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CRIANDO MODELO DE NEGÓCIOS SUSTENTÁVEIS: LEITE
INFORMAÇÕES E CONTATOS
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
Tel.: 0800 570 0800
www.sebrae.com.br
SEBRAE/MS
Conselho Deliberativo
Associação das Microempresas do Estado de Mato Grosso do Sul (AMEMS), Banco do
Brasil (BB S.A.), Caixa Econômica Federal (CAIXA), Federação das Indústrias do Estado de
Mato Grosso do Sul (FIEMS), Fundação de Apoio ao Desenvolvimento do Ensino, Ciência
e Tecnologia do Estado de Mato Grosso do Sul (FUNDECT), Federação do Comércio do
Estado de Mato Grosso do Sul (FECOMÉRCIO), Federação das Associações Empresa-
riais de Mato Grosso do Sul (FAEMS), Federação de Agricultura e Pecuária do Estado de
Mato Grosso do Sul (FAMASUL), Fundação Universidade Federal de Mato Grosso do Sul
(UFMS), Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), Secretaria
de Estado de Governo e Gestão Estratégica (SEGOV)
Diretora Técnica
Maristela de Oliveira França
Diretor Operacional
Tito Manuel Sarabando Bola Estanqueiro
Coordenação em MS
Gerente da Unidade de Competitividade Empresarial
Rodrigo Maia Marcelo Pirani
Equipe Técnica
Marcus Rodrigo de Faria
Apoio
Brasil Central Agronegócios, projeto de integração entre unidades SEBRAE nos Estados
de Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Distrito Federal.
Conteúdistas:
Eduardo Augusto Fontoura de Freitas Rasla, Deilton Oliveira Medeiros
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Sumário
Apresentação....................................................................9
Produção de compostagem.......................................................30
Referências..........................................................................74
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Criando modelo de negócios
sustentáveis: Leite
Apresentação
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tentável presume a ideia de conservação, objetivando um desenvol-
vimento estável, transmitido e não interrompido em uma geração. Os
caminhos do desenvolvimento sustentável levam ao respeito ao meio
ambiente, à promoção da qualidade de vida, à conservação da fauna
e da flora do planeta, à diminuição da exploração incontrolável de re-
cursos não renováveis e a responsabilidade social de cada indivíduo.
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Esses produtores, com volumes de leite muito pequenos, praticam um
tipo de exploração muito aquém do que é esperada para um sistema
de produção eficiente e sustentável, mesmo existindo tecnologias de-
senvolvidas e adaptadas às condições de cada um, capazes de mudar
esse cenário de produtividade.
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do leite, no que se refere a ter uma visão mais ampla de seu empre-
endimento rural em apenas uma única folha de papel. Além de ser um
recurso dinâmico e mais visual que um plano de negócios, permitirá
que sejam testadas, confirmadas e mudadas todas as variáveis que
poderão influenciar no sucesso de um empreendimento.
Segmentos
Principais de Clientes
Parcerias
Estrutura Fontes de
de Custos Principais Canais de Receitas
Recursos Distribuição
Modelo de Negócios CANVAS
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Práticas sustentáveis em
manejo alimentar e nutricional
A importância de um bom manejo alimentar na criação de bovinos
leiteiros é baseada em dois aspectos principais:
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O produtor deve se atentar para que não ocorram erros na amos-
tragem, pois é uma das etapas mais importantes da implantação da
pastagem. Erros de amostragem acarretam resultados de análise de
solo não condizentes com a realidade do local, resultando em uma
sub ou superdosagem de fertilizantes, causando prejuízos econômi-
cos e ambientais à propriedade.
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No sistema rotacionado, o objetivo é utilizar de forma mais sustentável
e racional possível as fases fisiológicas do capim, tal qual a rebrota e o
crescimento da planta forrageira, ou seja, tirar o máximo potencial da
pastagem na fase de maior desenvolvimento, quando a utilização dos fa-
tores de produção (água, luz, calor e nutrientes) é mais intensa e eficiente.
