Central de Cases

FABIANO GOMES – CENTRO DE

CULTURA E BEM-ESTAR:

a construção de um conceito de luxo

em serviço de Yôga

www.espm.br/centraldecases
 Central de Cases

FABIANO GOMES – CENTRO DE

CULTURA E BEM-ESTAR:

a construção de um conceito de luxo

em serviço de Yôga

Preparado pela Profª Ani Mari Hartz Born, da ESPM-RS.

Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Marcas e Serviços.

Este caso exemplo foi escrito inteiramente a partir de informações cedidas pela
empresa e outras fontes mencionadas no tópico “Referências”. Não é intenção do(s)
autor(es) avaliar ou julgar o movimento estratégico da empresa em questão. Este texto
é destinado exclusivamente ao estudo e discussão acadêmica, sendo vedada a sua
utilização ou reprodução em qualquer outra forma. A violação aos direitos autorais
sujeitará o infrator às penalidades da lei. Direitos Reservados ESPM.

Abril 2010

www.espm.br/centraldecases
RESUMO

Desde a indicação de um amigo até um negócio profissional, este estudo de caso reve-
la a trajetória da escola de Yôga Fabiano Gomes, localizada no bairro Moinhos de Ven-
to, em Porto Alegre. Inicialmente apresenta os cinco anos de Fabiano Gomes antes da
escola de Yôga, o mercado de Yôga no Brasil e o método DeRose. O caso ainda des-
taca algumas decisões fundamentais no processo de construção da marca, focada no
mercado de luxo e o desenvolvimento desde a inauguração da escola aos dias atuais.

PALAVRAS-CHAVE

Serviços, marca.

ABSTRACT

Since the indication of a friend until a professional business, this case study reveals
the trajectory of the school of yoga Fabiano Gomes, located in the Moinhos de Vento
in Porto Alegre/RS/Brazil. Initially presents five years of Fabiano Gomes before school
yoga, the yoga market in Brazil and the DeRose method. The case also detaches some
key decisions in the process of building of the mark focus in the luxuriousness market
and development since the inauguration of the school.

KEYWORDS

Services, mark.

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SUMÁRIO
Cinco anos antes da escola de Yôga....................................................... 5

O mercado de Yôga e o método DeRose....................................... 5

Algumas decisões fundamentais.................................................... 6

Da inauguração aos dias atuais............................................................... 8

A segunda reforma.......................................................................... 9

Questões para discussão....................................................................... 13

Referências............................................................................................. 13

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Cinco anos antes da escola de Yôga

Aos 17 anos, como grande parte dos jovens, Fabiano Gomes escolhia o curso que iria
estudar na faculdade e não tinha dúvidas: Artes Cênicas. Mas seu pai, Fábio Gomes,
advogado, aconselhou-o a cursar Direito. Então Fabiano começou a cursar Direito e,
no segundo semestre, já estava estagiando em um escritório; mas no quarto semestre
resolveu também cursar Psicologia, pois não estava muito satisfeito com a Advocacia.
“Eram 47 créditos de aula por semana”, lembra Fabiano.
Em 1999, Fabiano formou-se em Direito pela Pontifícia Universidade Católica
do Rio Grande do Sul (PUCRS), trancou a faculdade de Psicologia e no ano seguinte foi
morar em Munique, na Alemanha. Três meses depois, um amigo, Duilio Berni, foi morar
na Itália e Fabiano aproveitou as férias para visitar seu amigo. Duilio lhe contou que es-
tava fazendo um “negócio muito legal” lá em Porto Alegre e achava que combinava com
Fabiano. “Mas o que é?” perguntou Fabiano. E Duilio respondeu: “Eu tô fazendo Yôga
em uma escola na Quintino”. Sabendo apenas que Yôga se tratava de uma filosofia
de vida e que essa palavra significava “união”, Fabiano comentou: “Ah, sei, eu sempre
passo por lá e até já me deu vontade de parar, mas eu não sei por que nunca parei”. O
amigo insistiu: “Quando retornares, vai lá, vai lá, que acho que tu vais gostar, diz que
fui eu que te indiquei, que o pessoal é meio chato, pois sem indicação talvez tu não en-
tres”. Ao retornar da Alemanha, Fabiano retomou a Advocacia e o curso de Psicologia;
além disso, foi imediatamente visitar o local da prática de Yôga e logo se inscreveu. “Fui
lá porque foi indicação de um cara que eu considero muito, valorizei bastante a opinião
dele”.
Começou a praticar mais e mais e a gostar mais e mais. Ele descobriu um
universo que não imaginava: “Eu achava que Yôga era só trabalho físico, mas é uma
tecnologia do desenvolvimento humano das mais antigas, de cinco mil anos. E eu falei
pra mim: bom, eu acho que é com isso que eu quero trabalhar”. Então decidiu enten-
der o mercado de Yôga no Brasil e estudar com mais profundidade o método DeRose,
tornando-se instrutor, em 2003, pela Universidade Estácio de Sá e pela Universidade de
Yôga.

