RESUMEN

Congelados Criss es una empresa en el sector de los productos precocidos y

congelados que se ve enfrentada constantemente a cambios continuos en muchos
factores que hacen que este gremio sea bastante competitivo, como lo son los factores
sociales y económicos. Lo mas importante para la empresa es tener unos buenos
conocimientos sobre el mercado, en el cual se esta compitiendo, por eso, es de suma
importancia tener claridad a la hora de tratar de implementar un plan de mercadeo
estratégico.

Se espera que con la amplitud de nuevos conocimientos en mercadeo y la

incorporación estructurada de las áreas funcionales que debe tener una empresa; se
logre un mayor control de todas las actividades que se ejecutan.

La competencia para la empresa es bastante compleja, ya que existen muchísimas

empresas que ofrecen los mismos productos. El gremio en general ofrece los mismos
productos, por esto, es que cada vez mas se ve reflejada una guerra de precios
bastante dura, creando la necesidad de crecer en tecnología y métodos de captación
de nuevos mercados, además de diferenciar la calidad de producto y servicio.

INTRODUCCION

En los últimos años, el patrón alimentario de los consumidores se caracterizó por el

rápido aumento del consumo de alimentos de alto contenido energético, por la
adquisición de productos saludables y “Light”. El consumidor global incluidos los
sectores de mayor poder adquisitivo de los países están prestando más atención a
atributos de salud y de bienestar como factores a partir de los cuales decide comprar.
Asociar a los alimentos propiedades saludables es un argumento fuerte para la
industria alimentaria, en un contexto donde la obesidad y los problemas vinculados a
ella cobran importancia. El consumo de productos con mayor valor agregado, "light" o
considerados más "saludables" crece muy por encima de aquellos tradicionales, según
indican los informes de varias consultoras.

Así, mientras las ventas de ocho categorías analizadas en supermercados en general

crecieron un 22% en el primer trimestre del 2006 según las encuestas realizadas en
Congelados Criss acerca del sector de congelados, por otro lado, los productos light
subieron un 37% y los regulares lo hicieron a un ritmo del 17%, señalando así que la
tendencia estar saludables esta por encima de cualquier otro producto. "Globalmente,
hay una tendencia hacia la adquisición de productos "light" porque la industria ya está
ocupándose de la 'globo-obesidad' (la obesidad como una enfermedad que afecta a
todo el mundo). Y las compañías también quieren mostrarse ocupándose de fabricar
productos más sanos.

La tendencia, en este sentido, se basa en "que los productos contengan una menor
proporción de azúcar o de grasas y ahí es donde la empresa tiene una desventaja,
que los productos ofrecidos son considerados de alto contenido de grasas, es por esto
que la empresa debe hacer énfasis en lo saludable e intentar ingresar productos en su
línea con tendencia “Light” que haga que éste tabú desaparezca poco a poco de la
mente de los consumidores.

Una oportunidad que se destaca para la empresa es la variación del consumo de los
alimentos precocidos en el último año, pues el actual vertiginoso estilo de vida muchas
veces nos impone comidas fuera de la casa con alimentos precocidos y comidas
rápidas. Los alimentos frescos y cocinados en casa se sustituyen cada vez mas por
alimentos industriales, precocinados, el cual es el fuerte de Congelados Criss.

Otro aspecto importante dentro de este sector es el factor económico, debido a la

propensión a consumir de las personas, así como su poder adquisitivo, ya que la
ampliación de la demanda por productos procesados se ha visto favorecida gracias a
factores como el crecimiento de la población urbana (factor social) y el aumento en los
ingresos per cápita que ha generado cambios en la dieta alimenticia.

Así mismo, la presencia más activa de la mujer en el mercado laboral y la disminución

en el tiempo destinado para almorzar han presionado la demanda de alimentos de fácil
preparación.
 5. FASE V- FORMULACION DE ESTRATEGIAS

5.1 SEGMENTACION DEL MERCADO

Inicialmente Congelados Criss penetró en los estratos 2 y 3 de la ciudad de Cali en

cafeterías, Restaurantes , Panaderías y la venta directa en el punto de venta, pero
parte de este segmento se fue perdiendo debido a que empezaron a incursionar en el
mercado productos muy baratos pero sin ningún control de calidad, además la
compañía fue creciendo y esto les obligó a incrementar los precios debido a las
obligaciones financieras, de maquinaria, de recurso humano que fueron adquiriendo a
través del tiempo.

