COMÉRCIO

ELETRÔNICO

Wagner da Silveira Assunção

Potencial de mercado
do comércio eletrônico
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:

 Descrever o potencial do e-commerce no mundo.

 Identificar os formatos de lojas virtuais.
 Descrever as vantagens da loja virtual.

Introdução
O e-commerce deixou de ser uma onda e passou a ser um negócio de
grande potencial, um canal de vendas e distribuição com possibilidades
que transcendem o limite geográfico dos países: é uma forma de realizar
negócios globais. Esse modelo de negócio é rápido de se iniciar, exige
baixo investimento e pode acessar consumidores pelo mundo. E essas são
apenas algumas das vantagens que garantem o seu sucesso. Entretanto,
demanda um bom planejamento e a identificação correta do formato
de negócio no qual se quer investir.
Neste capítulo, você estudará como esse modelo pode alavancar
negócios pelo mundo. Além disso, vai conhecer formatos possíveis de
lojas virtuais e algumas das suas inúmeras vantagens.

O e-commerce no mundo
O e-commerce, segundo Turchi (2019, p. 15), “[...] começou a deslanchar nos
EUA por volta de 1995, com o surgimento da Amazon.com e de outras em-
presas pioneiras que decidiram apostar nesse novo modo de fazer negócios”.
Naquela época, muito se imaginava sobre como seria o mundo nos próximos
anos. Diversas empresas nasceram e se tornaram gigantes do dia para a noite.
No entanto, no ano 2000 a bolha estourou, com a queda da bolsa de tecnologia
Nasdaq, e muitas promessas de grandes negócios simplesmente fecharam as
2 Potencial de mercado do comércio eletrônico

portas. Esse estouro da bolha serviu para ajustar o que era sonho e o que era
realidade — como a Amazon.com, que se fortaleceu e serviu de exemplo para
outras tantas empresas.

Conheça a história da gigante precursora do e-commerce no mundo, a Amazon por

meio do link a seguir.

https://goo.gl/ecYwA1

Maiores empresas de e-commerce do mundo

O estudo global “Ecommerce Report 2017”, apresentado pela Ecommerce
Foundation, apresenta o ranking das maiores empresas do segmento no mundo.
O relatório classifica as empresas de acordo com o estoque, a receita gerada
e o número de funcionários em bilhões de dólares em 2015 (E-COMMERCE
FOUNDATION, 2017).

 1º Amazon
■ 107 bilhões de dólares
■ Pioneiro no e-commerce, com sede em Seattle, nos Estados Unidos.
 2º Alibaba
■ 12,3 bilhões de dólares
■ Grupo chinês de e-commerce com foco no varejo, em pagamentos
on-line, entre outras empresas do grupo.
 3º eBay
■ 8,6 bilhões de dólares
■ Empresa norte-americana de comércio eletrônico (na realidade,
trata-se de um grande shopping na internet).
 4º Rakuten
■ 6,3 bilhões de dólares
■ Empresa de tecnologia japonesa que atua como plataforma de exibição
de vídeos on-line, e-commerce, entre outros negócios.
 Potencial de mercado do comércio eletrônico 3

 5º Zalando
■ 3,3 bilhões de dólares
■ Empresa europeia de e-commerce com foco em moda e beleza, cuja
sede é em Berlim
 6º Groupon
■ 3,1 bilhões de dólares
■ Empresa fundada nos Estados Unidos, que busca aproximar clientes
de empresas em troca de descontos
 7º Flipkart
■ 1,5 bilhões de dólares
■ Com sede em Bangalore, na Índia, é uma das maiores lojas de e-
-commerce do seu país de origem
 8º ASOS.com
■ 1,4 bilhões de dólares
■ Loja britânica de roupas e artigos de beleza

Panorama geral do e-commerce no mundo

Segundo o relatório “Comércio Conectado 2018”, que analisa os hábitos de
compra on-line dos consumidores:

95% dos consumidores globais com acesso à internet fizeram pelo menos uma
compra online, apresentando um aumento de 1% em relação a 2017 e 2% em
relação a 2016. O relatório também revelou que 26% dos consumidores digitais
compraram alimentos frescos online, um incremento de 15% entre 2016 e 2018,
o que contribui para o crescimento geral do comércio eletrônico de FMCG
(sigla do Inglês Fast-moving consumer goods ou bens de grande consumo),
que a Nielsen estima ter crescido cerca de US$ 70 bilhões, globalmente, nos
últimos dois anos (NIELSEN COMPANY, 2018, documento on-line).

