vilão. Quem é você? 

Você  é o herói, você é a vítima ou você é o vilão? Você normalmente cava 
seus  próprios  buracos  ou  é  você  que  vive  tirando  os  outros  dos  buracos  deles? 
Pior ainda, é você que empurra as pessoas no buraco? 

Bom,  nas  nossas  decisões  diárias,  podemos  estar  cavando  nossos 


buracos,  na  vida  financeira,  familiar,  amorosa.  Enfim,  se  esse  é  o  seu caso, você 
age  como  vítima  e  começa  a  gritar  por  ajuda?  Quem é o seu herói? Será que ele 
se tornou o seu vilão? 

Quando  você  se  viu  no  buraco,  incapaz  de  sair  sozinho,  por  isso  pediu 
ajuda?  Seu  herói  te  salvou,  mas  quando  ele  não te ajudou mais você o culpou, e 
assim, ele se tornou o seu vilão? 

Talvez você seja o herói, que está sempre ajudando, se escravizando, por 
medo  de  ser  o  vilão?  Saiba  que  a  outra  pessoa  consegue  se  virar  sozinha,  ela  é 
igual a você, se você pode ela também conseguirá. 

Se  você  é  o  vilão  e  realmente  fez  o  que  era  mau,  vai  lá  e  conserta,  mas 
não  deixe  que  te  tornem  o  vilão,  simplesmente  por  ter  escolhido  não  ajudar 
quem tinha a condição de fazer sozinho. 

EXPLICAÇÃO: 

Você  assume  o  papel  de  vítima  quando  mostra  fragilidade  e  sempre 


culpa os outros por seus problemas. 

Você  assume  o  papel  de  herói  quando  carrega  nas  costas  a 


responsabilidade  de todos os problemas, em troca de atenção e destaque.  Você 
está  no  papel  de  vilão  quando  joga a culpa dos seus problemas nos outros e, ao 
mesmo tempo, os manipula, e não assume as próprias responsabilidades. 

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Sempre  olhe  para  as  pessoas  como  iguais  a  você,  nem  menor,  nem 
maior, mas no mesmo nível. 

PERGUNTA DE RECAPITULAÇÃO: 

Se  você  perceber  que  está  em  um  buraco  bem  fundo,  se  sentindo 
incapaz de sair dele, o que você faz? 

   

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LAÇÃO DE METAS 

➔ O que você quer? Descreva abaixo a sua meta: 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 
 

➔ Especifique (de modo sensorial) abaixo o resultado da meta após alcançada.  


(Imagine  como  será  sua  vida  após  alcançar  a  meta,  e  descreva  o  que  muda,  o 
que você conquistou, como você está, traga o máximo de informações possíveis)  

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 
 

➔ Quais as etapas necessárias para realizar essa meta? 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

➔ Quais  os  recursos necessários para realizar cada etapa (Recursos materiais e 


mentais) 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

☐ __________________________________ ☐ __________________________________ 

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➔ Ecologia: Assinale abaixo o que corresponde com a sua meta: 


☐ A meta está de acordo com meus objetivos pessoais de vida e meus valores 

☐ A meta não afeta negativamente o meio onde vivo e nem as pessoas de modo geral 

☐ A meta tem como objetivo principal me agradar ao invés de agradar outrem.  

 
 
 
 
 
 
   

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OS PRINCÍPIOS DA GESTALT 

De  acordo  com  idéias  que  derivam  da  escola  do  pensamento  Gestalt,  os 
seres  humanos  são  naturalmente  capazes  de  perceber  objetos  como  formas  e 
padrões organizados.  

Você  já  notou  como  uma  série  de  luzes  piscantes  pode  parecer  estar  se 
movendo,  como  sinais  de  néon  ou  fios  de  luzes  de  Natal?  De  acordo  com  a 
psicologia  da  Gestalt,  esse  movimento  aparente acontece por causa do trabalho 
que  nossas  mentes  fazem  para  preencher  todas  as informações que faltam (ou, 
neste caso, luzes piscando). 

Definições de dicionário 

•  Gestalt  (pl.  Gestalten  )  (substantivo):  forma,  forma; 


configuração, estrutura; arranjo, organização; figura. 

•  gestalten  (verbo):  organizar,  organizar,  estruturar,  moldar, 


executar,  moldar,  dar  forma  artística  ou  literária;  tornar-se, 
desenvolver  ou  transformar-se  em  algo  (  Shorter  Oxford 
English  Dictionary  ,  2002;  Harper  Collins  Dicionário  Alemão  , 
2004). 

A  psicologia  da  Gestalt  foi  iniciada  pelos  grandes  pensadores  alemães 


Max  Wertheimer,  Wolfgang  Kohler  e  Kurt  Koffka.  Cada  um desses homens ficou 
fascinado  com  a  forma  como  as  pessoas  interpretam  seus  mundos, 
relacionamentos  e  experiências  do  dia-a-dia.  A  perspectiva  da  Gestalt  foi 
parcialmente  formada  em  resposta  à  teoria do estruturalismo social de Wilhelm 

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Wundt,  cuja  atenção  se  concentrava  em  quebrar  visões  de  mundo  e 
experiências até o menor dos componentes. 

Max  Wertheimer  percebeu  que  sequências  rápidas  de  eventos 


perceptuais  (visuais  ou  auditivos),  como  tiras  de  luzes  piscantes,  criam  uma 
ilusão  de  movimento,  mesmo  quando  não  há  nenhum.  Isso  é  chamado  de 
fenômeno  'phi'.  Os  filmes  de  longa-metragem  são  baseados  nesse  princípio  de 
gestalt,  onde  uma  série  de  imagens  estáticas  aparece  em  rápida  sucessão  para 
formar o que é visto como uma experiência visual perfeita. 

Segundo  a  psicologia  da  Gestalt,  o  todo  sempre  será  diferente  da  soma 
de  suas  partes.  Com  base  nessa  ideia,  os  psicólogos  da  Gestalt  desenvolveram 
posteriormente  um  conjunto  de  princípios  para  explicar  os  fenômenos  da 
organização  perceptiva  e  como  objetos  menores  são  freqüentemente 
agrupados  para  formar  objetos  maiores.  Esse  princípio  é  conhecido  como  a "lei 
da organização perceptiva". 

É  importante  perceber  que,  enquanto  os  psicólogos  da  Gestalt  chamam 


essas  leis  de  fenômenos,  um  termo  mais  preciso  seria  "princípios  de 
organização  perceptiva".  Esses  princípios  são  semelhantes  aos  da  heurística, 
que são os atalhos mentais que tomamos quando resolvemos problemas. 

   

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A LEI DA SEMELHANÇA 

A  Lei  Gestual  da  Similaridade  sugere  que  coisas  que  são semelhantes em 


natureza  tendem  a  parecer  agrupadas  para  serem  mais  facilmente  entendidas. 
Agrupamentos  como  esse  podem  ocorrer  tanto  em  estímulos  visuais  quanto 
auditivos.  Se  você  olhar  a  imagem  acima,  por  exemplo,  poderá  ver  os 
agrupamentos de círculos coloridos como linhas, em vez de apenas uma coleção 
de pontos azuis e cor-de-rosa. 

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A LEI GESTALT DE PRAGNANZ 

A  palavra  pragnanz  é  uma  palavra  alemã  que  vem com o significado "boa 


figura".  A  Lei  da  Gestalt  de  Pragnanz  é  comumente  referida  como  a  "lei  da  boa 
figura"  ou  "a  lei  da  simplicidade".  Esta  lei  é  construída  sobre  a  noção  de  que 
objetos  em  qualquer ambiente são vistos de uma maneira que os faça parecer o 
mais simples possível. 

Na  imagem  acima,  por  exemplo,  você  pode  ver  uma  série  de  círculos 
sobrepostos em vez de uma variedade de linhas curvas e conectadas. 

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A LEI DA PROXIMIDADE 

De  acordo  com  a  Lei  Gestual  da  Proximidade,  as  coisas  que  estão 
próximas  umas  das  outras  tendem  a  ser  agrupadas.  Na  imagem  acima,  por 
exemplo,  os  círculos  à  esquerda  podem  parecer  parte  de  um  agrupamento, 
enquanto  os  círculos  à  direita  parecem  fazer  parte  de  outro  agrupamento. 
Quando os objetos estão próximos uns dos outros, geralmente os agrupamos. 

   

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A LEI DA CONTINUIDADE 

A  Lei  da  Gestalt  de  Continuidade  sustenta  que os seres humanos tendem 


a  perceber  cada  um  dos  dois  ou  mais  objetos  como  um  objeto  diferente, 
singular  e  ininterrupto,  mesmo  quando  eles  se  cruzam.  Em  outras  palavras,  os 
indivíduos  tendem  a  se  agrupar,  bem  como  a  organizar  curvas,  linhas  e  outras 
formas encontradas em direções semelhantes. 

No  entanto,  aqueles  que  estabelecem  mudanças  de  direção  podem  ser 
percebidos  como  objetos  diferentes.  O  alinhamento  dos  objetos  ou  formas 
desempenha  um  papel significativo para que esse princípio tenha efeito. Essa lei 
é  freqüentemente  usada  por  educadores  que  ensinam  crianças  a  escrever  o 
alfabeto e desenhar imagens. 

   

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A LEI DO ENCERRAMENTO 

De  acordo  com  a  lei  de  fechamento  da  Gestalt,  as  coisas  são  agrupadas 
quando  parecem  completar  alguma  forma  ou  entidade  maior.  Nossas  mentes 
muitas  vezes  ignoram informações contraditórias e preenchem todas as lacunas 
que percebemos estar faltando na informação. Na imagem acima, você pode ver 
a  forma  de  um  coelho  devido  ao  trabalho  que  seu  cérebro  faz  preenchendo  as 
lacunas para que ele possa criar uma imagem que faça sentido para você. 

   

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A LEI DA REGIÃO COMUM 

A  Lei  Gestáltica  da  Região  Comum  (também  chamada  de  organização 


perceptiva)  sugere  que  os  elementos que se juntam dentro da mesma região do 
espaço são geralmente agrupados. 

Se  você  olhar  a  imagem  acima,  por  exemplo,  as  aves  podem  ser 
distinguidas  de  seu  plano  de  fundo  como  um  único  bando porque elas estão se 
movendo  na  mesma  direção  e  na  mesma  velocidade, mesmo quando, de longe, 
cada  ave  é  vista  como  pouco  mais  do  que  um  ponto.  Os  "pontos"  em 
movimento  parecem  fazer  parte  de  um  todo  unificado.  Da  mesma  forma,  dois 
bandos  de  aves  podem  se  cruzar  no  campo  visual  do  observador,  mas  eles 

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continuarão  a  ser  experimentados  como  rebanhos  separados,  porque  cada  ave 


tem uma direção comum ao seu rebanho. 

As leis da Gestalt ..... E daí? 

As  leis  Gestálticas  da  Organização  Perceptiva  nos  apresentam  um grande 


conjunto  de  princípios  para  melhor  entender  como  vemos  e  percebemos  as 
coisas.  Pesquisas  em  andamento  continuam  a  oferecer  insights  sobre  a 
percepção e como vemos o mundo. 

Embora  esses  princípios  de  organização  desempenhem  um  papel  crucial 


na  formação  de  nossas  percepções,  também  é  importante  notar  que  esses 
princípios são frequentemente culpados de nos levar a percepções incorretas de 
nossas  experiências  no  mundo.  (Lembre-se:  as  pessoas  geralmente  respondem 
mais  à  percepção  que  têm da realidade do que ao que fazem à realidade dentro 
de si.) 

É  importante  ter  em  mente  que,  embora  essas  leis  da  Gestalt  sejam 
chamadas  de  "leis  da  organização  perceptiva",  elas  são  apenas  heurísticas  e 
atalhos.  As  heurísticas  geralmente  são  projetadas  para  velocidade,  que  é  a 
principal  razão  pela  qual  nossos  sistemas  perceptivos  cometem  erros 
frequentes e por que também comumente sentimos imprecisões perceptivas. 

Perguntas para a auto-reflexão 

1) Agora que você tem uma melhor compreensão das Leis da Gestalt, como você 
pode agora responder a pessoas que julgam você de forma imprecisa? 

