Como Hacer Ventas Complejas A Tu Perfil de Cliente Ideal Sin La Necesidad de Visitarlo Fisicamente

Termino de responsabilidad
Todas las técnicas y métodos que se enseñan en

este libro son el resultado de mis experiencias
profesionales en el área de ventas y son
altamente efectivas para cualquier persona que
esté dispuesta a aprender y poner el esfuerzo
necesario para aplicarlos, pero ninguno de los
métodos ha sido probado científicamente, y no
soy responsable de errores u omisiones.
Debes usar y ajustar la información de acuerdo

con tus necesidades específicas. Por esa razón, los
resultados pueden variar de persona a persona y
no hay garantía.
Todos los nombres de marcas, productos y

servicios mencionados aquí son propiedad de sus
respectivos dueños y se usan solo como
referencia. Además, no hay intención en ningún
momento de faltarle el respeto a ti como lector o
cualquier otra persona o institución. Si crees que
alguna parte de esta guía es de alguna manera
irrespetuosa o inapropiada, y debe eliminarse o
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modificarse, puedes comunicarte conmigo
directamente a través del correo electrónico
contacto@tree.com.py.
Introducción
Hola, yo me llamo Flanklin Lisiak, soy uno de los
cofundadores de Tree Expansión Digital, soy el
CEO de la agencia y el responsable de varias
estrategias que ya implementamos, y para
contarte la historia de Expansión digital, primero
te contare un poquito de la mía.
¿Cuál es mi historia?
A mí desde pequeño me fascinó la idea de crear

cosas para ayudar a las personas. Siempre me
fascinó la idea de poder ayudar a los demás a
construir una independencia.
Entonces, la historia aquí de Expansión digital y la

historia de este ebook tienen mucha relación con
mi historia desde pequeño, porque yo siempre
traté de buscar soluciones que pudieran traer
libertad para mí y para las personas que están
conmigo.
Recuerdo muy bien que en mi infancia, siempre

tuve una relación muy próxima con mis padres y
teníamos siempre todo en casa, pero para
algunos lujos o algunos juguetes, no había
recursos.
Recuerdo también que en mi casa tenía una

plantación de chayotas y llegó la época de
producción de chayotas, tengo una tía que tenía
un supermercado. Yo quería comprar algunos
juguetes en el super, creo que algunos juguetes o
era un calzado de Superman, algo así.
Yo quería tenerlos y mi papá dijo que no, que no
tenía dinero, y entonces yo le dije voy a arrancar
las chayotas que tenemos en la plantación y voy a
vender en el super de mi tía, sí, voy a hacer eso.
Entonces llené dos bolsas de chayotas y casi no

podía cargarlas, mi papá que en esa época
trabajaba en construcción me ayudó a llevarlas en
una Ford F75 verde, yo recuerdo que tenía unos 5
o 7 años, más o menos, y entregué las chayotas
en el super de mi tía, gané mi propio dinero y
pude comprar ese juguete o ese calzado de
Superman que yo quería, esta experiencia fue un
punto importante para mí.
¿Y por qué eso me lleva a lo que es este ebook y

lo que es la historia de Expansión Digital? Si
utilizamos la creatividad, si utilizamos una
mentalidad correcta, tenemos los recursos para
crear lo que necesitamos.
A mí me encantó tener el recurso y utilizar mi

creatividad para vender las chayotas y comprar lo
que yo quería, este ebook viene de eso, de traer
el recurso y que las personas puedan usar su
creatividad para generar más ventas dentro del
contexto de lo que aprenderás con este ebook.
Ahora quiero contarte un poco sobre la historia

de Expansión Digital.
Volviendo más al futuro, en 2009 o 2011 más o

menos yo tuve un proyecto en la facultad con
Andrés Raiter, quien hoy es uno de mis socios acá
en Expansión Digital, el proyecto era sobre
construir una recicladora, ambos queríamos otra
vez ayudar, vimos que el tema del residuo
plástico es algo que atormenta mucho a nuestra
sociedad, es un problema que tenemos y la idea
para solucionarlo fue construir una recicladora.
Hicimos un presupuesto, hicimos todo,

encontramos cursos en São Paulo, Brasil, para
entrenarnos en ellos y sabíamos dónde comprar
las máquinas, pero al final necesitábamos más de
300.000 dólares. En aquel entonces yo tenía 19 o
20 años y no pudimos obtener los recursos para
hacer que esto funcione.
¿Por qué traigo esto de la recicladora?
Porque es un punto importante en mi historia

donde otra vez traté de ayudar, traté de generar
algo y en ese entonces no conseguí la solución
para implementar la ayuda. Y ahora, eso abre
paso a otro contexto, a Expansión Digital, es el
inicio de dónde empezó todo para conseguir este
ebook, para ofertar esta solución para las
personas.
En 2012, el 03 de enero de 2012, abrimos

Expansión digital que en aquel entonces se
llamaba Tree Alianza Inteligente. Hacíamos
páginas webs, diseños de logotipo, material de
papelería de escritorio, con todo eso estábamos
muy felices, pero queríamos agregar más valor
para las personas, acá otra vez viene esta
mentalidad de ayudar.
Estábamos ayudando, pero sentíamos que

teníamos la capacidad interna, el recurso interno
para generar más valor, y fue cuando
descubrimos el Marketing Digital…
Fue cuando descubrimos en 2015 que existían
una metodología para el marketing digital,
entonces buscamos en Estados Unidos, hicimos
entrenamientos y cursos online, invertimos
dinero que no teníamos (eso es otra gran
historia, pero no voy a profundizar en eso) y
fuimos al mercado, acá en Paraguay, en América
Latina. Salimos a ofertar esta metodología que
diseñamos, pero esa era una metodología
diseñada para Estados Unidos y aquí no dio
resultados.
Sufrimos muchísimo porque se nos terminó todo

nuestro dinero, cerrábamos todos los meses en
negativo y no teníamos recursos para dar
continuidad a la empresa, realmente nosotros en
ese momento sufrimos mucho. Quedamos muy
tristes porque la dificultad nos tocó la puerta,
pero nuevamente, queremos ayudar a las
personas, queremos construir algo que sea útil
para la sociedad, así que buscamos adaptar eso.
Terminamos 2015 intentando colocar esa

metodología en el mercado, no funcionó, en 2016
colocamos una meta: tenemos que desarrollar y
adaptar esa metodología para Paraguay. Entonces
la meta era tener para el mes de junio de 2016
este nuevo producto preparado, ofertado en el
mercado de metodologías de marketing digital.
En marzo de ese año conseguimos hacer una

primera venta para un cliente local que ya era
cliente de página web, la metodología funcionó
maravillosamente y entonces llegó junio…
¿Cómo vamos a entregar esto para el mercado?,

¿cómo vamos a vender esto? Teníamos deudas,
pero teníamos un producto, yo no tenía plata
para rentar un vehículo y recorrer todo el país
ofertando servicios de Marketing digital.
Fue donde nosotros mediante mucho esfuerzo,

entre marzo y junio de 2016 estudiamos mucho,
yo particularmente compré muchos cursos,
investigué en todo el internet cómo armar una
metodología de ventas consultivas para vender
para el cliente ideal desde nuestra oficina sin
visitarlo físicamente.
Allí, todavía con un mínimo viable, pudimos crear
esa metodología, y en agosto de 2016 hicimos
nuestra primera venta compleja para el perfil de
cliente ideal sin visitarlo físicamente. Si no estoy
equivocado la venta fue de 10.000 a 12.000
dólares con un contrato para un año por ese
monto.
Finalmente, a partir de allí aprendimos una

metodología de venta que nos dio muchos pero
muchos resultados positivos.
¿Cuáles fueron esos resultados?
Para 2018 nosotros logramos obtener 220.000,00