O mercado de Yôga e o método DeRose

Naquela época, existiam apenas três escolas de Yôga em Porto Alegre e nenhuma no
Rio Grande do Sul que trabalhasse com foco no mercado de luxo, o qual Fabiano pre-
tendia explorar.
Em São Paulo, nos Jardins, estava sendo inaugurado o “DeRose Concept” com
essa proposta, mas não durou muito tempo. No Rio de Janeiro, mais especificamente
no Jockey Clube da Gávea, abriu o Espaço Nirvana, que trabalha desde então com o
conceito de centro de bem-estar e com um público diferenciado.
Hoje, segundo a União Nacional de Yôga, no Brasil há duzentas escolas, estan-
do onze no Rio Grande do Sul e seis delas em Porto Alegre, com os seguintes nomes:
Unidade Moinhos, Unidade Bela Vista, Unidade Mont Serrat, Unidade Rio Branco, Uni-
dade Zona Sul e Unidade Fabiano Gomes. O número de praticantes brasileiros gira em
torno de cinquenta mil alunos, sendo cerca de mil e quinhentos praticantes (credencia-
dos) no Estado gaúcho e setecentos na capital. Além disso, estima-se que haja o dobro
de pessoas praticando o método em academias e personal (UNI-YÔGA, 2010).
DeRose é “um escritor especializado em filosofia oriental que se dedica a es-

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crever sobre vários temas: comportamento, ficção, boas maneiras, contos, gastrono-
mia, biografia, filosofia, história, etc. Conta com mais de vinte livros escritos, publicados
em vários países e mais de um milhão de exemplares vendidos” (UNI-YÔGA, 2010).
O seu método propõe uma reeducação comportamental, enfatizando a boa
qualidade de vida, boas maneiras, boas relações humanas, boa cultura, boa alimenta-
ção e boa forma (UNI-YÔGA, 2010).
Hoje existem cinco níveis de filiação das escolas ao método DeRose:

- Correspondente: pode ser de qualquer linha e não tem compra de material

minima, mas tem 10% de desconto em livros;
- Simpatizante: tem de ser instrutor formado sem compra mínima de material e
com 20% de desconto em livros;
- Agregada: instrutor revalidado anualmente, 30% de desconto;
- Credenciada: representante efetivo do método com 50% de desconto em li-
vros e uma compra mínima por mês (utiliza-se placa Uni-Yôga para divulgação);
- Certificada: credenciada com autorização de usar a placa do método DeRose
que representa o mais alto padrão de escola. Essa categoria é algo recente,
cerca de cinco meses, pois os níveis das escolas estavam ficando muito dife-
renciados.

Para obter o nível certificada, a escola deve cumprir Figura 1 - Mestre

DeRose
alguns critérios como, por exemplo, ter uma estrutura mínima
e ter cerca de 150 alunos, ou seja, um conjunto de requisi-
tos para poder utilizar a marca do método DeRose. Aqueles
que não têm esse requisito utilizam apenas a placa Uni-Yôga.
Para o futuro, Fabiano já pensa em uma proposta: mais adian-
te ter um nível mais alto, algo como “Método DeRose Prime”.

