ESTRATÉGIA & METODOLOGIA

PARA UMA IPA EMPREENDEDORA:

UMA PARCERIA SEDE/MINASINVEST
 conceitos e desafios:

A promoção de investimento é complementar e não substituta de políticas que criam o

ambiente atrativo para o investimento.

O papel das Agências de promoção de investimento - API - deve ser combinar promoção de
investimento com formulação de políticas.

Formulação de políticas consiste em atividades através das quais uma API defende iniciativas
que melhorem a qualidade do ambiente de investimento, identifica as visões do setor privado
levando-as à atenção dos criadores de políticas

Uma Agência de Promoção de investimento como um primeiro contato e porteira de

entrada de investidores internacionais, é mundialmente reconhecida como o modelo mais
apropriado para contornar esses empecilhos.

Neste sentido, MINASINVEST se propõe a ser um braço operacional dos agentes do

desenvolvimento: do Governo como indutor e do empreendedor como executor:

9Servindo como instrumento para lidar com barreiras administrativas e operacionais,

9Identificando alternativas simples e práticas na política de investimento e na capacidade de

remover os gargalos e preencher os elos faltantes
 conceitos e desafios:
É vital que a MINASINVEST tenha o apoio, validação e parceirização dos níveis mais
elevados do Governo e que todas as instâncias econômicas do Governo incluam em seus
programas de ações a atração de FDI (Foreign Direct Investment) como uma coluna central
das estratégias de desenvolvimento sócio-econômico.

No nível conceitual, a MINASINVEST foi formada para atender os interesses do

desenvolvimento sócio-econômico de Minas Gerais :
9 gerando divisas externas através dos investimentos que entram,
9 promovendo fluxos de comércio e
9 disponibilizando oportunidades adicionais de negócios para os empreendedores Mineiros.

No nível operacional, a MINASINVEST presta serviços relevantes diretamente ao setor

privado. Para preencher esta função de atrair investimento, a MINASINVEST, em parceria
eficaz com outras entidades de promoção, assegura que os investidores não apenas fiquem
interessados, mas que eles efetivamente implementem e operacionalizem seus negócios.

É APENAS assegurando, por meio de instrumentos adequados, alianças estratégicas com o

governo e a iniciativa privada, que a MINASINVEST vai poder oferecer os serviços exigidos
pelos investidores estrangeiros. E é por ela trabalhar intimamente com os investidores, é que
vai poder atrair investimentos estrangeiros diretos para o Estado de Minas Gerais, assim como
ajudar o governo a reformar o ambiente de políticas que melhorem o ambiente de negócio.
 Inserindo Minas na era das IPA´s

O seu objetivo fundamental consiste em promover os interesses do país no sentido de atrair

capital, tecnologia, capacitações empresariais avançadas e acesso a mercados internacionais.

Para tanto, as IPA´s devem desenvolver mecanismos adequados para atrair os investidores
estrangeiros e facilitar o estabelecimento de seu negócio no país.

Os avanços na tecnologia, as crescentes facilidades de comunicação e a globalização das décadas

recentes dão aos investidores muita flexibilidade nas suas decisões sobre onde investir.

A expectativa geral é que os países se tornarão mais ativos na promoção de investimento

estrangeiro direto - IED, principalmente através de medidas de liberalização, incentivos
adicionais e aumento de direcionamento (targeting) através de organizações especializadas -
Investment Promotion Agency - IPA

As vantagens comparativas do Brasil e de Minas servem de enorme atrativo para IED.

Entretanto, é preciso uma estratégia de atração para reter plenamente a contribuição que o IED
pode ter no crescimento sustentado da economia .

Tal estratégia deve ser orientada pelo contexto global contemporâneo, distinta das estratégias
adotadas no tempo das agências tradicionais de fomento.
 recomendações da Unctad

REDUÇÃO DA POBREZA

9Ativar as zonas de processamento de exportação, apoiando as regiões menos

favorecidas.
9Utilizar o modelo PPP. Infra-estrutura inadequada é o principal obstáculo aos
investimentos nas áreas pobres e remotas; subsídios governamentais são
fundamentais.
9Focar nas P&M (Pequenas e médias) empresas e programas de promoção de
vínculos empresarias com as trans-nacionais nas regiões menos desenvolvidas.
9Assistência técnica específica em promoção de IED do nível Federal e Estadual
para regiões menos desenvolvidas em seus esforços de marketing.”