(doscientos veinte mil dólares) en ventas, de los
cuales 80% aproximadamente fueron mediante
esta metodología que tú vas a aprender ahora
aquí en este ebook.
Es decir, en 2018 nosotros vendimos productos

complejos que exigen varias reuniones por un
valor promedio de 10.000 a 15.000 dólares para
el perfil del cliente ideal sin visitarlo físicamente,
eso sumó 176.000 dólares, lo mejor de todo es
que no se acaba allí.
Tenemos clientes que también hicieron lo mismo

y obtuvieron resultados muy similares con
aproximadamente 250.000 dólares en ventas al
implementar esta metodología.
Y esa es nuestra historia, de cómo construimos

este proceso de venta mediante mucho
aprendizaje y una fuerte cultura de utilizar los
recursos que tenemos para crear soluciones y
ayudar a las personas.
Ahora bien, necesitamos responder esta

interrogante. ¿Para cuál perfil de empresas está
dirigido este método y cómo funciona?
Cómo funciona esto, pues en primer lugar ¡todos

están en internet!
En Paraguay el 97.2% de la población usa internet
de una forma u otra, y eso es lógico, ¿quién hoy
en día no tiene un smartphone?, ¿quién hoy no
hace vídeo llamadas?, ¿quién hoy no tiene un
perfil de redes sociales, por lo menos en LinkedIn,
instagram o Facebook?, ¿quién no tiene
WhatsApp o no usa email?
Todas las personas actualmente utilizan las

herramientas que son necesarias para que tú
puedas hacer ventas complejas para el perfil de
cliente ideal sin visitarlo. Tu tomador de
decisiones o el influenciador en la compra de la
solución que tú vendes está en internet, y él
actualmente no está comprando tu producto por
internet porque nadie se lo está ofreciendo de la
manera correcta.
Las personas tienen acceso a estas herramientas

y las usan a diario, solo que las empresas no están
aprovechando eso para sus procesos de ventas.
Entonces, si tú tienes una empresa B2B que

vende a otras empresas como:
 Constructoras
 Arquitectos
 Estudios de contabilidad o de abogados
 Empresas que venden software
 Empresas que venden productos al por
mayor
 Importadores/distribuidores
O tienes una empresa B2C que vende productos

de ticket alto a sus consumidores como:
 Empresas que venden para agricultores

 Ventas de vehículos y maquinarias,
 Empresas que venden seguros de vida y de
autos
 Empresas de bienes raíces
 Instituciones educacionales (Universidades y
escuelas técnicas)
El material que está en este ebook va a

funcionar.
Si tienes uno de estos dos perfiles de empresa,
B2B o B2C Ticket Alto, lo que vamos a enseñarte
va funcionar porque tu potencial cliente ya tiene
las herramientas necesarias para que tú puedas
iniciar y cerrar negocios con ellos.
Entonces, tu audiencia ya tiene las herramientas,

pero a ti te falta conocer cuál es el proceso
correcto para lograr concretar esas ventas, eso es
lo que vamos a enseñarte.
Nosotros con la experiencia que tenemos con

nuestra agencia y también con nuestros clientes
pudimos diseñar esta metodología, que hoy
estamos trayendo para ti en este material para
que logres:
 Reducir los costos de los procesos de venta

de tu empresa y puedas también ahorrar el
tiempo que se pierde en traslados cuando el
vendedor visita un potencial cliente. Ese
tiempo podrán invertirlo en hacer llamadas
o reuniones de ventas ya que tu vendedor
estará desde casa o en su oficina
trabajando.
 Abrir nuevos horarios de ventas.

Posiblemente tu potencial cliente es una
persona realmente ocupada y querrá pautar
reuniones a medio día o después de las 18 o
19 horas. Tú como buen vendedor, dueño
de negocio o responsable de ventas tendrás
un método y tendrás esa disponibilidad
porque será fácil conectarte desde el
computador para dar seguimiento a tu
proceso de venta.
 Aprender a presentar el valor real de tus

servicios, productos o soluciones, haciendo
que el cliente ideal te elija por los beneficios
que generarás en él y no por tu precio.
¿No te parece un mejor camino para llevar al

próximo nivel tus procesos de ventas?
Esta metodología ha funcionado con nuestra

agencia, nuestros clientes y estoy seguro que en
tu empresa funcionará muy bien. Entonces
empecemos:
ÍNDICE
Introducción ........................................................ 4
I - ¿Cómo vender de manera consultiva desde tu

oficina para el perfil del actual consumidor? ..... 21
El consumidor final tiene el poder 23
Genera una experiencia de ventas WOW 26
Ten un equipo de ventas especializado 27
Construye un proceso de venta consultiva 29
II - El método con las herramientas, técnicas de

ventas y procesos para vender por valor y no por
precio para el perfil del cliente ideal. ................. 31
Diferencias entre ventas externas y ventas

consultivas internas 32
Las ventas consultivas son análisis de datos
estadísticos 35
Estrategias de marketing para encontrar

clientes potenciales 36
1. Outbound Marketing 38
2. Marketing de recomendación 39
3. Marketing digital de demanda 40
Cómo se estructura el proceso de venta 41
1. Punto uno: Preparación para la primera

llamada. 43
2. Punto dos: Primera Conexión 45
3. Reunión de diagnóstico. 46
4. Presentación de la propuesta y cierre de

venta 47
5. Flujo de ventas 49
6. CRM, Customer Relationship Management
51
III - ¿Qué se considera necesario para

implementar un framework de mejora continua
en ventas consultivas? ....................................... 54
Framework de entrenamiento 56
Conocimientos del prospector 57
Conocimientos del ejecutivo de ventas 60
Cómo manejar el entrenamiento 62
Rutina del proceso de ventas 63
Rutinas diarias 64
Rutina del gerente 65
Rutina del prospector 68
Rutina del ejecutivo de ventas 70
Cómo se mide el trabajo de cada uno 71
Rutina de mejora continua 74
Conclusión ......................................................... 79
I - ¿Cómo vender de
manera consultiva desde tu
oficina para el perfil del
actual consumidor?
Esta es una buena pregunta, y para responderte
tengo que contarte una historia que es muy
interesante si eres un vendedor o responsable de
ventas de una empresa, se trata de cómo
comenzó el papel del vendedor en nuestra
historia moderna.
Todo esto inició muy atrás, cuando estábamos

iniciando todo lo que es la sociedad moderna y la
organización de ciudades, cuando comenzaban a
existir las fábricas y la distribución logística de
productos para supermercados o puntos de
ventas.
Voy a contarte esta historia en 4 fases.
Imagina cómo eran los países de América Latina
hace 60 o 80 años, muchos y muchos lugares ni
siquiera tenían calles, a un vendedor le podría
resultar muy difícil llegar hasta las ciudades. Solo
había caminos de tierra, ciudades lejanas, no
había comunicación, no había celular… realmente
el vendedor que vendía era aquel que llegaba
hasta su cliente.
Entonces el vendedor que llegaba primero o

llegara más rápido al cliente era el que lograba
hacer las ventas.
No importaba mucho la calidad del producto

porque el cliente no tenía muchas opciones,
había dificultad para hacer llegar un producto
hasta ellos, entonces el cliente compraba lo que
podía.
Después, cuando las ciudades estaban mejor

organizadas y había más avances para facilitar el
acceso de los vendedores, el papel del vendedor
ya no era “llegar hasta un lugar”, sino, entregar
un producto de calidad, esta fue la segunda
evolución.
Posterior a esto, cuando llegó la globalización, la

industrialización y la producción en masa,
comenzó la personalización de los productos.
Vendía más el vendedor que tenía más opciones
de productos para que el cliente pudiera elegir,
ese era el diferencial competitivo. Se trataba de
tener opciones de productos para escoger
además de la calidad para generar entonces más
ventas.
Actualmente, nosotros vivimos en la era de la

información, y yo te pregunto ¿cuál es el papel
de las empresas y el vendedor actual? Esto nos
lleva al primer punto.
El consumidor final tiene el poder