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2)  Que  medidas  de  precaução  você  tomará  para evitar ser vítima de percepções 


incorretas de outras pessoas? 

3)  Como  você  pode  ajudar  um  futuro  cliente  a  se  tornar  mais  consciente  de 
como  essas  leis  impactam  as  decisões  que  tomam  e  as  conclusões  a  que 
chegam sobre si mesmas, coisas e outras pessoas? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
   

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O JOGO DO ALFABETO 
 
 
 

A B C D E F G 
D D E T E D D 
 
H I J K L M N 
T T E D E D E 
 
O P Q R S T U 
T E D D E T D 
 
V W X Y Z 
E D T D T 
  
 
 
 
 

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IDENTIFIQUE SEU SISTEMA REPRESENTATIVO 


 
Cada  um  de  nós  tem  um  sistema  de  representação  preferido,  pelo  qual 
representamos  o  mundo  para  nós mesmos. Entender qual é o nosso sistema de 
representação  preferido  nos  permite  definir  metas  melhores  e  mais  atraentes 
para nós mesmos e trabalhar de maneira que melhore o nosso desempenho. 

E  também,  entender  o  sistema  de  representação  preferido  de  outra 


pessoa  nos  permite  melhorar  nossa  comunicação.  Como  Coach  ou  Praticantes 
da  PNL,  conhecer  o  sistema  representativo  dos  nossos  clientes  nos  permite 
trabalhar  seus  problemas  e  forma  mais  eficiente,  além  de  poder  motivá-los  e 
influenciá-los de uma forma muito melhor.  

Abaixo  foram  listadas  algumas  perguntas  que  te  permitirão  fazer  avaliar 
qual o seu sistema representativo favorito, que pode ser:  
 

● Digital:  é  o  diálogo  interno  com  nós  mesmos.  Uma  pessoa  digital  faz 
muitas  perguntas  e  precisa  de  muita  informação.  Pessoas  com  essas 
características  estudam  as  ideias  para  descobrir  se  elas  fazem  sentido  e 
estão sempre dialogando internamente. 
● Cinestésico:  é  aquele  que  sente.  O  cinestésico  gosta  de  abraçar,  dançar e 
sentir.  São  pessoas  que  identificam/percebem  as  coisas  por  meio  do 
contato,  do  corpo  e da experimentação. Além disso, são muito intuitivas e 
valorizam bastante o local onde estão inseridas. 
● Auditivo: é aquele que ouve. Uma pessoa auditiva gosta de ouvir as outras 
pessoas,  apresenta  um  amplo  vocabulário,  se  expressam  com 
objetividade  e  gesticulam  muito.  Essas  pessoas  aprendem  a  partir  da 
escuta e gostam de desfrutar do silêncio. 
● Visual:  é  aquele  que  vê.  Uma  pessoa  visual  usa  a  visão  como  maneira  de 
conseguir  informações,  identificando  as  coisas  por  meio  de  imagens. 
Essas  pessoas  têm  memória  fotográfica  e  geralmente  demoram  a  repetir 
instruções  orais/faladas.  Em  geral,  preferem  ler  sozinhos  a  perguntar  ou 
depender de outra pessoa. 

Vale  ressaltar  que  essa  avaliação  não  é  totalmente  definitiva,  pois  há 
apenas  12  perguntas.  Porém,  ela  te  dará  uma  indicação.  Além  disso,  é 
importante  entendermos  que  o  sistema  de  representação  preferido  pode 
mudar em diferentes contextos ou ao longo do tempo.  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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Entende-se  também  que  nenhum  sistema  representativo  é  melhor  do 


que  o  outro,  entretanto,  se  você  tiver  uma  nota  mais  baixa  em  algum,  é 
interessante  avaliar  se  ele  está  afetando  sua  comunicação  ou  o  seu 
aprendizado.  

INSTRUÇÕES:  Considere  cada  uma  das  declarações  abaixo,  e  selecione  a 


resposta  que  mais  te  representa.  Se  você  está  tendo  problemas  para  decidir 
entre  duas  fases  diferentes,  então  vá  com  o  primeiro  pensamento  que  vem  à 
mente. 
 

1. Quando estou de férias na praia, a primeira coisa que me faz feliz é: 

a) A sensação do sol quente, da areia fresca ou da brisa do mar no meu 


rosto. 
b) O vento assobiando, o rugido das ondas ou o som dos pássaros ao longe. 
c) Quando penso: Este é o tipo de férias que gosto. O custo é razoável. 
d) O sol brilhante, a água azul e a paisagem. 
 

2. Quando estou sobrecarregado, eu gosto de: 

a) Ter uma visão geral do que está acontecendo. 


b) Ouvir sobre o que está acontecendo. 
c) Entrar em contato com o que realmente está acontecendo. 
d) Organizar as coisas mentalmente. 
 

3. Quando tenho uma tarefa no trabalho, eu acho mais fácil executá-la: 

a) Se eu imaginar o que é necessário. 


b) Se eu me sentir bem com a tarefa. 
c) Se eu tenho uma compreensão do que é necessário.  
d) Se eu ouvir o que necessário. 
 

4. Eu acho mais fácil entender uma apresentação se: 

a) Eu me sinto em contato com a pessoa que apresenta. 


b) Há uma exibição visual para que eu possa visualizar os conceitos. 
c) A apresentação é de forma lógica e é baseada em números e fatos. 
d) A pessoa que apresenta fala claramente e usa o som para enfatizar 
mensagem. 
 

5. Quando estou comprando um carro, tomo minha decisão com base: 

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a) Nos recursos de segurança, consumo de combustível, preço de compra, 


etc. 
b) Na sensação que tenho ao fazer o test drive ou no conforto do carro. 
c) No estilo, na cor e ou em como eu ficaria dentro do carro. 
d) No som do sistema estéreo, do motor ou o quão silencioso é o carro ao 
dirigir. 
 

6. Eu comunico meus pensamentos através: 

a) Do tom da minha voz. 


b) Das palavras. 
c) Da minha aparência. 
d) Dos meus sentimentos. 
 

7. Quando estou ansioso, a primeira coisa que noto é que: 

a) As coisas soam diferente. 


b) Começo a me sentir diferente.  
c) Pareço diferente.  
d) As coisas não fazem sentido. 
 

8. Durante uma discussão, geralmente sou mais influenciado: 

a) Pela lógica da outra pessoa. 


b) Pelo tom de voz da outra pessoa. 
c) Pela energia que sinto da outra pessoa. 
d) Se eu conseguir visualizar o ponto de vista da outra pessoa. 
 

9. Eu determino o quão bem eu estou fazendo no meu trabalho com base: 

a) No meu próprio entendimento do que realmente precisa ser feito. 


b) Em como me vejo avançando e progredindo. 
c) Em como as coisas soam. 
d) Em quão satisfeito estou me sentindo. 
 

10. Um dos meus pontos fortes é a capacidade de: 

a) Veja as coisas que precisam ser feitas. 


b) Dar sentido a novos dados e fatos. 
c) Ouvir e entender o que parece certo. 
d) Entrar em contato com o que estou sentindo. 

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11. Eu gosto de: 

a) Escolher alguma música para ouvir. 


b) Fazer um ponto lógico e convincente. 
c) Escolher roupas que eu acho confortáveis. 
d) Escolher roupas que eu acho que ficam bem. 
 

12. Se você concorda com alguém, é mais provável que você diga: 

a) Sinto que isso está certo. 


b) Vejo que isso está certo. 
c) Isso soa bem. 
d) Isso faz sentido. 

 
Copie suas respostas para a tabela abaixo.  
 
PERGUNTA  VISUAL  AUDITIVO  CINESTÉSICO  DIGITAL 

1  D  B  A  C 

2  A  B   C   D  

3  A  D  B  C  

4  B   D  A  C 

5  C  D  B   A  

6  C   A  D   B 

7  C  A  B  D 

8  D   B  C   A 

9  B  C  D  A 

10  A  C  D   D 

11  D  A  C  B 

12  B  C  A  D 

TOTAL         

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Agora some os números em cada coluna. Quanto maior a pontuação, 


maior a sua preferência em cada sistema representacional. 

OBSERVAÇÕES: 

___________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

__________________________________________________________________________________ 

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DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

LEITURA DOS MOVIMENTOS DOS OLHOS 

COMO LER O MOVIMENTO DOS OLHOS 

A  conexão  entre  o  pensamento  e  os  movimentos  dos  olhos  foi  uma  das 
primeiras  observações  feitas  em  1972,  quando  a  PNL  se  originou.  Quando 
entendemos  como  essa  conexão  funciona,  nós  podemos  ter  informações 
valiosas que nos permite comunicar e entender melhor as pessoas.  

Richard  Bandler  e  John  Grinder, juntamente com seus alunos, exploraram 


a relação entre os movimentos dos olhos e os diferentes tipos de sentidos.  

Desenvolver  nossas  habilidades  de  ler  o  movimento  dos  olhos  nos 


permite  reconhecer  como  uma  pessoa  pode  estar  pensando.  Por  exemplo,  se 
ela  está  imaginando  um  evento  passado ou futuro; projetando internamente ou 
criando  um  som;  concentrando-se  em  seus  sentimentos  ou  falando  para  si 
mesma. 

Depois  de  incontáveis  horas  de  observação de pessoas de todo o mundo, 


diferentes  culturas  e  origens  étnicas,  os  resultados  dos  estudos  de  Bandler  e 
Grinder revelaram que esse estudo era preciso.  

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DESENVOLVENDO A HABILIDADE:  

A  melhor  maneira  de  começar  a  identificar  e  reconhecer  esses  sinais  dos 


olhos  é  praticando  em  outra  pessoa.  Peça  a  um  amigo,  membro  da  família  ou 
colega para ajudá-lo a praticar.  

E  para  isso  formulamos  algumas  perguntas  para  você  praticar.  Faça-as  e 


anote onde a pessoa olha em resposta a cada pergunta.  

Certifique-se  de  que  está  a  ver  a  pessoa  enquanto  faz  a  pergunta,  para 
não  perder  a  resposta  inicial.  O  mais  importante  é  observar onde a pessoa olha 
primeiro, antes de responder verbalmente. 

Visual Vivido: 

Tendemos  a  olhar  para  cima  e  para  a  direita  quando  nos  lembramos  de 
algo  que  vimos  antes.  Pergunte  ao  seu  parceiro  uma  série  de  perguntas  que 
exigem que ele se lembre visualmente de algo. Por exemplo: 

● Pense na cor do seu primeiro carro. 


● Que tipo de padrão está em sua colcha em casa agora? 
● Pense  em  quando  você  viu  pela  última  vez  alguém  passeando  com  seu 
cachorro. 
● Quais foram as últimas cinco pessoas que você viu ontem à noite? 

Visual Construído: 

Nós  tendemos  a  olhar  para  cima  e  para  a  esquerda  quando  estamos 


imaginando  algo  que  nunca  vimos  antes  ou  construindo  informações visuais de 
uma  nova  maneira.  Pergunte  ao  seu  parceiro  várias  perguntas  que  exigem  que 
eles construam algo visualmente. Por exemplo: 

● Como você pode se parecer daqui a 30 anos? 


● O que você vai fazer daqui a 24 horas? 
● Como você se ficaria em pé em cima da mesa? 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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Auditivo Vivido: 

Nós  tendemos  a  olhar  diretamente  para  a  nossa  orelha  direita  quando 


estamos  nos  lembrando  de  algo  que  ouvimos  antes.  Pergunte  ao  seu  parceiro 
várias perguntas que exigem que ele lembre-se de algo. Por exemplo: 

● Você consegue pensar em uma das suas três melhores músicas favoritas? 
● Pense no som de um único estalar do dedo. 
● Quando você toca a buzina do carro, como soa? 
● Como é a voz do seu amigo mais próximo? 

Auditivo Construído: 

Nós  tendemos  a  olhar  diretamente para a nossa orelha esquerda quando 


estamos  imaginando  algo  que  nunca  ouvimos  antes.  Por  exemplo,  pergunte  ao 
seu parceiro as seguintes perguntas 

● Como seria o presidente ou primeiro-ministro com uma voz estridente? 