Actualmente se dirigen a Clientes Independientes (panaderías, restaurantes y

cafeterías) y Clientes Empresariales (Universidades, Colegios y Empresas) (Gráfico 3);
en los cuales podemos encontrar diferentes segmentos y tipos de clientes en cuanto a
niveles culturales, económicos y sociales (Gráfico 4).

Gráfico 3. Clasificación de clientes de Congelados Criss

25%

75%

Clientes
Independientes
Clientes Empresariales

Fuente: Congelados Criss 2006. . Investigación de mercados del sector Santiago de Cali. 1 Archivo de
computador.

Gráfico 4.Segmentación de Mercado según estrato socioeconómico

 Clientes
Independientes
Baja
Clientes Empresariales

Media /Baja

Media /Alta

Alta

0%10%20%30%40%50%60%70%80%
Media Media
Alta Baja
/Alta /Baja
Clientes 2% 3% 60% 35%
Independient
es

Clientes 5% 80% 15% 0%

Empresariale
s

Fuente: Congelados Criss 2006. . Investigación de mercados del sector. Santiago de Cali. 1 Archivo de
computador.

5.1.1 Estudio del Mercado Meta de los consumidores. Congelados Criss en su

búsqueda del mejoramiento desea establecer el grado de conocimiento y aceptación
de los productos que la empresa ofrece a sus clientes empresariales, entre los cuales
se encuentran los colegios, universidades y empresas e independientes, quienes lo
constituyen las cafeterías, panaderías y restaurantes; todo con el fin de satisfacer las
necesidades y expectativas de sus clientes, es así, que encuentra en una investigación
de mercado la mejor herramienta para lograrlo, deseando obtener así resultados que
ayuden a la empresa a diseñar las mejores estrategias para mantener y capturar los
posible clientes en un futuro.

El segmento donde va dirigido Congelados Criss como lo mencionamos anteriormente

son: empresariales e independientes de todos los estratos de la ciudad de Santiago de
Cali.
Tabla 8. Perfil del Consumidor

Uso del producto por clase social (%)

Total Alta # Media/Alta # Media/Baja Baja

clientes clientes

Clientes 255 2% 5 3% 7 60% 153 35% 89

independientes
Clientes 85 5% 4 80% 68 15% 12 0% 0
Empresariales

TOTAL 340 clientes

Fuente: Congelados Criss 2006 . . Investigación de mercados del sector. Santiago de Cali. 1 archivo de
computador

Grafico 5. Lugares Habituales para comprar empanadas por estratos

LUGARES HABITUALES PARA COMPRAR EMPANADAS POR ESTRATOS

2006

Fuente: Congelados Criss 2006. . Investigación de mercados del sector. Santiago de Cali. 1 archivo de
computador.

Como mencionamos anteriormente los lugares habituales donde las personas de los
estratos 4 (medio), 5 y 6 (alto) compran este tipo de productos son los almacenes de
cadena representados en el 94.8% del total. A partir de esto podemos determinar la
gran oportunidad que existe en este segmento para ser aprovechado por parte de
Congelados Criss.

Grafico 6. Top of mind de productos precocidos Congelados por estratos

TOP OF MIND DE PRODUCTOS PRECOCIDOS CONGELADOS POR ESTRATOS 2006

 100,00 %

80 ,00% Empanadas
60 ,00% Dedos de queso

40 ,00%

20 ,00%

0 ,00%
Medio Alto Total

Empanadas 93 ,60% 99 ,90% 95 ,60%

Dedos de 6,40% 1,00% 4,40%
queso

Fuente: Congelados Criss 2006. . Investigación de mercados del sector. Santiago de Cali. 1 archivo de
computador

De acuerdo al gráfico anterior los estratos 4,5 y 6 el producto precocido que más
recuerdan es la empanada con un 95.6% del total, seguida de los dedos de queso con
un 4.4%.

Grafico 7. Reconocimiento de Marcas de empanadas por estratos

RECONOCIMIENTO DE MARCAS DE EMPANADAS POR ESTRATOS 2006

K-Listo
Preyco
La 14
Cali Viejo
Éxito
Criss

Fuente: Congelados Criss 2006. . Investigación de mercados del sector. Santiago de Cali. Un archivo de
computador
Podemos observar que la marca que tiene por parte de los estratos 4 (medio), 5 y 6
(alto), es K-listo con el 88,10% del total, esto se debe a que K-listo a parte de vender
sus productos en almacenes de cadena hace parte de un grupo empresarial del señor
Jonás María Cardona, el cual es dueño de establecimientos públicos (Casa de la
Cerveza, Rancho de Jonás y Tienda Vieja) donde se realizan la venta de productos
precocidos que están bajo la marca K-listo.