Desta forma, os animais passam por todos os piquetes com dias pré-es-
tabelecidos de pastejo e dias de descanso (período de vedação), para
regeneração do capim. O período de vedação e o de pastejo depende-
rá de alguns fatores, tais como: cultivar da forrageira utilizada, época
do ano (águas ou seca), condições edafoclimáticas da região, níveis de
adubação e da lotação animal na área.
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É um sistema que demanda investimentos, principalmente em infra-
estrutura, adubações corretivas e de manutenção. As instalações são
simples, com uma área de lazer e divisões na pastagem, geralmen-
te com cercas elétricas. Como alternativa, existe a opção de criar
cercas com postes de bambu e garrafa PET (como isolador), sendo
uma infraestrutura barata e bastante eficiente, além do uso de placas
solares como fonte de energia alternativa, não poluidora e altamente
sustentável.
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• feno de forrageiras;
• cana-de-açúcar com ureia e sulfato de amônia;
• mandioca (após exposta ao sol), dentre outros.
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Com a introdução dos sistemas de ILPF,
além da intensificação e maior eficiên-
cia do uso da terra, são gerados, tam-
bém, outros benefícios ao ambiente,
tais como: maior sequestro de carbono,
aumento da matéria orgânica do solo,
redução da erosão, melhoria das con-
dições microclimáticas e do bem-estar
animal. Quanto aos benefícios econô-
micos gerados pela diversificação do
sistema de produção, destacam-se:
redução dos custos de produção, aumento de produtividade e diminuição do
risco inerente à agropecuária, especialmente por variações climáticas e oscila-
ções de mercado.
Contexto socioeconômico
e ambiental dos agroecossistemas
Adequação Quebra no
ambiental ciclo de pregas
e doenças
Aumento Diversificação
da renda do dos sistemas
produtor e de produção
qualidade de vida
Agricultura sustentável
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Além de certificações de qualidade realizadas por instituições públicas e
privadas, a tendência é que estabelecimentos rurais que adotem siste-
mas de integração sejam, também, pioneiros na adoção de programas
sistemáticos de melhoria no sistema produtivo, como o programa de Boas
Práticas Agropecuárias (BPA) da Empresa Brasileira de Pesquisa Agro-
pecuária (EMBRAPA) e o Programa de Produção Integrada de Sistemas
Agropecuários (PISA) do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abasteci-
mento (MAPA), entre outros.
Por sua vez, o empresário rural, disposto a assumir uma postura empre-
endedora, deve também buscar
sua própria qualificação e montar
Lembrete:
equipes multidisciplinares para
enfrentar o desafio da implanta- os
entes arbóre
os compon
ção de um projeto sustentável s na
ais utilizado
(árvores) m ras
de integração, contando sempre
ç ã o c o m outras cultu
integ ra
angium,
to, Acacia m
com o apoio do SEBRAE, de ór-
são: eucalip
gãos de assistência técnica, re- stula,
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mogno afric
des de pesquisa e de transferên- tre
ro, nim, den
paricá, ced
cia de tecnologia.
outros.
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Implantação de fontes de água para os animais
Lembrete:
mitido pelo
apesar de per
ores
stal, os produt
Código Flore
evitar que os
de leite devem
e
acesso a rios
animais tenham
córregos, evita
ndo a erosão
eo Lembrete:
deve
ro de água
assoreamento
. o bebedou
etros do
ximo a 15 m
estar no má
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h o d e s a l e alimentaç
coc
este ser
no sol, por
preferência
a da
im p o rt a n te bactericid
um
água.
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Produção de compostagem
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Desde dezembro de 2011, quando começou a vigorar a Instrução Nor-
mativa nº 62 (IN 62), do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abasteci-
mento (MAPA), nas regiões Sudeste, Centro-Oeste e Sul do Brasil, indi-
cadores de qualidade composicional (gordura, proteína e extrato seco
desengordurado) e higiênico-sanitária (contagem de células somáticas
- CCS e contagem bacteriana total - CBT) são avaliados mensalmente
no leite de rebanhos vinculados a estabelecimentos monitorados pelo
Serviço de Inspeção Federal (SIF). Entretanto, de acordo com os dados
captados pelos laboratórios da Rede Brasileira de Laboratórios de Con-
trole da Qualidade do Leite (RBQL), observa-se que um dos grandes
desafios da pecuária leiteira nacional é a melhoria da qualidade do leite,
principalmente no que diz respeito aos aspectos higiênico-sanitários.