● Como seria sua música favorita se fosse tocada de trás para frente? 
● Qual seria a sua música favorita se fosse cantada pelo Mickey Mouse? 

Diálogo Interior: 

Nós  tendemos  a  olhar  para  baixo  e  para  a  direita  quando  estamos 


conversando  com  nós  mesmos.  Pergunte  ao  seu  parceiro  uma  série  de 
perguntas que irão levá-lo a um diálogo interno consigo mesmo. Por exemplo: 

● Diga  na  sua  cabeça  para  si  mesmo,  seu  nome  completo,  sua  data  de 
nascimento e onde você nasceu.  
● O que você diz a si mesmo quando comete um erro? 
● O que você diz para si mesmo para encorajar ou motivar a si mesmo? 

Cinestésico: 

Nós  tendemos  a  olhar  para  baixo  e  para  a  esquerda  quando  nos 


lembramos  de  sentimentos  táteis  ou  emoções  internas.  Faça  ao seu parceiro as 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

seguintes  perguntas  que  exigem  que  ele  recorde  um  sentimento  tátil  ou  uma 
emoção interna: 

● Como se sente ao acariciar um cachorro? 


● Como se sente quando a neve cai no seu rosto? 
● O que um dado parece na sua mão? 
● Quando foi a última vez que você se sentiu extremamente triste? 

Agora,  pergunte  ao  seu  amigo  seu  parceiro  para  realizar  o  mesmo 
processo com você, e você pode comparar as notas! 

É  fundamental  ter  em  mente,  como  estamos  observando  e 


acompanhando  os  movimentos  dos  olhos,  que  muitas  pessoas  já  têm 
movimentos  oculares  automáticos,  relacionados  à  sua  própria  modalidade.  Por 
exemplo:  Uma  pessoa  altamente  visual  pode  instintivamente  olhar  para  cima, 
para  a  esquerda  ou  para a direita, independentemente da modalidade sensorial 
que está sendo assumida pela pergunta feita. 

Se  você  pedir  a  essa  pessoa  para  pensar  em  sua  "música  favorita",  a 
pessoa  pode  escolher  (sem  hesitação)  visualizar  a  obra  de  arte  para  lembrar  o 
nome da música. 

Uma  pessoa  mais  cinestésica  pode  olhar  para  baixo  e  checar  seus 
sentimentos  para  avaliar  como  se  sente  sobre  as  músicas  e  descobrir  qual  é  a 
sua  "favorita".  Portanto,  é fundamental perguntar à pessoa e verificar o que elas 
fizeram  em  suas  mentes  ao  responderem  à  (s)  pergunta  (s).  Isso  nos  permitirá 
avaliar a percepção do significado dos movimentos dos olhos. 

O  uso  mais  popular  da  posição  dos  olhos  na  PNL  é  determinar  as 
estratégias  representacionais  que  outra  pessoa  está  usando  para considerar ou 
tomar  uma  decisão.  Como  a  maioria  dos  aspectos  de  nossos  processos  de 
pensamento  são  inconscientes,  os  movimentos  oculares  espontâneos  podem 
ser  muito  cruciais  para  elicitar  e modelar nossas estratégias internas de tomada 
de decisão, memória, motivação e aprendizado. 

   

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

META MODELO - PADRÕES E PERGUNTAS 

Abaixo está uma lista completa de perguntas que podemos fazer para 
meta modelar e extrair informações importantes da pessoa, desprogramar 
crenças ou até mesmo gerar reflexões positivas. Esses tipos de perguntas são 
importantes para entendermos melhor o nosso cliente e para oferecermos um 
melhor atendimento.  

1. OMISSÃO SIMPLES (OS) 

Um elemento-chave é deixado de fora da frase (datas, pessoas, lugares, 


formas, coisas, etc.), e a pergunta procura recuperar a informação omitida. 

Exemplo: Estou com raiva. 


Pergunta: Está com raiva de quem? / do que? 
Exemplo: Ele disse que iria fazer 
Pergunta: Disse a quem? / fazer que? 
Exemplo: Ela age como se tivesse com medo. 
Pergunta: Como especificamente ela age? 
Pergunta: com medo de quem 
Pergunta: do que? 
 

2. OMISSÃO COMPARATIVA (OC) 

A ausência de um dos termos de comparação. A pergunta procura 


explicitar a comparação (mais, menos; pior, melhor, pouco, muito) 

Exemplos: O meu trabalho no escritório é muito chato. 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Perguntas: Muito chato comparado a que? 


Exemplos: Você escolheu a pior alternativo. 
Perguntas: Pior alternativa em relação a que? 
Perguntas: Pior para quem? 
Perguntas: Pior de acordo com quais critérios? 
 

3. OMISSÃO DE ÍNDICES REFERENCIAIS (OIR) 

Lugares, pessoas, fatos, coisas, etc… que foram introduzidos na frase, mas 
não especificados. A pergunta tem como objetivo especificar o que, quem o 
emissor está usando como referência. 

Exemplos: As pessoas só pensam em si mesmas. 

Perguntas: Quem especificamente só pensa em si? 

Exemplos: Algumas situações são constrangedoras  

Perguntas: Você poderia me contar que situações especificamente são 


constrangedoras? 

Perguntas: Constrangedoras para quem? 

4. VERBOS NÃO COMPLETAMENTE ESPECIFICADOS (VNE) 

A pergunta busca especificar como aconteceu o processo. 

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Exemplos: Meu chefe me agrediu (ofendeu/ insultou/ elogiou). 

Pergunta: Como especificamente seu chefe a agrediu? 

5. NOMINALIZAÇÕES (N) 

Quando  falamos  sobre  uma  ação  ou  processo  como se fosse um objetivo 


ou  coisa.  O  desafio  consiste  em  resgatar  o  processo  que  está  por  trás  da 
normalização. 

Exemplos: É possível perceber o desenvolvimento do país. 

Pergunta: Em que exatamente o país está se desenvolvendo? 

Exemplos: O incidente criou um pânico generalizado. 

Pergunta: O que aconteceu exatamente? 

Pergunta: Como as pessoas reagiram? 

6. OPERADORES MODAIS DE NECESSIDADES (OMN) 

Tenho  que,  preciso,  devo,  sou  obrigado,  é  necessário.  A  pergunta  busca 


reunir  informações  sobre  as  consequências  previstas  pelo  locutor se não fizer o 
que julga ser necessário. 

Exemplos: Tenho que aprender inglês urgentemente 

Pergunta: Ou o que? O que aconteceria se você não aprendesse? 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

7. OPERADORES MODAIS DE POSSIBILIDADES: 

A  pergunta  busca  reunir  informações  sobre  obstáculos  passados, 


presentes ou futuros, ou sobre ganhos secundários. 

Exemplos: Não consigo esquecer aquele incidente 

Pergunta: O que impede você de esquecer? 

Pergunta:  O  que  aconteceria  se  você  esquecesse?  (Este  tipo  de  pergunta 
projeta a pessoa para o futuro, trazendo informações sobre as consequências 
que ela imagina) 

8. PRESSUPOSIÇÕES (P) 

Para que a frase faça sentido é necessário tomar como verdadeira alguma 
pressuposição, a qual pode não ser muito precisa, ou possibilitadora. 

Exemplos:  “Obviamente  eles  estão  nervosos  por  causa  da  péssima  situação 
econômica.” 

Exemplos:  *Na  sentença há duas pressuposições: a primeira é que eles estão 


nervosos, a segunda é que a situação econômica é péssima. 

Pergunta: Como, especificamente, você sabe? 

Pergunta: É óbvio para quem? 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Pergunta: Quais os critérios para concluir que eles estão nervosos? 

Pergunta:  Quais  os  critérios  para  avaliar  a  situação  econômica  como 


péssima? 

9. QUANTIFICADORES UNIVERSAIS OU TERMOS UNIVERSALIZANTES (QU) 

Quando  a  pessoa  utiliza  ninguém,  sempre,  nunca,  nada,  todos,  etc.  A 


pergunta procura desfazer a universalidade de generalização. 

Exemplos: Ninguém me respeita. 

Pergunta: Ninguém? 

Pergunta: Você está dizendo que ninguém jamais respeitou você? 

Pergunta:  Já  houve  um  momento  em  sua  vida  em  que  alguém  respeitou 
você? 

10. CAUSA/EFEITO (CE) 

Ligação  de  causa  e  efeito  entre  um  determinado  estímulo  e  resposta. 


Neste  tipo  de  enunciado,  muitas  vezes  a  pessoa  sente  como  se  não  tivesse 
escolha, pois é algo externo que produz a experiência. X causa Y.  

Pergunta: Como especificamente X causa Y? 

Exemplos: Minhas dificuldades financeiras se devem à crise política. 

Pergunta: Como especificamente a crise política causou suas dificuldades?  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Pergunta:  Alguma  vez  já  houve  crise  política  sem  que  você  tivesse 
dificuldades financeiras? 

Pergunta:  você  já  teve  dificuldades  financeiras  quando  não  havia  nenhuma 
crise política? 

Exemplos: Sinto-me irritada quando levo uma fechada no trânsito. 

Pergunta:  Como  o fato de levar uma fechada no trânsito faz com que você se 


irrite? 

Pergunta:  Em  que  situações  especificamente  você  se  irrita  ao  levar  uma 
fechada? 

Pergunta: Já houve alguma vez que você foi fechada sem se sentir irritada? 

Pergunta:  Você  já  se  sentiu  irritada  no  trânsito  sem  que  ninguém  lhe  desse 
uma fechada? 

11. EQUIVALÊNCIA COMPLEXA (EC) 

Experiências  que  têm  um  significado  específico,  ou  uma  relação  de 
equivalência,  no  mapa  do  sujeito.  ao  desafiar  este  padrão  queremos  descobrir 
qual  é  o  significado  e  a  relação  de  equivalência  que  uma  pessoa  atribui  a  um 
comportamento, fato, situação, etc. X significa Y e/ou X equivale a Y 

Pergunta: De que maneira X significa Y e/ou equivale a Y 

Exemplos: Meu filho não me respeita, ele brinca na sala. 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Pergunta: Como o fato do seu filho brincar na sala significa falta de respeito? 

12. LEITURA MENTAL (LM) 

A pergunta busca especificar a fonte da informação. 

Exemplos: Minha esposa está pensando em separação. 

Exemplos: Ele sabe como me sinto e não demonstra a menor consideração. 

Pergunta: Como você sabe que ela está pensando em separação? 

Pergunta: Ela lhe disse alguma coisa? 

Pergunta: Como você sabe que ele sabe?  

Pergunta: Como ele poderia? 

13. EXECUÇÃO PERDIDA (EP) 

Uma  afirmação  ou  julgamento  que  não  menciona  quem fez o julgamento 


nem  como  foi  feita.  A  questão  aqui  é  encontrar  quem  fez  o  julgamento,  ou 
avaliação,  ou  avaliação,  com  base  em  que  critérios  e  se  possível  encontrar 
exemplos que contradizem a afirmação limitante. 

Exemplos: Comer bolo quente dá dor de barriga 

Pergunta: Quem disse isto? 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Pergunta: Como você sabe que dá dor de barriga? 

Pergunta:  Alguma  vez  você  já  comeu  bolo  quente  sem  ter  tido  dor  de 
barriga? 

Exemplos: Homem não chora. 

Pergunta: Quem disse isto? 

Pergunta: O que aconteceria se um homem chorasse?  

Exemplos: É saudável ingerir laticínios, eles são muito ricos em cálcio. 

Pergunta: É saudável para quem? 

Pergunta: Quem disse que é saudável? 

Pergunta:  Você  conhece  alguém  para  quem  não  seja  saudável  ingerir 
laticínios? 

Exemplos: As mulheres só se realizam através da maternidade. 

Pergunta: Quem disse isto? 

Pergunta: Você conhece alguma mulher que seja mãe não se sinta realizada? 

Pergunta:  Você  conhece  alguma  mulher  que  não  seja  mãe  e  se  sinta 
realizada? 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Usamos  os  desafios  aos  padrões  de  meta  modelo  para  recuperar  a 
representação  completa  (estrutura  profunda)  subjacente  àquilo  que  foi  dito 
(estrutura superficial).  