Con internet quien tiene el poder ya no es más el
vendedor, quien tiene el poder hoy es el cliente,
pero… ¿cómo es posible?
El comprador tiene una infinidad de opciones en
internet con solo ingresar el nombre del
producto o servicio que desea comprar, eso es la
realidad de hoy, y aquí es donde entra el nuevo
papel del vendedor.
Primero el vendedor que vendía era el que

llegaba antes, luego tenía que entregar un buen
producto, después es el que tenía variedades
para ofrecer, actualmente el vendedor es el que
ayuda al cliente a identificar su problema
guiándolo a elegir la mejor solución.
Tal vez la mejor solución no sea lo que el

vendedor tiene para ofrecer al cliente, pero es
papel del vendedor agarrar al cliente por la mano.
La idea es que tú como vendedor puedas guiar al

cliente ideal hacia el proceso de venta mediante
técnicas que vas a aprender aquí, y lograr que
juntos entiendan cuál es la necesidad del cliente y
cuál es la mejor solución para él.
Pero, tampoco quieres perder el tiempo
ayudando a alguien que al final del proceso no
tiene el perfil de cliente para comprar tus
soluciones, entonces hay dos contextos aquí:
 Que tú ayudes como vendedor al cliente, a

elegir, a identificar el problema o la
necesidad y a entender cuál es la mejor
solución.
 Y que durante este proceso tú también

identifiques que ese potencial cliente
necesita y tiene el perfil para comprar tu
solución.
Ese es el papel del actual vendedor hoy, y es lo

mismo si vendes a empresas o si vendes al
consumidor con un ticket promedio alto. Tu venta
será una venta consultiva, donde tendrás que ser
como un doctor, hacer un diagnóstico y ver si tú
tienes la solución para ese cliente.
Genera una experiencia de ventas
WOW
Entonces, con este papel actual, ¿qué debes
hacer?
El vendedor actual debe ser como un doctor,

debe hacer preguntas para descubrir el dolor y
ayudar a su paciente a entender dónde está el
problema y cuál es la mejor solución a tomar.
Con esto me refiero a que no se trata

simplemente de vender, es buscar la real solución
para el cliente mediante una serie de etapas en tu
proceso de venta. Hay que saber cómo hacer
preguntas que ayuden a identificar los “dolores”
que él posee, saber cómo explicar la solución de
esas necesidades y diseñar junto con él la
solución ideal.
La venta tradicional ya no da resultados,

centrarte en tu producto y enfocarse en solo
vender no va a garantizarte el éxito.
El factor WOW solo se tiende a lograr cuando se
usan las estrategias y métodos que vamos a
enseñarte aquí, centrándote en el cliente
potencial y ayudándolo a encontrar la mejor
solución a su problema o necesidad.
Ten un equipo de ventas especializado

Es común que las empresas ofrezcan varias
soluciones, vamos a dar un ejemplo de una
empresa B2B que puede tener varias soluciones,
una constructora por ejemplo.
Esta constructora construye obras industriales,

residenciales y obras civiles para el gobierno, tres
soluciones diferentes que ofrece una misma
empresa.
¿Qué hay que entender acá? Que para cada perfil

de soluciones tú debes tener una estrategia de
venta, con un equipo de venta especializado
para esta solución.
Volvamos a la analogía del doctor y el paciente.
Imagina que tú ahora sientes un dolor en tu

pecho, te duele y vas a un doctor, un clínico
general, él te va a hacer una serie de consultas y
te va a decir: mira tienes un problema en tu
corazón, no es grave, pero es un pequeño
problema, ¿con cuál médico vas a seguir tu
tratamiento?
Si estás con un pequeñito problema en tu

corazón, ¿te quedarás con ese doctor clínico
general, irás con un especialista en huesos,
visitarás a un dermatólogo o irás con un
cardiólogo? Es obvio y lógico que irás con la
autoridad máxima que puedes pagar para
resolver ese problema, que en ese caso sería un
cardiólogo.
Con tu empresa ocurre el mismo, tienes que

construir equipos de ventas consultivos que sean
especialistas en cada solución y servicio que tu
empresa ofrece. Entonces, si tú vendes seguros
para maquinarias agrícolas, seguros de vida y
seguros para autos, debes tener un equipo para
cada proceso de venta especializado para cada
uno de estos perfiles de seguros.
Acá en este material vas a aprender cómo hacer

esto para cada perfil y podrás replicar fácilmente
para cada equipo de venta de tu empresa.
Construye un proceso de venta

consultiva
Para resumir los tres puntos de arriba, vivimos en
la era de la información donde el vendedor debe
ayudar al potencial cliente a identificar cuál
solución está necesitando.
Es de esta manera como tú vas a diferenciarte de

las demás empresas logrando que tu cliente ideal
compre por valor y no por precio, porque tú
estás ayudándolo a encontrar la solución que él
necesita.
Debes utilizar procesos diseñados y hacer
preguntas buscando entender.
No eres el clásico vendedor que solo habla, sino

aquel que trata de hacer preguntas inteligentes
para que, junto con el cliente, puedas entender la
necesidad y construir la solución con el valor ideal
para él, al igual que un médico lo haría.
Por último, tendrás que diseñar un proceso

donde puedas trabajar desde tu oficina o desde
tu casa haciendo todo eso de manera remota sin
visitar físicamente al potencial cliente.
La venta es estadística, hay que tener métodos

para que eso funcione y de eso vamos a hablarte
a continuación.
II - El método con las
herramientas, técnicas de
ventas y procesos para
vender por valor y no por
precio para el perfil del
cliente ideal.
Antes de profundizar en los procesos debemos
entender que existen ventas consultivas internas
y externas.
Ya hablé de las ventajas de las ventas internas

(ventas consultivas) y voy a traer un contexto
mejor de las diferencias de las ventas internas y
externas para poder presentarte los aspectos que
debes considerar para implementar ventas
consultivas que generan valor.
Diferencias entre ventas externas y
ventas consultivas internas
La diferencia es obvia, para la venta externa el
vendedor llega hasta el cliente físicamente,
invierte su mayor activo hoy día que es el tiempo
de locomoción para llegar hasta el cliente,
además de exponerse a varios riesgos en el
recorrido en comparación a estar en oficina o
casa.
También existe el riesgo de que el cliente tenga

una urgencia o algún imprevisto y este no pueda
participar de la reunión, desde luego no
exageramos, sabemos que eso pasa en el día a día
del vendedor.
Las ventas consultivas internas son una manera

de vender por valor haciendo preguntas desde tu
oficina y contando con el mayor activo que es el
tiempo. Con esto el vendedor puede dedicarse a
tener más potenciales clientes y cerrar más
negocios porque tendrá más tiempo que invertir
en el proceso que vas a aprender ahora.
Puedes estar pensando, Franklin, yo tengo un
producto donde no es posible hacer un 100% de
ventas internas, yo por ejemplo vendo
departamentos y sí o sí, tengo que hacer una
visita con el cliente en el departamento.
Perfecto, no hay ningún problema en eso, de

igual manera te va a servir esta metodología,
porque puedes hacer un híbrido entre ventas
internas y ventas externas, pudiendo obtener
igual los beneficios de ahorrar tiempo y ahorrar
los riesgos a los que se exponen los vendedores
en cada recorrido, que son los principales
diferenciales de las ventas internas.
¿Cómo logras esto?
Imagina que tienes que mostrar un departamento

para un potencial cliente, mostrar un auto, o
hacer una venta superior a 100.000 dólares. Eso
es un perfil de venta en los que sí o sí debe existir
un contacto físico para ejecutar y cerrar la venta.
Puedes adaptar este proceso que vas a aprender
acá para que este contacto físico sea la parte final
del proceso de venta con aquellos potenciales
clientes que pudiste ver que sí tienen un
problema que tu empresa puede solucionar, y
que ellos sí ven que necesitan ahora la solución
que tu empresa ofrece.
Los potenciales clientes en el inicio de una

negociación están buscando información, están
buscando entender qué problema poseen y por
qué deben comprar tu solución. Para esas
primeras etapas puedes usar muy bien un
proceso de venta consultiva interno.
Entonces, en ese contexto puedes hacer un