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• qualidade higiênico-sanitária:
• contagem Bacteriana Total (CBT);
• contagem de Células Somáticas (CCS);
• resíduos químicos contaminantes no leite.
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Realização periódica de testes de mastite
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Já a mastite subclínica é aquela em que não há nenhum tipo de altera-
ção visual no animal ou no leite produzido, porém acarreta muitos preju-
ízos. É importante saber qual o índice de mastite subclínica do rebanho.
A identificação pode ser feita por vários métodos, dentre os quais po-
demos destacar o teste de Contagem de Células Somáticas (CCS), feito
somente em laboratório, e o exame California Mastitis Test (CMT), reali-
zado durante o manejo de ordenha, em intervalos de no máximo 30 dias.
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Já a desinfecção dos tetos
após a ordenha é um dos
métodos mais eficientes para
e:
a prevenção da mastite, pois Lembretma utilizado pela
siste nha
elimina as bactérias que pos- caso o o de orde
s e ja
dade apa
sam ser transmitidas, de vaca proprie é , essa et
o p
zerro a
para vaca, por meio das mãos com be a, uma
é d is pensad
ejo
do ordenhador. Essa operação do man ezerro
a s a li va do b
deve garantir que todo o teto vez que fetante
á c o m o desin
seja imerso no desinfetante, e servir
.
não apenas sua ponta. do teto
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Secagem dos tetos com
papel- toalha descartável
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Em temperatura ambiente,
as bactérias encontradas
e:
no leite se multiplicam com
Lembretcausas de acidez do
bastante facilidade, e a con- res
as maio e das
fa lt a d e higien
sequência direta é o aumen- o: sílios,
leite sã d os uten
t o s ,
to da CBT; este aumento, os te
mãos, d tos
e e q u ipamen
por causa da multiplicação as
máquin ia da
o s n o dia a d
intensa dessas bactérias, utilizad
pode ser tão expressivo, que dade.
proprie
chega a causar a acidificação
do leite.
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Uso de inseminação artificial
te:
Lembre ercado a opção
no m o, cuja
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de s nto de
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tagem orém,
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a reco causa
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ade.
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29
Recria das bezerras
e:
mas de produção de leite, pois
os animais novos irão substituir Lembretra deve possuir uma
ezer
vacas de baixa produção (mérito cada b m dado
s
q u e conste
ficha e
m as,
genético ou número elevado de p e s o s , vacin
o,
ciment
de nas ções
lactações) e com problemas re-
r a s , in semina
u
produtivos (elevado intervalo en- cobert a deve
s . E ssa fich
e pa r t o rante
tre partos), garantindo a sustenta- r o a n imal du
anha
bilidade da atividade. acomp
vida.
toda a
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Uma prática importante é o fornecimento de concentrado, que tem
como objetivo estimular o desenvolvimento ruminal, principalmente
o crescimento das papilas do rúmen. Esse tipo de alimento deve ser
fornecido a partir do quarto dia de vida da bezerra, pois quanto mais
cedo o animal ingerir alimentos sólidos, mais rápido será o seu des-
mame. Uma água fresca e limpa à vontade proporciona maior consu-
mo de concentrado e maior ganho de peso.
