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Coopetição: Uma Análise Teórica

Autoria: Alexandre Merofa, Claudia Ferreira Bueno

RESUMO

A globalização tem transformado o ambiente de negócios, tornando-o hipercompetitivo, o que


tem feito com que as organizações adotem estratégias com o objetivo de aumentar as suas
vantagens, seja através de estratégias competitivas ou através de estratégias antagônicas, que
combinam competição e cooperação, buscando aumentar a velocidade de resposta às
mudanças do mercado, compartilhar e trocar recursos, visando uma oposição mais efetiva
contra os seus concorrentes. Este artigo tem o objetivo de revisar os estudos que abordam a
combinação destas estratégias antagônicas, denominada de “coopetição”, para que se possa
compreender o atual estado da arte deste modelo estratégico. Para tal, foi realizado um
aprofundamento teórico dentro dos temas relevantes para a estruturação da teia de conceitos
que darão suporte à revisão, tendo como base a “Teoria dos Jogos” e seus desdobramentos,
dentro das abordagens competitiva e cooperativa e consulta a fontes acadêmicas. A partir de
duas delas, foram encontrados estudos, alguns dos quais focados no tema do
compartilhamento do conhecimento e aprendizado, como fatores determinantes para gerar
valor e resultados superiores nas relações das empresas que coopetem entre si.

INTRODUÇÃO

Atualmente, o ambiente competitivo que se apresenta complexo e dinâmico, quanto às


mudanças, tem tornado cada vez mais freqüentes as situações em que as empresas competem
e cooperam entre si, visando o aumento de vantagens competitivas. Este fenômeno tem sido
estudado pela academia e é conhecido como “coopetição”, um neologismo que combina as
palavras “competição” e “cooperação”, introduzido na administração estratégica por
Brandenburger & Nalebuff (1996). Destacada com importância por diversos outros autores,
como Lado et al. (1997), Gnyawali e Madhavan (2001) e Dagnino e Padula (2001), a
coopetição tem sido amplamente estudada dentro das dinâmicas que caracterizam as redes de
negócios e os APL’s (Arranjos Produtivos Locais), entre outros. Nestes setores, a coexistência
das estratégias de competição e cooperação e o equilíbrio entre elas se mostram vitais para a
obtenção de resultados superiores e para a sobrevivência das empresas nos mercados (LADO
et al., 1997). Este equilíbrio também leva ao compartilhamento e a combinação de recursos
estratégicos e conhecimento, os quais são capazes de gerar vantagens competitivas (GRANT,
2002; EISENHARDT e SANTOS, 2002) aos atores que adotam este modelo estratégico ou
participam deste tipo relacionamento.

Este artigo tem o objetivo de revisar os estudos que abordam a coopetição, para que seja
possível compreender o atual estado da arte deste modelo estratégico. Para tal, foi realizado
um aprofundamento teórico dentro dos temas relevantes para a estruturação da teia de
conceitos que darão suporte à revisão, tendo como base a “Teoria dos Jogos” e seus
desdobramentos, dentro das abordagens competitiva e cooperativa. Em seguida, são
apresentados os conceitos de competição e cooperação sob o ponto de vista de Brandengurger
e Nalebuff (1996), que introduziram o conceito de coopetição na academia. Na seqüência, são
apresentadas as mais recentes considerações em torno do tema, visando apresentar o seu
estado da arte. Por fim, é realizada uma análise sobre a evolução do tema na academia.

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1 REFERENCIAL TEÓRICO

A Teoria dos Jogos

Desenvolvida inicialmente como um ramo da matemática, a aplicação da “Teoria dos Jogos”


à economia ocorreu, em 1944, por Neumann e Morgenstern, a partir da publicação de sua
obra Theory of Games and Economic Behavior, quando os autores propuseram que as
dinâmicas sociais ocorrem a partir de modelos baseados em jogos estratégicos (ZUGMAN,
2005).

Na administração, a “Teoria dos Jogos” foi aplicada com o objetivo de estudar situações nas
quais os tomadores de decisão, ou jogadores, ao interagirem entre si, escolhem diferentes
estratégias visando maximizar os seus ganhos ou minimizar as suas perdas em relação aos
oponentes, através da pressuposição de comportamentos que podem ser tomados pela outra
parte. Desta forma, a “Teoria dos Jogos” passou a ser considerada como uma ferramenta de
descrição, mapeamento e análise do comportamento humano, que permite a compreensão dos
fenômenos resultantes das interações econômicas e sociais entre tomadores de decisão, sob a
forma de jogos estratégicos (PÉNARD, 2004).

