ESCOLA PROFISSIONAL DA

APRODAZ
Técnicas de Merchandising

Na U.F.C.D. de Técnicas de Merchandising foi de 50 horas, as primeiras 17 horas foram

leccionadas pelo Formador Hamilton Menezes as restantes 33 horas foram com a Formadora
Armanda Tavares.
Os temas abordados pelo Formador Hamilton foram os seguintes, a caracterização do
Merchandising, este é as promoções que constituem instrumentos de apoio de grande impacto,
vender mais e melhor. Depois as técnicas de Merchandising que são, captar a atenção, despertar o
interesse, estimular o desejo e levar a acção em seguida a organização do linear e os factores que
influenciam a organização do espaço de venda e do linear e estes factores são importantes para o
desenvolvimento das grandes superfícies, o aumento da concorrência e a contínua necessidade de
atrair e fidelizar os clientes.
Abordou-se também, os factores que contribuem para a implantação e organização do
espaço de venda, os objectivos da empresa é privilegiar o volume de vendas ou a imagem que quer
transmitir aos clientes, também falou-se das limitações técnicas, comportamentos dos vários tipos
de consumidores, a circulação de clientes no ponto de venda.
O tema que achei mais interessante foi como fazer uma organização do linear e a definição e
descrição do linear de venda, nos estabelecimentos de livre serviço, a maior parte dos produtos de
grande consumo é colocada em móveis de venda, denominados por gôndolas, que comportam
vários níveis (prateleiras).
Nos hipermercados, por exemplo, as gôndolas, têm geralmente, 1.80m de altura e
comportam 3, 4 ou 5 prateleiras.
Existem três formas de apresentação de um linear, nível dos olhos, nível das mãos, nível do
solo, considera-se que as melhores gôndolas são as que encontram ao nível dos olhos e ao nível das
mãos, e são normalmente destinadas aos produtos que possuem uma margem elevada os produtos
concorrentes os que fazem parte dos hábitos de compra e os de grande notoriedade são,
normalmente, dispostos ao nível do solo ou também na gôndola superior.
Esta apresentação dos produtos pode assumir as mais diversificadas formas, mas utilizam-se
basicamente, quatro tipos de apresentação. A apresentação vertical que agrupa os produtos de uma
mesma família uns aos outros, em todas as prateleiras, dando uma impressão de ordem e de clareza.
Este tipo de apresentação permite ainda, uma rápida percepção dos artigos no linear. A
apresentação horizontal que consiste em colocar uma família de produtos diferentes para cada
nível de linear.

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Para além da má visibilidade de algumas sub famílias, o cliente é obrigado a voltar atrás
para procurar outra família de produtos, exposta noutra prateleira, o que raramente acontece,
perdendo-se assim vendas. A apresentação de produtos em paletes, este tipo de apresentação
permite uma grande exposição, criando uma ideia de quantidade, dado o baixo custo de
manutenção, este sistema é frequentemente, utilizado nas lojas alimentares de grande porte. A
apresentação em topos e ilhas que são forma presenciais de destaque dos produtos que favorecem as
compras de impulso.
Em seguida o formador abordou o seguinte tema Métodos de Organização do linear, no que
diz respeito em matéria de organização do linear, o principal problema do distribuidor é que o linear
total de que dispõe é limitado e não extensível, este linear constitui para o distribuidor um recurso
raro e dispendioso que ele deve rentabilizar ao máximo. Existem quatro factores para se ter em
conta a rentabilidade do espaço existente que são; O volume de vendas, A margem bruta obtida
pelos produtos vendidos, Os custos directos associados à armazenagem e manuseamento desses
produtos, A satisfação dos clientes.
O último tema que o formador deu foi o Merchandising e as Promoções, a importância das
promoções consiste em associar a um produto uma vantagem temporária e o grande objectivo é
facilitar ou estimular a sua utilização, a sua compra e/ou a sua distribuição. Se a vantagem oferecida
se dirige aos consumidores trata-se de uma promoção consumidor, se beneficia os distribuidores,
trata-se de uma vantagem promoção distribuidor. Agora falando da diferença entre promoção e
publicidade, embora ambas tenham geralmente como o objectivo final, influenciar os
comportamentos de compra dos públicos a que se dirigem, distinguem-se pelos seus modos de
acção.
A publicidade procura influenciar os comportamentos de um público, através da
transmissão de mensagens, tendo por objectivo modificar os conhecimentos, as imagens e as
atitudes desse público, visando obter efeitos prolongados, pois estimula o interesse, capta a atenção
do cliente para poder vender um produto/serviço a médio ou longo prazo e, essencialmente,
estimula o desejo pelo produto/serviço diferenciando-se dos concorrentes
A promoção procura provocar ou estimular os comportamentos desejados, visando produzir
efeitos rápidos ou mesmo imediatos, mas limitados no tempo, pois a promoção chama a atenção
imediata do consumidor para a vantagem oferecida para a marca (o preço reduzido), também visa a
acção imediata por parte do cliente.