¾ESTRATÉGIA : Organização de instituições que melhorem o desempenho

na atração de IED : “Formação de equipes de especialistas ad-hoc:
academia, setor privado e agência públicas.”
 recomendações da Unctad

¾Uma melhor organização da relação Governo Federal e Estadual nesta questão de

atração de investimentos. O Brasil precisa desenvolver um sistema em que:

9Todos os Estados sejam equipados para apresentar e ter acesso justo a oportunidades de
investimentos estrangeiros;
9Que os atrativos dos Estados aos investidores sejam adequadamente apresentados e façam
parte do perfil geral da nação como localidade atraente para IED. Atenção especial deveria ser
dada aos estados mais pobres que têm agências menos preparadas;
9Desenvolver protocolos de cooperação entre as Agências Federal e Estaduais para restringir a
concorrência prejudicial e atender os interesses nacionais.
9Estabelecer um “ Agência de promoção de IED campeã” encarregada especificamente dessas
funções e trabalhar em cooperação estreita com as Agências regionais.

Apenas 14 dos 27 Estados têm Agências de promoção . A maioria delas não tem especialização
na promoção de IED, mas estão apenas cobrindo desenvolvimento econômico regional em
geral... Ademais, não dedicam recursos suficientes para promoção de investimento.”

ESTRATÉGIA : Estabelecer estreito vínculo e cooperação com a IPA nacional em

formação no Ministério do Desenvolvimento da Indústria e Comércio/ APEX
 organização
Estrutura de uma Agência eficaz:

Dentre as diversas modalidades organizacionais de IPA, a MinasInvest optou pelo modelo

reconhecidamente mais eficiente no mundo: agência autônoma. (sem vínculo direto com a
Administração Pública ou entidades setoriais, mas exercendo atribuições de competência através
de Termos de Parceria).

O mandato e a autoridade da MINASINVEST

9MinasInvest acredita que uma IPA provavelmente tem mais êxito quando seu mandato
(objetivos sociais) é claro e direto.

9O mandato da MINASINVEST é nítido: Aportar capacidade empreendedora, dinamismo,

gestão eficiente, celeridade aos processos de investimento sócio econômico, adotando como
indutor de negócios a capacitação de Minas no âmbito do conhecimento (PDI&G) , Gestão e
Inovação.

Estrutura interna e quadro de pessoal: MINASINVEST conta com profissionais de alto nível e
banco de talentos contratados para projetos específicos

Administração: assegurando êxito de seu mandato, MINASINVEST conta com um Conselho de

reconhecida competência e projeção e uma gestão sólida e eficiente.
 Planejamento estratégico
DIRETRIZ: participar, executivamente, das metas de eficiência da gestão Pública
na consecução dos objetivos do PMDI 2007-2023, em aderência a uma “ gestão
marcada pela incansável busca de justiça social , pela perseguição à máxima
eficiência da máquina pública , e pela eliminação sistemática de entraves
burocráticos e obstáculos estruturais. “

ADOTANDO O CAPITAL HUMANO E A INOVAÇÃO COMO INDUTOR DO

DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL.

Ajudando a transformar a estratégia do PMDI em resultados

concretos nas seguintes áreas de resultado:

3 – Investimento e Valor Agregado da Produção

4 - Inovação, Tecnologia e Qualidade.
5 - Desenvolvimento do Norte de Minas, Jequitinhonha e Mucuri:
6 - Logística de Integração e Desenvolvimento
7 - Rede de Cidades e Serviços
10 - Redução da Pobreza e Inclusão Produtiva
11 - Qualidade Ambiental
 Inovação como centro

Qualidade
Ambiental

Investimento e Desenvolvimento
Valor Agregado da Norte de Minas
Produção

Inovação,
Tecnologia

Logística de Redução da
Integração e Pobreza e
Desenvol- Inclusão
vimento Produtiva

Rede de Cidades
e Serviços
 estratégia
Foco nos projetos relacionados às áreas de resultado elencadas a partir das seguintes ações:

¾Mapeamento dos segmentos:

9 relação inicial dos segmentos e projetos estruturadores já existentes em Minas;
9 indústrias operando em localizações de competição ou similares;
9 lista “desejável” de segmentos/indústrias almejadas;
9 segmentos em que o investimento estrangeiro é cada vez mais importante.