O QUE SÃO AS SUBMODALIDADES DA PNL 

No século 1 dC, o falecido filósofo estóico Epicteto sugeriu uma vez que: 

“Os  homens  são  movidos  e  perturbados  não  pelas  coisas,  mas  pelas opiniões 
que eles têm delas.”. 

Hoje,  o  que  as  Submodalidades  da  PNL  nos  oferece  é  uma  maneira 
prática  de  mudar  a  forma  como  pensamos  sobre  as  coisas,  para  que possamos 
então mudar nossa reação emocional a esses pensamentos. 

De  modo  geral,  as  submodalidades  podem  nos  ajudar  a  modificar  o 


impacto  que  memórias  específicas  têm  sobre  nós,  uma  vez  que  aprendemos  a 
fazer modificações sutis na forma como pensamos sobre elas.  

As  submodalidades  funcionam  de  duas  maneiras:  podemos  aprender  a 


melhorar  as  boas  memórias  e  também  aprender  a  tornar  as  memórias  ruins 
mais  fracas.  Isso,  como  você  pode  imaginar,  é  um  conjunto  de  habilidades 
altamente poderoso para ter como praticante de PNL. 

Apesar  do  nome  complicado,  submodalidades  é  um  conceito  simples  de 


aplicar.  As  submodalidades  da  PNL  referem-se  diretamente  aos  componentes 
individuais  de  qualquer  memória  específica,  como:  Quão  grande  é,  quão 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

brilhantes  são  as  cores ou uma determinada memória, quão alto os sons são ou 


a que distância uma imagem de uma memória pode estar. 

A  maneira  como  representamos  pensamentos  e  lembranças  dentro  de 


nossas  mentes  têm  um  impacto  direto  na  maneira  como  nos  sentimos, 
independente  do  tempo.  Você  pensa  em  uma  memória  positiva  e  se  sentirá 
bem, ao passo que, se pensar em uma lembrança ruim, poderá se sentir triste. 

A  verdade  é  que  todos  nós  podemos  mudar  muito  rapidamente  o 


impacto  de  memórias  específicas  fazendo  mudanças  em  um  nível  de 
submodalidade. Podemos tornar boas lembranças mais fortes, mais brilhantes e 
ainda  mais fortalecedoras, e da mesma forma, podemos minimizar as memórias 
negativas  e  torná-las  mais fracas, menos proeminentes que, por sua vez, podem 
transformar  a  forma  como  nos  relacionamos  com  nós  mesmos  e  com  outras 
pessoas. 

As  Submodalidades  da  PNL  são  uma  das  técnicas  de  PNL  mais  simples  e 
mais  poderosas  que  podemos  usar  para  fazer  mudanças  massivas  em  nossa 
própria  experiência  de  momento  presente,  ou,  no  estado  atual  de  quem 
praticamos (e Submodalidades requer um pouco de prática) . 

Mudar  as submodalidades é uma maneira eficaz de mudar os significados 
que  atribuímos  às  nossas  experiências.  Se  estabelecermos  uma  meta,  por 
exemplo,  quanto  mais  atenção  prestarmos  às  submodalidades  de  nossa 
experiência,  mais  especificamente  o  objetivo  se  torna  refinado.  Quanto  mais 
refinadas forem as nossas distinções, mais criativamente e claramente podemos 
projetar nosso futuro. 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

As  principais  modalidades  sensoriais  e  sistemas  representacionais  são: 


Visual,  Auditivo  e  Cinestésico.  E  as  submodalidades  são  simplesmente  as 
qualidades mais sutis de cada uma dessas principais modalidades. Confira:  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

   

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

EXERCÍCIO DE MODELAGEM 
ENTREVISTAR ALGUÉM QUE TE INSPIRA 
Pense  em  alguém  que  te  inspira  ou  que  faz  algo  que  te  impressiona. 
Preferencialmente  alguém que está em um ramo de atuação semelhante ao que 
você  deseja  estar  no  futuro. E em seguida, convide essa pessoa para um café ou 
um jantar, para que você possa fazer as seguintes perguntas para a pessoa:  

20 PERGUNTAS PARA DESVENDAR PADRÕES MENTAIS 

1)  Nomeie  alguém  que  teve  um  grande  impacto  em  sua  vida.  Por  que  e  como 
essa pessoa influenciou sua vida? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

 
2)  Quais  traços  de  caráter  você  procura  nas  pessoas  que  gosta  de  passar  o  seu 
tempo junto?  

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

 
3) Como e onde você encontra inspiração? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

55
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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4) Como você gasta seu tempo? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

5) Por que você faz o que faz? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

6) Com quais valores você está comprometido? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

7) Como você comunica seus 'valores fundamentais'? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

8) Como você dá crédito a alguém quando o crédito é de dois? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

56
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

9) Como você demonstra a outras pessoas que acredita nelas? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

10)  De  que  maneira  você  desafia  os  seus  pensamentos,  a  sua  mentalidade  e 
suas suposições? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

11) O que você faria de diferente se tivesse a oportunidade de voltar e refazer? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

12) O que significa trabalhar na sua empresa? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

57
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

13) Como você aborda algo que é desconhecido para você? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

14) O que você faz para viver uma vida equilibrada? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

15) Qual é a melhor maneira de ficar de olho nos resultados futuros? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

16)  Como  você  incentiva  o  pensamento  criativo  e  idéias  inovadoras  em  si 
mesmo e nos outros? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

58
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

17) O que o empoderamento pessoal significa para você? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

18) Como você aborda a assunção de riscos? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

19)  Você  pode  recomendar  5  livros  importantes  que  influenciaram  seu 


pensamento em grande forma? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

20) Como você aprendeu a lidar com o fracasso? 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

___________________________________________________________________________________ 

 
 
 
 
 
 
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Exercício de Modelagem - Respostas do Silas Neves 

RESPOSTAS DO SILAS NEVES 


 

Olá, como vai?  


 
Diversos  alunos  entraram  em  contato  comigo,  solicitando  fazer  essa  entrevista,  e 
fiquei  muito  grato  pela  consideração.  E  por  saber  que  essas  respostas  podem 
interessar para alguns, resolvi deixá-las aqui, de fácil acesso a quem desejar.  
 
Gratidão 🙏🙏🙏 
 

1)  Nomeie  alguém  que  teve  um  grande  impacto  em  sua  vida.  Por  que  e  como 
essa pessoa influenciou sua vida? 
 
- Nathalia. Minha esposa e sócia. Teve grande impacto no meu desenvolvimento 
pessoal e profissional.  
 
 
2)  Quais  traços  de  caráter  você  procura  nas  pessoas  que  gosta  de  passar  o  seu 
tempo junto? 
 
- Procuro Profundidade e Intensidade. Gosto de pessoas que se aprofundam em 
alguma  área  da  vida,  que  buscam  sempre  mais  e  que  desejam  a  maestria  no 
que  fazem.  E  intensidade  no  sentido  de  envolver-se  completamente  com  o  que 
faz, de corpo e alma.  
 
 
3) Como e onde você encontra inspiração? 
 
-  Em  pessoas  mais  experientes  do  que  eu.  Inspiro-me  diante  dos  desafios,  e  o 
que  me  desafia  é  saber  que  posso  ser  melhor  do  que  sou  ao  aprender  com 
pessoas que já passaram pelo caminho que trilho.  
 
 
4) Como você gasta seu tempo? 
 
-  Estudando,  atendendo  clientes,  refletindo,  gravando  aulas,  conversando, 
divertindo-me e procrastinando também 
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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5) Por que você faz o que faz? 
 
- Cada vez mais eu percebo que minha missão aqui é servir. Estou servindo.  
 
6) Com quais valores você está comprometido? 
 
- Confiança, desenvolvimento e filantropia.  
 
7) Como você comunica seus 'valores fundamentais'? 
 
- Com ações.  
 
 
8) Como você dá crédito a alguém quando o crédito é de dois? 
 
- Menciono ambos, enfatizando o trabalho realizado o os resultados obtidos.  
 
 
9) Como você demonstra a outras pessoas que acredita nelas? 
 
- Na empresa busco incentivar e delegar responsabilidades.  
 
 
10)  De  que  maneira  você  desafia  os  seus  pensamentos,  a  sua  mentalidade  e 
suas 
suposições? 
 
-  Eu  desafio  quando  eu  erro,  quando  as  coisas  não  estão  como  eu  gostaria, 
quando  estou  me  sentindo  mal.  São  em  momentos  assim  que  eu  começo  me 
perguntar:  O  que  preciso  mudar?  O  que  está  errado?  Como  isto  está 
acontecendo?  Onde  eu  me  enganei?  Quais modelos mentais estão gerando isso 
em minha vida? - Etc. 
 
 
11) O que você faria de diferente se tivesse a oportunidade de voltar e refazer? 
 
-  Nada.  Meus  acertos  foram  bons  e  meus  erros  foram  aprendizados.  Não  tem 
nada para mudar.  
 
 
12) O que significa trabalhar na sua empresa? 
 
- Servir.  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

 
 
13) Como você aborda algo que é desconhecido para você? 
 
-  Questionando,  tentando  entender  as  estruturas  por detrás para compreender 
o funcionamento.  
 
 
14) O que você faz para viver uma vida equilibrada? 
 
-  Busco  permanecer  o  máximo  dentro  da  organização  e  da  disciplina.  Às  vezes 
saio  desse  ritmo,  mas  viso  voltar  o  mais  breve  possível.  O  equilíbrio  vem  de 
administrar  várias  áreas  ao  mesmo  tempo  (família,  amigos,  profissão,  saúde, 
estudos,  diversão,  fé  etc...),  e,  somente  a disciplina e a organização nos permite 
lidar com todas essas demandas da melhor forma possível.  
 
15) Qual é a melhor maneira de ficar de olho nos resultados futuros 
 
-  Com  reunião  de  planejamento  seguida  de  reuniões  de  acompanhamento. 
Outro  fator  importante  é  ter  sistemas  de  acompanhamento.  Uma  das  coisas 
que  utilizo,  por  exemplo,  é uma lousa para anotar o lucro diário, assim consigo 
ter  uma  visão  geral  do dia, da semana, do mês e do ano. Isso me permite saber 
qual  postura  adotar  diante  da  empresa  diante  da  realidade  que  estamos 
vivendo.  
 
 
16)  Como  você  incentiva  o  pensamento  criativo  e  idéias  inovadoras  em  si 
mesmo e nos outros? 
 
-  Conexão  com  pessoas  com  o  mesmo  propósito.  Basta  estar  perto  de  pessoas 
conectadas  com  o  mesmo  ideal  que  as  ideias  surgem  de  forma  natural.  E  o 
contrário  se  aplica:  Basta  estarmos  perto  de  pessoas  desconectadas,  que  as 
ideias fogem ou sofrem para aparecer.  
 
 
17) O que o empoderamento pessoal significa para você? 
 
-  É  a  capacidade  de  olhar  para  dentro  de  si mesmo e detectar o que quer fazer 
com  a  própria  vida,  e  ir  em  busca  disso,  independentemente  da  opinião  dos 
outros.  
 
 
18) Como você aborda a assunção de riscos? 
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

-  Faço  uma  reunião  estratégica  para  avaliar  quais  são  os  riscos  e  quais  são  os 
benefícios, e em seguida analiso como administrá-los.  
 
 
19)Você  pode  recomendar  5  livros  importantes  que  influenciaram  seu 
pensamento em grande forma? 
 
- Os segredos da mente Milionária - T. Harv Eker 
- Poder Sem Limites - Tony Robbins 
- Usando Sua Mente - Richard Bandler  
- Pai Rico Pai Pobre - Robert Kiyosaki 
- Como fazer amigos e influenciar pessoas - Dale Carnegie 
 
 
20) Como você aprendeu a lidar com o fracasso? 
 
-  Não  existem  fracassos.  Existem  feedbacks.  Então,  eu  acolho  os  feedbacks, 
aprendo com eles e faço o que precisa ser feito. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

VALORES E DECISÕES 
Ferramenta de Coaching adaptada por Silas Neves 

➔ Com quais desses valores você se identifica? 