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Apesar da diferença dos seus modos de acção, a promoção e a publicidade são muitas vezes
utilizadas em conjunto, pois podem reforçar-se mutuamente.
As grandes técnicas de promoção que são usadas para captar a atenção dos consumidores, no
local de vendas são as seguintes; A experimentação gratuita, Redução temporária de preços,
Prémios ofertas e brindes, Concurso de jogos e sorteios e Por em destaque o produto.
Agora descrevo a minha opinião sobre a matéria leccionada pelo Formador Hamilton, achei
muito interessando e muito útil para o meu curso e, principalmente para o meu futuro porque
aprendi como proceder perante a organização de um espaço comercial. Em relação ao Formador, é
uma pessoa muito culta e com muita sabedoria, esteve muito à vontade na matéria que leccionou e
proporcionou aulas agradáveis e tem a capacidade de estimular o interesse da turma para a
aprendizagem.
Os temas que a Formadora Armanda Leccionou foram, em primeiro lugar o Merchandising
e Gestão do ponto de venda, que engloba três tipos de Merchandising, o de sedução, de optimização
e de gestão.
O Merchandising de sedução tem como objectivo, desenvolver no cliente a tendência para
as compras impulsivas.
O Merchandising de optimização tem como objectivo a optimização da implantação dos
produtos no linear, coerência do sortido.
O Merchandising de gestão tem como objectivo a rentabilização máxima do espaço e do
produto.
Em seguida o tema abordado foi Merchandising e o Clico de Vida do Produto, este reúne
quatro tipos de Merchandising, o de nascimento, o de ataque, o de manutenção e o de defesa.
O Merchandising de nascimento corresponde à introdução de uma nova referência do
linear, procedendo ao seu enquadramento.
O Merchandising de ataque desenvolve um dado produto, destacando-o dos demais
elementos da sua família.
O Merchandising de manutenção corresponde a uma defesa estratégica dos espaços
conquistados no linear.
O Merchandising de defesa serve para travar a redução do espaço no linear.
Depois a Formadora ensinou a importância do cliente no contexto do Merchandising, pois o
cliente de hoje é exigente, está bem informado, é crítico e tem maior poder de compra. Por isso o