híbrido, pero no dediques tiempo y esfuerzo
visitando a un potencial cliente en los primeros
procesos que vas a aprender acá. No hagas eso
porque no vas a adquirir el principal beneficio que
poseen los procesos de ventas internas que es
ahorrar tiempo y que también es ayudar a tu
potencial cliente.
Es muy probable que el 80% de tu proceso de
venta, si tienes esos perfiles de productos, será
interno y un 20% que sería la etapa final, será
externo, este híbrido permite adaptar y
aprovechar los procesos que vamos a enseñarte.
Las ventas consultivas son análisis de

datos estadísticos
Es importante dejar claro que las ventas
consultivas son análisis de datos estadísticos con
un proceso claro que debe ser seguido y
mejorado. Con este tipo de ventas creas
hipótesis, pruebas, analizas datos y mejoras.
Y cuando digo estadística es porque trabajamos

con tasa de conversión y para utilizar tasas como
información de parámetro hay que seguir un
proceso siempre entre todos los vendedores. Este
proceso debe ser diseñado para tu perfil de
producto.
Entonces para que tu venta funcione como un
proceso estadístico debe tener un proceso
diseñado para tu perfil de producto, B2B o B2C
con ticket alto, como hemos explicado, debes
tener un proceso claro y debes estar seguro de
que tu equipo sigue ese proceso para que puedas
tener ventas que sean concretadas por valor y no
por precio.
Porque vas a construir durante todo tu proceso

de venta un método que funciona y que agrega
cada vez más valor, entonces hay que estar claro
que es importantísimo seguir el proceso de venta
y seguir el proceso de mejora continua mediante
el análisis de los datos que estaré explicando más
adelante.
Estrategias de marketing para

encontrar clientes potenciales
Antes de presentar el proceso de ventas
consultivas hay que considerar aquí el papel del
marketing.
Las ventas no funcionan sin marketing, y el
marketing no tiene un propósito si no existe un
proceso de ventas para recibir los resultados de
sus acciones.
Hay varias formas de presentar el marketing, yo

acá voy a hablarte de dos tipos de marketing que
a nosotros aquí en Expansión Digital nos gusta y
es fácil manejar:
 Marketing corporativo, es el que se

preocupa con la imagen de la empresa.
 Marketing de demanda, se preocupa en
generar demanda de potenciales clientes
cualificados interesados en tu solución para
que un equipo de venta pueda prospectar y
cerrar.
Entonces, no sirve de nada tener todo un proceso

de ventas como el que vamos a presentar acá si
tú no tienes pensadas estrategias de marketing
de demanda para alimentar a tu equipo comercial
con potenciales clientes.
El proceso y las etapas de ventas consultivas que
te voy a presentar enseguida funcionan para las
siguientes tres estrategias de marketing.
1. Outbound Marketing
Esta es una estrategia de marketing donde tú

preparas un equipo o una persona para
prospectar activamente potenciales clientes con
perfil a comprar tu solución que nunca
escucharon hablar de tu empresa, estos son
personas que nunca han tenido contacto contigo.
Logras esto con listas de contactos cualificados,

flujos de prospección vía email, teléfono y
WhatsApp, debes empezar a generar la mayor
cantidad de listas para despertar interés en una
cantidad de leads que antes eran fríos, no sabían
de ti, pero que ahora vas a despertar interés por
tu solución para que puedas entregarlos a tu
ejecutivo de ventas.
Ahora bien, ¿por qué hacer esto? Porque es una

de las estrategias de marketing más económicas
que puedes iniciar con una persona, a quien
puedes entrenar para generar estas listas,
prospectar por email, teléfono y WhatsApp con el
fin de entregar a tu ejecutivo de ventas contactos
interesados en lo que tu empresa vende.
2. Marketing de recomendación
En esta estrategia debes tomar a tus mejores

clientes y darles algo de valor, a cambio de
nuevos contactos, o sea, listas de proveedores o
de potenciales clientes que son contactos de tus
clientes.
Un ejemplo rápido, logras vender un

departamento a una familia y preguntas si
conocen otras cinco familias que podrán comprar
un departamento, también le dices que si
recomiendan cinco familias y una de ellas compra
un departamento ellos ganarán una Tv de 90
pulgadas por la recomendación. Esta es una
manera de conseguir recomendaciones de
actuales clientes.
Funciona muy bien porque los leads que llegan de
recomendación de clientes tienden a convertirse
más rápido que los leads de outbound marketing,
solo que son mucho más difíciles de conseguir.
3. Marketing digital de demanda
Después entra la tercera estrategia y es la que yo

recomiendo que tú hagas si todavía no la tienes, y
me refiero al marketing digital de demanda.
Existen varias metodologías de marketing digital

de demanda que consiste en atraer a personas
que ahora, en este exacto momento están
buscando lo que tu empresa vende.
Trayendo el ejemplo del departamento, ahora

hay mucha gente buscando departamento en
venta en Buenos Aires, Asunción, Lima, Santiago
de Chile, Medellín… ahora mismo hay mucha
gente buscando lo que tú vendes. Si ellos están
buscando ellos deben encontrar tu empresa y
llegar a tu vendedor.
Entonces, el marketing digital de demanda tiene
ese papel, que tu empresa sea ubicada por
quienes están buscando tu solución y que estos
potenciales clientes lleguen a tu equipo
comercial.
Yo recomiendo este perfil de marketing porque es

el que va a llegar a las personas que ahora mismo
están buscando lo que tu empresa ofrece.
Entendiendo las estrategias de marketing para

generar esos leads cualificados podemos avanzar.
Ahora presentaré cuál es la estructura de venta

que debes aplicar, el paso a paso que tú y/o tu
equipo comercial debe estructurar en tu
empresa.
Cómo se estructura el proceso de

venta
Es importante dejar claro que el proceso de
ventas siempre va a estar dividido en dos etapas.
Ya te enseñé que el trabajo de atraer potenciales
clientes es de marketing y que no es el ejecutivo
de ventas el que debe prospectar a potenciales
clientes iniciales, ya que su papel es dar
seguimiento en el proceso de ventas para
aquellos leads ya clasificados como
oportunidades de ventas.
Ahora bien, debes entender que el marketing

genera potenciales clientes y que antes de que
tu ejecutivo de ventas contacte con un montón
de posibles clientes hay que tener a otra persona
en la función de hacer un filtro, a esto lo
llamamos el prospector.
Debes implementar a alguien que hará la

prospección de esos contactos que llegarán del
marketing, alguien que sea especialista en esto,
recuerda que te hablé de tener un equipo
especialista.
Entonces, si tú vendes departamentos para

familias debes tener un prospector especialista en
prospectar listas de leads interesadas en comprar
departamentos para familia, como también debes
tener un ejecutivo de ventas especialista en
vender departamentos de familias, debes pensar
de esta manera.
Y, ¿cuál es el papel del prospector? Él es el

encargado del punto uno y dos del proceso de
ventas.
1. Punto uno: Preparación para la primera

llamada.
Vamos a suponer que tu marketing digital generó

un contacto para alguien que quiere comprar un
departamento en Santiago de Chile, el prospector
¿qué va a hacer?, él se encarga de hacer la
preparación, antes de hacer la primera llamada,
el prospector debe investigar sobre la persona.
Si tú tienes una buena estrategia de marketing

digital tú vas a tener datos sobre el perfil de la
persona, nombre, teléfono y edad, tendrás un
perfil de las principales características de esta
persona.
El prospector además de los datos de tu
marketing digital, él va buscar el perfil de esa
persona por internet y va a tratar de entender
quién es esa persona, porque el solamente debe
hacer preguntas esenciales en la primera llamada,
él no debería hacer preguntas de información que
podría encontrar en internet, porque él debe
aprovechar al máximo el tiempo para hacer
preguntas inteligentes.
Entonces, preparación es encontrar el máximo de

