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CNM 7253 - Negociação Internacional

Ementa
[alterada] Aspectos gerais dos conflitos internacionais. Fontes das normas relativas às soluções
pacíficas de conflitos entre Estados. Formas extrajudiciárias e judiciárias. A negociação
diplomática: procedimentos, condução, intervenção de terceiros, formação de grupos
(institucionalizados ou não), soluções negociadas. Bons Ofícios e Mediação. Procedimentos.
Soluções e sua execução. O papel do Secretário Geral da ONU e da OEA. A Conciliação
Internacional: regras, procedimentos, tipicidades. A arbitragem internacional entre Estados: "ad
hoc" e institucionalizada. Fases dos procedimentos. Natureza do laudo arbitral. A fase pós-arbitral:
a questão da executoriedade do laudo arbitral.

Identificação da disciplina
Código: CNM 7253
Nome: Negociação Internacional
Carga Horária: 60 horas/aula
Nº de Horas/Aula: 04 semanais

Objetivos
O principal objetivo da disciplina é desenvolver no estudante os conhecimentos necessários para
analisar uma negociação internacional de forma autônoma e crítica. Para isso, através das
atividades propostas vamos nos apropriar de alguns conceitos da política e de negociação úteis à
análise, estudando seu significado a partir de fontes confiáveis e do diálogo, para articulá-los na
análise de negociações internacionais conduzidas recentemente.

Secundariamente, em sua vivência no curso o estudante deverá refletir sobre posturas desejáveis
para a construção do diálogo e da negociação.

Metodologia de ensino e aprendizagem


Na condução da disciplina, um dos objetivos centrais é formar um estudante consciente de seus
processos formativos e capaz de conduzi-los de forma autônoma e crítica, em diálogo com a
comunidade, os estudantes e os professores. Portanto, desde o início é importante construirmos um
entendimento de que cada estudante é o sujeito central de seu processo de aprendizado e de que ele
vai se capacitando para aprender em diálogo com os demais, sensibilizando-se e interessando-se
pelos saberes compartilhados pelo grupo. O professor, nesse espaço, desempenha a tarefa de mediar
diálogo do estudante com os conhecimentos importantes para sua própria formação.

Os conhecimentos específicos à análise de negociações serão construídos através de estudos de caso


de negociações de diferentes tipos, trabalhados por atividades de ensino na modalidade não
presencial. É importante frisar que as atividades de ensino, ainda que não presenciais, buscam
reconstituir as relações sociais que formam um ‘espaço de aprendizado’, para assim permitir os
diálogos necessários ao processo de “formação”. Dessa forma entendidos, os diálogos podem ser do
estudante com o professor ou outros colegas, com convidados para a aula, ou com autores de textos
e outros recursos (vídeos, imagens, podcasts, etc.).

Na medida em que os conceitos importantes para a análise de negociações forem emergindo nas
atividades e diálogos estruturados em torno dos estudos de caso, serão trabalhados textos e outros
conteúdos mais teóricos, importantes também para alcançar os objetivos estabelecidos.
Portanto, em cada estudo de caso, haverá textos, conteúdos e atividades voltadas à construção de
conhecimento mais factual sobre o caso, enquanto outros buscam sobretudo incitar a reflexão
teórica sobre a análise de negociações comerciais.

Avaliação do aprendizado
Os objetivos do curso serão trabalhados em diferentes atividades de ensino. A avaliação serão
composta por três elementos:

(a) Realização das atividades de ensino propostas dentro do prazo (40%) (Fora do prazo, serão
desconsideradas)
(b) Atividades de avaliação realizadas ao longo do curso (45%)
(c) Atividades de auto-avaliação do aprendizado (15%)

As atividades de auto-avaliação buscam sobretudo induzir o estudante a uma reflexão sobre o


próprio processo de aprendizado, fortalecendo a autonomia necessária ao estudo não-presencial.

A recuperação, para os estuantes que tenham tirado acima de 3,5 e abaixo de 5,5, será um texto de
análise sobre negociação internacional a ser sugerida.