Podemos observar que alguns segmentos de varejo são responsáveis pela

adesão de novos consumidores ao comércio eletrônico, ou seja, as novas
compras pelo e-commerce acabam sendo oriundas dessas categorias.
Moda e viagem são as duas categorias com maior representatividade, até
mesmo pela facilidade de compra e alto índice de oferta. Veja, a seguir, as
categorias com o maior índice mundial de compras on-line (NIELSEN, 2018):
4 Potencial de mercado do comércio eletrônico

 moda — 61%;
 viagem — 59%;
 livros e música — 49%;
 tecnologia — 47%;
 ingressos para eventos — 45%.

A trajetória das categorias no e-commerce seguiu rotas de evolução se-

melhantes nos mercados ao redor do mundo. As categorias com a mais alta
penetração de compras on-line são comparáveis entre as regiões, apesar dos
níveis diferentes, dependendo de fatores de desenvolvimento do mercado. Os
mercados nos estágios mais iniciais do desenvolvimento de e-commerce, como
a América Latina, a África, o Oriente Médio e partes do Sudeste Asiático, ainda
estão expandindo a penetração das compras de categorias de serviços, entrete-
nimento e bens duráveis, enquanto mercados de e-commerce mais estabelecidos
desfrutam de incidência e frequência crescentes de compras on-line, assim como
da expansão para categorias de bens não duráveis. A Figura 1 apresenta as três
maiores categorias de compras on-line de acordo com as regiões.

Figura 1. Compras on-line: três maiores catego-

rias por região.
Fonte: Nielsen (2018, documento on-line).
 Potencial de mercado do comércio eletrônico 5

Os mercados na América do Norte, no Pacífico e Norte Asiático estão sendo

beneficiados por aumentos nas compras on-line em categorias de FMCG —
produtos de cuidados pessoais, saúde e cuidados do lar, assim como produtos
alimentares embalados. A China e a Coreia do Sul, mercados fortes para
compras on-line, estão avançando ainda mais no crescimento do e-commerce
para produtos alimentares secos e molhados. A crescente aceitação de produtos
alimentares perecíveis destaca as dinâmicas em transformação do setor de
FMCG e as oportunidades para os mercados ao redor do mundo nos próximos
anos. A Figura 2 mostra o aumento do percentual de compras on-line por
categoria em 2018, em comparação com 2017, para cada região.

Figura 2. Aumento das compras on-line de categorias por região: percentual de consumi-
dores globais que declararam comprar 2017 versus variação em 2018.
Fonte: Nielsen (2018, documento on-line).
6 Potencial de mercado do comércio eletrônico

Formatos de lojas virtuais

O formato das lojas virtuais é muito dinâmico, com novas tecnologias sendo
lançadas em curto espaço de tempo. O próprio comportamento dos consumi-
dores vem evoluindo muito rapidamente nos últimos anos, levando as empresas
a estarem em constante busca por novos formatos. Alguns desses formatos
são tradicionais e estão presentes na maioria das lojas virtuais, outros ainda
em fase muito inicial. Não trataremos desses modelos mais embrionários,
pois ainda são considerados uma tendência, e não um formato de negócio.
Basicamente, são quatro os formatos de lojas virtuais, e é importante
selecioná-los na definição do negócio, pois isso vai direcionar esforços e o
tamanho do investimento para a sua implementação. São eles:

 shoppings virtuais, ou marketplace;

 lojas customizadas;
 sites de compras coletivas;
 clubes de compras.

