Sistemas de busca e cadastro de imóveis

Um dos maiores desafios de todo corretor de imóveis é, sem dúvida, a

prospecção de clientes e o agenciamento de imóveis para venda ou para locação. É
por meio desta ação que o corretor de imóveis realizará a conexão entre compradores
e vendedores, e de locadores e locatários, executando desta forma a intermediação
imobiliária.

Tanto para a captação de imóveis para agenciamento quanto para a prospecção

de clientes, existe um fluxo de processos a ser realizado com um objetivo maior: o de
gerar um equilíbrio entre a demanda e a oferta. De acordo com as leis da economia
básica, toda oferta sempre está diretamente relacionada com a demanda, e para o
nosso mercado isso não é diferente. Os valores de venda e locação seguem - e
sempre seguirão - o mercado econômico do país em dado momento, e a lei da
demanda dita - e ditará - os valores das ofertas.

O bom corretor deve possuir uma carteira de imóveis que atenda aos anseios e
desejos de seus clientes, pois de nada valerá possuir clientes sem possuir os imóveis
adequados para o perfil adequado de cliente tanto para compra como para locação.
Deste modo, percebemos que o agenciamento de imóveis é a forma mais adequada
para que se possa alcançar o equilíbrio entre a demanda e a oferta. Além disso, é
mediante captações de imóveis que é possível fomentar tanto a nossa carteira de
imóveis, para ofertar ao mercado, quanto nossa carteira de clientes interessados nos
imóveis correspondentes.

A construção de uma carteira de imóveis é um trabalho que exige muito esforço,

porém é uma atividade muito recompensadora para o corretor de imóveis,
possibilitando uma captação de clientes. Essa atividade também exige, além de um
esforço para a construção, uma dedicação para a manutenção, o que envolve a
criação de cadastros e a constante atualização.
Construção de carteira de imóveis
A seguir veremos um passo a passo de como construir uma carteira de imóveis:

Defina sua estratégia de marketing pessoal

Qual a sua especialidade? Qual o seu diferencial de mercado? Defina seu

público-alvo, sua área de atuação e segmente seu mercado. Como estamos
tratando de agenciamento imobiliário, você deve ter em mente que tipo de
cliente deseja atender e, focado neste perfil, qual o tipo de imóvel você
deverá captar para atendê-lo. Por exemplo: se você quer atender somente o
segmento de alto luxo, você deverá captar imóveis de luxo, para atender a
demanda de seus clientes e para atrair mais clientes para os seus anúncios.

Planejamento estratégico de captação

Para cada número de agenciamentos, fecham-se tantas vendas. Bem, este

percentual você deverá analisar de acordo com a demanda e a oferta de
sua região. Mas, vamos analisar como exemplo uma região na qual a cada
trinta (30) agenciamentos realizados, o corretor consegue efetivar uma (1)
venda. Então, se este corretor de imóveis quer realizar duas (2) vendas por
mês, logo, ele deverá possuir uma carteira de imóveis com no mínimo
sessenta (60) imóveis. Quanto maior for a meta de vendas, maior será o
tamanho da carteira de imóveis para atendê-la. Isto é o que chamamos de
taxa de conversão de vendas.

Você deverá estabelecer parâmetros quantitativos para avaliar o

estabelecimento das metas gerenciais de vendas ou de locações, de acordo
com as características de sua região.
O agenciamento em si

A partir do estabelecimento das metas de agenciamentos imobiliários por

mês e das metas de vendas ou de locação, é preciso focar na execução da
captação de agenciamentos. O processo de agenciamento inclui: definir a
rota e o mapeamento da região a ser trabalhada, a construção de
relacionamentos e parcerias, a postura de transmitir segurança e
credibilidade aos proprietários, habilidade em saber negociar um contrato
de exclusividade no agenciamento, a formalização deste agenciamento e a
correta avaliação de valor imobiliário.

Leia mais sobre mapeamento

em: mapeamento de rotas e
regiões para captação de
imóveis.

Neste cadastro é essencial que constem os seguintes dados:

 Agora iremos abordar de que forma você, corretor de imóveis, irá buscar e
cadastrar os imóveis agenciados para venda e para locação, tanto atuando dentro de
uma grande imobiliária quanto atuando sozinho.

Dados de contato dos proprietários para agendamento de visitas e de

negociações futuras.