A aplicação desta teoria pressupõe que haja racionalidade por parte dos tomadores de decisão,
dentro de um ambiente onde seja possível a interação e de acordo com um conjunto de regras
pré-definidas para que o jogo possa se desenvolver. A interdependência é um fator que
caracteriza as ações dos jogadores, alterando as decisões de cada participante do jogo
conforme as decisões do outro jogador, assim como os resultados para ambas as partes,
momentos em que se destaca a pressuposição de comportamentos da cada uma delas. O
pagamento ou recompensa do jogo pode ser percebido de formas diversas por cada jogador,
de acordo com a representação do mesmo dentro do seu sistema de valores (ELSTAD, 2002).

Existem diversos tipos de jogos estratégicos. Neles se destacam os conflitos políticos, em


função de que os resultados de um jogador não dependem apenas das suas decisões, mas
também das decisões dos outros jogadores (PÉNARD, 2004). As ações tomadas podem
abranger comportamentos competitivos e/ou cooperativos, dependendo da situação, do
ambiente e dos objetivos dos atores que fazem parte do jogo. Segundo Lado et al. (1997),
estes comportamentos caracterizam os jogos e a combinação deles pode aumentar o potencial
de resultados para as partes.

Tipos de Jogos

Tradicionalmente, a teoria divide os jogos em duas categorias, dependendo da natureza de


interação entre os jogadores: cooperativos e não cooperativos (LOUREIRO, 2007; COSTA et
al., 2006).

Nos jogos cooperativos há um acordo, ou uma coalizão, entre os jogadores para a escolha da
estratégia que será utilizada no jogo. Esta coalizão é feita de maneira “contratual”, através da
qual são previstas as sanções no caso de não respeito do acordo pelos jogadores (THISSE,
2006). O objetivo é de obter um resultado do grupo maior que a soma dos resultados
individuais, caso não fosse criada a coalizão (KATZ, 2003). Conforme colocado por Costa et
al. (2006), nos jogos cooperativos, os jogadores compartilham informações, interesse e
estratégias, visando um ponto de equilíbrio, que é ‘o melhor’ para todos os jogadores,
chamado “Ótimo de Pareto”.

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Nos jogos não-cooperativos, caracterizados pela competição e decisões individuais, cada
jogador escolhe a sua própria estratégia, ou seja, não há coalizão.

Nos jogos mistos são combinados os comportamentos cooperativos e não cooperativos, como
no caso de jogadores que formam alianças para cooperar dentro de um ambiente de
competição. Estes jogos caracterizam o modelo coopetitivo, tema que será tratado adiante.

Alguns dos principais tipos de jogos e características podem ser destacados, conforme abaixo:

Jogos simétricos e assimétricos

O jogo é simétrico entre dois jogadores, quando eles adotam a mesma estratégia de jogo.
Assim, se um jogador adota uma estratégia em face à estratégia do outro jogador, ele obtém o
mesmo benefício que o outro jogador obteria se as regras fossem invertidas (FOURNIE et al.,
2005).

O jogo assimétrico é aquele em que há estratégias diferentes para cada jogador.

Os jogos de soma positiva, de soma zero e de soma não-zero

Conforme destacado por Nielsen (1988), no jogo de soma positiva, na medida em que a cresce
a cooperação, aumenta também a possibilidade de os jogadores aumentarem os benefícios que
recebem ao participarem do jogo. Ou seja, todos os jogadores ganham.

No jogo de soma-zero, um jogador se beneficia na mesma proporção em que o outro jogador


perde (NIELSEN, 1998). Neste jogo, cada jogador escolhe uma estratégia que maximize o seu
ganho mínimo ou o seu payoff mínimo. Da mesma forma, busca minimizar o ganho máximo
do outro jogador. A este tipo de jogo se aplica o “Teorema Minimax”.

No jogo de soma não-zero, os valores se deslocam em diferentes direções, possibilitando que


todas as partes alcancem melhores resultados (ROSENSCHEIN & ZLOTKIN, 1994 apud
NÉRI e DAHIA, 2004). Ou seja, os resultados podem ser maiores ou menores do que zero,
levando o jogador a se beneficiar, mas não necessariamente na mesma proporção do prejuízo
do outro jogador. Neste jogo se enquadra o “Dilema do Prisioneiro”, que será tratado adiante.

Os jogos de soma-variável

Nos jogos de soma variável, que possuem características de competição e cooperação, a soma
dos payoffs de todos os jogadores difere dependendo das estratégias utilizadas por eles. Outra
característica dos jogos de soma variável é que os jogadores, em função de interesses comuns,
podem ser levados a um comportamento de cooperação. A solução deste tipo de jogo foi
proposta por John Nash, que conceituou o “ponto de equilíbrio”, o qual será tratado adiante.

Os jogos cooperativos de soma-variável

Os jogos cooperativos de soma variável são caracterizados pela existência de mais de um


ganhador e respeitam os acordos estabelecidos anteriormente (MEDINA e FERREIRA
FILHO, 2004).

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Os jogos não-cooperativos de soma-variável

Nos jogos não-cooperativos de soma variável, os jogadores são conduzidos por seus
interesses, agindo de forma individual. Podem, eventualmente, acabar tomando decisões
mutuamente desvantajosas. (BAUMOL, 1977 apud KATZ, 2003). Neste jogo, também se
encaixa o “Dilema do Prisioneiro”.