información posible de este potencial cliente que
solicitó un pedido de comprar departamentos en
Santiago de Chile para que en el próximo paso
que el prospector haga, que es la conexión, ya
tenga una buena idea de quién es esa persona,
cuántos hijos tiene, que tipo de cosas le gustan y
comparte, en fin, toda la información necesaria
para hacer la primera conexión de la manera
correcta.
2. Punto dos: Primera Conexión
Aquí es donde inicia la generación de valor, así

que este aspecto es muy importante. El
prospector debe llamar con altas chances de que
ese contacto es el perfil de cliente ideal que
necesita.
Él va a hacer preguntas en las que va a tratar de

entender parte de la situación del potencial
cliente, cuáles son los problemas que él enfrenta
hoy, qué hace que él quiera comprar un
departamento, algunos de las objeciones que
quizá pueda tener y, al final, la necesidad de qué
tipo departamento necesita: si es para familia con
hijos o sin hijos, si necesita que esté cerca del
centro de la ciudad o lejos, en un lugar tranquilo
o en uno agitado… ese tipo de preguntas más
específicas se deben hacer al final de la llamada.
Unos 15 a 20 minutos son suficientes para
diagnosticar esa situación, problema o necesidad.
Finalizados estos dos puntos, el prospector debe

pasar el contacto al ejecutivo de ventas. El
ejecutivo de ventas debe saber que hay un
contacto que está en una situación de necesidad
del producto que tu empresa vende, el
prospector ya clasificó y tiene las informaciones
necesarias que justificar que ese contacto tiene le
perfil de cliente ideal.
3. Reunión de diagnóstico.
Entonces ahora es el momento de una próxima

etapa, esta es la primera etapa del ejecutivo de
ventas que es la reunión de diagnóstico.
Acá él debe hacer un diagnóstico más profundo,

tal y como un doctor haría un diagnóstico
profundo sobre un problema en el corazón, el
médico hace una serie de preguntas y de
exámenes para identificar la necesidad y el dolor,
de igual forma, el ejecutivo de ventas debe hacer
preguntas inteligentes que le permitan mapear la
situación y diseñar la solución ideal para ese
cliente.
Durante ese proceso de mapeo él debe educar al
potencial cliente sobre cuál solución necesita, él
debe identificar los dolores y explicar por qué eso
es un dolor y dar una idea de posible solución
para eso.
Recuerda que el papel del actual vendedor es

educar al potencial cliente, hay que entender
que tu potencial cliente no sabe de tu solución,
no sabe de tu producto y tú debes educarlo sobre
eso. Esto lo logras en el proceso de diagnóstico,
hay que tratar de entender los problemas del
cliente y al mismo tiempo educar sobre tus
soluciones.
4. Presentación de la propuesta y cierre de venta
Después de eso, terminada esa reunión hay que

preparar una propuesta con un plan de acción.
Debes diseñar una propuesta que explique cuál

es el problema que vas a solucionar, por qué esa
es la propuesta ideal y cuáles son los beneficios
que tendrá tu cliente, esa es la lógica de la
propuesta que tú debes diseñar.
El final de todo esto muestras el precio que

justifica el valor y justifica las entregables de los
problemas identificados con una visión positiva
de futuro, por ejemplo: resolviendo el problema
de esta manera, con estas entregables por este
valor, tu situación de futuro será ésta con
nosotros.
Tú debes entender la urgencia de tu potencial

cliente, debes entender las implicaciones y
consecuencias de no comprar tu solución, de no
solucionar el problema.
Necesitas utilizar eso durante el proceso de venta

para que puedas implicarlo a las consecuencias
que él tendrá si no resuelve su problema a través
de la solución que tú estás presentando.
5. Flujo de ventas
En cada etapa del proceso de venta tú debes

tener flujos de prospección vía email, vía llamada
telefónica o WhatsApp ya prediseñados.
Abajo sigue un ejemplo de template de email que

debe ser enviado después de la reunión de
presentación de propuesta:
Hola (Nombre)
Fue un placer para nuestra empresa tener este contacto contigo

hoy. Pudimos observar la situación actual de tu empresa y
determinar cuáles serían los mejores pasos a ser tomados para
que alcancemos _______________. (Objetivo)
Conforme hablamos vimos que podemos:
 Lista de beneficios + potencial análisis de ROI (Idea de ROI

imagen de gráfico)
De acuerdo a lo combinado, sigue en adjunto la propuesta formal

para _________. (Empresa)
Nuestro próximo paso será nuestra reunión el día ** (fecha) a

las ** (hora), en algunos minutos recibirás un correo de Google
Calendar para confirmación. Caso exista algún cambio, me avise
para coordinarnos un nuevo día.
Si existe cualquier duda no dejes de contactarme.
Saludos,
Imagina si cada vez que haya un contacto nuevo,

debas pensar cuál es el siguiente paso, cuál
información debes enviarle o cómo debes
hablarle para garantizar el cierre, eso te toma
mucha energía como vendedor, entonces debes
de tener flujos de ventas para cada etapa.
Volvamos al ejemplo, tu potencial cliente te dice

que sí va comprar el departamento, ¿cuál es el
flujo de comunicación a partir de ese momento
con tu potencial cliente que dijo que sí va a
comprar tu solución?
Debes tener diseñados y mapeados los emails,

WhatsApp y las llamadas que vas a hacer,
entonces, los flujos son muy importantes.
Aquí vamos a darte algunos ejemplos de cómo
puedes apoyarte en esto, debes tener tecnología
para manejar todas estas etapas y herramientas
que ayuden al vendedor a hacer relacionamiento
dentro del proceso de venta, necesitas CRM,
explicaré eso a continuación.
6. CRM, Customer Relationship Management
¿Has escuchado de esta herramienta? Aquí es

donde se van a registrar las tareas y los
comentarios que el cliente hizo, vas juntar todos
los documentos y es donde se va a crear la
Pipeline de ventas. En resumen, aquí es donde
está todo el diseño de venta.
Todo ese proceso de venta que acabo de

explicarte debe estar diseñado como una Pipeline
de ventas dentro del CRM y todo potencial cliente
que viene del prospector, este deberá delegarlo
al ejecutivo de ventas vía email y registrar toda la
información dentro del CRM.
Sigue abajo la pipeline que tenemos diseñado
para todas las etapas de ventas del servicio de
marketing digital de nuestra empresa
Print de las etapas de uno de los pipelines de expansión digital
El CRM es la principal herramienta que va a ser

utilizada por el equipo comercial.
Hay varios CRM que puedes utilizar: HubSpot,

Salesforce, PipeDrive, RD Station CRM, existen
muchos, el que nosotros recomendamos y el que
utilizamos con nuestros clientes en nuestras
ventas consultivas es el HubSpot en la versión
gratuita para implementar junto con este proceso
que estás aprendiendo acá.
Ahora bien, te presenté acá el paso a paso con el
método, las herramientas, técnicas de ventas y
procesos para vender por valor y no por precio
para el nuevo consumidor que tenga el perfil del
cliente ideal, pero, todavía hay más, hay que
tener un framework para que todo esto funcione.
¿Recuerdas que al inicio del ebook te hable que

ventas es un análisis de datos estadísticos y de
mejora continuas? Pues bien, el framework es
como el guía del juego que va a ayudarte a hacer
las mejoras continuas.
La propia metodología de este ebook es:

implementar, generar números, mejorar…
implementar, generar números, mejorar…
implementar y así continuamente, porque no será
en la primera implementación del proceso en la
que verás los resultados.
Entonces tu próximo paso es el framework,

vamos a la última etapa del ebook donde vas a
aprender ahora cómo juntar todo esto y colocarlo
en práctica dentro de tu empresa.
III - ¿Qué se considera
necesario para
implementar un framework
de mejora continua en
ventas consultivas?
Necesito decir que todo proceso y todo
framework que se implementa deben iniciar por
el conocimiento. No hay forma de lograr que
alguien haga algo si no sabe cómo hacerlo, y
antes de que sepa cómo hacerlo y de convencerlo
para que lo haga se debe explicar el por qué.
Si vas a separar el proceso entre un prospector,