Local destinado - campo para preenchimento de registros e anotações

diversas, como comentários específicos de negociações.

Local destinado para arquivo (upload) de fotos e documentação

imobiliária.
 A qualidade de um cadastro é essencial para a gestão e controle do banco de
dados, tanto de um corretor que atua sozinho quanto de uma imobiliária de grande
porte.
Estratégias de prospecção
Atualmente a internet é uma excelente ferramenta de pesquisa, utilizada tanto
pelos clientes quanto pelos corretores. Com a crescente competitividade no mercado
imobiliário, devemos cada vez mais focar na qualidade da prestação de nosso serviço.

A facilidade na busca da informação é válida tanto para os clientes quanto para

os corretores que devem estar muito mais preparados para atender a este novo perfil
de cliente, pois ele já chega com muitas informações.

Além da busca virtual de imóveis para agenciamento, também, temos a busca

física. A forma receptiva e a forma ativa de captação de imóveis, também estão
presentes neste nosso contexto.

Na receptiva, o corretor atende o proprietário que o procura ou procura pela

imobiliária de forma ativa, para anunciar a venda de seu imóvel. Na forma ativa de
captação é o corretor de imóveis que procura por imóveis e proprietários que dispõem
de imóveis para comercialização ou locação, e então oferta os seus serviços de
intermediação de venda ou de locação para estes.

A seguir, iremos apresentar algumas estratégias e fontes de busca de imóveis:

Jornais impressos
Pesquisar nos classificados.

Ação: entrar em contato com os proprietários anunciantes.

Porta a porta
Em condomínios residenciais e comerciais.
 Ação: fazer contato e parcerias com porteiros e síndicos para que estes
informem os contatos dos proprietários, para posterior contato de agenciamento. A
mesma ação pode ser realizada em ruas, nas quais existam casas fora de
condomínios, na tentativa de contatar pessoalmente seus proprietários.

Listagem de investidores em imóveis na planta

Lista normalmente fornecida por imobiliárias de maior porte ou por construtoras.
Lembrando que você, corretor de imóveis, pode tanto atuar em imobiliárias de
pequeno, médio e grande porte, quanto dentro de construtoras ou sozinho.

Ação: aos investidores, enviar proposta por e-mail, carta ou contatá-los

pessoalmente, oferecendo os seus serviços como corretor de imóveis para a venda ou
locação de sua unidade imobiliária, a fim de rentabilizá-la.

Nos cartórios, fazer contato para firmar parceria e conseguir os dados dos
compradores de imóveis novos ou na planta para ofertar o serviço de venda ou
locação.

Captação em eventos e coquetéis imobiliários

Fazer-se presente em eventos e coquetéis imobiliários.

Ação: marketing pessoal.

Internet
Pesquisa em sites de busca, OLX, sites imobiliários e sites da concorrência.

Ação: pesquisar e entrar em contato com o maior número possível de

anunciantes, que se identificarem como proprietários, e ofertar seu serviço. Pesquise
em sites seguros e conhecidos, tanto para captar agenciamentos quanto para anunciar
os seus. Crie seu próprio site ou blog na internet fazendo uma boa apresentação
pessoal e profissional, apresentando seus serviços e colocando os contatos de e-mail
e telefone, além de fazer constar o seu CRECI. Com certeza, irão surgir interessados
em contratar seu serviço de intermediação como corretor de imóveis.
Parcerias
Firmar parcerias com outros corretores ou imobiliárias, em um trabalho em rede.
Esta alternativa é bem eficaz se você tiver bons relacionamentos com outros
corretores ou atuar em uma imobiliária que pertença a alguma rede. Apenas, tenha
cuidado ao selecionar seus parceiros, pois muitos agem de forma incorreta. Tenha em
mente que toda negociação deve ser firmada por escrito, inclusive as parcerias. Faça
um contrato de parceria, no qual conste os direitos e obrigações de cada parte no
fechamento da negociação, seja ela de venda ou locação.

Ação: procurar por parceiros éticos e confiáveis ou fazer parte de uma rede
imobiliária.

Agora que já estudamos sobre a importância da captação para a criação de uma

carteira de imóveis e clientes, e também analisamos algumas estratégias de
prospecção, chegou o momento de falarmos sobre a manutenção destes dados.
Manutenção do cadastro de imóveis agenciados (físico e
virtual)
Após o processo de captação do agenciamento imobiliário, temos outra fase
muito importante: a fase de manutenção e atualização deste cadastro, que tanto pode
ser físico como virtual ou híbrido (físico e virtual).