Para Turchi (2019, p. 41), os marketplaces têm a seguinte definição:

[...] a loja pode ser inserida de forma rápida e econômica, passando a ofertar
uma gama menor de produtos, juntamente com outros lojistas. Nesse modelo
não há muitas possibilidades de customização, ou seja, a loja deverá se en-
quadrar em um padrão preexistente, comum aos outros lojistas. Em alguns
casos poderá ter um domínio (endereço na web) independente e também
ser acessado apenas pelo portal do shopping. Em outros casos, não há essa
possibilidade — a loja é acessada unicamente pelo endereço do shopping.

Esse é um formato no qual o lojista não tem autonomia para desenvolver o leiaute
da sua loja: como em um shopping físico, fica refém de decisões tomadas pela
administradora. O marketplace define os padrões a serem seguidos pelos lojistas.
Essa é justamente uma das vantagens desse formato de negócio. No modelo
apresentado pela administradora (tido como de sucesso), o lojista deverá se
adequar ao padrão preestabelecido. A principal vantagem é o modelo de pla-
taforma altamente testado e preparado para receber muitos visitantes, ficando
responsável pelo recebimento e pela segurança.
O ponto negativo é que o lojista que adere ao marketplace não tem qualquer
autonomia para desenvolver a marca que aparecerá para o cliente/consumidor
— o que é feito pela administradora da plataforma. Além disso, esse modelo
exige do lojista o pagamento de uma comissão sobre as vendas realizadas.
 Potencial de mercado do comércio eletrônico 7

Esse é um bom formato para pequenos lojistas, que são fabricantes e não
teriam tempo e recurso financeiro para desenvolverem as suas marcas. Nesse
formato de loja, o pequeno já começa grande. Para pequenos distribuidores,
que não têm como objetivo desenvolver marca própria, esse é o melhor for-
mato existente, uma vez que a empresa já possui os fornecedores e estoque,
e precisam apenas de uma plataforma para realizar as vendas.
Porém, esse modelo de negócios não atende apenas às PMEs (pequenas
e médias empresas); as grandes indústrias também têm se beneficiado desse
modelo. Em geral, a sua estratégia de vendas física é direcionada para dis-
tribuidores, grandes redes de lojas e atacadistas, não tendo contato com os
consumidores. Assim, o marketplace é o melhor formato para começar a lidar
com vendas diretas para o consumidor final.

Acesse o link a seguir e conheça as 10 tendências para o e-commerce:

https://goo.gl/dqYDjb

Turchi (2019, p. 41) traz também o conceito de lojas customizadas:

[...] oferecem a possibilidade de um desenvolvimento mais adequado aos

anseios do empresário e às estratégias por ele estabelecidas. Isso dependerá
muito de quais são os objetivos dessa nova empreitada. Em geral, o investi-
mento é maior, tanto no desenvolvimento como na manutenção do site. Após
entrar em operação, no entanto, pode-se selecionar com quais fornecedores se
deseja trabalhar, quais serão os meios de pagamento utilizados, os canais de
atendimento, quantidade de produtos praticamente ilimitada, em quais portais
ou redes sociais focar as ações de marketing e assim por diante.

A loja customizada envolve um maior planejamento, diferentemente do

marketplace, que tem como objetivo a venda por meio do giro rápido de merca-
dorias, podendo pensar o negócio a curto ou médio prazo. Na loja customizada,
há um maior investimento de implementação, e o aumento da receita pode ser
menor que no modelo anterior, mas deve ser crescente. A grande vantagem
é a construção da marca própria, que no futuro poderá se tornar um ativo
importante da empresa.
8 Potencial de mercado do comércio eletrônico