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As exigências nutricionais e a capacidade de ingestão mudam à medida
que os animais crescem. Novilhas com menos de um ano de idade têm
alta exigência nutricional, mas pouca
capacidade de ingestão. Isso signifi-
ca que as taxas de crescimento serão
e:
muito baixas se somente forragens Lembretdevem ser
s só
forem fornecidas, ainda que de boa novilha
uando
adas q
qualidade. Portanto, alimentos con- insemin mínimo
a re m o peso
centrados devem ser incluídos na dieta alcanç nunca
p a r a a raça,
o idade
de novilhas jovens para proporcionar indicad nas pela
s e a p e
do-
ganhos de peso adequados, enquanto basean
al.
que forragens de boa qualidade podem do anim
Implantação de um Programa de
Acasalamento Dirigido (PAD)
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Lembrete:o de um PAD
ntaçã
na impla eiros
p ri e d a d e, os prim
na pro scar
e n to s d evem bu
acasalam
rística
a caracte
melhorar ho.
d e le it e do reban
produção
Práticas sustentáveis na
gestão da atividade leiteira
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enquanto o planejamento está relacionado ao processo produtivo da
propriedade. O produtor deve assumir diversos papéis para lidar com
os recursos humanos, tais como: o de relacionamento interpessoal, o
de comunicador de informações e o de decisão. Para tanto, precisa
ter ou desenvolver habilidades técnicas, humanas e conceituais.
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para analisar a estrutura de produção, ele cria um padrão que pode
ser comparado com números publicados por outras propriedades e,
dessa maneira, será capaz de detectar problemas e apontar virtudes.
Outra vantagem diz respeito à possibilidade de se conhecer o
potencial de produtivida-
de que pode ser atingido,
mas, sem um termo de
ete:
Lembrleite pode ser luc
,
comparação, fica difícil es- rativo
tabelecer julgamento apro- zir seja
produ e gócio
o n
priado e, mais complicado que ento,
desde p la nejam
om
ainda, propor mudanças. zido c as
condu o c o c laro n
ef erem
logia os a s
tecno je t iv
ob
e nos
metas
.
çados
alcan
Como primeiro passo devemos nos perguntar: Para quem vou vender
minha produção?
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Segmento de clientes
Quem é meu cliente? Para
quem vou levar a proposta
de valor?
A resposta varia de acordo com seu cliente, que pode ser o leiteiro,
que recolhe diariamente o leite na sua porta, ou mesmo o consumidor
final, aquelas famílias em que você produtor entrega pessoalmente o
leite na porta da casa delas.
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Enfim, devemos questionar esse nosso cliente para verificar O QUE
ele espera ao receber nosso leite.
Proposta de valor
Qual é a oferta ao entregar
o leite? Vai além do produto
em si, mas o que o cliente
quer ao consumir o produto.
Canais de
Distribuição
Como o leite chegará ao
cliente?
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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: o canal se refere aos dois aspectos
básicos da entrega da Proposta de Valor (produto) ao Segmento de
Clientes (mercado). O PRIMEIRO ASPECTO BÁSICO é saber onde o
cliente comprará o seu produto (ex.: na porta de sua propriedade, o
leiteiro passará recolhendo, você levará até a casa dele e outros). O
SEGUNDO ASPECTO BÁSICO é a maneira pela qual o cliente passa-
rá a saber que você vende leite. Por exemplo: colocando uma placa
na porteira da propriedade, participação em uma feira livre, divulga-
ção na cidade por meio de panfletos em órgãos públicos e empresas,
participação em eventos do segmento rural e outros.
Agora temos que partir para um quarto passo: definir como nos rela-
cionar com o cliente.
Relacionamento
com o cliente
Qual o relacionamento que a
empresa constrói?
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mento que será usada para manter os clientes existentes (ex.: busca
constante na melhoria da qualidade do leite, melhorando, por exem-
plo, o alimento do gado).
Agora vamos pensar no que muito nos interessa, que é nosso passo
5 - a Fonte de Receitas.
Fontes de receita
Como faremos dinheiro?
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Dependendo de sua resposta, haverá mudanças na proposta de valor e
no público-alvo, mas, o mais importante, pode haver mudanças na sua
capacidade de produção. Porque não basta querer que a venda de leite
absorva todos os custos com o gado leiteiro, se não tenho produção su-
ficiente para tanta receita assim. Por outro lado, pode ser o momento de
ver que preciso de outra atividade para agregar receita de forma a com-
plementar a venda do leite e sustentar meu negócio. Ou não, aqui a res-
posta pode ser que a venda do leite já supre todas as minhas despesas.