Reconhecimento Segurança 
Liberdade 
Compaixão Poder Respeito 
Desafios Sucesso 
Rotina Contribuição   
Responsabilidade Previsibilidade 
Estabilidade Honestidade Crescimento mútuo 
Mudança Fama Status 
Reputação   
Organização Aceitação Social 
Comprometimento consigo 
excelência individualidade 
competitividade 
Comprometimento com o próximo 

1. Quais destes são os que mais te representam? Escolha 5 valores: 

Valor  | Motivo 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

64
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

2. Quais destes valores não te representam de modo algum ou então menos te 
representam? Escolha dois: 

Valor | Motivo 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

3. Você já obteve algum prejuízo ou perda por ter esses 5 valores que te 
representam em sua vida? Qual foi? 

Valor | Prejuízo ou dano 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 
 

4.  O  que  você  pode  mudar  na  sua  forma  de  pensar  e  agir  para  manter  o  valor, 
porém, sem sofrer os prejuízos dele? 
 
A partir de hoje eu vou: 

__________________________________________________________________________ 
 
__________________________________________________________________________ 

5.  Em  relação  aos  valores  que  não  te  representam,  quais  são  os  lados  positivos 
deles?  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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Valor  | Lado positivo 


____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

6. Quais os benefícios que estes valores poderiam gerar em sua vida? 

Valor  | Benefícios 

____________ | __________________________________________________________________ 

____________ | __________________________________________________________________ 

7.  Você  acredita  que  seria  bom  mudar  algo  em  sua  forma  de  pensar  e  agir  em 
relação a esses valores? Se sim, como seria sua nova atitude mental? 
 
Eu entendo que este valor é importante porque:  

___________________________________________________________________________________ 
 
___________________________________________________________________________________ 

8.  O  que  você  pode  fazer  para  não  sofrer  com  o  lado  ruim deste valor e apenas 
aproveitar o lado bom dele? 
 
A partir de hoje eu vou:  

___________________________________________________________________________________ 
 
___________________________________________________________________________________ 

   

66
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

 
ESPECIFICAÇÃO DE OBJETIVOS 
 
 
ESTADO DESEJADO: Descreva abaixo seu objetivo com foco naquilo que você quer: 
___________________________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________________________ 
 
CONTROLÁVEL: De zero a dez, quanto esse objetivo está sob o seu controle? 

⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜  

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 

 
SENSORIAL: Quando você alcançar o seu objetivo o que você vai:  
Ver: ______________________________________________________________________________________ 
Ouvir: ____________________________________________________________________________________ 
Sentir: ___________________________________________________________________________________ 
 
ETAPAS:  Quais  são  as etapas para você realizar o seu objetivo? E cada etapa representa 
quantos por centos de realização do objetivo?  
1ª    Porcentagem

 
 
 
 

2ª    Porcentagem

 
     
 

3ª    Porcentagem 
  :   
 
 

4ª    Porcentagem
  :  
     
 

67
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

 
CONTEXTO: Explique mais sobre o contexto da meta 
Onde: ____________________________________________________________________________________ 
Com quem: ______________________________________________________________________________ 
Quando: _________________________________________________________________________________ 
 
EVIDÊNCIAS:  Quais  são  as  evidências  que  demonstrará  que  você  alcançou  cada  uma 
das etapas?  
 
1ª    Porcentagem: 
 
 
 

2ª    Porcentagem: 
 
 
 

3ª    Porcentagem: 
 
 
 

4ª    Porcentagem: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
   

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DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

ECOLOGIA:  Avalie a ecologia do estado desejado, observando seus ganhos e


possíveis perdas:

O QUE GANHA SE?  O QUE PERDE SE? 


 
 
 
 
 
 

O QUE GANHA SE NÃO?  O QUE PERDE SE NÃO? 


 
 
 
 
 
 
 
PERGUNTAS QUE PODEM AJUDAR A RESPONDER O QUADRO ACIMA: 
● "De que forma este objetivo poderá trazer problemas para você? "  
● "Existe alguma parte sua, aí dentro, em desacordo com isso? "  
● "O que você perde se conseguir este objetivo? "  
● "O que você ganha se mantendo onde está?" 
● "De que maneira este objetivo poderá afetar as pessoas importantes na sua vida? "  
 
REFORMULAÇÃO DE OBJETIVO: Como você pode fazer para manter o lado 
positivo do seu objetivo e para conseguir minimizar as perdas?  
___________________________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________________________ 
 
   

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DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

LIMITAÇÕES: Quais são as possíveis limitações que podem te impedir de realizar 
seus  objetivos  e  ter  um  ano  novo  de  abundância?  Elenque  essas  limitações,  e  em 
seguida,  faça  um  levantamento  de  qual  habilidade  precisa  desenvolver  para  lidar  com 
essas limitações: 
 

O que impede ou impediu?  Qual Habilidade necessita desenvolver? 

   
 
 
 

   
 
 
 

   
 
 
 

   
 
 
 

   
 
 
 
   

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DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

RECURSOS:  Faça  um  levantamento  dos  recursos  disponíveis  e  adicionais  que 


você precisará para alcançar seus objetivos: 

Disponíveis  Adicionais 

   
 

   
 

   
 

   
 
 
ALTERNATIVAS:  Além  da  estratégia  principal,  quais  são  outras  alternativas para 
conseguir alcançar o Estado Desejado? 
 
Alternativa A: ____________________________________________________________________________________ 
Alternativa B: ____________________________________________________________________________________ 
Alternativa C: ____________________________________________________________________________________ 
 
 
TERMO DE COMPROMETIMENTO:  
Eu,  _____________________________________________________________________,  comprometo-me  com 
meu objetivo, e vou me dedicar todos os dias, até que ele se torne real.  
 
Assinatura ________________________________  Data: _____/_____/____________ 
 
 
 
 
 
 
 
 

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RESSIGNIFICAÇÃO DE CRENÇAS 
 
IDENTIFICAR 

1.  Qual  área  da  vida  você  gostaria  de  trabalhar  nessa  ferramenta?  Selecione  apenas 
uma. 
 
⬜ Saúde  ⬜ Finanças  ⬜ Espiritualidade 
⬜ Equilíbrio Emocional ⬜ Realização e Propósito ⬜ Família 
⬜ Vida social ⬜ Plenitude e Felicidade  ⬜ Contribuição Social 
⬜ Outra: ________________________________________________________________________________ 
 
2. Diante dessa área selecionada, quais são os sentimentos que você tem?  
___________________________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________________________ 
 
3. Em qual situação específica você experimentou algum desses sentimentos?  
Onde você estava: ________________________________________________________________ 
Com quem estava: ________________________________________________________________ 
O que estava fazendo: ____________________________________________________________ 
O que aconteceu: _________________________________________________________________ 
 
4. Diante da situação descrita acima, quais foram os seus pensamentos? Liste alguns no 
quadro abaixo:  

72
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Perguntas que podem ajudar a preencher o quadro acima:  


- “Por que você acredita que estava certo na situação?” 
- “O que você pensa sobre a situação?” 
- “O que você estava pensando na hora?” 
- “Qual conclusão você teve após tudo isso?”
RESSIGNIFICAR 

1.  Na  primeira  coluna,  liste  o  nome  de  três  pessoas  que  você  admira  pelos  resultados 
que  têm  na  área  que  você  deseja  ter  melhores  resultados.  Na  segunda  coluna,  liste 
como cada uma delas pensaria se estivesse na mesma situação que você:  

Pessoa  Pensamento 

   

   

   

 
3. Qual conselho cada uma dessas pessoas daria para você? 
Conselho 1: ______________________________________________________________________________ 
Conselho 2: ______________________________________________________________________________ 
Conselho 3: ______________________________________________________________________________ 

4.  Qual  dessas  formas  de  pensar  ou  conselhos  você  acredita  que  é o melhor para você 
adotar em sua vida? 
____________________________________________________________________________________________ 

5. É positivo para você pensar da forma selecionada? 


⬜ Não ( busque outra forma de pensar)  ⬜ Sim ( siga para a próxima etapa ) 

 
ANCORAR 

1.  Selecione  previamente  um  gesto  com  as  mãos  que  será  o  estímulo  (Ex:  Colocar  a 
mão direita sobre o coração)  

2.  Feche  os  olhos  e  imagine-se  vivendo  a  mesma  situação,  porém,  com  os  novos 
comportamentos.  Vivencie  mentalmente  essa  situação  até  perceber  que  está  obtendo 
novas respostas emocionais.  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

3.  Quando  sentir-se  envolvido  emocionalmente,  tire  uma  foto  mental  do  que  está 
visualizando  na  imaginação,  faça  o  gesto  com  as mãos e repita mentalmente a frase do 
seu aprendizado.  

4.  Ative  a  âncora  diariamente,  repetindo  os  três  elementos:  Refaça  o  gesto  com  as 
mãos;  Diga  a  frase  de  aprendizado  e  visualize  a  foto  mental.  Repita  esse  processo  por 
21 dias, para assegurar a criação de uma nova programação mental.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

DISSOCIAÇÃO 
 
 
1. IDENTIFICAR MOMENTO ESPECÍFICO: 
 
OPERADOR pede para o SUJEITO lembrar de um momento específico 
onde vivenciou um forte impacto emocional. Para obter uma resposta 
adequada, foque em “Quando” o operador vivenciou a situação.  
 
 
2. VIVENCIAR O MOMENTO 
 
OPERADOR solicita para o SUJEITO reviver o momento mentalmente, 
lembrar dele de forma associada. Peça para o cliente descrever o que ele “vê, 
ouve e sente” enquanto se conecta com a lembrança.  
 
 
3. DISSOCIAR 
 
Pedir para o SUJEITO imaginar que ele é uma segunda pessoa, 
observando-se de fora, vendo toda a situação.  
 
Quando o SUJEITO estiver dissociado, começar a verificar a opinião dele 
sobre a primeira pessoa, que está ali vivendo a situação. Fazer perguntas como:  
 
● “O que você pensa sobre aquela pessoa que está vivenciando isso?” 
● “Como é para você observar essa situação de fora?” 
● “O que você acha que está acontecendo ali?” 
● “Por que você acha que aquela pessoa está assim?” 
● “O que está passando na cabeça dela?” 
 
Em seguida, perguntar: 
● “Qual conselho você daria para aquela primeira pessoa?” 
 
 
 
 
 

75
 
 
FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

4. VERIFICAR  
 
Após  receber  o  conselho,  pedir  para  o  SUJEITO  voltar  para  o  papel  de 
associado,  em  primeira  pessoa,  e  verificar  como  é  para  ele  receber  esse 
conselho: 
 
● “Agora,  em  primeira  pessoa, imagine que o seu inconsciente te revela isso 
(repete o conselho). Como é para você pensar assim?  
 
E,  verificar  a  resposta  que  a  primeira  pessoa  oferece  diante  do  conselho. 
Se  o  SUJEITO  aceitar  o  conselho  de  primeira,  okay.  Entretanto,  pode  ocorrer  do 
SUJEITO  querer  rebater  o  conselho.  Nesse  caso,  pede-se  para  o  SUJEITO  voltar 
para  a  posição  de  dissociado,  e  se  observar  na  posição  de  associado rebatendo 
o conselho. E então, novamente, perguntar: “O que você diria para essa pessoa?”  
 
Permanecer  esse  diálogo  entre  associado  e  dissociado  até  que  ocorra 
uma visão diferente da situação, de modo ressignificado.  
 
 
DUPLA DISSOCIAÇÃO 
 

Quando  o  SUJEITO  chegar  em  um  consenso  entre  ASSOCIADO  e 


DISSOCIADO,  pedir  para  que  ele  faça  uma  dupla  dissociação,  ou  seja,  imaginar 
uma  terceira  pessoa,  um  pouco  mais  distante  da  situação,  que  consegue  ver  as 
duas primeiras pessoas. E dessa posição de dupla dissociação, verificar:  

● “O que você pensa sobre a segunda pessoa?” 


● “O que você pensa sobre a primeira agora? 
● “Qual conselho você daria para a primeira pessoa?  

Em  seguida,  verificar  se  a  primeira  pessoa  concorda  com  o  conselho  da 
terceira pessoa.  