Em imobiliárias de menor porte ou com corretores que atuam sozinhos, o

processo de cadastro pode ser realizado das duas formas e isto dependerá da
tecnologia e dos investimentos disponíveis.

Atualmente temos plataformas gratuitas para a gestão e cadastramento de

imóveis para corretores que atuam sozinhos. Estas ferramentas apenas possuem
alguns limitadores de números de imóveis e clientes cadastrados, por serem gratuitas.

Mas, nada impede que o cadastro e a manutenção sejam feitos manualmente

(fisicamente) em fichas de papel e guardados em um fichário, por exemplo. O
importante é que haja uma organização e um registro dos imóveis e dos clientes que
fazem parte da carteira deste corretor de imóveis.
 Todo o agenciamento deve atender aos requisitos de documentação e
autorização, conforme tratado no material Formulários: fichas de agenciamento
com ou sem exclusividade e autorização de venda, nesta mesma unidade
curricular.

A parte de autorização e documentação imobiliária pode ser cadastrada e

mantida em papel em um arquivo físico ou virtual, já as fotos, por sua característica,
devem ser arquivadas em meio digital. Todos os dados e informações sobre os imóveis
agenciados devem ser constantemente atualizados para que a qualidade da carteira
de imóveis seja mantida.

A captação é uma atividade trabalhosa e nada fácil, pois o corretor de imóveis

deve ir a campo para efetuar esta captação, fazer o seu cadastro e mantê-lo atualizado
em seus registros.

No registro de cada imóvel captado devemos informar dados como: endereço

completo do imóvel, dados e detalhes do imóvel, dados do proprietário, documentação
do imóvel, fotos e demais materiais disponíveis e relacionados com está captação de
agenciamento. Todos estes dados e informações devem ser periodicamente
confirmados e atualizados para garantir a qualidade do cadastro, da carteira de
imóveis e principalmente para garantir a veracidade destes.

O corretor pode fazer uso de um CRM para a gestão destes dados e informações
ou utilizar uma planilha em Excel, ou mesmo, fazer uso de um fichário ou agenda, seja
qual o for o método de registro e acompanhamento, a atualização e manutenção
devem existir.

Devem constar nesses registros, também, o histórico deste imóvel como: visitas
realizadas com clientes, propostas, ofertas, tempo de cadastro, retornos de clientes
(feedbacks) etc. Todas estas informações são importantes para sabermos como o
mercado está reagindo em relação a cada imóvel ofertado, se há ou não procura por
determinado tipo de imóvel e se o valor deste está adequado.

O corretor de imóveis deve atuar como consultor e conhecer muito bem a sua
carteira de imóveis e a da imobiliária na qual atua. “Quem conhece, vende!”
 Não há como vender um imóvel sem conhecê-lo bem. O estudo da região e do
perfil do cliente são essenciais para que o corretor de imóveis possa ter a melhor
decisão na hora de ofertar um determinado imóvel ao seu cliente.

O tamanho da carteira de clientes irá determinar qual a ferramenta de gestão e

qual o acompanhamento mais adequado para cada tipo de corretor de imóveis ou
imobiliária, dependendo do porte.

Para muitos, pode ser eficaz uma planilha de Excel, já para outros será
necessário um sistema de gestão de CRM.

A questão da periodicidade desta atualização é outro assunto que temos que

abordar, pois a determinação do tempo em que estes imóveis devem ser atualizados é
muito importante para a gestão da carteira de imóveis. Em muitas imobiliárias existem
períodos já pré-determinados para que o corretor de imóveis atualize os imóveis que
agenciou. Funcionando da seguinte forma:
 Um corretor agenciou um determinado
imóvel em 01/03/2016, então, ele
deverá atualizá-lo em 01/04/2016. O
imóvel, que está atualizado no sistema
de CRM de algumas imobiliárias,
aparece com a indicação de uma
bolinha verde; passando do prazo de 30
dias, e sem atualização, o imóvel
receberá bolinha laranja; passando de
45 dias sem atualização, passa para
bolinha vermelha e de 60 dias em
diante, para bolinha preta. O que tudo
isto significa para o corretor?