Por otra parte encontramos que la marca propia de los almacenes de cadena como la
14 (47%) y el éxito (20%) representan una competencia fuerte para el ingreso de
Congelados Criss en estos almacenes.

• Definición de Clientes Actuales. La empresa para diferenciar y organizar sus

clientes actualmente los tiene divididos de la siguiente manera, dicha división se
realiza básicamente por el tamaño de los clientes.

Tabla 9. Clasificación de clientes de Congelados Criss

CLIENTES INSTITUCIONALES CLIENTES INDEPENDIENTES

EMPRESAS
Colegios Cafeterías
Universidades Restaurantes
Empresas Panaderías

• Definición de clientes Potenciales. Congelados Criss con el objetivo de aumentar su

participación de mercado desea ingresar a los almacenes de cadena con el fin de
capturar a sus clientes potenciales, los cuales se encuentran en los estratos 4,5,6,
ya que las personas de estos estratos habitualmente compran alimentos precocidos
para su consumo en estos almacenes, todo esto se concluyó en un estudio
realizado por la empresa en el 2006.

Pues aunque los estratos 2 y 3 también consumen los productos congelados, el

mercado a donde quiere llegar la compañía es en estratos más altos debido a la razón
mencionada anteriormente.
Tabla 10. Matriz DOFA

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

1.Productos frescos 1. Departamento de

2.Distribución eficiente 3. mercadeo deficiente 2.
Amplio portafolio de Falta de servicio al
pdtos. cliente
4. Trayectoria y 3. No contar con
experiencia en el certificaciones de BPM
mercado
5. Horarios
extendidos
6. Buena
liquidez y eficiente
flujo de caja
7. Ubicación
 geográfica

OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)

1.La variación del consumo 1.Ampliar el portafolio de 1.Crear base de datos de

de estos alimentos se ha pdtos (F4,F6,03)
incrementado 2. Realizar investigación de
2. Ayudas factibilidad del ingreso a
gubernamentales zonas periféricas del Valle
para desarrollo (Palmira, Yumbo,
personal de Jamundí)(F6,01) 3.Añadir
empleados actividades tecnológicas
3. Avances (maquila)brindado por la
tecnológicos empresa(01,F6)
4.Aprovechar la fuerza de
ventas para penetrar el
mercado (F5,F7,O1,O2)
clientes actuales y
potenciales (D1,D2,O3) 2.
Diseñar un programa de
fidelización de clientes
(D1,D2,O1)
3.Realizar un diseño de
BPM para intentar acceder
a la certificación (D3,F1)

AMENAZAS (A) ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)

1.Gran cantidad de 1.Realizar campaña para 1.Sacar del mercado pdtos

competidores sin ningún concienciar a los clientes de poco rentables (D1,A2) 2.
registro sanitario la compra de los pdtos en Implementar la BPM que
2.Tendencias del lugares aptos (A1,F6,F1) ayudará a la empresa a
consumidor hacia pdtos 2.Desarrollar pdtos Light evaluar resultados y
saludables (F1,F2,A4) establecer puntos de
control (D3,A1)
5.3 OBJETIVOS DE MARKETING

• Realizar una investigación a los clientes con el fin de establecer el grado de

conocimiento y aceptación de los productos y servicios que Congelados Criss
ofrece a sus clientes empresa riales (colegios, universidades y empresas) e
independientes (cafeterías, panaderías y restaurantes).

• Añadir nuevas actividades complementarias de las ya existentes en el plano

tecnológico y/ comercial con el fin de incrementar las ventas en un 5% mensual y la
rotación de producto.

• Ampliar el portafolio de productos

• Penetrar a nuevos mercados

• Implementar Buenas Prácticas de Manufactura (BPM)

• Crear una Base de datos de los clientes actuales y potenciales de la empresa.

• Diseñar un programa de fidelización pensando en los mejores clientes de
Congelados Criss.

• Desarrollar una campaña del “buen consumo” de alimentos precocidos y

congelados.