   

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

CURA RÁPIDA DE FOBIA 


 
 
1.  OPERADOR  estabelece  rapport  e  faz  as  seguintes  resignificações  para 
SUJEITO: 
 
“A  maioria  das  pessoas  aprendeu  a  ser  fóbica  em  uma  situação  específica 
que,  naquele  momento,  era  ou  parecia  ser  realmente  perigosa.O  fato  de  que  você 
tenha  sido  capaz  de  fazer  o  que  se  caracteriza  como  uma  “aprendizagem  rápida”, 
demonstra  que  seu  cérebro  pode  realmente  aprender  rapidamente.  Esta  habilidade 
de  seu  cérebro  facilitará  seu  aprendizado  de  uma  nova  resposta.  O  cérebro  muitas 
vezes  compara  e  generaliza,o  que  pode  levar  o  mesmo  estado  fóbico  a  contextos 
diferentes.  Assim  como  o  cérebro  cria  uma  fobia  rapidamente,  pode  desfazê-la  com 
a mesma rapidez.” 
 
“A  parte  em  você  que  o  esteve  protegendo  durante  todo  este  tempo  com  esta 
fobia  é  uma  parte  importante  e  valiosa  e  queremos  preservar  sua  habilidade  em 
protegê-lo  de  situações  perigosas.  O  que  queremos  fazer,  então,  é  atualizar  suas 
informações para que ela possa fazê-lo de forma mais eficiente.” 
 
 
2. OPERADOR procura um acesso parcial ao estado fóbico 
 
● “Como é que você sabe que tem uma fobia?” 
● “O que acontece quando você entra no processo fóbico?” 
● “Quando foi a última vez que você entrou em pânico?” 
 
OPERADOR  calibra-se  com  as  mudanças  comportamentais  (expressão 
facial,  cor,  respiração,  etc.)  do  SUJEITO  quando  este  tem  o  acesso  parcial  ao 
estado fóbico. 
 
 
3. OPERADOR faz uma dissociação dupla 
 
‘Imagine-se  sentado  numa  sala  de  cinema  e  veja  uma  imagem  parada,  em 
preto e branco, de si mesmo, na tela.” 
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

“Agora,  imagine  que  você  sai  do  seu  corpo  e  vai  para  a  sala  de  projeção  ou 
para  o  fundo  do  cinema,  de  onde  você  pode  se ver sentado mais à frente e  também 
a imagem parada, em preto e branco na tela.” 
 
Obs.:  OPERADOR indica com as mãos, claramente, os 3 lugares diferentes. 
Ainda  que  o  SUJEITO  esteja  de  olhos  fechados,  os  gestos  vão  ajudar  a  marcar 
cada  posição.  O  OPERADOR  também  pode  usar  diferentes  tons  de  voz  para 
diferenciar as 3 posições.   
 
 
4.  OPERADOR  pede  a  SUJEITO  que  passe  o  filme  de  uma  situação  fóbicA 
específica, em preto e branco: 
 
“Agora,  da  cabine de projeção ou do fundo do cinema, assista, como um mero 
espectador,  desde  antes  do  início  do  incidente  (A),  um  filme  em  preto  e  branco  de 
você  em  uma  das  situações  na  qual  você  teve  a  resposta  fóbica.  Assista  a  toda  a 
situação,  começando  o  filme  um  pouco  antes  estava  bem,  até  o  final  dele,  quando 
tudo volta a ficar bem (B). Assim que este filme terminar, detenha-o no última cena, o 
que já está tudo bem e me avise.” 
 
Obs.:  Quem  sente  as  sensações  é  a  personagem  que  está  na  tela,  o 
sujeito  permanece  completamente  dissociado  das  emoções  e  sensações 
durante esta fase. 
 
 
5. ASSOCIE-SE OPERADOR diz a SUJEITO: 
 
“Agora coloque ores naquela imagem.” 
 
“Saia  da  sala  de  projeções  ou  do  fundo  do  cinema,  volte  para  a  plateia 
associe-se  aquele  você que está sentado e, em segunda, entre (associe-se) na imagem 
final parada na tela.” 
 
“Passe  o  filme  daquela  experiência,  do  final  para  o  princípio,  em 
aproximadamente  2  a  3  segundas,  voltando  para  o  momento  anterior  ao  início  do 
episódio.” 
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

Obs.:  OPERADOR  emite  um  som  indicando  a  duração  de  2 a 3 segundos - 


ZUM.  Este  passo  pode  ser  repetido  tantas  vezes  quanto  necessário.  Lembre-se 
que o cérebro aprende por rapidez e repetição. 
 
 
6. TESTE 
 
OPERADOR tenta fazer SUJEITO entrar no estado fóbico, dizendo: 
 
● “O que aconteceria se você se encontrasse naquela situação novamente?’ 
● “Quando é que você estará novamente em uma situação semelhante?” ou 
● “Imagine-se em uma daquelas situações aqui mesmo.” 
 
OPERADOR  pode  ser  ainda  mais especìfico, sugerindo aquilo que provoca 
a  resposta  fóbica.  Se  a  fobia  fosse  de  baratas  OPERADOR  poderia  dizer,  por 
exemplo: “Como você reagiria se visse uma barata logo ali agora?” 
 
“O”  observa  a  resposta  não-verbal  e  compara-a  com  aquela  calibrada 
anteriormente.  OBS.”  Caso  “O”  ainda  percebe  uma  resposta  fóbica,  ele  pode 
repetir todo o exercício, mais rapidamente. 
 
 
7. PONTE AO FUTURO 
 
“Quando,  e  qual  seria  uma  próximo  situação  em  que  você  poderia  vir  a  se 
sentir esta fobia?” 
 
“E como você estará se sentindo?” 
 
 
8. ATENÇÃO: 
 
Durante  o  período  em  que  a  pessoa  teve  a  fobia  ela  pode  ter se mantido 
de  tal  forma  afastada  dessas  situações  específicas  que  pode  não  ter  tido  meios 
ou oportunidades de aprender sobre elas. 
 
Se  aparecer  no  futuro uma dessas situações, é importante que a pessoa a 
explore  aos  poucos  e  com  cuidado,  aprendendo  mais  sobre  experiências.  Não 

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seria  saudável  se  uma  pessoa  que  acabou  de  tratar  uma  fobia  de  água  fosse 
saltar na piscina de um trampolim de 5 m, não é mesmo? 
 
Cabe ao operador sugerir uma atitude atenta e respeitosa ao sujeito: 
 
“Devido  à  resposta  fóbica  você  não  teve  muitas  oportunidades  de  aprender 
sobre  as  situações  e  contextos  envolvendo  aquele  estímulo,  por  isso  é  importante 
que você poderá se sentir mais confortável e seguro em relação àquelas situações.” 
 

   

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SWISH DE TAMANHO E LUMINOSIDADE  


   
1. DETERMINE O COMPORTAMENTO OU RESPOSTA INDESEJADO 
 
 
2. IMAGEM PISTA ASSOCIADA - IMAGEM (1) 
 
a) identifique a imagem pista: 
 
Quais  são  as  pistas  que  aparecem  imediatamente  antes  da  resposta  ou 
comportamento indesejado (X). 
 
Ex.: “Quando é que você faz X?” 
 
(isto  coloca  a  pessoa  dentro  do  contexto  em  que  o  comportamento 
ocorre para que ela possa responder à próxima pergunta) 
 
“O que você vê, ouve ou sente que dispara a vontade de fazer X?” 
 
Se  o sujeito não souber dizer, escolha uma pista visual que você saiba que 
faz  parte  do  contexto  associado  ao  comportamento.  Por  exemplo,  muitas 
pessoas  dizem  que  tomar  café  gera  a  vontade  de  fumar  em  seguida,  então  a 
visão  da  xícara  de  café  ou  o  cheiro  do  café  podem  ser  a  pista  que  dispara  a 
vontade de fumar. 
 
 
b) Gere a imagem-pista 
 
Gere  a  imagem  pista  e  calibre-se  com  o  comportamento  externo  do 
sujeito: 
 
“Crie  uma  imagem  grande,  luminosa,  ASSOCIADA  do  que  você  vê 
imediatamente antes do comportamento indesejado começar.” 
 
“Agora deixe de lado esta imagem por alguns instantes.” 
 

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3. NOVA IMAGEM DE SI PRÓPRIO DISSOCIADA-imagem (2) - Atrator 
 
Esta  imagem  não  é  apenas  uma  imagem  da  pessoa  tendo  um 
comportamento  específico,  mas  sim  uma  imagem  dissociada  de  si  mesmo 
sendo  um  tipo  diferente  de  pessoa,  com  mais  recursos,  mais  habilidades,  mais 
opções. 
 
Enfim,  uma  imagem  de  si  mesmo  como  alguém  que  já  aprendeu  muito 
sobre  os  processos  associados  àquele  comportamento  que  era  limitante  e  que 
já  é  capaz  de  alcançar  o  resultado  desejado  com  bastante  flexibilidade.  Uma 
imagem que seja muito para para sujeito. 
 
“Crie uma imagem de como você seria se não tivesse mais esta dificuldade.” 
 
“De  que  forma  você  se  veria,  como  pessoa,  se  fosse  capaz  de  lidar  com 
facilidade e de maneira saudável em relação àquele comportamento?” 
 
Certifique-se de que esta imagem: 
 
● Representa QUALIDADES, e não comportamentos específicos; 
● Está dissociada e permanece dissociada; 
● Seja muito atraente para o sujeito (calibre-se) 
● Não  está  contextualizada  de  forma  limitada.  Construa  o  “pano  de  fundo” 
da maneira mais indefinida possível. 
 
 
4. TESTE ECOLÓGICO 
 
“Enquanto  você  olha  para  esta  imagem  da  pessoa  que  quer  se  tornar,  você 
sente algum tipo de hesitação ou dúvidas quanto a se tornar esta pessoa?” 
 
“Há alguma parte sua contra esta mudança?” 
 
Considere  todasas  partes  fiquem  satisfeitas,  e  sujeito  fique 
congruentemente  atraído  pela  imagem  de  si  mesmo  com  mais  recursos  e 
aprendizados.  
 

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5. MONTAGEM 
 
“Faça  com  que  a  imagem  (1) (pista do comportamento limitado) fique grande, 
nítida e luminosa e coloque-a no centro da sua “tela mental”. 
 
“Faça  com  que  a autoimagem atraente (2) fique pequena e escura e coloque-a 
no meio ou no conto da primeira imagem.” 
 
 
6. SWISH  
 
Use âncoras visuais e auditivas para facilitar o SWISH 
 
“Veja  a  imagem  do  que  quer  tornar-se  ficar  RAPIDAMENTE  maior,  colorida  e 
mais  luminosa,  enquanto  a  imagem-pista  diminui  e  se  torna  mais  escura  e 
apagando.” 
 
Depois  limpe  sua  “tela  mental”,  ou  abra  os  olhos.  Repita  6  ou  mais vezes, 
cada vez mais rápido. 
 
 
7. TESTE 
 
a) Evoque a imagem pista 1 e perceba o que acontece. 
 
 
b) Teste o comportamento refazendo a pista externa. 
 
Quando  o  SWISH  tiver  funcionando  será  difícil manter a imagem-pista (1), 
esta  será espontaneamente substituída pela autoimagem (2) desejada, da qual a 
pessoa poderá ou não estar consciente. 
 
Ver  a  pista  externa  real  também  pode  desencadear  a  autoimagem 
desejada, este processo acontece geralmente no nível inconsciente. 
 
Verifique as respostas não-verbais para se certificar. 

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SUBMODALIDADES 
 
1. IDENTIFICAR MEMÓRIA OU LEMBRANÇA QUE GERA INCÔMODO 
 
Pedir para o SUJEITO identificar alguma lembrança que gera incômodo, e 
em seguida pedir para que ele feche os olhos e reviva a lembrança.  
 
2. IDENTIFICAR COMO O CLIENTE ACESSA LEMBRANÇA 
 
Fazer perguntas para identificar como o SUJEITO recorda da situação por 
meio dos canais cinestésico, visual e auditivo: 
 
● O que você vê na situação? 
● Quais objetos existem no local? 
● Você está em pé ou sentado?  
● Está colorido ou preto e branco?  
● Está nítido ou opaco? 
● Está claro ou escuro?  
● Você vê como um quadro parado ou como um filme andando? 
● Tem algum som na lembrança? Ouve algo?  
● Qual o som ambiente do local onde está? 
● Tem alguém falando algo na lembrança?  
● Sente algum cheiro?  
● Sente algum gosto?  
● O que você está sentindo?  
 