O formato de loja customizada deve envolver um planejamento multidisci-

plinar, com várias áreas de conhecimento. Além da tecnologia, precisa envolver
área financeira, logística, de marketing e vendas, administração, processos
e procedimentos, gestão de pessoas e de recursos financeiros e materiais.
A escolha correta da plataforma nesse caso tem grande peso; porém, de
nada adianta a escolha correta se, por outro lado, não se tiver atenção, por
exemplo, ao marketing ou à área financeira. Da mesma forma, uma boa estru-
tura tecnológica não é de grande utilidade se a empresa não consegue atingir
o público correto a um preço competitivo.
O formato de sites de compras coletivas é uma modalidade que teve uma
rápida ascensão, aproveitando uma oportunidade de mercado, isto é, a alta do
colaborativo, incentivada pela força das redes sociais e associada ao comércio
eletrônico. Assim, estava criado um negócio que unia essas duas pontas: os
sites de compras coletivas.
Ferrell e Pride (2015, p. 289) mostram que “[...] conforme os consumidores
ficam mais informados sobre suas opções, a demanda por produtos de baixo
preço cresce, levando à criação de sites de compra coletiva, como Groupon,
CrowdCut e LivingSocial. Essas organizações fazem parceria com empresas
locais para oferecer maior desconto aos assinantes e gerar mais vendas”.
No entanto, apesar de todo o sucesso inicial, essa modalidade esbarrou em um
problema sério nas empresas, que foi a desconfiança por parte do consumidor em
relação às promoções oferecidas. Muitos consumidores ficaram insatisfeitos, por
motivos causados pelas empresas ofertantes, e não pelos sites de compras coletivas.
Da mesma forma como a integração e a colaboração pelas redes sociais
estavam em alta para gerar um novo negócio, os consumidores também usaram
esse espaço para demonstrar a sua insatisfação (ou, na maioria das vezes, a
sua indignação). Os sites que ofertavam os vouchers de desconto caíram em
descrédito junto aos consumidores, desvalorizando as empresas de compras
coletivas. Isso mostrou que apenas o preço baixo não satisfaz a necessidade dos
compradores, se o serviço não for adequado. Logo, esse formato de negócio
deveria oferecer melhores meios de fiscalização das empresas parcerias e
maior clareza das regras (direitos e deveres) de ambas as partes.
Clubes de compras, segundo Turchi (2019, p. 41), são sites:

[...] em que o consumidor deve se cadastrar para ter acesso a diversos produtos
de grifes com até 90% de desconto. Entre os exemplos podemos citar o Priva-
lia, West Wing e Coquelux, cada um deles com milhares de participantes que
esperam ansiosamente por ofertas apresentadas em quantidades limitadas.
 Potencial de mercado do comércio eletrônico 9

Diferentemente dos sites de compras coletivas, os clubes de compras ex-

clusivas conseguem agradar e satisfazer os consumidores sem os percalços do
atendimento ruim por parte de empresas parcerias. O procedimento de compra
é semelhante ao de uma loja virtual de modelo simplificado, o que difere é
o cadastro prévio para ingressar no clube. Os descontos praticados são fruto
de boas negociações com fornecedores por parte dos sites.
Outra modalidade é o clube de desconto, em que o usuário paga uma men-
salidade e, a partir disso, recebe uma série de produtos mensalmente, podendo
ser de cerveja artesanal a produtos geeks. Segundo o site W3 Ponto Zero:

[...] o conceito é simples: um Clube de Compras para adquirir itens, geralmente

exclusivos, que podem ser escolhidos por uma curadoria parceira ou pela cura-
doria interna da empresa, especialmente para os assinantes. O conteúdo também
pode ser escolhido pelo assinante, em alguns casos. Dessa forma, você não
precisa sair de casa, nem cair na mesmice (BOTARO, 2018, documento on-line).

Os clubes de compra são organizados por segmentos de mercado ou mesmo

nichos, para que se tenha um grupo coeso de compradores com o mesmo interesse.
Assim, a curadoria busca produtos de interesse para disponibilizar aos associados.