A continuación se proponen tres diferentes tipos de logo para el nuevo producto

Farah Light.
Por ser un producto nuevo en el mercado se decidió continuar con el

formato tradicional que representa a FARAH y hacerle unas

modificaciones en su diseño, de manera tal que sea reconocido

fácilmente por los actuales consumidores, y a la vez atraiga la atención de

los clientes potenciales. Se diseñó en dos diferentes colores que

comparándolo con el logo tradicional, el cual cuenta con tres colores

diferentes, represente menos costos al momento de timbrarlo en la bolsa.

7.9.1 CARACTERÍSTICAS DE CALIDAD DEL PRODUCTO

Una de los axiomas de la fabricación es que nunca se producen dos piezas

iguales, y menos cuando el proceso es manual. Si las variaciones son pequeñas, da

la impresión de que los productos son idénticos, sin embargo mediante

instrumentos de medición se hará evidente la diferencia.

Existen tres clases de variaciones:

 Variación en la pieza misma: son las diferencias encontradas en una

misma pieza.

 Variación de una pieza a la otra: son las diferencias encontradas en

distintas piezas fabricadas al mismo tiempo.

  Variación de una hora a otra: son las diferencias encontradas en los

productos fabricados a distintas horas del día.

Información Técnica del Dedito de Queso

PRODUCTO : DEDITO DE QUESO

DESCRIPCIÓN :

Producto elaborado a partir de harina de trigo, mantequilla, queso pasterizado,

agua sal y levadura.

CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS:

Color : Dorado

Olor : Agradable

Sabor : Agradable

Textura : Suave Crocante

INFORMACIÓN NUTRICIONAL:

Tamaño por porción: 25 Gr

Total calorías: 80

Calorías de grasa: 30

Grasa total: 3Gr

Sodio: 200 Gr

Total carbohidratos: 10Gr

El porcentaje del valor diario esta basado en una dieta de 2000 calorías. Su valor

diario puede ser mas alto o más bajo dependiendo de las calorías que se

necesiten.

Variab Calorías 20 25
le 00 00

Grasa total menos de

65 80g
g
menos de
Grasa saturada 20 25g
g
menos de
Colesterol 300mg 300m
g
menos de
Sodio 2400mg 2400
mg
Carbohidratos totales 30 375g
0g
Fibra Dietaria 25 30g
g

Calorías por gramos : Grasa 9 Carbohidratos 4 Proteínas 4

PRESENTACIÓN:

Bandeja por 20 unidades.

EMPAQUE:

Higiénicamente empacado con termoencogible, en bandejas de icopor y en bolsas

de polietileno.
VENCIMIENTO:

Ocho meses a partir de la fecha de elaboración.

ALMACENAMIENTO:

En congelación a temperatura de 18 grados bajo cero.

INSTRUCCIONES DE USO:

Para freír: sacar del congelador y freír en aceite entre 80 y 100 Celsius, durante

10 – 12 minutos.

Para hornear: descongelar a temperatura ambiente, durante 20 minutos,

precalentar el horno a 100 C y hornear durante 10 – 12 minutos.

REGISTRO INVIMA RSAR14100300 CODIGO IAC: 2510

Las características de calidad del dedito de queso se enumeran a continuación.

Tabla 18. Características de calidad del Dedito de Queso

CARACTERISTICA VARIAB ATRIBUT

LE O

APARIENCIA X
SABOR X
OLOR X
COLOR X
PESO X
TOTAL CALORÍAS X
CALORÍAS DE GRASA X
 GRASA TOTAL X
SODIO X
CARBOHIDRATOS X

Variable: son características que pueden medirse por ejemplo peso, longitud,

ancho, etc.

Atributo: son características que no se pueden medir por ejemplo sabor, olor,

color etc.

De las características anteriormente descritas, en la planta se inspeccionan los

atributos y se hace a través de los sentidos por los empleados a medida que se

desarrolla el proceso.

Al ser un conjunto de operaciones manuales, el producto en fabricación esta en

posesión del operario casi todo el tiempo de transformación así que este esta en

la capacidad de observar un producto no conforme.

Tabla 19. Atributos del Dedito de Queso.