¾Análise dos setores econômicos: analisando a estrutura de cada setor, principais agentes e
tendências com o objetivo de avaliar as probabilidade de investimento futuro e entender o
que cada segmento industrial busca numa localização internacional.

¾Avaliação da compatibilidade e vocações econômicas em Minas Gerais: cada segmento

industrial deve ser avaliado em termos de sua compatibilidade com as metas de
desenvolvimento nacional e estadual e os atributos específicos dos locais considerados.

¾Elaboração de relação enxuta de segmentos a partir da pontuação de cada segmento em

termos de compatibilidade e vocação.

¾Público alvo e fontes geográficas de investimento: para otimizar o impacto promocional

dos recursos. Os países a serem selecionados serão determinados pelos segmentos focados,
quantidade de viagens internacionais ou orçamento para representação internacional.
 estratégia
Desenvolver uma estratégia de marketing:
Os segmentos e o foco geográfico a serem definidos demandam adaptações de estratégias,
como:

9Ajuste à abordagem promocional planejada: técnicas promocionais diferenciadas para

companhias diferenciadas, identificando a abordagem mais eficiente para as empresas
direcionadas.

9Avaliação das funções e atribuições organizacionais: mudança de foco promocional exige

mudanças nas atribuições e estruturas para que estas mudanças possam ser implementadas com
eficácia.

9Avaliação das parcerias: constante desenvolvimento de novas parcerias e alianças estratégicas e

ênfase em outras que vise o novo público alvo.

9Avaliação das implicações orçamentárias e fontes.

9Elaboração de um documento de estratégias identificando:

(1) os segmentos alvos a curto e médio-prazo;
(2) o foco geográfico da estratégia;
(3) as abordagens promocionais a serem usadas;
(4) as mudanças exigidas na estrutura organizacional e no quadro de pessoal,
(5) mudanças exigidas nas parcerias e
(6) o orçamento e fontes de receita (funding)
 Parcerias e alianças estratégicas

‰ Determinar o tipo de parceria necessária:

9O objetivo das parcerias é produzir resultados para os investidores de forma mais

eficaz do que a estrutura da MINASINVEST, isoladamente, é capaz de conseguir
com seus próprios recursos e ferramentas.

9Os objetivos das parcerias devem ser claros e delineados dentros das categorias
gerais: desenvolvimento de produto, de marketing e de prestação de serviços aos
clientes.

‰ Administrar as parcerias:
9Preparativos , pesquisa e discussões detalhadas entre os parceiros antes do início
das operações.

9Entender as motivações de um parceiro potencial, suas contribuições efetivas,

papel como líder ou participante e comprometimento de tempo

‰ Avaliar as parcerias periodicamente.

 Construção da imagem

Construir uma imagem favorável do cenário de Minas é a primeira etapa antes de acionar as
atividades de geração de investimento.

Identificar as percepções do investidor e fixar as metas de construção de imagem:

9o que os investidores pensam sobre a localização Brazil/Minas Gerais: elaborando uma
campanha eficiente e adequada.
9Para identificar as percepções dos investidores é preciso acessar documentos e pesquisas nos
segmentos alvos.

Desenvolver temas de marketing:

A mensagem central deve ser formulada de acordo com resultados de pesquisa ( e NÃO
aleatória e superficialmente).

Selecionar e desenvolver ferramentas promocionais e integrando o mix de marketing:

Após definir a mensagem do marketing – selecionar as ferramentas promocionais apropriadas
para canalizar a mensagem.

Ferramentas de marketing: brochuras, estudos setoriais, relatórios, newsletter, CD-ROMs, WEB

site etc
Relações públicas: campanhas capazes de gerar cobertura de mídia favorável , de credibilidade e
repercussão.
Seminários e conferências: eventos bem planejados para alcançar os investidores alvos
 Direcionamento da oportunidade (targeting)

Fazer a transição da construção da imagem para a geração do investimento:

9Atividades de construção de imagem e técnicas acabam se sobrepondo àquelas

usadas para a geração de investimento.