Vantagens de investir em loja virtual

Para Limeira (2007, p. 289):

[...] as lojas virtuais possuem vantagens competitivas em relação aos varejistas

tradicionais; entre elas, o potencial para interação personalizada a baixo custo
com os clientes e a capacidade de atender um grupo de clientes amplo e geogra-
ficamente disperso, com eficiência, a um custo menor de gerenciamento e de
manutenção do site, em comparação aos custos de manutenção de lojas físicas.

Observe que a loja virtual consegue sobrepor vantagens competitivas em

relação ao modelo físico. Em quase todas as funções administrativas, sai em
vantagem na redução de custo, envolvendo menos mão de obra, menos custo
com showroom para exposição de produtos e recebimento de clientes, área
para estoque, equipe de backoffice, aquisição de novos clientes, entre outros.
Segundo Maróstica, Maróstica e Branco (2014, p. 174), “[...] algumas van-
tagens do comércio eletrônico estão associadas à infraestrutura disponível na
internet”, como as seguintes.
10 Potencial de mercado do comércio eletrônico

 Acessibilidade global e alcance de vendas: as empresas podem ex-

pandir a sua base de clientes e linha de produtos, visto que a internet
pode ser acessada de qualquer lugar do mundo.
 Relacionamento mais próximo entre empresa e fornecedores: tran-
sações B2B podem gerar relacionamentos mais próximos em função
da facilidade do novo canal de comunicação.
 Testes gratuitos: produtos podem ser testados na web de forma rápida,
fácil e sem custos.
 Redução de custos: empresas podem reduzir os seus custos de produção
adequando dinamicamente os seus preços.
 Tempo para comercialização: a internet está 24 horas on-line e, por-
tanto, leva-se um tempo menor para comercializar. Há também um ganho
no tempo de resposta em relação às mudanças da demanda do mercado.

Essas vantagens são características diretas de uma loja virtual, que amplia
o alcance de qualquer negócio, estreita o relacionamento entre empresa e forne-
cedores, melhora a assertividade da empresa (que pode testar as suas ofertas),
reduz consideravelmente o custo e fica aberta todos os dias em todos os horários.
Outra grande vantagem é a não obrigatoriedade de se ter uma loja física, o
que facilita a gestão e ainda reduz o custo. A loja virtual pode ainda ser con-
siderada como outro canal de vendas, e a empresa pode usá-la para fortalecer
a marca existente como loja física ou lançar uma nova marca, sem que ambas
concorram entre si, pois terão mercados de atuação distintos.
Deresky (2008) define que o e-commerce é um conjunto de processos de
marketing e de vendas utilizado para construir novas formas de relacionamento
das empresas com os seus clientes em nível global, e é responsável pelas
seguintes vantagens:

 facilidade para realizar negócios em escala mundial, pois, ao melhorar as

comunicações internacionais, contribui para o salto rumo à globalização
e a um mercado verdadeiramente global;
 um ponto eletrônico de encontro e transações que aumenta a eficiência
na condução dos processos comerciais;
 um serviço de intranet corporativo, conjugando informação interna e
externa para empreendimentos em todo o mundo;
 opções ilimitadas e diferenciais de preços para os clientes;
 uma cadeia de eficiência na distribuição.
 Potencial de mercado do comércio eletrônico 11

A autora traz uma nova perspectiva para as vantagens da loja virtual, levando-a
para o espectro da globalização. Além disso, ela mostra como o e-commerce pode
aumentar a eficiência dos processos comerciais interagindo interna e externamente.
Outra grande vantagem é a facilidade de criar estratégias baseadas em preços, os
quais podem ser direcionados de forma estratégica para mercados distintos e ser
trabalhados de forma rápida, de acordo com os objetivos da empresa.
Mazeto (2016) refere-se ao e-commerce como uma verdadeira revolução,
que hoje não atrai apenas os jovens, mas também os mais experientes. Esse
sucesso tem atraído investimento de empresas de todos os portes e tamanhos.
O Quadro 1 traz 17 das vantagens elencadas pelo autor e que, segundo ele,
encantam os empreendedores.