FORMA DE ESTÁNDAR DE
ATRIBUT LUGAR DE MEDICION
MEDICION CALIDAD
O
La característica Es apreciada a partir de Debe tener una masa
de calidad se la operación numero siete uniforme que no
mide por medio (véase diagrama del flujo presente grumos,
Aparienc de los sentidos. del proceso, sección 7.8: debe estar
ia Métodos).
envuelto totalmente
de manera que el
queso no se vea.
La característica Esta característica es El producto no debe
de calidad se apreciada durante la presentar ningún olor
mide por medio elaboración del producto distinto que el de
Olor de los sentidos. y después que este sale harina y queso, y este
de 24 horas de no debe ser fuerte.
congelación.
La característica Esta característica se El color del dedito es
de calidad se aprecia una vez la mezcla un tono beige /
mide por medio de la masa esta lista. blanco
Color de los sentidos. Operación 1 (véase
diagrama del flujo del
proceso.)
La característica Se aprecia cuando se El sabor del dedito
de calidad se elabora la mezcla de la debe serel
mide por medio harina y una vez los característico de
Sabor de los sentidos. deditos son sacados de Farah, los empleados
congelación para ser tienen definido el
empacados. sabor de este.

La empresa inspecciona las características de calidad de atributos, y cuando surge

un producto no conforme este es rechazado, ya que no se puede reprocesar.

La única característica que puede ser reprocesada es el sabor de la mezcla, si

esta no es conforme se puede agregar algún ingrediente que contrarreste la no-

conformidad de la masa. Esto se puede efectuar si la no-conformidad fue detectada

después de realizar la mezcla, operación 1. (véase cuadro sinóptico sección 7.8:

Métodos)

Las características de calidad variables a excepción del peso, son inspeccionadas

mensualmente por el Laboratorio Bacteriológico y Fisicoquímico de Aguas y

Alimentos Miguel Torres Benedetti. Una vez al mes se recogen muestras de los

productos terminados y se verifica que cumplan con las especificaciones descritas

en la ficha técnica de cada producto.(Véase Ficha Técnica Dedito de Queso)

El resultado del análisis es guardado por el jefe de producción. Si los resultados

químicos muestran que el producto no cumple con las especificaciones, el lote es

rechazado y no puede ser reprocesado. Hasta la fecha (Febrero 2004) no se tiene

registros de lotes rechazados por no cumplir especificaciones físico-químicas.

El peso es la única característica de calidad que la empresa no inspecciona, por

esta razón se decidió inspeccionar que cumpla con los requerimientos del

producto debido a que el cliente cuando compra deditos de queso espera recibir

unidades de 25 gramos cada una, adicional a esto el peso del producto esta

impreso en el empaque por eso se considera que es una variable determinante del

producto.
A continuación se muestran sus requerimientos y mediciones:

7. CONCLUSIONES

La necesidad de ser cada vez mas competitivos y productivos dentro de un mercado

ha hecho que Congelados Criss se preocupe por estructurarse internamente; como
primera medida se llevo a cabo el análisis de la Matriz MEFI; a través de la cual se
puede establecer que la empresa cuenta con mas fortalezas que debilidades, lo que ha
permitido que permanezca en el mercado como una compañía líder al cabo del tiempo.
Lo ideal, es contrarrestar las debilidades que se presentan, para esto se formularon
estrategias que van de acuerdo a la necesidad que tiene la compañía de mantener a
sus clientes y atraer a los potenciales; todo esto a través de programas de fidelización
en donde se brinda un valor agregado en el servicio para con esto estar a un paso más
adelante de su competencia.

A través de este diseño de plan de mercadeo se puede establecer que Congelados

Criss actualmente cuenta con mayores oportunidades que amenazas, pero el hecho de
tener una gran cantidad de competidores sin ningún registro sanitario es una que
tienen que darle una importancia mayor.

Es por esto que resulta tan importante que Congelados Criss acceda a las
certificaciones del BPM pues competen allí los principios básicos y las prácticas
generales de higiene en la manipulación, preparación, elaboración, envasado,
almacenamiento, transporte y distribución de alimentos para el consumo humano.

La amenaza que se le ha presentado a la empresa de no contar con certificaciones

como BPM es un hecho de suma importancia que debe de tener en cuenta siempre la
compañía; para contrarrestar esto, se planteo la estrategia de diseñar e implementar
dichas certificaciones para así competir con excelente calidad dentro de su mercado,
logrando entrar a los almacenes de cadena y en el futuro tener la posibilidad de
expandirse a mercados internacionales; lo que sería para la empresa el alcance
satisfactorio de sus objetivos de rentabilidad que se ve representado a su vez en
mayores ventas; toda esta información se pudo obtener a través de la Matriz MEFE
que se llevo a cabo en este plan.