Cronograma (pode ser ajustado ao longo da disciplina)


(16 semanas) Caso estudado
Semana 1 31/8 a 4/9
Semana 2 7/9 a 11/9 1. Negociação do cotidiano
Semanas 3 e 4 14/9 a 25/9 2. Grupo de amigos da Venezuela
Semanas 5 e 7 28/9 a 9/10 3. Disputa BR-EUA em Propriedade Intelectual
Semanas 7 e 8 12/10 a 22/10 4. Instalação de Fábrica BMW em SC
Semana 9 a 11 26/10 a 13/11 5. Negociação Mercosul-UE Acordo Comercial
Semana 12 e 13 Estudo de caso 6 6. Escolhido pela turma
+ 3 semanas para discussão das atividades e leitura de textos teóricos, sugeridos no momento mais
adequado

** O Plano de ensino poderá ser ajustado ao longo do semestre, em diálogo com os estudantes
matriculados.

Bibliografia e detalhamento de atividades pedagógicas


As obras descritas abaixo ajudam a construir conhecimento sobre conceitos centrais da disciplina,
para cada estudo de caso. Textos e conteúdos adicionais serão sugeridos à medida em que seja
necessário.

Estudo de caso 1
Negociação do cotidiano
Atividades assíncronas: (1) Pesquisa entre pessoas, próximas, de uma negociação ocorrida.
Identificação dos conceitos utilizados. Atividade de ‘definir’ os conceitos utilizados, em grupo; (2)
Vídeo sobre o uso de conceitos na análise política; (3) Organização de um marco analítico,
utilizando os conceitos identificados na pesquisa, que será expandido ao longo da disciplina com as
leituras propostas e os demais estudos de caso.
Atividades síncronas: 11/09 e 18/09

Bibliografia/conteúdo de referência: (1) Vídeo sobre o uso de conceitos na análise política; (2)
Texto: ALLISON, Essence of Decision: Explaining the Cuban Missile Crisis (para reflexão sobre
modelos de análise); (3) Texto: UNITED NATIONS. 1992. Handbook on the Peaceful Settlement of
Disputes Between States. New York: UN, p. 9-80. URY, W.

Estudo de caso 2
Grupo de Amigos da Venezuela
Atividades assíncronas: (1) Pesquisa exploratória e postagem no Fórum; (2) Construção de linha do
tempo, em grupo; (3) Leitura de texto.
Atividades síncronas: (1) Entrevista com o venezuelano e cientista político Fidel Flores (25/9); (2)
Encontro (2/10).
Bibliografia/conteúdo de referência: (1) AMORIM, Celso (2011). Conversas com jovens
diplomatas. São Paulo: Benvirá, 2011 (depoimento sobre o caso); (2) MORGENTHAU, H. Política
entre as nações, cap. III (discussão sobre o conceito de poder na política internacional); (3) Texto
complementar: BERRIGE, G. Diplomacy: theory and practice. Palgrave Macmillan, 2015, 5ed.

Atividades avaliativas (1) Redação de uma análise da negociação de mediação ocorrida na


Venezuela com a criação do Grupo de Amigos da Venezuela; (2) Expansão e consolidação do marco
analítico iniciado no primeiro estudo de caso.

Estudo de caso 3
Disputa BR-EUA em Propriedade Intelectual
Atividades assíncronas: (1) Pesquisa exploratória e postagem no Fórum; (2) Construção de linha do
tempo, em grupo; (3) Leitura de texto.
Atividades síncronas: 9/10 e 16/10

Bibliografia/conteúdo de referência: (1) Notícias e análises sobre o caso, trazidas pelos os


estudantes; (2) OLIVEIRA, M.; MORENO, F. Negociações comerciais internacionais e
democracia: o contencioso Brasil x EUA das patentes farmacêuticas na OMC. Dados, v. 50, n. 1,
2007 (estudo sobre o caso); (2) PUTNAM, R. 2010. Diplomacia e Política Doméstica: a Lógica dos
Jogos de Dois Níveis. Revista de Sociologia e Política, 18(36) (discussão sobre os conceitos de
representação, coalizões, interesses, preferências, veto, possibilidades de acordo)

Atividades avaliativas (1) Redação de uma análise; (2) Expansão e consolidação do marco analítico
iniciado no primeiro estudo de caso.