Algumas decisões fundamentais

Enquanto isso, nesses dois anos em que praticava Yôga, também estava muito en-
volvido na área de comércio exterior, pois havia aberto um departamento de comércio
exterior no escritório, uma vez que falava quatro línguas. Mas quando resolveu investir
no Yôga, mesmo não sabendo bem como fazer, falou para o pessoal que não poderia
participar desse projeto. Dessa forma, começou a lecionar Yôga na escola onde fazia
aula.
No início, Fabiano lembra que, quando começou, a escola tinha 45 alunos e
que, logo em seguida, conseguiu montar um grupo adequado para trabalhar, e com isso
a escola triplicou o número de alunos. Com base no conhecimento adquirido, decidiu
criar a sua própria escola. Fabiano revela: “A ideia era essa: mergulhar na escola e ver o
que acontecia, até em termos de rendimento para ver seu eu conseguiria viver bem. Em
cima desse número, eu montei meu plano de negócios e, já pensando em trabalhar no
bairro Moinhos, peguei esses números e apresentei para o meu pai. Eu tinha recebido
alguma coisa de herança da minha mãe e ele iria me ajudar a viabilizar o negócio. Ele
me encheu de perguntas que eu não sabia responder, e eu voltava, buscava as respos-
tas e apresentava novamente até chegar ao final da discussão”.

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 Depois dessa primeira decisão, veio a segunda: escolher as pessoas com
quem iria trabalhar. Para isso, estabeleceu alguns critérios: seu círculo de amizades, ter
no mínimo o 2º grau completo, ter conhecimentos culturais (comportamento, valores...)
e também “pessoas que tivessem fogo nos olhos para trabalhar”, enfatiza Fabiano.
Todos os livros que ele tinha estudado como, por exemplo, “Empresas Feitas
para Vencer”, de Jim Collins, sua equipe também foi estudar. “Todo domingo de noite a
gente se reunia na minha casa, fazia Figura 2 - Fachada
um sopão e ia conversar. Cada um atual da escola de
Yôga
levava meia dúzia de legumes, até
porque eu queria que todo mundo
se sentisse parte do negócio, e foi o
que efetivamente aconteceu”, resu-
me Fabiano.
Paralelamente, Fabiano
tentava comprar uma casa de qui-
nhentos metros quadrados para es-
tabelecer seu novo negócio. Levou
seis meses para conseguir comprar
a casa (em dezembro de 2004) na
Rua Luciana de Abreu, 115, em Porto Alegre, e investiu R$ 800 mil reais. “Essa casa
estava enrolada, era para advogado comprar. E depois ainda tive que tirar o DMAE (De-
partamento Municipal de Água e Esgoto), porque eles estavam alugando, e a prefeitura
tinha recentemente se mudado (saiu o PT e entrou o Fogaça)”. No dia seguinte à com-
pra, recebeu um telefonema oferecendo um milhão de reais, mas recusou a proposta e
percebeu o quanto valeu “desenrolá-la”. E por isso investiu ainda R$ 100 mil reais para
reformá-la. Ele lembra: “Vendi apartamento, carro, vacas... vendi tudo o que eu tinha.
O que dava para vender eu vendia e consegui dar uma ajeitada na casa. Não comprei
nenhum móvel que tem aqui dentro, tudo eu consegui”. Nos cinco meses seguintes,
período de duração da reforma, Fabiano tentava decidir o nome da escola.
Para escolher o nome da escola, Fabiano revela que foi difícil, pois a política
da União Nacional de Yôga, à qual é vinculado, permitia utilizar somente o nome bairro
onde a escola estava localizada. Porém a escola, localizada na Rua Quintino Bocaiúva,
já utilizava o nome Uni-Yôga Moinhos e estava no mercado há treze anos. Após inúme-
ras discussões com sua equipe, resolveu adotar o nome da rua de sua escola, ficando
da seguinte forma: Uni-Yôga Luciana de Abreu. Utilizando o logotipo padrão e abaixo o
nome da escola.