Jogos cooperativos e não-cooperativos de soma-variável

Quando os interesses dos jogadores são mistos envolvem aspectos cooperativos e não-
cooperativos.

Jogos simultâneos e seqüenciais

Os jogos simultâneos são aqueles em que os jogadores atuam de forma simultânea,


conhecendo ou não as estratégias dos oponentes.

Os jogos seqüenciais são aqueles em que o próximo jogador conhece algumas das ações
tomadas pelo jogador antecessor.

Jogos de informação perfeita e de informação imperfeita

Um jogo de informação perfeita é aquele em que os jogadores conhecem, previamente, os


movimentos feitos pelos outros jogadores. Os jogos seqüenciais são jogos de informação
perfeita. Um jogo de informação imperfeita é, justamente, o contrário. (PÉNARD, 2004).

As perspectivas competitiva e cooperativa da “teoria dos jogos”

Conforme colocado por Bengtsson et al. (2003), as pesquisas desenvolvidas nos anos de 1990
em torno das redes de negócios e alianças estratégicas, trouxeram uma nova perspectiva sobre
os relacionamentos entre empresas concorrentes. Estes relacionamentos foram estudados sob
o ponto de vista do tipo de interação entre competidores, abrangendo a competição e a
cooperação, temas intrinsecamente ligados à “Teoria dos Jogos” e a coopetição, que são
tratadas a seguir.

A perspectiva competitiva

Tradicionalmente, a competição entre empresas é vista como um processo estratégico de


tomada de decisões dentro de um ambiente de incertezas (MCAFEE e MCMILLAN, 1996),
no qual as empresas se engajam para gerar eficiência econômica ou vantagens (LADO et al.,
1997). Através da defesa contra as forças competitivas do mercado, o equilíbrio destas forças
para melhorar o posicionamento relativo da empresa na indústria a custos menores, responder
eficientemente as mudanças do ambiente, a ofertar produtos diferenciados (PORTER, 1986)
ou incrementar os recursos organizacionais, as capacitações (BARNEY, 1991; GRANT,
1991) e as competências essenciais (HAMEL e PRAHALAD, 2005), as empresas competem
visando a criação de valor e ganhos individuais acima do normal (DAGNINO e PADULA,
2002).

Bengtsson et al. (2003) colocam que as rivalidades caracterizam um nível mínimo de


interações entre os competidores, que variam de acordo com o posicionamento relativo que

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possuem dentro da indústria. A competição faz com que as empresas tomem atitudes
conflitantes para manterem ou melhorarem o seu posicionamento na indústria, o que dificulta
a interação entre elas. Um nível mínimo de interações foram verificadas nos estudos destes
autores, de 1999, nos casos de co-existência, quando empresas colaboram minimamente com
os seus competidores, que, temporariamente, ocupam posições complementadoras às suas
atividades. No entanto, como a rivalidade prevalece, estas empresas voltam ao
comportamento competitivo no surgimento de ameaças das outras partes ou oportunidades de
ganhos individuais superiores.

O nível mínimo de interação potencializa as rivalidades e faz com que as decisões de uma
empresa provoquem reações nos competidores, levando à mudanças estratégicas e induzindo
as partes envolvidas a agir, o que gera resultados não equilibrados para ambas as partes. O
processo de previsão pela empresa das reações dos concorrentes e clientes leva ao pensamento
do jogo competitivo (MCFEE e MCMILLAN, 1996).

Na “Teoria dos Jogos”, o comportamento exclusivamente competitivo tende a levar o jogo


entre empresas a um resultado de soma zero, caracterizando a existência de um ganhador e
um perdedor, ou a apropriação de valor por uma empresa às custas da perda de valor de outras
empresas participantes do jogo (DAGNINO e PADULA 2002) ou a um resultado de soma
não-zero, quando todos os jogadores são perdedores (LEAO, 2005). Neste jogo competitivo e
de interesses opostos, também denominado “não cooperativo”, um jogador ganha na mesma
proporção em que o outro perde.

No entanto, estudos acadêmicos revelam que o ambiente competitivo, marcado pelas


incertezas, pela complexidade tecnológica e pelas mudanças que ocorrem cada vez mais
rapidamente, tem exigido das organizações novas configurações estratégicas que envolvam
relações inter-organizacionais de natureza cooperativa (DAGNINO E PADULA, 2002),
visando a ampliação da base de recursos organizacionais para competir (BENGTSSON et al.,
2003), incremento das vantagens competitivas sustentáveis, liderança no mercado (HAMEL e
PRAHALAD, 2005), compartilhamento de riscos e ganhos mútuos (GOLLO, 2006), não
proporcionados pelo comportamento baseado essencialmente na competição (LADO et al.,
1997).