3. SOLICITAR PARA O SUJEITO FAZER MUDANÇAS NAS SUBMODALIDADES 
 
Após  fazer  o  levantamento  de como é a lembrança do SUJEITO, ir fazendo 
testes,  pedido  para  que  ele  faça  algumas  mudanças  nas  submodalidades. 
Enquanto  faz  as  mudanças,  verifique  como  o  cliente  reage  emocionalmente 
diante de cada novo mudança.  

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MUDANÇAS NO VISUAL 

Luminosidade  Perspectiva (ponto de vista) 

Tamanho  Associado/DIssociado 

Cor/Branco e preto  1º Plano/2ºPlano 

Saturação/Vívido  Pessoa/contexto 

Matix ou equilíbrio das cores  Frequência ou número 

Forma  Moldura/Panorama 

Localização  Aspecto (Largura e Altura) 

Distância  Orientação 

Contraste  Densidade e Luminosidade 

Claridade  Simetria 

Foco  Digital (impressão) 

Duração  Aumento 

Movimento  Textura 

Velocidade  Transparente/Opaco 

Direção  Horizontal ou Vertical 

3 dimensões/1 dimensão  Cintilante 


 

MUDANÇAS NO AUDITIVO 

Intensidade  Distância 

Tempo (velocidade)  Contraste 

Volume  Imagem/base 

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Ritmo  Claridade 

Contínuo ou Interrompido  Número 

Timbre ou tonalidade  Simetria 

Digital (palavras)  Ressonância dentro do contexto 

Duração  Fonte externa ou interna 

Localização  Mono/Estéreo 
 

MUDANÇAS NO CINESTÉSICO 

Pressão  Número 

Localização  Movimento 

Extensão  Duração 

Textura  Intensidade 

Temperatura  Forma 
 

   

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ENCADEAMENTO DE ÂNCORAS 
 
1. ACESSO A UM ESTADO LIMITADO 
 
OPERADOR  pede  ao  SUJEITO:  “Pense  em  uma  situação  em  que  você  acha  que  se 
tivesse tido mais recursos teria lidado melhor com a experiência”. 
 
2. REVIVER A SITUAÇÃO DO ESTADO LIMITADO: 
 
OPERADOR  pede  ao  SUJEITO:  “Reviva  esta  situação  como  se  ela  estivesse 
acontecendo  agora.Veja,  ouça  e  sinta  a  situação  do  seu  próprio  ponto  de  vista 
enquanto a situação se desenrola”.  
 
3. ÂNCORA DO ESTADO LIMITADO - âncora X: 
 
OPERADOR: Âncora com um toque o estado limitado (âncora X), calibrando-se. 
 
4. QUEBRA DE ESTADO: 
 
OPERADOR: Distrai a atenção para voltar a um estado neutro. 
 
5. IDENTIFICAR  
 
OPERADOR  pede  ao  SUJEITO:  “Que  estado  de  recurso(s)  você  considera  que  seria 
útil  naquela  situação? Ex.: segurança, bom-humor, concentração - Em seguida, pense 
em uma situação específica em que você estava naturalmente neste estado” 
 
7. REVIVER O ESTADO DE RECURSO (S) 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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OPERADOR  pede  ao  SUJEITO:  “Reviva  a  situação como se ela estivesse acontecendo 
agora.  Sinta,  ouça  e  veja  tudo  acontecendo  agora,  a  partir  do  seu  próprio  ponto  de 
vista”. 
8. ÂNCORA DO ESTADO DE RECURSO (S) - âncora Y: 
 
OPERADOR:  Âncora  com  um  toque,  em  um  lugar  diferente,  o  estado de recurso 
(s) (âncora Y), calibrando-se 
 
9. QUEBRA DE ESTADO 
 
OPERADOR: Distrai a atenção para voltar a um estado neutro. 
 
10. ENCADEAMENTO DE ÂNCORAS: 
 

Dispara a âncora X   “Perceba como fica esta situação” 


(estado limitado) 
 

Em seguida dispara a âncora Y   “Com este(s) recurso(s) presentes 


(estado de recurso)  agora…” 
 

Soltar a âncora X - estado limitado   


 

Segura a âncora Y por alguns   


momentos 
 

Solta âncora Y depois   


 

Quebra o Estado   
 
 

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11. TESTE 
 
OPERADOR,  enquanto  observa  o  não  verbal,  pede  ao  SUJEITO:  “Lembre-se 
da situação que era limitante e perceba como você se sente em relação a ela agora” 
 
 
12. PONTE AO FUTURO 
 
OPERADOR  pede  ao  SUJEITO  que  imagine  uma  situação  que  poderá  ser 
semelhante  no  futuro:  “Você  consegue  pensar  em  uma  situação,  no  futuro,  que 
seria  semelhante  àquela?  Como  você  vai  estar  se  sentindo?  Imagine-se  no  futuro 
reagindo a partir deste novo estado de recursos…”   

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ESTRATÉGIA WALT DISNEY 


 
1.  Em  meta-posição,  identifique  três  espaços,  em  forma  de  triângulo,  os  quais 
chamaremos de: 
 
● (1) Sonhador 
 
● (2) Realista 
 
● (3) Crítico.  
 
 
2. Ancorando a estratégia adequada a cada espaço: 
 
a) Em meta-posição pense em um momento específico em que você foi capaz de 
sonhar  criativamente  ou  fantasiar  sem  nenhuma  restrição,  uma  situação  em 
que  você  foi  capaz  de  ver  a  si  mesmo  como  um  personagem  de  um  filme 
fazendo  algo  que  para você era muito atraente (por exemplo, férias em um local 
maravilhoso).  
 
Entre  no  espaço  (1)  e  reviva  aquela  experiência,  prestando  atenção  no 
que está vendo enquanto cria o sonho.  
 
b)  Em  meta-posição  pense  em  uma  situação  em  que você foi bastante realista e 
desenvolveu um plano específico para colocar uma idéia em ação. 
 
Entre  no  espaço  (2)  e  reviva,  associadamente,  aquela  experiência 
prestando atenção no que está sentindo enquanto organiza o plano. 
 
 
c)  Em  meta-posição  pense  em  uma  vez  em  que  você  criticou  construtivamente 
um  plano,  isto  é,  onde  você  localizou  possíveis  problemas,  ofereceu  sugestões 
construtivas e úteis. 
 
Entre  no  espaço  (3)  e  reviva,  dissociadamente,  aquela  experiência 
prestando atenção no que você dizia enquanto avaliava o plano.  
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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3. Pense em um objetivo que você quer atingir.  
 
 
4. Acessar  
 
Entre no espaço (1) Sonhador.  
Visualize-se  conseguindo  o  objetivo  como  se  você  fosse  um  personagem  de um 
filme.  
Faça  isto  vendo  várias  cenas  em  sequência  (como  na  elaboração  de  desenhos 
animados).  
Permita-se  devanear  sobre  o  assunto,  livre  de  inibições,  de  maneira  bem  solta, 
por alguns momentos.  
 
5. Organizar  
 
Entre no espaço (2) Realista  
Faça um inventário do objetivo que você "sonhou".  
Perceba  o  que  você  pode  mudar  e  acrescentar  para  torná-lo  mais  viável,  quais 
são as etapas, os primeiros passos..." ()  
 
 
6. Avaliar  
 
Entre no espaço (3)  
Crítico.  Perceba  o  que  mais  é  preciso,  ou  o  que  está faltando, quais os possíveis 
problemas e como evitá-los ou saná-los...  
 
 
7.  Na  Meta  posição  avalie  o  que  é  preciso  levar  em  consideração  das  críticas 
para adaptar o sonho.  
 
 
8.  "Entre  novamente  no  espaço  (1)  Sonhador  e  criativamente  modifique  seu 
sonho  incorporando  as  informações  conseguidas  com  o  Realista  e  o  Crítico. 
Continue  passando  pelos  três  espaços  até  que  o  "sonho"  fique  congruente  e 
adequado a todos os espaços.  
 

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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9. Ponte ao futuro:   
“Se imaginando no futuro, como fica o seu objetivo?“ 
 
 
"Se você pode sonhar, você pode realizar..." - Walt Disney  
 
 
 
 

   

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CÍRCULO DE EXCELÊNCIA 
 
1. Imagine um círculo na sua frente. Se você quiser, este círculo pode ter cor.  
 
 
2.  Pense  em  recursos internos que vocÊ deseja que estejam sempre disponíveis, 
como segurança, tranquilidade, confiança, assertividade, flexibilidade etc.  
 
 
3.  Reviva  momentos  em  que  você experienciou um destes recursos, um de cada 
vez.  Quando  estiver  vivenciando plenamente cada recurso dentro de vocÊ, entre 
no círculo e transmita a sensação para o círculo, depois saia e quebre o estado.  
 
 
4.  Após  ter  transmitido  todas  as  sensações,  entre  no  círculo  novamente  e 
imagine-se  no  futuro  vivendo  situações  com  todos  estes  recursos  totalmente 
disponíveis. 
 
 
5.  Pegue  o  círculo  e  vista-o.  Sempre  que  necessitar,  você  poderá  utilizar  seu 
círculo de excelência.  
   

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ALINHAMENTO DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS 

1. Escolha um objetivo para qual você queira um estado de alinhamento. 


 
2. No espaço AMBIENTE - “reflita sobre onde e quando você quer este objetivo.” 
 
3.  No  espaço  COMPORTAMENTO  -  “quais  comportamentos  você  quer  ter 
naqueles  ambientes?  O  que  você  quer  fazer  ou  falar  (comportamentos  são 
ações  que  podem  vistas  ou filmadas). Quais são os comportamentos específicos 
que você quer ter para alcançar este objetivo?” 
 
4.  No  espaço  CAPACIDADES  -  “como  você  precisa  usar  sua  mente  para  gerar 
aqueles comportamentos. Quais capacidades ou sentimentos você quer ter para 
executar aquelas ações naqueles lugares e momentos?” 
 
5.  No  espaço  CRENÇAS/VALORES  -  “como  no  porquê  você  quer  utilizar  estas 
capacidades  específicas  para  realizar  aquelas  atividades;  o  que  é  importante 
para  você,  que  valores  te  motivam para isso? No que você quer acreditar? Quais 
crenças  se  você  tiver  vão  gerar  aquelas  capacidades  e  comportamentos 
naqueles ambientes?” 
 
6.  No  espaço  IDENTIDADE  -  “pense  sobre  quem  é  você  se  tiver  essas  crenças  e 
valores,  com  estas  capacidades  e  comportamentos  naqueles  ambientes;  Quem 
é  você  com  essa  nova  organização?  Qual  é  a  sua  missão?  Use  uma  metáfora 
para definir sua identidade.” 
 
7.  No  espaço  ESPIRITUAL  -  “Entre  em  contato  com  algo  maior  do  qual  você  faz 
parte.  Perceba  os  sistemas  dos  quais  este você faz parte. Reflita sobre a quem e 
ao  que  mais  esta  identidade  está  servindo;  pense  nas  outras  pessoas  que  são 
importantes  em  relação  a  isso.  Qual  é  a  visão  maior,  o  propósito  maior  ao  qual 
você está servindo?” (Ancore este estado e mantenha a âncora ativada até o final 
do exercício)  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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8.  Mantendo  presente  esta  conexão  com  o  seu  nível  espiritual,  traga  esta 
experiência  para  o  seu  nível  de  Identidade,  perceba  como  o  senso  de participar 
algo  maior  transforma  e  enriquece  ainda  mais  a  sua  experiência  inicial  de 
identidade e missão.  
 
9.  Mantendo  a  conexão  com o espiritual e com a identidade e missão, traga esta 
experiência  para  o  nível  de  crenças  e  valores,  e  perceba  como  ela  enriquece  a 
representação  inicial da experiência de crenças e valores. Como fica? O que você 
valoriza e acredita agora? 
 
10.  Agora  traga  sua  conexão  com  espiritual,  com  sua  missão,  identidade  e 
crenças,  para  o  espaço  das  capacidades,  perceba como isto fortalece, enriquece 
e amplia suas capacidades. 
 