9Geração de investimento é caracterizada por um foco direto e objetivo na

companhia pretendida: mudar do contato impessoal para o pessoal, tendo uma
clara articulação dos benefícios específicos oferecidos à companhia alvo.

Antes de fazer a transição, a MinasInvest deverá:

(1) determinar se o cenário está pronto para iniciar a geração de investimento;

(2) elaborar uma mensagem de marketing agressiva;

(3) ter como público alvo companhias e tomadores de decisão dentro dessas
companhias; e

(4) Familiarizar-se com as ferramentas chaves de geração de investimento.

 Direcionamento da oportunidade (targeting)

‰A MINASINVEST estará pronta para começar a geração de investimento

se as atividades de construção de imagem foram eficientes e se os
fundamentos do ambiente de investimento forem ajustados.

‰A mensagem de marketing da MINASINVEST deve ser agressiva para

demonstrar como as vantagens em Minas Gerais pode melhor servir seus
clientes, ao mesmo tempo em que incrementa a sua eficiência operacional
e a rentabilidade.

As abordagens de público devem compreender:

9 acesso à literatura;
9 criação da lista inicial de companhias que atendem critérios específicos;
9 contato com fontes externas para informações adicionais da companhia;
reformulação da lista de acordo com novas prioridades.
 Direcionamento da oportunidade (targeting)

Desenvolver geração de dicas (leads) e banco de dados de rastreamento:

Objetivo: coletar e manipular dados de forma a desenvolver mensagens

promocionais altamente focadas que possam ser direcionadas às firmas alvo.

Desenvolver e implementar a campanha de geração de investimento:

(1) marketing plan
(2) carta de marketing direta
(3) apresentação da MINASINVEST

Fazer o acompanhamento da visita da companhia:

(1) preparação depois de cada visita.
(2) a informação contida em relatório consiste na base para o êxito nas atividades
de prestação de serviço ao cliente, incluindo a visita ao local.

Uma apresentação de sucesso resulta na visita da companhia ao local desejado.

Neste estágio, a MinasInvest não estará mais gerando atração de investimento,
mas começando a prestar serviços ao investidor.
 Atendendo aos investidores

Após fazer apresentação ao investidor potencial, a elaborar um

relatório cuidadoso e minucioso, fixando o alicerce para atendimento
de suas reais necessidades .

O atendimento ao investidor envolve três fases:

9 Preparação para a visita ao local,

9 Preparação e administração da visita ao local e
9 Administração da pós-visita.(follow-up)

A preparação ao local de visita envolve a exaustão de discussões

prévias e uma matriz de seleção de local. Este exercício ajuda na
avaliação de como a localização apresentada é comparada com a
competição e fornece uma indicação de questões que o investidor
possa ter acerca das fraquezas para implementação de seu projeto.
 Atendendo aos investidores

Os três componentes essenciais de um programa de visita consistem em:

9planejamento da visita: arquitetando um programa feito sob encomenda para as necessidades

individuais e interesses do cliente.

9Organização da visita: mantendo o programa e a agenda e fazendo anotações de todas as

solicitações adicionais e relatórios de fatos , cifras e indicadores econômicos.

9Preparação de documentação de apoio: MinasInvest assessora a companhia na elaboração da

avaliação do investimento, fornecendo dados detalhados sob encomenda para as suas
demandas específicas e comparação com modelos (benchmark) em relação às localizações
concorrentes.)

ELEMENTOS DA FASE PÓS-VISITA:

9Seqüência: fornecer todas as informações requeridas antes do prazo acertado.

9Montar o pacote de desenvolvimento do projeto: incentivos, assistência ao treinamento,

acesso à propriedade, licenças, “due diligence”, etc. Um pacote bem balanceado pode ser mais
vantajoso do que generosas taxas de incentivos e subsídios
9Envolver alto escalão do Governo, particularmente quando a diferença entre a concorrência
for marginal: esta participação pode ser decisiva para sacramentar o negócio.
 Monitoramento & avaliação
‰ Monitoramento consiste na rotina de averiguar o progresso das atividades em
relação às metas planejadas.
‰ Avaliação é o processo de averiguar se os objetivos dos projetos estão sendo
alcançados e com que impacto econômico.