A perspectiva cooperativa

Em função da mudança do paradigma relacional do mercado, das interações mínimas


baseadas no padrão competitivo e nos ganhos individuais, para um sistema de
relacionamentos interativos e contínuos, a perspectiva cooperativa ganhou força nos anos de
1990, caracterizando o compartilhamento de interesses (LADO et al., 1997), recursos e
capacitações entre empresas de uma determinada indústria DAGNINO e PADULA, (2002) e
o trabalho conjunto visando a criação mútua de valor BENGTSSON et al.; 2003).

A cooperação pode ocorrer através de diversos formatos de negócios, como alianças


estratégicas, parcerias, APL’s (Arranjos Produtivos Locais), redes de negócios, joint ventures,
entre outros, e permite o acesso à base externa de recursos e a integração de conhecimento
pelas empresas envolvidas neste tipo de relacionamento, o que, conforme defendido por Grant
(1991; 1996) leva à vantagens competitivas.

Na “Teoria dos Jogos”, o comportamento cooperativo tende a levar o jogo entre empresas a
um resultado idêntico, caracterizando a existência de ganhos mútuos, ou seja, existem apenas

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ganhadores e nenhum perdedor. Também chamado de “jogo de soma positiva”, no qual os
benefícios são sempre proporcionais para todos os jogadores, o jogo cooperativo representa o
oposto do jogo competitivo.

Dagnino e Padula (2002) defendem que na estrutura da interdependência entre as empresas


participantes do jogo cooperativo é onde reside as fontes de criação de valor econômico e de
resultados superiores, as quais, quando melhor exploradas, evitam o surgimento de
comportamentos oportunísticos e incentivam o espírito de colaboração.

No entanto, a existência de cooperação em um ambiente onde há o inter-relacionamento entre


empresas não ocorre sem conflitos de interesses e de forma harmoniosa.

No jogo cooperativo pode haver interesses mistos, que combinem cooperação e não
cooperação, caracterizando o “jogo de soma não zero” ou “jogo de soma variável”. Neste
jogo, os atores possuem interesses que são similares e diferentes ao mesmo tempo, levando-os
a um comportamento que pode ou não ser cooperativo, dependendo da situação e dos
resultados possíveis para cada parte.

Um jogo característico de “soma não zero” é o “Dilema do Prisioneiro”. Neste jogo, a tomada
de decisão pode variar de acordo com a expectativa de um jogador prever as decisões do outro
jogador. É um jogo marcado pela incerteza e pela racionalidade, quando um jogador pode se
decidir pela alternativa que trará menos perdas a ele, em função de não saber como o outro
jogador se comportará frente às pressões do ambiente e que, talvez, tome a decisão
igualmente menos arriscada (ZUGMAN, 2005).

Através de uma narrativa metafórica idealizada por Albert W. Tucker, em 1950, o “Dilema do
Prisioneiro” envolve duas pessoas suspeitas de serem cúmplices de um crime, as quais são
presas e colocadas em celas separadas e sem comunicação. A elas são apresentadas algumas
opções e conforme a decisão tomada por elas, o resultado poderá variar de uma pena reduzida
ou ampliada para uma ou ambas as partes. Conforme descrito por Epstein (1995) as
alternativas deste jogo são: confessar (cooperar) ou não o crime e/ou testemunhar (desertar)
ou não contra o cúmplice. Se ambos confessarem serão condenados, porém com penas
reduzidas devido à confissão. Se um deles confessar, testemunhando contra o cúmplice, este
terá a sua pena agravada e o informante será libertado. Se nenhum dos prisioneiros confessar,
ambos serão condenados pelo crime menor (de porte de armas, por exemplo). O resultado
final, conforme a decisão dos jogadores, poderá levar à absolvição do traidor e o valor da
pena agravada do cúmplice traído.

Nesta metáfora fica claro que para haver cooperação é necessário que exista confiança
(EPSTEIN, 1995), durabilidade das relações (AXELROD, 1990 apud AGOSTINHO, 1997) e
comprometimento entre as partes, o que minimiza comportamentos visando interesses
individuais em detrimento dos coletivos, que podem prejudicar o próprio jogador e/ou o grupo
do qual faz parte.

A solução para os jogos mistos, exemplificada através do “Dilema do Prisioneiro”, foi


proposta por John Nash, e denominada de “ponto de equilíbrio” ou “Equilíbrio de Nash”. Em
1951, Nash, baseado nas idéias de Cournot, de 1838, propôs uma teoria de equilíbrio não-
cooperativo para os jogos de soma variável (THISSE, 2006). Na sua proposta, Nash defende
que o equilíbrio é verificado quando uma escolha, ou estratégia, é a melhor resposta para um
determinado problema ou a mais adequada para as outras estratégias em jogo, o que pode

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levar a um comportamento de alinhamento dos jogadores com as mesmas. Em uma situação
de equilíbrio nenhum jogador pode melhorar a sua situação escolhendo uma alternativa que
não contemple a melhor escolha feita pelos outros jogadores, a qual possa levar a um
resultado ótimo (MENDES, 2003).