Figura 3 - Primeira
marca da escola

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Da inauguração aos dias atuais

Antes de iniciar as atividades da escola de Yôga, Fabiano passou a frequentar o bairro

Moinhos de Vento, pois mora no bairro Bela Vista. Normalmente fazia reuniões nas ca-
feterias e aproveitava para conversar com o proprietário e empregados, deixando seu
cartão de visitas. Além disso, contratou um assessor de imprensa para o período de um
ano a fim de gerar publicidade, pois não queria investir em propaganda.
Poucos dias antes de inaugurar a escola de Yôga, Fabiano recebeu o telefo-
nema de Márcia Zaffari, colunista do caderno RSVIP do jornal Zero Hora, dizendo que
gostaria de fotografar algo diferente com ele na praia. Então, “fui fotografado de roupa
de banho fazendo uma posição de Yôga bem difícil na beira do mar”, revela Fabiano.
No dia seguinte, recebeu inúmeros telefonemas; eram os amigos comentando sobre a
coluna, sendo que em uma foto estava a esposa do governador Rigotto e, na outra, ele
com informação sobre a sua formação acadêmica e que estava abrindo uma escola de
Yôga. “Até hoje o pessoal lembra disso, e foi fundamental”, comenta Fabiano.

Figura 4 - Primeira
divulgação da
escola de Yôga

Inauguraram a escola de Yôga no dia 1º de agosto de 2005 com uma grande

festa, divulgada nas colunas RSVIP e Informe Econômico do jornal Zero Hora.
A equipe estava muito motivada. A escola iniciou com cerca de quarenta alu-
nos. Segundo Fabiano, desde o primeiro mês ela está no “azul”, não o investidor, mas
sim o empreendimento. Ele revela: “Nunca tive que tirar dinheiro do meu bolso para
pagar despesa. Às vezes não sobrava muito, mas sobrava”.
O modelo de remuneração adotado na escola foi elaborado da seguinte forma:
40% da receita era para o investidor da escola e 60% para os instrutores. Toda receita
era compartilhada por todos, independentemente de sua origem (personal, cursos, pa-
lestras...) e cada um ganhava percentualmente em cima do que gerava.
Um ano após, atingiram o número de cem alunos. “Lembro até hoje quando o
centésimo aluno entrou, foi no último dia de agosto”, recorda Fabiano. Esse resultado
foi comemorado com uma festa de um ano, sendo registrada por quatro emissoras de
televisão.
Mesmo com bons resultados, a escola estava tendo um grande problema que
precisaria ser imediatamente solucionado. Alguns achavam que o nome da escola Lu-
ciana de Abreu era o nome da proprietária. Pessoas ligavam e pediam para “falar com

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a Luciana” e isso acabou gerando confusão. Ciente, Fabiano comenta: “Na verdade, a
gente não tinha uma identidade e nem sabia como chamar a escola”. Ficaram dois anos
com esse nome e resolveram modificá-lo para o nome do real proprietário, Fabiano
Gomes, com a utilização do logotipo padrão do método DeRose.

Figura 5 -
Segunda marca da
escola de Yôga

Paralelamente, o relacionamento com alguns colegas estava ficando delicado.

“Eu era exigente, tinha divergência na maneira de gerir o negócio; tudo bem fazer dife-
rente, mas determinado colega não dava o resultado que eu queria, bastava me mostrar
o resultado. Aí começou a gerar conflito, a fazer grupinhos”, revela Fabiano.
A escola trabalha com esquema de metas e resultados e, segundo o investidor,
existe confusão entre o conceito de trabalho versus resultado. Algumas falas surgiram,
como por exemplo, “Mas eu trabalho um monte, devo ganhar mais”. Fabiano defendia-
se: “Se tu trabalhares 10 horas e teu resultado for pífio, o teu rendimento vai ser pífio.
Mas se tu trabalhares duas horas e teu rendimento for bom, tu vais ganhar bem”. E seus
colegas começaram a reivindicar um salário fixo, embora não fossem empregados, mas
sim sócios, Fabiano não cedia.
Com esse tipo de problema, o reflexo apareceu no número de alunos. Tiveram
uma pequena redução, mas no segundo semestre do segundo ano conseguiram reto-
mar. Mas uma coisa era certa: o “sobe-e-desce” de alunos estava ligado ao relaciona-
mento entre colegas. E, para completar, Fabiano decidiu iniciar a segunda reforma na
escola.