Outro ponto que você deve pensar quando trabalha a fonte de re-
ceitas, é definir as diversas formas de recebimento. Lembre-se de
que as formas de cobrança pelo produto poderão ajudar a inovar seu
modelo de negócios. Um exemplo disso é o produtor que vende leite
no cartão de crédito ou débito, ou mesmo por meio de uma assinatura
mensal, como se fosse uma mensalidade.
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Passo 6 - Principais Recursos – em se tratando da cadeia leiteira,
você deve pensar quais são os recursos necessários para que seu
negócio, de fato, funcione. Por exemplo: para obter melhor rendimen-
to do leite, é preciso de bom pasto, de uma vaca nutrida, de pesso-
as para o manejo do gado, entre outros. Aqui também é importante
levar em consideração quais recursos você utilizará para realizar seu
negócio, considerando-se os valores econômicos, ambientais e so-
ciais. Lembre-se de que os principais recursos também devem ser
pensados para atender todos os blocos do Modelo de Negócios já
desenhados até o presente momento.
Principais Recursos
Quais as capacidades
requeridas?
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dutivo até finalizar com a visão das atividades com foco nas práticas
sustentáveis da gestão na atividade leiteira. Conforme esta cartilha.
Principais
atividades
Para cada etapa, quais
as atividades que devo
organizar?
Principais
parcerias
Quais são as parcerias
necessárias para
desenvolver
melhor o negócio?
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Principais parcerias – os parceiros podem ser classificados em três ti-
pos básicos do ponto de vista de um modelo de negócios: 1) aqueles
que podem contribuir com recursos-chave (ex.: associação que tem
um trator, o qual pode ser utilizado para dar manutenção nas pas-
tagens); 2) aqueles que podem contribuir nas atividades-chave (ex.:
o leiteiro que colhe o leite e entrega ao cliente final); 3) aqueles que
podem ajudar a minimizar os custos (ex.: compra de insumos para a
propriedade de forma coletiva, unindo-se a outros produtores e au-
mentando o poder de barganha com os fornecedores). Lembre-se de
que os parceiros são aqueles que podem contribuir estrategicamente
para o seu negócio em todos os aspectos.
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Estrutura de custos
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A gestão financeira do seu Modelo de Negócios Sustentável tem um
papel muito importante no sucesso do seu empreendimento. Para que
se conscientize, aos poucos, de sua importância, iremos listar algumas
dicas para aumentar seu sucesso como produtor rural.
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CONTAS Mês 1 R$ Mês 2 R$
(-) Deduções
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Dica 6: Se você já faz o controle de suas despesas e receitas, o
próximo passo é conseguir enxergar o que acontecerá com suas
despesas e receitas futuras. Quanto irei receber nos próximos seis
meses? Quais são as despesas que preciso realizar na minha pro-
dução nos próximos seis meses? O produtor que é capaz de enxer-
gar um horizonte de gastos e ganhos para o próximo semestre es-
tará mais preparado para lidar com problemas de sustentabilidade
financeira do seu negócio.
Segmentos
Principais de Clientes
Parcerias
Estrutura Fontes de
de Custos Principais Canais de Receitas
Recursos Distribuição
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Pensando no seu negócio, preencha os passos de um a nove, que
certamente visualizará com mais clareza o seu processo produtivo e
comercial.
Relacio-
Atividade- namen-
chave tos com
7 clientes Segmen-
Principais
Proposta de valor 4 tos de
parcerias
1 clientes
8
Principais 2
Canais
recursos
3
6
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
AUAD, Alexander Machado; SANTOS, Alexandre Magno Brighenti et al. Manual de bovinocultura
de leite. Belo Horizonte: SENAR-AR/MG; Juiz de Fora: Embrapa Gado de Leite, 2010. 608 p.
VEIGA, José Eli. Problemas de transição à agricultura sustentável. Estudos Econômicos, São Pau-
lo, v. 24, p. 9-29, 1994. Edição especial.
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ANOTAÇÕES
50
ANOTAÇÕES
INFORMAÇÕES E CONTATOS
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas
Tel.: 0800 570 0800
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Criando Modelo de Negócios Sustentáveis