9 Medição de desempenho permite avaliar os avanços das metas da MINASINVEST

em relação às metas internas e às metas Estaduais e nacionais.Outros benefícios
correlatos:

• coleta de dados e outras informações que podem ser usados em campanhas

promocionais,
• aprendizagem por meio dos erros e
• auditoria do funcionamento da organização.

Para facilitar o monitoramento e a avaliação regular: incorporar aos projetos e

atividades objetivos e cronogramas intermediários para medir a realização das metas
estabelecidas.

O que e quando medir:

Revisando as metas internas da organização e do desenvolvimento econômico do
Estado e decidir, de forma ampla, que resultados e atividades devem ser medidos.
 Monitoramento & avaliação

Monitorar o clima de investimento do Estado

Aplicando a análise FOFOA (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças), acompanhando a
cobertura da mídia internacional e solicitando as opiniões dos investidores em operação.

Monitorar e avaliar as atividades chaves:

9Usando métodos qualitativos e quantitativos para avaliar o custo-benefício das atividades de
conscientização e construção de imagem;
9Adotando critérios de retração de investimento e atividades de expansão.

Acompanhar e medir os investimentos atuais

A medida de desempenho principal é a quantia de investimento e re-investimento atraídos.
(1) Registrando os investimentos feitos através da MINASINVEST e todos os investimentos no
Estado, resultado de diversas abordagens e programas.
(2) Acompanhando também os desinvestimentos.

Aplicar modelos comparativos (benchmarking) de desempenho de investimento:

Comparando a eficácia de suas atividades individuais, por meio de registros gerais de atração de
investimentos - com os de outras localizações.

Incorporar sistemas de M&A (monitoramento e avaliação) em suas operações correntes:

Não como atividades ocasionais e isoladas, mas integrantes de uma abordagem geral para gestão
eficiente e desenvolvimento da Agência.
 TI para otimização de resultados
Otimizar o desempenho utilizando ferramentas de TI

9 A cada estágio do processo de promoção de investimento, novas ferramentas de TI devem

ser implementadas para atração de IED.

9 Decidir o que é prático e funcional nesta área no contexto do orçamento e dos recursos
humanos disponíveis.

9 Formar uma equipe inter-disciplinar para trabalhar cada iniciativa de TI.

9 Integrar-se a uma rede social de colaboração, conhecimento e negócios (como a

www.peabirus.com.br) adotando as ferramentas da WEB 2.0

Implementar sistemas de rastreamento de cliente (SRC)

9 compartilhando o mesmo banco de dados de investidores;

9 avaliando as necessidades: examinando com profundidade o ambiente interno e externo da
organização, em especial (a) as estratégias e processos, (b) os recursos humanos, (c) os
equipamentos, aplicativos e recursos.

Rede de computadores e segurança no uso da Internet:

Usuários externos esperam das redes: (1) confidencialidade dos sistemas e dos dados, (2)
integridade e disponibilidade.
 Monitoramento & avaliação

Objetivar investidores online:

9 acessando na internet inúmeros bancos de dados sem ônus ou de custo baixo, relatórios,
novas fontes, periódicos e outras publicações no segmento de atração de IED.
9 Usando bancos de dados de IED macros para prospectar tendências gerais e potenciais
alvos de fontes de IED;
9 usando serviços , projetos e bancos de dados de companhias para rastrear as atividades
dos investidores;
9 usando ferramentas de modelos de TI (benchmark) para avaliar as vantagens comparativas
dos produtos da MINASINVEST.

Promovendo Minas Gerais por meio da ferramentas de WEB 2.0 na Internet:

9 definir primeiro a estratégia :

(1) definindo os objetivos;

(2) identificando o público alvo;
(3) estimando as necessidades de recursos;
(4) desenvolvendo um plano de implementação
(5) após a implementação, promovendo o site através de registros, ferramentas de busca,
links com outros WEB sites, relações públicas e construindo o banco de dados de clientes.