A segunda reforma

Em algum momento, Fabiano teria de fazer uma segunda reforma, porque o telhado
estava comprometido, não tinha vestiário no banheiro, precisava refazer a parte elétrica
e também a parte hidráulica. Mesmo certo de que não era o melhor momento financeiro
da escola, pensou: “Acho que é melhor fazer a reforma agora com cento e poucos alu-
nos do que esperar para estar com duzentos”.
Primeiramente fez um orçamento da reforma, mas para fazer tudo o que ele
gostaria, teria de investir trezentos e setenta mil reais. O problema é que não tinha esse
dinheiro e precisaria de um empréstimo. Depois de inúmeros cálculos, percebeu que o
mais importante era o quanto iria pagar de custo fixo para o banco. Então, se ele pe-
gasse trezentos e cinquenta mil reais, o seu custo fixo seria de nove mil e quinhentos
reais. E para conseguir pagar esse valor, sua receita e as outras depesas tinham de
estar sempre projetadas e executadas corretamente, o que julgava difícil.
Então decidiu elaborar duas listas com as devidas prioridades e solicitou em-
préstimo de duzentos mil reais ao Banco Nacional do Desenvolvimento (BNDES).
Em dezembro de 2007, iniciou a segunda reforma. A casa estava destruída

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quando recebeu uma péssima notícia por telefone: o executivo do banco havia tranca-
do o repasse da verba. “Lembro-me até hoje quando recebi a notícia, ficou tudo com-
plicado, pois eu não tinha dinheiro nem para fazer a casa de novo e nem para continuar.
Sorte que tinha um sofá para eu poder sentar enquanto todo mundo estava empolgado,
trabalhando, sem saber de nada. Passei o Natal daquele ano no pronto-socorro, com
infecção urinária”, recorda Fabiano.
Após vários contatos que tinha em Brasília, somados a outros contatos do tem-
po em que advogava, no final de janeiro, Fabiano recebeu o valor do empréstimo, mas
já tinha utilizado parte de sua reserva financeira.
O saldo final da segunda reforma: gastou sessenta e sete mil reais a mais,
tendo utilizado a reserva financeira da família. Teve uma queda no número de alunos
durante os seis meses da reforma; não obtinham novos alunos, pois a casa estava
sempre com barulho e suja. Mesmo antes de iniciar a reforma, Fabiano buscou vender
essa ideia para os alunos, evidenciando as melhorias. Inclusive fez uma pesquisa para
descobrir o que os alunos gostariam que melhorasse na infraestrutura. Algumas das
sugestões não puderam ser atendidas, como por exemplo, um deck na frente da casa.
Mas a casa ficou no padrão esperado por Fabiano.