Além de uma organização visual de

atualizações a realizar, demonstra a
periodicidade de atualização que a
imobiliária exige do profissional.
Normalmente, quando o imóvel chega
na situação de bolinha vermelha ou
preta o corretor agenciador perde o
direito sobre o recebimento de
comissão, por não ter atualizado a
tempo o cadastro do imóvel, e este
imóvel é transferido para outro corretor
atualizar, o qual receberá a comissão
de agenciamento, caso ocorra a venda.

Realizar este planejamento e controle fica mais fácil com uma plataforma de
CRM, porém nada impede que o corretor de imóveis se organize de outra forma, tendo
sempre o cuidado de realizar estas atualizações.
 As soluções tecnológicas fazem parte de nossa vida e a gestão de um grande
número de imóveis fica inviável manualmente. Funções e tarefas são executadas mais
rapidamente com o auxílio destas tecnologias.

O mercado imobiliário está cada dia mais competitivo e para que consigamos
atender aos nossos clientes e atingir os resultados financeiros esperados, temos que
ter atitudes gerenciais de prospecção, manutenção e atualização de nossos cadastros.
Uma boa gestão da carteira de imóveis nos possibilitará um aumento nas conversões
de vendas, locações e demais serviços prestados por nós corretores e pela imobiliária
na qual atuamos.
A importância da qualidade nos anúncios imobiliários
Já mencionamos que atualmente grande parte dos anúncios imobiliários é
veiculada em sites e portais imobiliários na internet, facilitando o acesso à informação
e possibilitando que os corretores e imobiliárias preparam-se melhor para atender este
público mais exigente.

Todos nós somos consumidores e temos uma boa percepção sobre a

importância da informação para o processo decisório de compra.

Os sites e portais imobiliários devem ter uma preocupação maior com a

informação e detalhamento sobre os imóveis anunciados para venda ou locação, pois
eles influenciaram no fechamento ou não de uma futura negociação comercial.

Isto equivale a dizer que: a qualidade da informação definirá o sucesso ou o

insucesso de um corretor ou imobiliária. Quanto mais qualificado e detalhado o
anúncio, maior será a probabilidade de conversão de um cliente visitante para um
cliente comprador, por exemplo.

Quando um cliente acessa um site ou portal imobiliário ele busca por informação,
por este motivo é tão importante que o cadastro, a manutenção e atualização destes
imóveis anunciados estejam corretos. Em sistemas automatizados de gestão
imobiliária a informação que está disponibilizada no site é linkada automaticamente
com o que foi cadastro no CRM.
 O cliente deseja a informação correta e completa, e a quer de forma imediata. Ele
somente irá entrar em contato, seja via telefone, chat ou on-line, se as informações,
fotos e características estiverem de acordo com o que ele procura.

Devemos entender que a primeira impressão, realmente, é a que fica, e que o

nosso site, blog ou anúncio impresso, ou qualquer outra forma que utilizemos de
divulgação, deve transmitir sempre uma sensação de qualidade e profissionalismo
para os nossos clientes.

A forma como iremos realizar a captação de agenciamento de imóveis, ou seja,

as informações para o cadastramento nos sistemas e a forma de manutenção do
cadastro junto/relacionado aos meios que utilizamos para divulgação dos imóveis, são
vitais para o pleno desenvolvimento de negociações futuras.

Você, futuro corretor de imóveis, deve analisar o seu mercado e a sua região e
verificar qual a melhor estratégia de captação de imóveis com base no que estudamos.

Esta informação, normalmente, é uma descrição do imóvel que apresenta dados

como: localização, valor de venda ou locação, área, dormitórios, vagas de garagem,
banheiros etc. Contém fotos, plantas ou vídeos. A qualidade desta informação e das
imagens ou vídeos é que fará com que o cliente se interesse ou não pelo imóvel e
então entre em contato como o corretor de imóveis ou imobiliária.

Outro ponto a ser destacado é a agilidade de resposta a este tipo de cliente que
pesquisa em sites imobiliários, além das informações estarem corretas e atualizadas, o
atendimento também deve ser ágil. E esta agilidade está diretamente ligado ao correto
cadastramento de dados e informações dos imóveis anunciados, pois caso falte
alguma ou ela esteja cadastrada de forma incorreta, pode implicar de forma negativa
no resultado do atendimento.