Quadro 1. Vantagens do e-commerce

Quando surge a ideia de um novo empreendimento,

é natural querer ver tudo pronto o mais rapidamente
possível. No entanto, quando o negócio é físico,
é necessário investir muito mais tempo até tê-lo
funcionando a todo vapor. Em contrapartida, ao
Facilidade optar por um e-commerce, você pode dar o start e
para começar garantir a sua primeira venda em poucas horas.
Pense bem: para abrir um negócio on-line, basta
basicamente selecionar um provedor de plataforma,
escolher entre diferentes modelos prontos e
possibilidades de customização, e dedicar algumas
horinhas para deixar tudo do jeito que você quer!

No caso de um espaço físico, a quantidade de

informações que você pode dar sobre cada produto
é limitada. No mundo virtual, por outro lado, essa
Informações não é uma preocupação. E esse é um detalhe
sobre os extremamente vantajoso para os negócios! Quanto
produtos mais informações um usuário tem a respeito de um
produto antes da compra, menores são as chances
de troca ou reclamação depois, o que influencia
diretamente na percepção da marca no mercado.

(Continua)
12 Potencial de mercado do comércio eletrônico

(Continuação)

Quadro 1. Vantagens do e-commerce

Na prática, a maioria dos pequenos lojistas não

tem tanto dinheiro para investir logo de cara no
seu negócio. Por essas e outras, muitos acabam se
mantendo na informalidade. E é aí que entra outra
das inúmeras vantagens de um e-commerce: o baixo
Investimento valor do investimento inicial, detalhe que pode ser
inicial baixo bem atrativo para quem está em vias de se tornar um
empreendedor digital. O valor investido nas mensalidades
pagas pelo uso da plataforma pode ser rapidamente
compensado pelo fluxo de vendas proporcionado por
essa modalidade de comércio, por exemplo, tornando
o seu negócio sustentável em muito menos tempo!

Lojas físicas têm horário de funcionamento, assim

como os seus funcionários têm horário de trabalho.
No e-commerce, por outro lado, você tem um negócio
aberto 24 horas, o que significa que nunca perderá uma
Funcionamento
venda por estar com as portas fechadas ou porque
em tempo
não tinha nenhum vendedor disponível. Além disso,
integral
o marketing do seu negócio funciona em um horário
parecido. Portanto, você não precisará se preocupar
em não anunciar em certo fim de semana por causa do
feriado em que a loja estará fechada, por exemplo.

Criar uma percepção de segurança em uma loja

física pode sair bem caro. E não é por menos! Afinal,
Segurança a quando falamos de segurança nesse caso, não estamos
baixo custo nos referimos à quantidade de guardas parados na
porta da empresa, mas sim à confiabilidade que uma
pessoa tem com a experiência da sua marca.

(Continua)
 Potencial de mercado do comércio eletrônico 13

(Continuação)

Quadro 1. Vantagens do e-commerce

Além da necessidade de contratar uma equipe, um

detalhe que compromete bastante o orçamento de
quem investe em uma loja física é a infraestrutura:
aluguel, móveis, estandes para exposição dos produtos,
espaço para armazenamento e muito mais. Já se você
opta por um e-commerce, reduz consideravelmente a
Infraestrutura
demanda por infraestrutura, podendo inclusive conduzir
enxuta
as vendas no conforto do seu lar! Há até quem venda
produtos sem tê-los em estoque imediato, estabelecendo
parcerias com bons fornecedores. Assim, quando uma
venda é fechada, o fornecedor é acionado para enviar
a mercadoria para o cliente, assegurando agilidade
ao processo e baixo custo ao empreendedor.