Considerando que o jogo possui diversas fases, ou repetição infinita, e várias alternativas de
ação em cada fase, “qualquer seqüência de ações associada a um número finito de repetições
forma um equilíbrio perfeito”, conforme colocado por Prado (1999), ou seja, a cooperação
tende a gerar cooperação e a deserção tende a gerar deserção, até que uma força externa
rompa a tendência de equilíbrio. A cooperação tende a ocorrer, no longo prazo, quando um
jogador percebe que a escolha dos outros jogadores depende da sua ou quando há certeza de
que estes podem cooperar em uma determinada situação. Porém, como o jogo envolve
relações anteriores e posteriores, a decisão de um jogador pode variar por não saber quais
podem ser as alternativas escolhidas pelos outros jogadores no futuro, levando-o a uma
situação de não-cooperação (NUNES, 2003).

Robert Axelrod propôs uma nova versão do “Dilema do Prisioneiro”, baseado em sua obra “A
Teoria da Cooperação”, de 1984, que investiga como os indivíduos que visam satisfazer seus
próprios interesses podem cooperar entre si, sem ajuda de uma autoridade central que os
forcem a isto, e em jogos aplicados através de computadores. Nesta versão, denominada
“Dilema do Prisioneiro Iterado” Axelrod propôs que os jogadores se encontrassem diversas
vezes para jogar, repetidamente, quando era possível a tomada de decisões (punição ou não)
baseadas no tipo de decisão (cooperação ou deserção) de cada jogador em jogos anteriores. A
partir destes estudos desenvolvidos por Axelrod, verificou-se que a cooperação pode ser
obtida como um resultado de equilíbrio, quando há iteração e reconhecimento do
comportamento do oponente em situações anteriores (AGOSTINHO, 1997), o que leva a
evitar comportamentos oportunísticos pelos jogadores e à reciprocidade cooperativa
(FERNANDES, 2002).

A perspectiva coopetitiva

O processo de globalização tem transformado o paradigma da competição e feito com que as


organizações evoluam dentro de um ambiente complexo e dinâmico marcado pelas incertezas
e mudanças constantes, exigindo delas maior velocidade para criar vantagens competitivas e
alteração do modelo mecanicista e de inovação linear, endógena e isolada, para um modelo
estratégico orgânico e relacional (GOLLO, 2005). O sucesso empresarial dentro deste
ambiente complexo requer que as empresas adotem estratégias competitivas e cooperativas
simultaneamente (LADO et al., 1997), o que abre espaço para o surgimento da “coopetição”.

O termo creditado a Ray Noorda, co-fundador da empresa de tecnologia Novell, e expressado


pela frase ‘‘You have to be able to compete and cooperate at the sametime.’’, cuja tradução é
“Você tem que ter a habilidade de competir e cooperar ao mesmo tempo.”, a coopetição,
conforme colocado por Dagnino e Padula (2002) emerge dos modelos estratégicos da
competição e da cooperação e forma um novo sistema de criação de valor, através de um novo
tipo de interdependência estratégica entre empresas que se desenvolve em uma base de
interesses parcialmente convergentes.

Os fatores que reforçam a perspectiva coopetitiva estão baseados na possibilidade de não


haver equilíbrio no jogo cooperativo, de haver baixo controle pelos parceiros do

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desenvolvimento da confiança na relação cooperativa e de haver baixa capacidade de detectar
comportamentos oportunísticos em processos de inovação (FENSTERSEIFER et al., 1997).

Considerando esses fatores, a perspectiva coopetitiva explora que os interesses de um parceiro


não estão necessariamente alinhados com os interesses de outros parceiros (DAGNINO e
PADULA, 2002), o que não impede o acesso a recursos externos (LADO et al., 1997)
proporcionados pelos relacionamentos inter-organizacionais, e a criação de vantagens
competitivas através do estímulo para que as empresas sejam mais eficientes, tenham ganhos
de produtividade, otimizem o processo de inovação, obtenham estímulo para a criação de
novos negócios e otimizem o atendimento ao mercado em relação ao outro parceiro que faz
parte do jogo coopetitivo (BENGTSSON et al., 2003).

2 A COOPETIÇÃO NA VISÃO DE BRANDENBURGER E NALEBUFF

Brandenburger e Nalebuff (1996) se apoiaram na “Teoria dos Jogos” para criar uma rede
valores, onde é representada a dinâmica do modelo de coopetição. Para os autores, as
empresas podem se beneficiar da convivência com competidores, através da adoção de
modelos estratégicos competitivos e cooperativos que, organizados de forma relacional
interativa e simultânea, proporcionam uma aproximação de interesses dentro do conceito da
complementaridade, diversificando os papéis dos jogadores, sob o ponto de vista da “Teoria
dos Jogos”.