un ejecutivo de ventas y vas a aplicar todo lo que
estas aprendiendo aquí, en tu empresa, debes
hacer que tu equipo conozca este material y
pueda leerlo, para que ellos entiendan por qué
deben aplicarlo, y hay tres aspectos necesarios
para lograr esto:
1. Conocimiento.
2. Procesos.
3. KPIs.
Dentro del conocimiento, que ya he mencionado,

debes entrenar a tu equipo en procesos y que
cada uno tenga claro cuál es su función y por cuál
KPIs vas a medir el desempeño de ellos, entonces,
debes dividir los procesos de una manera clara
para el prospector y también de una manera clara
para el ejecutivo de ventas, y debes saber cómo
medir el trabajo de las dos etapas, cuáles KIPs vas
a implementar.
Vamos a hacer otro ejemplo, digamos que estas

justo ahora en Santa Rita, Alto Paraná en
Paraguay, más o menos unos 280 o 300
kilómetros de Asunción, y quieres viajar hasta allá
en tu coche. ¿Cuál es la primera kpis que debes
mirar en tu auto? ¡El combustible! Debes saber si
tienes combustible necesario para llegar a
Asunción o no, ese será entonces un indicador
que te permitirá ver si estas llegando o no a tu
destino, entonces el equipo comercial también
debe tener eso, indicadores.
Por último, hay que considerar que necesitas una

rutina que garantice que todo funcione y otra una
rutina para mejorar esos resultados.
Los próximos contenidos en esta tercera etapa

del ebook serán sobre eso, cuál es la rutina que
garantiza que todo funcione y cuál es la rutina
para mejorar los resultados.
Framework de entrenamiento
Antes de implementar una rutina debes saber
cuál es el framework de entrenamiento que
aplicarás para garantizar que todas las etapas
funcionen.
Primero debes especializar tu equipo comercial.
 El Prospector tiene una función que es pre
cualificar y generar la necesidad de tu
solución.
 El Ejecutivo de ventas tiene otra función
que es profundizar el diagnóstico, presentar
una propuesta y aplicar técnicas de cierres
de ventas.
Entonces, hay que sí o sí dividir funciones.
Si tú tienes una secretaria o un ayudante puedes

hacer que él o ella sean el prospector y tú, que
eres el dueño del negocio y estás leyendo esto,
puedes ser el ejecutivo de venta. Recuerda que
cada persona tiene funciones y cada uno debe ser
especialista en su área, cada función necesita una
especialidad.
Conocimientos del prospector
Vamos a iniciar con los conocimientos que el

prospector debe tener. Tú debes garantizar que el
prospector entiende muy bien el producto que
vendes, él debe ser un especialista y debe
entender muy bien tu solución para desarrollar
las rutinas de manera eficiente.
Para lograr eso el prospector debe:
 Tener entrenamientos mensuales, charlas,

workshops internos sobre tus productos y
servicios como también nuevas tecnologías
e innovaciones de tus productos y tus
servicios.
 Tener la capacidad de hacer Rapport, contar

con técnicas de comunicación que aplicará
con tu potencial cliente. Debe saber cómo
ajustar el tono de voz y el contexto, y usar
las palabras adecuadas con cada perfil de
potencial cliente.
 Trabajar con flujos, debe tener flujos de

prospección y flujos de seguimiento.
También debe tener la facilidad de saber
gestionar flujos usando CRM, email,
WhatsApp y llamadas telefónicas.
 Estar preparado para manejar el contexto

de preguntas de situación, problema e
implicación de necesidad.
Debes proporcionarle un esquema de preguntas

para que el prospector sepa manejar esas
interrogantes de situación, problema e
 Tener el conocimiento sobre la eliminación

de objeciones, disculpas e historias que el
potencial cliente crea en su cabeza para no
comprar tu solución.
Normalmente esas objeciones existen porque tu

potencial cliente no sabe el valor que tu solución
agrega. Entonces el prospector debe estar
capacitado para eliminar esas objeciones.
Conocimientos del ejecutivo de ventas
 El ejecutivo de ventas también debe

conocer muy bien sobre tus productos y
soluciones, y aquí quiero poner un ejemplo
que me permita ilustra mejor este aspecto.
Si tú eres un vendedor de autos, pero no conoces

de autos, no podrás diferenciar un vehículo 4x4
de un 4x2, no sabrás cómo funciona el sistema de
tracción y tampoco sabrás sobre las tecnologías
que poseen los vehículos, en pocas palabras, no
sabrás vender y tampoco sabrás exponer cuáles
son los beneficios que determinado auto genera
en el cliente.
Entonces, es importante que tanto el prospector

como el ejecutivo de ventas sepan cuál es tu
producto, tu solución y los beneficios que aportan
al cliente.
 También debe saber que tiene que hacer

rapport para generar una conexión con el
potencial cliente.
La conexión es ajustar el tono de voz, hablar en la
misma velocidad y utilizar palabras similares. Si el
ejecutivo de ventas va a hablar con un adulto
mayor es diferente y si va a hablar con un joven
es diferente, así que él debe de tener esa
habilidad de ajustar su tono de voz y
comunicación para generar conexión.
 También debe tener la habilidad de trabajar

con flujos, aquí has visto algunos flujos de
comunicación, entonces él debe tener la
habilidad de crear flujos y utilizarlos en el
proceso de venta.
 En la reunión de diagnóstico debe saber

manejar un diagnóstico usando preguntas
de objetivos, planes, desafíos y tiempo.
Por ejemplo, puede preguntar al cliente cuáles

son sus objetivos con esta solución, cuál es su
plan y en cuánto tiempo busca alcanzar esa meta.
 También debe manejar técnicas de cierre y

eliminar objeciones.
El ejecutivo de ventas y el director o gerente
deben juntar todas las objeciones, historias y
disculpas que el prospector y el ejecutivo de
ventas han escuchado y juntos construir los
discursos que eliminen esas objeciones.
Cómo manejar el entrenamiento
 El primer entrenamiento debe ser del

producto, si tú vendes producto o
soluciones distintas debes armarte un
equipo para que tengas gente especialista
para cada solución.
 El siguiente paso es entrenar a tu

prospector y a tu ejecutivo de ventas según
la metodología de ventas consultivas por
valor que te he presentado, ellos deben
estudiar este ebook para poder
implementarla.
 Después están los entrenamientos prácticos

para ambos, que son las simulaciones de
ventas en las que tú aparentas ser un
potencial cliente dentro del proceso de
venta del prospector y dentro del proceso
de ventas del ejecutivo de ventas.
 También debes escuchar los audios de las

simulaciones, como también escuchas los
audios de ventas que sucedieron que no
fueron concluidas. Escuchar esos audios te
va a ayudar a identificar dónde tu equipo de
ventas se está equivocando, dónde están
acertando y cómo mejorar.
Para un colaborador nuevo este entrenamiento

debe llevar aproximadamente ocho semanas,
para alguien que ya es un colaborador y que ya
entiende tu cultura este entrenamiento debe
durar de cuatro a seis semanas.
Rutina del proceso de ventas