Figura 6 -
Ambientes da
escola após a
segunda reforma

A reforma não foi somente estrutural, mas também da equipe, pois alguns ins-
trutores saíram da escola. Fabiano resume: “na fortuna os nossos amigos nos conhe-
cem e na pobreza nós conhecemos os nossos amigos”.
Para reverter a situação, contrataram uma consultoria organizacional com o
objetivo de realinhar a marca e o posicionamento. Nesse sentido, reformularam alguns
cursos ofertados.
Primeiramente trataram de reorganizar a equipe e revisar os valores e crenças
essenciais. Posteriormente ajustaram a política de preços dentro dos padrões de mer-
cado alinhados com a estrutura e serviços prestados. O plano mínimo anual de duas
vezes por semana custava R$ 295,00 reais por mês, mas no fechamento forneciam
30% de desconto (valor para estudantes na época) para todos os que vinham no intuito
de aumentar o número de alunos. Após a reforma, cortaram os descontos para estu-
dantes para 20% e passaram a ser mais inflexíveis com os preços, apenas negociando
no caso de pagamento de um plano anual à vista. Um ano e meio após a reforma, es-
tavam com oitenta e quatro alunos e um faturamento superior a quando tinham cento
e vinte alunos. Puderam realmente prestar um serviço diferenciado, primando por um
trabalho personalizado com poucas pessoas em cada turma e um personal. Os cursos
ofertados são: Pré-Yôga, Swásthya, Personal Yôga Training, aprofundamento filosófico
e Yôga nas empresas.
O Pré-Yôga é um estágio preliminar às aulas mais avançadas. Neste estágio há
um incremento da saúde física antes do interessado ter acesso ao Yôga propriamente

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dito. Tem uma proposta descomplicada sem compromisso, sem sânscrito. Neste pe-
ríodo o praticante vai trabalhar o organismo com efeitos imediatos intensos e de larga
duração. A permanência nessa etapa é a mínima possível.
SwáSthya, em sânscrito, significa autossuficiência. Também engloba os signi-
ficados de saúde, bem-estar, conforto e satisfação. SwáSthya Yôga é o nome da sis-
tematização do Yôga Antigo, Pré-Clássico, o Yôga mais completo do mundo. O único
que possui regras de execução e que contém os elementos que fundamentam todas
as outras modalidades de Yôga. Nessa etapa trabalham-se oito feixes de técnicas que
visam desenvolver o praticante de maneira ampla e multilateral: físico, mental e emo-
cional.
O Personal Yôga Training constitui-se por um trabalho diferenciado, em que
o acompanhamento personalizado do instrutor maximiza a evolução do praticante. O
trabalho desenvolvido é direcionado para as necessidades e características de cada
aluno, como consequência, os efeitos são potencializados. O Personal Yôga Training
oferece ainda a possibilidade de as aulas serem realizadas na casa do praticante, com
disponibilidade de horários diferenciada que contempla as necessidades das pessoas
ocupadas.
O aprofundamento filosófico visa aprofundar a vivência da prática do Yôga com
ênfase em cada uma de suas partes. Durante as aulas, o praticante tem contato com
a cultura e as origens do Yôga Antigo ou SwáSthya Yôga, ampliando o conhecimento
no que se refere à filosofia que constitui o tripé do método: prática, teoria e tradição
comportamental.
O Yôga nas empresas utiliza-se de técnicas de Yôga para atingir as expecta-
tivas específicas de cada empresa e/ou de cada profissional. De maneira geral, esse
trabalho visa minimizar o estresse, promover aumento da vitalidade, da concentração,
melhora na administração do tempo com consequente aumento da produtividade.
Além dessas ofertas, criaram a atual marca com o conceito de centro de cul-
tura e bem-estar. O conceito foi inspirado na casa do saber de São Paulo, que é um
lugar onde se estuda filosofia e história da arte. Gostariam que a casa fosse um lugar
para estar, como uma extensão da própria casa, onde os praticantes, além das aulas,
poderiam utilizar a infraestrutura e localização privilegiada para incrementar a cultura e
a qualidade de vida.
O símbolo da nova marca foi construído com base em sua assinatura, saindo
do lugar comum das escolas de Yôga. A ideia surgiu baseada em grandes marcas que
se diferenciam, colocando a assinatura de alguém vinculada. Assim, acreditam que
podem acessar um público diferenciado, usando o networking de Fabiano e de sua
família.

Figura 7 - Terceira
marca da escola
de Yôga

Após algum tempo de uso da terceira marca, passaram a utilizar um novo layout
da marca, pois acreditavam que tem melhor legibilidade e visibilidade. Dessa forma, o
manual de identidade visual está em desenvolvimento e a pretensão é finalizá-lo até
agosto de 2010 para que possam fazer o lançamento oficial da marca na festa de cinco
anos.