Outra das vantagens de um e-commerce é que

nele é possível criar certo senso de urgência para
as ações do usuário sem ficar parecendo uma
estratégia questionável do varejo tradicional.
Disponibilidade no estoque
Com a ajuda de um bom CRM, é possível indicar para
o visitante o total de unidades restantes no estoque
do produto desejado, gerando assim certa pressa
para fechar o negócio. O pessoal do Booking faz algo
parecido, ao avisar quantos quartos estão disponíveis
em determinado hotel e até quantas outras pessoas
Senso de
estão olhando o mesmo anúncio naquele momento.
urgência
Corrida contra o tempo
Essa promoção termina em 21h:20m:12s. Colocar esse
tipo de aviso com o final de uma promoção em destaque
também ajuda o usuário a tomar uma decisão mais rápida.
Facilidade na entrega
Hoje é segunda-feira? Então avise para o usuário que,
comprando o produto hoje, a entrega será feita antes
do fim de semana. Vai ter um feriado ou uma data
comemorativa em breve? Pois a ideia é a mesma: mostre
para o possível comprador que, levando o item agora,
ele receberá a encomenda antes das comemorações.

(Continua)
14 Potencial de mercado do comércio eletrônico

(Continuação)

Quadro 1. Vantagens do e-commerce

No e-commerce, você pode montar um portfólio variado

de produtos, tentando abarcar o maior número possível
de potenciais clientes, ou ainda se dedicar a um nicho
específico, focando os seus esforços na construção de
uma boa reputação junto a um público seleto e fiel.
Flexibilidade
O comércio on-line permite a alternância entre diferentes
para vender
estratégias de vendas, tornando-as mais flexíveis.
É simples: mesmo que hoje você tenha um nicho
específico, nada impede que amplie a sua oferta de
produtos e serviços amanhã. Isso é possível porque
tais alterações demandam baixos investimentos.

Ninguém gosta de ser o último a saber de alguma coisa

ou de não aproveitar algum tipo de oportunidade,
não é mesmo? Pois é essa sensação que muitos
chamam de Fear Of Missing Out (FOMO) e que tem sido
bastante usada em prol das vendas no e-commerce.
Oferta de desconto
Apontar para o visitante do seu e-commerce que
determinado produto estava mais caro há algum
tempo pode fazer com que ele tome uma decisão
de compra mais rapidamente do que você imagina.
Medo de ficar E o motivo é simples: a aversão à perda.
de fora Segundo a Scientific American, o nosso cérebro odeia
saber que está sendo passado para trás. Assim, se o
usuário pode comprar algo com desconto agora, por que
arriscar perder a promoção? Por essas e outras é que as
comparações de preço costumam funcionar tão bem.
Gratuidade no frete
Comprou acima de 200 reais? Então o frete é grátis! Esse
tipo de estratégia funciona muito bem com a ajuda do
FOMO. Afinal, quem não gostaria de aproveitar essa
promoção de frete grátis, ainda que tenha que comprar
algo que não estava nos planos do momento?

(Continua)
 Potencial de mercado do comércio eletrônico 15

(Continuação)

Quadro 1. Vantagens do e-commerce

Essa é a premissa básica (e considerada por muitos a

principal vantagem) do e-commerce: não existem barreiras
geográficas. Você pode vender tanto para o seu vizinho
como para alguém que mora na Guatemala. Obviamente,
Inexistência isso aumenta bem as chances de potencializar os
de fronteiras resultados da sua loja. Além disso, com uma loja 100%
digital, é muito mais simples criar uma franquia em outro
país usando a rede de distribuição de lá, aumentando
ainda mais as suas chances de ganho fora do Brasil.
Só tome cuidado com as normas interestaduais e
internacionais para vendas on-line, já que, à medida que
o mercado cresce, as regulações vão se adaptando.

Para Dan Kennedy, um dos grandes nomes por trás da

empresa de investimentos GKIC, o que outras pessoas
falam sobre o seu produto vale mil vezes mais que
aquilo que você diz, mesmo que seja da forma mais
eloquente possível. E não é só ele quem diz isso, viu?
Opinião de
De acordo com uma pesquisa realizada
terceiros
pela iPerceptions, 63% dos usuários dizem ficar ainda
mais encorajados a realizar compras em sites que
apresentam opiniões de outros consumidores. É isso
mesmo: esse recurso simples pode fazer maravilhas
pela taxa de conversão do seu e-commerce!