Acabo de explicarte cuál es la rutina de un
entrenamiento, la rutina para que se garantice
que todo funcione, ahora te voy a dar la rutina
del proceso de ventas.
Aquí aprenderás cómo ustedes pueden trabajar
en el día a día para que logren que esta
metodología funcione, para que sea una mejora
continua y puedas transformar tu proceso de
ventas en algo que sea generar datos
estadísticos y procesos que puedan ser
mejorados de manera continuada.
Rutinas diarias
El responsable del equipo comercial debe hacer

reuniones diarias, semanales y mensuales para
identificar obstáculos en los procesos de venta y
ya en el instante crear planes para eliminar esos
obstáculos, con eso ya puedes ver que estás
mejorando en el instante.
Al final de cada día hacer una reunión rápida que

permita conocer si las metas fueron o no
alcanzadas, cuáles fueron esos obstáculos del día
y cómo se pueden resolver, permite crear
soluciones para esos obstáculos.
Todo eso se debe registrar y documentar como la
nueva forma de hacer ese proceso para eliminar
el obstáculo en concreto.
Rutina del gerente
Debes saber que tú necesitas un gerente

comercial, pero, si no tienes hoy recurso humano
para eso, el ejecutivo de ventas puede ser ese
gerente; también puedes dividir estas
responsabilidades entre el prospector y el
El gerente debe hacer revisión de procesos, lo

que significa:
 Ver si el equipo está siguiendo

correctamente los procesos.
 Aprobar propuestas de contrato.
 Hacer coaching, que es un entrenamiento
continuo con el equipo que debe ser de
forma individual.
Yo sugiero que el dueño de la empresa o el
gerente comercial, si lo tiene, haga el coaching de
la siguiente manera
En una reunión particular con el ejecutivo de

ventas o el prospector hacer una lista de las
principales habilidades y dificultades que
enfrenta.
Al listar eso puedes empezar a trabajar las

principales dificultades; por ejemplo, el
prospector te dice:
“me siento algo nervioso al hacer las llamadas y

creo que es porque tengo miedo de errar”
Tú puedes preguntar ¿errar en qué?
El prospector puede responder que tiene miedo

de:
”No lograr hacer rapport con el potencial cliente y
confirmar que sí tiene dificultades para lograr esa
conexión.”
Entonces, de esa manera llegas al problema que

está impidiendo que el prospector no alcance su
objetivo, eso lo puedes lograr haciendo sesiones
de coach.
Siguiendo el ejemplo y dependiendo de la

necesidad y de la cantidad de problemas
identificados, deberás definir un plan de acción
posterior a eso para que el prospector o ejecutivo
de ventas implemente ese plan de acción y
mejore ese problema que ustedes identificaron.
En 15 días o un mes él debe volver a una sesión

de coach para ver cuánto avanzó en eso.
El gerente o la persona responsable también

deben hacer la definición de metas de KPIs, que
es un tema que abordaremos más adelante.
El gerente debe hacer el cierre de grandes
cuentas con el fin de aportar seguridad al
potencial cliente, ya que está hablando con uno
de los tomadores de decisiones de la empresa.
Durante todas las rutinas anteriores que presenté

el gerente o la persona encargada de estas
funciones debe crear una lista de mejoras que
puede alimentar junto con el equipo, es decir, el
coaching es individual, pero el resto de las rutinas
diarias, semanales, mensuales y en la revisión de
procesos deberá, junto con el equipo, construir
las mejores de todos procesos que ya he
mencionado.
Al escuchar los audios, revisar los emails y revisar

la Pipeline de ventas debe crear planes de acción
para aplicar mejoras continuas.
Rutina del prospector
He decidido enlistar también la rutina que el

prospector debe seguir:
 Envío continuo de emails. Todos los días el
prospector debe hacer emails de
seguimiento y llamadas de seguimiento a los
potenciales clientes.
Hemos percibido en nuestra experiencia que

aumentas muchísimo las chances de cerrar
ventas cuando un prospector y un ejecutivo de
ventas hacen hasta 10 prospecciones para cada
potencial cliente que llega de sus estrategias de
marketing.
 Diariamente el prospector debe organizar

en el CRM las llamadas de seguimiento y las
llamadas de primera conexión, que son las
llamadas de situación, problemas e
 Completar las KPIs.
 Participar de las reuniones diarias,

semanales, mensuales.
 Sugerir mejoras en el proceso de venta.
No viene solo del gerente la responsabilidad de
identificar mejoras, viene del prospector también
sugerir mejoras en el proceso puesto que él
participa activamente en algunas de las etapas
del proceso de venta.
Rutina del ejecutivo de ventas
 Hacer el primer diagnóstico en el que podrá

identificar las necesidades, los objetivos,
planes, desafíos y el tiempo en el que ese
potencial cliente quiere solucionar su
problema.
 Diseñar el plan para la solución y la

propuesta.
 Presentar el plan y la propuesta.
 Dar seguimiento a emails y llamadas

telefónicas para aquellos clientes que están
dentro de esas etapas del proceso de
ventas.
 Hacer los cierres de los negocios,
prospectando al cliente hasta recibir el
pago.
 Participar de las reuniones, completar las

KPIs, y también sugerir futuras mejoras en el
proceso.
Como puedes ver, es un trabajo mutuo, continúo

y bilateral, parte tanto del gerente o del
responsable de las funciones del gerente, como
también del prospecto y del ejecutivo de ventas.
Cómo se mide el trabajo de cada uno
Hay dos indicadores que puedes usar para medir

el trabajo de cada persona: KPIs u OPIs.
Vamos a comenzar con el prospector que es el

que hace la primera etapa de ese proceso.
 Los OPIs o indicadores de productividad

operacional del prospector son la cantidad
de llamadas de seguimiento que él hace, la
cantidad de emails que envía y la cantidad
de llamadas de conexión que realiza.
 Los KPIs del prospector son la cantidad de

primeras llamadas que hace y clasifica para
el ejecutivo de ventas, a eso lo llamamos
MQL, leads cualificados por marketing o
contactos cualificados por marketing.
Entonces, la principal KPIs del prospector son

aquellos contactos que él pre cualifica y abre,
otorgando un perfil de cliente que puede comprar
la solución y está mostrando necesidad de la
solución.
Por otro lado, voy a mencionar los indicadores de

productividad del ejecutivo de ventas.
 La KPIs del ejecutivo de ventas refieren

aquellas oportunidades de venta
cualificadas (SQL), ¿cómo él logra esto? A
través del diagnóstico profundo.
El ejecutivo de ventas durante este primer
diagnóstico podrá clasificar contactos que él va a
poder separar como los realmente necesitan
ahora la solución y tienen el perfil y los que no
están en el momento de comprar la solución.
Entonces, él podrá avanzar en su proceso de

ventas para aquellos que están en el momento de
invertir en la solución, eso es lo llamamos SQL,
que es uno de los indicadores de desempeño del
 El principal indicador del ejecutivo de

ventas, que también es del prospector y de
todo el equipo, es el cierre de nuevos
clientes.
El cierre de nuevos clientes es un indicador del

ejecutivo de ventas porque él es el que logra el
cierre, pero también es un indicador para el
prospector porque si él pre cualifica contactos
errados al final no habrá ventas. Por ello esta KPIs
también incluye al prospector.
Rutina de mejora continua
Esa rutina de mejora continua son hábitos de
procesos que debes aplicar, puede ser con un
gerente, puedes dividir entre el equipo o puedes
hacerlo tú como dueño de negocio o asignar a un
ejecutivo de ventas que se encargue de ellas.
Explico cuáles son esas rutinas:
 Tenemos primero las reuniones diarias y

semanales. ¿Cuál es el objetivo aquí?,
identificar obstáculos que están impidiendo
que el equipo alcance sus objetivos diarios,
semanales y mensuales e implementar
soluciones para esos obstáculos.
¿Quién debe hacer eso? Yo sugiero que el dueño

de negocio o el gerente hagan eso.
Por otro lado, están las reuniones mensuales que

son para definir las metas de ventas y KPIs para el
próximo mes, hacer un resumen de los obstáculos
eliminados y mejorados durante el mes.
 Revisión de la matriz de la primera llamada

del prospector donde él va a hacer
preguntas de situación, problemas e
Normalmente el prospector va a identificar

nuevas preguntas que están funcionando y otras
preguntas que ya no funcionan tan bien, para
esto él debe hacer un banco o un stock de
preguntas de situación, problemas e implicación
de necesidad que deberá alimentar y actualizar.
Ese stock debe ser revisado de manera trimestral