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cliente ao chegar a um espaço de venda tem que se sentir à vontade, confortável e satisfeito para
que tal aconteça é necessário que haja um bom ambiente da loja, uma boa disposição dos produtos,
uma grande variedade de gamas e marcas, um bom nível de serviços prestados pelos empregados,
eficiência no movimento de registos nos caixas, resposta eficaz, pela existência dos produtos de
maior necessidade, para além destas preferências, destaca-se ainda a correcta sinalização das
secções e a qualidade e segurança nos prazos de validade dos produtos expostos.
Qualquer tipo de negócio deve considerar que cada cliente é importante para a loja, que cada
cliente é um caso, pelo que se deve preocupar com as motivações de compra do Seu Cliente.
Sensibilidade, Entusiasmo/ambiente, Utilidade/rentabilidade, Conforto/confiança,
Limpeza/arrumação, Informação/apoio, Economia/versatilidade, Novidade/inovação,
Transparência/credibilidade, Emoção/dinâmica.
Em seguida abordou-se quais os tipos de compras que os clientes possuem, a compra
premeditada o cliente leva uma lista daquilo que precisa, a compra impulsiva recordada esta o
cliente vê o produto e lembra-se de uma necessidade específica, a compra impulsiva planificada
existe a necessidade do produto, a decisão depende do tipo de oferta efectuada no momento da
aproximação do cliente, bem como a existência ou não de promoções, a compra impulsiva
sugerida o cliente vê o produto pela primeira vez e decide comprá-lo, sobretudo se visualiza a sua
utilidade e rentabilidade e a compra impulsiva pura trata-se de uma compra totalmente imprevista,
tanto ao nível do produto, como da marca e da qualidade. Também falou-se das zonas frias e zonas
quentes de uma superfície comercial, as zonas frias são o local de circulação com necessidade de
dinamização ao qual o cliente terá tendência a não se deslocar, as zonas quentes são zonas de maior
circulação de interesse e acesso imediatos por parte dos clientes. Depois da formadora ter dado este
tema, ela pediu à turma para se juntarem a pares, para fazerem a discrição de três espaços
comerciais, e se esses espaços estavam bem organizados com as zonas frias e zonas quentes e se
conhecíamos algum espaço com este tipo de organização, gostei muito de fazer este trabalho, pois
eu e a minha colega podemos dar a nossa opinião a cerca de cada espaço comercial e se esses
espaços eram rentáveis para os clientes.
Depois a Formadora ensinou-nos a regra do 4cs que são o produto certo de acordo com o
perfil da loja e do consumidor, o espaço certo de acordo com as respectivas vendas, a posição certa
de acordo com o posicionamento estratégico das marcas (consumidor alvo, imagem de marca e o
preço, o tempo certo de acordo com o stock necessário na parteleira.

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A Formadora tornou a realizar trabalhos de grupo, desta vez fui para cada grupo fazer
questões numa folha para os outros grupos responderem, achei este trabalho interessante, porque a
Formadora ficou a saber quem estava mais à vontade com a matéria.
Abordou-se ainda as técnicas e armadilhas do supermercado que são ainda algumas, os
corredores largos, áreas de lazer, temperatura no supermercado, não existência de janelas nem
horas, a decoração do espaço e a entrada do supermercado, todas essas armadilhas são óptimas para
atrair o cliente e para lhe manter mais tempo dento do supermercado.
Os temas a seguir foram os descontos financeiros e os comerciais, nos financeiros existem
duas espécies que são os descontos de pronto pagamento (p.p.) e os descontos de antecipação (a.p.),
nos comerciais existem quatro espécies que são bom peso, bónus, rappel, desconto de reserva. A
seguir a formadora pediu para cada um fazer uma reflexão do espaço comercial que ela projectou.
O último tema que se abordou foi as cores, usar cores para causar impacto, a cor responde a
60% da aceitação ou rejeição de um cenário. As cores ajudam a criar a sensação e o clima desejado.
Depois de todos estes temas leccionados, a turma foi fazer uma visita de estudo à superfície
comercial “Soluções M” que pertence à grande Empresa Marques Britas, gostei muito desta visita,
pois fique a conhecer uma das maiores empresas dos Açores, também tomei conhecimento que para
se ser uma grande empresa é necessário trabalhar muito e, principalmente, ter bons profissionais
capazes de solucionar problemas e terem a capacidade de gerir bem as empresas que são
responsáveis.
Gostei da Formadora é muito boa pessoa, gosta de aulas dinâmicas, gosta muito de
elaboração de trabalhos por parte dos alunos que isso ajuda a desenvolver capacidades e
conhecimentos da matéria.
A relação desta U.F.C.D. com as redes sociais virtuais é quando se elabora uma rede social
tem que se ter em conta as cores que se usa nesta, pois se as cores não forem atractivas os clientes
não se vão aliar a ela, mesmo sendo uma boa rede social a aparência conta muito, porque é o
primeiro contacto que se tem. Relativamente às redes reais a relação desta U.F.C.D. é na
organização dos espaços comerciais, porque uma boa organização o cliente sente-se satisfeito e
passa mais tempo dentro do espaço, vai criando novas amizades e novas conversas com os
empregados e outros clientes, assim forma uma rede social real agradável e duradoura, por isso cada
vez mais está-se a lutar para que haja boa organização desses espaços.

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