Dentro de la información recolectada se estableció el grado de conocimiento y

aceptación de los productos y servicios que Congelados Criss ofrece a sus clientes
empresariales (Colegios, Universidades y Empresas), e independientes (Cafeterías,
Panaderías y restaurantes); a través de dichas estadísticas se pudo establecer que
Congelados Criss conocida dentro del mercado en que se desenvuelve la cual ofrece
productos que son bien reconocidos por su excelente calidad, variedad y precios
asequibles, tienen un excelente nivel de recordación en la mente de sus clientes tanto
independientes como empresariales.
Además de contar con un muy buen servicio; a pesar de lo anterior se pudo concluir
que a Congelados Criss lo que le hace falta es llevar a cabo un trabajo con los clientes
con el fin de mantener los clientes actuales y atraer a los potenciales, para lo cual se
planteo un “Programa de Fidelización para clientes de Congelados Criss”.

Llevar a cabo un marketing estratégico para la empresa significo, definir quienes eran
realmente sus clientes (Independientes y Empresariales), definir el proceso de su
compra, los participantes del mismo y los posibles clientes o nuevos segmentos a
donde la empresa podría dirigirse con sus productos.

Basados en lo anterior, Congelados Criss con el objetivo de aumentar su participación

de mercado desea ingresar a los almacenes de cadena para así aumentar su volumen
de ventas en donde el segmento potencial esta concentrado en los estratos 4, 5 y 6 ya
que dichas personas están acostumbradas a comprar alimentos precocidos para
consumir dentro del almacén. Para determinar lo anterior, se baso en fuentes
secundarias de una investigación realizada anteriormente que tiene la empresa a cerca
de los hábitos de consumo y compra de productos precocidos.

A partir de esto, la empresa ha determinado la gran necesidad de conseguir su

certificación de Buenas Practicas de manufactura, y condicionarse para poder asumir
la responsabilidad de entrar a participar con sus productos en almacenes de cadena y
así lograr la aceptación de este segmento.

Dentro del diseño de Plan de Mercadeo para congelados Criss; se llevo a cabo un
análisis interno de la competencia donde se estudiaron cada una de las áreas
funcionales de las empresas objeto de esta información (DeliRico y Frizados
Deliciosos): Departamento de Producción, Departamento de recursos Humanos,
Departamento de mercadeo y Ventas, Departamento de Finanzas y Contabilidad y
Departamento de gerencia General; a partir de esta información y el diseño de la
matriz PC (Perfil Competitivo) se pudo concluir que la competencia principalmente
Frizados Delicioso es mas fuerte que Congelados Criss en aspectos como: precios,
publicidad, servicio al cliente, mano de obra calificada para la producción de alimentos,
clima laboral y tasas de ausentismo; conociendo esta información la empresa puede
determinar si está en la capacidad de ser mas fuerte en factores que Frizados
Deliciosos tiene como valores superiores.
8. RECOMENDACIONES

• Es indispensable que se comiencen a manejar conceptos de mercadeo, y

ventas puesto que es de suma importancia conocer quienes son los clientes, cual es
su mercado y que tan cerca o tan lejos se encuentra de la competencia.

• Para que las estrategias y tácticas recomendadas funcionen eficazmente se

recomienda crear un departamento de mercadeo y ventas que se dedique
específicamente a las funciones del área y que le permita a la empresa conocer y
controlar su mercado.
• El personal debe desempeñarse en un área específica, de acuerdo a su
formación, para que así haya una mejor conjetura en las labores que se realicen.

• Finalmente, es necesario la puesta en marcha cada uno de los puntos del plan
de mercadeo estratégico propuestos.

10.1 Estrategia Penetración en el Mercado

Qu Aumentar las ventas de la Línea Económica de Congelados atrayendo a

e los compradores de inferior capacidad adquisitiva, de marcas
hac competidoras y de sustitutos, mediante campañas promociónales.
er

Organizar actividades promociónales propias de la empresa, para

obtener una aumento inmediato en las ventas, encaminadas a dar a
conocer el producto entre los consumidores potenciales con el fin de
que estos lo prueben y se recuerda periódicamente la existencia de
éste a los consumidores actuales.