O papel dos complementadores se mostra essencial no jogo coopetitivo, pois permite que os
jogadores tenham acesso a outros negócios (de outros participantes do jogo) capazes de
alavancar resultados mútuos, e, baseados na reciprocidade, de criar valor para ambas as
partes. Da mesma forma que os complementadores cooperam para criar mercados, eles
concorrem na divisão dos mesmos, o que caracteriza a dinâmica da coopetição
(BRANDENBURGER e NALEBUFF, 1996).

É desta forma a coopetição permite a capitalização de relacionamentos, aumenta o potencial


para expansão de novos negócios e a criação de valor máximo aos participantes do jogo
empresarial, quando as organizações estão em determinados momentos competindo entre si e,
em outros, cooperando, visando parcerias de ganhos mútuos (GOLLO, 2005).

A coopetição leva a um jogo de resultado positivo, porém variável, com objetivos


parcialmente congruentes. A variabilidade do resultado é decorrente das incertezas geradas
pelas pressões competitivas resultantes da interdependência entre as empresas, envolvendo
fatores como confiança e risco de comportamentos oportunísticos, em função da
impossibilidade de conhecerem ex-ante os benefícios que podem obter a partir da cooperação,
em relação aos outros participantes do jogo (DAGNINO e PADULA, 2002).

Brandenburger e Nalebuff (1996) criaram um modelo de rede de valores para representar a


estratégia coopetitiva, no qual é possível verificar todos os atores do jogo empresarial e a
interdependência entre eles. As interações entre os atores ocorrem nas dimensões vertical
(entre clientes e fornecedores) e horizontal (entre concorrentes e complementadores). Os
autores defendem que, conforme representado no modelo, os jogadores desempenham
múltiplos papéis em função dos múltiplos relacionamentos possíveis e da interdependência
entre eles, nos quais a cooperação e a competição estão simultaneamente presentes e
interligadas.

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Através do modelo proposto por Brandenburger e Nalebuff (1996), é possível melhor
identificar os jogadores, mapear as interdependências do jogo, verificar as ações e
comportamentos do passado e do presente, o que, conforme colocado por LEÃO (2005)
possibilita a mudança do jogo para criar o máximo de valor e o surgimento de novas
oportunidades estratégicas. A partir do modelo e da identificação dos papéis, torna-se viável
verificar as simetrias entre os jogadores, o que permite um valioso exercício para
compreender cada uma das perspectivas, um cálculo mais preciso do valor que será
adicionado ao negócio e descobrir novas estratégias que poderão levar ao melhor jogo
coopetitivo (BRANDENBURGER e NALEBUFF, 1997).

3 O ESTADO DA ARTE DA COOPETIÇÃO

Visando verificar o atual estado da arte da coopetição na academia, foram pesquisados artigos
que abordassem o tema, a partir de duas bases de dados acadêmicas.

Ao analisar os artigos publicados mais recentemente, ou seja, a partir do ano de 2000, foi
possível verificar que o tema da coopetição tem sido estudado em casos de empresas de
diversas áreas, como de tecnologia e telecomunicações, pesquisa e desenvolvimento,
informação e conhecimento, médica e hospitalar, indústria alimentícia, hotelaria, financeira,
logística, entre outras.

Na compilação realizada, foram destacados os artigos mais relevantes que trouxeram


contribuições ao tema da coopetição.

O artigo de Afuah (2000), publicado no Strategic Management Journal, trata da importância


das capacitações dos coopetidores em um processo de mudança tecnológica. O autor destaca
que as empresas perdem vantagens competitivas não somente quando uma determinada
mudança tecnológica torna as suas capacitações obsoletas, mas também quando esta mudança
afeta as capacitações de seus coopetidores. A partir desta constatação, o autor defende que há
a necessidade de se ter uma visão dos recursos e de gerenciá-los, tanto no escopo individual
de cada empresa participante, mas também nos recursos da rede de coopetição como um todo.
Baseado em uma pesquisa empírica realizada junto a fabricantes de microcomputadores,
compradores de microprocessadores, o autor verificou que a mudança que tornou obsoleta a
tecnologia de determinados fornecedores destes produtos e complementadores afetou os
resultados das empresas-clientes, ao passo que empresas que decidiram comprar de novos
entrantes na rede e interagir com outros complementadores, obtiveram desempenho superior.
Essa constatação mostra que a interdependência entre os coopetidores pode levar a resultados
tantos positivos quanto negativos e destaca a importância da empresa de restabelecer novas
relações no jogo coopetitivo para que não haja perda de vantagens competitivas mútuas.