y estudiado prácticamente de forma semanal, ya
que al momento de hacer la llamada el
prospector no va a consultar la matriz, no va a
tener la matriz frente a él, sino que deberá hacer
las preguntas de manera intuitiva conociendo
previamente cuáles han dado resultado y cuáles
no.
Eso mismo pasa con el ejecutivo de ventas. Él
tiene la matriz GPCT, es la matriz de preguntas
sobre objetivos, planes, desafíos y tiempo. Él
también encontrará con el tiempo algunas cosas
que deben ser corregidas, por lo que debe tener
un banco de preguntas correctas que él debe
utilizar dentro de su especialización.
Las preguntas que un ejecutivo de ventas va a

realizar a una persona que va a comprar un
departamento familiar son diferentes a las que
puede hacerle a un joven universitario que
también quiere comprar su propio departamento.
Entonces, él debe tener matrices diferentes para
eso y también actualizarlas de manera trimestral.
 Después tenemos la matriz de objeción, es

donde el equipo junto con el gerente o el
dueño con el ejecutivo de ventas y el
prospector anotan las principales disculpas,
historias y objeciones que los clientes
utilizan durante todo el proceso para no
comprar la solución.
Deben anotar todo esto y utilizar la imaginación
para crear argumentos, comentarios y frases que
maten esas objeciones, porque las objeciones
son solamente dudas y certezas que tu potencial
cliente posee y que hacen que crea historias para
no priorizar tu solución.
Aun así, si el cliente realmente tiene el perfil de tu

solución, la necesita y realmente tú puedes
ayudarle, pero él decide no comprarla es porque
usó objeciones que tú y tu equipo no logró
identificar.
Entonces debes construir esa matriz de

objeciones, anotar prácticamente de forma diaria
las objeciones conforme va surgiendo para
trimestralmente actualizarla y crear esos
discursos.
 También debo mencionar la matriz de

coach.
La matriz de coach que es el lugar donde vas a
enlistar los principales problemas y los principales
puntos fuertes de cada uno de los miembros de
tu equipo para tratar de mejorar esos puntos
(positivos o débiles), y logres ayudar a tu equipo,
a tu vendedor o al prospector a evolucionar sus
habilidades emocionales y técnicas y con eso
cerrar más ventas.
Ahora bien, si tú quieres más conocimiento sobre

esta metodología de venta nosotros tenemos un
workshop que lanzamos dos o tres veces al año
que se llama LA SEMANA DE VENDE POR VALOR
Y NO POR PRECIO donde compartimos
contenidos 100% exclusivos, 100% gratuitos y
100% online.
No sé si en este momento en el que estás leyendo

el ebook estamos en esta semana pero si quieres
participar haz clic aquí para hacer tu inscripción,
te avisaremos del próximo workshop.
Quiero participar en el Workshop
Conclusión
Si tú estás leyendo este material y no tienes
implementado este proceso, el momento de
implementarlo es ahora.
Sí, te va a dar trabajo y será algo que te va a exigir

tiempo y dedicación.
Ahora bien, las empresas que implementan este

proceso de venta ¿qué estarán haciendo? Estarán
diferenciándose de la competencia porque
estarán innovando y sus potenciales clientes van
a percibir que allí hay algo distinto.
¡Eso pasó con nosotros! Recibimos muchos

comentarios de potenciales clientes diciendo
cómo nuestro proceso de venta es increíble,
cómo les ayudó en su proceso de venta, “cómo
sin comprar aún tu solución yo ya aprendí un
montón y quiero comprarla porque veo que la
necesito”.
 El propio proceso de venta va a hacer que tu
potencial cliente tenga esa experiencia
WOW.
 Hará también que tú tengas un diferencial

competitivo porque estarás agregando valor
durante el proceso de compra, es un plus
que tu empresa estará ofreciendo junto con
tu solución.
Es decir, tu producto ya resuelve un problema, ya

ayuda, pero durante el proceso de compra de tu
potencial cliente él va a sentir que ganó valor de
tu empresa, esto hace que definitivamente tú te
destaques de tu competencia.
 Recuerda además el beneficio de ganar

tiempo con tu equipo comercial y no correr
el riesgo de perder reuniones. Si tu
vendedor llega al cliente y el cliente no lo
puede atender, el vendedor perdió el
tiempo yendo y volviendo, con esta
metodología esto no sucede.
Todas estas son ventajas que te permiten utilizar
el tiempo que vas a ganar, estando en tu oficina
con tu equipo de trabajo, para mejorar todo este
proceso.
Entonces, ¡manos a la obra!, vamos a disminuir el

estrés y vamos a aumentar las ventas de tu
equipo con este proceso.
Si quieres tener aún más información tenemos

varios canales en internet donde publicamos
contenidos casi a diario a los que podrás acceder
desde nuestras redes sociales, blog, páginas webs
y youtube.
Te deseo muchas ventas y, aunque ya finalizó el

material, espero que nos veamos por medio de
otros canales. Aquí debajo tendrás el acceso a
todos medios con los que podrás estar en
contacto conmigo y el equipo de Expansión
Digital.
¡Saludos!
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Como Hacer Ventas Complejas A Tu Perfil de Cliente Ideal Sin La Necesidad de Visitarlo Fisicamente

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Termino de responsabilidad

Todas las técnicas y métodos que se enseñan en

Debes usar y ajustar la información de acuerdo

Todos los nombres de marcas, productos y

A mí desde pequeño me fascinó la idea de crear

Entonces, la historia aquí de Expansión digital y la

Recuerdo muy bien que en mi infancia, siempre

Recuerdo también que en mi casa tenía una

Entonces llené dos bolsas de chayotas y casi no

¿Y por qué eso me lleva a lo que es este ebook y

A mí me encantó tener el recurso y utilizar mi

Ahora quiero contarte un poco sobre la historia

Volviendo más al futuro, en 2009 o 2011 más o

Hicimos un presupuesto, hicimos todo,

Porque es un punto importante en mi historia

En 2012, el 03 de enero de 2012, abrimos

Estábamos ayudando, pero sentíamos que

Sufrimos muchísimo porque se nos terminó todo

Terminamos 2015 intentando colocar esa

En marzo de ese año conseguimos hacer una

¿Cómo vamos a entregar esto para el mercado?,

Fue donde nosotros mediante mucho esfuerzo,

Finalmente, a partir de allí aprendimos una

¿Cuáles fueron esos resultados?

Para 2018 nosotros logramos obtener 220.000,00

Es decir, en 2018 nosotros vendimos productos

Tenemos clientes que también hicieron lo mismo

Y esa es nuestra historia, de cómo construimos

Ahora bien, necesitamos responder esta

Cómo funciona esto, pues en primer lugar ¡todos

Todas las personas actualmente utilizan las

Las personas tienen acceso a estas herramientas

Entonces, si tú tienes una empresa B2B que

O tienes una empresa B2C que vende productos

 Empresas que venden para agricultores

El material que está en este ebook va a

Entonces, tu audiencia ya tiene las herramientas,

Nosotros con la experiencia que tenemos con

 Reducir los costos de los procesos de venta

 Abrir nuevos horarios de ventas.

 Aprender a presentar el valor real de tus

¿No te parece un mejor camino para llevar al

Esta metodología ha funcionado con nuestra

I - ¿Cómo vender de manera consultiva desde tu

El consumidor final tiene el poder 23

Genera una experiencia de ventas WOW 26

Ten un equipo de ventas especializado 27

Construye un proceso de venta consultiva 29

II - El método con las herramientas, técnicas de

Diferencias entre ventas externas y ventas

Estrategias de marketing para encontrar

3. Marketing digital de demanda 40

Cómo se estructura el proceso de venta 41

1. Punto uno: Preparación para la primera

2. Punto dos: Primera Conexión 45

4. Presentación de la propuesta y cierre de

III - ¿Qué se considera necesario para

Conocimientos del prospector 57

Conocimientos del ejecutivo de ventas 60

Cómo manejar el entrenamiento 62

Rutina del proceso de ventas 63

Rutina del gerente 65