Las actividades promociónales se deben realizar en forma continua o

cíclica, especialmente en épocas de ventas bajas logrando un contacto
más directo y cercano tanto con el distribuidor como con el consumidor:

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES:

- Reducción de Precios y Ofertas:

Compras de dos o más productos al mismo tiempo con un
precio especial, pueden ser del tipo:

 Tres por el precio de dos

Com  Compre uno y reciba otro gratis
o  Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

- Muestras: Lograr que el cliente pruebe el producto ya sea gratis o

mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que conozca el
producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia.
Tipos de muestras:

 Muestra dentro del empaque

 Muestras en los supermercados
ESTRATEGIAS PARA LOS ALMACENES DE CADENA

- Exhibidores: Colocar cartulinas alusivas a los congelados en los

equipos de frió.
 -Demostraciones: Convencer a los consumidores de las ventajas de los
productos, persuadiendo de sus capacidades para satisfacer las
necesidades del consumidor y dándoles consejos prácticos para su
preparación.
PUBLICIDAD
Campañas publicitarias agresivas para dar a conocer la Línea
Económica entre los consumidores potenciales y a su vez estimular la
demanda de los productos congelados tradicionales en los mercados
actuales.
PERIODICO
La promoción en la prensa escrita, será en el periódico local El
Universal, esta publicidad podrá alcanzar la gente mayor, ya que es la
que más lee periódicos.
RADIO
La publicidad dentro de la radio será realizada en dos emisoras, a
saber: "La Mega" y "Radiotiempo", con la primera emisora pretende
atacar el mercado joven ya que es muy sonada por los jóvenes de 15 a
28 años, por otro lado Radiotiempo se enfoca más a las amas de casa.

Quien La alta gerencia debe tomar la decisión en cuanto al desarrollo de las

campañas promociónales y el monto del presupuesto que destinará.

Las actividades promociónales se realizaran en los almacenes de

Dond cadena, especialmente los ubicados en zonas donde los estratos
e dominantes sean 3 y 4.

Cuando la alta gerencia apruebe el desarrollo de las promociones, se

Cuand implementaran según lo propuesto en el (como).
o
El desarrollo de esta estrategia permite incrementar la participación en
las ventas entre los consumidores actuales y atender segmentos de
Porqu mercado de inferior capacidad adquisitiva.
e

Teniendo en cuenta que FARAH cuenta con una línea económica, debe
promocionarla en los estratos medio para los cuales fue creada.

Nivel de desarrollo de la estrategia: 2

10.2 Estrategia Desarrollo de Producto

Incrementar las ventas mediante una modificación o mejoría de los

productos actuales, mejorando sus atributos y reduciendo los costos de
Qu fabricación por medio de la producción a escala.
e
hac Una mejoría sería introducir al mercado una nueva presentación de
er los productos, por ejemplo en paquetes de 50 o 70 unidades de
deditos de queso, especial para los consumidores de consumo
masivo.
FARAH puede realizar cambios en el empaque eliminando las
bandejas de icopor y empacando los productos solo con bolsas
protectoras, para reducir costos y empacar mayor cantidad de
productos por unidad de venta.
Como
Teniendo en cuenta que la competencia directa de FARAH, como por
ejemplo Picaditas, que produce una Línea Fiesta y a un bajo precio
vende mayor cantidad de productos empacados en una bandeja más
grande que las tradicionales.

La alta gerencia debe tomar la decisión en cuanto a la implementación

de la estrategia y el monto del presupuesto que destinará para
investigación de las ventas de productos similares de la competencia,
Quien sustitutos y de las necesidades de los clientes.

Las actividades de investigación y desarrollo pueden realizarse

contratando los servicios de entidades especializadas en mercadeo.

Las actividades deben realizarse tanto en la empresa como en el

campo.
- Empresa: La producción, empaque y almacenamiento de
los productos en las bolsas plásticas se realizará en la
Dond empresa.
e
- Campo: investigación de mercados y pruebas a los
potenciales consumidores.
Cuando la alta gerencia apruebe la implementación de la estrategia,
Cuan luego de un análisis costo beneficio.
do
Se aumentarían las ventas ya que se penetraría en un segmento de
Porqu mercado hasta el momento descuidado por parte de FARAH, como
e hoteles, buques y casinos.

La empresa debe cubrir la necesidad que tienen los consumidores de

comprar grandes cantidades de congelados para sus eventos y
ofrecerles más cantidad a un menor precio.