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 Figura 8 - marca
atual da escola de
Yôga

Fonte: Arquivo
interno

Quando modificaram o nome da escola de Luciana de Abreu para o nome do

real proprietário, Fabiano Gomes, elaboraram a proposta de alteração e enviaram para
a administração central juntamente com a proposta de uma nova fachada, que até en-
tão era laranja (a cor institucional). Quando perguntado sobre o motivo da cor laranja,
Fabiano conta que há uma história de que uma vez o mestre DeRose perguntou a um
professor de Yôga qual era a cor que ele menos achava que tinha a ver com a yoga, e
ele disse laranja. Então ele utilizou a cor laranja para ser justamente o oposto daquela
imagem de “coisa zen”.
Com isso, atingiram o patamar financeiro dos cento e vinte alunos, mas hoje
ainda não conseguiram retomar o mesmo número. Em dezembro de 2009, fecharam o
ano com setenta e sete alunos. Mesmo não tendo o mesmo número de alunos, con-
seguiram atingir o mercado-alvo definido. Hoje, a escola tem um resultado financeiro
maior do que quando tinham cento e vinte alunos. Após a segunda reforma, a política
de preços mudou, e assim a mensalidade média passou de R$ 206,00 reais para R$
295,00 reais.

Nº de Alunos por meses/ano Figura 8 -

Desempenho da
120 114 120 escola de Yôga
105
114 Fabiano Gomes
110 109
99 100
100 100 Fonte: Arquivo
94 96
95 92 96 96 interno
90 82 89 88 87 90 2005
85 84 85 85
84 81 80 85 87 2006
83 85
80 84 82 82 84 83 83 2007
77 80 77 84 77
74 2008
70 71 70
73 71 67 2009
Nº de Alunos por meses/ano 62 62
60
57
114 50 120 52
114 40
105 41
40 109
99 100
4 100J F M
96
A M J J A S O N D
96 96
82 89 88 87 90 2005
84 85 85 87
80 85 85 2006
84 82 82 84 83 83 2007
77 84 77
74 2008
70 2009
71 67
62
57
A meta estipulada até dezembro de 2010 é obter cento e trinta alunos, através
de um trabalho41diferenciado das outras escolas. Para isso, estão desenvolvendo ações
40

M J J como:A distribuir
S flyers,
O cartazes
N nos
D cafés e no Parcão, firmar parcerias com empresas
no bairro, valorizar parceiros desenvolvendo eventos e inserindo na divulgação interna
e externa da escola, ampliar networking participando de eventos, realizar telemarketing,
elaborar blogs dos instrutores e postar vídeos no youtube.

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Questões para discussão

1. Analisando o portfólio de produtos da escola Fabiano Gomes – Centro de Cultura e

Bem-Estar, quais seriam as suas considerações?
2. Em sua opinião, as características da escola Fabiano Gomes – Centro de Cultura e
Bem-Estar, tais como local diferenciado, infraestrutura ampla e o bom atendimento,
são suficientes para justificar o preço da mensalidade? Por quê?
3. Levando em conta a literatura sobre marcas, você acredita que os elementos da
marca utilizados estão adequados? Justifique e faça as devidas sugestões, caso
necessário.
4. O que você pensa a respeito da ideia de Fabiano em sugerir o tipo de credenciamen-
to “Método DeRose Prime”? Justifique sua resposta.
5. Fabiano comprou a casa para estabelecer seu negócio por 800 mil reais e no dia se-
guinte ofereceram 1 milhão de reais. Como você teria reagido a esta situação?
6. Se você fosse o gestor da escola, o que faria para atingir a meta de cento e trinta
alunos até dezembro de 2010?

Referências

FABIANO Gomes. Disponível em: <http://www.centrofg.com.br/>. Acesso em 05 jan.

2010.

UNI-YÔGA. Disponível em: <http://www.uni-yoga.org.br/uniyoga.php>. Acesso em 29

jan. 2010.

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