Já imaginou o trabalho que daria se você quisesse

mudar o leiaute de uma loja física todos os meses?
Praticamente impossível, certo? Pois com o e-commerce
você pode! As atualizações de páginas da sua loja
podem ser feitas quando você quiser ou precisar,
Atualizações podendo ainda ser colocadas no ar instantaneamente,
em tempo real atraindo a atenção dos visitantes para o que você
tem a oferecer. Se você está fazendo uma promoção
voltada especificamente para o Natal, por exemplo,
pode ajustar toda a comunicação visual do site para
trabalhar em prol da campanha, com símbolos, cores e
até termos típicos. Um upgrade e tanto, não concorda?

(Continua)
16 Potencial de mercado do comércio eletrônico

(Continuação)

Quadro 1. Vantagens do e-commerce

Um e-commerce é uma grande fonte de conteúdo

para os consumidores on-line. À medida que você
insere fotos, descreve detalhadamente os produtos,
Conteúdo para
fala das suas vantagens e elenca os seus benefícios,
compartilhar
está fornecendo informações valiosas para o público e
criando oportunidades para que as pessoas cheguem
até você. É assim que trabalha o inbound commerce!

Para uma loja física, fazer com que as pessoas acessem as

suas redes sociais, visitem o seu blog ou usem qualquer
outro canal digital é um pouco mais difícil do que para um
Integração com e-commerce, que já está inserido no ambiente virtual. Para
outros canais tanto, basta inserir os ícones das mídias e sugerir que o
internauta siga a sua loja virtual para, em apenas um clique,
ele já estar lá. Essa facilidade cria uma rede de contatos
muito mais forte e aproxima a marca da sua audiência.

Conforme o mercado de e-commerce se desenvolve,

surgem cada vez mais opções para otimizar a experiência
dos clientes nas lojas virtuais. É o caso da oferta de
Opções de
diferentes formas de pagamento. Ao integrar o seu
pagamento
negócio com um intermediador de pagamentos, por
exemplo, você oferece uma variedade de opções,
desde o boleto bancário até o débito automático.

Com todos os canais de comunicação conectados em

tempo real, você tem a vantagem de poder interagir
e se relacionar com os seus leads e clientes com muito
Melhorias no mais agilidade e qualidade, formando uma verdadeira
relacionamento comunidade de internautas em torno da sua marca. E
como você já deve saber, relacionamento é fundamental
para atrair e reter clientes, aumentar vendas e fazer
do seu e-commerce um verdadeiro sucesso.

Por fim, vem o mais importante: as vendas. Se você não

tem fronteiras, pode se relacionar com qualquer pessoa
e ainda integrar os seus pontos de contato com mais
Oportunidades
eficiência, atraindo mais clientes para o e-commerce e,
de venda
consequentemente, criando mais oportunidades de
vendas. E como também não há limite de espaço, você
pode receber inúmeros clientes ao mesmo tempo!

Fonte: Adaptado de Mazeto (2016, documento on-line).

 Potencial de mercado do comércio eletrônico 17

BOTARO, J. Dicas de clubes de compras para geeks e simpatizantes. W3.0, Campinas,

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NIELSEN COMPANY. Comércio conectado. Nielsen, [s. l.], nov. 2018. Disponível em: https://
www.nielsen.com/content/dam/corporate/Brasil/reports/2018/Com%C3%A9rcio%20
Conectado.pdf. Acesso em: 11 mar 2019.
TURCHI, S. R. Estratégias de marketing digital e e-commerce. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2019.

Leitura recomendada
E-COMMERCE na China e o futuro do varejo. Mago do e-commerce, [s. l.], 2018. Disponível
em: http://www.magodoecommerce.com.br/ecommerce-na-china-e-o-futuro-do-
-varejo. Acesso em: 11 mar 2019.