Estudo de caso 4
Instalação de fábrica da BMW em Santa Catarina
Atividades assíncronas: (1) Pesquisa exploratória e postagem no Fórum; (2) Construção de linha do
tempo, em grupo; (3) Leitura de texto.
Atividades síncronas: 23 e 30/10
Textos/conteúdos: (1) Texto sobre o caso: VOOS, C. H. e CARVALHO SILVA, L. E. (2014). "A
BMW em Araquari/SC e o planejamento de ocasião: o Estado como agenciador da flexibilização
urbana". Revista de Estudos Urbanos e Regionais, v 16, n. 2, pp. 45-62.

Atividades avaliativas (1) Produção de texto, vídeo ou áudio sobre o caso; (2) Expansão e
consolidação do marco analítico iniciado no primeiro estudo de caso.

Estudo de caso 5
Negociações Mercosul-UE para Acordo Comercial
Atividades assíncronas: (1) Pesquisa exploratória e postagem no Fórum; (2) Construção de linha do
tempo, em grupo, para identificação das etapas negociação; (3) Leitura de materiais da OMC sobre
negociações comerciais; (4) Pesquisa sobre processo decisório na União Europeia e no Mercosul.
Atividades síncronas: 23 e 30/10
Textos/conteúdos: (1) Textos ainda a serem selecionados sobre o caso; (2) Textos conceituais:
AXELROD, R. (1984) The evolution of Cooperation. Cap 8 – The social structure of cooperation.
New York: Basic Books.

Atividades avaliativas (1) Redação de análise sobre o caso; (2) Expansão e consolidação do marco
analítico iniciado no primeiro estudo de caso.

Bibliografia complementar

FISHER, R.; URY, W. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: Solomon, 2014.

IKLE, F. “Negotiation”. In: SILLS, David L. (Ed.). International encyclopedia of the social
sciences. Nova York: MacMillan, 1968, v. 11, p. 117-120.

BRETT, J.; GOLDBERG, S. Three Approaches to Resolving Disputes: Interests, Rights and Power.
In: Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Cost of Conflict. Jossey-Bass, 1988.

ALBIN, C. Justice and Fairness in International Negotiation. Cambridge University Press, 2001.

DRUCKMAN, D. Intuition or Counterintuition? The Science behind the Art of Negotiation.


Negotiation Journal, 2009.

HARSANYI, J. Bargaining. In: Eatwell, J.; Milgate, M.; Newman, P. (Eds.) The New Palgrave: a
dictionary of economics. London: MacMillan, 1987. p. 190-195.

HOPMANN, P. Two Paradigms of Negotiation: Bargaining and Problem Solving. Annals of the
American Academy of Political and Social Science, v. 542, 1995.

LEWICKI, R.; BARRY, B., SAUNDERS, D. Negotiation: Readings, Exercises, and Cases.
McGraw Hill, 2009.

MAINARDES, E.; AMAL, M.; DOMINGUES, M. O fator cultura à mesa nas negociações
internacionais com o Brasil. SIMPOI 2010 Anais.

MANSUR, T. Negociações internacionais. São Paulo: Saraiva, 2014.

MARTINELLI, D.; VENTURA, C.; MACHADO, J. Negociação internacional. São Paulo: Atlas,
2011. 240p.

OLIVEIRA, A.; ONUKI, J. Capacitação em Negociações Internacionais. Globalsouth, 2015.

PATRÍCIO, R. 2007. Manual de Técnicas de Negociação Internacional. Instituto Nacional de


Administração: Lisboa.

PFETSCH, F.; LAUDAU, A. Symmetry and asymmetry in international negotiations. International


Negotiation, n. 5, 21-42, 2000.

PROGRAM ON NEGOTIATION. How to improve negotiation skills: Win-Win negotiation


strategies from the Pros. Special report. Cambridge, MA: Harvard Law School, 2012