Dankwa e Julian (2001), através de um artigo publicado no Academy Management Review,


abordaram o tema da complexidade teórica e desenvolveram quatro níveis, nos quais se
encaixam frameworks teóricos e linhas de pesquisa. Os autores ilustram a utilidade dos níveis
de complexidade das teorias e exploram as implicações na teoria organizacional. A teoria
complexa, ao contrário da teoria simples, mais fácil de ser testada empiricamente, é
contraditória e destaca questões paradoxais e complexas inerentes ao estudo das organizações,
levando a insights menos previsíveis e menos lineares, mais ricos e multifacetados, sobre
como elas funcionam, permitindo a construção de uma teoria melhor embasada. Os quatro
níveis de complexidade desenvolvidos por Dankwa e Julian (2001) são: (1) nível
caracterizado pelas teorias de longa duração (elas raramente mudam) e relativo alto nível de

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exclusividade (baseiam-se em um único core conceitual); (2) nível caracterizado pelas teorias
de curta duração e relativo alto nível de exclusividade. Teorias deste nível lidam com dois ou
mais cores teóricos conceituais, apesar de que não simultaneamente; (3) nível caracterizado
pelas teorias de longa duração e baixa exclusividade, que se baseiam em dois ou mais cores
teóricos conceituais paradoxais simultaneamente, que interagem entre si constantemente. As
teorias do nível 3 fazem delas mais complexas e menos lógicas do que as do nível 2. É dentro
deste nível de complexidade que se encaixa o tema da coopetição, por combinar os conceitos
paradoxais da competição e da cooperação; (4): nível caracterizado pelas teorias de curta
duração e relativa baixa exclusividade. Neste nível as teorias não são lineares e caracterizam
organizações como sistemas dinâmicos. A classificação do tema da coopetição de acordo com
a sua complexidade proporciona o acesso e melhor compreensão da sua natureza paradoxal e
complexa, o que pode contribuir para a sua evolução teórica e facilitar a construção de
técnicas para condução de estudos de redes e arranjos coopetitivos pelos pesquisadores.

Dentro do tema de processos de criação, gerenciamento e transferência de conhecimento e


inovação, Raweewan (2006), em sua tese de doutorado, utilizou a abordagem da “Teoria dos
Jogos” para estudar o valor da informação e o gerenciamento de seu compartilhamento entre
empresas, sob as abordagens da competição, da cooperação e da coopetição. Ele analisou dois
jogadores que detinham um tipo de informação sob os modelos dos “pontos de equilíbrio”,
“Pareto” e do “Dilema do Prisioneiro” para determinar quando cada jogador deveria colaborar
e qual o volume de informação que deveria ser compartilhada visando a otimização de
resultados. O autor concluiu, através de testes numéricos, que quando o número de jogadores
aumenta para três, há um equilíbrio das estratégias utilizadas nos jogos, além de determinar
com quem os jogadores devem formar parcerias.

Chien e Peng (2005), no seu artigo publicado no Journal of American Academy of Business,
exploram os temas da competição, da cooperação e da coopetição, através de um estudo
quantitativo que objetivou medir a intensidade destes comportamentos dentro de uma rede
composta por 13 empresas da indústria de tecnologia de Taiwan. A partir do desenvolvimento
de equações que pudessem medir esta intensidade, os autores revelam que os atores
competiram, inicialmente, para ganhar contratos e depois cooperam, na distribuição de
subcontratos a competidores para o desenvolvimento dos serviços / produtos contratados,
caracterizando a presença do modelo coopetitivo na rede. Os autores revelam que a freqüência
dos comportamentos competitivo e cooperativo varia de acordo com os diferentes
relacionamentos diádicos, o que possibilitou retratá-la em uma matriz. De acordo com os
resultados da matriz, os autores defendem que as equações foram capazes de medir o grau de
intensidade dos comportamentos competitivos, cooperativos e coopetitivos e expressaram, de
forma generalizada, o nível de interação entre os atores da rede. A expectativa dos autores é
que a matriz de freqüência e as equações de intensidade proposta no estudo sejam úteis para o
detectar os comportamentos das organizações em redes de negócio e alianças estratégicas.

No artigo publicado por Levy et al. (2003) no European Journal of Information Systems, os
autores abordam o compartilhamento e o gerenciamento do conhecimento dentro de uma rede
que opera no modelo coopetitivo. Através de um estudo exploratório desenvolvido junto a 37
pequenas e médias empresas britânicas que coopetem entre si, os autores investigaram,
baseados na “Teoria dos Jogos”, o compartilhamento do conhecimento na rede. Eles
identificaram três forças coopetitivas que atuam neste processo de compartilhamento –
sinergia na troca do conhecimento, que adiciona valor além da soma do conhecimento
individual das partes; alavancagem, que representa o potencial de aumentar o valor do
conhecimento pela parte que o recebe, indo além da cooperação; o Impacto Reverso Negativo

10
(IRN) sobre a parte que envia o conhecimento. O IRN ocorre quando o uso feito do
conhecimento pela parte que o recebeu diminui o valor original da parte que o enviou. Neste
caso, o conhecimento compartilhado é usado por competidores, diminuindo o valor original
da parte que o possui. Concluindo, os autores verificaram que as empresas são geradoras de
conhecimento, porém ineficientes no seu compartilhamento e troca, o que afeta a criação de
valor na rede. Desta forma, os autores concluem que o fraco compartilhamento de
conhecimento poderá afetar a criação de vantagens competitivas pelas pequenas e médias
empresas que coopetem entre si.