11.  Agora,  traga  sua conexão com o espiritual e integre sua Missão, Identidade e 
Crenças  e  Capacidades,  para  o  espaço  dos  Comportamentos. Perceba como até 
o  mais  simples  comportamento  é  expressão  e  reflexo  de  todos  estes  níveis 
superiores,  dentro  de  você.  Como  ficam  seus  comportados  agora?  O  que  você 
faz e fala? 
 
12.  Traga  todo  esse  alinhamento  para  o  espaço  do  Ambiente  e  observe  como a 
sua percepção dos ambientes se transforma e enriquece.  
 
 

   

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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GESTÃO DE CONFLITOS 
1. IDENTIFICAR SITUAÇÃO ONDE EXISTE ALGUM CONFLITO COM OUTRA 
PESSOA 
 
Em meta posição, OPERADOR pede ao SUJEITO que lembre de algum 
momento onde vivenciou algum conflito com outra pessoa.  

2. SEPARAR AS TRÊS POSIÇÕES DA FERRAMENTA 

Marcar no chão três posições que a pessoa deverá assumir durante a 


execução da ferramenta, sendo estas: 

● OBSERVADOR (IMPARCIAL) 
● PESSOA (A OUTRA PARTE) 
● VOCÊ (SUJEITO QUE VIVENCIOU) 

3. ACESSAR O PONTO DE VISTA DA PESSOA 

Pedir  para  o  SUJEITO  ir  para  a  posição  da  Pessoa,  sentindo-se  como  se 
fosse  a  pessoa,  com  os  pensamentos,  crenças  e  valores  dessa  pessoa.  E,  da 
posição dela, visualizar-se, olhando-se nos olhos. Nesse momento, verificar:  

- “O que eu penso sobre essa pessoa que está adiante de mim?” 


- “O que eu estou sentindo?”  

Em seguida, perguntar:  

- “Que nome você daria para essa pessoa que está na sua frente?”  

4. ACESSAR O PRÓPRIO PONTO DE VISTA.  

Pedir  para  o  SUJEITO  assumir  a  posição  dele  diante  do  conflito, indo para 


o  espaço  marcado  como  Você,  e  agora,  observar  novamente  a  pessoa  que  está 
em  sua  frente.  Perceber  o  que  pensa,  sente,  entende,  e  em  seguida,  o 
OPERADOR pergunta para o SUJEITO:  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
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- “Que nome você daria para essa pessoa que está na sua frente?”  

5. ACESSAR O PONTO DE VISTA DO OBSERVADOR 

Nesta posição, peça para o SUJEITO observar o conflito existente entre as 
duas partes.  

6. VOLTAR PARA A POSIÇÃO NEUTRA (META POSIÇÃO) 

Com o SUJEITO em meta posição, perguntar para ele o que ele está 
pensando, o que observou e o que aprendeu da situação. 

7. REFAZER O CICLO 

Pedir  para  o  SUJEITO  passar  pelas  posições  novamente,  iniciando  pela 


posição  da  Pessoa,  indo  para  Você  e  seguindo  para  Observador.  Enquanto  o 
SUJEITO  estiver  em  posição  da  pessoa,  perguntar:  “Que nome você dá agora para 
a  pessoa  que  está  na  sua  frente?”  -  E,  quando  estiver  na  posição  de  Você, 
perguntar  novamente:  “Que  nome  você  daria  para  essa  pessoa  que  está  na  sua 
frente?”.  -  E  depois  seguir  para  a  posição  de  Observador,  agora,  observando  as 
mudanças que ocorreram.  

8. VOLTAR PARA A POSIÇÃO NEUTRA (META POSIÇÃO) 

Novamente  agora  em  meta  posição,  verificar  como  a  pessoa  está  se 
sentindo,  o  que  está  pensando  sobre  toda  a  situação  enquanto  presta  atenção 
na linguagem corporal do SUJEITO.  

Aqui,  o  mais  importante  é  verificar  se  o  cliente  sente  que  o  conflito  está 
resolvido.  Se  perceber  que  ainda  não  está  totalmente  resolvido,  refaz-se 
novamente o ciclo, pedindo para passar pelas 3 posições novamente.    

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SCRIPT PARA PRIMEIRA SESSÃO

PRINCÍPIOS DE UM EXCELENTE ATENDIMENTO

⬜ Sinta compaixão, compreensão e amor pelos lado negativo do cliente.

⬜ Entenda as ferramentas, mas não fique preso a elas.

⬜ Aja com naturalidade, evite ficar lendo, decorando textos.

⬜ Prefira manter o foco no o cliente está vivendo no presente.

⬜ Resolva os problemas na raiz, não os sintomas na superfície.

⬜ Mantenha o seu mapa atrás da porta.

⬜ Toda sessão deve finalizar com tarefas e metas que sejam executáveis.

⬜ Conheça a metodologia de outros profissionais, mas seja você.

ANTES DA SESSÃO:

⬜ Ter Ferramentas e materiais impressos

⬜ Estudar a Ferramenta que pretende usar no dia

⬜ Estudar Informações do Cliente (se houver)

⬜ Realizar a Âncora da Empatia (Eu honro e respeito toda a sua vida, tanto suas qualidades,
quanto seus defeitos.)

ESTABELECER RAPPORT

⬜ Manter a Respiração no mesmo ritmo

⬜ Aproximar o Ritmo da Voz à do cliente

⬜ Espelhar Postura e Gestos de modo natural

⬜ Enfatizar que viveu Histórias e situações semelhantes

⬜ Falar “Eu entendo”

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INÍCIO DA SESSÃO

⬜ Receber com amenidades.

⬜ Oferecer algo para beber ou comer

⬜ Perguntar: Já passou por uma sessão como essa antes?

⬜ Educar o cliente: Explicar brevemente o que será feito e como será feito.

⬜ Gerar autoridade: Explicar para o cliente porque ele pode confiar em você.

SCRIPT PARA PRIMEIRA SESSÃO Coaching & Programação Neurolinguística

⬜ Código de Ética: Enfatizar a confidencialidade da sessão.

⬜ Perguntar se tem Alguma Dúvida .

MODELO PARA EDUCAR, GERAR AUTORIDADE E ENFATIZAR CONDENCILIADE

Nós vamos utilizar ferramentas da PNL - Programação Neurolinguística.

A PNL foi criada em 1970 por Richard Bandler e John Grinder, e foi apelidada de Ciência do Sucesso, pois
ela nos ajuda a reprogramar crenças limitantes, desenvolver novos hábitos, mudar comportamentos
destrutivos, alcançar objetivos, entre outras coisas.

A PNL é considerada uma metodologia fundamental por grandes líderes mundiais, de diversas áreas, desde
atletas profissionais até presidentes, grandes empresários entre outros.

E são essas ferramentas que vou usar com você, com foco no que você está vivendo no presente.

Lembrando que tudo o que vamos conversar é confidencial, ou seja: Não tenho sua permissão para contar
para ninguém. Ok?

Você tem alguma dúvida?

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

DESENVOLVER DA SESSÃO:

⬜ Na primeira sessão, utilizar a Especificação de Objetivos

ENCERRAMENTO DA SESSÃO

⬜ Determinar de “1 a 3 tarefas“ com o cliente, e pedir para anotar a FICHA DE SESSÃO

⬜ Perguntar: O que você achou da sessão?

⬜ Perguntar: Qual o seu maior aprendizado hoje? - Pedir para anotar na FICHA DE SESSÃO

⬜ Perguntar: Tem alguma pergunta que gostaria de fazer?

⬜ Perguntar: Tem algo a mais que eu possa acrescentar?

ABRIR NEGOCIAÇÃO

⬜ Perguntar: Você tem interesse em continuar?

⬜ Explicar como funciona

⬜ Revelar o preço e a condição do desconto


.

⬜ Perguntar: O que você me diz de imediato?

⬜ Negociar formas de pagamento.

SCRIPT PARA PRIMEIRA SESSÃO Coaching


& Programação Neurolinguística

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

MODELO PARA EXPLICAR E REVELAR O PREÇO

O Processo completo conta com 10 Sessões, de 1 hora de duração cada, realizadas 1 vez
por semana.

Durante esse processo vamos utilizar de Ferramentas da PNL para que você desenvolva tudo o
que é necessário para poder alcançar o seu objetivo.

Em cada sessão, o que nós fazer, de modo resumido, é identificar desafios e dificuldades, para
superar, e ao longo do processo, você estará mais preparado para alcançar seu objetivo.

E o valor pelo processo completo é: 3x de R$????,00 ou


R$????,00.

Porém, se você confirmar comigo agora, hoje, eu consigo fazer por 3x de R$????,00
ou R$????,00.

Só dou essa oportunidade uma


vez.

O que você me diz de


imediato?
   

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

FICHA DE SESSÃO

Pergunta: Quais metas foram definidas?


1ª Meta: O que e como?

Data: ____/____/________

2ª Meta: O que e como?

Data: ____/____/________

Outras metas: O que e como?

Data: ____/____/________

Pergunta: Qual foi seu maior aprendizado hoje?

Sessão _______ De ________ 

Data:
____/____/______

_____________________
Nome do Coachee  

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FORMAÇÃO EM PNL PRACTITIONER 
DO BÁSICO AO AVANÇADO 
 

BIBLIOGRAFIA 
 

● Richard Bandler e J.Grinder - "A Estrutura da Magia Vol. 1" - Ed. Guanabara 
● Richard Bandler e J.Grinder - "Ressignificando" - Summus Editorial 
● Richard Bandler - "Usanso Sua Mente" -Summus Editorial 
● Richard Bandler e John Grinder - "Atravessando" - Summus Editorial  
● Richard Bandler e John Grinder - "Sapos em Príncipes" - Summus Editorial  
● Richard Bandler, Dr. e John La Valle - "Engenharia da Persuasão" - Rocco 
● Robert Dilts - "Enfrentando e Audiência" - Summus Editorial 
● Robert  Dilts  -  "A  Estratégia  da  Genealidade,  vol  1,  2  e  3"  -  Summus 
Editorial 
● Robert  Dilts  e  Todd  A.  Epstein - "Aprendizagem Dinâmica 1 e 2" - Summus 
Editorial 
● Robert Dilts, Tim Halbom e Suzi Smith - 'Crenças" - Summus Editorial 
● J.  O'Connor  e  J.Seymour  -  "Introdução  á  Programação  Neurolinguística'  - 
Summus Editorial 
● Joseph O'Connor e J.Seymour - 'Treinamento com PNL' - Summus Editorial 
● Joseph O'Connor - "Vendas com PNL" - Summus Editorial 
● Joseph  O'Connor  -  "Manual  de  Programação  Neurolinguístico'  -  Quality 
Mark 
● Joseph O'Connor e lan McDermot - "PNL e Saúde" - Quality Editorial 
● Milton Erickson e Ernest Rossi - "O Homem de Fevereiro" - Editorial 
● Connirae Andreas - "Transformação Essencial" - Summus Editorial 
● Jay Haley - "Terapia Não Convencional - Summus Editorial 
● Jeffrey Zeig - "Seminários Didáticos com Milton H. Erickson" - Psy Editorial 
● Robbinns, Anthony - "Poder sem limites" -Ed. Best Seller 
● Robbinns, Anthony - "Desperte o Gigante interior" -Ed. Best Seller 
● Steve Andreas e Charles Faulkner - "PNL - A Nvoa Tecnologia do Sucesso" - 
Editora Campus 
● Steve e Connirae Andreas - "A Essência da Mente" - Summus Editorial 
● Steve e Connirae Andreas - "Transformando-se" - Summus Editorial 
● Tad James e Wyatt Woodsmall - "A Terapia da linha do Tempo" - Ed. Eko 
● Tad James - "Criando seu Futuro com Sucessso" - Ed. Eko 
● Tom Chung, Dr. - "Qualidade Começa em Mim" - Ed. Maltese 
● Sidney Rosen - "Minha Voz irá Contigo" - Psy Editorial 
● Zeig J.K. - "Vivenciando Erickson" - Psy Editorial 
● Zeig J.K. - "Hipnose Ericksoniana" - Psy Editorial 

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