Luo et al. (2006), em seu artigo publicado no Journal of Marketing, abordaram o tema dos
relacionamentos funcionais cruzados coopetitivos que ocorrem entre as áreas internas das
empresas. Através de uma pesquisa survey, realizada junto a média gerência e altos
executivos de 163 organizações chinesas de alta tecnologia, os autores concluíram que a
coopetição funcional cruzada, caracterizada pelos comportamentos competitivos e
cooperativos departamentais, pode criar sinergias que levam a vantagens competitivas. Estas
sinergias dos comportamentos competitivos e cooperativos no nível funcional proporcionam
uma evidência empírica do “jogo de soma positiva”, conceituado pela “Teoria dos Jogos”. Os
autores concluíram que as vantagens competitivas são criadas a partir do aprendizado e da
transferência intra-departamental de conhecimento do mercado (sobre clientes e
competidores), o que, conforme os resultados da pesquisa, influi no aumento do desempenho
financeiro e da base de clientes das empresas.

A partir dos casos mencionados acima, é possível compilar as principais contribuições ao


tema da coopetição, conforme segue no quadro 1.

Quadro 1: Resumo dos casos e contribuições ao tema da coopetição

Fonte Temas abordados Contribuição Autores


Strategic Capacitações dos Importância do desenvolvimento das Afuah (2000)
Management coopetidores capacitações dos coopetidores para
Journal manutenção de vantagens competitivas
mútuas em um processo de mudança
tecnológica.
The Academy Complexidade Enquadramento do tema da coopetição em um Dankwa e Julian
Management teórica dos níveis teóricos de complexidade, o que (2001)
Review facilita a compreensão da sua natureza
paradoxal e a sua evolução teórica.
European Journal Compartilhamento Identificação das forças coopetitivas que Levy et al.
of Information e gerenciamento do atuam no processo de compartilhamento do (2003)
Systems conhecimento conhecimento. A importância de haver um
forte compartilhamento de conhecimento para
criação de vantagens competitivas em redes de
coopetição.
Journal of Intensidade dos Construção de matriz de freqüência e Chien e Peng
American Academy comportamentos equações para medir a intensidade de (2005)
of Business coopetitivos comportamentos coopetitivos em redes de
negócio e alianças estratégicas.
Tese de doutorado Compartilhamento Estudo do gerenciamento do processo de Raweewan
Clemson de conhecimento compartilhamento da informação entre (2006)
University, South empresas coopetidoras e testes numéricos que
Carolina, USA determinam as melhores parcerias.
Journal of Coopetição Importância do aprendizado e da transferência Luo et al. (2006)
Marketing funcional cruzada intra-departamental de conhecimento do
mercado para criar vantagens competitivas.
Fonte: Elaborado pelos autores

11
4 CONCLUSÕES

Este artigo teve o objetivo de investigar algumas das linhas de pesquisa que têm sido
desenvolvidas e que contribuem para a evolução teórica e prática da coopetição. A partir desta
investigação foi possível verificar que a “Teoria dos Jogos” possibilitou o desenvolvimento de
estudos de diversas correntes sobre o tema, o qual demonstra possuir um vasto campo a ser
explorado pela academia.

Dentre os artigos destacados, o gerenciamento, a troca, a transferência e o compartilhamento


do conhecimento entre empresas organizadas em rede de coopetição, mostra-se como um dos
temas que têm recebido maior atenção da academia, o que se justifica, considerando que o
mundo corporativo tem se tornado cada vez mais intenso em informação, a qual tende a ser
um fator decisivo para a geração de valor, inovações e vantagens competitivas. O mesmo
tema, sob o ponto de vista intra-organizacional, traz a perspectiva da coopetição entre
departamentos como um fator que contribui para a promoção do aprendizado sobre o
mercado, que pode levar a geração de novos conhecimentos e vantagens competitivas.

Algumas limitações foram destacadas pelos autores, como a necessidade de se investigar os


fatores antecedentes que influem na intensidade dos relacionamentos coopetitivos e a
correlação entre esta intensidade e os resultados aos coopetidores. Outra limitação destacada
indica a necessidade de se investigar as diferenças entre as áreas funcionais de uma empresa,
no que diz respeito à capacidade de absorção de conhecimento, assim como em relação ai
impacto do nível de aprendizado funcional cruzado na construção de relacionamentos intra-
departamentais cooperativos mais fortes.

Concluindo, o tema da coopetição traz abordagens renovadas e abre espaço para o


desenvolvimento de novos estudos visando uma melhor compreensão da complexidade que
caracteriza as relações inter-organizacionais e intra-organizacionais de empresas que
coopetem entre si.

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